防水材料招商成功三部曲

1、.：.；防水资料招商胜利三部曲 上兵伐谋，其次伐交，再次伐兵，其下攻城。我们的老祖宗几千年前就曾经提出在每一次的战争中要“运筹帷幄之中，决胜千里之外防水资料企业新产品招商也是如此。特别是在“渠道为王，决胜终端的时代，能找到一批适宜的新产品代理商，新产品市场开发也就胜利了一半，可见招商对新产品能否顺利上市起到举足轻重的作用。 第一部曲：寻觅需求，赢取自动 企业之需 招商就是企业为了向市场提供商品和效力，充分利用社会散存资源开辟市场，把处于价值链不同环节的各自运营的消费商、经销商、零售商，经过构建一种相对稳定的谋求双赢的同伴关系，以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟。在这一经济和知识为中心

2、的网络时代，招商对企业有着战略意义。 防水资料企业要开展，单纯依托传统产品曾经没有多大利润空间可言。招商是企业资源整合的一次契机，企业进展新产品招商，必然要对本人进展一次全面的认识和定位，包括企业的各方面实力、社会关系、运作方式等等，这是企业对自我问题和优势的集中展现，可以做个全面的诊断和发掘，突破瓶颈和亮点利用，这是一次起飞的好时机。 在招商过程中实现资金的周转，使企业运转起来。 在招商中实现良好的社会关系。普通招商都要与社会中的工商、商业协会、质检和媒体等发生关系，借此招商之际，我们可以搞好社会关系，对于以后的开展大有益处。 市场不等人，谁先谁得天下。在新产品招商中，企业也就博得了未来市场

3、时间上的制先权，博得了未来市场的自动权。 社会之需 传统的防水资料产品对建材产业的增长，起到的作用越来越小。 经销商之需 传统防水资料产品，如卷材、防水剂等曾经没有多大的利润空间可言，可以说运营传统防水资料产品对经销商而言已毫无开展空间可言。以卷材为例，随着防水资料市场化的加速和流通体制的变革，1卷传统卷材的利润空间在1050元之间，而新产品如自粘卷材等的利润大约在100元钱左右。宏大的利润空间和新产品的差别性决议了其宽广的市场前景、利润空间和操作空间，备受经销商的青睐。经销商推行新产品是一次本身提高的契机。 第二部曲：摒弃误区，直达客户 广告误区 广告宣传是防水资料企业常用的营销武器，也是新

4、产品招商的必备法宝之一。翻开防水网站(如：防水资料招商网)或防水杂志报纸，我们发现大多数防水资料企业的招商广告只能是让人“一声叹息！误区一：贪大求全，盲目堆砌信息，却是毫不关怀经销商的需求。经销商只想了解他招商活动中最精华的部分，对他一份整版的报告书是没有兴趣看完的。误区二：搞错对象，把招商广告做成产品广告。版面设计美轮美奂，讲的是终端消费者而非经销商最关怀的问题，犯了南辕北辙之大忌。误区三：虚张气势，千篇一概的做“标语。 招商广告属于偏重理性诉求的广告类别。但一些企业却走了极端，以为理性诉求广告就是平铺直叙，没有必要进展创意。误区四：拿来主义，东施效颦成大错。如某企业堵漏王的招商广告，只是一

5、味的把其他厂家“80100的概念拿来即用，没有本人的诉求点和新颖之处。 概念误区 无论是新产品还是传统产品，“概念的重要性都是不言而喻的。尤其是在招商阶段，有了好概念才干吸引眼球，让经销商产生兴趣。误区一：概念虚伪。有的产品招商时，只顾搞噱头，不惜编造概念，跟产品效果完全是两回事，结果在实践销售中屡屡碰壁，稍有明智的消费者根本不信。上当上得多了，经销商也学会半信半疑。误区二：概念抄袭。有的厂家是不论什么概念，只需抢手就跟风，什么“多肽、缓释、控释等等，翻开招商广告一看，根本都是一样。没有差别化的概念，又怎样可以吸引经销商？误区三：概念没有销售力。衡量好概念的规范是一定要可以促进销售，那些既没有

6、记忆力、传播力、又没有创新度的概念是不会让经销商动心的。误区四：概念没有系统性。好的概念绝不仅仅是一句，而是个系统的整体表现，从包装到招商广告，从销售台词到效力规范，都要一致表达。招商时，聪明的经销商更多的时候要看整体。 政策误区 对经销商的政策支持，是最重要的招商内容，其细节需求精心设计才干构成诱惑力。误区一：利润空间设计不合理。在商言商，大多数经销商都是实力普通的小企业和个人，最看重利润空间。常见的缺陷是厂家能够留高空间，却乘以不能够完成的月度销售规模，让经销商觉得还是空中楼阁。误区二：营销支持不到位。招商谈判阶段，经销商除了关怀产品优劣外，其主要担忧是厂家支持到位不到位，适用不适用。防水

7、资料企业往往短少如何协助 经销商翻开防水市场的方法。误区三：返利支持不合理。作为一线经销商，比较关怀返利的及时兑现，而厂家往往乐于拉长返利周期，这对于新产品招商是不利的。误区四：促销支持不合理。促销是协助 经销商卖货的有效方法，但缺乏的是有操作性的、有实效的新战术，经销商对此极为看重。 人员误区 在招商操作上，防水资料企业招商人员的素质和才干是极为重要的关键环节。相反，很多企业往往对此问题不够注重，不是暂时抽调就是不搞培训，暂时上马。误区一：责任分工不明确。招商人员肩负最重要的开辟防水建材市场的责任，其考核一定要与业绩挂钩，而且要划分区域，责任到人。误区二：暂时上岗不专业。从事招商任务是一项要

8、求非常专业的任务，要有比较娴熟的业务技巧和较强的心思接受才干，暂时上岗假设不培训，那么往往起不到作用。误区三：不重团队不配合。招商阶段的谈判往往需求几个人之间的配协作战，企业在安排谈判时一定要安排好主次之分，设置缓冲地带，防止使谈判堕入僵局，添加难度。 第三部曲：把握关键，胜利招商 关键一：销售“本人 俗话说“要销售产品，先把本人销售出去，作为企业的一名市场开辟者，身兼重担。首先要了解企业。如：企业的开展战略是什么？企业的未来开展宏图是什么？资金情况如何？社会笼统如何？防水品牌笼统如何？员工队伍情况？企业文化等等各方面的知识，他只需对企业的情况了解的越多，他的开辟市场的自自信心才会越来越强，他

9、开辟市场的战略才干选对。当他对企业有归属感、忠实度的时候，才干让经销商也有同感。作为经销商他代理他的产品也才会更有自信心。 关键二：认识产品和市场 业务人员开辟市场，首先最重要的就是认识本人的产品及该产品的市场情况。业务人员不仅要知道自家新产品的特性，还要了解新产品如何运用，会给防水资料用户带来什么益处，会给经销商带来什么益处，会给社会带来什么效益等等，只需了解的越多，经销商也才会更有自信心。对于新产品要进入的目的市场，做一次详尽、细致的了解。如：该市场的地理位置、耕地面积、人口数量、经济程度用肥习惯等等，这些都是我们了解的重点，这些环境要素直接或间接的决议经销商的性格、胆略及经济实力。并根据

10、了解的产品、市场和经销商情况制定真实可行的新产品推行方案。 关键三：认识经销商 毛泽东说过“没有调查，就没有发言权，新产品招商时，也要对经销商进展一次细致、深化的摸底。以前他在总部听到的经销商情况，那只是一个概略，很多关于经销商的市场报告，不一定就适宜他所要开辟市场的经销商实践情况。作为肩负一方市场重担的业务运营们应该亲身下市场，到当地防水资料公司、防水资料零售市场，真真正正的实地调查经销商的实践情况。这里主要调查经销商的资金情况、人员情况、信誉情况、渠道情况、销售情况和社会关系情况等等，同时对竞争对手新产品的推行情况进展一次详尽的了解。只需了解的越详尽、明晰，企业才干对经销商做出正确的选择。

11、 关键四：寻觅经销商 经过前期大量的预备任务，我们下面要做的就是寻觅经销商。一种是经过参与全国性的肥料展会，进展新产品的招商。全国性的肥料展会是一次全国性的肥料行业运营聚会的时机，其中经销商大多是带着寻求新产品的目的来参展。厂家可以利用展销会的契机，网络有心做新产品的经销商。第二种是经过市场调查，到防水建材超市等终端门店实地调查，寻觅运营新产品较好的经销商。第三种是经过本人原有忠实客户，引荐一下适宜的新产品经销商。 关键五：确定经销商 经过前期的市场调研和走访，心中有了目的客户，接下来就要进入本质阶段，与经销商谈判，并最终确定新产品经销商。 采用集团公司召开新产品招商推介会的方式，综合集团公司总部的资源、优势和力量，给代理商展现企业笼统和实力，加强经销商代理新产品的自信心。在召开会议期间，可以退出会议期间的优惠政策，实现会议成果，提高经销商的经销自信心。另外可以借助其他资源，如：让更高一级的指点出面沟通，还可以约请代理商到厂里，让其观赏厂区消费环境、规模、工艺流程等方面，彻底扫清代理商的疑团和妨碍，最