1如何面对不同客户开展投资咨询服务

1、如何面对不同客户开展投资咨询效力培训目的： 使新员工了解客户的分类和需求特点，明确投资咨询任务所需求掌握的知识、技艺和行为规范，及实现投资咨询效力差别化和个性化的途径和手段；增进新员工对投资咨询效力重要性的认识和了解，迅速明确任务方向和重点。如何面对不同客户开展投资咨询效力1. 什么是投资咨询效力2. 投资顾问应具备什么样的心态和才干3. 不同客户的需求有哪些异同4. 投资顾问的效力流程和要点是什么5. 优秀投资顾问的一天应如何安排1. 什么是投资咨询效力1.经过专业，高效的投资咨询效力为客户带来资产的增值才是券商资讯效力的中心竞争力，才干表达出效力的差别化和个性化，也是塑造券商品牌,扩展市场

2、影响力的有效手段之一。有效的效力不但能稳定现有客户尤其是VIP客户的忠实度，也能在猛烈的市场竞争中成为发掘新客户资源的营销利器。1. 什么是投资咨询效力由于大多数投资者缺乏相应的投资知识及技艺，因此，绝对大多数客户存在对专业化投资咨询效力的客观需求。投资者投资知识及技艺统计数据 对股市能作技术分析，并能预测股价走势的仅占股民的12.6% 略微动的一些的占26.8% 45.5%的股民对此持模糊认识 15.1%的股民根本不知道买卖股票需求有技术分析和了解经济动态1. 什么是投资咨询效力2.投资顾问应具备什么样的心态和才干案例讨论: 某一天忽然好运降临,他有一笔不小的现金可用于投资。如何运用和管理这

3、笔资金应该是他首先会要去思索的问题。当他对投资不知如何是好,或是需求一个帮手的时候，这时他会根据什么规范来选择他的投资顾问？2.投资顾问应具备什么样的心态和才干案例讨论: 简单的评价规范：资质需求拥有专业才干的人协助他 诚信能否有过不好的职业品德纪录 阅历这名顾问阅历越丰富越好性格可以就投资咨询效力和进程进展沟通，确保他的顾问把他的需求和目的作为他努力的方向。3.不同客户的需求有哪些异同人生周期阶段性财富管理的概念财富的发明财富的累积财富的维护财富的延续20岁-40岁40岁-50岁50岁-60岁60岁以后3.不同客户的需求有哪些异同1.客户类型：保守型 不情愿承当风险，诉求资金平安稳健型 追求

4、合理报酬，承当一定风险积极型 资产最大化，追求财富快速添加混合型 报酬期望值与风险接受力3.不同客户的需求有哪些异同通路定位同伴导向关系导向 买卖导向 资讯导向 月平均买卖1000万元以上月平均买卖500万元以上月平均买卖250万元以上大客户关系、长期深沉 实户 中户 散户贵宾理财中心理财咨询中心投资咨询中心客户效力中心 需求 长期而值得信任的关系 充分了解客户需求、财务情况，资产组合之变动 个人化的理财顾问咨询 个人化的理财及咨询 退佣 个人化的效力 实施投资理财信息 基金及投资组合走势分析 买卖手续费折扣 买卖方便性 根本客户效力3.不同客户的需求有哪些异同资金量周转率静止大型客户(50万

5、以上)(每月买卖1次以下) 稳定大型客户(50万以上)(每月买卖1-3次) 短线大型客户(50万以上)(每月买卖3次以上) 静止中型客户(10-50万)(每月买卖1次以下) 稳定中型客户(10-50万)(每月买卖1-3次) 短线中型客户(10-50万)(每月买卖3次以上) 静止小型客户(10万以下)(每月买卖1次以下)稳定小型客户(10万以下)(每月买卖1-3次) 短线小型客户(10万以下)(每月买卖3次以上) 证券专业效力循环 以盘活存量资金为例3.不同客户的需求有哪些异同优质的客户根底休眠户变成正常户正常户变成活泼户资金量周转率静止大型客户稳定大型客户短线大型客户静止中型客户稳定中型客户短

6、线中型客户静止小型客户稳定小型客户短线小型客户4.投资顾问的要点和效力流程是什么优质的客户效力客户效力主要有以下三项效力咨询效力提示效力情感效力4.投资顾问的要点和效力流程是什么证券专业的才干 客户开发的才干证券专业效力的才干投资理财知识、理财规划、理财辅导、金融专业认证的获得.等等。客户管理的才干投资顾问的三种角色研讨者Researcher建议者Advisor搜集者Collector4.投资顾问的要点和效力流程是什么案例: 证券专业的才干4.投资顾问的要点和效力流程是什么Researcher 研讨者对信息的研讨：报刊、杂志、外语、外文、网络对客户的研讨：客户心思、客户需求、客户目的客户投资行

7、为分析 ：客户买些什么股票、为什么买、多久买一次、价位、每次买卖量、习惯买卖时间、买卖方式、平仓盈亏分析.等等。客户报酬风险分析：客户理财才干、长短期理财目的、报酬期望值、风险接受才干、风险接受态度.等等。4.投资顾问的要点和效力流程是什么Collector 搜集者有内涵+有根据+有实际+压服力=专业素养 事前努力+资料齐全+预备就绪+冷静应战=人才辈出4.投资顾问的要点和效力流程是什么Advisor 建议者客户理财效力要点1、投资目的？2、投资周期？3、风险承当才干？4、等待报答率？如今客户的理财需求 提供完好的理财处理方案发明高附加价值的投资环境有利客户资产的增值4.投资顾问的要点和效力流

8、程是什么根底研讨财 经信 息外部研讨投资咨询产品技术支持平台投资顾问客户4.投资顾问的要点和效力流程是什么案例：投资顾问与客户洽谈目的：互动学习以下才干 1. 发掘信息的才干：发掘客户有效信息。2. 组织信息的才干：分析客户信息。 3. 表达的才干：辅导客户进展投资组合； 提出风险管理的机制.5.优秀投资顾问的一天应如何安排时间内容工具6:30-7:50一天开始打开电视财经频道，看报,耳机, 广播电视台财经频道CCTV7:50-8:40晨会重点提示1.国际股市、国际政经新闻2.财经政策，宏观及行业信息研判利多, 利空, 有什么影响, 影响程度, 时间, 行业, 个股3.新股、基金上市、增发、配

9、股4.研究部上市公司访问报告, 基本面研究资料5.市场短期资金动向, 个股短线操作行为, 今日看盘重点, 如何操作, 个股推荐, 针对库存最多的股票, 提出建议1. 上证报、证券时报、中证券、股市分析汇总表2. 利多, 利空, 中性消息, 影响时间, 程度3.政府宏观经济报导4.产业信息分析5.上市公司研究报告6.当日研究资讯8:40-9:30主动联系主要客户(前二十大)交易量, 佣金贡献, 保证金, 资产总值每日操作投资建议书(客制化), e-Mail, 电话传达, 现场资料发送5.优秀投资顾问的一天应如何安排时间内容工具9:30-11:30盘中讯息利用多营销渠道给重要客户(周转高、贡献总值高、保证金余额高客户)服务支持平台11:30-12:30午餐, 约见VI