承包商投标中的策略

1、.：.；承包商招标中的战略 信息： 发布时间： 2007-06-12 【摘要】公布实施已有四年多时间。招招标市场由于有了完好的法律规定，规范科学的招招标工程越来越多，真正有实力有信誉的承包商中标的时机越来越大。招招标市场的这种理性运作，一方面给合格的承包商带来了市场的“福音，另一方面也给合格的承包商如何更加规范科学地招标提出新的问 题。以往承包商在不规范的招招标市场的思想方式和招标战略手段，都需求重新定位。 公布实施已有四年多时间。招招标市场由于有了完好的法律规定，规范科学的招招标工程越来越多，真正有实力有信誉的承包商中标的时机越来越大。招招标市场的这种理性运作，一方面给合格的承包商带来了市场

2、的“福音，另一方面也给合格的承包商如何更加规范科学地招标提出新的问 题。以往承包商在不规范的招招标市场的思想方式和招标战略手段，都需求重新定位。 坚决摒弃违规招标 承包商的违规招标行为主要表如今以下两个方面： 经过串通招标来支配市场。一是招标人之间串通，经过结合保标法的招标战略，使结合几家承包商在各次招标中轮番中标。二是招标人与业主之间的串通，双方经过内幕买卖，达成私下协议，内定中标单位，有招标之名，无招标之实。三是招标人向招标人或评标委员会行贿，承包商以重金换取工程的中标权。 招标人弄虚作假，骗取中标。承包商在招标文件中不真实反映本身的经济实力，而是提供虚伪情况，如虚伪的资信证明、虚伪的工程

3、经理、虚伪的资质证书、虚伪的机械设备数量、虚伪的已建工程评价资料等，只需是招标文件提出的要求，不论本人能否具备条件，都敢承诺，不择手段，争取中标。这些严重违规招标的行为，是合格的承包商所不齿的，过去行的通，如今和今后就难行通了。由于招招标法对这种不规范市场行为的法律责任界定非常清楚，招招标法第条和 条，对串通招标和弄虚作假骗取中标，不仅规定中标无效，而且还要给予经济处分以及清查行政责任或刑事责任。 切忌广种薄收 招标之所以不能广种薄收，缘由有三：一是承包商的招标费用有限，不允许广种薄收。普通将招标费用占合同金额的。有家施工单位九年招标个，签约合同金额亿元，招标费用亿元，招标本钱率为，而中标率只

4、需。所以，承包商在招标时要思索对市场开发费用的接受才干。二是企业的竞争实力有限，不允许广种薄收。任何承包商都有本身的优势和优势，没有哪一个承包商可以胜任一切的工程施工。承包商招标的原那么应该是投本身有竞争优势的工程，不投或少投竞争处于明显优势的工程。三是承包商培育市场精神有限。干一项工程，拓一片市场是胜利的招标战略，而打一枪换一个地方，老是“放空枪是招标之大忌。总之，承包商在招标中也应做到有所为，有所不为，关键是承包商应做好市场分析和市场定位，根据专业特点培植优势，滚动开展，使博得的信誉带来更多的附加市场价值。 有的承包商提出四种标不投：一是本人干不了的工程不投，二是资金不到位的工程不投，三是

5、明显亏本的工程不投，四是没有开展公共关系的工程不投，这样的市场选择是非常必要的。 不宜用拼命法招标 拼命招标法就是以低于本钱价竞标，以亏损或者严重亏损来换取中标，或者以最低价中标为手段，中标后经过其它途径来弥补亏损，转嫁风险。这种拼命法表如今承包商以低于业主的标底价幅度过大，如低于以上，争取中标；或者在招标中补充过多的让利优惠条件；或者过分利用边境条件，故意在编标中漏项，呵斥大幅度降低报价。过去采用拼命法竞标，确实中标率颇高，但是如今看来不能照老黄历办事了。由于招招标法是制止或限制用拼命法招标的。 招招标法第条规定，招标人不得以低于本钱的报价竞标。因此，规范合理的招标价应该是本钱加利润的报价，

6、或者至少是保本价。此外，过多的低价招标，企业负债过重，影响企业的长久开展。更重要的一点是，随着业主产权制度明晰和市场行为规范后，也会制约拼命法招标。低价中标会给业主带来不确定的工程风险，如质量低劣、工期滞后等，这些损失远远大于低价出包带来的收益，明智的业主是会思索这一点的。 因此，在招标报价上，承包商应留意在总体上采用低而适中的招标战略，留意防止打价钱战。普通来讲，应在本钱价根底上的最低价进展价钱定位就有一定的价钱竞争力。应根据竞争的趋势进展竞争性报价，处于明显竞争优势位置的要敢于报高价，不利于竞争位置的，定价可偏低些。还应根据有标底进展选择性报价；无标底、有竞争优势，价钱可以定高些；无标底、

7、无竞争优势，价钱要低些。 不可排斥结合招标 结合招标是指两个以上的承包商可以组成一个结合体，以一个招标人的身份共同招标。它与结合保标法是完全不同的招标方式，最大的区别在于招标主体的结合性和协议的公开性，而结合保标法，招标主体是单个的，协议是隐蔽的。结合保标法是违规的，而结合招标是合理合法的，表达了市场经济的竞争性规律在招标市场的反映，表达了企业之间取长补短优势互补的资源合理配置方式，也是业主比较欢迎的一种招标组织方式。 然而，相当多的承包商不擅长采用这种招标组织方式。在建筑市场结合招标的做法不够普遍，而且胜利的也不多。究其缘由是企业“大而全和“小而全的运营思想作祟，以为本人什么都能干，什么都能

8、干好，喜欢各自为战，独往独来，加上多年来招招标市场的“僧多粥少的局面，不断是恶性竞争，承包商之间弱肉强食，相互残杀，价钱战硝烟弥漫，为中标而不择手段，几乎到达了白热化程度，其结果承包商各败俱伤，即使中标也无利可图。 招招标市场呼唤有序竞争，而结合招标就是一种有序竞争。结合招标表达了市场经济有竞争又有协作的运转机制，是招招标市场走向成熟的一种标志，也是承包商需求注重和采用的一种招标方式。招招标法是鼓励和支持结合招标的，制定了结合招标的行为规范，是承包商结合招标的行为准那么。 不应轻视公关活动 公共关系是决议中标与否的一个特别重要的要素。公关之所以影响中标，关键在于经过公关，及时准确地掌握工程的信

9、息，先与业主建立友好协作的关系，在以后的竞标中就能抢占先机。然而，有些承包商对公关有误解，以为公关就是要请客送礼、行贿受贿，就是拉关系、走后门，使科学的公关变了味。还有些承包商对科学的公关不以为然，以为只需有实力就不怕中不了标，不做招标的前期任务，放弃对工程的信息跟踪，仓促招标，结果无功而返，忘记了市场经济“资讯重于一切的根本道理。在今天承包商技术程度和经济实力相当的情况下，谁能及时准确全面地掌握招标工程的信息，谁更早地被业主所了解，获得业主的信任，谁就有希望中标。 承包商在开展科学公关上存在三个方面的缺陷需求留意抑制。一是公关不肯下功夫，招标没有方案，缺乏安排，不去做实真实在的公关任务，靠闯

10、大运。二是公关没有重点，四处“挖井不见水，对公关工程缺乏选择，摊子铺得太大。三是公关任务没有耐心，怕花精神，缺乏对“治大国如烹小鲜内涵的认识，不知道招标公关就应该象“煨汤一样，做得越深化扎实，关键时辰就能起到重要作用。 防止粗糙编标 承包商的招标书是反映企业整体素质的书面文件，既是实力的再现，又是竞标的重要砝码。承包商在标书制造上存在的主要问题，突出的是不注重标书的编制质量，有时会出现常识性和技术性的低级错误，如有家单位编制隧洞工程的标书，图纸上的支洞设计尺寸比主洞尺寸还要大。有的不注重请技术商务专家对标书的技术方案和报价做评审和分析，呵斥技术方案不优，报价缺乏竞争力。此外，编标人员的待遇过低，对标书制造质量的好坏缺乏鼓励约束机制，制造标书的制度不严明，管理不到位。有家单位一连三个标书报价都低于标底下浮的规范要求，呵斥无谓失标。 承包商要编制好标书，需求从三个方面做出努力。一是把标书当作产品来做，做成精品，以这样的规范来提高标书的质量，使标书真正可以表达企业的整体实力和竞争优势，最大限制地满足招标人对工程的根本要求。二是提高标书编制的含金量，市场开发部和技术部门严密结合，在招标前期要做好重点工程的