西财现代推销技术教学资料包阶段检测第一阶段检测5章第一阶段检测答案

1、现代推销技术阶段性测试一答案一、 名次解释1、推销一一推销就是指推销主体在一定的环境中，运用一定的推销技巧和手段，说服 或诱导推销对象接受特定的推销客体，从而使推销人员和推销对象获得“双赢”的 活动过程。2、消费者市场一一是指为了个人或家庭消费而购买产品或服务的消费者所构成的总 体，是组织市场以及整个经济活动为之服务的最终对象。3、组织市场一一是指由各种组织机构形成的对企业产品或服务需求的总和，包括产业市场、中间商市场和政府市场等。4、产业市场一一是指为满足工业企业生产其他产品和服务的需求而提供产品和服务 的市场。通常产业市场又称为工业品市场或生产资料市场，它是组织市场的一个重 要组成部分。5

2、、定量调研一一是指可以提供数量性信息的研究，其结果一般是以数据形式呈现的， 主要是回答“有多少”或是“多大”的问题。选择题1、由推销人员携带产品样品、说明书、图片和合同等走访顾客，推销产品或服务是什 么推销方式：A .上门推销B.店堂推销C会议推销.D.展台推销2、推销活动主要由三个要素构成，以下哪个不是？A .推销人员B.推销环境C产品或服务.D.顾客3、核心产品借以实现的具体表现形式是什么？A .附加产品B.产品的效用和使用价值C形式产品.D.顾客4、推销的原则不包括A .以顾客为中心的原则B.互惠互利的原则C推销使用价值观念的原则.D.利润最大化原则5、迪伯达是英文 DIPADA的译音。

3、迪伯达模式共包括六个步骤，以下哪个不是？A .确定、发现B.淘汰不合适的产品C结合D.欲望6、埃德帕模式包括几个步骤？A . 7B. 5C6.D. 47、布莱克和蒙顿把推销人员的心态分为五种类型，下面哪一种不是？A .事不关己型B.强力推销型.D.软心肠型C解决问题导向型8、消费者产生购买行为的起点是什么?A .需要C资金.B.产品D.优质服务9、消费者需要的内容非常丰富，可以从多个角度对其进行分类。按照需要的实质内容,可以分为A .物质需要和精神需要B.生理性需要和社会性需要C现实需要和潜在需要D.安全需要和自我实现需要10、消费者需求的特征不包括哪一个?A .对应性C需求的发展性B.需求的

4、隐藏性.D.无限性判断题（F为错T为对） TOC o 1-5 h z 1、一个企业存在的目的，在于创造新顾客及维系老顾客。（t）2、所谓准顾客，是指有购买所推销的商品或服务的欲望的个人或组织。（f）3、推销准备包括分析推销环境中的机会与威胁；了解顾客的类型；熟悉产品；拟定推 销计划等。（t）4、产品的整体概念包括产品的核心层、形式层和附加层。（t）5、推销人员既是展现企业文化的窗口，但不是企业战略、战术策略的最终执行者。（f）6、衡量一个推销员能否胜任推销工作只要看他是否具备良好的社会交际能力就行。（f）7、推销计划可以分为年计划、月计划、日计划。日计划完全由推销人员自己制定，日计划是月计划、

5、年计划完成的保障。（t）8、一般认为，掌心向上的手势有诚恳、尊重他人的含义；掌心向下的手势意味着不够 坦率、缺乏诚意等。（t）9、在长辈与晚辈之间、上级与下级之间，应是后者先伸手，前者先问候，待后者伸手 后，前者才伸手相握。（f）10、爱达模式是世界著名的推销专家海因兹姆 戈德曼在推销技巧一一怎样赢得顾客一书中首次总结出来的推销公式，它被认为是国际上较为成功的推销公式。（t）四、简答题1、推销员应具备的素质要求？思想品德素质：强烈的成功欲望、百折不挠的进取精神、有一定的勇气和自信心、 诚实并且言行一致。知识素质：产品知识、企业知识、市场知识、消费者知识、推销实务知识个人素质：健康的身体、恰当的

6、仪表和装束、善于交谈、良好心态2、吉姆模式为什么又被称为推销三角理论？吉姆模式旨在帮助培养推销人员的自信心，提高说服能力。其关键是“相信”，GEM是英文单词good （产品）、enterprise （企业）、man （推销人员自己）的第一个字母的组合，即推销人员一定要相信自己所推销的产品或服务，相信自己所代表的企业，相信自己或自己的推销能力。吉姆模式认为推销人员有了这三个相信，才会产生自信心，才能充分发挥推销人员的 积极性，提高推销技术，取得较好的推销业绩。这三个因素构成了推销人员在推销活 动中赖以与顾客打交道的三根支柱，所以吉姆模式也被称为推销三角理论。3、推销活动建立在哪三个要素上相信自己

7、、相信企业、相信产品4、国际通行的TOP原则的具体内容是什么？TOP是三个英语单词的缩写， 它们分别代表时间（time）、场合（occasion）和地点（place）, 即着装应该与当时的时间、所处的场合和地点相协调。五、论述题1、产业市场的供应商应该如何做好推销准备工作？供应商应该从以下几个方面去开展推销活动：做好充分的准备工作加强对推销人员的培训，使其熟悉产品的功能、 规格、质量以及市场特征，并让推销人员对产品建立强烈的信心。通过各种方式加强与现有和潜在产业用户的沟通，以建立良好的企业形象。 编制中文产品手册，方便推销人员、 顾客查询；设计人性化、生动化的推销工具，以辅助推销人员的推销工作

8、。以人员推销为核心，采取多层次、立体推销方式关系推销，突出专家型、顾问式推销2、消费者的具体购买动机有哪些？消费者的具体购买动机一般可以归纳为以下几种类型：求实的购买动机、求新的购买动机、求美的购买动机、求名的购买动机、求廉的购买动机、求速的购买动机、从众的购 买动机、炫耀的购买动机、偏好的购买动机，上述购买动机不是彼此孤立的，而是相互交错、相互制约的。有时一种动机占支配地位，有时几种动机共同起主要作用，有时真 实的动机会处于内隐的状态。因此，推销人员应该把握消费者的真实购买动机，以顺利开展推销活动。六、案例题案例一枫林健身俱乐部王强是大学三年级的学生，他在枫林健身俱乐部做暑假工。王强的工作是

9、出售会员卡。枫林健身俱乐部提供保龄球、羽毛球、网球、高尔夫和台球场地；设备齐全的健身房；游泳池；蒸汽桑拿浴；更衣室；餐厅酒吧；停车场；购物中心等多位服务。会员证每人每年1000元，双人每年1600元，家庭每年2500元。王强希望通过暑假工来增加自己的社会实践经验，并挣些下学期的学费。下面是王强与俱乐部经理朱利有关这份工作的谈话。朱利：好啦，我已经把有关俱乐部以及会员证的情况都告诉你了。我给你足够的会员表格和俱乐部简介。你的报酬是从会员证的销售中提取10%勺佣金。如果你每天买出一个会员卡的话，那么你一个月就可以挣 3000元。王强：我自己负担自己的开销吗？朱利：对，你自己负担各种开销。不过你可以

10、使用俱乐部的设备，包括我们的电话和电脑。王强：那么我的工作从哪儿开始呢？朱利：这是你自己的事。不过，最重要的是与尽可能多的人保持联系。十个人中可能有八个人对健身不感兴趣，一个人已经参加了其它健身俱乐部。所以真正属于你的潜在顾客也许十个人中只有一个。问题：王强在与潜在顾客接触之前应作好哪些方面的准备工作？答：在与潜在顾客接触之前应该充分做好准备工作，具体如下：(1) 了解目标顾客的情况一般内容。包括姓名、年龄、性别、教育情况、职业、信仰、居住地、邮编、电 话号码等。 家庭及成员情况。包括所属单位、职业、职务、收入情况和家庭成员的价值 观念、消遣方式、兴趣爱好、购买与消费的参照团体等个性资料。需求

11、内容。包括购买的主要动机、需求的指向和特点、需求的排列顺序、购买能力和决策，以及购买行为在时间、 地点、方式上的规律性。(2)拟定推销方案明确商品介绍的内容要点与示范。王强必须对所推销的服务的特点、价格、售后服务等个方面的情况全面掌握并牢记心中，清楚该服务能给顾客带来哪些好处，结合顾客的兴趣来展示会员卡的有点。异议及处理。设想顾客可能提出的异议， 做好处理异议的准备，使下一步面谈顺利进行。预测推销中可能出现的问题。尽管个方面做的都很到位，设计的 行动方案也很周密， 但在访问过程中， 仍可能遇到一些意想不到的问题，要尽量杜绝这样的问题，使得推销进程顺利。(3)做好必要的物质准备物品准备做得好，可

12、以让顾客感到王强的诚意，进而树立她的良好的洽谈形象。首先是王强的仪表装束，应但整洁大方、干净利落， 其次，王强应更具访问对象的特点准备随身必要物 品。案例远铃整体浴室长沙远大空调有限公司从 1992年生产出第一台直燃型澳化锂制冷机，到1996年销售额达20个亿，到1997年买了一架公务机和一架直升机，成为华人企业里第一个买私家飞机的企业。远大空调的成功可以用这么一个公式来表述：远大空调的成功=中国中央空调市场的高速发展+很多地区缺电制约+繁华地段不许建煤锅炉房 +世界性的环保呼声+第一家推出直燃机+中 央空调企业首家导入 CI战略+张氏兄弟志从高远。远大空调的巨大成功激起了张氏兄弟的盖天豪情。

13、确定了到20世纪末达到100个亿的销售目标。要达到100个亿的规模，只有寻找比直燃机更具有膨胀效果的产品和产业。远大决策者终于找到了一个对其极具诱惑力的项目，即与日本铃木合资生产“远铃”整体浴室。其理由如下： 1、远大能与世界一流且在中国家喻户晓的日本铃木公司合资，这在远大决策者的大脑中的 确是一个兴奋点。想想在 1992年，远大公司尚名不见经传，而短短的几年后竟能与铃木平 起平坐进行合作。这是一个挥之不去的情感兴奋点。2、要达到100个亿的销售收入，整体浴室最有可能担负起这个重任。因为据数据分析，中 国的住宅建设是下一轮经济热点。中国哪怕只要有5%勺住宅装整体浴室，做独家生意的远大公司就只需

14、考虑一个问题：哇！钱这么多，这怎么花得完啊。3、整体浴室和直燃机同为建筑业服务，这可以借用目前的销售体系。更何况它拥有一支十 分强大的销售队伍。问题： 1、远大空调成功的原因？答：正如文章中所述，远大成功的原因可以用一个公式来表示：远大空调的成功=中国中央空调市场的高速发展 +很多地区受缺电制约+繁华地段不许建煤锅炉房 +世界性的环 保呼声+第一家推出直燃机+中央空调企业首家导入 CI战略+张氏兄弟志从高远首先，从市场方面分析，目前已经实现商品化的产品大都是大型的澳化锂制冷机，只适用于单位的中央空调，而中央空调市场的发展必定给远大的直燃型澳化锂制冷剂带来巨 大的销量。其次，从环境与资源利用方面

15、分析，澳化锂制冷机与太阳能结合的中央空调 具有节能环保，无污染等特点，深受缺电地区和繁华地段不许建煤锅炉房的地段的顾客 欢迎，另外随着人们的环保意识加强，这种空调销量还会增加，从而带动远大制冷机的销售。再次，突破型技术的应用，填补市场空白使得竞争对手难以模仿。第四，树立良好的企业形象，企业有意识，有计划地将自己企业的各种特征向社会公众主动地展示与 传播，使公众在市场环境中对企业有一个标准化、差别化的印象和认识， 从而留下良好的印象。最后，信念与志向，张氏兄弟的信念与抱负使得企业不断发展壮大。2、从营(推)销的环境方面来分析远铃整体浴室能否充当中国卫浴文化的旗手？答：远铃整体浴室能担当中国卫浴文

16、化的旗手，理由如下：宏观环境人口环境人口的总量在某种程度上决定了需求的大小， 中国人口多，其总数超过欧洲和北美洲人口总 和，住房市场潜力巨大，所以对家居装潢来说也是一个巨大的市场， 这其中整体浴室应该有 一个很好的前景。经济环境近几年中国的GDP呈现持续稳定的增长， 人民的生活水平在不断提高，个人收入也在不断增加，购买力有了很大的改善，因此有能力承担层次较高的消费物品，所以，人们能够承担起像整体厨房、整体浴室这样的高层次商品。社会文化环境小型家庭的发展呈上升趋势，四世同堂的格局基本被打破。此外，随着中国的改革开放，经济搞活，文化层次的碰撞，整体厨房、整体浴室等观念的加深，以及人们对家居的要求的提 高，中国的家居装潢定有一个强劲的发展势头，其中整体浴室也应该有一个好的前景。微观环境 企业环境分析。远大空调和日本铃木公司都有很好的企业文化战略。一个企业良好的企业文化是经过企业全体员工长期创业和艰苦奋斗中凝练出来的，是一个企业的精神灵魂，良好的企业形象会给消费者留下好的印象，会使消费者在购买整体浴室设备时首先想