房地产营销策划与思维方法

1、.：.；房地产营销谋划与思想方法万物都是关联的，达尔文说：“许多外表上看起来毫无关系的事物之间，实践上都被一张无形的网联络着。谋划行为的本质就是经过寻觅主体与客体之间客观存在的关系链，提炼出谋划物之本真价值，然后经过外物笼统和内在涵意交融，借外物笼统驰骋想象，使外物笼统在内在涵意中孕育审美意象，这就是谋划的中心内涵。 谋划需求一种思辩性的哲学思想和境界，破执除障，翻开心灵的窗户，追求那种具有魅力和影响力的艺术化的人格美，就像魏晋时期的玄言诗一样，它不止是笼统的说理或作文，而是借助外物如山水风景构成象喻，或是借着参悟山水风景印证某些道理。由于有“玄心、洞见、妙赏、深情的哲学思辩，才有颖悟、旷达、

2、真率的创作灵感的自然激发和个性表现。“独照之匠，窥意象而运斤，此盖驭文之首术，谋篇之大端刘勰。文章如此，谋划亦然。通常，谋划过程由“创意、文案、战略整合三大内容组成。无论创意、文案、战略整合如何实现，首先在于思绪能否正确，思绪来源于对谋划物以及谋划物所在的场的洞察和把握这里的场通常是指宏观经济环境和微观市场环境，也就是对谋划主体和场的意象与价值的整合。这种整合和把握主要在于三个方面的努力：一是如何窥意象而感通；二是如何驭思想而把握；三是如何控节拍而出旋律。 如何窥意象而感通是指如何洞察与领悟，关键在于对事物的观照方式；如何驭思想而把握是指如何梳理思绪，然后科学整合战略；如何控节拍而出旋律是指如

3、何使战略以及战略执行充溢节拍和动感，产生有序、有效、生动的谋划效果和执行效果，从而到达谋划要到达的目的。一、 如何窥意象而感通 何谓“意象呢？魏王弼在中指出：“夫象者，出意者也。言者，明象者也。尽意莫假设象，尽象莫假设言。言生于象，故可寻言以观象；象生于意，故可寻象以观意。意以象尽，象以言著。故言者所以明象，得象而忘言；象者所以存意，得意而忘象。犹蹄者所以在兔，得兔而忘蹄；筌者所以在鱼，得鱼而忘筌也。哲学以观念为目的，思想以意象为终极，为了本质可蒸发景象，为了内容能够剥掉方式。“神用象通，情变所景，实践上，意象是对创作过程中心物交融的普通阐明，也是思想活动的一种至高境界。刘勰在中云：“是以意授

4、于思，言授于意，密那么无际，疏那么千里，或理在方寸而求之域表，或意在咫尺而思隔山河。言有尽而意无穷，锺嵘在中说：“意象欲出，造化已奇。 窥意象而感通首先是静心，这里的静心指得是一种形状，平常他们在评价一个运发动表现不好时总是说：“他不在形状。形状是由认识、心思、环境等综合要素组成的广域的概念，它动于无声，行于无形，但却是他们能否进入魔幻世界的关键之门，就像里的又分之站台。印度宗教巨匠奥修说：“静心，不是寻觅，不是寻觅某个东西，只是深深地进入当下。谋划最忌焦躁，一拿到工程扩初方案就坐下来像写小说一样是出不了好思绪的，谋划不只是文案，关键是思绪，思绪需求深深的感悟。悟那么通，通那么“心来神来，天然

5、入妙。其次是心动，心动那么显境，入境方能窥意。中指出：“凡音之起，由人心生也，人心之动，物使之然也。如何窥意象而感通，王昌龄在中总结三境：“一曰物境。神之于心，处身于境，视境于心，莹然掌中，然后用思，了然境象，故得形似。二曰情境。文娱怨愁，皆张于意而处于身，然后驰思绪，深得其情。三曰意境。亦张之于意而思之于心，那么得其真矣。谢赫说：“假设拘以体物，那么未见精粹；假设取自象外，方厌膏腴，可谓微妙也。窥意象应动之于心，取自象外，超越有限，让心灵升腾，用心灵的俯仰的眼睛来看空间万象，一日千里，把握全境的阴阳开阖，感通高下起伏的物象神韵。 窥意象的中心是对“用心灵的俯仰的眼眼来看空间万象的观照方式的把

6、握。黑格尔说：“主体经过抛舍自我，认识就伸展得更宽广，经过摆脱尘世事物，就获了自在，结果就到达了本人消融在一切高尚优美事物之中的福慧境界。这里描画的是一种“以物观物的哲学思想，著名学者叶维对这种观照方式有精彩的论述： “所谓以物观物的态度，在他们有了透明的了悟之际，应该包含后面的一些情况：即不把我放在主位物不因“我始得存在，物各自有其内在的生命活动和旋律来一定它们为物之真，真不是我，物在他们命名之前便佣有其生存、其美、其真。所以主客之分是虚伪的，物即客亦主，我即主亦客。彼此能自在换位，主客相互交参、补衬、映照，同时出现，物我相应，物物相应，贯彻万象；我即可以由这个角度看去，同时也可以由那个角度

7、看回来，亦即是说，可此时由此地看，同时也可以彼时由彼地看，此时此地彼时彼地皆不用用因果律而串连。所谓间隔 都不是绝对的，他们可以定向走入物象，但他们也可以背向从物象走出来，在他们可以自在活动的空间里，间隔 方向都是似世而非似非而是。 有人问：“电梯里常会有一面镜子，这镜子是干什么用的呢？大家纷纷回答：“用来检查本人的仪表。“用来看看后面有没有跟进不怀好意的人。“用来扩展视觉空间。在一再启发而仍说不出正确答案时，那人说出了非常简单的道理：“肢残人摇着轮椅进来时，不用费力转身，就可以从镜子里看到楼层显示灯。大家都埋怨说：“他们怎能想到这一点呢？是啊，他们思索问题时，为什么总是从本人的角度出发呢？

8、以物观物，物各自然，本样自存，这就是他们在营销领域里为什么强调从消费者角度出发，同时又要从产品、市场、社会环境、政策角度出发的道理。亩的塘下康欣花园原定位是“全国首个乡村国家示范工程，口号定位于“江南水乡，都市生活，这种定位于典型的“以我观物的思想角度。而不是“以物观物的哲学观照，从“我的角度观看，它是“乡村的，甚至是“首个“示范工程，“江南水乡意境悠远，如梦如幻，充分表达了工程亲水的优美环境特征，因此在“以我观物的层面上，这种定位确实有它的道理。但假设反过来“以物观物，那么结果大为不同，“以物观物不把我放在主位，不用因果律的串连，因此，他们可以让认识自在伸展，从“物的角度出发：塘下是瑞安的经

9、济强镇，新瑞安规划后八镇合一，政府努力争取以大框架构筑现代化的城市格局，也就是说塘下如今不再是乡村了，另外，无论是政府还是居民，它们本身最大的希望就是如何摆脱乡村走向现代化、城市化，而康居工程又是最具城市化、国际化的现代住宅形状，以“乡村两字定位，把康居示范工程的一切优势都化为消烟了；同样“以物观物观照，“江南水乡亦如此，塘下水网纵横，他们每天生活在这样的环境里，跟他们强调江南水乡，哪有什么觉得呢？这就是有我之境与无我之境之别，有我之境，以我观物，故物皆著我之颜色；无我之境，天籁爽发，浑浑然，人之物化耶，物之人化耶。以物观物，不把我放在主位物不因“我始得存在，物各自有其内在的生命活动和旋律。以

10、物观物，站在更高更远的位置上，找出谋划体之本真“中心价值以及“关联价值链，老子曰：“后其身而身先，外其身而身存。如此，才干准确找到所要谋划工程的中心精义。二、如何驭思想而把握有一道只需加法运算的标题，却有%的人发生了运算错误，有兴趣无妨试一试： ？假设他的得数是，那么他一定是计算错了，那为什么许多人会发生错误呢？这是由于运算是在千位数上反复了次加“的运算，不知不觉地构成了在千位数上渐加“的思想定势，所以一旦十位数需求进位，便很自然地加到了千位数上去。思想定势不仅会因思想惯性呵斥生活中一些低级错误，还会制约人的发明性，人们往往受固有阅历和知识的影响，不自觉地构成这种思想定势，而对这种“思想定势的

11、有认识废除，会使他们产生许多新的意想不到的结果。 思想方式的驾驭那么在于对悟性思想和理性思性的变换与交替运用。研讨中国传统文化的资深学者吴稼祥描画道：“看到一只鸡蛋和另一只鸡蛋之间差别的是理性思想；看到一根针和一头骆驼之间的共同之处的是悟性思想。理性思想是确定性的，给它一片树叶，一朵鲜花，一片云彩，它能给他一个完美的表达方式；悟性思想是不确定性的，它能在一块石头里看到风暴，在一粒砂子里发现灵魂，在满街的繁华里瞥见荒原。顺着树根往上爬的是理性思想，它从树干爬向树枝，从树枝爬向树叶和花朵，总之，从根本爬向枝节，从简单爬复杂；顺着树叶往回抓的是悟性思想，它从树叶爬向树枝，从树枝爬向树干，再爬向树根，

12、它从枝节抓向根本，从复杂抓向简单。理性思想在于逻辑和条理，悟性思想在于灵光和感悟。理性思想从表到里，越理越多，从无到有，从化外进入时空；悟性思想那么从里到外，越参悟越少，从有到无，超越时空。理性思想和悟性思想在谋划实际中，两者参透其间，互换互动交替运用，缺一不可。 如%属于安顿房的塘下康欣花园，这样一个高安顿率的安居物业，最后却被做成国家康居示范工程，这就是由于缺乏根本的逻辑和条理而做了错误的决策，康居工程的建立本钱比普通住宅高-元/平方米，而安顿物业的销售价钱要比普通住宅低-元/平方米以上，一出一入，工程开发的支点在哪儿，开发的效益在哪儿？对于楼盘谋划本身而言，规划是根，中心思念是本，推行战

13、略是枝，卖点提炼是花叶；对物业开发而言，消费者是根，市场是本，消费者是枝，消费需求是花叶。无论是推行谋划或是开发规划，都必需从叶到根，从根到叶，反复疏理。同样，不论是谋划过程中的点或面，理性与悟性都应科学并存，有效转换，深化观照市场的底层意象，要能看到石头里的风暴，看到沙粒中的灵魂，同时要把产品给他的一枝一叶科学整合，给出完美的表达方式，不仅要使规划、理念、战略、卖点纵向融汇，而且还要与市场与消费者与消费需求横向贯穿。 看到一那么小故事：一乘客上了出租车，并说出本人的目的地。司机问：“先生，是走最短的路，还是最快的路？乘客不解：“最短的路难道不是最快的路吗？司机回答：“当然不是。如今是车流顶峰

14、，最短的路交通拥堵，弄不好还要堵车，所以用的时间一定要长，他要有急事，无妨绕道多走些路，反而快些。“此时或“此地，“彼时或“彼地，他们的谋划很多时候都需求这样的“绕道。 平阳萧江东南丽江花园是萧江第一个以商品房方式出现的住宅，原有住宅都是居民自建的顶天立地式民房，普通家庭都有-间-层的民房，萧江本身城市经济开展强劲，只是现代化建立相对滞后，对于普通居民而言，“住早已不是首要思索的问题，即使买房也都到温州、瑞安等城市化浓郁、现代化程度高的市区去购房投资，他们在谋划工程时，曾提出如“都市生活等各种定位方向和思绪，但“都市生活仅是理性思想确定的根本表象，缺乏悟性思想的灵光，没有足够的支撑力和感召力。

15、后来他们在首个现代化住宅和居民追求城市化的本质上参悟，“现代化住宅城市人，乡村民房/农民这是工程与市场与目的体之间的真本中心内涵关系链，以此对比思绪，提炼出“萧江现代化住宅示范小区和“让一部分人先享用起来的理念与口号，从商品房与民房之间进展本质的区别与引导，从而获得了宏大的胜利。 世界上任何事物都有其两面性，不同的角度会产生不同的结果，有认识废除“思想定势，有效运用理性思想和悟性思想，科学整合运筹，化优势为优势，化腐朽为神奇不再是神话。在香港湾仔有一棵见证历史的百年榕树，当地人不忍心被砍伐或移走，要求这片山坡的建立者不准砍伐或挪移。不准砍伐或挪移，在这片山坡上建房子看起来似乎很困难，但太古大厦

16、建立者做到了，而且因这棵树使这幢楼成为靓丽的风景，他们将树下成千上万吨山石掏空移走，腾出地方盖楼，把树架在楼顶上，就地造了一个大花盆，先固定树，再在大花盆底下建楼，太古大厦落成后，人们可以乘滚动电梯直达大厦顶层，出门后，一棵大树出如今眼前，大树与山景融为一体，凭栏而坐，气势澎湃，非常壮观。位于永康汽车东站的溪中路改造工程，原定位为五金城的配套商业街区，他们接手该工程后，以为工程定位为五金城的配套商业街区是没有生命力和竞争力的，五金城二期建立曾经启动，而作为五金城的配套商业街区又以什么样的内涵来塑造它的中心价值？答案是显而易见的：重新定位。经过深化的市场调查后，他们以为，虽然永康曾经有胜利路和步

17、行街这样的商业中心，但都是规划相对落后的传统的商业格局，而本工程位于老城和溪心新城的中间地带，可以充分利用新城建立的契机，规划出一种全新的国际化的商业范本，于是有了“巴黎风情休闲商业街的定位。在年永康房展会上，“巴黎风情休闲商业街巴黎商街一亮相就引起了惊动。假设按原“五金城的配套商业街区定位每平方米最多千元的店铺，重新谋划定位后，最终以每平方米近万元的价钱售罄。 刘勰在中说：“隐也者，文外之重旨者也；秀也者，篇中之独拔者也。隐也复意为工，秀以卓绝为巧，斯仍旧亲之懿绩，才情之嘉会也。夫隐之为体，义生文外，秘响旁通，优采潜发，譬文象之变互体，川渎之韫珠玉也。故互体变文，而化为四象；珠玉潜水，而澜表

18、方圆。如正而末奇，内明而外润，使玩之者无穷，味之者不厌矣。隐秀并提，理性与感性同存，隐是内涵的丰富性，秀那么是笼统的独创性，前者从深度出发，后者从高度出发，如此才干“窥意象而运斤。三、如何控节拍而出旋律 音乐只不过是一组有序的声音，是用音律、停顿和节拍对时间流逝的一种表现，但为什么音乐作用于人类情感的力量却是如此之宏大，以致于成为影响人类行为的魔法石？就由于这种有序的节拍！就像大自然四季的春夏秋冬的有序变化，从而有了生命的多彩以及周而复始的延续。没有了有序的节拍，音乐就不再是音乐，而是噪音。同样的道理，战略假设缺乏有序的有节拍的执行整合，战略也将失去价值。静心，心动，用心灵的俯仰的眼眼来看空间

19、万象，以物观物，科学有效运用理性思想与悟性思想，最后还得要有效控制战略整合运作的节拍，使整体思绪方案及推行执行富有“轻重缓急、波舞起伏、顿挫抑扬的变化旋律。在音乐中，节拍是经过强音和弱音的周期性交替变化而产生的，诗词的节拍是依托平仄格式变化来产生的，而谋划整合的节拍那么是依托有序的思绪演绎和方案推行执行的“轻重缓急、高低强弱的变化而构成的。战略整合，该当如写诗词、谱乐曲般，让文案内容、思绪演绎、推行执行有着跳动震荡的节拍和回环往复的旋律，让人们在愉悦的心思中融会贯穿，从而产生共鸣。叶芝曾说：“节拍的作用是延伸沉思的时间，是睡与醒交融的时间，一边用变化来坚持他们的清醒，一边用单调的觉得诱导他们到

20、出神形状，使他们的心智在其中从意志的压力下获得解放，以种种意味的姿态显显露来。楼盘谋划是在营造一种生活方式，而推行那么是在引导一种生活梦想，节拍感培育曲尽其妙的旋律效果，有起伏跌宕的旋律，才干摇荡感人心。“自下而仰巅，谓之高远，自前而窥后，谓之深远，自近而望远，谓之平远。高远之色清明，深近之色重晦，平远之色有明有晦。以流动转机的视野，回环往复的声律，吸纳意境，吞吐神韵，营造生活，引导消费。营销谋划要注重工程笼统包装，同时更要注重市场蓄势和操盘销控，最关键的中心是“轻重缓急，高低起伏的运作节拍，销售推行不一定就是一波接一波的广告轰炸，而要在诉求内容、表现方式、蓄势方法、促销方式、开盘时机、销控战略上进展科学整合，使整体战略有条有序，有前奏，有高潮，有张有弛。 如楼盘住宅面积在万平方米以上，商业面积在万平方米以上，销售单位在个以上的，普通都采取分步分批销售的推行方式，销售单位多一次性推行不仅风险大，而且难以控制，特别是人气和价钱。分批推行可以一波接一波推进销售高潮，聚集人气，同时可以由于一期热销带动二期推行价钱。把握市场普通性规律，有效控制销售节拍，才干使整体运作有序进展。 如楼盘假设由住宅公寓、写字楼、酒店、小户型公