秦皇岛中荣太阳能营销分析

1、.PAGE ：.；年全国高校市场营销大赛营销案例标题：秦皇岛中荣太阳能 营销谋划案 参赛队员姓名：李晓龙 靳海燕 王宏伟 参赛院校：秦皇岛职业术术学院指点教师： 杨湘江 联络方式： 企业称号： 秦皇岛中荣太阳能 联络人姓名： 孙 明 达 联络方式： 完成作品时间：/ 摘要中荣太阳能自成立之日至今已走过了年的风雨历程。然而，年的风雨兼程，却未能使他们成为太阳能行业的领军人物，缘由何在？中荣公司孙总曾感慨道：“年，我国太阳能行业有了一个质的飞跃。然而此时中荣却因股份制改革导致资金实力减弱，品牌未能打响。既然曾经错过了一个成为强势太阳能企业的时机，那么就要牢牢把握住下一个时机。这个时机就是进军太阳能

2、中低端市场。正所谓“木之长者，必固其根本；欲流之远者，必浚其泉源；思国之安者，必积其德义反思过后他们深化的认识到：“根本即企业的根基，“泉源即企业的渠道，“德义即企业的口碑。中荣公司假想象以一个崭新的笼统示人，必需在外乡把根基打牢，把质量做硬，把渠道铺好，把品牌打响。所以本次谋划他们以秦皇岛北戴河区为目的市场，依次从市场分析、市场战略、市场战略、详细行动实施及预算、评价流程五大章节进展全方位的分析，其中每部分又进展了详细的论述。旨在承载北戴河的名气，进展中荣太阳能笼统差别化定位，抢占中端市场份额。 目录前言第一章 市场环境分析一、 市场现状一 太阳能市场现状分析、需求现状看前景、开展特征定类别

3、、低质低价埋隐患二 中荣公司市场现状分析、企业市场现状、现行营销战略二、 外部环境分析(一) 政治环境分析、节能环保政策、“家电下乡政策二 经济环境分析、居民收入消费情况、物价上涨分析三 自然环境分析三、 内部环境分析一 企业概略、外乡企业、企业文化、人力资源情况、中荣的制造现状、产品情况二 竞争对手分析、北方太阳能、皇明太阳能三 消费者分析第二章 市场营销战略情势分析和营销战略定位 SWOT分析二、 目的市场营销一 市场细分、市场细分规范市场细分的详细化细分市场分析二 目的市场、选择目的市场的根据 、目的市场选择三 市场定位第三章 市场营销战略 产品战略一 包装战略二 效力战略、售前效力、售

4、后效力三 技术战略四 品牌战略二、 定价战略三、 渠道战略一 终端战略二 分销、分销商的选择、培育与经销商的感情、保证经销商的利益、维护市场 (三) 特殊渠道选择、把产品/品牌植入SNS 、建立产品和品牌的群组、经过SNS游戏轻松营销四、 促销战略 公共关系促销二 广告促销三 网络促销的杀手解答促销四 挪动的宣传把广告贴到汽车上五 “辞旧迎新中荣送暖到万家大型促销活动第四章 行动谋划及财务分析一、 行动谋划 二、 其他相关财务预算第五章 效果评价及风险分析一、 风险分析及躲避二、 效果评价参考文献附录一附录二第 PAGE 44 页 前言秦皇岛中荣太阳能始建于年，已有年的历史，坐落在风景秀丽的海

5、滨城市秦皇岛。公司注册资本万元。公司占地平方米，建筑面积平方米。公司为股份制民营企业，年资产总额到达万元。“中荣公司经过十几年的市场运作，由于产品定位不准确，营销战略思绪不明晰导致产品销量一直停滞不前，在大本营秦皇岛内产品的知名度也有一定的局限性，在其他城市的一两个市场只是与代理商构成货物“买卖关系，谈不上任何营销战略规划，根本处于自然维持形状。“中荣公司指点层在经过沉思熟虑后决议校企协作，一同进展此次谋划任务。在经过前期的市场调查与分析后见方案后附问卷及调查报告决议对“中荣太阳能品牌进展全方位改革，详细营销目的如下：短期目的：年年，除秦皇岛市区市场在坚持继续耕耘的根底上，重点以北戴河一带为拓

6、展市场，分别以直属和招商为主要手段进展地域销售，旨在提高品牌知名度，扩展外乡占有率，提高销量%以上，稳定并完善外乡市场。长期目的：在未来几年内，拓展成为华北及东北地域知名品牌，跻身两地域太阳能品牌前十强。本次谋划他们将以短期营销目的为主，在此根底上逐渐实现长期营销目的。第一章 市场环境分析一、 市场现状一 太阳能市场现状分析根据年关于中国城市厨房家电市场的调查报告显示，目前我国城市太阳能热水器约占.%。太阳能热水器作为热水器行业的后起之秀，市场的生命周期处于生长阶段，呈快速增长态势，但市场并没有成熟。太阳能行业既有宽广的开展前景，又存在着一定的弊端。 、需求现状看前景热水器市场容量大、利润高，

7、开展前景宽广。太阳能热水器因其平安、节能、经济环保等优点逐渐为消费者接受。据统计，我国太阳能热水器市场年增长率为%至%，年销售量万平方米，整个太阳能热水器行业产值已超越亿元。中国曾经成为世界上太阳能热水器拥有量和消费才干最大的国家。、开展特征定类别太阳能热水器市场开展不成熟，行业呈快速增长态势，市场的生命周期处于生长阶段。按照品牌销售网络的覆盖范围划分，目前中国太阳能热水器品牌根本上分为三类：一是拥有全国销售网络的企业，有皇明等一两家；二是正处于由地方网络向全国过渡的企业，有华阳与清华阳光等几家；第三类是数量庞大的地方小太阳能热水器企业，有数字显示，这样的小太阳能企业全国有多家，根本上每个省份

8、都有近百家这样的小企业。中荣公司属于第二类企业，公司本身有一定的实力根底，但由于种种缘由企业仍处于彷徨不前的形状。、低质低价埋隐患小的太阳能热水器企业没有全国开展规划，粗制滥造的产质量量难以保证，不规范的野蛮安装的运用质量隐患，以及虚伪的效力承诺都给整个行业的信誉埋下阴影，目前消费厂家已接近家，行业前名的厂家所占的份额仅%左右，价钱低廉的劣质产品充斥着整个太阳能市场。二 中荣公司市场现状分析 、企业市场现状中荣公司目前本身定位为：中、偏高档品牌，主要效力于秦皇岛市场，市场占有率约为%左右。中荣公司已在河北、山东、辽宁、吉林、黑龙江、内蒙古、河南、陕西、山西、天津、北京、新疆、宁夏等多个省、市、

9、自治区，建立了本人的销售网络，但只是与代理商构成了简单的货物“买卖关系。公司目前处于彷徨不前期，地域性的竞争者众多，在一定程度上降低了品牌知名度。、现行营销战略产品战略：以“万家乐系列真空管太阳能为市场主打产品，走中端品牌道路，主要效力于+普通小区居民；以“奥赛龙阳台壁挂式太阳能为辅，走高端品牌道路，主要效力于新建高层小区。定价战略：中荣公司的现行定价是以太阳能真空管的个数为计算单位，平均每个真空管的价钱为元/支渠道战略：中荣公司在秦皇岛市场以直营方式为主，销售商代理为辅，下设有五个直营店和七个销售代理商促销战略：只在当地报纸做过相关产品宣传二、 外部环境分析(一) 政治环境分析、节能环保政策

10、我国政府不断注重新能源和可再生资源的利用和开发，提出了“因地制宜，多能互补，综合利用，讲求效益的总体方针。年，制定了年新能源 行业开展方针。假设说前些年是在政策上认识形状的支持，那么近两年国家那么落实到了详细行动上，大力倡导“节能减排和“低碳经济在国家政策支持的大前提下，年秦皇岛市人民代表大会第十二届一次会议，政协秦皇岛市第十一届一次会议提出：为了全面贯彻落实科学开展观和党的十七大精神，建立一个人与自然调和相处的“调和绿色秦皇岛，针对秦皇岛市的城市区位特点和地理优势，建议秦皇岛市大力开展和充分利用太阳能等绿色环保型能源，大力促进绿色能源经济开展，提升城市品味，构建绿色秦皇岛城市品牌。、“家电下

11、乡政策根据国务院第次常务会议精神，为了进一步发扬家电下乡政策在扩展内需特别是乡村消费中的作用，国务院决议尽快在全国推行家电下乡任务。财政部、商务部、工业和信息化部印发了，从年月日起，家电下乡在原来个省市的根底上，开场向全国推行，产品也从过去的四个增到八个，除了之前推出的“彩电、冰箱、手机、洗衣机之外，本次家电下乡又新增了摩托车、电脑、热水器和空调。它们和彩电等产品同样享用国家%的补贴。按照秦皇岛市人民政府办公厅关于印发和的通知要求，秦皇岛市政府成立了家电下乡任务指点小组，各个县区成立了相关机构。针对县区实践，分别制定了和，担任家电下乡任务的详细实施，确保了家电下乡任务顺利进展。在家电下乡竞标过

12、程中，中荣公司是秦皇岛独一一家家电下乡中标企业，在一定程度上会遭到当地政府的支持，为以后中荣公司的开展提供良好的外部环境。二 经济环境分析、居民收入消费情况年以来，秦皇岛市经济安康开展，经济活力明显加强，前三季度城市居民收入、消费程度分别增长了.%和.%，均到达了“十一五以来的最高涨幅，秦皇岛市城市居民的生活程度得到了进一步提高。根据秦皇岛市统计局的抽样调查，截止到年月秦皇岛城镇市场实现社会化消费品零售总额.亿元，增长.%；乡村市场实现零售额.亿元，增长.%全市城镇居民人均可支配收入为元，同比增长.%。全市居民有消费价钱总程度同比上涨.%，其中城市上涨.%，乡村上涨.%由此可知，消费品市场平稳

13、较快增长，城乡居民收入稳步增长，消费者购买才干加强。、物价上涨分析年月宏观数据点评发布。CPI继续稳步上升趋势，同比上涨.%，环比下降.%。PPI继续高位运转，同比增速小幅扩展。物价仍处于上升通道，各种新涨价要素和正翘尾要素导致通胀压力仍较大。短期内，总体物价程度仍将温暖上涨。其中，居住价钱在居民消费价钱中的比重到达.，在八大分类目的中权重位列第二。居住价钱包括水、电及燃料价钱，建房及装修资料价钱和租房价钱三个子项。面对愈演愈烈地物价上涨，人们越来越开场思索节省日常生活支出。目前市场上的热水器可分为太阳能热水器、燃气热水器、电热水器三大类，对于这三类热水器的日常耗费分析如下：热水器安装类别工程

14、太阳能热水器支管集热管燃气热水器元/升电热水器.元/d度安装投资元元加钢瓶元安装寿命年年年每年运用天数每天洗浴次数冬季人，夏季人冬季人，夏季人冬季人，夏季人日产热水分量冬季/冬季/冬季/公升/夏季/夏季/夏季/每年燃料动力费每人次燃料动力费.每人次洗浴平均费用.年安装总投资年所需总费用能否会发生人身事故无能够能够性较小环境污染无无较小暂时停水储水功能有有无二次加热更省燃料能不能不能根据上述图表显示，可以明晰的展现出太阳能热水器的能耗最小。三 自然环境分析秦皇岛市的气候类型属于暖温带半潮湿大陆性季风气候。因受海洋影响较大，气候比较温暖，春季少雨枯燥，夏季温热无酷暑，秋季凉爽多晴天，冬季漫长无严寒

15、。辖区内地势多变，但气候影响不大。日照时间长达h/年，充足的日照为太阳能的运用提供了一个必备的自然条件。三、 内部环境分析一 企业概略、外乡企业“中荣公司坐落于美丽的海滨城市秦皇岛，是独一一家注册的太阳能外乡企业。有一定的地缘优势和良好的客户关系网，作为外乡企业能更了解市场与更有针对性的实施市场战略。、企业文化“文化即一个企业的灵魂。中荣太阳能有着以“科技先导，质量取胜，团结进取，造福人类的企业目的和以“以质量求生存、以效力赢信誉、以信誉创名牌、以科技求开展的运营理念。公司用这种企业精神指引着公司的开展有利于公司的一切从市场出发，不断务虚、创新、开展。、人力资源情况中荣公司在人力资源管理上建立

16、了各项规章制度和绩效考核奖励制度，吸收专业技术骨干、稳定技术人员队伍和培育主页技术人才，工人上岗前进展培训、考核，按照公司规范评出中高级安装工，及技术人员，根据其才干进展报酬的分配，但在实践的运用方面存在着总体还是不健全的问题；同时企业短少一些模范带头人物调动其他员工的消费积极性。人员：中荣太阳能现有职工人，其中大专以上学历科技人员人，占企业职工总数的%，从事研讨开发人员人，占企业职工总数的%。财务：公司的注册资本万元。到年资产总额到达万元。技术：企业掌握了太阳能行业的主要消费技术及太阳能路灯等风光互补的发电系统的技术消费规模：公司的消费随着订单的多少而添加或减少消费时间，库存且坚持在以上。、

17、中荣的制造现状中荣目前拥有先进的消费设备如一次性发泡机、大型资料切割机和焊接机等、同时建立了以技术中心为主体的技术创新体系坚持以市场为导向，产品获得消费者信得过产品的荣誉并经过了国家太阳能热水器质量监视检验中心检测、ISO：国际质量体系认证和CE认证。同时可以保证按时供货。、产品情况目前中荣公司产品包括：全自动跟踪太阳能发电设备、风光互补太阳能发电设备、固定式太阳能公共电站、太阳能户用交流电源、太阳能便携交流电源、太阳能小型照明电源、太阳能装饰与照明庭院灯、太阳能大功率路灯、全自动太阳能光伏水泵安装等七大系列六十多个种类。其中的“全自动跟踪太阳能发电设备获秦皇岛市科技提高二等奖、河北省第十届技

18、术买卖会暨第七届技术发明展览会金奖、河北省科技成果证书和国家级火炬工程证书号,是河北省百项艰苦工程和国家“七.五重点攻关工程。中荣太阳能质量有保证，但品牌知名度低，无通体同一组合。二 竞争对手分析宏大的市场潜力，吸引了众多龙头企业的关注，就目前秦皇岛地域的太阳能行业的开展现状分析，能和中荣构成竞争的主要有两大对手：“北方太阳能和皇明太阳能详细分析如下：、北方太阳能引见市场上并没有存在“北方太阳能这一品牌，而是由于北戴河市场四处充斥着组装太阳能的小型加工厂，而北戴河居民称这类组装太阳能为北方太阳能，为了方便一致引见，所以统称为北方太阳能。“北方太阳能优优势分析表：优势“北方太阳能更符合秦皇岛地域

19、的群众消费程度，低廉的价钱更容易让人接受由于在地理位置上更接近群众消费群体，所以其在宣传方面更便于运用口碑营销、关系营销售后效力不受时间和地域的限制优势专业化程度低，行业涉入时间短技术落后，产品多由简单组装而成，消费效率低、质量无保证产品没有固定的市场占有率，与顾客只构成简单的“买卖关系在售后和维护方面必需经过多方调配，呵斥维护效率低“北方太阳能带给他们的启示太阳能中低端产品市场潜力宏大，可以很好的满足普通消费者的需求。而北方太阳能未能构成完好的效力体系，短少必要的质量保证和售后效力，在人们观念中仍为低质低价品。“中荣与“北方竞争的武器是：在价钱合理的根底上，保证产质量量，做好售后效力任务。、

20、皇明太阳能简介皇明太阳能股份作为世界太阳能产业的指点者，年推行集热器面积万平方米，相当于整个欧盟的总和、比北美的两倍还多，品牌集中国名牌、中国著名商标、中国环境标志产品于一身。业务主要包括：太阳能热水器家庭热水处理方案、太阳能热水系统单位集体热水处理方案、太阳能高温热发电、太阳能空调、海水淡化等。优优势分析表：优势皇明太阳能为国家的知名品牌，资金实力雄厚，销售覆盖面广，有较为成熟的产品线，同行业间竞争优势突出 技术商用化程度高，中心技术掌握才干强，技术开展方向明确渠道设计综合化；人员安排合理，不存在明显的人员流动景象优势皇明太阳能主要针对中、高档消费人群，不符合秦皇岛群众消费需求跨地域的销售会

21、添加仓库储存本钱及产品的运输本钱对本地域消费习性了解不深皇明带给他们的启示皇明走中高端产品道路，目的市场明确，并已构成了良好品牌笼统。对于一个企业，选准目的市场是尤为关键的。特别是中荣这样的中小型企业，在面对实力强大的竞争对手时，应采用差别化战略。三 消费者分析普通来说市场上的太阳能多被用于家庭消费，用于人们的日常生活。而秦皇岛作为旅游城市，存在大大小小的各类宾馆、旅店，其中以北戴河尤为明显，多以小型家庭旅馆为主。经过调查发现这种小型家庭旅馆是可以被开发的空白市场。为更好的了解消费者他们进展了如下方面分析：年热水器消费者文化程度特征.%.%.%.%.%小学初中高中中专大学太阳能热水器燃气热水器

22、电热水器大学以上调查结果发现：性别：男性具有购买的决策权年龄：消费者广泛分布于岁各个年龄段，电热水器的消费者相对年轻，年龄阶层比例最大。这一年龄阶段的群体大多收入稳定，有一定的消费习性。文化程度：初中、高中文化消费群体是最大的消费群，高中以上文凭者亦占有不小的比例。而这类文化程度消费者大多为群众消费群。消费群体：太阳能热水器的消费群体集中于普通居民和家庭旅馆。市场营销战略情势分析和营销战略定位 SWOT分析经过上述对市场、竞争者和消费者的分析，他们对中荣公司进展了如下SWOT分析：W优势、产品线较单一，且竞争优势不突出、技术商用化速度慢，程度低，中心技术掌握才干缺乏，技术开展方向不明确、“中荣

23、太阳能热水器品牌知名度低，品牌战略存在问题，缺乏灵魂战略、人员流动偏大、渠道设计单一S优势、专业度高，深化太阳能热水器行业时间比较长、技术自动化程度高，效率高、产质量量好、产品市场占有率比较稳定、与客户关系良好、秦皇岛外乡企业T要挟、太阳能行业全国范围内衰退、本地太阳能市场竞争猛烈、用户讨价讨价才干过胜、技术更新频率高，商用化程度高、企业对人才的吸引力不够、经销商反吞企业景象严重O时机、经济总量稳定增长，居民消费程度提高，对太阳能的消费需求增大；、国家注重节能环保产品，倡导低碳经济；、市场空间大，增长速度快，运用过产品的用户对其有一定的自信心。、品牌笼统未定型，可重新塑造面对如此猛烈的市场竞争

24、，针对中荣公司现存在的优优势、机遇和挑战，划分如下战略：SO战略扩展规模，抢占本地域市场WO战略对产品线进展调整，有方案的放弃部分市场，以期在其他方面得到优势ST战略趁行业调整期进展企业内部调整，扩展企业优势WT战略放弃部分产品，进展内部调整，裁撤部分机构和人员，收缩企业规模二、 目的市场营销：聚拢能与他们一同行动的人，才是一切胜利行动的关键一 市场细分在现实市场中，他们可以发现，一个企业在某一市场上不能够让一切的顾客称心，更不能够为一切的顾客效力。美国通用汽车公司副董事长罗伯特卢茨曾指出：发现那些狂热者，是公司盈利增长的关键驱动力。其实，每一个企业都只是把市场中的特定顾客作为效力对象，并对其

25、提供更专业、更优质的效力，从而使本人更高效地处于市场竞争的有利位置上。、市场细分规范太阳能热水器作为一种家庭生活消费用品，有其独特的产品特性和销售方式。首先，区域的不同会构成不同的消费需求、消费行为和消费动机。其次，收入程度也是影响家庭消费的重要要素，不同收入程度的人群在选购商品时所思索的商品要素也不尽一样。最后，根据市场需求的差别性，结合中荣公司本身太阳能的产品特性及市场销售情况，他们分析了目前消费者的需求特点，最终选择地理位置和收入程度作为市场细分的规范。市场细分的详细化采用综合要素组合细分法，选择地理位置和收入程度根据秦皇岛居民消费程度划分年收入万元以下为低等收入者；年收入万为中等收入者

26、；年收入万以上为高等收入者作为市场细分根据，进展市场细分。综合运用二维坐标图，直观的展现市场细分情况。收入程度地理位置高等收入者中等收入者低等收入者海港区山海关区北戴河区细分市场分析以中荣公司目前市场销售主打产品“万家乐系列作为销售单位，根据上述划分的九个市场，分别进展了如下分析：销售量表共万/年 地理位置销售量万元高等收入中等收入低等收入总计海港区山海关区北戴河区总计* 表内数据以中荣公司历年各地域实践销售量+%计算，中荣公司历年地域销售量表见附录二市场占有率和预测市场潜力根据上述表格显示，假设价钱不变、商品不变。将选取各地域销售量最大的目的群体作为比较样本，分别为：海港区的高等收入人群、山

27、海关区的中等收入人群和北戴河区的中等收入人群海港区海港区高等收入今年实践明年估计年增长率行业销售额.%公司销售额.%公司市场占有率.%.%.%山海关区山海关区中等收入今年实践明年估计年增长率行业销售额.%公司销售额.%公司市场占有率%.%.%北戴河区北戴河区中等收入今年实践明年估计年增长率行业销售额.%公司销售额.%公司市场占有率%.%.%假想象突破中荣公司目前在市场上停滞不前的现状，提高品牌知名度，扩展外乡销量，应该在产品宣传和经销商营业推行上加大投资力度。假设前提不变，估算每一地域销售量最大的细分市场的利润空间：利润=销售收入本钱假设其他本钱不变，变动本钱为营业推行和产品宣传投资即，利润=

28、销售收入-营业推行费-产品宣传费海港区营销渠道促销费用万元合计广告谋划人员推销公关营业推行直销经销商合计利润： -=万元山海关区营销渠道促销费用万元合计广告谋划人员推销公关营业推行直销经销商合计利润：-=万元北戴河区营销渠道促销费用万元合计广告谋划人员推销公关营业推行直销经销商合计.利润：-=万元根据上述利润核算与市场开展潜力比较，综合思索北戴河中等市场潜力最大。二 目的市场、选择目的市场的根据第一，细分市场能否有需求规模和开展潜力，由于产品进入某一市场是期望有利可图，到达企业盈利的目的。需求规模是由潜在消费者的数量、购买力、需求弹性等要素决议。普通来说，潜在需求规模越大，细分市场的实践容量也

29、越大。第二，企业的最终目的赚取最大利润，所以细分市场的选择与企业的营销目的必需到达一致，只需选择能充分发扬企业的营销战略优势的市场作为目的市场，企业才干保证营销战略到达预期的效果，企业赚取利润，立于不败之地。中荣公司现行目的消费群体以中等消费者为主，根据上述表格显示北戴河在三个销售区域内利润最大。第三，目的市场的选择与人们的消费心思相符。针对于目前国家倡导的节能减排和低碳经济，人们的环保认识越来越强。北戴河为全国著名的旅游城市，环境的维护方面更受当地消费者的关注。太阳能作为一种环保产品，更多的迎合了人们的环保需求，让人们在消费的同时，得到心思与精神上的慰藉。、目的市场选择根据细分市场分析及目的

30、市场选择的根据，最终将选择北戴河市场作为此次谋划的主要目的市场。北戴河存在大量的小型家庭旅馆，太阳能热水器在用于日常生活的同时，更多的用于日常运营。这类消费群体对产品的容量要求较大，对价钱非常敏感，具有一定的经济程度，受品牌知名度的影响并不十清楚显，选择产品时只需价钱合理，能满足日常运营即可。根据调查目前北戴河区多数家庭旅馆的太阳能热水器面临更新换代，太阳能市场开展潜力宏大。北戴河地域居民多以中等收入者为主，收入稳定，家庭人数普通为人/家，家庭成员具有一定的知识程度；中等收入人群在选择产品时容易遭到亲戚朋友的购买阅历影响，潜认识中对外乡企业有较大的青睐性；加之北戴河作为全国著名的旅游胜地，当地

31、政府和居民注重节能减排，倡导低碳经济。所以相对与毫无知名度的小品牌他们更情愿选择价钱较为合理的知名品牌，在保证质量的同时减少资源浪费。三 市场定位根据对目的顾客的购买需求点和对竞争对手的分析，结合中荣公司本身的产品特性，抓住消费者心思需求，给予其想要的品牌承诺，中荣公司的市场定位为差别化定位。树立起群众、环保、外乡企业的综合品牌笼统。中荣太阳能热水器的品牌定位承诺效力群众，暖和万家市场营销战略根据目的市场的现有特性、市场定位和目的群体的消费需求，此次谋划将会从产品、价钱、渠道、促销等四方面制定相应的营销战略 产品战略一 包装战略包装箱的“一致天下包装箱的前后两个面均要有中荣公司的商标、称号及联

32、络方式，要大而明晰。包装箱的左右两个面上要有中荣人的口号和承诺。包装箱上一切封口的胶带也要是带有中荣字样的胶带。一致的标识和外包装设计，给人以正规化等觉得。同时在运输过程，包装箱上明晰的公司称号也起到了挪动选宣传作用。二 效力战略让消费者感遭到“家的暖和、售前效力：人性化感知要做到人性化的感知，即顾客在选择产品时，销售人员应站在顾客的角度去思索问题，针对顾客的不同需求，提供最适宜顾客的产品，并把产品的性能、价钱、运用过程中应留意的问题与消费者本身的实践情况相结合，从而详细的告知顾客产品应如何运用，使顾客对中荣公司有一个更加深化的认识和了解。在达成购买志愿后仍需对产品的相关信息做一个详细的讲解，

33、充分让顾客感遭到“家的暖和。、售后效力：“+的售后效力体系“效率高、质量好+售后效力的任务目的。中荣太阳能公司本着又好又快的售后理念定会得到宽广顾客的欢迎。中荣公司作为外乡企业的一大优势就是效率！中荣公司如今由于资金等缘由并没有在下设直营店分配专门的售后人员，呵斥了秦皇岛一些较远县区的售后维护效率低。为保证售后的效率，采取让利于经销商的战略。即中荣公司拨出部分款项交由经销商，然后由经销商替代中荣公司找到能在最短时间内到达维修地点的专业维修人员，及时实施维修，维修人员的劳资由经销商替代中荣公司支付，经销商从中赚取%的中介费。并在售后的一星期之内由公司人员讯问其运用情况。中荣公司在售后维修的过程中

34、还要保证防备于未然！在对问题处进展维修的同时，要对太阳能做一个全面的体检，发现问题并与顾客阐明，进展免费的维护。在保修期范外如需换一些大型的零件，须由顾客赞同进展有偿的提早预防维修。+售后效力真正的做到了维护和预防的相结合。三 技术战略让太阳时辰为您效力太阳能热水器的吸热效果是和太阳高度角有一定关系的。他们知道当太阳能热水器和太阳光到达垂直后才干使太阳能到达更好的吸热效果。由于当太阳高度角到达最高时，太阳能热水器离地面的夹角越小。太阳高度角越小太阳能热水器间隔 地面的高度就越大。所以在设计太阳能的倾斜度时要思索太阳高度角的最大值，这样在太阳高度角最小时才干到达更好的吸热效果。经查询北戴河所处的

35、纬度近似于N。太阳直射北回归线近似于N。当夏至时太阳高度角到达最高值H即H=-=秦皇岛太阳高度的最高值是由于太阳能要和太阳光垂直所以太阳能与地面的夹角所以中荣太阳能要针对秦皇岛的地理纬度设计与地面夹角为的太阳能支架，到达最好的吸热效果。以便于更好的效力于北戴河的居民。同时也可以推行到其它地域，为每个地域量身定做符合本人的太阳能。他们将向国家恳求太阳能支架专利一切权，以便保证在秦皇岛只需中荣一家可以运用此项技术，做到产品更加专业化和人性化。此外还将恳求不同地域的太阳高度角支架设计一切权，保证在全国范围内做到独此一家。四 品牌战略随时随地尽在了解中荣太阳能公司现有“万家乐系类太阳能和壁挂式的“奥赛

36、龙系类太阳能。这样就降低了人们对中荣的整体认知度。使人们容易产生概念上的混淆。他们由“奥赛龙怎样联络到中荣？中荣公司如今所要做的就是提高企业整体的知名度。一致品牌，把一切系列的品牌都取消。都更名为中荣太阳能。让顾客对中荣产生一种整体的认知。让消费者树立起中荣=太阳能产品的认识。更好的扩展中荣的知名度。 定价战略产品定价与影响要素的关系： HYPERLINK media.openedu/media_file/rm/ip/leidian/_/scyxx/scyxx/images/.gif t _blank 产品定价与影响要素的关系图中荣太阳能目前市场价钱定于中高消费程度，经过对影响定价的各个要素及

37、现行目的市场的分析，他们决议重新定价，采取本钱加成定价法，得出最低销售价钱，为了加深消费者对商品价值的了解程度，从而提高其情愿支付的价钱限制，定价时首先要搞好商品的市场定位，拉开企业商品与市场上同类商品的差别，突出商品的特征，并综合运用顾客需求导向定价法这种营销手段，加深消费者对商品的印象。使消费者感到购买这些商品能获得更多的相对利益，从而提高他们接受价钱的限制，据此提出一个可销价钱，进而估算在此价钱程度下商品的销量、本钱及盈利情况，最后确定实践价钱。详细分析及计算如下：、本钱定价是在计算单位本钱的根底上，加上预期的利润额作为产品的销售价钱。售价与本钱之间的差额即利润称为“加成。其计算公式为：

38、销售价钱=本钱+利润率产品本钱元预期利润率%根据中荣公司目前市场销售量和市场占有率，预测利润率即，销售价钱=(+%)=元、需求导向定价是以不同时间、地点、商品及不同消费者的消费需求强度差别为定价的根本根据，针对每种差别决议其在根底价钱上是加价还是减价。根据前期市场调查，目的市场消费者对产品的价钱、质量和售后效力比较关注，在产品方面中荣根据太阳高度角设计适宜北戴河地域地理纬度的太阳能，在售后方面采用人性化感知和“+售后效力体系。高的附加值决议在其根底价钱上有一定的加价。、鉴于目前市场上太阳能热水器多以真空管的个数为定价的规范，而普通普通家庭运用的大多为管数为支的太阳能热水器。这种规格的太阳能热水

39、器，北方太阳能市场价钱为元左右，消费群体主要为低收入人群；皇明太阳能中档产品价位市场价钱为元左右，消费群体主要为高收入人群。综上分析，在思索到目的顾客的接受才干、竞争对手的情况以及本企业的目的利润，中荣真空管支数为根的太阳能热水器最终销售价钱为元。随着真空管支数的增长根据此定价战略，相应价钱也会有所添加。 渠道战略一 终端战略零间隔 的接触让他“爱上我、在北戴河区内采用直销方式销售产品，媒体加公司销售人员相结合的方法实施销售，即公司消费者。缘由：消费群体较为集中且间隔 企业消费厂址较近代理商与企业同床异梦，销售业绩并不乐观，同时代理商的减少会降低部分运营本钱、据调查目前中荣公司在刘庄路站点附近

40、设有一个直营店，其店址隐蔽，店面较小，但是仍具有一定的销售额，阐明直销方式在本地域可行，为了进一步扩展其在北戴河的知名度和销售业绩，他们依然采用直销方式并对此直营店做了如下规整：店址选择：北戴河刘庄 缘由：人群密集，客流量大，扩展中融品牌影响力；刘庄附近有二百多家家庭旅馆，构成了一定的规模效应店面设计店铺装修太阳能直营店的装修除了能提供温馨的购物环境外，还应有吸引顾客，添加营利的功能。店铺外观以简约大方为主，店门高.m宽，.m，店外仅悬挂醒目的中荣企业logo和“中荣二字，颜色以绿色为主，规格为cm(W)cm(H)，店内将以暖和万家为主题，天花为绽放的向日葵，墙壁上除挂上绿色植物凸显环保外，也

41、可挂上中荣公司所设计各类产品照片及企业获奖照片。产品摆放为了方便消费者对产品做到一目了然，在直销店内将产品摆放进展明确的区域划分，分为普通家用区和旅馆专项效力区，以保证顾客可以在最短的时间内选择最称心和最适宜本人的商品。报纸架在直营店内设有报纸架，在报纸架上摆放中荣的产品信息及公司的相关引见，供顾客阅读。温馨而又一致的店面设计，给人一种企业正规化的觉得，进而提升品牌笼统。店铺面积根据店面设计规划与刘庄附近实践结合，店铺面积为平米二 分销战略相亲相爱一家人、分销商的选择优秀的分销商与健全的营销网络是企业珍贵的资产。在北戴河地域存在着大量的个体运营者，他们大多有风险认识，有创业激动，能吃苦耐劳。中

42、荣公司将与他们协作，在开辟市场、规范管理、广告促销等方面给予大力支持。由于这些个体运营者为小规模家庭运营，运营者的个性、品德、社会关系、家庭情况、受教育程度等中荣都要深化的了解；并针对他们缺乏的知识，如商品的陈列与摆放，对雇员和顾客的态度等中荣都要自动进展培训。、培育与经销商的感情假设厂商之间以纯粹的利益关系为纽带，那么当更大的诱惑摆在面前时，就能够使双方分道扬镳。中荣应注重与经销商感情的培育。经销商到中荣公司时，都会得到像贵宾似的接待，办事一路绿灯，对对方提出的要求也尽量满足。而经销商也把中荣当做本人的归属，到中荣公司也不在价钱、返利等方面讨价讨价。经销商举行促销活动，中荣公司与他们联手作战

43、，中荣公司的营销派出机构与当地经销商真正做到了“厂商团结如一。剧烈的团体归属感是经销商将中荣的事业当成了本人的事业。、保证经销商的利益对经销商设置明确的价位，地域一致，保证经销商有%的毛利。不参与地域低程度的价钱竞争，不靠价钱战来刺激销售量，以坚持明确的品牌定位。在网络建立上，不盲目追求分销商数量和销售网点的密度，不搞密集分销。由于密集分销加强了分销商之间的竞争！容易降低商家对厂家的忠实度，这种方法更适宜便利消费品和同质化产品的销售。、维护市场维护市场分为两个方面，一是防止假货，二是防止窜货倾销。为了防止假货景象，给每台中荣公司的产品设置一份“身份证，证上有荧光防伪标志，一阅历证、即可产品真伪

44、。每年设置一定的资金设立消费者维护基金，假设查明假货，中荣将从资金和人力上协助消费者和有关管理部门打假。为了防止恶性竞争，中荣公司在与经销商签署合同前，必需先签署，并从每批货扣除%作为市场维护押金。为防止经销商窜货，在每台产品配上个不同的编码，一切的编码都录入公司电脑存档，最主要的编码放在产品最里面。任何地方的任何一台产品，只需输入任何一条编码，就能立刻查出货源，何时出厂，发往何地，何人担任。这样做维护了厂家与经销商的利益。三 特殊渠道选择玩出无限商机这种渠道的选择更多的针对于一些网民，如今北戴河区的家庭旅馆为了方便运营，大多都建立了本人的专属网页，更多的家庭旅馆的店主会把本人的号作为与客户联

45、络的主要方式，所以他们一天会把大部分的时间放在网络生活中。而相当一部分普通居民也会在空闲的时候，把一些时间放在新兴的网络游戏中。针对着这特殊情况他们决议将现下最流行的SNS社交网络运用到渠道建立中。、把产品/品牌植入SNS在SNS网站上送虚拟礼物是表达人际关系的重要方式，而虚拟礼物跟现实生活中的用品相应，可以将中荣公司的太阳能外观进展美化设计，作为一种新兴的网络虚拟礼物，当人们在收到礼物的同时，附带中荣太阳能的产品性能引见和产品优势引见，及中荣公司送上的节日祝愿。人们在赠送与回赠的过程中，会加深对礼物的印象，而活动本身也能引起人们的猎奇心，即使不送礼，礼物页面的阅读量也很惊人，起到广告的作用。

46、、建立产品和品牌的群组建立“中荣太阳能的“中荣群，用户在这里可以分享产品的相关信息，包括产品引见，运用感受、代购、活动，甚至实体店等信息，同时，在群组上，添加网上商城的入口，在讨论之余可以直接进入购买通道。、经过SNS游戏轻松营销经过与现实中的中荣太阳能结合，从产品外形、定位、价钱等方面植入到详细游戏中，可以设计一种“太阳能机器宝贝，将现实中的太阳能卡通化，代表不同的产品种类，经过虚拟竞赛等活动举行实践的太阳能促销活动，由于它的媒体覆盖面更广，效果比其他媒体发布广告更好。 促销战略 公共关系促销参与政府扶助的公益活动=提升企业的笼统秦皇岛作为一个旅游城市，其独特的地缘优势，给各类商业活动提供了

47、良好的契机，而北戴河又是秦皇岛旅游的主打产业。绿色、环保、干净等词汇，无疑给这个充溢旅游气味的城市带来一道亮丽的风景线。中荣公司可以在一些主要的干道或交叉路口及旅游人员密集地域，免费或不计利益的为政府安装一些中荣公司自行研制的太阳能发电的草坪灯等大型灯具，打上中荣太阳能的字样，并阐明中荣的环保理念。不仅可以为他们的目的市场带来宣传效应，在一定程度上部分旅游者会将中荣的理念和中荣的太阳能这个品牌带到他们本人的家乡，做到一个广泛的促销。 广告促销传单+横幅+标语帖=认知度秦皇岛北戴河区的小区有很多，其中包括北岭小区、育华小区、东山小区、西海滩小区等，中荣将和小区的管理者协商，在每个小区的相应位置设

48、置中荣太阳能的横幅，争取每个小区横幅的覆盖率到达%。让他们的小区居民和消费者在家里的阳台上，在做饭的厨房里，就可以看到中荣的横幅，让他们在无形中就认识到中荣公司的存在，再配合环保宣传画的发送，宣传画张贴上必需保证每个人至少有人能看到他们的张贴，同时为了防止给小区呵斥不美观的景象，他们将会将宣传画有规律的帖在小区的公告栏上、居民活动区，并设计精巧的环保标语帖如：建造绿色家园，从他我做起中荣太阳能张贴在小区的楼口等显眼处，既不影响小区的美观，也能进一步提升小区的笼统，更重要的是为中荣太阳能起到了宏大的宣传作用！同时在一些公共场所，如人口流动大的汽车站、公园、沙滩等公共场所，也要张贴一些中荣设计的环

49、保标语帖如：在沙滩上可以贴上：中荣太阳能提示您：防止紫外线辐射经过这一系列的活动让普通的消费者对中荣太阳能公司有一个更加深化的认识。三 网络促销的杀手解答促销在网络日益普及的今天网络促销显得越发的重要。网络有着快速、价钱低、等优点。根据他们对目的市场目的群体的调查，其中的一大部分人如今乐于接受网络给他们带来的便利。中荣公司在网上促销的方式是解答促销。解答促销顾名思义就是解答他人的问题到达一个促销目的。首先健全建立中荣公司本人的网站，设立专门的提问答疑版块，定期有中荣的任务人员对消费者提出的问题进展解答。其次也是最重要的一部，就是覆盖解答促销。大家在上网阅读信息的同时会经常用到百度、搜搜等搜索型

50、的网站。而中荣公司的解答促销就是这些网站的提问回答以下问题，如：百度有人问太阳能什么样的好呢？由中荣公司的任务人员进展答疑，偏重突出中荣公司的产品。经过解答人们提出的各种问题让中荣公司产品在网上挂名，让人们在上网搜索关于太阳能的问题的时候弹出的就是中荣的解答，这样人们不自觉的就会记住了中荣，而且会有选择的进入中荣的网站看看中荣的相关产品，这就要求中荣的网站要做到足够全面。解答促销让更多的全国各地的消费者认识中荣，了解中荣做到一个全方位的企业和产品笼统的提升四 挪动的宣传把广告贴到汽车上在北戴河，居民出行大多以乘坐公交为主，分别以路、路、路居多，集中在海滨汽车站附近，且多数家庭旅馆的运营者也会在

51、此处拦截外来旅游的游客，人员流动量非常大。利用这一特性，他们将中荣太阳能的广告贴到挪动的公交上去。、车身广告的优势：独一可挪动的户外媒体方式相对于其他的户外媒体方式，车身广告的传播方式是自动出如今受众的视野之中，在传播方式上最为“积极、自动。从人的留意力角度讲，挪动的物体总是比较能被留意到，因此，独一可以挪动的车身媒体同样也更能在众多户外媒体中脱颖而出，得到更多的留意，实现高到达率 。以多面立体展现方式传播广告信息，近间隔 接触消费者车身广告的有效可视范围大于度，从根本上消除了视角盲区，通常情况下，受众可同时接触到两个广告位，有效添加接触时机，确保广告的实践到达率。车身的两侧展现位，面积宏大，

52、特别是在经过交叉路口时，画面展现充分。车尾展现。、详细战略：规格所在地域：秦皇岛区域属性：市区主干道媒体分类：公共交通媒体媒体方式：喷绘/写真媒体规格：. 米宽* . 米高* 面= . 平方米人流量：人/天可视间隔 ：一米播放时间：:am:pm上线有效期：一年最短投放周期：一季度发布品牌：真空管式中荣太阳能车身广告价钱表套装类型发布数量价钱元/月单车均价元/月/辆规范套装辆特殊套装辆小型套装辆十辆套装辆根据海滨汽车站车辆数、客流量和中荣公司现有财务情况，选择十辆套装进展车身广告宣传。、车身广告展现图五 “辞旧迎新中荣送暖到万家大型促销活动目的市场家庭大多装有太阳热水器，但是由于产质量量不合格，

53、经常出现漏水问题，大多数家庭想要淘汰现有产品，可是介于太阳能耗费较大，所以在换与不换之间彷徨不定。利用消费者既想省钱又想运用新产品享用新效力的心思，特别推出“辞旧迎新活动，他们将在北戴河地域选择个运营好、口碑好的小型家庭旅馆和个普通家庭作为试点用户家庭旅馆和普通居民用户的选择将由前期调查走访获得，试点用户必需对太阳能有一定的了解，且具有地域意见领袖的作用。凡是选中的试点用户将无偿享用此次“辞旧迎新活动，只需以家中现有旧的太阳能热水器即可换取中荣公司提供的同等容量的中荣太阳能热水器，并且将利用太阳高度角设计出最适宜该用户的太阳能支架。在此次活动中将实行两种优惠政策，一、试点用户安装中荣太阳能热水

54、器均为免费；二、凡是在活动期间购买中荣太阳能的其他用户均享用七折优惠。六 感情促销爱在阳光下爱情是亘古不变的主题，利用人们对爱情的向往，以“爱在北戴河为主题进展感恩顾客爱心大回馈活动，在维系老顾客品牌忠实度的同时吸引新顾客进入。第四章 行动谋划及财务分析一、 行动谋划一 年月份向国家知识产权局专利局提交恳求角太阳能支架一切权和利用太阳高度角计算地域太阳能支架一切权。二 年月年月刘庄直营店正式运营、年月上旬确定选址，租金.万元/年、年月中旬年月店面装修招牌制造费：元天花板喷绘：平米元/米市场价钱=元室内绿色植物装饰：共元报纸架：元其他费用：元合计：元、年月直营店员工培训培训内容：企业内部培训、技

55、术和产品培训、礼仪培训培训方式根据培训内容以及培训对象的不同，小岛讨论法、角色扮演法、管理游戏法、观摩范例法。小岛讨论法受训员工以人为一组围在一个圆形桌前也称“小岛，对特定的话题或主题进展讨论。指点教师控制培训的时间和进程。每一位员工都可以自在地发表本人的意见，但是不允许反驳他人的意见。指点教师将每个人的意见都写在黑板上，同时鼓励员工说出更新或更古怪的想法。当大家将本人的想法全部讲完后，在指点教师的指点下，员工对每一种意见进展评价，最后选出大家都称心的答案。这种小岛讨论方式是引导员工本人处理管理问题的有效方法。角色扮演法角色扮演法是让受训员工假想本人是某一角色，并以此角色的身份来处理问题。这种

56、方法能让培训对象身临其境地分析问题和处理问题，对员工提高任务技艺和改造任务习惯都很有协助 。例如：让员工扮演业主要求提供相应的效力，以提高员工的效力认识；让任务习惯不好的员工与上司角色转换以到达改动任务习惯的目的。管理游戏法这种方法寓教于游戏中，经过完成事先设计好的精妙游戏，让受训员工领悟到其中的管理思想。例如：组织员工对有争议的顾客购买事件进展争辩，在争辩中提高认识。观摩范例法经过组织实地观赏调查，运用电视机、录像机、幻灯机、投影机、收录机、放映机等设备来向受训员工呈现有关资料、信息，让员工学习阅历、发现问题、改良任务。培训经费教师指点费 元/月受训员食宿费 元学习资料 元合计 元三 “辞旧

57、迎新中荣送暖到万家大型促销活动活动主题：“辞旧迎新中荣送暖到万家活动目的：扩展中荣太阳能品牌知名度、活动时间：年月年月、活动地点：北戴河刘庄老虎石公园前广场、活动背景：随着技术的提高，很多用户改换了新的太阳能热水器，于是旧太阳能热水器就闲置了下来。然而，这一闲置，引发了很多问题。一是，没有人回收旧太阳能热水器，楼顶的太阳能热水器会越来越多； 二是，越来越多的太阳能热水器会让楼顶不堪重负，出现漏水景象；三是，假设物业与用户谁都不处置，顶层居民与其他居民之间的矛盾会越来越深，这会对社会调和、稳定带来不良影响。这个问题不容忽视，中荣太阳能就要成为处理此类问题的先驱者，同时也为本人的产品翻开销路刘庄附

58、近家庭旅馆和小区众多，易于构成集群效应十月份以后家庭旅馆进入运营淡季，人们会有更多的时间去留意身边的事物。、活动步骤：在设在刘庄的中荣太阳能直销店外固定好充气拱门，打出巨幅广告：“辞旧迎新太阳能以旧换新调查走访，调查在地域有一定的模范带头作用，而且对太阳能有一定了解的用户情况并进展协商，确定试点用户。悬挂巨幅广告，公开被选中作为试点的旅馆称号。为试点旅馆丈量太阳高度角。以旧换新，给试点旅馆安装新的中荣太阳能。做好定期回访任务，随时把握动态。制定以旧换新方案，每台旧太阳能加上块钱，可换购一款新的同等容量的中荣太阳能热水器。普遍实施，扩展重新安装太阳能数。约请试点用户在直销店内做效果讲解。、人员安

59、排：调查走访 名推销人员丈量太阳高度角，安装太阳能 名技术人员会场布置 直销店经理担任活动现场任务人员 名公司员工、活动预算：巨幅广告 元 充气拱门 元工资额外补助每人元 元合计 元四 “爱在北戴河感恩顾客大回馈、活动主题：“爱在北戴河、活动目的：扩展中荣太阳能的品牌知名度。、活动内容：以秦皇岛首届爱情节为创意背景，结合秦皇岛各大婚纱影楼、婚庆公司及家电、地板、照明、卫浴公司联袂举行北戴河首届“七夕节进展“感恩顾客爱心大回馈活动，中荣太阳能公司为主办方。届时，中荣公司可带太阳能热水器样板机参展，进展有奖竞猜及抽奖等一系列活动。、活动地点：北戴河平水桥沙滩、活动背景：北戴河为著名的避暑胜地夏季游

60、客众多，宣传涉及范围广北戴河碧海云天已成为各大影楼外景拍摄点，举行此活动会给婚纱影楼、婚庆公司带来一定的宣传效益。与该谋划案的目的区域北戴河区相一致、活动步骤：前期预备：与北戴河区政府进展协商约请北戴河婚纱影楼婚庆公司及家电、地板、照明、卫浴公司。约请秦皇岛各大媒体约请对在北戴河拍摄过婚纱，对购买过中荣太阳能的新婚夫妇参与此次活动致中荣太阳能现运用用户(北戴河区为主)约请函参与抽奖活动奖品购置进展员工前期企业宣传的培训约请秦皇岛职业技术学院艺术团上演；旅游系礼仪大使选拔晋级选手担任礼仪小姐；管理系青年志愿者进展志愿效力需一致穿着印有中荣公司标志的T恤衫 预备会场需求的各种器具如拱门、热气球、条