白酒市场分析

1、.：.；中国白酒百亿贵族俱乐部即将成型上部：谁能进入白酒百亿贵族俱乐部年对中国白酒来说注定是惶惑、骚动和大调整的一年。其中有一个更大的亮点使行业必会感到振奋：面对世界性大范围的经济危机，在中国的白酒集群中却有一些企业公布了年内年销售突破亿元的营销From EMKT目的。除曾经实现百亿目的的茅台、五粮液外，泸州老窖、洋河、郎酒、汾酒、西凰等名酒企业都高调公布了本人的百亿目的，就连非传统国家级名酒的稻花香也毫不模糊地宣布营销利剑直至亿。这是白酒竞争更加猛烈的自我鼓励性呐喊还是市场开展阶段的一种根本的客观？但有一个确切的现实使笔者不得不兴奋并自信地提出本文这一课题：年，泸州老窖轻松突破亿、几年前率先

2、进入亿俱乐部的洋河突破亿，郎酒突破亿、汾酒和西凤、稻花香等都突破了亿。它们的开展速度和营销战略使他们不得不置信百亿贵族俱乐部即将构成。由于，这已不仅仅是他们出色的整合营销智慧的单一性个体要素！ 中国白酒市场随着产业集中化程度的提高向品牌更加集中的速度正在进一步加快和加剧。资本运作手段的不断强化，未来五年，白酒行业高端化的趋势将更加明显。尤其是在这次经济危机中，曾经完成前期财富积累这里的财富不仅包括资金，还包括网络、渠道、品牌力、创值力等要素的白酒企业寻得“危中之机，得到迅速开展。 这一趋势的开展结果将是令业界震惊的：一方面，中国白酒未来五年，茅台、五粮液将突破亿，洋河、泸州老窖、郎酒等二名酒将

3、有-家进入百亿俱乐部。另一方面，目前的中国白酒市场曾经趋于一种饱和形状，未来几年消费市场的总量上升空间将非常有限，到年亿将是一大关。也就意味着前十个白酒企业的销售收入将突破亿，将占到白酒总销售额的%以上，中国白酒进入相对垄断期。 那么，五年后的今天，谁将和谁能进入百亿俱乐部？笔者对五年后最有能够进入白酒百亿俱乐部的几家白酒英豪进展预测。 茅台、五粮液：领跑位置难撼动 年，产量仅约两万吨的茅台实现销售约亿元；五粮液实现销售亿元。 茅台、五粮液是目前仅有的两个突破百亿销售的白酒企业。茅五在相互竞争中彼此不断创新，从而使本人得到不断完善和提高。它们经过长期的开展，曾经构成了相对规范的运营机制，对风险

4、的抵抗力非常强。茅台的国酒位置、五粮液的白酒大王宝座短期内是无人撼动的，它们的领跑态势短期内无法改动。 但这并不意味着茅、五可以高枕无忧。在这个白酒大变革的时代，谁停顿不前，谁就将被历史的车轮抛到滚滚黄尘中。虽然他们曾经实现百亿目的，也只能说他们暂时走在了行业的前面，他们抢占了开展的先机，拥有了行业更多的话语权，但要想在猛烈的竞争中一直坚持领跑态势，还有更高的目的等着他们为之而斗争。 茅台，初具行业领袖风范 年茅台集团提出百亿目的后，业内人士就在为茅台算账，看茅台在产能无法快速扩张的同时，如何可以实现既定目的。但是，年茅台提早两年实现百亿目的的时候，业内几乎无人对茅台如此神速的开展感到诧异。从

5、年销售收入不到亿元，到年销售收入突破百亿，茅台仅用了年时间就实现了目的，度茅台酒的零售价钱也从多元直线上涨到元，其开展后劲不可谓缺乏。 在年月的茅台全国经销商大会上，袁仁国公布，年实现亿的销售目的。虽然业内有一定的质疑声音，但是，更多的还是对茅台的开展预期充溢了自信心。 多年来，茅台一直遭到产能的困扰，所以，茅台近年来不断在努力处理产能缺乏的问题。经过技术创新，扩展消费线等一系列行动，年，茅台的产能曾经提升到吨。根据这几年的开展，到年，茅台产能要到达吨根本没有问题，这样的产能为年实现亿的目的奠定了坚实的根底。 市场对茅台的需求是茅台实现年目的的根本。市场调查显示，茅台酒的市场实践需求在-吨之间

6、，随着国家经济的开展和消费程度的提升，这一需求还将继续增长。而目前市场销售的茅台酒总量不到一万吨。在白酒进入消费时代的今天，这样的市场需求落差在中国白酒业是仅有的景象，为茅台年实现亿的目的奠定了市场根底。 继续旺盛的市场需求和相对紧张的供应显然为茅台酒销售业绩快速提升奠定了坚实的市场根底。年月，茅台上调出厂价钱，要求经销商零售价钱不得超越元/瓶，而实践上，度飞天茅台市场零售价钱远远超出元的上限，甚至在部分酒店商场零售价高达八九百元。可以一定的是，到年，度茅台的价钱还会上涨，突破千元大关指日可待。价钱巩固为茅台年实现亿的目的提供了宽广的空间。 作为酱香型酒主要代表的国酒之称的贵州茅台酒，曾经是时

7、代的意味和符号。茅台成就“国酒位置，亦非一朝一夕。随着时间的推移，其“国酒位置日渐得到稳定。他们有理由置信，茅台的国酒位置短期内尚无人能撼。 五粮液，多元化谋突破 曾经的五粮液，率先大幅涨价，超越了其它竞争对手，一举将主导品牌价位塑呵斥白酒市场第一高端价位，成就了“白酒大王的佳誉；曾经的五粮液，率先开发买断品牌，不仅扩展了市场，还把中国白酒企业竞争带入了一个新阶段；曾经的五粮液，首开具有创新意义的OEM和买断运营，使五粮液的销售到达了空前规模，同时还推进白酒行业发生了史无前例的资本运作。而当其它品牌大规模买断开发时，五粮液曾经开场对品牌整合调整，加强长期品牌建立，完善+工程，完善五粮液产业链。

8、 他们纵观五粮液自上世纪九十年代以来的开展历程，可以用“勇者无畏，智者无畏来概括。 唐桥表示，按照五粮液的开展规划, 年主营业务要到达%的增长。到年，集团公司将实现销售收入亿元,其中主业应实现销售收入亿元以上。 对于具有强大号召力的“白酒大王五粮液来说，未来五年，坚持%的增长，就可轻松突破亿大关。是谦虚也好，是低调也罢，没有人置信五粮液亿目的会拖延到年才去实现。 尤其是年，五粮液高调进军酱香型白酒。推出酱香白酒，不仅可以阻击竞争对手，而且有利于五粮液多元化战略开展规划。他们无需看五粮液这一个酱香品牌的成败，从其战略规划上，他们不难看出五粮液的雄心壮志。洋河、郎酒：一红究竟可继续 在白酒领域，洋

9、河凭仗蓝色经典闪亮表现，年实现营业收入亿元，同比增长.%；而郎酒凭仗红花郎单品突破，年全年实现销售业绩达亿元规模紧随其后。 这两个企业近年来都是在以%以上的高速开展。它们的一个共同点就是，可以及时把握住白酒市场的变化趋势，及时调整产品构造，并且在文化诉求上有着很大的创新亮点。 洋河：文化成就经典 自年开场，洋河进入了一个迸发式开展阶段。年，洋河销售收入到达了亿，跻身全国白酒第一集团军之列。带来的最直接的影响就是主营业务位居中国白酒行业名次的第四位。 在上市融资后，调整产品构造，提高中高档白酒产品的消费、营销才干等成为洋河如今开展的重点。比如，高档产品蓝色经典单品牌-年收入年均复合增长高达%，成

10、为收入主要来源，年收入占比到达%。而洋河管理层经过直接或间接持有公司股权，在公司治理和营销体制方面具有先天的优势。 年，洋河坚持品牌高档化战略收到了效果，其中，蓝色经典在高基数根底上，依然继续坚持高速增长，全年增幅达.%，占销售总额的比例进一步提升。增长最快的产品是梦之蓝和天之蓝，梦之蓝全年实现销售同比增长.%；天之蓝全年实现销售同比增长.%，曾经成为公司销售新的增长极。 洋河于年月日经协议收买江苏双沟酒业%的股权，更是大大提升洋河的盈利才干。整体来看，收买双沟对洋河来说是一个扩张时机，由于在洋河快速扩张的过程中，基酒的问题成为公司开展的瓶颈，收买双沟之后根天性处理公司基酒缺乏的问题，另外，洋

11、河高效率的营销体系也有能够将双沟推到一个新的高度。 而双沟本身就是一个开展很好的企业。双沟酒业年增长率坚持在%以上。 “一个中心品牌战略，表达在双沟经过全力打造和推行“双沟珍宝坊这个高端产品，放大主导产品的品牌效应，并以此带动双沟中低档系列酒的销售，扩展双沟整体品牌的影响力，使得主次品牌体系和高中低档产品体系更加明晰，品牌竞争优势更加突出。 洋河对双沟的收买，即使不能实现+，作为两个主流品牌的合并，对苏酒乃至全国白酒规划都将产生深远的影响。其直接影响至少可以加速洋河的规模开展，甚至成为茅台、五粮液之后新的一极，从而与其它二线名酒拉开间隔 。 郎酒：酱香典范 作为消费酱香型白酒典型代表之一的郎酒

12、集团，年从国企改制为民营后，企业对郎酒品牌进展了全新定位，确立了“神采飞扬中国郎的品牌开展战略。经过产品构造的优化调整，将红花郎作为中心来树笼统、树品牌，实施以“群狼共舞，资源共享，集中突破为中心的推进战略。 “神采飞扬中国郎的品牌开展战略，走主辅双轨并举的品牌之路，以红花郎为主打品牌，以新郎酒为辅助品牌，同时以如意郎、福郎，形废品牌中心动力。在中国酱香白酒市场上，郎酒与茅台组成了双核。基于酱香白酒的特殊工艺，相对而言，进入门槛高。没有五年以上的产能贮藏，就无法在酱香白酒市场上立足。因此，后来的企业不仅要抑制酱香地域背书，而且还要长期谋划。 随着人们的消费理念不断提高，安康、绿色成为消费者的首

13、选。再加上茅台前期为酱香白酒做的根底任务，酱香逐渐成为中高端白酒的新宠。而在酱香白酒中高端市场，只需一个茅台与郎酒构成竞争。但二者又有区分。茅台定位国酒，而郎酒定位酱香典范。胜利的区隔不仅让茅台带动了郎酒上升，而且，又防止了正面冲突。 郎酒基于当前市场变化，年初步估计实现净利润同比增长%，目的指向亿。郎酒的目的是年实现亿目的。据此预算，年，郎酒实现亿的销售收入似乎曾经成为既定目的。 泸州老窖、剑南春： 泸州老窖近年来也在以高速开展。尤其是国窖的胜利，为泸州老窖拓展了很大的空间。剑南春近年来不断在亿左右彷徨，据业内人士分析，这是五年改制疲软期的表现。如今，五年之限已过，剑南春将如何动作，值得等待

14、。 泸州老窖：浓香鼻祖 月日，泸州老窖股份披露了年年报，年，公司营业总收入为.亿元，同比增长.%；增速出现放缓，运营情况总体良好，在维持高端品牌占有率的同时，中低价位酒快速增长，产品的毛利率明显提升，企业相关费用实现历年最低，并受此影响利润率到达.%，为同期新高。 在其年的规划中，泸州老窖稳步推进柒泉公司方式，对渠道、销售体系进展继续的精耕细作，春节期间曝光率极高的国窖未来将进入奢侈品运作阶段，进而着手推出目的价位在元元的次高端白酒市场的特曲年份酒，丰富产品线，力争年年度增速到达%，并规划到年股份公司主营收入到达亿元。 柒泉方式是泸州老窖吸引经销商控股、调动经销商积极性而推出的产销协作方式，有

15、助于泸州老窖强化对经销商的掌控，尤其是业内对二季度白酒行业涨价预期添加时，有利于泸州老窖减少经销商对提价的阻力，更好地推行产品营销政策和特曲年份酒。 国窖等高端酒品作为企业的营销突破点，近年来为公司业绩增长起到了突出作用， 在价钱上升幅度达%的根底上，仍有涨价空间，未来仍将是泸州老窖主要的收入和利润来源之一，而泸州老窖特曲的销售量价的提升和泸州老窖品牌广告宣传的加大，尤其是年份酒的推出，都将对泸州老窖实现增长目的起到极大的促进作用。 泸州老窖的品牌开展战略曾经日渐明晰，强调价钱高度，吨是销量的上限，是公司的高端产品；而特曲系列强调强度，量价平衡，是中端产品；二曲等其他产品强调以量为主，强化竞争

16、，抢占市场份额。 同时，泸州老窖产能贮藏较大，为产量增长做好了预备；产品构造也为未来开展做好了质量和数量上的预备。目前公司产品线层次更加明晰，高管团队的管理效率、品牌运作力和对经销商的鼓励机制，在行业均名列前茅。 剑南春：韬光养晦待佳机？ 虽然剑南春近几年退出了第三的位置，其强势有所减弱。但是，剑南春的根基并没有被动摇。剑南春的优势依然明显。 虽然剑南春曾经退出了第三的位置，但是，由于新高端前三的排序在市场消费的大环境中尚没有被自觉认知和构成，在消费者心智中构成的惯性认知“茅五剑仍在延续。这给剑南春反超留下了想象空间。 无论是水井坊或是国窖，作为独立的消费企业在市场上出现是不能够的，两品牌中的

17、任何一个在相当长的一段时间内，独立市场绩效都很难超越剑南春集团。另一方面，假设全兴将水井坊、泸州老窖将国窖在市场推行中过分地彰显与本人的血缘关系，就会引起消费者对其高端价值性的质疑，就象酒鬼酒会联想到湘泉目前酒鬼已不是第一高价酒，价钱也曾经严重倒挂，只是阶段性的高端风流也不是没有能够。而剑南春经过品牌提升推出金剑南，却更加强化了剑南春贵族家室的品牌底气。所以剑南春目前的品牌构造比较整合和凝聚，整合强势第三的稳健性依然继续性存在。 年，剑南春销售亿，依然处于行业前列。自年改制以来，五年的“改制疲软期曾经安然度过。置信，年，剑南春不会继续甘心安于现状，其必将会有新的动作。 西凤、汾酒：凤凰盘捏之路

18、 这两个都是老名酒，曾经辉煌一时，甚至在最近几年也风光一片。然而，它们的发扬不稳定阐明尚有许多地方有待提高。不过，综合考量，这两个品牌仍具有进入百亿俱乐部的潜质。 西凤：凤凰起舞在何时 作为与茅台、泸州老窖和汾酒于年同时成为中国白酒四大名酒的西凤酒；作为四次入围中国白酒品牌名酒评选的西凤；作为距今已有多年的历史、有着“国酒之母、“ 酒中凤凰之称谓的西凤，近年来逐渐走向稳健的开展之路。 对于西凤来说，虽也有跟风式的买断尝试，但却都没有上升到战略推行层面。经过优势和优势对比分析，西凤扬长避短，用他人买断运营的时代性短板，演化为灵敏运用西凤的长板。 按照“市场全国化、产品明晰化、区域板块化、品牌系统

19、化的营销思绪，西凤年将加强主导产品的打造，继续推进“工程，经过主导产品和强势产品组合，打造构造合理，分工明确而充溢市场竞争力的西凤品牌合力，提升中高端市场份额，积极参与市场竞争。 在品牌传播上，西凤进一步发掘品牌的历史和文化内涵，加强了整体规划，彰显品牌文化和品牌价值。加大央视等全国性优势媒体的投放，系统规划，整合推进，充分利用各种强势媒体的传播导向作用，开展高档次、多层次、立体化的广告宣传活动，大力弘扬企业文化和品牌文化，提升西凤品牌笼统，全面促进市场销售。 为了真实把握开展机遇，突破产能制约，扩展消费规模，以西凤酒产业为主，延伸产业链，走集团化开展运营之路，按照“百亿西凤的战略规划，实施西

20、凤历史上规模最大的一次扩建技改工程，西凤方案分两期征地亩，进展扩建技改工程建立。第一期重点建立“西凤酒灌装中心工程，占地余亩，总投资亿元，将建立废品酒灌装车间、废品酒库房、包装资料库房、勾兑中心、储酒罐群、污水处置站和回水利用系统及相关配套工程等。经过这次扩建，力争到年使西凤集团废品酒产能到达万吨，收入到达亿元，利税到达亿元。第二期工程将重点建立西凤酒原酒消费中心和相关配套工程。两期工程建成后，到年，将使西凤酒原酒产量到达.万吨，废品酒产能到达万吨，西凤集团收入到达亿元。 汾酒：品牌整合后待发 年，汾酒实现销售收入.亿元。汾酒作为清香型白酒的代表，品牌价值处于第一阵营，但销售收入远低于茅台、五

21、粮液。随着茅台和五粮液进入超高端，- 元价钱带的白酒翻开空间。消费晋级、多香并立的行业趋势下，清香型白酒中缺乏高端酒的领军品牌，汾酒具有全国拓展的品牌根底。青花瓷汾酒年销量仅为吨，在-的价钱区间非常具有竞争力，未来两年将呈现快速增长的态势。对比国窖，假设按照青花瓷汾酒未来两年到达 吨的规模，那么将奉献 亿收入。按照公司规划，每年添加亿销售收入问题不大。 面对挑战和机遇，山西汾酒集团李秋喜董事长表示，汾酒清香文化独领风骚，是汾酒开展的中心优势。为实现汾酒五年开展根本目的，汾酒集团将实行“清香酒业为本，做强做大主业的开展思绪，着重打造几个至亿元的省外市场，逐渐构成省内市管县管、省外省管市管、厂商协

22、作共赢的营销机制。同时将进展各种有效资本运营，实行多种方式的协作和结合，全力拓展国际市场，五年内实现国际市场销售额到达亿元。即到年汾酒荣获巴拿马金奖一百周年之际，实现销售总收入亿元的开展目的。 年汾酒在阅历收入和业绩的迅速下降后，年中及时调任郑开源任销售公司总经理，对营销体制进展艰苦改革。全面取消经销商品牌，重新确定重点市场，改动大经销商制，培育二批商，并借此贴近市场，强化对中端渠道的掌控力度。上述措施迅速见到明显效果，年下半年开场收入和业绩实现大幅度增长，但汾酒并没有从根本上实现运营的好转。 年新一任董事会就职后，对汾酒未来开展做出了战略性规划，并进展全面整改。汾酒真正进入全面改善的新阶段。

23、 年公司高毛利率的名酒系列销售收入增长了%，大于全部收入%的增幅，但整体毛利率却下降%。这阐明公司加大对经销商的让利力度。以调动经销商积极性。同时资助性支出也大幅度下降，阐明公司营销方面的措施更为制度化。 今世缘，祭起“缘文化 在中国众多的酒民中假设提到以“缘文化为卖点的白酒品牌的话，无论见过没见过喝过没喝过，都会有相当多的消费者马上脱口而出：“今世缘酒！今世缘很少投入硬性广告，主要是经过系统的文化攻关活动的展开来替代同质性很强的电视、户外、报刊等硬性广告。文化攻关活动引起了社会的积极关注和新闻媒体的追捧，软文章的媒体跟踪发布使今世缘的品牌不仅富有极强的文化个性，同时，也不断积累着品牌知名度。

24、正是这种差别化文化及宣传战略的差别化，使今世缘成为“中国十大文化名酒、“中华婚宴首选品牌。 惟有终端推进与攻关拉动相结合，在目的市场上同步前行，文化才干落在地上，产品才会有销量。也惟有到达一定的销量，文化才干变成消费力，文化才是真正的力量。所以，今世缘在目的市场上在展开系统文化攻关的同时，就曾经很前瞻性地采用了产品直销战略。 年，在全球金融危机的大背景下，今世缘扎实推进“打造品牌、以质取胜、文化营销、人才强企四大战略，全年实现销售突破亿元，同比增长.%。今世缘酒业已进入江苏前三甲，在年度增速上远远高于另一名酒双沟，排序为洋河、今世缘与双沟。曾经成为江苏省当之无愧、举足轻重的强势区域性品牌，为省

25、外扩张奠定了后方市场及后续资本根底。 个性鲜明的缘文化已构成强势白酒文化的典范。“缘文化已进入宽广消费者的心智，纵然没有消费过今世缘酒品牌的潜在酒民，提到“缘文化也会想到“今世缘酒。这种“心智定向指向胜过人为的市场“专利，为品牌传播提供了极大的内在冲击力。 稻花香:非名酒的崛起路 年，稻花香酒业公司销售收入突破亿元，比年前整整增长了倍。对于非名酒来说，此业绩足以阐明稻花香具有进入百亿俱乐部的潜质。 在市场开发战略上，稻花香深谋远虑，匠心独具。总经理王心高进一步运用“中心定位实际，将原先的“南到广西，北到黑龙江，西北到新疆，西南到重庆、云南，东到上海这一太过迂远庞大的战线修枝剪蔓，去芜存精，确定

26、了宜昌、武汉、江苏、安徽、浙江、广东等六大中心市场，集中优势兵力，锁定目的，重点投入。同时，以六大中心市场为根底，制定了“的全国市场开展战略，即：以宜昌、武汉为中心的湖北外乡市场为根据地，以“长三角、“珠三角和“京津唐三角三个宽广市场为主战场，以期构成内、外线互为依托、分进合击的市场开展态势，从而“一年开发一个省，两年胜利一个省，逐渐实现四大主力胜利会师，进军全国，问鼎天下。有了好的开展战略还需有保证明施的措施。年，王心高集全体稻花香人的智慧，总结出一套全新的营销方式稻花香“金网工程，其根本运作特征，就是经过中间商壮大开展终端商，并经过直接掌控和效力于终端给中间商以宏大动力，从而构成一个以厂家

27、为中心，以利益为纽带的市场运作体系，使中间商和终端客户一直围绕做强做大稻花香运转。“金网工程确实立，无疑使稻花香进一步找到了掌控整个市场运作系统的最敏感的神经，架起了市场“金字塔，使市场营销这盘大棋更加出神入化，越走越活。 去年以前，稻花香实施的是“三华战略，从去年下半年，他们开场推行除东北之外的全国化市场进程。在王心高看来，市场战略的转变，正是观念创新使然，所谓“三华战略，就是从华东、华中、华南，不断向西南、西北、华北延伸，操作思绪由原来的“乡村包围城市向“城市带动城镇转变，从“规模数量型向“质量构外型转变，由“渠道推进型向“消费拉动型转变。 华泽：资本运作的典范 华泽的英文名“VATS在英

28、语中最原始的意思是许许多多盛美酒的大桶。华泽集团VATS GROUP成立于年月，整合于有十余年历史的金六福企业，凭仗先进的营销方式和管理理念，现已开展成为国内专业从事酒类酿造、消费、营销及品牌打造的集团公司。 华泽集团现年营业额亿，业务普及全国个省市自治区。从年起，华泽集团在全国收买了家年销售额在-亿元的酒厂，要成为中国的“帝亚吉欧。华泽集团的目的是经过打造酒行业的全产业链，从一个白酒渠道商经过收买向上游消费及下游的零售进展延伸。 华泽集团拥有十三家酒类消费企业，包括湖南湘窖酒业、湖南雁峰酒业、滕州今缘春酒业、四川金六福酒业、安徽临水酒业、桂林湘山酒业、广东德庆无比酒业、云南香格里拉酒业、黑龙

29、江玉泉酒业、吉林榆树钱酒业、江西李渡酒业、陕西太白酒业、贵州珍酒酿酒。 华泽集团目前旗下拥有金六福、福酒、福星、六福人家、香格里拉、大藏秘、天籁、恒美、湘窖、开口笑、邵阳、临水、今缘春、雁峰、屋里厢、湘山、玉泉、李渡、榆树钱、太白、珍酒、无比古方等余个自有品牌。参股企业华致酒行拥有五粮液陈酿年份酒、雷狄城堡干红、拉弗格威士忌、古越龙山陈酿年份酒等专销品牌。 年，华泽完成年销售亿元人民币，在短短十年间，从一个贸易商生长为中国白酒业本质性的仅次于茅台、五粮液的酒水巨头。如今的华泽集团集经销商、品牌商、消费商和零售商四个角色于一身，已构成全产业链方式雏形。华泽的商业方式不断在不断演化，基于经销商根底

30、之上，叠加品牌商，再叠加消费商，再叠加零售商。君子豹变！这种叠加正凸显了华泽集团对恶劣环境的超强顺应才干。 华泽集团从一个贸易商转化成为一个全能选手，集消费商、经销商、品牌商和零售商四个角色于一身，其意义不仅在于分享四条价值链上的利润所得，更在于能灵敏地调动四个角色进展全新规划。 从华泽并购的这些企业，拥有的这些品牌不难看出，都是区域市场的强势品牌。每一家企业都具有实现亿以上年销售额的实力。这也就意味着，华泽集团可以轻松实现亿的销售收入。华泽这个靠资本运作迅速生长起来的酒界娇子必将成就中国的白酒销售帝国。 以上这十一个企业组成了中国白酒第一集团，是中国白酒未来五年的希望主题。它们作为创值型白酒

31、企业，具备可继续性开展的条件，具有行业领袖风范。在价值观上可以引领行业开展。它们都是以无招胜有招的创值型企业。它们不以一时一地得失为羁绊，把视野放在宽广的市场背景之下高瞻远瞩。 当然，这并不意味着其它企业没有时机。市场对任何一个参与者来说都是公平的。只是，它们走在了行业的前面。像衡水老白干、红星二锅头、枝江、四特、口子窖、古井等企业，曾经具备初步的创值特点。但是，假设这些后来者要想进入百亿俱乐部，需求付出更加艰苦的劳动。而目前处于亿以下的白酒企业将有一大批在未来五年内，处于维持或走向倒闭。 中国白酒市场将越来越向第一集团集中，第二阵营，即亿至亿的企业将紧缩到家左右。这两个阵营将占到中国白酒销售

32、总量的%。中国白酒进入相对垄断阶段后，新的白酒企业想再赶超势必难上加难！请看下部： 下部：解密未来白酒百亿俱乐部的DNA笔者在这里要阐明的是，百亿俱乐部绝非一个简单的概念，而是承载着中国白酒未来的希望。它们不仅是近年来白酒行业中表现最活泼的，而且还是最具创值才干的。他们有许多共性，如初步完成资本积累、都有一个强势的指点中心，同时他们也共同面对如何拓展市场范围、提高企业赢利才干等考验。他们是白酒行业的探求者，更是白酒行业的践行者。他们以智慧的目光和胆识，在高速实现着内部的质量嬗变的同时也实现着市场的高速开展。 无疑，这批企业所共有的DNA正是一切酒界人士要寻觅的。百亿俱乐部的构成，必将带来格局的

33、变化。而格局的变化，又势必促使企业在战略层面做出动态的调整。这种变化和调整，值得业内人士去深化讨论。能否最终撬开百亿俱乐部的大门，将是宏大的机遇和考验。 解密中国白酒未来百亿俱乐部的DNA，不仅是行业研讨者的责任，也是白酒行业和企业本身开展需求解答的重要课题。今天，他们经过对这批企业共有的DNA进展分析，试图可以为后进酒企提供参考，可以为白酒行业开展建言。 环境DNA：资金高效利用、强化政治营销From EMKT 这些企业经过多年的开展，具备了高速增长的资金根底。对一个酒企来说，有没有富余的资金至关重要。开辟市场、产品开发、品牌塑造等各个环节，都需求相应的资金与之匹配。尤其是在白酒加速品牌化之

34、时，资本成为一个企业能否迅速开展壮大的根底。 年，这批企业的销售额均突破亿元大关，其中，茅台、五粮液曾经分别突破亿、亿；泸州老窖、洋河突破亿关口；郎酒到达亿。而且，他们有许多企业是多元化集团公司。例如稻花香，酒类销售到达亿，但集团全年收入曾经到达亿。富余的资金优势为实现百亿梦想提供了坚实的保证。 同时，提升地方经济是未来一段时间内一切地方政府的中心任务，因此更加名正言顺符合常情的首选强势地方品牌进展消费将比以往更加普遍。这同意百亿俱乐部成员只需以更加积极的心态和更加系统的政府营销战略才干强化与其它品牌对决的资源性筹码，将政府资源与人性化的营销战略高度对接，打造指点消费层更加亲和可继续性的特渠屏

35、障。 这批企业在当地都具有宏大的影响力，得到政府的支持，无疑可以在实现百亿梦想的进程中事半功倍。例如贵州省投资.亿元的仁怀市茅台镇镇区环境整治及国酒新城建立、仁怀名酒工业园区建立、国家酒检中心仁怀分中心建立等工程。在陕西省政府的支持下，按照“百亿西凤的战略规划，最近实施西凤历史上规模最大的一次扩建技改工程，西凤方案分两期征地亩，进展扩建技改工程建立。第一期重点建立“西凤酒灌装中心工程，占地余亩，总投资亿元。前不久，吕梁市政府与汾酒集团在太原签署战略协作协议，双方将用年投资亿共建杏花村酒业集中开展区。 产业园区方式优势明显，为大型酒企开展提供了便利。经过建立产业园区，扩展产能，实行技改，从而提升

36、企业的文化凝聚力和市场竞争力。这批企业在当地都具有强势的政治资源，经过高效利用当地的政治资源，可以为实现百亿梦想营造良好的外部环境。 管理DNA：强化指点中心，提高决策效率 一切的社会活动都是以人为轴心。一个企业能否成为行业的强者，能否继续引领行业的开展，其指点中心的品格具有至关重要的作用。无论是茅台、五粮液，还是郎酒、稻花香，他们不难看出，这些企业都有一个强势的指点中心。这个指点中心的普通构成是“董事长+总经理+A,这里的A代表着在公司内部具有较强号召力和影响力的高层指点者一员，也许是副总经理，也许是市场总监或者营销总监等。它与董事长和总经理共同组成了一个企业的“稳定金三角指点中心。在这个指

37、点中心内部，他们相互补阙拾遗，相互监视扶持。在所在的企业中，他们可以带着员工构成合力，所向披靡。 是一只狼指点的一群羊跑得快，还是一只羊指点一群狼跑得快？答案显而易见。假设茅台没有袁仁国，五粮液没有唐桥、郎酒没有汪俊林他能想想如今的这些白酒企业是什么样子吗？指点力在一个企业中的中心力量是不容置疑的。指点者具有企业开展的决策权，决议着企业的开展方式，决议着企业的营销方式，决议着企业的品牌方向等等。没有果断而又高瞻远瞩的决策，再好的文化和战略都是一纸空谈。 这一轮强强相争的结果，中国白酒品牌中也必会诞生出更多的真正的品牌企业家，由于白酒品牌强强系统战最中心的竞争实践上是各个企业指点中心之间智慧与胆

38、识的竞赛。他们不仅能把个人智慧发扬到极致，更可以把所在的企业集体智慧发扬到极致。他们曾经成为一个符号，一个企业集体智慧的符号。集体智慧经过企业指点者个人魅力完美表达在日常的决策中，使之构成强大的感染力和号召力。这种感召力进而可以为品牌注解新的内涵，赋予品牌更强大的生命力，形废品牌的人格魅力。 产品DNA：全面创新，彰显中心 产品是一个企业中心竞争力的集中表达。没有一个具有竞争力的产品，就等于企业没有与顾客交流的平台，那么，企业也就失去了存在的根本。白酒企业竞争的第一个悬着方向是专注于“产品力，也就是必需拥有竞争力的产品。茅台、五粮液、泸州老窖、洋河蓝色经典、红花郎、剑南春、红西凤、稻花香、今世

39、缘，无一不是具有一流竞争力的产品，支撑这些竞争力产品的背后是雄厚的科研技术、消费工艺和独特资源。 一个固有的产品都有一定的生命周期。相比较而言，名牌产品要比普通产品的生命周期长，但即使是名牌产品也有一定的生命周期。只需对产品不断创新，为产品注入新颖血液，赋予产品新的内涵，才是产品永葆青春的良方。 产品创新包括技术创新、包装创新、概念创新等。“茅台诉求国酒的同时，不断诉求安康护肝的创新思想；“泸州老窖对传统四百年老窖的创新演绎；“洋河对现代白酒绵柔香型的开创；“剑南春纳米技术运用、年份酒规范体系的首创 茅台、五粮液、泸州老窖、洋河蓝色经典、红花郎、剑南春、红西凤、稻花香、今世缘等作为具有一流竞争

40、力的产品，独有性特征将成为其强有力的支撑。茅台、郎酒的奥秘酱香型和地理环境；泸州老窖的浓香鼻祖、国宝窖池；五粮液的白酒大王、传统工艺和现代科技相结合的“陈氏秘方；剑南春的老酒储存、西凤的“凤香等等，这些独有性具有不可复制的特点。而竞争力产品的独有性正是在不断的创新中提炼出来的，经过岁月锤炼而成。战略DNA：单品突破+群狼战术 所谓单品突破，是指企业为构建本人的利基市场，选择一个声誉产品，运用综合的营销和传播手段所采取的一系列的营销活动行为。要经过该产品的有效传播，在最大程度上超越竞争对手来争夺市场份额的话语权，并带动自有同类产品销售。无疑，这个责任只需让企业主导的中心产品来承当。 单品突破是构

41、造战略性市场的关键一步，单品能否顺利导入市场并且实现迅速突破，是关系到企业可以在市场上争夺话语权或者说生与死的关键性问题，而不仅仅是一次简单的产品推行。因此，作为酒类企业应该站在战略的高度来安排营销战术、分解动作。 要胜利实现单品突破，该中心产品必需具有以下特点：差别化。在酒类营销中，跟风产品只能起到打击竞品的作用，不能够在短期内经过打击竞争产品而颠覆市场，因此，酒类企业在实现单品突破时，首先要思索的就是产品的产异化，在包装、口味、称号、分量上与竞争性产品构成差别。具有宽广的利润空间。作为企业主导的中心产品，没有宽广的利润空间做保证，就失去了其存在的意义。销量。任何单品的突破最终还要在销量上得

42、以验证。销量的突破是单品突破关键。 茅台的度飞天茅台；五粮液的水晶五粮液；泸州老窖的国窖；洋河的蓝色经典；郎酒的红花郎等等，无不是单品突破的典范。 有了强势的竞争力产品，还要有狼群做支撑在销售上上量。不论是泸州老窖，郎酒，还是汾酒、稻花香，要想实现百亿目的，都必需走 “单品突破+群狼战术的战略。单品突破中的单品，就是要打造企业的枪头锋刃，群狼战术中的群狼，就是枪身，向枪头提供强大的支撑和后备力量。没有群狼，单品突破最终将成为深化敌区的孤军；没有单品突破的单品，群狼也只能是没有狼首的乌合之众。五粮液的“+工程，西凤的“工程等，都是单品突破+群狼战术的表达。郎酒去年顺利实现销售亿的目的，无不得益于

43、进一步优化调整了产品构造，实施以“群狼共舞，资源共享，集中突破为中心的推进战略。而这一战略正是“单品突破+群狼战术的经典。 市场DNA：强势区域，规划全国 在经济一体化速度越来越快的今天，市场都是相对开放的。假设想在这一轮市场格局演化中抢先占位，对于有着百亿梦想的这批酒企就必需走出去，规划全国，乃至全球。 从这批企业的开展轨迹他们不难看出，要成就行业标杆位置，规划全国乃至全球，势必要先做到区域王者。西凤之于陕西、汾酒之于山西、稻花香之于湖北、洋河之于江苏等。只需先做到区域王者，在资金、人力、资源等方面才干为规划全国提供支持。当然，做区域王者也未必就是一定在本地市场。只不过本地市场更具有腾空一跃的条件。 做到区域王者之后，就要在产品构造、营销战略等方面作出相应调整，以图规划全国。由于