寻求大客户联盟战略的三个方向

1、.：.；寻求大客户联盟战略的三个方向大客户战略营销非常关键的一个环节就是，寻求大客户 HYPERLINK globrand/list/special267_more.shtml t _blank 战略联盟。寻求大客户联盟战略普通分为三种，即联盟、接触、资源分配。其实三种战略是一个联盟开展层次的递进过程，资源分配才干实现更多的接触，更多的接触才干促进联盟的达成。1、资源分配战略：资源分配战略，就是说两个或者两个以上企业、实体、组织实现资源的共享。简单说就是，我们的资源是可以拿出来，相互取长补短的。资源普通包括有形和无形两大类。有形资源通常是指人力、物力、财力等，无形资源通常是指技术、知识、人脉等

2、。资源能否实现分配与共享要从 HYPERLINK globrand/list/special294_more.shtml t _blank 企业开展的实践出发，不能为分配而分配，为共享而共享。案例：源自 HYPERLINK globrand/list/special268_more.shtml t _blank 战略规划的困惑资源分配是接触、联盟的根底陈晓是佳莱集团农机事业部的担任人。这几天常从事业部驱车前往集团总部，由于如今集团正在进展下年度集团全面预算的任务。陈晓去意很明确，就是为本人的业务单元多争取一些资源支持。原来，佳莱集团在年初制定了未来5年的 HYPERLINK globrand/

3、list/special268_more.shtml t _blank 战略规划。 HYPERLINK globrand/list/special268_more.shtml t _blank 战略规划为公司各项业务制定了未来五年内需求实现的目的。由于 HYPERLINK globrand/list/special692_more.shtml t _blank 市场前景良好，集团给农耕机械事业部，饲料机械事业部和粮食机械事业部三个中心业务单元都制定了5年内 HYPERLINK globrand/list/special403_more.shtml t _blank 销售额增长100%的目的。于

4、是在一周前，下年度集团预算编制发动大会上，三大主要事业部的担任人都觉得应该加大对本人所担任的事业部的投入力度，否那么不能完成 HYPERLINK globrand/list/special268_more.shtml t _blank 战略规划制定的目的正是由于这样，陈晓才积极的来到集团总部与 HYPERLINK globrand/list/special646_more.shtml t _blank 财务总监和老总进展进一步沟通。陈晓觉得，农耕机械业务开展的时间不长，在国内农机市场上还处于相对较弱的位置，而其他两个事业部运营的时间较长，在国内市场曾经具备一定的竞争力，因此陈晓觉得集团应该给农

5、机事业部更多的支持。许多国内企业在制定 HYPERLINK globrand/list/special268_more.shtml t _blank 战略规划的时候，往往像佳莱集团这样只思索未来公司要实现的目的，而没有系统的思索实现这些目的背后需求配置多少资源。也更加没有制定与 HYPERLINK globrand/list/special273_more.shtml t _blank 战略目的配套的资源配置规划。没有资源配置规划的 HYPERLINK globrand/list/special268_more.shtml t _blank 战略规划经常是“中看不中用的，不能给企业的实践运作进

6、展指点。假设用没有资源配置规划的战略指点年度的运营方案或者预算，就会出现佳莱这样的局面：资源配置全靠各利益方对资源的争取，导致资源的配置不能符合企业的 HYPERLINK globrand/list/special273_more.shtml t _blank 战略目的。尤其对于 HYPERLINK globrand/list/11-4.shtml t _blank 中小企业，企业可以利用的资源有限的情况下，不适当的资源配置会直接导致 HYPERLINK globrand/list/special276_more.shtml t _blank 公司战略无法实现。1、什么是资源？企业的资源有很多

7、方面，与实现 HYPERLINK globrand/list/special273_more.shtml t _blank 战略目的直接相关资源主要包括两个方面：财务资源和人力资源。财务资源就是企业所拥有的现金，未来可预期的 HYPERLINK globrand/list/special550_more.shtml t _blank 利润，未来可以获得的债务或股权 HYPERLINK globrand/list/special540_more.shtml t _blank 融资等等。财务资源普通用于企业内部技术改造投入，添加流动资金或者用于并购相关企业时的现金支出。财务资源是支撑 HYPERL

8、INK globrand/list/special294_more.shtml t _blank 企业开展的最关键的资源。人力资源就是企业所拥有的人才队伍及其人才和未来要开展的业务之间的匹配程度。人力资源的多少和人力资源与业务匹配程度高低，将在很大程度上影响业务开展的趋势和开展速度。2、在业务单元之间如何配置资源？企业在进展业务开展的时候，普通都会有一个业务组合。业务组合是指各项业务在整个企业中起到不同的作用，有的是为其他业务提供现金流的作用，有的是成为未来 HYPERLINK globrand/list/special550_more.shtml t _blank 利润增长点的作用。业务组合

9、实际中最知名的是BCG矩阵。BCG的业务组合实际根据业务的相对市场占有率和市场增长率将企业的业务划分为四大类：明星业务、现金牛业务、问题业务和瘦狗业务。经过现金牛业务赢取稳定的 HYPERLINK globrand/list/special550_more.shtml t _blank 利润，投入到明星业务和部分问题业务中去，促使某些瘦狗业务能生长为明星业务。而对于瘦狗业务那么采用战略收缩的措施，不再占用企业的现金流。因此在企业制定战略的时候就必需对企业本身的各项业务进展必要的分类，明确各类业务在企业整体的业务组合中起到什么作用。对于佳莱集团来说，饲料机械业务最近几年行业增长速度很快，而且佳莱

10、的该业务曾经开展得比较成熟，也有一定的市场占有率，因此可以定位于明星业务；而粮食机械业务的市场近几年开展不断相对平稳，没有很高的增长率，佳莱在该业务领域也有一定的实力，因此可以将粮食机械业务定位于现金牛业务；而农耕机械业务由于近几年我国 HYPERLINK globrand/list/special812_more.shtml t _blank 农业机械化程度不断提高，农耕机械市场增长比较快，而佳莱集团进入该业务的时间较短，而且农耕机械和饲料加工机械以及粮食加工机械的技术要求不太一样，因此佳莱集团在市场上的表现还不是很好，可以将该业务定位于问题业务。对于增长快本身才干强的明星业务饲料机械业务，

11、佳莱集团不用追加财务资源的投入，甚至可以提取部分该业务的盈利来投入到问题业务中。但是要保证高增长业务在市场上坚持优势位置还是需求投入一定的财务资源，由于高增长的市场意味着相对猛烈的竞争。另一方面，佳莱集团应该加强对明星业务的人力资源的开发，提高人力资源素质，添加必要的人力资源数量，来维持在相对猛烈的市场上的竞争位置。对于增长较慢而且具备一定竞争实力的现金牛业务粮食机械业务，佳莱集团那么不应该进展财务资源的投入，而将该业务获得的相对稳定的 HYPERLINK globrand/list/special550_more.shtml t _blank 利润投入到问题业务中。同时，应该经过 HYPER

12、LINK globrand/list/2-4.shtml t _blank 培训开发等手段努力维持该业务人力资源的整体素质，从而维持相对稳定的市场位置。对于增长很快， HYPERLINK globrand/list/special692_more.shtml t _blank 市场前景很好，但是竞争实力相对较弱的问题业务农耕机械业务，佳莱集团应该加大财务资源的投入，同时加大人力资源的投入。从而逐渐培育该业务的竞争实力，提升市场位置，将该业务培育成未来的明星业务或者现金牛业务。3、如何把资源配置到最需求的环节？明确了财务资源和人力资源的整体投向战略并没有处理企业 HYPERLINK globra

13、nd/list/special266_more.shtml t _blank 开展战略的资源配置的根本问题，而每项业务在不同的开展阶段都有不同的资源投入需求。因此，要让资源配置真正符合企业的 HYPERLINK globrand/list/special266_more.shtml t _blank 开展战略，真正起到支撑 HYPERLINK globrand/list/special266_more.shtml t _blank 开展战略的作用，就必需求制定出资源在业务内部 HYPERLINK globrand/list/special355_more.shtml t _blank 价值链中

14、的配置方向。对于普通的制造类业务来说，业务 HYPERLINK globrand/list/special355_more.shtml t _blank 价值链可以分为产品研发、消费制造、 HYPERLINK globrand/list/4.shtml t _blank 市场营销、 HYPERLINK globrand/list/4-16.shtml t _blank 售后效力这几个比较关键的环节。企业在对业务内部进展资源配置时，应该从业务开展趋势、企业本身在各环节的实力等方面出发，确定应该进展重点投入的环节。其中产品研发环节的投入包括财务资源的投入和人力资源的投入，但更关键的是人力资源的投入

15、；消费制造环节的投入那么主要是财务资源的投入，进展消费线的技术改造或添加消费才干； HYPERLINK globrand/list/4.shtml t _blank 市场营销和 HYPERLINK globrand/list/4-16.shtml t _blank 售后效力环节那么根据业务的特点，假设采用自建渠道或 HYPERLINK globrand/list/4-16.shtml t _blank 售后效力网点的方式，那么会需求大量的财务资源的投入，假设采用代理或其他间接方式的话，那么更主要是人力资源方面的投入。对佳莱集团来讲，饲料机械作为明星业务，该业务在市场上具有一定的竞争实力，具备较

16、为完备的研发体系和较为充沛的消费才干，而由于市场增长快， HYPERLINK globrand/list/special541_more.shtml t _blank 市场竞争相对猛烈，因此佳莱集团的饲料机械业务就应该添加在 HYPERLINK globrand/list/4.shtml t _blank 市场营销方面的投入，来维持业务的高增长和较高的市场份额。对于佳莱集团的问题业务农耕机械来说，目前在市场上尚处于相对弱势的位置，而且研发和消费制造实力都不强，因此必需进展全方位的投入，从研发、制造、 HYPERLINK globrand/list/4.shtml t _blank 市场营销各环

17、节同时进展。4、战略只需在明确了资源配置之后才干得到有效执行。战略的中心功能一方面是为企业指明开展方向，另外同样重要的就是一定要明确基于战略的资源配置原那么和资源配置的方案，从业务间的资源配置到业务内 HYPERLINK globrand/list/special355_more.shtml t _blank 价值链的资源配置都要明确。2、接触战略：所谓接触战略，主要是对行业标杆或者潜在对手的接触，也就是对那些既不是忠实的朋友，也不是确定的敌人的企业，经过非强迫性的“接触，使它们成为资源分配与共享的成员同伴。接触战略的意图非常明显，就是努力寻觅与对方企业的联盟协作点。联盟协作点的多少与意义大小

18、直接决议企业之间能否权衡利弊，最终走向 HYPERLINK globrand/list/special267_more.shtml t _blank 战略联盟。从企业的战略评价中可以看到，对接触战略的批判，主要是它不能保证企业可以防止，或可以战胜在长久的未来一个崛起的企业对本身的挑战。潜在才干方式的评价短视，往往反映在这种战略主要不是立足于改动外部环境，而是立足于改动本身的特点。3、联盟战略：联盟战略是企业与企业之间，最有效的协作方式，是最深层次的关系确立。联盟意味着一种牵手，更意味着一种认同。联盟的优势在于，市场上企业之间可以实现较多层面的优势互补，风险共担。联盟战略，就是为了充分利用目前所

19、具有的各种优势，转化为长久的战略优势，确保企业的绝对 HYPERLINK globrand/list/special542_more.shtml t _blank 竞争优势和对市场的主导权。案例：安德鲁扩展与PCT/安第斯 HYPERLINK globrand/list/special267_more.shtml t _blank 战略联盟合并宽带资产 创建实体 提供完好的终端电缆处理方案伊里诺州，韦彻斯特2007年1月22日 HYPERLINK globrand/list/3-162-25.shtml t _blank 全球通讯系统与产品的领先 HYPERLINK globrand/list

20、/special337_more.shtml t _blank 供应商安德鲁集团，将大幅扩展与PCT国际公司及其控股公司安第斯工业公司的战略协作关系。经过协议，双方将合并宽带电缆资产，并且创建第一个为宽带产业提供完好的终端处理方案的全球实体。根据协议，安德鲁将从安第斯获得近一千六百万现金和短期票据，并将所拥有的安第斯票据转换为安第斯30%的股权。同时，PCT将获得安德鲁中国烟台的宽带电缆消费运营及全球的宽带电缆的库存拥有权，并将责成运营合并后的业务。安第斯工业总部位于美国的阿利桑那州，是宽带通讯网络产品的开展制造商和 HYPERLINK globrand/list/special337_mor

21、e.shtml t _blank 供应商。中国烟台工厂的并购将在获得中国政府的同意及符合相关规定的条件下进展。安德鲁天线和电缆事业部总裁，约翰.狄桑那说：“我们与安第斯的协议将双方互补的资源、产能和产品线合而为一，以效力共同的有线电视多系统 HYPERLINK globrand/list/special340_more.shtml t _blank 运营商，这是加速盈利性增长，实现 HYPERLINK globrand/list/special661_more.shtml t _blank 规模化产业，更好的效力于客户的最正确途径 。合并估计在2007 安德鲁第二个财季终了前完成。届时，安德鲁

22、宽带电缆业务部465名北美及国际员工将转入PCT。在某些市场上，PCT将继续运用安德鲁的品牌、设计、 HYPERLINK globrand/list/10-3.shtml t _blank 知识产权及质量规范制造和销售宽带电缆。自创：宽带市场对安德鲁而言有着战略性的重要意义，在过去几年里，我们努力建立安德鲁的市场位置，获得北美主要有线 HYPERLINK globrand/list/special340_more.shtml t _blank 运营商对安德鲁有线产品的认可。与安第斯的协作进一步发扬了我们历年的努力成果，使我们的合并实体可以向全世界的有线 HYPERLINK globrand/l

23、ist/special340_more.shtml t _blank 运营商提供端到端的处理方案。安第斯及PCT总裁及 HYPERLINK globrand/list/special1239_more.shtml t _blank 首席执行官，史蒂夫.尤塞说：“我们对继续加强与安德鲁的长期协作关系感到非常兴奋。(globrand)合并是稳定我们在宽带通讯网络终端电缆处理方案市场上，处于全球领袖位置的重要的一步。安德鲁在传输电缆的设计，制造方面有着丰富的阅历，完全有才干为我们的客户提供高质量的产品。我们坚信以全面、独到的产品线与我们的 HYPERLINK globrand/list/special970_more.shtml t _blank 增值效力及全球的销售网络相结合，将会为我们的客户及股东发明出丰厚的价值。IMSC总结：只需明确了资源配