市场营销(试题和答案)

1、.：.；一、名词解释、市场营销是个人和集体经过发明产品和价值，并同他人进展交换，以获得其所 需所欲之物的一种社会和管理过程、产品是市场上任何可以让人留意、获取、运用、或可以满足某种消费需求和愿望的东西。、需求需求是在一定的时期，在一既定的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BB%B%E%A%BC%E%B%B%E%B%B o 价钱程度 价钱程度下，消费者情愿并且可以购买的商品数量。、目的市场，就是指企业在市场细分之后的假设干“子市场中，所运用的企业营销活动之“矢而瞄准的市场方向之“的的优选过程。、市场需求是指在特定的地理范围、特定时期、特定 HYPERLINK wiki

2、.mbalib/wiki/%E%B%E%C%BA%E%A%E%E%E%AF%E%A% o 市场营销环境 市场营销环境、特定 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%C%BA%E%A%E%E%AE%A%E% o 市场营销方案 市场营销方案的情况下，特定的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%B%B%E%E%BE%A%E%BD% o 消费者群体 消费者群体能够购买的某一产品总量。、价值是凝结在商品中的无差别的人类劳动或笼统的人类劳动。它是构成商品的要素之一，是 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%E%BB%F%

3、E%B%E o 商品经济 商品经济特有的范畴。、行业是指从事国民经济中同性质的消费或其他经济社会的运营单位或者个体的 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 组织构造体系，如林业，汽车业，银行业等。、品牌(Brand)是一种识别标志、一种精神意味、一种价值理念,是质量优良的中心表达。、市场定位是指企业根据竞争者现有 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BA%A%E% o 产品 产品在 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%C%BA o 市场 市场上所处的位置，针对 HYPERLINK wiki.mb

4、alib/wiki/%E%A%BE%E%AE%A o 顾客 顾客对该类产品某些特征或属性的注重程度，为本 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BC%E%B%A%E%BA%A%E% o 企业产品 企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的笼统，并将这种笼统生动地传送给 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%BE%E%AE%A o 顾客 顾客，从而使该产品在 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%C%BA o 市场 市场上确定适当的位置。、促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使 HYPERLINK wiki.mbalib

5、/wiki/%E%B%E%B%B%E% o 消费者 消费者了解和留意企业的产品、激发消费者的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%AD%E%B%B%E%AC%B%E%C%B o 购买愿望 购买愿望，并促使其实现最终的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%AD%E%B%B%E%A%C%E%B%BA o 购买行为 购买行为。二、对 、错 、错 、错 、对、错 、错 、错 、对 、对三、B 、C 、A 、C 、A 、D 、 D 、C 、A 、B 、A 、A 、B 、B四、市场细分程序的内容市场细分作为一个比较、分类、选择的过程，应该按照一定的程

6、序来进展，通常有这样几步： 正确选择市场范围 企业根据本身的运营条件和 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BB%F%E%A%E%BD%E%A%B o 运营才干 运营才干确定进入市场的范围，如进入什么行业，消费什么产品，提供什么效力。 列出市场范围内一切潜在顾客的需求情况 根据细分规范，比较全面地列出潜在顾客的根本需求，作为以后深化研讨的根本资料和根据。 分析潜在顾客的不同需求，初步划分市场 企业将所列出的各种需求经过抽样调查进一步搜集有关 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%C%BA%E%BF%A%E%AF o 市场信息 市场信息与顾客

7、背景资料，然后初步划分出一些差别最大的细分市场，至少从中选出三个分市场。挑选 根据有效市场细分的条件，对一切细分市场进展分析研讨，剔除不合要求、无用的细分市场。 为细分市场定名 为便于操作，可结合各细分市场上顾客的特点，用笼统化、直观化的方法为细分市场定如某旅游市场分为商人型、温馨型、猎奇型、冒险型、享用型、经常外出型等。复核 进一步对细分后选择的于市场进展调查研讨，充分认识各细分市场的特点，本企业所开发的细分市场的规模、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BD%C%E%C%A%E%C%E%B% o 潜在需求 潜在需求，还需求对哪些特点进一步分析研讨等。 决议细分 H

8、YPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%C%BA%E%A%E%A%A o 市场规模 市场规模，选定目的市场 企业在各子市场中选择与本企业运营优势和特征相一致的子市场，作为目的市场。没有这一步，就投有到达细分市场的目的。 经过以上七个步骤，企业便完成了市场细分的任务，就要可以根据本身的实践情况确定目的市场并采取相应的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%AE%E%A%E%B%E%C%BA%E%AD%E%A o 目的市场战略 目的市场战略。、促销组合的方式 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BA%BA%E%E%E%A%

9、E% o 人员推销 人员推销。指企业派出 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%A%E%E%BA%BA%E% o 推销人员 推销人员或委托推销人员，直接与 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%B%B%E% o 消费者 消费者接触，向 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%AE%E%A%E%A%BE%E%AE%A o 目的顾客 目的顾客进展 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BA%A%E% o 产品 产品引见、推行，促进销售的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%

10、B%F%E%A o 沟通 沟通活动。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%BF%E%A%E%BF%E% o 广告促销 广告促销。指企业按照一定的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%AE% o 预算 预算方式，支付一定数额的费用，经过不同的媒体对产品进展广泛宣传，促进 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BA%A%E%E%E%AE o 产品销售 产品销售的传播活动。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%B%A%E%E%A%E%B%BF o 营业推行 营业推行。指企业为刺激 HYP

11、ERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%B%B%E%E%B%AD%E%B%B o 消费者购买 消费者购买，由一系列具有短期诱导性的营业方法组成的沟通活动。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AC%E%B%E%BF%E% o 公关促销 公关促销。指企业经过开展 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AC%E%B%E%B%E%B%BB%E%B%BB%E%A%A o 公共关系活动 公共关系活动或经过第三方在各种传播媒体上宣传 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BC%E%B%A%E%BD%A%E%B%A o

12、 企业笼统 企业笼统，促进与内部员工、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%A%E%AC%E%BC% o 外部公众 外部公众良好关系的沟通活动。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%B%E%E%A%E%BF%E% o 直接促销 直接促销。 、市场细分变量是指那些反映需求内在差别，同时能作 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%C%BA%E%BB%E% o 市场细分 市场细分根据的可变要素。正是由于这些要素的差别， HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%B%B%E% o 消费者

13、 消费者的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%B%B%E%A%C%E%B%BA o 消费行为 消费行为呈现出多样化的特点从实际上说， HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BC%E%B%A o 企业 企业对市场进展细分的根据是消费者的需求。但从实践操作看，企业是根据影响或反映消费者需求的要素对市场进展细分的。这些要素又可以分为两大类，一类是反映消费者特征的要素，如地理要素、人文要素和心思要素；另一类是直接与产品相关联的要素，如 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%B%B%E%E%B%AD%E%B%B o 消

14、费者购买 消费者购买商品所追求的利益、消费者运用商品的时机、消费者对 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%C o 品牌 品牌的忠实程度等。 ()按地理要素划分。按照消费者所处的地理位置、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AA%E%B%E%E%AF%E%A% o 自然环境 自然环境来细分市场。详细变量包括：国家、地域、城市规模、气候及人口密度等。 ()按人口要素划分。人口统计变量是区分 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%B%B%E%E%BE%A%E%BD% o 消费者群体 消费者群体量最常用的。家庭人口组成

15、、收入程度是 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BF%E%C%B%E%BA%A%E%BC%E%B%A o 房地产企业 房地产企业进展市场细分的重要根据。不同的家庭构造对其产品有不同的要求。 ()按客户心思要素划分。在同一 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BB%E%E%B%E%C%BA o 细分市场 细分市场上的消费者对同一产品的反响也有较大差别，其主要是心思要素。从动机上，可分为务虚用、求平安、求名利等。从偏好上，表如今对户型、颜色、规划、周围气氛等不同偏好。 ()按客户行为要素划分。行为变量有：时间习惯(季节性、节假日)；地点习惯(随意决

16、议、激动决议)； HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%C%E%BF%A%E%AF%A%E%BA%A o 品牌忠实度 品牌忠实度(高、中、低)；追求利益(高、中、低)。 分销战略所谓分销渠道，是指某种商品和效力从消费者向消费者转移过程中，获得这种商品和效力的一切权或协助 一切权转移的一切企业和个人。分销渠道的宽度是指渠道的每个层次运用同种类型中间商数目的多少。而企业的分销战略通常可分为三种：即密集分销，选择分销和独家分销。所谓密集分销，是指制造商尽能够地经过更多的零售商，零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采取密集分销，使宽广消费者和用户能随时

17、随地买到这些日用品。所谓选择分销，是指制造商在某一地域仅仅经过少数几个精心挑选的、最适宜的中间商推销其产品。选择分销适用于一切产品。但相对而言，消费品中的选购和特殊品最适宜于采取选择分销。所谓独家分销，是指制造商在某一地域仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签署独家经销合同，规定经销商不得运营竞争者的产品，以便控制经销商的业务运营，调动其运营积极性，占领市场。五、阿萨尔(Assael)根据消费者参与程度和产品品牌差别程度，将消费者购买行为分为种类型，如下图。参与程度品牌差别程度高低大复杂性购买行为多样性购买行为小协调性购买行为习惯性购买行为习惯性购买行为是消费者对价钱低廉、经常购买、品牌差

18、别小的产品花最少的时间，就近购买的一种购买行为。它是最简单的购买行为,如购买食盐、鸡精、牙膏之类的便利品。多样性购买行为是指消费者对产品品牌差别大，效果近似的产品，不愿多花时间进展选择，而是随意购买的一种购买行为。即朝三暮四。协调性购买行为是指消费者对品牌差别小，不经常购买的单价高、购买风险大的产品，需求破费大量时间和精神去选购，购后又容易出现不称心等失衡心思形状，需求商家及时化解的购买行为。如购买家用电器、旅游度假等。消费者购买此类产品往往是“货比三家，谨防上当上当。复杂性购买行为是指消费者对价钱昂贵、品牌差别大、功能复杂的产品，由于缺乏必要的产品知识，需求慎重选择，仔细对比，以求降低风险的

19、购买行为。消费者在购买此类产品过程中，阅历了搜集信息、产品评价、慎重决策，用后评价等阶段，其购买过程就是一个学习过程，在广泛了解产品功能、特点的根底上，才干做出购买决策。如购买计算机、汽车、商品房等。消费者购买是较复杂的决策过程，其购买决策过程普通可分为以下五个阶段，并制定相应的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%E%AD%E%A o 营销战略 营销战略。 、确认需求 当消费者认识到对某种商品有需求时，购买过程就开场了。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%B%B%E%E%C%E%A% o 消费者需求 消费者需求可以由内在要素引

20、起，也可以是由外在要素引起。此阶段企业必需经过 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%C%BA%E%B%E%A% o 市场调研 市场调研，认定促使 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%B%B%E%E%AE%A%E%AF% o 消费者认识 消费者认识到需求的详细要素，营销活动应努力于做好两项任务：开掘消费驱策力；规划刺激、强化需求。 、寻求信息 在多数情况下，消费者还要思索买什么牌号的商品，花多少钱到哪里去买等问题，需求寻求信息，了解商品信息。寻求的信息普通有： HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BA%A%E

21、%E%B%A%E%F o 产质量量 产质量量、功能、价钱、牌号、曾经购买者的评价等。消费者的信息来源通常有以下四个方面：商业来源；个人来源；群众来源；阅历来源。企业营销义务是设计适当的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%C%BA%E%A%E%E%BB%E% o 市场营销组合 市场营销组合，尤其是产品 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%C%E%B%BF%E%A o 品牌广告 品牌广告战略，宣传产品的质量、功能、价钱等，以便使消费者最终选择本企业的品牌。 、比较评价 消费者进展比较评价的目的是可以识别哪一种牌号、类型的商品最适宜本人的

22、需求。消费者对商品的比较评价，是根据搜集的资料，对商品属性做出的价值判别。消费者对商品属性的评价因人因时因地而异，有的评价注重价钱，有的注重质量，有的注重牌号或式样等。企业营销首先要留意了解并努力提高本企业产品的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%F%A%E%D%E%BA%A o 知名度 知名度，使其列入到消费者比较评价的范围之内，才能够被选为购买目的。同时，还要调查研讨人们比较评价某类商品时所思索的主要方面，并突出进展这些方面宣传，对消费者购买选择产生最大影响。 、决议购买 消费者经过对可供选择的商品进展评价，并作出选择后，就构成 HYPERLINK wiki.mb

23、alib/wiki/%E%B%AD%E%B%B%E%F%E%B%BE o 购买意图 购买意图。在正常情况下，消费者通常会购买他们最喜欢的品牌。但有时也会受两个要素的影响而改动购买决议。 他人态度； 不测事件。消费者修正、推迟或取消某个购买决议，往往是受已觉察风险的影响。“觉察风险的大小，由购买金额大小、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BA%A%E%E%A%E%BD o 产品性能 产品性能优劣程度，以及购买者 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AA%E%BF%A%E%BF% o 自自信心 自自信心强弱决议。企业营销应尽能够设法减少这种风险，

24、以推进消费者购买。 、购后评价 消费者购买商品后，购买的决策过程还在继续，他要评价已购买的商品。企业营销须给予充分的注重，由于它关系到产品今后的市场和企业的信誉。判别消费者 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%AD%E%E%E%A%C%E%B%BA o 购后行为 购后行为有两种实际： HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%C%F%E%BB%A%E%F%E%E%AE%BA o 预期称心实际 预期称心实际。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AE%A%E%AF%E%B%AE%E%B%D%E%E%AE%BA o 认识

25、差距实际 认识差距实际。企业营销应亲密留意 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%B%B%E%E%B%AD%E%E%E%F%E%F% o 消费者购后感受 消费者购后感受，并采取适当措施，消除不满，提高 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BB%A%E%F%E%BA%A o 称心度 称心度。如经常征求顾客意见，加强 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AE%E%E%E%C%D%E%A%A o 售后效力 售后效力和保证，改良市场营销任务，力求使消费者的不满降到最低。 六、七、导入期的(引入期或引见期)的市场特点:导入期即

26、新产品刚刚进入市场时期.这一阶段,消费者或用户以及经销商对新产品缺乏了解,经常不情愿改动以往的习惯去购买,因此新产品销售增长缓慢.而且由于新产品消费批量小, HYPERLINK wenwen.soso/z/Search.e?sp=S%E%BA%A%E%E%AE%BE%E%AE%A&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink t _blank 产品设计未定型、工艺不成熟，一些技术问题尚未处理，因此消费本钱高，推销费用大，销售量小，企业往往发生亏损。新产品假设度过了这个阶段，市场销售量接会逐渐上升，假设不能度过这个阶段，它的市场生命也就夭折了。商品的引入期，普

27、通是指 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%BA%A%E%E%AF%E%B o 新产品试制 新产品试制胜利到进入 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%C%BA%E%AF%E% o 市场试销 市场试销的阶段。在商品导入期，由于消费者对商品非常陌生，企业必需经过各种促销手段把商品引入市场，力争提高商品的市场知名度；另一方面，导入期的消费本钱和 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%AE%E%E%C%AC o 销售本钱 销售本钱相对较高，企业在给新产品定价时不得不思索这个要素，所以，在导入期，企业营销的重点主要集中在促销和价钱方面。普通由四种可供选择的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%C%