销售人员必修的第一堂课

1、.：.；销售人员必修的第一堂课大纲 中国式销售石真语第一讲一、企业销售竞争力组成.总裁赢销力头道：商业方式、管理方式和融资方式根：指产品构造局：外部五局，拟局、起局、承局、转局和合局果：指客户的终身价值.团队赢销力腰团队建立的四个系统：建立系统选对人比做对事还重要运营系统运营好文化管理系统管理出效率和效益训练系统训练是光滑.个人赢销力脚两分法两分法，指的是面谈和的销售方式四个方面：形状疯狂沟通方法幽默沟通专业专家沟通气度老板沟通八分法八分法，是把销售行为分为八个环节：破冰、探求需求、产品陈说、建立与客户之间的价值等式、锁定成交、异议处置、破解残局和效力问题处置利润不是销量销出来的，是谈判谈出来

2、的。二、认识市场、地方性运营 全球性竞争、时机型增长 才干型增长 内功渠道创新才干，终端沟通技术、企业家素质 企业素质、企业竞争 价值链竞争三、认识竞争、单兵作战终了 军团作战降临 团队营销、全能战役终了 系统战役降临作为销售管理人员，要想尽一切方法，让系统的力量大于单个个体的力量。用三流的人，干二流的事，赚的是一流的钱。系统经济/能人经济 营销/决策、暴利时代终了 微利时代降临人判别一切事物都与他本人任务和生活当中的根底习惯有、思想习惯和行为习惯有关四个时代：消费者主权时代、知识经济时代、微利时代和信息化时代市场越开放，企业就越微利。、资本时代终了 智本时代降临智本：智力，智力的根底平均智本

3、资本是企业的才干，但不是企业才干的全部四、营销营销：就是运营销售，最主要的是运营人的感情。在销售过程中不仅仅是要满足客户需求，还要有引导需求的认识， 了解人，是运营的一切根本。销售：销本人，售观念，卖觉得售观念，指的是销售主张最关键的 四个命题：营销、迎销营销前置、终端拦截、盈销君子爱财，取之有道、赢销双赢、多赢、营消：博得消费者销售人员的心智方式：客户永远会回绝一个卖他商品的人，但永远回绝不掉一个真心为他好的人，当他爱客户的时候，效力都是低境界的。营销人员和企业的最重要的关系是：价值交换关系。赢亡、口、月、贝、凡个体的五项管理，企业的五项管理五项合一亡：危机管理口：营销管理月：时间管理贝：财

4、务管理凡：心态管理营销只能讲功绩，不能讲苦劳，市场是不置信眼泪的。五、沟通技术销售理念：销售终端的过程就是压服客户赞同本人想法的过程成年人最大的心思是：不希望被他人改动销售方法：在销售初期，要想方法把本人的销售目的模糊化，把客户的想法明晰化销售高手，往往所从事的销售行为和本人要到达的销售目的并没有直接关系第二讲一、赢亡：危机管理做事之前要问做这件事的动机是什么，目的是什么。口：营销管理鸡蛋和鸭蛋哪个更有营养启示：酒香不怕巷子深的时代一去不复返了。鸡都会营销了，何况人乎！月：时间管理不想付出，不想拼命，还想博得更大的成就，是没有方法的。贝：财务管理 可以驾驭住财富的人，才配拥有财富；可以驾驭住感

5、情的人，才配拥有幸福的婚姻；可以驾驭住权益的人，才配拥有政治生涯；一个可以驾驭住本人的人，才配拥有宽广的视野空间。运营好本人是一切一切的根源。一人一世界：不要总想着改动世界，更应该想着改动本人。 = * GB 他变了，世界就变了； = * GB 他简单，世界就简单； = * GB 怀才跟怀孕是一样的，时间长了都能看出来。我，是一切的根源人的第一种本性：只喜欢暴露本人的优点。认识到他本人是有缺陷的，彼此之间要勇于暴露本人的缺陷，当他人包容他的缺陷，他应该以为它是一种可贵；人的第二种本性：喜欢说“这不是我的错。天下没有最好的制度，企业也没有绝对的公平。勇于承当责任：责任越推越大，越承当越小。一个人

6、成就的大小，和他承当责任的大小有关。他想承当多大的责任，就预示着他未来有多大的成就。凡：心态管理凡是没有对错，只需角度的区别。在什么情况下才有对错“游戏规那么：把持规那么、游戏心态。一个人要想赢，心是最重要的。做事情有三重境界：用力做事、用脑做事和用心做事最高境界二、营销与产品产品如今是进入同质化时代。营销不是想方法比他人做得好，而是要努力做到与他人不一样。营销八字箴言根：与众不同，无中生有与众不同：先有共性文化，再有个性文化没有营销文化的团队，不叫团队叫团伙。营销文化，即资源共享，是技艺和才干的资源共享无中生有：就是把不能够的变成能够。把一说成一点三，叫销售技术。营销世界里，没有真相，只需客

7、户认知。像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思索利益。当他的双脚涉足到销售这个领域后他就要明白，消费者犯的最大的错误是，该动感情的时候动了脑筋，而该动脑筋的时候却动了感情。这个世界上独一不变的真理是变，真正的高手是把握变化后的规律，他才干把握住变化。三、营销与效力、实现业绩一个中心：以业绩为中心两个根本点：以营销和效力为两个根本点三项竞争力：共识力、成果力和利润力十四个操作系统、效力中国企业，有一些的企业效力都变成了产品有缺陷的补救措施效力是深化到每一个企业里。效力，就是自动要求到客户绝望为止。营销，%是运营人性，%是商品。四、营销与广告广告：如今叫窄告，即精准传播，把最精准的信

8、息传送给最精准的人群。无网不利：天网、地网、人网，三网合一天网：品牌营销广告，更多的是天网。地网：渠道营销渠道更多的是创新重点人网：团队营销五、营销与渠道六、营销与品牌名牌：只是这个产品本身有名品牌：最重要的是与客户之间有情感诉求的价值链接情感价值营销叫吸引需求，品牌叫勾引愿望假设客户没有称心度，就没有品牌称心度佳誉度名牌品牌降低客户期望值承诺七、销售销售沟通四种方法：形状：疯狂沟通、热情沟通、热情沟通方法：幽默沟通专业：专家沟通气度：老板沟通营销到销售：是产品的功能诉求到情感诉求销售竞争力，是企业的安身立命之本。销售精神是企业的第一精神，销售素养是企业的第一素养，销售文化是企业的第一文化，销

9、售人才是企业的第一人才，销售竞争力是企业的第一竞争力。第三讲一、认识销售、全社会对销售岗位持有漠视态度当他人不了解他的时候，往往是获得胜利的捷径。销售的三项分类：买卖型销售、增值性销售、顾问式销售买卖型销售：即一手交钱，一手交货，是财务目的的价值转换。增值性销售：产品透过增值性效力，完本钱公司的利润构造。顾问式销售：从卖产品到卖处理方案按产品分：消费品销售和工业品销售找对人比做对事更重要让客户变得更加的方便，是营销非常重要的特点。当和竞争对手面对一个客户撞在一同的时候，永远不要总关注本人的竞争对手，而更加需求关注的是客户的客户把本人的优势放开，把他人的优势放大。中国高级销售人才匮乏专业化的思想

10、，江湖人士的口才。培育高级销售人才有四个阶段：人感恩 销售人人是资源销售人才会想、能干一个从没有销售阅历的人到有销售阅历，他的生长是以掐死客户为代价的。人的教育是企业的第一根本。高手看人，人不是人，是资源。人才处理问题的难度，直接代表着人才的价值。在公司内部，评价本人公司有问题的员工往往都不是人才。议论公司问题的人，从来没有觉得本人是问题，其实恰恰他们是企业最重要问题的一部分。营销、销售人才，就是做他人做不到的事情。销售队伍建立曾经是公司的战略问题打造全员销售力是企业开展的保证打造全员营销力，提升销售素养。销售素养是综合素养的集合销售才干是立体才干的展现销售人员是企业的笼统和品牌代言人。二、销

11、售言语沟通.中国式言语沟通特征中国人的思索方式和思想方式：单点思索、两点思索流程和程序办事和三点思索腾跃式思索潜台词：言外之意.销售言语有多种表达方式例子：发短信：别群发为客户做的任何效力，客户都希望是他专为他做的。物以稀为贵，与众不同销售天性：销售人员要快速把客户的回绝点转化成卖点。无声销售言语比有声销售言语更重要。销售言语沟通才干评到最后拼的是逻辑才干。凡是没有对错，只需思索的角度不同。什么情况下有错，只需在“游戏规那么下才有对错之分。没有问题的商品时不存在的，关键是他有才干让客户记住什么。一切销售级的顶尖级高手，都是右脑想象力比左脑理性兴隆。销售言语沟通才干，拼到最后拼的是逻辑思想才干逻

12、辑途径。.沟通是营造气氛实现多赢.销售沟通目的是为了多层次交换。第四讲客户的四大特点认识客户希望拥有消费自动权如今的任何一个消费者买产品，买的并不是它本身，而买的是消费这个商品过程的感受。消费者希望有参与感如今的客户只需有被卖的压力，他就会产生天性的回绝。专家心态浓重不情愿被改动客户最大的特点是以专家自诩，不希望被改动。所以，销售人员外表上要以为他是专家，而心里要清楚他并不是专家。如何做销售与客户销售？真诚真实的人适宜做销售，太真诚真实的人不适宜做销售。理念销售人员永远是一招半式打天下的。做销售最关键的是和客户之间有一个切合点。销售最大的智慧是行动！一切的销售沟通技术在真诚面前都会黯然失色。真

13、诚是一种才干成为专家的两大秘诀少说话少说话，要对客户说的话做出评价。说一些客户听不懂的话听懂的话不能超越总量的%期盼销售人员为其发明超越产品的额外价值小恩小惠产生额外的价值条件换条件客户提出要求和条件时假设客户提出一个他们可以满足的条件，他们也要提出一个客户不能满足他们的条件。这样，当他满足客户之后，客户会赞赏他的。客户最大的心思特点：千万不要让客户觉得他为他做事情是应该为他做的，一旦客户觉得他对他做的效力是应该做的，他对他的要求就是无尽头的。客户称心，是由于他的期望值低。客户被效力的愿望是无尽头的销售人员的素质构造和才干构造素质高的人不代表才干大，才干大的人不代表价值大。关键在于，他是不是用

14、心在做事。四种人：心态好、才干好优等品心态好、才干不好半废品心态不好、才干好毒品最可怕的心态不好、才干不好废品一、销售人员的素质构造销售内驱力比上缺乏，比下有余销售人员：用发明的心态开展本人、开发本人、拓展本人，用高兴的心态调整本人、解脱本人。培育自自信心的方法：第一要敢于说话，正视他人的眼睛；走路要给本人加%的速度，要快。面对镜子能由衷地向本人超越min的浅笑；敢于在众人面前大声的讲话。内驱力，就是永远不满足。它的天敌就是比上缺乏，比下有余。人脉运营敏感度见到人都不是人，是资源。想方法把本人变成他人际圈中比较差的那个人，他才干提高。他内心置信什么，他就能看见什么心，决议一切！销售逆商AQ指数

15、营销沟经过程当中最重要的是与客户之间的心思博弈。逆商：指遇到困难时的思想方式量变到量变二、销售人才的才干构造、销售心思能量度疯狂沟通 ：亲和力、销售沟通技术度幽默沟通 ：欣赏力、销售顾问专业度专家沟通 : 全威力、销售定位气量度老板沟通 ：平等力第五讲一、销售人员的三项才干要把本人变成见过大钱的人要把本人定位成见过大人物的人要把本人定位成阅历大局面的人二、销售人员才干天性认识.学习认识任何人都值得学习.竞争认识良性竞争胜于管理.求证认识任何事都有处理方法.高兴认识先处置心境再处置事情.协作认识孤单英雄就是短命英雄三、顶尖销售精英的特点、疯狂的人、博爱的人、单纯的人四、疯狂销售精英的特点、想到就

16、付诸行动真正的智者是：以终为始不在意他人眼里的本人产生成交的关键：客户今天很高兴；今天客户被他打动。要有亲和力当客户不严肃的时候，他就要立刻变得很严肃。不分昼夜，没有辛劳和劳累心中总是充溢希望没有不敢，没有害怕一直置信本人的想法和信心本人身上时辰表达出他人不具备的有点这个世界上，坚信本人永远是最优秀的心里没有困难高效学习，快速生长笑傲一切对手销售心灵法那么.疯狂心态等待.不正常心态麻木.想与一定心态满足.三岁心态红尘.单纯心态复杂.有回绝阐明还有时机.有异议阐明有需求、不感兴趣阐明不曾拥有过第六讲销售理念：销售终端沟通的过程就是不断教育客户的过程。销售方法：客户问销售人员任何问题都不能随便给出答案打死我也不说销售人员说话的多少与成交成反比客户的买点就是销售人员的销售卖点。销售理念：销售终端沟通的过程就是信息传送的过程.结论：客户传送给销售人员的信息，其实都是销售人员先传送给客户，之后反响回来的结果。销售技巧：客户对什么样的信息最感兴趣：负面信息和数字信息销售沟通的可控性了解客户 “您为什么这么问呢？不能随便亮底牌不会说废话的销售员当不了销售高手。销售理念：销售终端沟通的过程就是跟客户之间的感情升华的过程。