销售经理管理工作的十大忌语

1、.PAGE ：.； 真实案例：销售经理管理任务的十大忌语今年月中旬，笔者受集团总部指点的任务安排来到北京分公司出长差，第一次认识了集团产品专业公司北京分公司总经理Z。在这两个多月来的任务中，笔者有幸参与了多次分公司业务会议和全领会议。在这多次会议中，笔者洞悉并总结了Z经理作为一名销售经理在日常管理任务中的用语忌讳，这些忌语往往在他的不知不觉中发生，但假设不去留意并加以修正的话，势必会产生管理失控的局面。并且现实证明Z经理在今年月中旬被总部调离北京，终了了他在北京个月的分公司总经理生涯，这里面固然有营销业绩下滑的缘由，甚至还可以针对北京的非常时期而简单归咎于“都是非典惹的祸，但笔者以为他在分公司

2、员工管理方面的失败也是一个重要的缘由。所以，笔者今天将Z经理一些比较“经典的管理忌语提炼出来，给业内很多销售经理提个醒，并与大家共勉。 、我是的人团队建立问题： 这是Z经理在很多或公开或私下的场所向大家发出的明示，其中的指的是集团总部的高级指点G和J。意即让大家都知道，他是总部高级指点一手招聘并栽培上来的，日常做事可以有足够的后台做保证。 但是他不知道他这种明目张胆的“拉帮结派行为极其容易招致大家的反感。总部并不止这两位高层指点，这话一旦传到其他高层指点耳朵里，将会给本人的任务带来很大的被动。现实证明，在他上面有几个直接指点都对他的上述言论有所耳闻，并对他后来的调离产生了深远影响。 作为一种营

3、销分支机构，由于“处江湖之远而相对孤单，所以大家每天都在提倡团队协作精神以便“报团打天下。古语有云：“正人先正己，修人先自修。但假设销售经理的帮派意图非常明显，那么很难让手下的业员工严密地团结在一同。 、大家给我一个面子员工关系问题： 这是Z经理在业务会议上为了争取大家的拥护时常说的一句话。但笔者以为公司正常的任务安排是日常管理的必要组成部分，并不是大家“给个面子的问题。假设将义务分配硬性与“面子问题挂钩，那么势必将本来“公对公的任务安排演化成“私对私的个人关系上来。这时候假设大家关系好，都给他这个面子，那么一切万事大吉；但一旦私人关系僵局，他人不再给他这个面子，这时他再想把问题重新放回桌面将

4、会比原来付出更多的代价。 在客观上还有一点，据笔者侧面了解，有很多销售经理都在有意无意地维系本身与下属之间的“私人关系，殊不知在日常任务中这些私人关系的“维护本钱相当高昂并且效果非常脆弱，还会使销售经理不自觉地堕入“讨好大家的泥淖。他们都知道，在正确处置厂商关系的问题上有一句常说的话就是“没有永远的朋友，只需永久的利益，同样道理，在正确对待销售经理与下属的关系问题上，也似乎可以套用甚至照搬这句话，一个优秀的团队是利益的有机结合体。准确地抓牢大家的利益纽带，可以焕发出所向无敌的团队精神。相反假设梦想经过私人关系来维护这个团队，其结果只会让销售经理心力交瘁。 、他在这里好好干，旺季终了后我提拔他做

5、副经理鼓励问题： 这不光是Z经理说过的话，恐怕也是许多销售经理鼓励下属的话。在销售压力越来越大的今天，销售经理一到旺季便心急如火，整个销售年度关键就看旺季的业绩表现了，所以每月让人头痛的资金回笼和销售开单义务在旺季时便集中表现出来。这时候，要想给公司交上一份令人称心的答卷，销售经理必然会号召大家共同斗争，当然在同时也难免会对个别员工进展“特别鼓励。但笔者一看到上述的鼓励言语便不由会联想到国民党“美女加金条式的鼓励。伴随着这种鼓励的往往会是一些“只可意会，不可言传的物质化的东西，现实上这恰恰走到了鼓励方式的另一个极端。 曾经有一那么比较经典的笑话对两种指点方式做出了一句话简单描画：国民党军官打仗

6、时最爱说的是“给我上！而共产党军官打仗时最爱说的是“跟我上！在这里，从这一字之差他们看到是两种迥然不同的指点境界。常言道：“革命不是请客吃饭，销售经理的正确指点方向应该是把大家召集在一同并带着大家仔细研讨销售政策，沟通销售思绪，谋划销售方法，而不是简简单单地让大家“给他上，假设真是这样，那么他的下属会极不情愿地在内心里嘟囔：“就光知道让他们大家好好干，他本人在干什么？ 在员工鼓励的问题上还有一点他们应该留意，有很多销售经理在对下属许愿鼓励的时候容易犯“虚开空头支票的缺陷。例如有许多销售经理都喜欢对大家鼓励说“大家苦干天，旺季过后他们出去旅游之类的话。但当大家真正苦干了天共同熬过了销售旺季之后，

7、他们大多都忘了当初的许愿。不但旅游未能成行，更有甚者在领取了佣金和奖金之后中饱私囊，或是仅仅拿出一小部分发给大家，而本人留了大头。现实证明鼓励的不兑现和奖励的分配不公是销售经理利益分配的大忌，极其容易招致下属们的“集体造反。到了那时候销售经理的位置必然是岌岌可危了。 、他们要好好做，做不好我把他们几个都开掉忧患认识问题： Z经理的这番话是在一次晚宴上即兴对几个新加盟公司的应届大学毕业生说的。他说这话的时候并没有表现得非常严肃，他的本意是为了加强大家的忧患认识。但他得到的效果却完全出乎他的预料。据笔者后来与这几位被“加强忧患认识的新业务员沟通，他们的反映是“他每天就知道吓唬他们，动不动就说把他们

8、开掉，却没有想过怎样协助 他们获得提高 从管理的角度上看，Z经理的上述话语属于典型的“破坏性批判，就像他们小时候妈妈经常说的“他要是还这么调皮，妈妈就不要他了一样。但他们永远都置信妈妈对他们是富有爱心的，并且那时候他们还都是小孩子，她说这些话无法是为了吓唬他们，是对他们好心的警告。然而在大家都是成年人的今天，销售经理要想照搬这种“吓唬小孩的方法来好心地警告下属，恐怕曾经不是什么明智的做法。一个真正优秀的销售经理，其正确的做法应该是协助 下属尤其是新聘员工充分研讨市场，并制定出合理的销售目的和妥善的完成步骤，还要让下属明白完成此项义务的难度和可行性，这时候业务员便跟随着他树立起了“为实现目的而冲

9、刺的自信心。总自感假设完不成义务便无脸面向他交差，其内心深处的忧患认识便油然而生。 、是他们的业务骨干，大家谁都不许惹他骨干员工问题： 这是Z经理在一次非正式会议上向大家发出的警告。其中的是分公司的业务骨干C，在分公司担当以上的销售份额。 诚然，他们一定每个公司都会有一个或假设干个业务骨干，但假设硬性把一个人捧上天，就在侧面上阐明了对其他业务人员的藐视。须知“好花还需绿叶扶，公司业绩的提升，离不开每个人的添砖加瓦和共同斗争，并不是哪个或哪几个业务骨干单枪匹马就能一蹴而就的。 在对待员工对公司的业绩奉献率问题上，一个优秀的销售经理最关键要掌握的还是那句老话：“手心手背都是肉。假设做不到“一碗水端

10、平，就很容易损伤其他员工的感情。由于每个公司的销售区域都会有“肥沃和“贫瘠之分，销售经理可以根据各种销售方面的“参考指数来进展销售义务的合理分配，当然还完全可以根据每个人对公司的业绩奉献率的高低而适当实行资源投入方面的倾斜这里比较通行的做法普通是“根据销售义务虚行资源配额，但有一点不容忽视的是：大家在人格上都是平等的。所以，销售经理在销售义务管理中任何“厚此薄彼的做法都必然会引发大家对“区域划分不公的埋怨。他们很自然地会以为他把相对“肥沃的区域划给了他人，而留给本人的是一片“盐碱地。而在这种带着埋怨做事的心态的指点下，其销售业绩的完效果果自然是可想而知了。 、再等几分钟守时问题： 这是笔者听到

11、Z经理在几乎每次业务员会议或全领会议上最常说的一句话，其中的通常指的是分公司那位业务骨干C或另一位与他关系不睦的大员L。 笔者不断以为，在营销行业表现最为明显的真理就是：“时间就是金钱，守时就是效率。一个销售经理能否带着大家提高办事效率，从其在召开内部会议时的守时性上最能窥豹一斑。可是让笔者感念颇深的是：Z经理亲手自行破坏了开会的守时性，并亲身品味到了由此带来的“威严扫地的恶果。比如他在今天下午通知大家明天上午：开会，届时大家都根本到齐的时候才发现他还没有来，待他：来到之后，又发现曾经有几个人因等待时间太长坐不住之后悄然离席，于是他便说再等几分钟吧，到了：大家又根本聚齐，才发现业务骨干C或大员

12、L没来，他照例让大家再继续等几分钟。并让文员D去叫他们，同时开场发火说：“怎样搞的，我如今连开个会都把大家叫不齐了？！到了：，业务骨干C终于赶到，而大员L那么由于与Z经理不合而往往故意姗姗来迟。看到人终于到齐了Z经理便说：“今天我本来预备给大家说三个问题，但如今人才到齐，所以只能说两个了。第一个问题是 于是会议开场。能够是业务骨干C的业务虚在太忙碌，也能够是想要在这种场所来彰显他在分公司举足轻重的位置，几乎在每次会议过程中大家都能听到他那悦耳的和弦手机铃声，于是他便理所当然地边接通边向外走。这一切Z经理都看在眼里，但他继续开会，一切假设无其事。他没有加以任何制止，也没有提出任何开会期间封锁手机

13、或至少振动的警告。又过不一会儿，大员L便也由于公务缠身而起身离席，并且几乎是“一去不复返。剩下的就是一些“老实本分的员工了。笔者为了支撑Z经理的威严，在与会期间一直未曾分开。 一个销售经理的威严就这样让一两个特别的员工给彻底破解了。作为一次内部会议，一开场本人的不守时就首先在道理上输人半截。后来让“多数人等待少数人的做法更是埋下了祸根。由于“到了时间迟迟不开，而刻意让多数人等少数人是开会的大忌。而在开会过程中没有严肃纪律更是直接导致了“茶馆式的会议效果。到了这种地步再去发火说什么“连人都叫不齐的话只会给人留下自作自受的笑柄！ 、比较捣蛋，他们不要与他接近内部团结问题： 这话是Z经理在一些私下的

14、场所给几个比较“亲密的下属说的，当然他也曾与笔者“深谈过。其中的指的就是与他向来不睦的大员L。 从内心上讲，笔者对这种拉帮结派的行为并不“感冒。更何况笔者还不是北京分公司的员工，仅仅是来北京出长差的总部员工而已。但由于总部的任务安排，笔者还要在这里待上一些时日，还有很多任务需求Z经理的协助 和配合，于是便让笔者感到左右为难。 他们知道，一棵老树的枯萎通常是从树干的内心开场坏掉的。同样道理，一个公司的衰落也必然是从内耗开场的。一旦到了积重难返的境地，想再重整旗鼓都是万难。一个公司对外的迸发力其关键就在于大家的合力，而从最简单的物理学原理他们就能知道，当公司沉浸于内耗时，其合力是最小的。这时候要想

15、再去抵御竞争对手的强力攻击，恐怕曾经是“手无缚鸡之力了。 、他们亲密关注的动向，并及时向我报告办公室政治问题： 当Z经理发动几个人去严密监控另外几个人的时候，笔者便不自觉地联想到了明末的“东厂、西厂和清初的“血滴子。在现实生活中，有很多“指点醉心于搞“办公室政治，并且为了到达某种不可告人的目的而不惜采用卑鄙的“特务手段，把办公室搞得一片乌烟瘴气之后好借机“浑水摸鱼，殊不知这样更加加深了内部关系的复杂化和紧张化。所以，正如笔者上述所言，一个沉浸于“玩政治的销售经理要想在销售业绩方面有所建树，恐怕是痴人说梦。 、这几个人没有一个好东西人才优势调动问题： 孟子曰：“得道多助，失道寡助。当Z经理发现分

16、公司越来越“分崩离析的时候，他同时也发现除了L之外，竟然还有那么多人没有拥护他，这其中就包括另一位要员W。于是他便发出了上述感慨。 其实，每个人都有本人的优缺陷。并且在古代就有“韩信善将兵，刘邦善将将的说法。就像调酒一样，同样的原料，出色的调酒师能调出甘醇，而粗劣的调酒师只能调出酸涩。因此，一个优秀的销售经理就要擅长发现手下员工的优点。先做到“扬长避短，进而做到“取长补短，最终做到“人尽其材。所以，当销售经理发现本人手下的员工任务没有多大热情的时候，首先要想到的是本人应该如何去发现大家的优点，然后把大家都调配好、调动好。而不是去发一些“空悲切的感慨。 、我就是不在北京干了，老板也会提我当部长骄傲自大问题： 这句话是Z经理自感在北京干不长久的时候给本人留的一条“自我抚慰的退路。 毋庸否认，一个人的终身中不可防止地要头戴许多光环。尤其是销售经理，在与外部客户的交涉和内部员工的沟经过程中，为了坚持良好的笼统，难免会进展一些自我“包装。但有一句哲理叫做：“自信与自傲只需一步之遥。营销艺术博大精深，终身潜心学习都未必能成大器。而盲目的自大最终只会走向“掩耳盗铃的为难境地。 现实通知他们，他不在北京干了，但也没被提为营销部长。 补充阐明： 本文