金×品牌的策略运用

1、.：.；金品牌的战略运用手机行业人人皆知，2003年至2004年是手机行业的洗牌年。金手机在这样的大环境之下，横空出世，异军突起，把一系列二线品牌远远地甩在后面。新年伊始，总结过去，金手机的品牌运作战略有许多胜利之处，但也存在一些缺乏之处。好的应再接再厉，缺乏之处应及时加下更正，从而少走弯路，早日成就为世界知名的手持终端通讯产品供应商。产品战略金通讯从成立之日始就采用双轨道的产品战略方式。明处采用跟随战略，暗处采用发明战略。金通讯第一款产品GIONEE303在外观外型就模拟国产知名品牌。借与知品牌的外观类似性来吸引眼球。有些消费者甚至误以为是某知品牌的新产品。这一跟随战略，使金产品大大提高了“

2、上镜率，市场销售量也一路攀升。单一机型在市场上销售约一年的时间，这在手机行业中曾经是一个奇观，难能可贵的是，金303经常在苏宁、国美、协亨、迪信通、中域、环驰等国内知名的卖场中占据当天品牌销量的头把交椅。单兵作战打过了集团军，这是奇观中的奇观。当然，金通讯绝不是在“侵权，也绝不是在欺骗消费者。金人在任何时间，任何场所都在反复强调，这是金人本人“做的产品，有本人响亮的名字“金通讯。单有模拟和跟随，不能够有本人的事业。金通讯在模拟的同时，就采取了发明战略。有不少的手机卖点在金303推出市场时填补了国产手机的空白，开创了一系列新的竞争平台，成为了手机行业的一个领跑者。金通讯提出的IP手机概念，铃声王

3、手机概念等都率先引领手机新的潮流。金的任何一款手机总有本人特殊的卖点。而且这些特殊的卖点不是华而不实的炫光，而是真正的适用为本理念的物化。金通讯提出了“适用为本、科技致胜的口号，充分表达了金人凭仗雄厚的科技实力，化科技为适用的自信心与作风。随着市场占有率的逐渐提高，金通讯推出了风款充分展现金人个性与实力的产品。尢其是GE618在推出之时，抢占手机配置的制高点，充分展现了金通讯的实力，大大提高了产品的佳誉度。当然，金通讯在产品战略运用上还有一些缺乏。手机行业中，一款新机的生命线普通来说只需3至4个月的时间。所以，产品的更新要加快，上市前与上市后的推行力度要大，速度要快。从金通讯市场运作一年的时间

4、来看，新机推向市场的力度应更加大一些，特别是新机型推向市场速度要快。如今社会是一个高速信息化的社会。我的研发方案也不能够如此绝密，竞争对手也在研发他们的新产品，产品推入市场越迟，产品的同质化也就越严重，这对金在缺乏产品知名度的时代来说是很不利的。所以，金在今后的运作中应充分发扬本身雄厚的研发实力，推出一些填补市场空白的产品，从而走红大江南北。例如金508、618这两款机，假设早上市一个月，假设供货更为及时与充足，我想如今的金就不是如今的金了。要做一个行业的领跑者，就一定要开创一个新的竞争平台。只需本人永远处在开创的位置上，才永远是一个领跑者。渠道战略金通讯进入手机行业，立马引起一个惊动。在渠道

5、战略上，金通讯没有采用手机行业传统的包销制，也不同于国内手机品牌中的代理制。金借用家电行业中的完全代理制的方式。所谓完全代理制，就是在一定的区域内，只需一家代理商代理金产品，在总代理层面上，要求代理商只能代理金产品。正由于一个手机的新品牌有这样的“不合常理的要求，所以，金的代理商多半是没有做过手机的商家。步入市场之初，国内不少的经销商认定金这一着棋是败着。实践运转的结果是什么，金不但没有败，而且在短短的一年时间内，站住了脚。做产品，做企业，并不是纯粹的做产品，而是做企业的理念与文化。金绝不会由于短时间内的销售量而放弃本人的理念与文化。我们寻觅符合本人理念与文化的人，我们培育认同我们的理念与文化

6、的人，假设在某个区域找不到这样的协作同伴，金宁愿让这个区域市场空着也绝不退而求其次。正由于金通讯有这样的理念与文化，越来越多的经销商开场认同金，确立了跟随金生长而生长的战略，所以金才干在这个竞争日趋残酷的市场中站稳，才会有今天经销商自动上门来寻求协作的局面。不少地方的经销商在与金的协作中一步步生长起来，例如温州的建宇通讯等。其次，金通讯的渠道战略上还有一个典型的特点，就是尽能够的缩短通路。传统的手机行业代理制和包销制中，其通路上包括总代省包、二代地包、县代县包、终端。有些甚至在乡镇还设有平台。金通讯在运作之初就提出缩短通路，扩展经销商的利润空间，让利于消费者。所以，在金的销售体系中，根本上没有

7、县包的概念。有的区域，开场探求建立从总代直接到终端的直供销售网络。中间环节的减少，不但可以扩展经销商的利润空间，也可以让消费者得到更实惠的产品，更为重要的是，为终端提供的效力不打折，信息的传送更为及时与准确，终端所得到的保证也更为真实、稳妥。再次，金通讯及其各地总代都向各级经销商庄严承诺，与金协作绝对是零风险运营，无论是多长时间，无论何种缘由，只需经销商不想再做金，金通讯或各省代都可以把货原价收回最后一次成交价。这一承诺，大提高了经销商的运营自信心，也从最大程度上降低了经销商的运营风险。从而团结了一大批伴随着金通讯生长而生长的大大小小的商家。从运作一年的时间来看，金通讯的渠道运作还存在一些问题

8、。比较突出的就是我们的从业人员中有极少部分的人员与经销商就企业理念与文化的沟通还比较少，还停留在利益驱动的层面上。在终端任务上还有一些不到位的地方，特别是一些小一点的终端还没有列入到我们的效力体系中来。部分地域还存在通路过长的问题。市场战略金通讯运作市场，首先就站在很高的位置上来构建本人的营销网络。有些地方市场潜力小，产出甚至缺乏以支付投入，但金绝不放弃。这从外表上看金如此的市场运作思绪有问题。其实，从深层次来思索这个问题就会发现这是先见之明，是独具真灼远见市场之路。如今社会流动口特别多。金产品的用户有能够分散于全国各地的各个角落。金通讯有义务为每一个金的顾客效力。假设金通讯放弃某一个区域市场

9、，很有能够在这个区域将有金的顾客无法得到金的效力，或是其得到效力是很不方便的。另外，金通讯有十足的自信心做好做强做大。所以，今天的弱市场不一定永远是弱市场，说不定在哪一天是一个非常好的市场。金通讯运作市场的另一个显著的特点就是狠抓终端，注重终端的质与量，尤其注艰苦的有效终端。在金进入市场的第一天开场，金通讯就提出了决胜与终端的口号。对终端的投入也很大。每个月金对大的有效终端均实施真实有效的销售奖励措施，根据终端的实践消化才干，制定合理的销售目的，派业务员协助 终端实现销售目的，让有效终端真正的领会到与金合，不仅仅是一个简单的买卖关系，更为重要的是在做一项事业，不仅仅是多卖几台货，更为重要的是不

10、断去超越本人，实现突破，从而跟随着金做强做大。其次加大对终端的投入。投入市场以来，金通讯不断没有放弃对终端的投入。特别对有效终端，除了对终端进展销售奖励外，还对有效终端进展有力的人力物力支持。比如，在杭州苏宁，金通讯浙江省总代理杭州金电子曾经继续在杭州苏宁门口投放宣传单页，小型促销，大型宣传活动等。而且金通讯在这些活动上很少请暂时促销员。主要的缘由是暂时促销员对金的了解不详。宁愿让业务员来做暂时促销也不请暂时促销这是金通讯通常作法。要做就由专业的人做专业的事。正由于由专业的人来做促销的事，所以更具有宣传效果，金的生长速度才更快。从实践操作市场子的角度来看，金的一些市场促销活动还不是很理想，有些

11、促销品的选择还不是很理想。比如送表。如今人消费群体中，用表的人越来越少。由于手机在很大的程度上取代了手机的功能。手表在很多情况下是一个人档次的表达。我们不能够送如此高贵的手表，会用这种手表的群体很有能够不是手机的消费群。另外，促销品应更多思索一下运输的本钱与方便度，还有就是消费类型。比如快速消费品就不宜用来做促销品。广告战略金通讯由于行业的特征，目前没有方法在央视投放广告。因此，在广告战略上，金通讯的动作受大了很大的限制。这并不是说金通讯不注重笼统的宣传。金通讯的笼统宣传主要以下几种方式。平面广告。金能信把笼统平面广告与对经销商的支持有力的结合起来。在终端，只需经销商对金的产品有自信心，在不添

12、加制造本钱的前提下，金通讯都会对经销商进展支持。这样一来，既支持了经销商，又有效地进展了笼统宣传，还直接协助 了终端的消化。硬广告。金通讯选择各地的权威报业媒介，不定期地进展新品上市宣传，促销宣传。从而提高了金产品在当地的影响力，扩展了金产品在当地的知名度。软文广告。金能信有一支写作功力较强的写手，深挖金产品的特征与优点，并采用文学的手法写成精巧的散文，发表在一些比较专业的媒体上或是比较权威的群众媒体上。在提高金产品的知名度的同时，提高产品的佳誉度。路演宣传。每到节假日，金通讯就会在全国各地较为知名的广场、商场举行现场秀等路演活动。从而提高金产品在行业内的影响力、提高金产品在消费者心目中的位置

13、，在当地市场的知名度。体育资助。金通讯在年最为胜利的一个广告笼统宣传就是资助第届世界体操锦标赛中国体操队。随着赛事的开场，金通讯一夜间传遍了大江南北，东西半球。第届世界体操锦标赛中国队独一指定通讯产品的宣传海报，笼统也分发来了中国的各个角落。世界体操明星的签名售机将金通讯的影响推向了一个前所未有的顶峰。在广告战略上，金通讯的动作还是稍慢了点，也稍小了一些。有些很好的宣传时机没有抓住。比如第三十七世锦赛，报纸、电视媒体出来后，经销商们才略有所知，甚至很多经销商还不知道。这类信息公司应经过一定的快速信息传送渠道提早传送，从而提早预热。对事件营销看得也不是很重。人类历史上经过事件营销获得宏大胜利的事

14、例很多。二战成就了“可口可乐，年的大洪水与北约轰炸中国驻南斯拉夫大使馆成就了“非常可乐，在中国人爱国心高涨时，打出了“中国人本人的可乐口号，从些，我也不再喝“可口可乐。去年最为典型的事件是“非典与“神五。“非典培育了一批洗手液商家的胜利。而神五却培育了好几个行业的巨头。蒙牛的航天员公用奶，一致的航天飞机专光滑油都是运用事件而成为了行业的领头羊。而金作为一个新生的品牌，在这两大事件中没有什么动作？当然，详细的缘由是什么不是很清楚。金通讯打出的国产手机中加工最深最透的品牌之一，这一特性可以与神五挂上一定的关系，没有好好利用这个时机真的有点惋惜。定位战略金通讯进军手机行业，一开场就确立了为社会提供中

15、高档手持终端通讯产品。当今市场上，多数的商家把价钱要素放在了首要位置，大多数经销商在看一款产品时问的第一个问题很有能够就是价钱。价钱是一个非常敏感的问题，但绝对不是关键问题。而且，不同的厂家，有本人不同的运营情况与运营思绪。价钱大战其实是最为低级的也是最无法的竞争方式。纯粹依托价钱竞争来做市场最终导致的结果是各商家之间的自相残杀。这一点曾经在家电行业中得到了证明。有学者计算过，美国的玩具波比娃娃在中国消费，在中国销售，假设获利美圆，其中美圆是山姆大叔拿走了。可以这么说，产品的消费本钱将越来越低，市场上日益同质化的产品也数不胜数。假设不追求产品外的高附加值，所获得的利润将会越来越低。从这个角度来

16、说，金通讯将本人的产品定位为中高档产品是比较适宜的。一个新的品牌进军市场，假设开场以低价进入，想在后期抬高“身价是非常困难的、也是不现实的。任何做企业的都是要遵照利润最大化原那么。薄利多销并不一定可以添加总利润。手机并不是快速消费品，其价钱需求弹性不大。所以，从整个手机行业来说，降低价钱并不能带来多大的销量。从其他行业的阅历来看，要价钱大战中生存下来并获利的并不多，能生存下来的也都是拥有雄厚根底的厂家。金通讯虽然实力比较雄厚，但与开展了多年的其他强势品牌相比，实力还是稍弱小一些。正由于如此，金通讯没有与强势品牌进展正面交锋，而是避其锋芒，将本人定位于中高档产品，从而在市场几乎没有树敌。假设一开

17、场进入市场，就来势凶凶，大打价钱战，必然会招来其他品牌的“围剿。再次，从经济规律的角度来看，金通讯如今的价位的制定是符合本身实践情况的。作为企业，追求的原那么是利润最大化。以最小的投入来获取最大的利润。目前金品牌的渠道还不是很完善，自然销售率几乎为零。说白了，金品牌即使把价位略降低一些，并不能带来销量的大量添加。总利润是等于单台利润乘以总销量。假设总销量没有大的飞跃，降低单台利润只会得不偿失。价钱廉价一定会带来销量的添加，但是价钱廉价多少，可以带来多少销量的添加，都要用数字来时行计算。假设把这个关系画成图就成了一条抛物线。我们如今要寻求的是抛物线的顶点。顶点相对的坐标就是我们最为合理的定价。由

18、于缺乏相关的数据，我不知道这条抛物线的相关参数，只能大致地推断。但是从现实情况还看，金通讯的定价有时存在一些人为的要素。没有进展相关的细致的数据统计任务。这也能够是我们的市场反响时好时坏的缘由吧。促销战略金通讯对促销从来就没有放弃过。金通讯提出狠抓终端的口号。所谓的狠抓终端，就是要让经销商觉得到金手机可以卖，好卖。金通讯的促销战略从两个方面来着手。一是：好卖。好卖说得通俗一点就是要让消费者接受金手机，喜欢上金手机。在中国，有几个非常明显的销售顶峰，就是大型的节假日，即假日经济。商家例来就注重假日经济的促销。金能信也不例外，而且其促销都是大手笔。有年春节，金第一款产品金上市的同时，开展了“新春欢

19、乐送活动。在五月份又开展了“名笔传情，名表传意活动，九月份开展了“开心礼包，适用风暴活动，在十二月份再次开展“金通讯，福壶监万家活动。一切这些全国性的促销活动，不断地把金手机的销售量推向一个又一个高潮。随着这些全国性活动的开展，金手机一次次地深化到消费者心中。除了开展这些全国性的促销活动外，金手机的各级代理商也结合当地的实践情况，开展了各种各样的促销活动。例如，浙江省总代理杭州金电子在月份开展了送沙滩椅活动，在国庆节期间开展了送“福临门调和油的促销活动。浙江省温州市代理商温州建宇通讯开展了送保暖内衣的促销活动。一切的这些促销活动，不但有力地拉动了市场，也提高了金手机在当地的影响力与知名度。除了

20、这些在全国范围内，在一定区域范围内开展的买就送促销活动外，金通讯还经常性地在一些大卖局面前开展有奖销售活动。一切这些活动，大大刺激了消费者的购买欲，也极大限制地拉近了金手机与消费者的心思间隔 。渐渐的，消费者有越来越多的时机了解金手机，越来越容易接受金手机。正是由于消费者越来越容易接受金手机，所以，越来越多的经销商开场以为金手机好卖。二是：可以卖。经销商与什么品牌协作，最终看中的还是该品牌会给他带来什么样的报答。与有深沉背景的国内知各品牌相比，金的自然销售量非常之少。所以，金的销售量在目前来说，不会有非常大的量。但是，金通讯要求的上柜率也远远低于国内的知名品牌。正是由于上柜率比这些知名品牌要低，所以金手机的市场价钱比较稳定，也很少有经销商用金手机来进展恶性的价钱战竞争。这就给经销商带来了比较合理的利润报答率。所以，真正了解金的经销商以为金手机可以卖。除此外，金公司还不定期地为强势终端支持促销礼品，销售奖品等。例如，浙江总代杭州金几乎每个月都会进展针对有效终端达标奖数码相机，名牌，金手机等活动。经销商经经销金手机不但