销售技巧培训

1、销售六步技巧 卜祥辉每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 六步骤：寻找准客户获取好感获取信任满足需求解决问题成交寻找准客户一、熟悉产品 介绍公司卖点的所有卡种、 价钱、优惠措施、会员须知等二、了解市场 1、认识目标客户群 例：有目标顾客就成功了一半，要锁定顾客。 寻找原则，三个条件（有购买需求、支付能力和购买意愿）的个人或集体消费品市场，生产企业、商业、服务 三、组织性市场 1、集团购买： 政府市场（军事、行政、财政、交通、税务、公园、图书馆、卫生事业、博物馆） 2、中间商市场： 批发商 零售商 3、产业集团： 农、林、牧、渔业。制造业，建造业，交通运输业，公共事业，服务行业

2、等。行销的感觉 获得好感良好的第一印象是成功的第一步1、给客户留下良好的外观形象 人的外观也会给人暗示的效果，因此，销售人员要尽量使自己的外观给初次见面的客户一个好印象。如眼、鼻、嘴及着装的修饰和衣着打扮方面入手，在进行销售前先销售自己。 2、注意客户的情绪 生理周期、感情、工作压力都会影响一个人的情绪，人都会有高潮期和低潮期，客户的情绪是无法事先掌控的。因此，初次面对客户若是感到客户处于低潮期，注意力无法集中时，销售人员最好能体谅客户的心境。3、让客户有优越感 每个人都有虚荣心，满足虚荣心的最好的方法就是让对方产生优越感。 让人产生优越感最有效的方法就是对于他自傲的事情加以赞美。客户的优越感

3、被满足，初次见面的戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让对方的好感向前迈进一大步。 案例一：“画王”是怎么推销出去的有一个营销员向顾客推销28英时大屏幕电视(所谓“画王”)，对方本不打算买“画王”，而仅是准备买21时的长虹彩电。原因是顾客认为自己屋子小不适合大屏幕。营销员问：“你家客厅多少平方米?”顾客答：“14平方米。”营销员说：“14平方米的房子不买画王，那在什么房子里能看画王？去年我买画王时也觉得房子不适合，当我买后，一点也不觉距离近，我的房子只有12平方米。现在已时兴大屏幕，如果你再买小电视，几年之后就过时了，买画王至少可以用上10年”终于，顾客接受了营销员的意见，买了“画王”。获取信任

4、客人想达到什么样效果，让别人感到不买很可惜 人 感觉 品质 价值 公司 信誉 服务 专业标准的推销话术制订：列举出经常被客户提出的问题，并分类解答 需要：智慧、勇气、包容、无私专业的话术一开口要让顾客感觉您专业，专业专门从事这个行业，顾客想买就是值的东西比感觉感觉不好，再便宜也不会买比价值价值和价格的区别，体现价值比说明服务不要强调价格，要讲到顾客不买非常可惜。满足需求 帮助客户定位 首先要了解顾客需求什么好处，要问而不是一味介绍，好的推销员是控制局面、控制顾 客思想的人，介绍是让客户了解，喜欢。并不能让他购买，并提一些问题，消除客户抗拒，引导顾客思路，去想象对他带来的好处 他（她）到底要什么

5、？销售人员在与准客户见面前，若是能事先知道客户面临哪些问题、有哪些因素困扰着他，若能以关切的态度站在客户的立场上表达对客户关心，让客户感受到销售人员愿意与他共同解决问题，他必定会对销售人员产生好感。不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。所以销售人员一定要了解客户并满足他们的需。解决问题：对于问题的标准回答1、 垫子（表示认同）2、圈定问题（除了这个问题，您还有其他问题吗？）3、确定问题（将问题的真正答案找到）4、解决问题（用专业的话术回答） 以专业的角度给客户分析成交把握最恰当的时机，很自然地要求顾客成交假设成交法前期的介绍沟通，问了很多已经是会员的问题缺货成交法把顾客要不要买转移到能否买到故事成交法通过实例、故事，暗示顾客应该购买问题成交法通过有连续性的问题引导顾客签单抽递成交法在沟通过程中捧一部分爱虚荣的人对比成交法买的优点和不买的损失，对比造成两倍的差异的感觉反败为胜成交法在最后的关键使用自己的秘密武器成交另一次交易的开始服务制胜！1、转介绍让自己的客户成为自己的销售代表2、签续单3、建立自己良好的人脉 没有优秀的个人，只有优秀的团队 每一日你所付出的代价都比前一日高，因为你的生命又消短了一天，所以每一日你都要更积极。今天太宝贵，不应该为酸苦的忧虑和辛涩的悔恨所销蚀，抬起下巴，抓住今天，它不再回来。美国钢