经验激情　销售总监你看好谁

1、.：.；小王和老李两位销售人员同时到A公司去面试，小王是一名重点大学毕业的本科生，做销售任务不到年半的时间，热情昂然；老李虽然只需中专文化程度，但他已在销售行业奋战了、个春秋，看上去更加老练。公司的面试人员Jerry今年岁刚出头，在一线销售队伍中也算是一名久经沙场的老战士，有年实战销售阅历和年销售管理阅历，从两年前的区域销售经理一下升为了区域销售总监，他主要担任A公司在华东区域市场的销售队伍建立、渠道管理等，自然他对销售有着深化的了解。Jerry分别约见小王、老李进展说话，每人的说话时间没有超越分钟，最后选择了小王，而老李此时倍感困惑，为什么一个初出茅庐的黄毛小子就比我强呢。其实，在实践的人员

2、招募过程中，他们的面试人员经常会遇到该方面的选择，假设能招到既有一定任务阅历又有任务热情的销售人员是最好的，但往往并不能真正如他们所愿，这要思索到企业的招聘本钱及时间性问题。那么这种情况下，阅历、热情，是向左走，还是向右走，销售经理他该选择谁呢？ 重新解析销售的本质 销售的本质问题就是经过销售人员的沟通将产品或效力出卖给那些有需求的客户，这似乎听起来很简单，但里面却包含了三层的意思。 其一：沟通贯穿于整个销售过程，它是销售的开场，也是销售的终结。沟通分为直接沟通和间接沟通，按照开发客户的流程来说，普通在与客户直接沟通前，销售人员会经过各种方式，比如行业杂志、客户网站、朋友引见等信息渠道与客户进

3、展间接的沟通，只需经过间接的沟通才干初步了解客户是做什么的、客户的规模有多大、需求什么类型的产品，最重要的是要了解到客户方主要联络人的姓名及联络方式，在企业里的职务及影响力。只需经过间接沟通后才干更方便的进入到直接沟通，直接沟通时了解的信息应该更具有偏重点，普通要了解客户目前的供应商、产品需求、能否有采购的意向，经过直接沟通建立初步的关系。 其二：需求是在与客户建立关系之后详细了解的信息之一，只需了解了客户的真正需求，才干确定凭企业如今的实力能否可以满足客户的需求，假设暂时无法满足客户的需求，就应自动停顿下一步跟进展动，把该类客户列为潜在客户，只需坚持关系即可。假设凭他们的技术、实力、规模可以

4、满足客户需求，那么就应该尽快推进到下一步，根据客户的产品品类、参数规范、规格大小、工艺要求、质量要求、采购时间、采购数量等制定详细的产品方案，把客户归类为目的客户，如其采购量大、采购频率快、利润率高、诚信佳还可以将其细分为目的大客户。对于潜在客户企业可以经过后续的努力，加强研发的才干、改善工艺流程、加强质量管理等等手段去满足潜在客户的需求。 其三：出卖是一个长期的过程，出卖能否顺利进展将直接影响到下一次的业务协作。销售人员需求就前期与客户达成的意向汇签合同，消费部门按照订单要求安排消费、组织采购，质量管理部门进展质量检验，仓库点存、发货，客户进展验货，财务跟踪收款等八个根本过程。在这一次买卖过

5、程中，销售人员需求直接参与或间接参与每一个流程，以便及时发现问题改良过程，即使跟踪整个过程，也有能够会面临许多问题，消费的周期不能按照原来与客户承诺的时间交货，消费出来的产品不完全符合质量要求，仓库出货时标签贴错甚至缺货，客户验货不合格要求退货赔偿，该收的款项客户方又迟迟不给等等问题，假设这些问题处置的不合理，得不到客户的称心，那么前期所做的任务就能够前功尽弃。 对于销售的本质有两类观念，一类是结果派、一类是过程派。结果派更注重销售的结果，也就是销售人员可以将公司的产品运用各种方式卖给客户或消费者，实践就是人们所言的推销员、直销员等。而过程派那么更强调首先要找到对产品有需求的客户，然后再根据客

6、户的详细需求设计消费产品，交付给客户以求得客户称心，并进一步得成下一步的买卖。 海尔集团首席执行官张瑞敏先生以为“从本质上讲，营销不是卖而是买。买进来的是用户的意见，然后根据用户意见改良，到达用户的称心，最后才干得到用户的忠实度，企业也才干获得胜利。张先生将销售又提高到了另一个高度，销售不应该强求客户买什么，应该给客户找到真正买他的产品的理由，那就是满足客户真正所需。销售本质的两类观念虽然所在的立场不同，但对销售员的根本要求都相对较高，它要求销售人员要掌握三大纪律、八条留意。 三大纪律八条留意 不论从过程派还是结果派的角度出发，销售都必需经过一个过程，从接触客户开场到将产品交到客户手中，然后从

7、客户那里收回款项，这就是一个过程。这个过程必需由人来完成，那么在其过程中充任角色的就是销售员，销售人员的优差直接决议了该过程的顺利情况、完成结果、破费时间、销售业绩、及长期购买等等。在对客户利润发明的测试调查中发现：业务员完成业绩同样也跟随/法那么，虽然业界有人对客户为企业发明的利润符合帕累托定律提出了质疑，但从多数企业的销售报表中仍可以发现，销售队伍中%的销售人员开发了为企业发明%利润的客户，而%的销售人员仅开发了为企业发明%利润的客户，这也正反映了销售人员之间存在着区别。 三大纪律 . 发明热情 激发本人的潜能，坚持自信，任务积极是一个销售员胜利的关键，万层高楼源自蓝图，千里之行始于足下。

8、假设一个销售人员不积极自动的学习思索，那么是永远也不会造起一座高业绩的大楼；假设一个销售人员只知道空想、不真实践的去想问题，而又不敢付诸行动，担忧失败，怕承当结果，那么他只能呆在原地踏步。而优秀的销售人员通常会不断去思索总结、发现本人的缺乏，经过不断学习、实际去提高本人。 . 严厉方案 严厉安排销售方案，尽能够使之安排到每小时甚至每半小时，做好本人的时间管理。非常有趣的数字对比是，一个高效的销售员个小时的任务量等于一个低效的销售员个小时的任务量。优秀销售员在访问客户之前会明确需求访谈的内容要点，访谈目的非常明确，资料预备充足，而普通的销售员能够只是知道今天去访问客户，详细谈什么内容见了面再说，

9、要得到什么样的目的，也不明确，这样的访问效率很差。 . 高度执行 销售方案完成的怎样样归根结底要看执行的程度、执行的效率，中国人最不缺乏的是关于事情的决策，最短少的就是有效执行，不例外，销售同样也需求高度的执行。优秀的销售员不会由于天气的略微变化、朋友忽然来访而改动事先制定好的方案，同样，也不会由于交通拥堵让客户足足等两三个小时，也不会就一个小问题与客户僵持 八条留意 . 熟习了解产品 熟习本人要销售的产品是向客户引见产品的前提条件，客户不会接受一个连本人的产品都不了解的销售人员在他面前浪费时间。 . 笼统决议成败 销售人员在销售产品的同时首先向客户推销的就是本人，衣服着装能否得体、言语谈吐、

10、行为坐姿、礼节礼貌这些细微细节都会影响到客户对产品的认识。 . 想好了再行动 销售人员不仅是个扮演家、演说家，更应该是一个思索者，大多数情况下，失败的销售结果都是在不确定如何更有效的行动时就贸然行动。 . 了解了再压服 销售人员在与客户的交谈过程中首先要学会倾听的艺术，做一个好的倾听者，另外还要擅长切入时机向客户发问，尽一切能够了解客户足够多的信息，然后再试图去压服客户。 . 良好表达才干 优秀的销售人员不一定能言善语，但必需做到语音表达明晰、条理性、逻辑性强，并且话语简约、明了，注重言语环境的场所。 . 擅长总结得失 总结是销售人员不断积累阅历的过程，假设没有总结，就不会习得阅历，就仿佛十年

11、的阅历只不过是花了十年时间在反复做一件事。 . 不断学习充电 市场是在不断变化之中，社会也在不断的变化中，优秀的销售人员通常需求可以及时把握时代开展的脉搏，关怀社会每天发生的大事小事。 . 发扬团队力量 销售决不是单枪匹马，同样需求具有良好的团队协作认识，社会的分工越来越细，但对于团队的协作才干要求却越来越高，高效的销售人员首先要学会借助团队力量。 热情是根，阅历就是枝 当他听到敲门声时，翻开门后会发现一位满头大汗的男士手拿一堆资料站在他家门口，还没有等他开口，那位男士就热情昂然的引见怎样样可以使他的颈椎不遭到损伤，怎样样调理护理您的颈椎会使他年老时也精神抖擞。假设他真的对他的颈椎非常关怀或者

12、颈椎遭到损伤的时候，他就极能够留下他的联络方式以及阐明资料，下一步就有能够拿起进展咨询，即使他没有意向，他也会被那位男士热情弥漫的话语所打动。 心思学家曾经作过个比喻：“一个人内心是象喷发中的火山，还是一滩死水，从其外表形状就可以获得答案。销售员的第一表现就决议了销售能否可以胜利，热情首先要从外表、笼统来表达，一个有热情的销售员一定注重本人的行为和言语，对本人非常自信。 热情生活的动力，它可以使他每天早上：分就起床学习英语、锻炼身体，有时候客户屡次对他的产品提出苛刻的要求，他都能够想尽方法去改良、去寻觅可以满足客户需求的那个产品，这就是热情的力量。 热情是一切行动的开场，尤其是销售任务，销售员

13、首先要从信息的海洋中捞取那一丁丁可以与其有关的客户信息，然后需求经过无数次的沟通确定进展客户的初步删选，删选过后再次登门进展客户的访问，在访问过后又进一步与客户沟通协作的意向，假设从大海里捞取了一百条客户信息，经过个人判别分析后，只剩下家客户是值得进一步确认，确认后也只剩下家可以进展登门访问，最后，真正能达成协作意向的客户也只需到家，甚至有时候只需家，所以对于销售人员应该要有很好的心思预备，并且还要有锲而不舍的精神，而这些终究归结为他的热情与自信。 但热情并不能代表销售的顺利和胜利，由于销售过程是极其烦琐复杂，所以优秀的销售人员还必需练就一身身手，那就是销售的技艺技巧、应对把握客户的才干等，这

14、些就是常说的销售阅历，那么销售阅历是如何而来的呢？应该说是行动与思索的不断结合长期构成的，首先它是一个积累的过程，另外它还是一个总结思索的过程。为什么面对同等问题时候，一个只需两年任务阅历的销售员比有着七八年阅历的销售员处置起来更加游刃有余，缘由就在于只需两年实践任务阅历的销售员他更加擅长思索和总结，能找到问题的本质，并可以触类旁通，而另一个销售员他只知道凭着本人的觉得判别去处理问题，并没有真正分析过问题的本质所在。 阅历的积累应该说有很多种方式，但总的来说可以归结为两种。一种就是个人不断实际、不断思索总结的结果；另一种就是经过学习胜利者的阅历来指点实际而构成了本人的思想方式。所以应该多鼓励、

15、组织销售人员进展讨论、培训，不断加强他们的阅历积累。在保险行业中，不论他是新入行的销售人员，还是有几年同行销售阅历，都必需经过严厉的扮演训练，并且在客户面前可以将既定的动作按照步骤展现出来，经过这种方式获得签单的能够性是相对确定的，大约%左右。销售人员的根本规范培育是保证保险公司销售胜利率的最根本条件。IBM有一整套严厉训练销售顾问的方法，只需经过长达个月的“魔鬼训练和高达%的淘汰率，就可以成为IBM杰出的销售员。可见在国际化公司中他以前所积累的那些阅历也同样需求经过这严厉的训练。 在知识高度共享的今天，只需在百度上搜索一下，他就可以找到许多他需求的信息，包括胜利销售步骤、销售沟通技巧、如何面

16、临老客户的流失等成千上万关于销售知识的资料，所以一个优秀的销售人员一定是一个喜欢不断学习的人。另外在快速开展的当今社会，销售人员更需紧跟时代的步伐，不断了解人们的需求，掌握各种各样的知识，大到议论国际大事，小到城市房价上涨。才干使销售任务走向更加专业化的道路，真正从民兵脱胎换骨成为正规军。 企业选人的三大误区 许多企业在招聘销售人员时候经常会犯一些错误，其缘由主要在于企业招聘、应聘制度不完善，另一个就是对于面试人员没有作培训考核。所以招进来的人员各有差别，并不真正符合企业一致的招聘要求，企业在招聘销售人员时候经常易犯三大错误： 误区一：销售阅历等同于销售时间的积累 经常看到企业在发布招聘广告时

17、这样写道“本公司招聘销售人员数名，要求有两至三年的销售阅历。销售人员的销售阅历真的能用时间来衡量吗，这里的答案能否认的，一些企业在招聘销售人员时都希望可以招到有足够销售阅历并且最好有同行销售阅历的人，那么企业真正所需的销售人员应该具备什么样的阅历呢，很多企业也搞不清楚。 误区二：被销售员的扮演天赋所迷惑 销售人员是极具天赋的演说家，不仅擅长表达，而且擅长煽动，销售人员的本身特质难免会带到面试中来，作为面试人员经常被销售员的外表所迷惑，被他的言行所打动，最后被销售人员所“收买。识破销售人员的真相可以从很多方面来规范，一可以从其眼神去判别真假；二就是设计规范化的面试试卷，并且对其讲话的语速、语调、

18、声音大小等方面去判别；另外最重要的就是要对销售员的回答不断提出质问。 误区三：容易以容貌判他人 外貌差别大的两个人给他人的第一印象一定是不同的，人们都喜欢愉快的事物，自古以来就对美有追求，其实面试官在面试的过程中，也很容易走进该误区，以貌取人，作出错误的判别。对于普通的行业来说，销售人员的容貌特征是不会影响到销售的结果，只需对于酒店、房地产、金融等行业容貌才会作为面试销售员的一个规范，所以对于普通的行业来说，从容貌来判别是没有必要的，甚至会有失公平性、公正性，他们应该看重的不是其容貌，而应该是该人的素质和涵养。 适宜的才是最优秀的 企业在招聘销售人员之前首先要对企业的性质、企业开展的生命周期、

19、开展战略进展较为细致的分析。由于不同类型的企业对销售人员的需求一定是不一样的，有的企业能够喜欢招聘具有多年实战销售阅历的老销售员，而有的企业那么更倾慕于那些青春蓬勃、富有朝气的新销售员。那么其中有何微妙，以房地产企业与某电器集团企业为例。 房地产行业它具有一定的特殊性，其工程周期相对来说都比较短，时间普通在半年到一年时间，最长的时间也在两年以内，假设两年内还没有完成的话，就只需说该工程并不胜利。所以房地产企业在招聘售楼小姐或者置业顾问的时候都是尽能够招笼统特征比较好并且有过销售阅历的熟练，除非该房地产公司属于集团化公司，有多处工程在开发，这时才有能够从一些新手中挑选一些有潜质的人。而挑选熟练只需对他们进展短期的楼盘培训便可正式上岗，培训本钱低且短期内效果明显，由