顾问式销售与方案营销实战训练营(2008)实用资料常用版

1、顾问式销售与方案营销实战训练营(2008)实用资料(可以直接使用，可编辑 优秀版资料，欢迎下载）顾问式销售与方案营销实战训练营时间：2008 年 11 月 20 日-2008 年 12 月 20 日地点：中国深圳主办机构：时代光华企业会员俱乐部、时代光华在线商学院课程受益：掌握顾问式销售与方案营销实战技术学会提问式销售和客户沟通技巧学会需求挖掘技巧学会如何针对不同的客户角色进行销售合适对象工业品销售、B2B 销售、软件系统销售、软性产品销售、方案销售、咨询服务类产品销售、大客户销售、针对高层销售资深销售人员销售经理计划从事销售职业的人士课程特色与优势海量知识与经验强化训练混合式教学理论与实践相

2、结合阶段教学方式学习目标课程主题与内容备注第一阶段自主在线学知识获取以客户为中心的销售-专家团-6 小时1101-1210习经验学习在线测试如何成为营销高手-狄振鹏顾问式销售技术-和锋-6 小时-6 小时第二阶段虚拟教室实经验传授仝孟辉-11 月 22 上午3 小时时教学在线答疑鹿洪征-11 月 29 上午3 小时绝对实战日程安排第三阶段集中课堂教学知识转化为技能解决实际困惑现场辅导、小组讨论、案例分析、 1 天角色扮演、导师：仝孟辉鹿洪征时间：12 月 13 日全天第四阶段虚拟教室实时教学在线答疑分享与交流导师：仝孟辉鹿洪征时间：12 月 20 日上午3 小时训练营讲师团介绍仝孟辉老师曾任金

3、蝶多家销售分公司总经理、北方区总经理、副总裁、科迈通讯CEO超过 20 年的销售实战经验擅长顾问式销售、方案营销、大客户销售、B2B 与工业品销售、销售管理、销售队伍建设与销售培训、直接参与赢得百万以上项目销售不记其数鹿洪征老师曾担任金蝶东北区总经理、某分公司总经理HR 管理世界网站（） 创始人时代光华高级副总裁、战略委员会成员擅长销售流程与销售策略设计、提问式销售、客户需求挖掘与分析、客户高层销售沟通、方案营销、顾问式销售技术超过 10 年的销售和销售管理实战经验，参与并赢得数十万、百万级项目不记其数和锋老师北京时代光华教育发展特聘高级培训师，曾任NOKIA（香港）公司销售专员，施乐（中国）

4、公司销售经理、高级培训师，奥西（OEC）公司北方地区总经理，中国北方工业公司中北科技发展中心运营总监，神州网迅公司执行副总裁狄振鹏老师高级营销管理顾问、资深专业行销训练师，出色财智杠杆训练联盟培训总监，上海交大管理学院培训中心等多家单位培训讲师，获 2004 年中国“十大杰出培训师”称号。曾任国际金融集团高级营销经理、培训经理，麦肯锡管理咨询项目推广经理等职。从事管理、营销培训及策划十多年，主持开发营销与管理类培训课程十多种，参与国内企业营销策划、CI 推广和企业员工管理培训 400 多起。擅长于行销、服务技能和管理模式训练，培训经验4000 多小时，效果卓著，深受好评。训练营费用费用仅为人民

5、币 1980 元/人，限额为 60 人，早定早得，人满即止。温馨提示：1、 带足充足名片，以便于拓展人脉和交流2、 请将本训练营信息传递给您的朋友和同事，谢谢！3、 准时参加，请勿迟到训 练 营 报 名 表（此表自定义、复制有效）单位名称联 系 人参会人员职务性别付款金额：付款日期：年月日付款方式： 转帐现金邮局汇款请将款项汇至指定帐号户名：上海时代光华教育发展深圳分公司开户行：建设银行深圳景苑支行联 系 人 ：联系帐：号 ：4420 1581 5000 5250 7670-82823546-818：-82823545E-mail: m附录：部分课程大纲参考课程提纲 仝孟辉顾问式销售第一部分

6、销售的革命销售过程常见问题分析销售方式的变革：从交易型销售到顾问式销售的转变顾问式销售的定义和特点顾问式销售：让你成为销售明星第二单元：顾问式销售的原理顾问式销售帮助你发现和甄别客户客户的分类及其重要意义销售线索(leads)的来源潜在客户的特征模型哪些是准客户、best few管理客户资源的策略顾问式的客户解决方案提供策略与实践制定客户计划客户调研的方法怎么撰写解决方案如何让客户认为你的方案就是最合适的顾客购买行为分析客户购买的分阶段客户关注的四大因素3.3.客户购买心理变化曲线销售 FAB 法如何阐述你的特点、优势及其客户价值客户真正购买的是什么管好你的销售漏斗管理如何准确制定个人的销售预

7、算从销售漏斗看销售过程:时间数量观念的树立临门一脚的策略和技巧：如何推动成交竞争的基本策略:可胜在敌,不可胜在己影响购买的人:分类、特征与不同人打交道的策略和方法谈判的基本技巧顾问式销售成功的关键因素分析：KASH 原理优秀销售员具备的品质销售职业道路的坎坷如何成长为销售明星课程提纲-鹿洪征 方案营销1、 方案营销的特点与原理2、 方案营销的作用3、 方案营销中遇到的不同客户角色及策略应对4、 客户购买三步曲5、 方案营销三步曲需求管理方案确认促进决策6、方案营销中的特别注意事项课程提纲-和锋顾问式销售技术第一讲销售行为 VS 客户购买行为1前言销售行为与购买行为关于销售机会点销售阶段与机会点

8、第二讲顾问式销售的几个基本概念1问题点需求利益购买循环第三讲关于购买循环1销售对话的路径销售代表的决策VS 客户的决策发现客户问题VS 客户明了自己的问题优先顺序的调整第四讲SPIN 与 FAB引言何为FAB把握产品利益第五讲顾问式销售对话策略 1销售对话所隐藏的基本策略购买循环的决策点决策点处的“跳跃”销售对话铁律 第六讲SPIN 技术进阶状况性询问问题性询问暗示性询问需求效益问题询问第七讲SPIN 与 PSS引言关于PSSSPIN 与接近阶段SPIN 与调查阶段SPIN 与成交阶段第八讲SPIN 运用关键准备1引言为何顾客不认可产品优点如何从客户角度准备产品优点如何从新角度认识客户反论第九

9、讲状况性询问进阶1状况询问的目的于问题点如何有效使用状况询问第十讲问题性询问进阶问题性询问如何有效使用问题询问第十一讲暗示性询问进阶引言暗示性询问的目的暗示性询问的对象暗示性询问的影响如何策划暗示性询问 第十二讲需求确认询问进阶需求确认询问的目的ICE 模式需求确认询问的时机有效使用需求确认询问需求确认询问的意义课程提纲-如何成为营销高手-狄振鹏第一讲销售概述1.销售现状2.怎样做销售第二讲目标与计划1.专业销售新模式2.销售目标与计划第三讲市场开发谁是准客户目标市场猎犬计划客户网络第四讲准备工作（上） 1.物质准备2.心态准备第七讲营销流程回顾1.市场开发准备工作约访4.建立信任第八讲发现需

10、求1.需求分析2.人性行销秘诀第九讲展示说明展示说明的框架与技巧说明公式第十讲促成交易 1.成交恐惧与时机促成的方法技巧第五讲准备工作（下）约访拒绝处理原则第六讲建立信任第一印象寒暄开门欣赏赞美第十一讲拒绝处理（上） 1.销售流程回顾拒绝无处不在拒绝的心态拒绝处理方法第十二讲拒绝处理（下） 1.拒绝处理公式我们要应对的拒绝课程提纲-专家团情景剧以客户为中心的销售第一讲 以客户为中心进行销售1.你也可以成为成功的推销员向传统销售方式告别推销员：不卖产品和服务第二讲 精心准备你的销售计划1.新客户无处不在2.差别源于准备第三讲 接近客户提问与倾听1.如何接近客户销售中的提问技巧销售中的倾听技巧第四

11、讲 提供解决方案 实现销售1.销售解决方案，而不是产品让拒绝成为过去达成一致与销售回访第五讲 扩大销售网络1.怎样获得引荐建立你的社交网络如何获得关注第六讲 自我管理 超越平凡1.保持热情设置目标时间管理第七讲 发挥特别优势1.注意着装正确地寻找决策者宴请与公关E 时代的营销模式第八讲 双十二法则1.营销中的 12 个失误营销中的 12 个关键要素领导力情景模拟训练营混成式培训项目摘要: 中国工商银行杭州金融研修学院创建于 1985 年，是中国工商银行直属学院，是现代金融企业中高级金融专业人才业务培训、中高级管理.发布时间： 2021-03-16 15:22:23本站编辑来源： 本站原创浏览次

12、数：150一、企业背景中国工商银行成立于 1984 年 1 月 1 日，2005 年 10 月整体改制为股份，2006 年 10 月 27 日在上海证券交易所和香港联合交易所挂牌上市。截至去年末，工商银行拥有 397,339 名员工， 16,227 家境内机构、 203 家境外机构，在存款及结算等传统业务领域稳居国内同业首位，在大多数新兴领域也保持着领先的优势，是中国最大的电子银行、结算银行、托管银行、年金银行、财富管理银行、基金分销银行和信用卡发卡行，连续多年保持全球市值、盈利、客户存款第一的上市银行地位。在福布斯(Forbes)发布的 2021年 全球 2000 家大公司按公司销售收入、利

13、润、资产、市值四项指标综合排名中，工商银行位列第 5 位。中国工商银行杭州金融研修学院创建于 1985 年，是中国工商银行直属学院，是现代金融企业中高级金融专业人才业务培训、中高级管理人才领导力培训、中层党员领导干部理论培训的专业化培训基地。学院紧跟现代金融企业改革发展步伐，建设了一支涵盖管理、经济金融、法律、外语、信息技术等学科，理论研究前沿、学术造诣深厚、业务水平精湛、能适应各层次培训需求的培训师队伍；开发了一批紧贴银行经营管理创新发展的培训项目、培训课件、培训教材，成功培育了管理类、业务类、营销类等21 世纪银行精英系列培训项目品牌；导入 ISO10015 国际培训质量管理方法，建立了覆

14、盖课堂培训、网络远程培训的全过程培训质量管理体系；网络远程培训和在线考试的影响力不断扩大。学院自创建以来为中国工商银行培养了一大批懂管理、善经营、有技术的复合型、创新型、领军型人才。学院办学条件优越，教学设施一流。未来三年学院成长为培训力发挥最好、教学科研最优、现代化设施最先进的国内领先、与国际接轨的现代金融研修学院，深入推进培训会议中心、网络远教中心、资格认证中心建设，积极打造文化传播中心、客户关系中心、国际交流中心，为中国工商 银行建设成为全球最盈利、最优秀、最受尊重的银行提供战略性智力支持。二、项目背景随着我国金融体制的改革的不断深入，银行业的竞争不断加剧。尤其国内几大商业银行纷纷改制上

15、市后，面临新的考验和发展机遇。工商银行在全球复杂的金融形势中赢得先机，已成长为全球市值、盈利、客户存款第一的银行。工商银行要保持领先优势，建设最盈利、最优秀、最受尊重 的国际一流现代金融企业，提升各级管理干部的领导力是关键。在新的发展时期，工商银行制定了国际化、综合化的发展战略，面对新的发展战略和机遇，对工行管理干部的能力提出了更新、 更高的要求，如何做一个卓越的领导者，尽快具备现代企业的角色要求和能力水平对于工行的发展至关重要。为充分了解行内管理人员对提高领导力的需求，学院成立了领导力培训项目的需求调查小组， 小组先后与工商银行浙江省分行教育部、广东省分行人力资源部和青海分行人力资源部等人员

16、进 行调研，并组织学院内举办的相关培训班的部分成员开办座谈会，充分了解领导力培训项目的培 训需求，就该项目开发的可行性和合理性等问题广泛征求意见。通过多渠道、多层面、全方位的 调研和分析，项目组了解到无论从组织还是个人，在新形势下对提高管理人员领导能力的愿望比 较迫切。管理人员是工行发展的牛鼻子，只有有效提高管理人员的领导能力，才能打造基业长青 的工行。领导力主要表现在沟通能力、项目管理、会议技巧、谈判技巧、提升创造力、建立团队与适度授 权、环境觉察力及运用个人影响力等综合能力。工行的许多管理人员以及后备干部往往从业务部门提拔，具有较强的业务能力，但对管理和领导知识和能力相对比较缺乏。如：如何

17、掌控会议， 如何与下属进行有效的沟通，如何建立团队并进行适度授权，如何进行危机处理等，这些能力如果仅从书本和课堂上学到的都非常有限，最有效的方式是在理论学习的基础上把他安排到相应岗位上，在实际工作中不断摸索、积累和提高。一项权威研究表明，有 56%的经理人是在接手之后才开始学习管理和领导艺术的。从某种意义上来说，领导干部的实践历练比理论学习更为重要， 许多领导也是：“当了领导以后才学习当领导的”。但没有一家公司和一个单位是采用这种方式来培训管理者的领导力的，因为任何一家单位不可能把实际运行的实体用来为培训做模拟演练，谁都付不起可能产生的高昂的后果，但它确实又是最有效的领导力培训方式。有没有一种

18、方式，采用虚拟情景演练的方式来进行领导力的培训。这样，一方面我们能付得起这种演练和试错的成本，另一方面这种反复演练又能保证培训的效果。2021 年，我们和国际管理学院（IMI）合作开发了“领导力情景模拟训练营混成式培训项目”，运用精致 3D 动画与模拟多路径设计手法，采用“虚拟领导力（Virtual Leader）仿真系统”，模拟企业内部的一系列领导情景，学习者根据系统确定的角色和情景，和计算机进行逼真的交互，模拟处理和解决企业所牵涉的一系列复杂问题，通过在模拟情景中反复演练学习，在做中学、错中学，让您低成本地获得也许要在职场历经数十载奋力打拼和磨练才能获得的管理经验，快速提升您的沟通能力、项

19、目管理、会议技巧及谈判技巧等领导能力。三、项目设计建构主义的观点认为，学习总是与一定的“情境”相联系的，在“情境”中，只有那些生动、直观的 形象才能有效地激发学习者联想，唤起学习者原有认知结构中的有关知识、经验及表象，从而使 学习者利用有关知识与经验去“同化”或“顺应”学习到的新知识。因此，该项目以情景模拟演练为主要特色来提高培训效果。在学习活动设计过程中，根据布鲁姆的教学目标分析理论，教学目标分为三个领域，即认知领域、 情感领域和动作技能领域。其中认知领域按智能特性的复杂程度分为知识、理解、应用、分析、 综合和评价六个等级（如右图所示）。传统学习和培训只能达到对知识记忆与理解的学习目标， 而

20、情景模拟演练，通过在示范、练习和反馈，以达到学员对知识的应用能力的培养。在情景模拟演练的过程中引导学习者对具体问题的分析与评估，以培养学习者的问题解决等高阶思维能力和创新精神。整个项目设计以“虚拟领导力（Virtual Leader）仿真系统”为核心课程，以混成式培训为手段， 以情景模拟为特色，以在线测评为依据，充分利用工行现有线上线下培训资源，充分采用现代培 训技术和手段，充分发挥学员学习的主动性与参与性，切实提高学员的领导和管理技能。在核心课程培训前，为了补足理论，采用网络学习方式，由学员登录工行网络大学进行领导力课程在线学习。为了让学员客观了解自己的领导力水平，明确在学习活动中重点学习需

21、求，在项目开始时采用胜任力素质测评进行训前测评，让学员了解自己的管理弱项，使培训更有针对性和实效性。核心面授课程后，学员可以在办公室或家里建立模拟演练环境进行反复演练，培训师通过网络辅导和网络作业等方式了解学员演练情况，并通过网络指导学员演练，回答学员演练过程中各种问题。当学员通过大量正确的演练将管理技能转化为习惯时，你领导的团队就有可能走向成功，走向卓越。项目结束时，通过一个训后测评，比较训前和训后测评的分析报告，总结培训效 果。帮助受训管理者认识自我提升的进度。因此整个项目设计成如下图所示的五个阶段，采用先理论后实践，由浅入深的体验式学习方式，帮助我行各级管理人员以及后备干部全面系统化地提

22、升领导力。四、项目开发按照项目设计，项目分为五个阶段，分别是：训前测评、网络课程、现场授课、学员操练和训后 评估。如下图所示：项目开发采用自主研发和合作引进相以及适度改造结合，以针对性、时效性、实效性和可操作性为出发点，兼顾理论与实践、听讲与操练、线上与线下等学习要素，不断提高学员的领导和管理 技能。第一阶段：训前测评引进领导与竞争力评鉴（Leadership & Competitiveness Assessment/ 简称 LCA）工具对参加培训领导的十大胜任力素质进行评鉴。领导与竞争力评鉴是管理人员能力落差测评的有效工具，它是以胜任能力、工作满意度、竞争力等重要概念为基础，并结合人力资源管

23、理最新理论进行研究得出的一套人才测评工具。自 1996年开始经过不断测试和修正，具有高度可靠性和有效性。在该项目中，将就学员的目标设定、沟通技巧、培养部属、冲突管理与团队建立、项目管理、问 题解决、激励部属、会议引导、创新改进、谈判等十项管理者胜任素质进行测评。通过测评，帮助学员了解个人各项领导胜任素质的大致情况，找出自己的弱项，以便在接下来的 培训中加强提升。项目第二阶段：网络课程根据领导与竞争力评鉴阶段中发现的受训管理人员在各项胜任力素质指标的缺失，在工行网络大 学提供几十门自我开发或外购的管理类在线课程，供学员选择学习，进行知识原理的补缺，掌握 领导力的基本原理知识。网络课程有效解决了学

24、员个性化学习需求以及工学矛盾。第三阶段：实体授课根据我们在行内调研结果，实体授课部分安排了四部分内容：商业实战沙盘模拟演练借助“沙盘”，培训学员分若干团队，在仿真市场环境下，模拟制定经营目标、战略规划、生产运 作、市场营销、财务管理、商务谈判等一系列经营管理计划，在市场竞争中，最后用经营业绩来 说话。这种演练，使学员的团队合作能力、沟通能力、决策能力等管理能力得到充分展示。Virtual Leader 实体授课这是本项目的核心课程。Virtual Leader 课程运用精致 3D 动画与模拟式多路径教材设计手法， 成功模仿了企业内部一系列会议场景。学员通过身临其境地处理工作中所牵涉的复杂关系，

25、能在最短时间内更新观念，提升能力。经过讲师的原理渗透性讲解、多媒体演示、指导，在电脑面前 练习以及分组讨论，深入体验角色的心理变化，掌握“三合一”领导力原理的方法与技巧。老师的精彩点评，学员的小组的研讨，更能激发和挖掘学员潜在的领导能力。管理沟通培训课程在调研和测评中发现，沟通能力是目前大部分管理人员的弱项，因此在现场培训中特别增加一门 由学院品牌教师主讲的管理沟通课程。课外作业和活动现场培训第一天晚上安排观看“宋城千古情”演出，那“给我一天，还你千年”的寓意正是第二天Virtual Leader 实体授课所要表达的。Virtual Leader 实体授课晚上，学员将运用当天所学，通过小组讨论

26、、角色扮演，来协同合作完成小组研讨视频作业，讲师针对学员作业，进行现场点评，帮助受训学员巩固学习内容。第四阶段：学员操练学员在实体授课结束后，将 Virtual Leader 软件安装在自己的电脑中，就 Virtual Leader 五大情景体验进行自我操练。通过有针对性的反复练习，更深入体会 VL 情景模拟，巩固所学的管理技能和技巧，不断纠正管理中的失误。随着电脑给您评估分数的不断提高，练习次数的不断增多， 一些良好的管理习惯将会慢慢养成，将理念转化为习惯和本能，领导能力也会在潜移默化中提高。 在反复练同时需要完成相应的训练作业，老师在网上对您的训练进行指导和点评。第五阶段：训后测评再一次运

27、用“领导与竞争力评鉴”为学员进行训后测评。通过训后测评，比较训前和训后测评的分 析报告，总结培训效果。帮助学员和企业管理人员对培训过程进行全面有效地分析认识。五、项目实施领导力情景模拟训练营混成式培训项目自 2021 年初开发完成后，已在杭院成功实施了 12 期，来自全行 585 名中级管理人员和后备干部从训练营中走出。独特的培训创意、新颖的培训模式和高科技培训手段得到了同行的认可；意犹未尽的在线测评、生动有趣的网络课件、扣人心弦的实战演练给学员留下了深刻的印象；而学员们激烈的小组讨论、睿智的课堂发言以及深夜一丝不苟的作业录制的情景也作为一道独特的培训风景驻留在杭院校园。该项目的实施中更多地强

28、调自我学习，对各种不同的教学方法、策略、媒介和实施方式进行组合，为学习者提供整套的学习体 验，最终有效地促使学员的能力、行动方式产生积极的改变。项目实施流程如下图所示：在项目实施的每个阶段中有专人负责管理。在训前测评、网络课程、学员操练、训后测评四个阶 段的管理上，采用“虚拟班级”管理方式，每期培训班由学院配备一名班主任，负责培训班的管理 和服务，监督每位学员按时完成在线学习任务并接受阶段考核，培训结束后，由班主任通过培训系统记录情况，出具培训评估报告。在实体授课阶段，对每门课程除配备有专门的主讲老师外，还配置了相应的辅导老师、答疑老师， 每位老师高度认真、负责，能及时解答学员提出的各种问题。

29、在作业的管理中，采用通过案例情景方式、以小组形式进行作业研讨，形成小组最佳行动方案。 作业以小组为单位完成，引导学员进行知识分享，通过团队协作，合理并且有效的帮助学员应用所学内容解决日常工作中的实际问题。通过案例情景方式，让学员亲自演绎问题的解决过程，从而帮助学员将所学知识、技能完全深入巩固。项目实施产出物和交付物有：个人训前测评报告学员训前作业网络课程学习报表网络课程课后作业实体课课中作业及讲师反馈学员小组研讨作业 OEP项目总体总结报告学员软件操作作业个人训后测评报告训前训后整体分析报告培训效果反馈表领导力发展中心结业证书六、项目评估虚拟领导力情景模拟训练营混成式培训项目的评估主要是通过学

30、员作业反映的能力提升情况、学 员个人发表的受训感想及学员训后的满意度调查报告三方面进行，评估方法科学合理，评估内容 丰富，文档资料齐全，较全面地对该项目进行了很深入的评估。学员学习情况评估学员学习情况评估标准如下：作业项目权重作业完成时间作业完成方式1、训前作业20第一阶段（训前测评）结束， 第二阶段（网络课程）开始之作业题目布置于“领导力发展中心”平台，学员以word/PPT 形式完成作业，上传至平台，进行互前动分享。2、网络课程20第二阶段（网络课程）结束，作业题目布置于平台网络课程虚拟教室内，学员训后作业第三阶段（实体授课）开始之以 word/PPT 形式完成作业，上传至平台，进行前互动

31、分享。3、实体授课研讨作业4 、 Virtual Leader 训后作业40 第三阶段（实体授课）第一天授课当天20 第三阶段（实体授课）结束， 第四阶段（VL 课后练习）过程中作业题目在授课时布置给学员，课后学员按小组，以多媒体课件制作工具 OEP 形式完成小组研讨作业。作业题目布置于平台，学员以 PPT 形式完成作业，上传至平台，进行互动分享，讲师将根据学员作业情况，进行线上反馈点评。通过学员作业反映的能力提升情况学员实际作业反映-获得领导力新知，学会应用领导力，解决工作困惑。在培训过程中，学员经过人机互动的反复演练，通过做中学，错中学，在一系列日常工作会遇到的各类需要施展领导力的场景中体

32、验、学习。通过培训，学员的作业产出，反映如下（来自学员 作业反馈）： 学员一：“Virtual Leader 课程能让我们置身于一个虚拟的环境中，通过不断的练习，可以逐渐提高我们沟通技巧、处理问题的能力。通过不断的学习总结和思考，把所学到的技巧应用到实 际工作当中，在遇到类似的情景时，有针对性地实施，尽快提高领导力。”学员二：“今天学习的收获可以从学习内容和学习形式两方面来反映：首先从学习内容来看今天的学习的都是关于怎样提升领导力的内容。在银行业竞争日趋激烈的今天，怎样提升领导力， 从而有效提升工作绩效，赢得市场竞争是十分重要的。学员当中还有一些是跟我一样刚走上领导岗位的，今天的学习对这一部分

33、人来说更是具有非同寻常的意义。从学习形式看，我们今天应用先进的软件进行模拟训练，学习效果比较明显,晚上小组成员又聚在一起,利用白天学到的技巧进行了热烈的讨论.录制节目，展现学习掌握的领导技能,巩固了学习成果。值得庆幸的是，经过反复的练习，“权力、想法、紧张度”已经成为思绪中的主线，让我们从“无意识”进入了“有意识”， 并让我们对从“有意识”进入“下意识”的阶段充满了期待。”小组研讨作业反映- 形成学习型团队，实现知识分享，使培训效果转化率最大化。学员通过结合实际工作来挖掘问题，同时小组进行研讨作业，产生最佳行动方案。这样的知识学习、应用、问题解决的过程，帮助学员从根本实现完全的知识分享，将个人

34、掌握的内隐知识显性 化，有效转化培训效果，最终也帮助形成领导力的学习型团队。学员个人发表的受训感想学员训后访谈，以下是从学员的录影中整理节选的。“内容上丰富、新颖，在改进自我工作方式，提高自身领导力、执行力方面有很大帮助。形式上生动活泼、寓教于乐的训练方式，相比传统刻版、说教式的模式，带来更好的效果，完 全激发学习兴奋感。”学员训后的满意度调查情况每期领导力情景模拟训练营混成式培训班结束时，学院都会通过调查问卷的方式对学员训后的满 意度情况进行调查。每次调查的结果是学员对该培训项目表现出很高的满意率，教学管理综合满 意率为 98.00%以上，教师授课综合满意率为 95.00%以上。学员一致认为

35、该培训项目的培训方式新颖、培训内容丰富，培训组织及服务管理等方面的安排得相当不错，希望学院能继续加大此 项目的培训力度，扩大培训面。七、综合效果虚拟领导力情况模拟训练营混成式培训项目包括训前测评、网络课程、实体授课、自我练习、训 后测评 5 大阶段的系统性学习方式，整个学习训练过程持续约 3 个月左右。参加培训的领导者经过训练，对领导力有了新的认知，通过学习把领导者平时的工作经验上升到了理论高度，同样通过理论学习能更好的指导今后的实际工作。情景模拟混成式新颖的学习方式，帮助学习者开阔 了思路，让学习者在虚拟的岗位上进行实战演练，从而避免实际工作中通过教训来提高领导力而 付出过于高昂的代价，最终

36、达到提高领导综合素质的目的。小组团队合作型的学习模式，寓教于 乐，使学员沉静在即轻松又紧张的学习氛围中，同时又增强了学员之间的友谊，加强了分行与分 行之间的联系。培训后，学员转变较大，帮助学员改善了固有的领导行为模式，挖掘了个人内在 的新领导潜力。该培训项目采用高科技培训手段，运用精致的 3D 动画方式，模拟一系列企业管理情景，由培训学员和培训学员所领导的“团队”来管理。计算机全程跟踪培训学员的“领导”过程，推演培训学员 的“领导”结果，对培训学员的“领导”进行量化评估。根据电脑的实时反馈，培训学员可以不断纠 正，反复演练，直到培训学员对他的“领导”满意为止。在这个过程中，培训学员的领导管理能

37、力 在潜移默化中得到切实提高。这种在“做中学、错中学”的体验式、实战式的培训感悟，也许领导 者要在职场中奋力打拼，历经数载的磨练才能获得，而在虚拟领导力情景模拟训练营中，培训学 员将在短时间内获得最真切的体验。通过比较训前和训后测评，每期培训在经过三个月培训培训后相应指标都有不同程度提 高。下图是 2021 年第一、二期学员训前、训后测评对比统计图表。根据我们对第一、二期 96 名学员三年来的跟踪，有 25%的学员在三年内得到提拔和重用。某分行一位培训管理资深老总在参加完该项目后，将项目的价值总结成以下几点：凝聚团队向心力，增进管理人才个人影响力、创造力与生产力；全面提升管理人才的领导力、核心

38、竞争力；培 育新时代的管理人才；提升国际业务竞争力；有效降低训练成本，加深学习成效，形成学习团队。八、 附件面对面顾问式实战销售讲义90 天为销售的阵亡期 、两年左右为销售的更年期 、五年为销售的成熟期实战、实用、实效、演练、互动、游戏学习五大步骤：1.初步了解，2.重复为学习之母 3.开始使用， 4.融会贯通 5.再次加强如何更有效地学习：被动听 5%/听, 大声回应 10% / 视听大声回应 20%/ 加演示 35% / 加讨论 50%/加演练 75%/教别人 90%/大量使用 100% 销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求,只负责告知； 以销售人员身份出现；以卖你产品为目的； 说明解

39、悉为主；量大寻找人替说服人。2、顾问型（销售医生） 询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）； 以协助你解决问题为目的；建立信赖、引导为主； 成交率高、重点突破。 面对面销售的四种模式1、单对单优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。2、单对多优势：量大、机会多、省时。注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。3、多对单优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。4、多对多优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。 面对面销售的三大战场1、

40、我方熟悉的战场优势：资源为我支持。注意事项：对方小心恐惧。2、他方熟悉战场优势：资源为他支持。注意事项：排除干扰。3、双方陌生的战场优势：双方放松。注意事项：提前到达。 销售中的“销”自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前 30 秒与前 14 句话） 销售中的“售”观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身； “观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。 卖过程中的“买”感觉：看不见、摸不着，综合体；之前的了解，企业、产品、人、环境； 在整个过程营造好感觉。

41、 买卖过程中的“卖”好处：带来什么利益快乐，避免什么麻烦；顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处； 一流的 Sales 贩卖结果，一般的Sales 贩卖成分。人类行为的动机：追求快乐、逃避痛苦，可行性；当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客不会购买。沟通技巧沟通三要素：文字、语调、肢体语言人都有一个共性，就是在受到别人的赞美后，会不自觉地与他交往。说服三要素1、什么人？（人格魅力）2、说什么？（内容）3、怎么说？（表达方式）沟通双方：对方越说，掌握越好；而自已则要多问，问话是所有销售沟通的关键。问话的四种模式：1

42、、开放式（通常作为见面时的开场用语）如：“现在在哪里？”“在做什么？”“什么时候回来？” 2、约束式（不能用太多，在收尾时通用）如：“您的意思对这种产品比较感兴趣？” 3、选择式（非常有效的一种方式）如：“这个礼拜哪天过去您那里方便？” “是您移驾过来，还是我去拜访您？”4、反问式（用问题来回答问题，推进问题，快速推进） 如：“明天下午能送货吗？价格太贵了？”问：“晚上有没有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”问话六种作用1、问开始2、问兴趣3、问需求4、问痛苦5、问快乐6、问成交用“请教”作问题的开始问问题的关键：1、注意表情和肢体动作；2、注意语气语调；3、问是的问题；4、从小事开始；

43、5、事先想好答案；6、问二选一的问题；7、事先想好答案；8、能用问句则尽量少说。聆听技巧：1、听懂对方说的话；2、听懂对方想说没有说出的话；3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话；4、听懂对方为什么会说这句话，有时比说什么更重要。1、是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、重新确认7、停顿 3-5 秒8、不打断，不插嘴9、不明白追问10、不要发出声音11、点头微笑12、眼睛注视鼻尖或前额13、听话时不要组织语言赞美技巧1、真诚发自内心2、闪光点3、具休4、间接5、通过第三者6、及时 赞美经典四句：1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别企业三种类型的人才必

44、不可少1、营销人才：企业都有是先经营后管理2、管理人才3、技术类人才肯定认同技巧1、你说的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感谢你的建议5、我认同你的观点6、你这个问题问得很好7、我知道你这样做是为我好销售十大步骤一、准备（身体、精神、专业、顾客）格言：机会只属于那些准备好的人一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多为成功而准备精神准备：1、自已公司的产品优势2、竞争对手的劣势3、以前交易成功幸福的画面4、整合自已公司的缺点5、复习竞争对手的优点6、想像以前失败最惨的画面专业准备：1、对我们自已产品了如指掌2、对竞争对手产品如数家珍3、顶尖销售绝对是杂学家顶尖销售人

45、员像水： 1、什么样的容器都能进入；2、高温下变成气无处不在；3、低温下化成冰坚硬无比；4、以柔克刚；5、水无定性，但有原则；6、老子“水善利万物无争”“唯不争，做无尤”“不争即大争”。二、良好的心态面对地位高，成功人士面谈时心态 1、“你成功，你有钱是你的”良好心态；2、尊重、礼仪、尊敬；3、把自已想作不缺钱的大富翁，不求人的高姿态；4、将自已行程排满，时间缩紧，心态便可调整。以什么样的心态投入工作，工作便会给予什么样的回报态度好，能力好的人叫“精品”；态度好，能力不好的人叫“半成品”；态度不好，能力不好的人叫“废品”；态度不好，能力好的人叫“毒品”。态度的转变只需要一瞬间；能力的提升则是持

46、续的过程1、对待工作的态度当作职业当作事业心为别人做事为自已做态打工人生总经理、设计师比全力应赴全力以赴 “皮球踢到此为止”杜鲁门较转移问题解决问题交差便是努力去做好迟到早退早到迟退2、长远的态度（行业、专业的长远）3、积极的态度4、感恩的态度（持续的帮助）5、学习的态度三、如何开发客户1、准客户的必要条件：有需求、有购买力、有决策权； “请问贵司这方面业务是由您负责，还是由贵司其他领导负责？”2、谁是我的客户？3、他们会在哪里出现？4、我们客户什么时候会买？5、为什么我的客户不买？ 当客户没信赖感 确定我们产品帮不到 确定我们价格太贵6、谁是我的竞争对手？谁在抢我的客户？7、不良客户的七种特

47、质： 凡事持否定态度 很难向他展示产品或服务的价值 即使成交也是一桩小生意 没有后续的销售机会 没有产品见证或推荐的价值 他的生意做得很不好 客户地点离你办公室或家太远8、黄金客户的七种特质： 对你的产品与服务有迫切的需求（越紧急，细节、要求、价格越低） 与计划之间有没有成本效益关系 对你的行业、产品或服务持肯定态度 有给你大订单的可能 是影响力的核心（在行业、区域、地位等影响） 财务稳健，付款迅速 客户的办公室和他家离你不远四、如何建立信赖感1、形象看起来像此行业的专家；2、要注意基本的商务礼仪；3、问话建立信赖感；4、身边的物件建立信赖感；5、聆听建立信赖感；6、使用顾客见证；7、使用名人

48、见证；8、使用媒体见证；9、权威见证；10、一大堆名单见证；11、熟人顾客的见证。五、了解顾客需求N 现在E 满意A 不满意D 决策者S 解决方案F 家庭O 事业R 休闲M 金钱Tom Hopkins 实战套路（挖墙角用） 1、现在用什么？2、很满意现在吗？3、用了多久？4、以前用什么？5、您来公司多久了？6、当时换产品时，您是否在场？7、换用之前是否了解与研究？8、换过之后是否为企业或个人产生很大利益？9、为什么同样的机会来临时不给自已一个机会呢？ 六、介绍产品做竞争对手比较1、配合对方的需求价值观；2、开始介绍最重要最大的好处；3、尽可能让对方参与；4、产品可以带给他什么利益；5、好处、减

49、少麻烦与痛苦；6、不贬低竞争对手；7、自已的三大优势与对手三大弱点比较；8、USP 独特买点。七、解除顾客的反对意见（四种策略）1、说比较容易，还是问比较容易？（多问）2、讲道理比较容易，还是说故事比较容易？3、西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易？4、解除反对意见容易，还是认同反对意见容易？（先认同）解除反对意见两大忌1、直接指出对方的错误2、发生争吵六大抗拒原理价格、功能表现、售后服务、竞争对手、支援、保证及保障价格的系列处理方法“太贵了”当你一提起产品，便问你价格，报过价后便说“太贵了” 价钱是你唯一的考虑的问题吗？ 太贵了是口头禅吗？ 了解价钱是衡量产品的一种方法； 谈到钱最兴奋的问

50、题，这是重要部分，留到以后再说； 以高衬低（从高往低报）； 为什么觉得太贵了？您觉得哪方面贵呢？ 塑造价值，产品来源； 以价钱贵为荣（限同行中最高档次的产品） 好才贵，您有听说过*贵吗？（通常就是富贵了） 大数怕算（保险公司最常用此法） 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，您想知道为什么吗？ 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家后悔的经历呢？我们没有最便宜的价格，但是保证你合理的整体交易； 富兰克林对比法 您觉得什么价钱比较合适？ 您觉得钱比较重要，还是效果比较重要？ 生产流程来之不易法； 你只在乎价格的高低？ 价格成本； 感觉，觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第

51、一次看到我们的价格也会这样，但后来证明他的选择是对的。八、成交关键用语签单确认购买拥有花钱投资提成服务费合同合约、协议书书面文件问题挑战关心焦点成交前1、信念 成交关键敢于成交； 成交总在五次拒绝后； 只有成交才能帮助顾客； 不成交是他的损失。2、工具：收据、发票、计算机3、场合环境4、成交关键在于成交成交中大胆成交，问成交、递单、点头、微笑、闭嘴成交后恭喜、转介绍、转移话题、走人九、转介绍1、确认产品好处；2、要求同等级客户；3、经介绍要求，一至三人；4、了解背景；5、要求号码，当场打；6、在中肯定赞美对方；7、要求未成交的转介绍。十、客户服务让顾客感动的三种服务： 1、主动帮助顾客拓展事业

52、；2、诚恳关心顾客及他的家人；3、做跟你卖的产品没有关系的服务。顾客服务的三种层次：1、份内的服务；2、边缘服务（可做可不做的服务）；3、与销售无关的服务。一、销售买卖的真谛销售是门艺术，在销售过程中销的是“自己”；售的是“观念”；买的是“感觉”；卖的是“好处”。人类行为动机是：“追求快乐，逃避痛苦”、“两祸相衡取其轻，两福相衡取其重”， 故决定销售成败的人类行为动机是“追求快乐，逃避痛苦”，人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍，当痛苦与快乐同时出现时，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现时， 他会挑选较小的痛苦。你觉得顾客把带着体温的钱从口

53、袋里掏出来是痛苦，还是快乐？ 你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？以此来达成销售的方法有两种：一是痛苦加大法，很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦，首先客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是他将带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品，那如何让客户掏钱呢？找到他的痛苦点，当他的痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有的销售都是在卖止痛药，当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。故所有的销售人员请你们善用痛苦的力量；二是快乐加大法，假如有十只虫子，十元一只让你吃你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦所

54、以你拒绝吃。那么把十元改为一百、一千、一万元一条 呢？肯定有人吃的，所以当你的客户不买你的产品时，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度，古代人句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。倘若有的人给多少钱都不吃，那怎么办呢？你可以从另一侧面进攻（如你如果吃了你你心爱的人就可以免受痛苦，在这种还情况下他一定毫不犹豫地吃，尽管吃虫子在他/她看来是件非常痛苦的事。等等）。二、面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问题： 1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买

55、？三、沟通你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。沟通的原则：多赢或至少双赢。沟通使你的想法、观念、点子、产品服务让对方接受。在沟通过程中让对方感到良好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到的结果。沟通的三要素：一是文字；二是语调；三是肢体动作。根据行为学家的研究，在面对面的沟通的过程中，文字的作用占 7%，语调的作用占 38%， 肢体动作占 55%。上帝在造人的时候，给人一个嘴巴，两个耳朵，为的是让人多听少说。在销售沟通的过程中由两个部分组成：让顾客多说，自己多听。最佳的状态是：让顾客说 70%，自己说 30%，而且我们自己所占的 30%说话时间应该是由说跟问组成的。如何让别人说得更多呢？“问”是

56、所有销售说服的关键。问话在销售过程的作用是非常重要 的，只有你问得多，客户才会说得多，从他的嘴里传达出来的信息才会多，当销售人员掌握了大量的有关的信息，销售这一活动的成功机率才会更大。用问做开场白。在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方便开始思考， 你便吸引住他的思维，掌控主动了。问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？问需求：了解对方的需要与购买价值观；问痛苦：问清楚客户的痛苦看看我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛苦得很难受时，

57、告诉他我们的产品或服务能帮助他止痛、解除问题，他就比较容易掏钱了；问快乐：购买我们的产品或服务能给带给他的快乐，然后再扩大快乐；问成交：你是今天把货给你留下呢？还是明天我给你送过来？你要多少？你是要给定金还是全款？问问题应该：1、问简单、容易回答的问题；2、尽量问一些回答是Yes 的问题；3、从小 Yes 开始；4、问引导性，二选一的问题；5、事先想好答案；6、能用问，尽量少说；7、问一些客户没有抗拒点的问题。聆听是是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌的表现，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现，聆听能让对方喜欢你，信赖你。聆听的技巧：1、让对方感觉到你在用心听；2、让对方感觉到你态度诚恳；

58、3、记笔记有三大好处：一是立即让对方感觉到被尊重，二是记下重点便于沟通，三是以免遗漏；4、重新确认，减少误会及误差；5、不打断不插嘴有三大好处：一是让对方感觉良好，二是让对方多说，三是让对方说完整；6、停顿 3-5 秒有三大好处：一是让对方继续说下去，二是你可以利用这点时间组织语言，三是让对方觉得你说的话经过脑子的，可信度比较高；7、不明白的地方追问；8、听话时不要组织语言，因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的， 引起误会；9、点头微笑；10、不要发出声音；11、眼睛注视鼻尖或前额，避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神比较柔和；12、坐定位，避免与客户面

59、对面坐，坐客户对面容易让对方感觉对立（黑社会谈判一般都这样坐），尽量减少让客户精神不集中的因素。赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段。赞美要真诚，抓住对方的闪光点，并运用具体、间接及时的原则。但是批评也并不意味产狂风暴雨。善意地运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意，但这也是一种危险的技巧，一定要注意方法：1、三明治批评法，先肯定、先鼓励，后批评，然后再肯定、再鼓励，对方就会觉得你是好人，因为你给了他面子（记住一句名言：你弄得他没面子，他一定搞得你没面子， 我们给他面子，他就给我们面子。）2、适用于企业团队开会中，有两句话在批评时人时很好用：“哪里很好，哪里还可以更好。”3、尽量不要当着很多人的

60、面去批评他。4、在批评别人的时候不夸大，要实事求是（任何不实的批评都必须会让你批评的效果大打折扣）5、尽量注意你的语调。6、在批评的过程中以关心的角度去批评他。7、批评他是出于善意，是为他好（当他感觉你的批评是为他好时，他就比较容易接受了。）8、批评时要对事不对人。四、销售十大步骤（一）、准备1、身体准备身体是革命的本钱，锻炼身体是你工作中最重要的工作。销售是体力与脑力的工作,在销售过程中,没有良好的身体状况是无法进行工作的,具备良好身体素质的人,才能在神态上表现得自信、富有朝气,才能让见到你的客户感觉到可以信赖。其中销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。让我们共同为成功而打扮，为胜