国内大中拖市场营销概况

1、.：.；国内大中拖市场营销概略一、序文十二五规划又确立了今后一个时期我国农机化开展目的迁延机市场，重点加强马力以上大型迁延机、-马力节能环保型水田迁延机、高地隙迁延机。党和政府继续把农业作为经济任务的重中之重，着力推进现代农业开展，“十二五是加快开展现代农业的重要时期，农业机械化开展和农机化技术推行任务面临着前所未有的良好机遇。这些为我国农机市场快速开展提供了良好的政策环境。二、大中拖市场的前景农机市场需求的动力不会变首先，农机补贴对市场的拉动作用不会变，强大的政策支持和巨额的财政补贴，成为推进农业机械化的重要保证。其次，农机更新成为农机市场需求的重要动力；我国农业机械拥有量宏大，决议了每年出

2、现大量更新，大中型迁延机生命周期年左右，今后我国农机市场需求的%未更新。其三，农民购买力以及农机运营收益作为农机市场的重要动力不会变；近年来，我国农民收入不断增长，农民的农机运营收益连年攀升，成为刺激农机消费的重要力量。第四，我国中小型农机在世界农机市场中，具有较好的顺应性和较大的开展空间，我国农机产品具有良好的性价比，在出口国家价钱优势明显。第五，我国地域辽阔，迁延机需求将出现热点轮动的局面。第六，农垦系统、兵团、农机协作组织和农机大户逐渐成为新的农机市场消费主体，这股力量将改动我国迁延机需求构造，大型迁延机将继续出现热销，从而推进我国迁延机产业晋级。决议了未来我国农机市场的宏大开展空间和良

3、好的开展前景。三、当前国内小农机企业如何进展产品推行 年农业配备行业在亿补贴资金的强力拉动下，各大企业都纷纷推出一系列的产品推行活动，如全国性的春秋季效力月活动、大型冬季送暖和活动、大型产品全国巡回展出活动、重点地域用户回访、用户座谈会等。特别是一些有实力的大企业推出的买迁延机、收获机“抽大奖活动，奖品从小四轮迁延机、三轮车、摩托车，电脑、手机到数千元的加油卡，拉动潜在的用户购机。 随着大企业实力不断的壮大和跨国公司在中国快速扩张，农机行业面临整合重组，中小企业接受着两头的挤压，再加之近两年银行收缩贷款，所以中小企业生存情况不容乐观。在这种情况下，中小企业更应该在产品推行上有所突破。中小企业受

4、资金和实力的制约，很难开展大型促销活动，中小型农机企业应该根据本身的实力，参与或者举行一些切合本人的展会、促销。一、亮相全国性展会，提高知名度展会是企业进展品牌宣传和产品推介的平台，中小农机企业应该根据本人的资金情况有选择的参与一些重要的展会。春季“全国农业机械展览会和秋季“中国国际农业机械展览会。这两个展会是国内农机行业最有名的展会，能参与这两个展会，对中小型农机企业来说，是面向行业，面向经销商，面向用户的一次很好的亮相时机，也是企业吸援用户和经销商、发现潜在协作同伴的绝佳时机。或者与农业和农机有关的一些其它全国性的展会、广交会。二、谋划地域性推介会，抓目的用户参与全国性的展会确实是一个宣传

5、企业笼统和近间隔 与宽广用户接触的时机，也是一项重要的促销手段，但对于中小型企业来说，受资金和实力的限制，不能够对其进展大规模的投入，所以也不能够预订到称心的展位，参展效果自然会大打折扣，因此，根据企业的实践情况参与地域性的展会能够效果会更好。地方性展会各具特征，办展目的更明确，针对性更强，由于间隔 目的用户较近，所以经过参展也能达成实真实在的销售意向，更重要的是参与地方性展会也有利于进入地方农机补贴目录，而能否进入补贴目录是农机产品能不能走向市场的关键，所以中小农机企业更应该注重参与地方性的展会。参与地方性的展会还需留意的一点是要有认识的约请专业用户和当地的经销商来观赏，经过展会让用户和经销

6、商了解企业和企业的产品，力求在展会上达成协作或购买意向，另外配合展会企业可以召开产品推介活动，如在现场或会议场所召开新产品发布会、新产品演示会，现场购机送大礼、现场交机等活动。三、组织产品巡展，贴近用户进展宣传展会效果再好也只能接触到小部分的用户，假设想近间隔 的接触用户，还需求进展产品巡展活动，经过产品巡展可以把企业最新的产品直接送到乡村的集市，送到农机大户、农机协作社，送到田间地头，可以让想购买企业产品的用户近间隔 接触到产品，经过试驾体验可以直观感遭到产品性能，另外经过近间隔 接触用户，也可以获取用户对产品的意见和建议，有利于企业进展产品改良。中小企业在巡展过程中也能与当地的农机经销商进

7、展面对面的交流，吸引他们来运营公司的产品。四、参与演示活动，吸援用户购机地方政府每年举行的农机产品演示会的作用不容小看，演示会上展现的产品无疑都是当地急缺的或是农机部门计划重点推行的。对用户来说，能进入政府部门组织的演示会的产品无疑也是值得信任的，他们在购买时会倾向于选择他们亲眼看到的展现过的产品。近几年地方农机推行部门和企业结合开展了许多农机演示活动，如玉米机收现场演示会、深松作业现场演示会、免耕播种产品演示会、花活力现场演示会、马铃薯收获机械演示会等，企业应该积极的参与政府部门举行的这种演示会，经过这种演示会可以让潜在用户实践感遭到产品的性能，也可以经过与其它企业产品的对比，学到产品改良晋

8、级的途径。五、网络宣传，小投入大效果网上宣传曾经变成一种不可或缺的趋势，近几年农机补贴的申报和结算都曾经全面实行了网络化，所以农民在购机中曾经在参与网络销售。乡村经济条件稍好的地方村里都有条件上网，新生代农民更是对网络不陌生，所以中小企业更应该注重网络宣传和网上产品推介。国内知名的农机网站如农机新闻网、中国农机推行网、中国农机化信息网、农机等网站每天都吸引许多用户阅读，地方农机推行部门主办的官方网站也很受当地用户的关注，所以企业应该擅长利于网络进展宣传推行。网络的特点是费用小，传播速度快，这对中小企业来说，无疑是一个不错的选择。四、大中拖消费企业市场营销战略及战略研讨农机企业参与市场营销活动，

9、在市场竞争中获得自动权，必需根据市场营销环境的现状、开展趋势和企业本身的主客观条件，科学而合理地制定市场营销战略。要求农机企业树立现代市场营销观念，注重研讨消费者需求，合理制定市场营销战略及战略。从整体和长期利益出发，经过提供各种优质的农业机械和优质效力，提高企业信誉，长期占领市场，获得稳定的经济效益。、制定市场营销战略是农机企业长期开展的必然选择所谓市场营销战略，也就是经过市场细分、选择目的市场、明确市场定位、规划市场开展、开展市场竞争、组合营销要素等一系列营销任务，制定市场营销长期目的战略目的，以及实现此目的的营销方针。.市场的细分及选择对农机企业而言，无论其具有怎样的消费才干和顺应才干，

10、都不能够满足一切农机消费者的需求，因此，农机企业只能把总体农机市场划分成具有某种特定需求区域市场，经过本人的努力满足其中一部分客户的需求。只需正确地选择目的市场，企业才干制定并实施相应的市场营销战略及战略。大中型轮式迁延机的销售区域集中在土地规模化和集约化运营程度较高的平原区域。根据竞争厂家市场运作情况大体划分如下：东北市场黑、辽、吉、内蒙古东东北平原由北部的松嫩平原和南部的辽河平原和东北部的三江平原组成，是中国最大平原。东北平原是世界仅有的三大黑土地之一。人均耕地面积、国营农场数量均居全国前列，为全国最大的“粮仓和商品粮基地，已成为大中拖销量极大且较稳定的区域市场。西北市场新、甘、宁、陕新疆

11、市场：新疆耕地面积为.万亩，拥有个国有农场，作为全国大马力迁延机的“三北市场即西北、华北、东北市场之一。宁夏市场 ：素有“天下黄河富宁夏，拥有.万公顷的水田和较多的农场，对四轮驱动大中马力迁延机均有一定市场需求。陕西市场：为重要的小麦消费基地，大中型迁延机年销量可观。中原市场冀、鲁、豫、晋、皖北、苏北是全国最大的小麦消费基地和重要的玉米消费区。该市场由河北、山东、河南、山西、皖北、苏北等区域市场组成,大中型轮式迁延机的需求以马力以上为主。南方市场鄂、皖、浙、赣、湘、川、桂为国家重要的水稻和甘蔗消费区，水田的泥脚深，对马力的四轮驱动型迁延机有一定需求。甘蔗产区对马力以上的四轮驱动型迁延机有一定需

12、求。.市场的切入与拓展渠道农机企业在选定目的市场以后，就要根据企业本身的运营规模实力、产品卖点、市场的需求特点、竞争情况等影响要素选择进占目的市场的战略。通常，大中型农机企业选择全面开花的战略切入市场，而中小型农机企业选择区域性市场营销战略切入市场。为了顺利地切入目的市场，农机企业还要根据竞争者现有农机产品在目的市场上所处的位置，针对农机消费者或用户对该种农机产品某种特征或属性的注重程度，强有力地塑造出本企业产品与同类产品不同的特征，从而使本人的农机产品在市场上确定适当的位置，经过市场定位，企业的农机产品就有了本人的亮点，如“质优价廉、“技术领先等。这就有利于农机产品顺利地切入市场。农机企业切

13、入目的市场后，虽获得了较好的经济效益，但却经常不满足于现状。为此须进展市场拓展。这也是任何一个企业生存开展的必然选择。农机企业进展市场拓展或市场开展，须经过扩展销售、开辟新市场或开发新产品来实现。详细说来，主要有四种市场开展战略类型：其一，市场浸透，就是利用现有的农机产品在现有市场中坚持现有农机消费者的根底上，经过采用添加效力、扩展宣传等措施提高市场占有率；其二，市场开发，即运用现有的农机产品开辟新市场，扩展市局面，添加农机产品销售；其三，产品开发，即农机企业经过开发新的农机产品来满足现有的目的市场新需求；其四，多角化运营，就是指农机企业经过调整产品构造拓展运营业务，扩展营销范围，添加产品销售

14、。市场竞争由于市场竞争战略作为农机企业利用各种有利条件发扬本身优势，战胜竞争对手获得较高的市场占有率，实现企业营销目的的总体谋划，所以，农机企业在参与市场竞争过程中应注重创新、优质、价廉、优质效力和企业结合等竞争战略的运用。自-年我国农机市场的继续高位运转，市场竞争将更加猛烈，竞争情势将更加复杂。突出表现为：一是不断有行业外资本涌入农机消费和流通领域，譬如奇瑞汽车年开场进军农机消费企业。二是不断有外资企业进入或与中国外乡企业结合建厂，譬如美国爱科集团、乐星LS。三是中国的农机企业进展重组，譬如五征、山拖、清江、大丰。我国农机市场的竞争将呈现出六大特点：第一，围绕农机补贴资源进展；第二，竞争的手

15、段集中表达在公关上；第三，竞争企业数量急剧攀升；第四，农机利润进一步下降；第五，农机消费和流通企业加剧两极分化；第六，竞争围绕品牌和渠道展开。、制定市场营销战略是农机企业胜利的保证企业的市场营销活动受很多要素影响，在制定市场营销战略过程中，不仅要使企业可控的要素与外部不可控的环境要素相顺应，而且还必需使企业可控的各种营销要素之间相互协调和配合，以发扬其整体成效。正因如此，市场营销战略也称市场营销组合战略。产品战略的制定产品差别化战略：一是选型及单一种类突破。优势明显的单一种类首先突破、上销量，待市场销量、品牌知名度提高后，再全系列种类进入，福田雷沃重工年进入市场重点是、系列产品，年以后马力逐渐

16、推向市场。二是产品顺应性改良。针对区域市场需求，花大力气对产品作顺应性改良，边改边销，提高产品的市场顺应力。新疆对高地隙、前配重、后悬挂等有特殊要求，而东北三江平原和南方水田对迁延机的经过性要求较高。三是差别化产品战略。用不同产品重点进攻不同区域市场。 农机企业欲顺利地实现产品销售必需贴近市场的需求，确定本企业消费运营的农机产品应具备哪些功能、外观、构造与外型、增值效力。在制定产品战略时应留意以下几个问题：整体产品观念。农机企业不仅要注重产品的外观形状，而且要注重其功能成效，同时还不能忽视给予农机消费者的附加效力包括咨询、培训、维护等。开发农机新产品。为了在市场竞争中获胜，企业应不断地顺应农机

17、市场需求推出新产品。.价钱战略的制定价钱战略：一是单一种类价钱突破战略。选一个具有性能优势的主打机型，思索以本钱价进入市场，力争较短时间内销售上规模，其他种类按正常价钱。二是价钱“先低后高战略。进入市场之初坚持与同类产品的价钱根本接近，以翻开市场。待市场翻开局面、品牌被用户接受，再恢复性提价。三是区域价钱战略。在品牌没有影响力时，必需坚持价钱具有竞争力。根据不同区域市场实行不同出厂价，采取有效措施控制经销商的利润，保证最终售价具有市场竞争力。四是控制市场最终售价战略：价钱竞争力本质指的是最终市场售价。可经过适当添加销售网点的密度，以适度竞争来控制最终市场售价。农机产品价钱的高低直接关系到农机产

18、品能否为消费者所接受，关系到销量的多少和利润空间。企业在制定价钱战略时应留意以下几个问题：充分思索影响农机价钱的有关要素。影响农机价钱制定的要素：本钱、供求关系、消费者期望值、政策法规。根本的定价方法。产品价钱的制定，从买方、卖方、经销商三者利益出发，有本钱导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法三种定价方法结合制定。短期的促销政策及价钱折让。农机消费运营企业还应根据市场环境和农机产品的详细情况，运用各种促销来吸引农机用户，例如各种月度促销和让价、赠送保养、增值效力等；对经销商商采取灵敏的付款方式、月度台阶奖励、专营等政策引导。.分销渠道战略的制定经销商战略：既让经销商做本人的产品有利可图，

19、又须让其承当相应的市场和资金风险。既要充分发扬经销商开辟市场和搞好效力的积极性，更须控制好品牌经销的自动权。一是要建立销售效力网络。二是逐渐建立现款经销方式。让经销商承当相应的市场和资金风险，品牌经销的自动权必需控制在消费企业本人手中；仅在有开展潜力但当地短少有实力经销商的区域，才可先以厂家直销的方式。翻开市场后，应迅速转为经销。三是以区域代理方式规范市场运作。只需选对经销商，就可实行区域代理，让其做可辐射得到的区域市场。既可保证经销商的利益、鼓励经销商长期做品牌，又有利市场运作规范和创建品牌的知名度。 根据多年农机行业的实际和探求，农机消费企业阅历了代销、直销、贷款提货、农机化协作社等方式，

20、成熟企业如今主要采用贷款提货的销售方式。为保证产品在销售过程中畅通无阻，运营费用相对低。在制定分销战略时，应留意以下几个问题：选择适宜的中间商。由于农机产品多经过中间商传送给农机消费者，所以，农机消费企业选择最适当的中间商是保证农机产品顺畅流通的先决条件。普通说来，农机消费企业应选择有较好的商誉和较高的知名度的中间商，选择有较强的营销才干包括市场营销阅历丰富、市场范围广、灵敏性强的中间商，选择有良好的资源包括人力、物力、财力等情况及较高的管理程度的中间商。监控中间商。中间商在农机产品分销过程中有不可低估的位置和作用。这就决议了农机消费企业必需经常对选定的中间商的任务绩效进展检查、考评。对绩效较大的中间商应给予鼓励可根据农机中间商的特点，有区别地选择有效的鼓励措施，如价钱折扣、推行津贴、价钱让价、月度台阶政策、年度销量政策、增值效力等。如此可以促使农机消费企业与中间商结生长期的协作关系，以便长期借