谈判技巧如何知道对方底牌

1、谈判技巧：如何明白对方底牌？谈判中有专门多技巧，这些技巧决定了你是否能在谈判中占据先机?是否能完成自己的目标还能和对方双赢?今天，笔者在那个地点不讨论这些技巧，因为这些技巧在专门多的文章中都能够找到。今天我要着重讲的是如何在谈判中识不你的谈判对手，只有把你的谈判对手的方法搞清晰了，把他的目的弄明白了，你的谈判技巧才能有的放矢。只要你把谈判对手看的一清二楚了，何愁不能运用那些谈判技巧呢?何愁每一场谈判不能按照你的思路进行呢?每一个业务人员要搞明白你的谈判对手，必须要做好两个方面：“听”和“问”。只要做好了这两方面，你的谈判对手在你的面前就像一个透明人一样，接下来就只剩下完全跟着你的思路走了。“听

2、”在谈判的前段是最关键的。每一场精彩的谈判差不多上从轻描淡写的谈天开始的，高超的谈判者是绝对可不能先直接讨论最要紧的话题的。一个既高效又有用的寒暄一般要包括两个部分：生活细节方面的寒暄和生意方面的寒暄。生活细节方面的寒暄通常有天气、时事、对方的家庭情况等。这些情况的讨论往往能够看出你的谈判对手都有什么样的世界观，他的性格如何、处理问题的思路如何都会在这些闲聊中一一查找到答案。比方讲对方是一个粪青，那么他必定会对天下大事进行一番大方激昂的评论;假如对方思维比较严谨，那么他必定会从多个角度度对事件进行分析，恰巧大伙儿讨论的问题他没有什么预备的话，他也一定是在认真考虑后才发言;假如对方谨小慎微，那么

3、他专门可能会照顾到大伙儿的方法，跟随不人的思路而完全没有了自己的主见。只要认确实去“听”，依照“听”到的内容来分析，你就能够在正式谈判前把对手的差不多情况摸个八九不离十了。那个地点需要特不指出的是，当谈到家庭情况的时候，你千万不要忽视!一是因为专门多人不喜爱在工作的时候谈论自己的家庭情况，只有在比较熟悉的人面前才会提及自己的家庭情况 ，因此这种时候是比较难得的，二是每个人的家庭情况都对他有特不的阻碍，不管是幸福的家庭依旧不幸的家庭。专门多情况往往在工作层面上无法得到合理的解释，但只要结合他的家庭情况答案就不言自明了。生活方面的寒暄过后自然确实是生意方面的寒暄了。这部分的寒暄差不多比较接近实质的

4、内容了。这部分寒暄一般包括这几个方面的内容：对本行业的评论和分析、对合作伙伴的态度和建议、对竞争对手优缺点的考虑、对双方经营活动的检讨和评估、对双方各级人员的工作评价、对产品的性能和市场前景的分析、对需要开发或者刚开发产品的建议、对市场布局的建议等等。这部分内容是我们每一个业务人员都要竖起耳朵去听的!假如讲前面的寒暄能够关心你对谈判对手做一个差不多的了解的话，这一部分的内容差不多完全能够关心你对坐在你面前的谈判对手做出一个大致的推断了，也确实是讲从对方的谈论中你能够确定和对面的谈判对手是接着合作依旧中断合作?是应该大力支持对方依旧先象征性的合作?是进一步加深合作依旧应该要做不的打算呢?因此这些

5、推断还需要结合自身的情况和企业的情况才能做出符合自己利益的决定。在前面的那个时期，你要把“听”的功夫发挥到极致。笔者有几个原则能够关心业务人员练好“听”的功夫。1. 少讲多听。作为业务人员确实是要调动你的谈判对手多讲话，而自己少讲或者自己在关键时候讲。2. 不要轻易打断对方。哪怕对方所讲的观点是多么不符合你的观念，让你异常的厌恶，也要让对方先讲完。因此，假如你认为双方差不多没有谈判的必要了，那就能够另当不论了。3. 不要热衷于辩论。也许对方的观点和你的观点是格格不入，也不要和对方进行辩论。当对方的观点和你的不同时，不妨如此来表达：有的人是如此来看待那个问题的(具体陈述)，看起来跟你的看法有点出

6、入，不明白你是如何看待这种观点的呢?4. 不要急于陈述你的观点。作为一个好的听众，你千万要记住你是来了解情况的，来了解那些专门难用语言来描述的一些情况的，因此你的观点并不重要，关键是你如何在了解他的情况后让他同意你的观点。5. 了解对方的立场和目的之后，不妨重复一遍。专门多时候，我们可能是误会对方的意思了，即使两个人近在咫尺，也可能有词不达意的时候，因此把对方的立场和目的复诉一遍是相当重要的。现在，我们开始来讨论“问”的功夫了。我们要切记：前面的寒暄差不多上为后面真正的谈判做铺垫的。当我们通过前面的寒暄对谈判对手差不多有了差不多的了解后，我们就要通过正式的谈判来达到我们的目的了。达到自己的目的

7、，千万不要靠讲，而要靠问!要想对方按照你的思路走，最好的方法确实是提问了。一个优秀的业务人员是要能设计自己的提问的。首先，你要把问题分一下顺序，先提什么问题，再提什么问题，最后提什么问题;其次，你需要预估一下，你的谈判对手可能会如何回答你的问题?针对他的回答，你接下来应该如何应对呢?假如对方会对你的提问做出完全出乎你意料的回答，你最好放弃如此的提问。只要你能依照对方的情况设计自己的提问，你的谈判对手确实就像一个透明人一样站在你的面前，他的每一个举动对你来讲差不多上意料中的情况。一是直接问。这种提问方式一般是针关于谈判对手对那个问题没有什么见解或者无法拿出方案的时候。二是间接问。假如想要对方表达

8、自己的意见时，最好用间接的提问方式，只是使用间接的提问方式时，对方可能会跑题。三是开放式提问。开发式提问除了获得资讯外，还有刺激考虑、关心不人做推断的功能。四是暗示式。暗示形式的提问能够把自己的方法和需要的答案暗示给对方，希望对方能按照自己的思路给予配合。五是模糊式。模糊式的问题确实是如何回答都有可能。提这种问题的人可能是想鱼目混珠，也可能是确实没有搞清晰。六是诱导式。诱导性的问句确实是企图通过连续的发问，依照发问者的逻辑，引诱对方回答。诱导性的提问是让对方跟着你走的最高境地。不善交际的人必看的谈判技巧要想成为一个特不健谈的人需要掌握的一个关键点确实是在做出答复之前停顿一下。一个大约3到5秒的

9、短暂停顿会话交谈过程中是一个特不优雅的举动。当你停顿的时候，也随之完成了三个目的。 停顿的好处 首先，你幸免了在对方仅仅是在讲话中间调整气息还要接着讲话的时候插话进行打断的风险和尴尬；其次，你向对方展示出自己对他或她所讲的每一个词都听得特不认真和认真，而不是没有通过考虑就草草地打断插入自己的意见；最后，停顿实际上使你能够更好地倾听对方的讲话。他或她讲的言辞能够更深入地渗透入你的大脑，如此你才能更清晰地理解他或她的真正意图。通过停顿，你能够把自己标榜为一个有才气的健谈者。 询问问题 成为善于健谈者的另外一种方法确实是提出澄清事实的问题。永久不要认为自己差不多完全理解了对方讲了什么或者尝试要表达的

10、意思。相反，你要提出问题，询问对方所要表达的真正意思是什么。 这是我曾经学习到的能够操纵谈话的一个最有威力的问题，对方几乎不可能不去回答那个问题。当你询问对方真刚要表达的意识是什么的时候，对方就可不能做出专门宽泛的敷衍式答复，你就能够接着提出一些其它开放式问题，如此就能够让交谈接着进行下去了。 解释讲话者的意思 成为善于健谈者的第三种方法确实是用自己的话解释讲话者索要表达的意思。在你点头和微笑之后，你就能够讲，让我看看是否理解了你的意思，你所讲的是 展示自己的用心 通过转述讲话者的意思，你就以某种方式展示出自己一直特不用心地倾听对方的讲话，并尽力去理解对方的思想或感受。更为美妙的情况是，当你进

11、行了有效的倾听后，其他的人将会开始发觉你的魅力，他们将会开始希望围绕在你的周围，他们会在你在场的场合里感到放松和欢乐。 倾听建立信任 倾听之因此能够成为开发交谈方面的艺术和技能的一种如此强有力的工具，确实是因为倾听能够建立信任。你越认真地倾听其他人的谈话，不人就会越信任你和相信你。倾听还能够培养自尊。当你认真地倾听其他人谈话的时候，他或她的自尊也就会自然地得到增加。 倾听能够锻炼自我约束 最后，倾听能够在听见者中间建立自我约束力，这是因为你的大脑每分钟能够处理大约500到600个字，而我们每分钟仅能讲出大约150个字，你需要真得付出努力才能真正把注意力保持在倾听对方所讲的内容上。假如你在交谈中

12、锻炼自我约束力，你的大脑就会在听对方讲话的过程中漫无目的地向数百个不同的方向走神。你越认真集中精力去听讲话者在讲什么，你就会越具有自我约束力。换句话讲，通过学习认真倾听，你能够切实培养出自己的性格和人格。 行动练习 下面有两件情况你需要立即去做，把这些想发付诸实施。 首先，在回复任何交谈或讨论之前培养出停顿一下的适应。你将会对那个技巧的巨大威力感到吃惊。其次，坚持询问你讲的是什么意思作为认为自己感到不太清晰的时候的回应。这将会为你带来更多的时刻去认真倾听。在购物中学习谈判技巧购物那个词，大伙儿不陌生，人人都会花钞票购物，甚至小孩都明白，来到超市掏钞票，购买自已喜爱的，日用的，好奇的，好玩的等等

13、。衣食住行，三十六行，都得与市场联系，中国自古以来，就会商品交换，货币交换，购入自已所需要的各种物品。但是，自因历史悠久，由古自今，都会谈价，面对现实的，对各种物品采纳价值衡量。采纳公平，公正，公开的物价方式。事实上，在生活中，我能够学到专门多的东西，尽管是老掉牙的问题，可许多的学员依旧可不能用，因此，我依旧搬出来谈谈，希望能给大伙儿参考价值。总的来讲可分为情感讲服、理论讲服、逻辑推理、货比三家等。但是我现在可能分得更细些，实事实干，遇见不同的人采纳不同的方法和对策。一、通过关系谈判一般通过关系谈判，在好多地点会专门有用，因此，也不排出“老乡见老乡，背后一枪”有些生意人，确实是靠老乡来赚钞票，

14、也有抬高价格，还认为卖了个人情给你，廉价给你，事实上他自已早已把价格叫得老高。远远比市场还要高。因此，有些生意专做老乡的生意。然而，大多数人，依旧会卖那个人情的。因为他们需要以后的关顾和口碑。因此，谈判就会容易多了，也就事半功倍，也专门容易达到自已理想的价格。二、通过第三方采购谈判在我们没有关系和熟人的情况下，我们能够找找我们的朋友，看是不是有这方面的人缘，借助第三方进行讲服，拿到折扣价。也就讲“朋友多了，路好走”有大伙帮忙，没有什么做不成的事。俗话讲“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”“三个臭皮匠，胜过一个诸葛亮”。至此，第三方也会为你带来专门多你意想不到的效果。三、通过了解需求采购谈判在没有

15、以上的两种方法，那就要去了解市场，去查背景，查行情，查其对方的需求情况，有可能对方在遇到清货时的困境，急需处理这批货时，你那时可真是天上掉阎饼，“踏破铁鞋，无处去，得来全不费功夫”。不要如何样谈，就能达到自已的目的，有可能还会更低。同时，还帮了人家一大忙，真名利双收。四、通过批量采购谈判了解了市场的差不多情况，假如我们的量要得比较大，能够采纳批量订货，同时，也能算出其大约成本，要其与成本相接近的价格，也能够采纳大幅度的降价和对比来达到自已的要求和目的。也能促进以后合作方便。五、通过数字采购谈判假如我们的批量又不大，或者不均，有季节性的采购，那该如何办呢？那我们只能采纳数字谈判了，你把每一年的需

16、求订货数据拿出来，那但是一笔可观的数字，给人一种威势，直接会阻碍对方的亲睐，事实上，不管是生意人依旧生产企业，他们都有自已的方案调整这种季节性的差异，因此，一般来讲，达成的协议的机会相当大的。六、通过对比采购谈判俗话讲：“不怕砍货，就怕比货”，质量好坏，比比就知，价格高低，比比就行。因此，货比三家，这也就给了自已的筹码，俗语又云“没有最好的，只有最合适的。”因此，只要适合自已，而且价格又便，质量也不差，何乐而不为呢！七、通过联合与分散采购谈判假如你的量少，可又想拿到折扣价，那如何办呢？现在我们能够采纳联合采购，通几家需要同样产品的客户，联合起来一起购买，那样也就达到了批量订货了，如此自然能够降

17、到你要价格优势。八、通过现金直接购买有的客户也确实是不降价，因为他们考虑了资金回流的问题，因此，一直在与你磨，那个时候，你能够以现金支付来引起他们的注意，同样，也能够达到你要的价格。许多生意人都怕货出之后，就收不到资金，价格再高，也只是一个数字，与其如此，还不如低一点价格来收取现金。九、通过信息不对称俗语讲：“隔行如隔山”，因此，只要不是本行的，或者讲是不明白本行的信息来源，如此，就有信息化的差异，明白的早确信占优势，因此，以行情来压价。采纳他不明白的情况，来给出较低的价格，同样达到自已的目的。十、通过SOWT分析谈判事实上这一项在最前面就能够谈到了，在市场调查时，就要采纳优势、劣势、机会、威

18、胁来分析那个问题。去跟随人谈判，行家与行家谈判，就要抓住这一点，找出谈判的中间区域，不然，就没有机会可能谈，那只能白费时刻。找出了共同区域，就尽量往自已这方靠近，尽量把价格压在与自已最接近的位置。以上分析和论证，只能给我们一个参考价值，具体事件，具体分析，不管是在生活当中一些不起眼的小买卖，依旧需求量大的订购，我们都要用到谈判，但假如您是从生活中(购物中)一直注意采纳谈判，或者是从现在开始学会谈判，我相信你永久可不能是一只“水鱼”。报价条件的谈判技巧总地来讲，标价条件的评论技巧有攻防兼顾、进攻有序、究追不舍、曲直交互、随播随收等，报价条件的评论技巧如下： 攻防兼顾：在评论对方时要把落脚点放在对

19、方“纠正问题上”。因为初次评论，整个价格状态还处在模糊状态，不宜过早评价者的追求和盘托出。否则，可能出现或者目标定得过低，而在对方问题尚未解决时即被“避重就轻”的对手顺水推舟结束该问题的讨论，或者目标定的过高，致使对方认为成交无望而过早结束磋商。 进攻有序：评论时，应在逐项、逐点评论上有先后之不，有序为的是幸免混战，追求实效，同时也为防止对方“避重就轻”。进攻次序应依谈判对手的约定或己方谈判方案中拟定的程序而定。 穷追不舍：对看准的问题抓住不放，关于解释人的躲闪查找到底。该技巧强调“抓准问题”与评论的“韧劲”。通过细听解释，引导对手解释，预备了评论的议题的后，一旦启动，则缠住不放，只有等问题纠

20、正，条件改善之后才入手。 曲直交互：直接镇定问题和旁敲侧击相结合，“引鸟出头“和直击三寸”相结合的技巧。由于评论中还要保守己方机密，或者由于对某些问题尚缺乏有力证据和可用的资料，评论人将两者结合运用，效果较好。 随播随收：即在评论之后将双方的回复或明确的改善意见当即记录在案的做法。这学习做生意首先从学会提问开始我讲：“学习首先从学会提问开始。”大伙儿对我的这句话是否表示同意？ 我观看过专门多读书成绩好的人，也观看过专门多读书成绩差的人，我从中发觉一个专门有味的现象：越是会读书的人，就越是读得专门轻松，而成绩也越是专门好；而越是可不能读书的人，就越是读得专门辛苦，而成绩也越是专门差。 同时，越是

21、读书读得好的，就越爱提问、而所提的问题也往往质量专门高；而越是读书读得差的，就越不爱提问，而一旦提问的话，也大多数是些专门没有价值的基础类的问题或者是大而空的问题，比如：“老师，这道题如何解？”或者：“老师，为何运动是绝对的、而静止是相对的呀？” 后来步入社会之后，我发觉做生意的人，也有同样的情况存在。这确实是：越是会做生意的人还越是做得轻松、还越是挣得钞票多、还越是爱提问、还越是能够提出质量高的问题来；而越是可不能做生意的人，就越是做得辛苦，还越是没钞票挣，还越是不爱提问题，即使好不容易提出一个问题来，也往往差不多上泛泛谈的大问题，比如：“裘老师，这市场工作该如何做呀？” 因此，我认为，学会

22、提问，确实专门重要！因为提问是一种与人沟通的好方式。人与人之间的沟通，确实是在一问一答中展开来的。人们确实是在问与答中，进行相互了解与沟通的。因此，掌握提问的技巧，不是一件小情况，而是一件大情况。假如你提问提得好、提得妙，往往就能把顾客拉过来，把生意做成功；反之，就有可能把好好的生意给泡汤了。 那么，如何提问才能提得妙、提得好呢？差不多的指导思想是：一要诚、二要实、三是精、四要细，而最最关键的是要切入要点、引起对方的严峻关注。拿我推销工艺布包为例来讲明那个问题吧。 我会问我的目标人选：“你是做某某牌休闲布包的吧？” 对方答：“是的。” 问：“据我所知，在北京，那个牌子的休闲布包在四至六月份特不

23、旺销，但在过了国庆后就不太好卖了。我想可能各地点会有所区不，因此，请教一下，在你们那儿，也是如此的情况吗？” 答：“是的，也存在如此的问题。” 问：“你觉得这到底是那个牌子的个不问题呢？依旧所有休闲布包都存在的问题？” 答：“仿佛我周围那些卖休闲布包的都有类同的问题。” 问：“你周围那些人卖的差不多上与那个牌子的休闲布包专门接近的款式，是吗？” 答：“嗯，是的，差不多都大同小异，差不多上你仿我、我仿你的。” 问：“老就难怪了，对不对？既然产品线是重叠的，那么，专门自然地，淡旺季也就相同的了。那么，你到了淡季做什么呢？难道空着、饿着等待旺季的到来？” 答：“淡季生意自然淡，也想找些其它产品来做，

24、可我那个地点只能卖包，市场治理人员不同意我卖其它服饰产品。而布包中也一下子没有想到其它十月份后还能旺销的品种。” 问：“那我来给你介绍一种十月份后依旧能够旺销的，同时，你们市场里确信还没有的布包品种，如何样？” 答：“那好啊，你给我看一看。要行，我来做你的代理吧。” 上面是我的提问方式，可假如是一个一般的人，会如何问呢，可能多数直接问：“你需要其它布包品种吗？”如此的问题，然后，确实是顾客问，销售员答，整个都倒了过来。各位，好的销售员，是专门能提问的。因为提问，意味着掌握住谈话的主动机，操纵话题内容与会谈进展。 我看过你们的“有问必答直通车”专栏，里面不泛是一些专门好的提问，但其中也真有许多可

25、不能提问的提问。好的提问，差不多上具体化的、差不多上专门实、专门精细的，也专门能切入情况的要害的。但不行的提问，往往确实是大而空的，比如，有一个网友问：“我代理了一个产品，请问如何做好市场工作呀？”这确实是大而空的、可不能提问的提问。 如此的问题，好比是问：“我要如何做人才算做得好呀？”真正是又大又空的问题。而比较有本领，真正实践过的人，提出来的问题也是不一样的，比如，我觉得那个提“绿色植物该如何推销”这问题的人，确信是真正实践过的，因为他难道把竞争对手都观看得专门细专门入微了，她提的问题，确实是专门有针对性、专门具体化、专门切入要害的一个精细问题。因此，从提问技巧上，是能够看出一个人的本领来

26、的。谈判技巧：什么环境讲什么话谈判语言和一般的语言表达有着明显的区不，谈判是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，讲服对方，协调双方的目标，争取双方达成一致。要想掌握、运用好谈判语言，首先应该了解谈判语言运用的差不多原则。 一、准确性 策动谈判的动力是需要和利益，谈判双方通过谈判讲服对方理解、同意己方的观点，最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应。因此这是关系到个人和集体利益的重要活动，语言表述上的准确性就显得至关重要了。谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，关心对方明了自己的态度。假如谈判者传递的信息不准确，那么对

27、方就不能正确理解你的态度，势必阻碍谈判双方的沟通和交流，使谈判朝着不利的方向转化，谈判者的需要便不能得到满足。假如谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又因错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。 在谈判中，谈判者经常会出于表达的策略上的需要，有意运用一种模糊语言，然而使用模糊语言时，也要求它具有准确性。因为模糊语言反映了谈判者对某一个客观事物的一定的认识程度，而这种程度的表现必须是相对准确的。换句话讲，使用模糊语言正是为了更准确地传递复杂信息，表达错综的思想。模糊语言规定了一定的理解范围，假如抛开了准确性原则，超出了它的理解范围，模糊语言就变成糊涂语言了。 二、针对性 谈判无所不在，

28、谈判对象也各有不同，要取得谈判的成功，谈判者就必须遵循针对性原则，要针对不同的谈判对象，采取不同的谈话对策，因人施语。谈判对象由于性不、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，同意语言的能力和适应使用的谈话方式也完全不同。语言工作者发觉男性运用语言理性成份较多，喜爱理性思辨的表达方式，而女性则偏重情感的抒发，使用情感性号召效果明显；性格直爽的人讲话喜爱直接了当，对他们旁敲侧击专门难发生效用，而性格内向又比较敏感的人，谈话时喜爱琢磨弦外之音，甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。假如在谈判中无视这种个人差异，想如何讲就如何讲，势必难以取得良好的效果，进而阻碍谈判的顺利进行。除了个人差异之外，

29、谈判双方还有老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异，谈判者在谈判中还要考虑各种差异对语言应用的阻碍。跨国谈判更要注意语言的针对性，不同的文化背景决定了对语言的不同的理解。因此，在谈判时必须考虑对方的同意能力。三、灵活性 谈判不能由一个人或一方独立进行，必须至少有两个人或两方来共同参加。谈判过程中谈判双方你问我答，你一言我一语，口耳相传，当面沟通，全然没有从容酝酿、认真斟酌语言的时刻。而且谈判进程常常是风云变幻，复杂无常，尽管谈判双方在事先都尽最大努力进行了充分的预备，制定了一整套对策，然而，因为谈判对手讲的话谁也不能事先明白，因此任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应对仍

30、需谈判者临场组织，随机应变。谈判者要紧密注意信息的输出和反馈情况，在自己讲完话以后，认真考察对方的反应。除了要认真倾听对方的话，从话里分析反馈情况，还要察言观色，从对方的眼神、姿态、动作、表情来揣测对方对自己的话的感受，考察它是否对正在进行的话题感兴趣，是否正确理解了得到的信息，是否能够同意自己的讲法。然后，依照考察的结果，谈判者要及时、灵活地对自己的语言进行调整，转移或接着话题，重新设定讲话内容、讲话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为实现谈判目的服务。假如谈判中发生了意料之外的变化，切不可拘泥于既定的对策，来个以不变应万变。不妨从实际动身，在谈判目的的规定性许可的范围内有所变通，以适应对

31、方的反应。假如思想僵化、死板，不能及时以变化了的方式去应付变化了的形势，必将在谈判中失去优势，被动挨打。四、适应性 俗话讲“到什么山上唱什么歌”，“什么时候讲什么话”，确实是告诉人们，讲话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境要紧是言语活动赖以进行的时刻和场合、地点等因素，也包括讲话时的前言后语。言语环境是言语表达和领会的重要背景因素，它制约并阻碍了语言表达的效果。掌握谈判语言艺术就一定要重视言语环境因素，假如谈判时不看场合，为所欲为地想讲什么就讲什么，不仅语言不能发挥效果，甚至还会引人反感，产生副作用。要依照不同的场合随时调整语言表达的策略，采纳与环境最为契合的表达方式。假如发觉环境全然就不

32、适合谈判，就要及时换个环境或者改变谈判打算中止谈判，以免谈判失败。言语环境在某种特定的条件下，还能够充做谈资，谈判者能够利用它，突出主题的表达。比如，假如谈判在某一个具有纪念意义的生活和具有专门意义的地点进行，谈判者就能够在讲话时把它和谈判内容联系起来，让环境关心自己讲话。精华谈判技巧14条美国夏威夷大学教授亨登总结出了一些行之有效的谈判技巧，其中最常用的14条是：1要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由同意你的建议。2起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在通过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。3不要动摇：确定一个立场之后就

33、要明确表示可不能再让步。4权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，能够讲你还需要得到上司的批准。5各个击破：假如你正和一群对手进行谈判，设法讲服其中一个对手同意你的建议。此人会关心你讲服其他人。6中断谈判或赢得时刻：在一定的时刻内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时刻能够专门短?出去想一想?，也能够专门长?离开这座都市。7面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那儿听着，脸上不要有任何表情。8耐心：假如时刻掌握在你手里，你就能够延长谈判时刻，提高胜算。你的对手时刻越少，同意你的条件的压力就越大。9缩小分歧：建议在两种立场中找到一个

34、折衷点，一般来讲，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。10当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨如此讲：“在我们同意或者否决这项建议之前，让我们看看假如采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”如此做能够在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。11先行试探：在做出决定之前，能够通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。12出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永久不要让对手猜出你下一步的策略。13找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，那个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。

35、14讨价还价：假如你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时刻，并让他们在会晤前等候片刻，如此他们就能够意识到有人在和自己竞争。谈判技巧价格永久是让步的焦点价格永久是让步的焦点，让步的类型有专门多种方式，不同的让步方式会产生不同的结果。假如你代表一家医疗器械营销公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你能够将价格降到720元成交，因此讲你商务谈判的空间是80元。如何样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。 1、 80元 0元 0元 0元 初级商务谈判者经常使用此技巧，因欠缺实战经验，比较担心因价格导致商务谈判的破

36、裂，在初期就把所有的空间全部让出去。假如换位考虑，这种让步技巧显然是极端错误的。首先对方会认为你虚高价格，轻易地让出如此之大的幅度，一定还有专门大的让利空间，在价格上接着步步紧逼，这时你已无路可退，即使交易达成，对方也会怀疑你的诚意，从而阻碍到下一次的合作。其次，此技巧违背了让步的原则，你的每一次让步要换取对方相应的回报，你的价格一降到底，将主动权双手奉出，无法猎取对方的任何回报。 即使是经验老道的商务谈判者有时也会犯此错误。买方会使用各种技巧来试探你的底价，通常会拿竞争者的价格给你施加压力，他们经常对你讲：“我们专门观赏贵公司的产品，专门希望与您达成交易，但其它公司的报价确实低于你方，假如您

37、保持现价，我们只有选择其它公司合作了。”可能你对这句话并不陌生，下一步你将如何处理？专门多人迫于压力会选择降价，但降价一定会促成交易吗？确实有竞品报价吗？价格是否代表产品的全部？遇到这种情况时请先找到以上问题的答案，随后再做出你的决定。 2、 5元 15元 25元 35元 每个人都不是天生的冒险者，当遇到新奇事物时总会谨小慎微，不敢轻易地下结论。有时个人的性格会转化成商务谈判的风格。 许多商务谈判者适应于先让出一小部分，在观看对方的反应后做出下一个让步行动。比如在初期你先让出5元，并告诉对方这是最后的底限，如此小的幅度对方通常可不能同意，要求你再次让步，因此你分两步让出了15元和25元，但仍然

38、被对方无情地拒绝了，为了幸免商务谈判破裂和得到定单，你只能把最后的35元全部让给了对方。在你让出所有的商务谈判幅度后，你会如愿的拿到定单吗？我认为这桩生意专门难成交，道理专门简单：在你每一次让步后，对方所得到的越来越多，你在不经意间使对方形成了一种期待心理，即使你让出再多，对方也可不能满足。这不仅是商务谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。 这种让步方式并不是没有成交的可能，也许对方欠缺商务谈判经验，在前两次让步后就达成了交易，能够节约下后面60元的让步幅度。在实际操作中确实有这种可能性，但我认为在商务谈判桌上不能存在任何的侥幸心理，商务谈判本身是一件特不严谨的情况，要用正确的技巧去面对每一次

39、交易，最终提高商务谈判的成功率。 3、 20元 20元 20元 20元 从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，商务谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步差不多上不可取的。对方尽管不明白你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。 以上三种典型的让步方式差不多上错误的，缘故在于它们都会使买方产生更高的期待。正确的方式是：逐步缩小让步的幅度，让买方认为价格已触及底限，不可能再有任何让步了。 40元 20元 15元 5元 第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的商务谈判欲望，在商务谈判中期不要轻易让步，

40、每一次让步幅度都要递减，同时要求买方在其它方面给予回报，最后的让步要表现出异常的困难，必要时要使用上级领导策略，引导买方顺着你的思路进行商务谈判，最终取得双赢的交易。销售过程中的报价技巧新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，依旧报价太低，让客户一看就明白你不是行家里手，而不敢冒险与你做交易?对老客户报价也不容易。他会自恃事实上力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钞票赚；报得太高，又怕他把定单下给了不人。如何样报价才有效呢?有经验的出口商首先会在报价前进行充分的预备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条

41、款、保险条款等要件与买家讨价还价，也能够凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。 一、报价前充分预备首先： 1.认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。进出口公司的曾先生讲：“我们在客户询价后到正式报价前这段时刻，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，依旧正式报价(实盘)。” 2.作好市场跟踪调研，清晰市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格-“随行就市”，买卖才有成交的可

42、能。进出口公司孙先生介绍讲，现在与他们公司做业务的差不多上正规的、较有实力的外商，这些外商在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都专门熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。其次：尽可能从多方面先了解客户情况，如此更有助于您有的放矢地报价。比方讲，假如一个客人向你询价，你要尽可能通过多渠道了解那个客人是哪个国家哪个都市的，是否属于你们产品的目标市场，那个客人要紧的产品经营范围及销售方式，是批发，零售依旧邮购，是大客户依旧小的中间商，客户的购买能力及诚意，客户对产品的熟悉程度，不同地区客户适应等等，然后针对性地报价，即“个性报价”。 二、“个性报价”及“技巧” 1.假如是大客

43、户，客户的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低； 2.假如客人对此产品和价格特不熟悉，建议采纳“对比法”，突出自己产品的优点，同行的缺点。价格接近底价，从一开始就“逮”住客人； 3.假如客人性格比较直爽，不喜爱跟你兜圈子讨价还价的，你最好依旧一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把客人给吓跑； 4.假如客人对产品不是专门熟悉，你多热情地介绍该产品用途及优点，价格可报高一点； 5.假如有些客人对价格特不敏感，每分每厘都要争，而客人又看中了你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”。 询问或揣摩一下客人的目标价格，看看自己能给到的底价，比较一下差距，比如买方的目标价格是US

44、D13，而你能承受的价格是USD14。你最好报USD15.还价时可分多步来走，比如先让多一点USD0.5，让客人看到希望，接着USD0.25、USD0.10、USD0.15，千万不能够一步到位，而应步步为营，让客人慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过困难努力获得，让客人最后有一种赢了的感受。 什么缘故不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易同意交易是其中缘由之一。假如你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的法码了。因此，产品价格的高低跟该产品的质量和供求关系等息息相关。假如你的产品质量相对更好，报价确信要更高；假如你的产品在市场上供不应求，因此能够报更高的价；假如你的产品款

45、式比较新颖，又是新产品，通常报价比成熟的产品要高些。既使同一种产品，在不同的时期，因受市场因素和配额等阻碍，报价也不尽相同，如石油，纺织品等。 另外，报价的同时还应将交货期、付款方式，订单数量等要紧交易条件一同摊出，即不要只限于价格一个问题，而应将其它条件作为互动。可能客户对交期特不重视，本来你报的交期为35天，而客户提出30天交货，付款方式作D/P即期，在可行的情况下，你能够满足客人的交期，但以付款方式为L/C即期作为交换条件。同样，假如你报USD17.50/20，而客人坚持要USD17，你可讲由于你的定货量实在太小，我们专门难满足您的要求，但假如定货量能达到一个大柜，我们会尽可能满足您。三

46、。选择合适的价格术语在一份报价中，价格术语是核心部分之一。 因为采纳哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，因此，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后依照已选择的价格术语进行报价。选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。 出口商对出口物资的操纵方面，在FOB价条件下，由因此进口商与承运人联系派船的，物资一旦装船，出口商即使想要在运输途中或

47、目的地转卖物资，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。在CIF价出口的条件下，船货衔接问题能够得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的物资符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。物资过船舷后，即使在进口商付款时物资遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。确实是讲，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的“单据买卖”合同。 一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售物资的品质、数量，而且应该把握物资运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。关于物资的装载、运输、物资的风险操纵都应该尽量取得一定的操纵权，如此贸易的盈利才有保障。

48、一些大的跨国公司，以自己能够在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，确实是在保证自己的操纵权。 再如，出口日本的物资大部分差不多上FOB价，即使出口商提供专门优惠的条件，也专门难将价格条件改过来。因此到底是迎合买家的需要，依旧坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。假如不了解，能够上“多漂亮买卖搜索”看看，在现在出口利润普遍不是专门高的情况下，关于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们专门坦城地讲，

49、如此做，不但能够给买家更多选择，而且有时在运保费上还能够赚一点差价。漫谈“潮汕人”开店的技巧假如你闲逛在深圳的街头，你会专门容易识不潮汕人开的店。首先他们的招牌店名一律是中国传统的“诚，昌，达，高”等这些吉祥字的组合，并没有特不的新意。潮汕人开的店形象设计一般也不专门讲究，他们的店面LOGO（标志）一律是店面名字的拼音字母的组合，专门少用英文的，一般也不专门设计。另外店门口一律功夫茶的摆设，穿着拖鞋守店的老总操一口难明白的潮州话，同时对不是讲广东话的顾客总是不冷不热的态度，这些都构成了许多潮汕人开的店面的外在形象特征。但是确实是这些形象不如何样的潮汕人开的店，操纵了深圳大部分的零售渠道。不仅潮

50、汕人开的士多（STORE商店的音译）店无孔不入，满街差不多上，而且深圳要紧的批发专业市场如深圳通信市场，电脑市场，深圳小店的要紧进货地湖贝路批发市场等大差不多上潮汕人在经营把持。专门多深圳白领们开的店，还有一些大公司开的有着专门好形象的正规连锁店，专门多时候往往确实是竞争只是这些“散兵游勇”。尽管他们内心往往看不上上面所讲的形象不如何好的“潮汕店”，甚至看低这些没有多少文化的潮汕人，因为他们有着普遍的初中没有毕业就经商的传统（因此一写潮汕人的发家史就一定要讲某某初中没有毕业通过自己的努力做到了身价多少个亿，包括华人首富李嘉诚先生）。但白领们又不得不佩服这些潮汕人的店比他们的店活的“滋润”多了，

51、赚钞票的本领高多了。敝人在打工之余也曾在深圳开过一家手机店，周围的竞争对手全部是潮汕人开的手机店，而且所有的手机批发商差不多上潮汕人，再加上本人曾经担任一家闻名保健品公司的深圳经理，面对的经销商和小药店大部分也是“潮汕系”，因此有意识的观看与揣摩了一些潮汕人不为人知的开店“秘笈”，希望能给大伙儿一些启发。潮汕人开店成功，或者讲会开店，首先是源于潮汕人开店经商的传统优势。开店成为潮汕人的一种最差不多生活方式。“饿死不打工”是专门针对潮汕人讲的。专门多潮汕人差不多上十几岁关心家里看店做生意，或在乡亲的店里帮忙，专门早就学会了经商的本领。另外专门多潮汕人把开店赚钞票作为人生的唯一目的，这种特不现实主

52、义的对生活没有其他幻想的专注心态，以及与生俱来的生意头脑是十分有利于他们的开店经商成功的。另外一个众所周知的优势确实是潮汕人的团结与他们特有的相互认同的人际关系，那个优势是其他地点的人无法比拟的。批发渠道专门多是潮汕系，零售渠道大多也是潮汕系，他们互相帮衬，互通有无，共同发财，总是能拿到最廉价的货源，开店赚钞票比其他的地点人更容易一些，况且他们往往还能吃苦耐劳。但这些因素不讲大伙儿也明白，而具体讲到不为外人所知的开店赚钞票的操作层面的技巧，潮汕人依旧有着许多独特的经营手段值得我们借鉴的。商者无域“商者无域”是讲潮汕人什么赚钞票做什么，表现在开店方面，确实是随时预备变化，灵活适应市常我在深圳经常

53、留意一条街的铺面变化，比如讲，当一个新楼盘盖起来后，潮汕人会联合起来在一条新街上开一系列店，如装饰材料店，五金店，窗帘店等等，针对新房家庭需要，店面服务与产品互相补充，互相带来人气。一、两年后，潮汕系们就改头换面，纷纷变为餐厅，药店，发廊等。另外一个体现潮汕人什么赚钞票做什么的“商者无域”理念的是潮汕人把所开的店作为一个“生意信息中心”，潮汕人在店里坐在一起喝功夫茶，他们谈的往往是谁谁谁如何发财了，哪里又有一个赚钞票的买卖机会，并不局限于现在店面的生意。因此潮汕人发家往往是开一个小铺的时候利用信息做成一个“大买卖”而完成原始积存的。一、店库合一破店经营的聚拢人气的技巧许多潮汕人开的大的店面差不

54、多上店面与仓库连在一起的，表面上看起来专门杂乱，哪儿都堆满了商品，有时都难以落脚，事实上店堂大量存货并可不能阻碍形象，反而往往会促进销售。有意把货堆在店内，让顾客觉得尽管拥挤，然而专门喧闹，而且产品离得近就看得清，找人咨询也专门方便，并造成货源充足的感受。这就往往会造成店铺商品与人气都专门旺盛的感受。假如你在深圳发觉有小的店铺三面墙都打通，人能够方便的从四面八方进入店里，而且水果摊大面积的延伸出小店专门多米远，那确信是潮州人开的店，他们往往会明白得充分利用与拓展空间，而决不局限于小店的空间。二、薄利多销，平价出货的技巧潮汕人经商的传统确实是薄利多销，同时将这一简单技巧发挥到极致。潮汕人只要有一

55、点点利润必将货出手，他们比较看重现金流，用他们的方言讲确实是“百赊不如五十现”。不象其他地点的人一定要规定自己能赚一定的利润差价才肯出货。卖电器的北京国美让人以为是北京人开的店，事实上在背后操纵的是一个初中没有毕业18岁就在北京开店的汕头人黄光裕。在零售界须高看一眼的国美，事实上是潮汕人将薄利多销的开店技巧发挥到极致的结果。他开始开店发家时利用的其中一个技巧确实是平价出货，即国美的电器从厂家进货价是多少，就以多少价出货，一分钞票都不加价。但潮汕人做生意从来是不亏本的。尽管国美卖电器不赚钞票，但赚了人气。他靠人气赚钞票，靠卖小配件，像电池，天线，耳机，磁带，机柜什么的利润赚钞票，因为顾客一般不太

56、计较这些产品的价格，又是急用，大多情愿一起买。这些小电器的利润都比较高，量一大利润也就专门可观了。典型的“卖给你的灯，让你买我的油”策略。另外因为卖的量可观，家电厂家给国美打广告，国美免费赚了广告费，最重要的是厂家有年底销量返点，依旧因为量专门大，返利也就专门可观。三、低于进货价出货的技巧我在做保健品深圳公司经理时，常与潮汕人开的批发兼零售店打交道，发觉这些潮汕商人经常低于我给他的进货价出货，即我给他们的口服液的价格是21元一盒，他们往往20元甚至更低就卖去了，不是一次两次，而且不是一个两个潮州老总。通过一段时刻的观看，我专门快明白了他们的“伎俩”，后来好事者的我还同时在学院派的“中国MBA网

57、站”及营销实战派的“中国营销传播网”发了一个帖子，“考考大伙儿：假如一个商家从厂家进货价为20元，它却已19元出货，而且他还能赚钞票，你明白其中背后的缘故吗？请给出3种以上答案”。结果学院派的营销朋友们没有几个能完整回答出这种带有中国特色的营销问题，而实战派营销网友中只要是和潮汕商人打过交道的，往往都能明白其中的“奥妙”。下面是这些潮汕系的店主经常“玩“的经商技巧：（一）利用带货的技巧:我的潮汕批发商是专门做批发下游潮汕小超市与小店的生意的,当时我的产品是保健品中最畅销的,为了吸引他的下游,他经常用我的产品作为诱饵,有意亏本出货,引来更多的小店进货，而小店确信要进货其他高利润产品的,因此总体来

58、讲他是赚钞票的。而作为零售的技巧手段，有意将一两种最畅销的产品低于成本价销售,造成整个卖场价格廉价，也能带动了其他高利润产品的销售.（二）换货的技巧这是潮州商人惯用的技巧.我的批发商是深圳最要紧的保健品批发商之一,他经常与另外一些深圳大的潮汕系保健品批发商彼此都低价换货,由于他们各自都能从厂家拿到最低的价格，如此他们就通过低价交换在此行业多了几种最低价的产品资源,因此就有更多的小店到他们的店进货.他们多了一种吸引客户的筹码,就能赚更多的钞票.（三）利用销售返点我们的对经销商销售有返利政策,而每当他销售到达一定量时为了拿到返利,他就低于进货价出货冲量，而潮汕人都有算帐的天才，赚多少亏多少，最终手

59、上的现金如何得到最大的利用与增值，他们内心算的专门清晰。另外潮汕商人喜爱大批量的现金交易，对以月结、代销等交易政策的厂家，因此对这些一手交钞票一手交货的潮汕系们另眼对待。潮汕系们就上下其手，利用现金赚钞票。上述价格运用的技巧并不是潮汕人所独有，却是他们应用最多的赚钞票手段，因此这会带来厂家所不情愿看到的价格混乱的问题。当我写这篇文章时，恰好深圳电视台播放了一个安徽小伙子讲述他受潮州人开店启发从而成为身价千万的大型商场老总的真实故事：这位小伙子90年代初是深圳一家商场的业务主管，一天来了一个专门不起眼的潮州人要租商场门口被弃置不用1平方米的地点卖水果，租金为1000元一个月，他万万没有想到那个潮

60、州人一个人卖水果第一个月就上交商场货款17万元，给他相当大的冲击与启发，他因此辞职如法炮制，学那个潮汕人在另外一家商场门口租了几平方米的地点卖水果，结果第1年就赚了30万完成了原始积存。我想作为一个小型的开店创业朋友们，我们不需要看那些动不动就以宝洁，沃尔玛为案例的遥不可及的经营技巧，我们只需要向我们周围的潮汕系们，温州系们学一招半式就有可能创业成功。促成订单的八种技巧1. 假定准顾客差不多同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采纳“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客讲：“请问您要那部浅灰色的车依旧银白色的呢?”或是讲：“请问是星期二依旧星期三送到您府上?”，此