中庚城市花园策划报告-营销篇

1、.：.； PAGE - 62 - 营 销 篇 工程营销保证体系工程营销实际体系指点SWOTS Strengh优势 房地产业对经济增长的奉献率日益明显、日趋重要，相关政策的不断出台，促使整个行业的开展更加有序，规范，并推进行业的竞争程度，竞争层次向更高的方向开展。 以住房需求为代表的市场需求添加，梯度的消费特征日趋明显，消费自信心、消费力上升，消费观念与消费品味不断提高。 工程区域有盐城重点学校：市实验小以及市一中南校区。 自盐城市政府年规划以及年开场的板块开发至今，各工程陆续交付，客户入住小区，添加了区域的生活气氛。 近几年盐城房地产经济迅速崛起，本案所处地段具有强大的升值潜力和投资价值。W

2、Weaknes优势 全市的居民收入程度逐年添加，但增幅不大，短中期内不会有大的提高，且社会财富阶层归集景象日趋明显。 盐城人均收入程度偏低，在房地产快速开展放量供应的情况下，市场有效需求后劲缺乏。 本工程离盐城市中心较远，属于新城区，各项配套设备不够齐全。 开发商在当地知名度还未翻开，且该工程在盐城也属于处女作，没能形废品牌效应。O Oportunt时机 房地产业作为盐城城市经济新的增长点，近几年市场异常活泼。 城市扩张与旧城改造为盐城住房业开展带来千载难逢的市场机遇。 政府对城西南新住宅区的大力支持。 市场供求渐趋平衡，人均居住面积根本满足最低的需求，虽然市场不缺乏供应，但少有真正理想的高质

3、量个案出现。 热销市场地域集中，因此城区各板块价钱不断攀升，为本工程在产品和价钱上发明了比较优势。 现阶段区域内优秀的工程不多，同质化特征比较明显，为本工程快速确立市场位置发明了有利的时机。T Threat要挟 市场供应方面，短、中期内将有宏大供量上市如旧城改造及早前拿地的工程，带来了一批潜在的市场竞争，且产品的覆盖面广，构造丰富，将会出现同质化景象。 做为市场主体另一重要组成的需求者，其市场成熟度相对供应者而言，还存在相当大的差距，在不同市场层面、不同产品层面上，这种差距表现得各不一样，但对市场开展、工程行销的影响是相当大的； 国家相关政策出台，给工程销售带来一定妨碍。S运用框架W传播方式运

4、用房地产消费者R购买模型表现工程营销组织体系保证 、关系行销战略关系行销即客户关系管理CRM，指的是企业与客户经过富有意义的交流沟通，了解并影响客户行为，在互利交换及共同履行诺言下，使双方均实现各自目的和利益的长期协作。而这种关系的互换、交流是建立在完善的数据库信息根底上，例如“中国挪动VIP俱乐部盐城可以与之协作。、事件行销战略盐城扎堆购房的倾向阐明人际传播对购房决策的艰苦影响，各阶段以意向客户和购买客户为主体，结合工程进度和艰苦节日进展公关攻心强销。桩基阶段：产品发布会或名流酒会目的：工程推介及开盘造势主体阶段：A、成立业主监视小组以“共建愉快家园为主题，成立业主代表监视小组，让业主直接融

5、入品牌运营体系上来。B、开设“总经理接待日开通赞扬信箱、赞扬热线，开设“总经理接待日，全面启动沟通渠道。目的：加强客户自信心，带动关系营销封顶阶段：室内装修设计大赛目的：展现户型，吸引社会关注，带动客户和现场热烈气氛落架阶段：个性化家装效力方案目的：提升效力质量，稳定品牌笼统在分期开发过程中，可根据不同的景观呈现举行“素质见证日、“社区嘉年华等活动展现工程笼统和人文景观。在艰苦的工程启动或完工阶段视情况推出不同的主题活动 以节日为主题的公关活动“中秋之夜主题音乐会目的：提升效力质量，稳定品牌笼统国庆“欢乐无限活动周目的：在黄金周举行丰富多彩的活动，引发看房热潮元旦嘉年华会目的： 加强工程亲和力

6、，塑造生活档次根据不同的节日及销售需求，不定期印刷海报、台历、贺卡等及时性宣传品。、口碑传播战略客户是本案最为珍贵的口碑传播渠道资源。把客户作为重点的促销及沟通对象，对后期的开发都具深远的艰苦的意义。业内人士：工程的知名度和佳誉度，很大一部分是靠业内人士的口碑传播达成的。新闻媒体单位、相关政府部门、广告企划公司作为房地产业的共同协作部门，往往成为购房者咨询的“业内专家，对直接购房者发扬着“顾问作用，他们对工程的评判，直接影响消费者的购买决策。因此，业内人士也是本案不可忽视的口碑传播载体。房展会笼统展现以房产会为契机，推出工程楼盘观赏活动，展现工程笼统，利用房展会的宏大人流量拉动人际快速传播。成

7、立“客户效力中心成立业主通讯编委会，编辑业主通讯录，构架企业、客户、社会公众的长期系统的沟通桥梁，传播企业理念、企业动态、工程情况、物业效力、业主心声等信息。、卖场营销包装战略现场包装、楼盘视觉笼统目的：使楼盘概念详细化、专业化，建立花园笼统。以便于其在今后推行中，给买家留下深化的印象。内容：工程标志、标识系统、导示系统、工地笼统诱导目的：工地作为买家最为切身关注的地方，是宣传最经济和有效的场所，工地笼统如何，不仅直接与物业和公司笼统有关，而且还可以营造销售气氛。手段： 工地路牌：阐明物业的称号和位置，直接与工程笼统相关联。 工地围板：明确开展商和地产建造的专业性。 工地气氛：利用彩旗、气球等

8、宣传物品、吸引人们的留意力，营造人气旺、整洁、有序的施工现场。、工地环境包装设计目的：整个工地现场，根据建筑施工的进程和环境特征进展包装。包装强调工程的特征，对工程有一个整体良好的视觉笼统。手段：一部分内容为工地围墙包装、工地立柱广告牌制造、工地公共标牌制造、挂旗制造、路灯安装等。另一部分内容为绿化其他配套工程完善，优先搞好工地围墙沿线、样板房观赏道路以及绿化工程施工。 要求：严厉按照VI设计内容制造完成，绿化工程部按工程进度按时完成。、入主工地前期阶段楼盘包装战略外墙广告最大的户外看板外墙及塔建的围墙其实是最正确的广告包装位置，由于它面积大、范围广，称得上是最大的户外看板，将外墙用墙柱分割成

9、多面，每面的内容图案颜色风格一样，主要是按楼盘名、楼盘标识、等，以到达一致笼统，加深买家印象的目的。用墙柱分割为多面，粉刷上投资商、开展商、承建单位、设计单位的大名及标志。此外，粉刷上表达楼盘卖点的大幅图文，将楼盘概念展现给宽广消费者。、施工阶段楼盘包装战略 入口牌楼在楼盘入口或主要道路入口处搭建的具有艺术特征的大型牌楼，给消费者剧烈的视觉冲击，也给楼盘树立奢华、尊贵的笼统。 施工进度板让人看到楼在不断增高！ 广告布幅广告布幅是最显眼的包装，挂上“X座X栋字样，使人对楼盘规划一目了然。 指示牌指示牌的外形灵敏多样，有箭头形指示牌、指示板、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等等。指示牌与路旗一样

10、，起引导作用。设备指示牌，方便消费者观赏看楼，提示他们留意某些事项，展现开展商的细心与诚意。由于消费者最后之所以购买，有能够就取决于一些极细微的行为，正如俗语所说的：“于细微处见精神。、预售阶段楼盘包装战略 小彩旗在楼盘旁边的主要道路两旁设置的宣传旗帜，内容主要为楼盘称号及楼盘标识。同时，在围墙上及售楼处周边也设置旗帜，对楼盘的销售起着重要的引导作用。 售楼处售楼处的建筑外观风格与楼盘的类型、档次相吻合，颜色、 外型昼与楼盘配合，风格一致。售楼处室内摆设接待台、展板包括广告板、效果图、 阐明图、灯箱广告楼盘模型、户型设计模型、销售进度表、售楼书、阐明页、椅、台、屏风、饮水机等。 样板房挑选精致

11、的几个户型，设立样板放，使客户对详细户型产生感性认识。、收尾阶段楼盘包装战略树立入住率广告板把销控表放大，表现出楼盘销售良好的情势。逐渐回撤各种包装工具有步骤地撤回路旗，彩旗，充气拱门、广告板等，留意清洁。地盘包装：预备迎接新业主的入住。设置告谢板公开赞赏市民的大力支持，树立公司品牌笼统！同时，设置其它一些内容如标志旗、大彩旗、区域旗标示楼盘所规划的各个分区域、楼栋旗标示不同楼栋、朝向、警示牌如禁烟牌、草坪维护牌等、欢迎牌、汽球目面标出楼盘称号、标识等，普通汽球下面都挂有条幅、灯光照 明设备、小区总体平面图指出小区主要道路，建筑物分布等等等。、媒体宣传战略媒体，将成为本案推行的辅助力量，他们的

12、角色是：为推行活动铺垫、造势，为营销主旨的分卖点的层层展开做出奉献。本案的推行媒体包括SP活动、报纸和杂志媒体、电视媒体、广播媒体、网络媒体和户外媒体几大类，他们的有效组合将以推行深度和广度的同等实现为最终目的。推行原那么：由于本案为住宅和商业混合性精品物业，各业态推行主题不尽不同。因此，参照工程进度与市场实践情况，进展分阶段推行，以免呵斥推行主题的混乱。工程各业态之间相互借势，利用综合优势制造卖点是重要考量要素。本案以打造高端楼盘为目的与区域个案在产品上具有一定的差别性，在工程推出之际，占领细分市场，是本案推行任务的重点。群众沟通媒体宣传造势的头号武器，针对本案的规模，可综合运用电视、报纸、

13、杂志、公车等媒体。电视：开辟专题系列，并给各项公关活动进展追综报导。报纸：开辟专栏配合软性炒作。公车：亲体性配合传播媒体，在目的客户群体集中区域选择性发布。杂志：以软性炒作为主，进展专题报导。D M：促销活动进展信息广泛投放。网路：长期笼统广告及促销广揭露布工程营销推行战略一、工程营销中心概念城南新区中心地段、水景生态社区工程中心笼统本案的中心笼统绿色、悠然、清新、安康尊贵典雅的生活城南中心地带生态社区 全景社区、原生态水系打造盐都新区新城中心地段原生态水景打造名校学府盐城一中南校区政府重点开展、品牌开发公司大力打造。生活方式中心笼统支撑点自然安康休闲生活新城中央生活二、工程笼统战略、 目的中

14、心定位是工程的灵魂，从中心定位的常规分析阐明，着眼现有的市场，立足既有的资源，选择一个群众的产品概念和常规的定位方式， 结合大盘做势，中盘做市，小盘做事的原那么，要获得最终的、全面的良好销售业绩，必需准确把握市场空白与市场时机，利用独特的魅力化产品、令人向往的生活形状，以震撼市场，降服目的客群，才干有利于楼盘销售进展。、中心概念推导 盐城城市化进程的加快，使得城市的以人为本的城区改善程度日趋遭到注重。 盐城市政府加大对老城区的改造、管理力度，传统市区住宅用地征批遭到严厉限制。 地段的稀缺性，借助优良的自然人文环境，迎合了一批中高端客群不愿离城但仍想有个温馨闲适的家居的心态。 区域深沉的文化底蕴

15、对于想在此安家的群体来说，经济型已不再是其追求的首要要素，眷恋都市生活，享用生活档次为其在此购房的首选要素。、中心推行主题语建议 于繁华时，求淡然释义：、城南新区中心地段，繁华中央；“繁华表达本案的地段优势及未来升值空间； 、原生态水景打造，在自然的环抱中享用绿色生态环境，表达“仁者乐山，智者乐水的“淡然生活。 这里的花园没有四季释义：生态水景、四季常青花园，感受在自然的环抱中享用绿色生态环境。、工程卖点提炼外部优势：区位优势 城南新区中心地段，繁华中央。 行政中心市行政中心、盐城军分区、盐都区政府、盐都区公安局 交通优势 世纪大道、开元路四通八达，周边近条公交线。配套优势 学校市实验小学、盐

16、城中学南校区盐城第一中学南校区 医疗盐城第三人民医院新区医院在建、东方女子医院、新区社区卫生效力中心 银行中国银行、建立银行、农业开展银行、江苏银行 家居高力国际家居港、“红星 . 美凯龙、大世界装饰城、丰盛装饰城 酒店驿都金陵大酒店、毕华美庄园、盐都宾馆 生活源龙农贸市场、超市、药房、附近即将兴建大型购物中心 升值潜力 城市向南开展、政府大力支持、未来空间看好、升值潜力大 。本身优势：总平规划 小高层住宅及配套商业组成，小区整体档次高，总平排布显示出高档小区风范。建筑风格 新古典主义风格、独特的异域风情。户型配比 小区整体配比符合市场需求，有效控制总价，尺度合理，可满足不同层次的需求。景观设

17、计 原生态水景打造、四季常青花园，围绕“一心、一轴、一带、双组团的规划设计以西侧大地块的中心景观绿地为整个社区的视野焦点，以自西向东贯穿基地的中心步行景观为主要轴线。三、工程营销推行战略、推行战略强化产品价值：经过新城区景观花园房社区的价值塑造，提升工程整体基调；再从生态环境、细节质量、便利交通、完善配套等诸多角度逐一诉求，深度强化目的客群的功能利益。塑造品牌精神：产品可以复制，但精神堡垒难以陷落；以生态文化与社区文化导入，强化身心的双重疗养，来定位工程的差别化价值，提升精神等非物质笼统及价值，确定工程的精神内涵，强化目的客群的附加价值。确立推行主导：从产品层面分析，本工程产品客群众多，去化难

18、度较小，商业部分由于销售周期较晚，客群较为分散，将作为工程后期推行的主体，要着重利用长效媒体，配合新闻炒作，发扬圈层口碑，系统推行运作。提升版块价值：针对新城区版块的炒作，加大市场对版块的期望值，化优势为优势，版块价值提升最大的受害者，当然是版块的“指点盘。、 工程目的战略短期目的： 打造“原生态景观社区的中高端楼盘笼统，营造新城区中产生活阶级圈层。 扩展本工程的知名度，提升其识别度和佳誉度。 经过户外、报广与网络为主的媒体组合，树立品牌笼统，为销售造势，聚集目的客群关注，成为区域中高端物业市场的销售热点。 炒作城南新区版块，带动区域优势和产品优势。中长期目的： 为工程树立起正面的品牌笼统。

19、着力塑造工程品牌与中庚品牌两个市场亮点，以人文社区和产品的高质量为依托，在盐城市场建立起地产界名牌开展商的位置。 为企业今后的后续开发工程奠下坚实根底。、 工程入市战略及推盘节拍与阶段划分方案一销售阶段销售楼号及面积入市时间及营销周期推出房源市场预热期/至/启用正式售楼处后开盘客户积累一期#m/开盘至/月底开盘公开 年月 强销期 年月 持销期同时二期蓄水楼、楼、楼、楼共：套#m#m#m二期#m/开盘至/月底 开盘公开/至/月 强销期/、月 持销期同时三期蓄水楼、楼、楼、楼楼共：套#m#m#m# m三期#m/开盘至/月底 开盘公开/至/月底 强销期/月 持销期/月 尾盘期楼、楼、商业住宅：套#m

20、商业地下车库年底 整体交付运用一期开盘时间节点控制：开盘 月日导入笼统、集中引爆，逐渐导入概念、进展产品分析，快速去化产品笼统深化客户积累预备期蓄水期开盘公开期道具预备笼统导入年月月开盘引爆产品深析年月售楼处启用年月月中 年月-月底年月继续旺销强销期继续销售二期蓄水持销期年月 二期开盘时间节点控制：开盘 月日 二期笼统导入、集中引爆，逐渐导入概念，快速去化产品笼统深化客户积累蓄水期开盘公开期开盘引爆产品深析年月 年月-月底年月年继续旺销强销期继续销售三期蓄水持销期年、月 三期开盘时间节点控制：开盘 月日二期笼统导入、集中引爆，逐渐导入概念，快速去化产品 尾盘去化笼统深化客户积累蓄水期开盘公开期

21、开盘引爆产品深析年月 年月-月底年、月继续旺销强销期继续销售持销期年月 尾盘期年月 继续销售方案二销售阶段销售楼号及面积入市时间及营销周期推出房源市场预热期 /至/市区暂时售楼处客户积累一期#m /开盘至/月底开盘公开 年月 强销期 年月 持销期同时二期蓄水楼、楼、楼、楼共：套#m#m#m二期#m /开盘至/月底 开盘公开/ 强销期/月、月 持销期同时三期蓄水楼、楼、楼、楼楼共：套#m#m#m# m三期#m/开盘至/月底 开盘公开/至/月底 强销期/月、月 持销期/月 尾盘期 楼、楼、商业住宅：套#m商业地下车库年底 整体交付运用一期开盘时间节点控制：开盘 月日导入笼统、集中引爆，逐渐导入概念

22、、进展产品分析，快速去化产品笼统深化客户积累预备期蓄水期开盘公开期道具预备笼统导入年月开盘引爆产品深析年月市区暂时售楼处启用年月月 年月-月底年月继续旺销强销期继续销售二期蓄水持销期年月 二期开盘时间节点控制：开盘 月日 二期笼统导入、集中引爆，逐渐导入概念，快速去化产品笼统深化客户积累蓄水期开盘公开期开盘引爆产品深析年月 年月-月底年月继续旺销强销期继续销售三期蓄水持销期年、月 三期开盘时间节点控制：开盘 月日笼统深化客户积累蓄水期开盘公开期开盘引爆产品深析年月 年月-月底年、月继续旺销强销期继续销售持销期年、月 尾盘期年月 继续销售二期笼统导入、集中引爆，逐渐导入概念，快速去化产品 尾盘去

23、化、 阶段战略预备期战略阶段目的：道具预备，笼统导入；初步建立知名度。阶段义务： 售 楼 处：选址、施工及装修、各类设备到位。解放路农业银行 道具预备：案名及VI物料预备、主笼统稿设计、销售道具设计制造。 笼统导入：初步建立中庚地产品牌笼统，为后期旺销提供强力支撑。经过户外等发布工程笼统概念及相关信息，或经过房地产网站备查，告知楼盘面市信息，进入目的客群视野。销售管理：销售团队的组建，销售人员、工程知识、销售流程培训。推行诉求：企业笼统、工程相关信息。推行工具：户外、道旗、网络、售楼处导示为主。蓄水期战略阶段目的：笼统深化，客户积累；提升知名度，建立佳誉度，吸引来电来访。阶段义务： 笼统深化：

24、深化展现工程特质和属性，塑造价值感， 度整合传播，力求以最大限制及频次有效覆盖目的人群，并构成口播。 客户积累：进一步吸引目的客群，使其将本工程列入重点关注清单，并剧烈刺激其购买愿望，为开盘蓄水。销售管理：入场后人员调整及任务梳理、客户接待，为开盘做足充分预备。推行诉求：产品概念，生活理念、售楼处公开、工程其它相关信息。推行工具：售楼处导示、 楼书折页等销售道具；户外、网络、报纸广告等。【阶段销售战略】本阶段任务重点： 扩展工程在盐城范围内知名度，转换客户对工程的认识。 阶段销售义务及价钱目的的实现。 阶段内销售战略和广告战略的跟踪与反响。 阶段内客户的接待、效力。 阶段内客户关系的管理和维护

25、；加强和客户日常的沟通和联络。 阶段内销售问题的总结和分析，对工程的执行提供指点意见。 销售合同的管理。 阶段内案场的日常管理。 阶段内广告效果的评价，并对广告进展本质性修订。开盘强销期战略阶段目的：开盘引爆，产品深析；提升佳誉度，建立精神认同。阶段义务： 开盘引爆：充分调动目的客群购买激动，力求开盘即旺销，迅速构成购房业主中的口播，为下阶段去化奠定更好的客群根底。 产品深析：落实到产品层面，深度分析产品在区位、配套、交通、户型、景观等方面的优势，建立深层认知，促成快速去化。销售管理：开盘销售、签约、回款、客户接待。推行诉求：强调开盘信息，深度分析产品。推行工具：售楼处导示、 楼书折页等销售道

26、具；户外强调开盘信息、报纸硬 广 + 软文 + 新闻、杂志广告专栏或软文硬作为主、广告、电 视广告、开盘活动。【阶段销售战略】本阶段任务重点： 阶段的销售义务及价钱目的的实现。 阶段内销售问题的总结和分析，对工程的执行提供指点意见。 销售合同的管理。 阶段内案场的日常管理。 阶段内广告的效果的评价，并对广告进展本质性修订。 阶段结合样板房和售楼处公开拟定相应的销讲说辞以及看房道路的拟定。持销期战略阶段目的：强化品牌，提升笼统；建立精神认同，培育消费忠实。阶段义务： 强化品牌：从产品的硬件分析过度到社区文化的打造，建立“地段+生态的质感 社区印象，进一步引发目的客群共鸣，推进去化。 提升笼统：到

27、达工程社区笼统与开发商笼统的双向提升，为后阶段推出更高价的花园洋房产品奠定坚实根底。销售管理：二次开盘销售、签约、回款、客户接待。推行诉求：围绕目的客群的生活态度及价值取向，结合产品特质进展论述。推行工具：销售道具；户外、报纸、杂志、DM等、强化小众活动。【阶段销售战略】本阶段任务重点： 阶段的销售义务及价钱目的的实现。 阶段内销售问题的总结和分析，对工程的执行提供指点意见。 销售合同的管理。 阶段内案场的日常管理。 阶段内广告效果的评价，并对广告进展本质性修订。 阶段结合样板房和售楼处公开拟定相应的销讲说辞以及看房道路的拟定。 根据市场反响信息，拟定下期开盘实践销售价钱。持销期战略阶段目的：

28、继续销售，拓展品牌；倡导社区文化，结实消费忠实。阶段义务： 拓展品牌：从获取共鸣博得信任，到倡导生活方式，构成社区文化，开发商将要从 取顺眼的客群的角色转换到引领业主的未来生活调和的生态环境中，建立起信任、 交融的社区文化，真正感验天地保养，人文冲和，拥有身体休憩与内心升华。销售管理：A区销售、签约、回款、客户接待，B、C区尾盘销售。推行诉求：深度打造社区文化。推行工具：以针对业主及准业主的公关活动为主，户外、报纸为辅。【阶段销售战略】本阶段任务重点： 扩展工程在盐城范围内影响力，吸引目的客群，认同工程的质量感。 实现阶段的销售义务及价钱目的的实现。 阶段内销售战略和广告战略的跟踪与反响。 阶

29、段内客户的接待、效力、签约、按揭手续的办理。 阶段内客户关系的管理和维护；思索不定期对前期客户回访。 阶段内销售问题的总结和分析，对工程的执行提供指点意见。 销售合同的管理。 阶段内案场的日常管理。 阶段内广告效果的评价，并对广告进展本质性修订。 适时调整价钱，合理调配可售房源的供应情况。、 工程媒介战略主要广告媒体优优势比较表信 息传播面本钱比较主 要传播对象优 点缺 点电视媒体大高工人、中小学生、公务员、普通白领人士、知识分子欣赏性强，具有强大的影响力，最能吸引消费者，而且不受时空限制，传送迅速费用高，目的观众选择性较强，且广告信息不易保管广播媒体中等中等学生、老龄公众、普通上班族年轻人士

30、广泛，制造简单，费用较低，携带方便，可随时随地收听吸引力不如电视，广播覆盖区域狭窄，且广告信息不易保管报纸媒体大高公务员、老龄公众、普通上班族广泛，时效性强，广告信息易保管，制造简单平面广告，吸引力较弱，且宣传费用较高杂志媒体中等较低大学生、女性公众、知识分子保管期长，广告效果继续时间长，印刷精巧，费用较低，传阅率高缺乏动感，时效性差，且广告接触面较低网络媒体小较低学生、白领阶层、高知阶层传送速度、制造精巧，本钱较低平安性较差，且传播面不够广泛户外广告大较低公众费用较低，具有一定的耐久性无法选择目的对象印刷广告小低选择特定的对象选择特定的购买对象，节省不用要的 浪费购买者广泛，邮寄发放困难盐城

31、主要媒体：立体媒体：电视台：三大电视台 电 台： 黄海明珠台、江苏音乐台平面媒体：报 纸：、杂 志： 发行周期：季刊 盐阜群众报报业集团发行户外媒体：公交车广告、站台广告、户外大牌、灯箱、路牌公交车广告：线路条，车辆约辆媒体市场简析：盐城处于二大主流媒体统领楼市的时代：电视台、报纸。新兴媒介开发、运用较少。盐城的媒体环境构成了报纸一主独大的局面，报纸媒体的影响力正在逐渐扩展。在房展会、看楼活动等与开发公司、市民互动的活动中，通常由报纸媒体牵头组织。大牌、道旗等户外媒体资源根本已被前人占用，所以要留意户外媒体资源的发掘。媒介战略 户外户外媒体：作为具有长效耐久树立品牌笼统的最主要媒体的选择通道。

32、 户外媒体是一种具有强迫性剧烈视觉冲击力的传播通道，不仅可以简约明确地引导目的客户，而且可以树立良好的品牌笼统，户外媒体以覆盖工程所在区域为中心，并特别针对以主城区域为主的目的客群，更好的提升工程笼统，引起认同感，到达促进产品销售的作用。 户外大牌不断是树立房地产工程品牌笼统最有力的渠道，本工程在城南区域内及市区部分位置的主要进出入路口设立户外大牌及公交站台广告，并根据销售进度及促销活动定期改换画面，力求树立产品新笼统，引起市场关注。 媒介战略 报纸报 纸：作为短期爆破市场，确保客户来源与市场认知最有效的途径运用群众媒体主要是推盘前期及强销期的推行过程，以广泛吸引公众留意力并提升工程价值感为主

33、要目的，扩展知名度，延伸工程影响力，深化工程优势和气质。 报纸是吸引目的客群最主要的渠道，同时也是最为有效的手段，经过报纸可以快速强势预热市场，全面扩展市场认知，快速提高客户积累，确保销售目的完成；经过软文、新闻等方式，还可以构成良好口碑效应，从而促进和坚持产品热售。 主流报纸中，本工程将以为主，为辅 。 报广投放方式： 以硬广结合软文、新闻的方式，硬广针对产品总笼统，中心卖点及分卖点诉求；软文展开产品卖点炒作，销售实时信息，活动跟踪报导等；新闻以版块价值提升、景观环境为主。媒介战略网络网 络：新兴媒体，作为推行的另一重要渠道，其作用日益重要。 由于网民的迅速添加，网络已由小众转为群众媒体，

34、网络的影响力也在不断加强，盐城房地产门户网在盐城购房群体中有一定的影响，利用网络广告与户外、报纸广告的受众群体互为补充， 全面影响目的客群， 扩展工程前期知名度， 同时根据工程推行周期和销售情况，将逐渐加强网络广告的投放力度和协作深度。 广告方式：前期以新闻报道+新盘引见为主，中后期以新闻结合软文方式，并根据实践销售进度与网站深度协作，展开看房及团购等线下活动。媒介战略杂志杂 志：小众媒体，利用高品味杂志广告，锁定目的人群，但发行周期较长。高品味杂志有一定层次稳定的阅读群体，具有继续的影响力，因此可以有效针对目的客群，从而既有利于产品笼统的提升，也可以使广告更有的放矢，因此将在工程推行周期内，

35、根据发行周期进展适当投放。广告方式：可读性强的软文硬作为主，或者/版面等。媒介战略活动渠道及SP活动、公关活动：点对点沟通准客群，经过深度接触影响其购买决策。DM：针对目的客群直接投递，确保信息准确有效地到达。S P活动：根据销售周期及销售情况，即时开展SP活动，有效拉动目的客群的购买热情，促进销售去化，详细活动方案根据实践情况随时制定。盐城城中卖场及超市推行：利用卖场对人气的聚集，展开工程推行，促进本区域及临近区域客群的关注，有效达成销售。开盘、圣诞及新年酒会：召集目的客群，深度沟通，促成销售。公关活动：工程中后期，经过在准业主中展开活动，深度沟通，促进销售。媒介组合项 目说 明报纸笼统性广

36、告强势媒体，主要做品牌塑造宣传笼统性广告强势媒体，主要做品牌塑造宣传促销性及延续性广告强势媒体，主要做促销性宣传网络盐城地产门户网新盘查询+线下活动+工程网站链接广播 电视笼统性广告强势媒体，主要做品牌塑造宣传盐城电视台杂志辅助配合型媒体，用于品牌笼统的提升户外大牌笼统性广告媒体公车站台户外补充型媒体重点选择城南地域投放道旗起指示作用城南部分地域道路渠道及SP活动有针对性的推行DM、房展会、开盘酒会、公关活动、互动活动等印刷物说 明楼书推行包装工程概念，全面引见工程特性海报促销宣传媒体，配合强销及公关活动派发给周边客户及到场客户DM促销性宣传媒体，配合强销期及公关活动印刷户型单张配合销售媒体分

37、次印刷手提袋出街带动二次传播名片请柬联络卡信封等一致品牌笼统辅助性媒体挂旗鲜明展现工程卖点展板陈列展现安防设备、物管等销售执行一、售楼处建议 工程进入销售预备阶段时，售楼处的建立及装修将占有重要比重。售楼处的建立装修在销售过程中也将起重要作用。一选址建议因本工程工期时间限制，自建售楼处需年月份左右方可完工，根据销售周期需求建议在盐城市中心位置或者人流量较大的地段进展暂时售楼处安顿，进展前期蓄水积累客户，待现场设置售楼处建好后再搬至现场进展销售。二风格建议结合本工程的本身特征“打造生态社区建议售楼处使器具有同等风格建筑方式表现营造一种优雅、安康的生活气氛。三规格、规范建议售楼处的规格需符合本工程

38、体量的大小，售楼处的大小在销售过程中的作用至关重要，在销售执行时可以提供富余的空间，也是开发商实力的表达。四门面设计建议应满足本身的需求，起到吸引作用。在不影响到市容的情况下，尽能够的做醒目，同时在市区售楼处要做好亮化工程。五室内设计建议总体要求宽阔亮堂、典雅气派、个性突出。室内布置应具有工程文化，表达工程特征。在运用功能上应划分出办公区、洽谈区、展现区、模型区、休憩区等区域。二、样板房建议样板房的装饰具有很强的示范作用，可以潜移默化引导准业主的生活方式，向着有利于销售的方向引导。一户型选择结合本工程的主力户型面积、房型、朝向要求。二装饰风格的选择结合本工程的本身定位及推行主题；目的客户层对生

39、活质量的要求、文化层次的要求，在具有创新的设计、雅致的风格的根底上还要突出自然生态的主题。三时机的选择结合工程进度的时间安排，力争在公开出卖期间能使客户看到样板房，能提高客户购房的自信心，对未来不可预见的疑虑心思的降低。四方式的选择可作出菜单式装修供客户选择，可做出部分或全部精装修房出卖。三、现场执行一、售楼处职能综述主要只能如下：担任工程的销售任务，并安规定为客户办理各种相关手续。搜集房地产市场的信息资料，作出市场预测。搜集整理业主及准业主的各种建议及意见，及时汇报公司指点或有关部门处理。参与工程销售的买卖谈判。参与工程开工验收。二、售楼处构架及职能、售楼处经理人协助公司主管销售部门制定销售

40、方案及市场推行战略，把握市场动态抓住时机促成大型客户的成交。掌握并执行公司总体销售方案；制定阶段性销售重点，着力于对大中型客户的开发与维护。主控售楼处及管理售楼处的日常销售任务，同时根据实践销售情况，对该工程的市场销售进展合理的上市推行安排及广告外围的任务方案安排。主开销售会议、定价战略、人员管理考核、销售战略调整、媒体分析、预算控制、个案督导、执掌分工等任务。、售楼处主管人协助售楼处经理任务。、售楼处行政秘书人售楼处日常任务表单的整理、文件档案管理、销售资料预备、售楼处日常费用预算、日常行政任务、售楼处卫生监视、售楼处考勤任务、经理助理、销售接待等任务。、销售人员(暂定人)详细人数需结合工程

41、体量、售楼处数量、物业类型、上市量。担任案场销售前台文件整理及模型的完好、清洁；担任搜集楼盘相关区域的广告及信息资料和相关政策；担任外围房展任务及区域市场调研任务；担任协调案场相关配合部门任务例：工程部、物业公司等部门同时调动案场销售气氛调整，做SP销售配合；担任案场卫生及售楼处外围卫生任务同时协助搜集广告信息任务；担任区域市场调研及公司部分文件打字任务；担任区域市场调研及配合房展布展任务；四、销售队伍组建销售人员的根本要求、职业品德要求以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和笼统；遵守公司各项规章制度；为人老实、耿直。、根本素质要求具有剧烈的敬业精神，有团队协作的认识。、仪容仪表要

42、求着装得体，干净整洁；公司有一致制服时应着制服结合本工程建议制服可配备 风格；仪容端庄，精神丰满。、专业知识要求、了解公司的开展历史和本工程的买点。、了解当地城市规划、地理、交通、通讯、人口分布、人口数量。、了解当地房地产市场的供求情况，工程的分布情况。、掌握房地产市场开发的各个环节的根本知识，、了解当地一级市场、二级市场。、了解当地二手房市场。、具有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法。、熟习国家和房地产的有关政策和法规。、了解一定的财务知识。五、人员培训培训目的、熟习开发商情况，提高售楼人员的职业品德水准，树立全新效力认识和观念。、培育售楼人员有关售楼业务独立操作才干，加强售楼人

43、员对房地产专业知识的了解。、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务程度，顺应市场需求。、将售楼人员培育成为房地产销售“销售工程师。培训内容、开发商概略，企业文化，公司规章制度。、房地产专业知识，包括：房地产运营知识、金融知识公积金、按揭相关概念及操作流程、物业管理知识、工程根本知识、建筑学知识、房地产法律知识、当前房地产情势分析。、售楼相关知识，包括：售楼技巧、公关礼仪、美学及心思知识、消费学知识、财务知识、文秘知识、周围工程情况、合同签署知识、宣传知识。、组织售楼人员进展模拟训练。六、销售现场各类数据统计、来访、来电人数，以及经过何种途径了解本工程。、成交量、成交率。、成交价钱，成交

44、均价，溢价。、各类客户跟踪方案表。、销售日、周、月报表。、房号窗口表、保管房号控制表、应收帐款控制表、已成交客户档案表七、售前资料预备批文及销售资料、五证一照：及公司营业执照，、工程阐明书：工程一致说辞总体规划图、立面图、平面图、户型图交付规范建筑资料物业管理、价钱体系：价目表付款方式利率表办理产权相关费用入住收费明细表物业管理收费规范、合同文本：预定书销售合同规范文本个人住房抵押合同个人住房公积金贷款合同个人住房商业性贷款合同保险合同公证书销售任务进度表销售费用预算表八、销售任务流程销售任务内容、制定并实施阶段性销售目的及资金回收目的、树立开发商笼统、制定并实施合理的价钱政策、实施规范的销售

45、操作与管理销售业务流程、公司宣传推行发掘潜在客户、销售人员多次接待、客户签定认购书支付顶金、客户正式签约、客户付款、办理入住手续、资料汇总并追踪效力价钱战略及收益估算一、价钱战略 一定价方案包括基价、均价、主力价、最高、最低价根据开发本钱土地本钱、建安本钱等，预期利润目的，结合该地域同质在售楼盘及即将上市楼盘等价值要素对比值。二折价原那么包括折价权限与阶段性价钱战略 、内部认购期价钱 、蓄势调整期价钱 、开盘试销期价钱 、销售扩张期价钱 、强势销售期价钱 、扫尾清盘起价钱针对不同的付款方式：一次性付款、分期付款、银行按揭，给予不同的折扣。三根本价钱走势建议采用低开高走价钱战略，一期开盘后一月内先以元为提价基数，随着市场不断的成熟,每个调价节点逐渐以“小步快跑的方式加元每平米进展调价，随着市政配套设备进一步到位，可大大提升本工程的价值空间。二、价钱定位 价钱定位将参照整个盐城的宏观经济、中观供需情况和微观片区物业、微观同类型物业作自创性定价，同时更多根据地块价值、根本功能价值、附加价值、边沿价值、品牌价值等多方面作综合价值力提升定价。加权系数比较法