令表达力倍增的鬼谷子语言沟通技术

1、.：.；令表达力倍增的鬼谷子言语沟通技术 【摘要】行销中的沟通，主要是言语方面的沟通，如何与客户有效地交谈是一项很重要的商业技艺。孔子说过：“言不顺，那么事不成。鬼谷子人际兵法是古代游说技术的集大成者，古代纵横家们就是凭仗出色的口才来压服那些帝王将相们的。 前几天与同事们看电视，当时电视正在直播大学生争辩赛，看着这些优秀的年轻人唇枪舌剑地展开争辩，有同事不由赞赏道：“假设有他们这些人一半的口才就好了，与客户沟通一定没有问题！当时我不由一笑：“假设那样，他一定会把客户吓跑的！行销中的沟通，主要是言语方面的沟通，如何与客户有效地交谈是一项很重要的商业技艺。孔子说过：“言不顺，那么事不成。鬼谷子人际

2、兵法是古代游说技术的集大成者，古代纵横家们就是凭仗出色的口才来压服那些帝王将相们的。据历史记载，苏秦、张仪等纵横家们的口才都是非常出众、且富有煽动性，他们甚至可以将黑的说成白的，没有的说成有的，充溢了狡辩的颜色。今天的商业，以诚信为本无疑是企业开展的根本动力。行销中与人沟通，完全不讲战略性是不够的，但是颠倒黑白，混淆视听也是缺乏取的。言语人才与个人天赋有关，也与一个人的本身涵养、知识积累有关，本章重点不是讨论如何提高言语表达的人才，而是从战略性方面来讨论如何提高言语沟通的效果。对于绝大多数的行销人员来说，如何说话似乎是一件简单得不可以再简单的事情了，但实践上，他们经常会遇到一些行销人员在与客户

3、交谈中所表现出来的幼稚性。一次，某公司的行销人员访问一位客户，这位行销人员问客户：“什么时候讨论他们的产品啊？客户说：“要下个月。行销人员说：“这么久哇，能不能这个月就讨论呢？客户说：“这是他们本人的事情，他们情愿什么时候讨论就什么时候讨论！这位行销人员并不气馁，又谈起了别的话题：“某某客户曾经与他们协作了，他们也应该与他们协作。客户说：“某某客户是个小公司，他们是大公司，请他不要用小公司与他们比较！也许他会说这是新手们常犯的缺陷，那么我曾经听说过这样一个故事：一次，某经理请客户甲吃饭，由于客户甲与客户乙关系很好，于是一同邀来吃饭。席间，某经理夸夸其谈，说他们公司多大多大，他本人多有身手，如何

4、会做生意云云。客户乙属于那种爱较真的性情中人，当某经理说道“没有我搞不定的客户时，客户乙一拍桌子，指着某经理说道：“假设这样说，我他就搞不定！果然，到如今某经理也没有搞定客户乙。某经理不是没有才干，但是讲话太不留意小节，结果呵斥了不用要的费事，真实应该引以为诫。鬼谷子以为，嘴巴是用来吃饭的，而不是用来乱讲话的，由于言多必失。在古代，政治斗争非常残酷，因此，官僚们都是以无事少言、沉默其口作为安身立命的准那么。今天，与客户沟通交谈时，注重说话的战略更显重要，由于他说的每一句话，都能够会使客户产生不同的心思反响。客户是上帝，甚至是被宠坏的上帝，不恰当的话语： 可以令和睦的关系转为陌生； 可以令陌生的

5、关系转为紧张； 可以令紧张的关系转为破裂。鬼谷子对于言语的沟通提出了许多充溢智慧的见解，对于他们从事行销任务很有协助 。鬼谷子以为，人之常情是： 说出来的话就希望被他人接受； 做出来的事就希望可以胜利。因此，游说的关键在于掌握扬长避短的战略，例如： 他们竭力宣传某种行为的利益，是由于他们可以提供这方面的利益； 他们竭力宣传某种行为的危害，是由于他们不擅长这种行为的操作；掌握了扬长避短的沟通战略，就可以有针对性地游说人物了： 与精明的人交谈，要思绪广博，多方论证，防止纠缠一点不放； 与知识广博的人交谈，要擅长抓住重点，辨析事理； 与位置高的人交谈，不要表现出一种自大的气势； 与自觉富有的人交谈，

6、要从人生意义、社会价值等方面来发扬； 与自觉贫穷的人交谈，要从如何获利的角度来讨论； 与位置低下的交谈，要表现出充分的尊重来； 与有魄力的人交谈，要表现出果敢的一面来； 与愚笨的人交谈，要从最有压服力的几个要点来反复论述；针对不同的目的对象，有战略地沟通，东西方自古以来都有类似的看法。古希腊哲学家亚里士多德以为，压服他人就要研讨： “人类性格的类型与人类感情之间的关系； “人类性格的类型与人类品德之间的关系； “人类性格的类型与人物年龄之间的联络； “人类性格的类型与人类“命运如： 出身、 财富、 位置之间的联络；等等。因此，亚里士多德将人物分为： “青年型、 “壮年型、 “老年型、 “富人型

7、、 “权贵型等类型。并分别对这些类型的人物进展了详细的心思特征描画，与鬼谷子的观念非常类似。按照人物的： 性格特征； 社会位置； 职业特点； 年龄情况； 智力程度； 气质风格； 经济条件，等内容。将这些特征、条件综合起来，针对不同的目的个体，采取个性化的沟通战略，无疑是古今不变的沟通秘诀。除了针对不同的目的人物，采取“看人下菜碟式的沟通战略外，鬼谷子对于言语沟通的表达方式也做了深化的研讨。例如，言语沟通的三种常见方式是： 陈说观念、 回答以下问题、 提出反驳。对于这三种常见的沟通方式，掌握了根本的操作要领，可以有效地与人物沟通，而不会犯下无谓的错误。下面分别引见：、陈说观念鬼谷子以为，与人物沟

8、通，是为了压服他人接受本人的观念，并认同本人。而要到达这样的目的，一定要留意采取有利于对方的沟通方式，令对方觉得所陈说的观念、主张确实有利于对方，是对方所需求的。这一观念在今天看来，是行销常识了。诉诸利益，是行销过程中最关键的环节，假设他所诉诸的利益确实是对方所需求的、或最感兴趣的，那么行销就胜利一大半了。然而，对于利益的陈说，不是简单地将利益讲清楚就可以了，还需求在沟通中作进一步地修饰。鬼谷子式言语沟通的特点是，与人物交谈犹如炒菜，加减佐料，完全视人物的口味来调整，但是菜的性质并没有改动。如今一些公司要求行销人员学会背诵固定的销售台词，假设行销人员不会临场发扬，只是一味机械地照本宣科，其行销

9、效果如何就不用多说了。、回答以下问题鬼谷子以为，回答以下问题的要领在于简单明了，尽量不要过于随意地发扬，更不要随便地表态。在鬼谷子智能行销工具中，回答客户问题的内容完全是战略上的需求，而不是想怎样说就怎样说，要留意说话的场所与背景。例如，在回答客户的问题时，有的人生怕回答得不够详细，恨不得把所知道的全都讲出来，这其实是很愚笨的： 一方面言多必失，话说多了，能够会导致相反的效果； 另一方面，讲得越多，客户对他的心思透视也越深化，就会很被动。因此，行销中点到为止式的回答技巧是鬼谷子所推崇的。察看那些行销高手们说话，虽然外表上看起来似乎轻松随意，但是仔细分析，他会发现：他们所讲的每句话，并不是随随意

10、便地脱口而说的，而是设下了很多前提，埋下了很多伏笔。、提出反驳在鬼谷子看来，提出反驳，目的不在于因此而压服对方，相反，却是一种试探人物心思真假的战略。鬼谷子以为，反驳他人的观念，不是压服他人的最好方法，却是了解他人真实想法的有效方法。行销中，与客户沟通不是举行争辩赛，压服客户不是靠论理明确、论据充分，而是靠客户心甘情愿的认同。记住，与客户洽谈生意，谈的不是道理，而是协作。道理只是方式，协作才是根本。他把客户压服了并不可以获得协作，他把客户说得心动了才可以获得协作。因此，鬼谷子反对用反驳的方式来证明本人、打击客户当然，与竞争对手竞赛时适当的反驳会很重要，却主张用反驳的方式来刺激对方，从而获得更多

11、的信息。需求阐明的是，鬼谷子的这些言语表达的要领，只适宜特定情形下的沟通，而不适宜学术争辩会等方式的沟通，因此其特殊的沟通思想方式，与人们平常的习惯性思想是有区别的。一些人总搞不清楚的是：在不同的环境与情形中，言语沟通的特点是不同的。甚至有些人以为只需掌握了争辩赛式的口才就足以应付行销任务了，殊不知，有时候这种争辩赛式的言语表达不但于事无补，反而能够会“火上浇油，令沟通无法有效展开。鬼谷子式言语表达方式的另一个特点，就是强调言语表达方式的战略性，这种战略性根据他们在行销中的领会，主要表现为： 幽默性、 奇特性等内容。正如有学者说所言：“当谋略靠幽默的言语来实现时，这幽默的言语本身就是谋略，谋略

12、就是幽默的言语，二者是一致的幽默的言语必定是精炼含蓄的言语，妙趣横生的言语。 刘建国鬼谷子也以为： 言语的表达贵在奇特性。下面，他们从将从言语表达的 幽默性、 奇特性两方面来详细分析：、行销言语的幽默性行销中，与客户沟通，言语的幽默性是非常重要的，由于幽默具有艺术性的含蓄与夸张等特点： 含蓄是幽默的深层； 夸张那么是幽默的表层。含蓄的言语往往暗示性较强，更容易令客户在心里上接受，许多难以用道理阐明的事情，用含蓄的幽默表达方式会更方便些。夸张的言语风格，虽然会导致逻辑上的荒唐，但是却更容易启发客户领悟到荒唐背后的真相，而不至于损伤彼此感情。同时，夸张还带有某种证明性，可以更吸引他人的留意。参考刘

13、建国记得有一部外国电影，其中有这样一个情节：一个人当街推销领带，这位老兄在大街上侃侃而谈：“女士们，先生们，如今是卫星发射的时代！观众笑这位老兄更加得意了：“我的领带质量非常的好，昨天我就发射了一条，到如今还没有回收呢！观众大笑幽默感强的行销高手们，往往以自我嘲讽的方式来逃避客户的刁难，既防止了难堪，却又不伤和气。、行销言语的奇特性战略性言语的另一个特点是言语的奇特性，这种言语风格的奇特性虽然也部分地包含在幽默当中了，却具有更宽广的发扬空间。言语的奇特性，是指与人们的习惯思想、常识认知等相违背的，一种非常规的、独特的表达方式，其目的是制造出一种出人预料的戏剧性效果。这种戏剧性的效果，可以令客户

14、的兴趣指数在极短的时间内迅速扩展数倍，将客户的注重程度迅速放大数倍，从而为任务的开展打下良好的根底。需求留意的是，实际中言语的幽默性与奇特性发扬是有一定限制的，过分地追求言语的幽默性与奇特性，有时候反而会影响沟通的效果。某公司的经理与业务员访问客户，这位经理开玩笑说：“我代表他们公司来贵单位访问，是想关怀关怀他们。不料，这位客户今天的心境并不好，于是脸一沉地说：“我很忙，他们给我出去！搞得这位经理一脸的难堪。鬼谷子不愧是言语表达的专家，除了针对不同的言语表达方式提出了应对战略外，还提出了几种可以产生不同效果的言语表达系列套餐。鬼谷子以为，运用言语来获得他人的喜欢与注重，需求学会： 佞言； 谀言

15、； 平言； 戚言； 静言等五种表达技巧。由于： 佞言可以表现他的忠实； 谀言可以表现他的智慧； 平言可以表现他的果断； 戚言可以表现他的可信性； 静言可以表现他的权威性。对于今天的人们来说，佞言、谀言等都带有贬义颜色，其实鬼谷子的思想方式与今天的思想方式是有所区别的，正如鬼谷子强调“阴谋，在鬼谷子的字典里“阴谋是隐性战略的意思，而不是今天汉语中“阴谋诡计的贬义解释。上述的五种言语技巧，其功能主要是表现出他的： 忠实； 智慧； 果断； 可信性； 权威性。这是五种含有浓重包装颜色的言语表达技巧，目的是获得他人的好感，或者展现个人魅力以及才干。当然，终究向客户表达出他的哪些优点，还需求视详细情况来定

16、。例如： 假设客户需求他是个忠实、可信的人，就需求运用言语的战略性来表现出这方面的优点； 假设客户需求他的建议具有权威性，就需求运用言语的战略性来表现出他这方面的优点；等等。那么，如何详细操作呢？、“忠实的言语表达技巧操作要领：预先知道客户的意图、需求，只需顺着客户的意图、需求来说话，经过一段时间后，就可以令客户欣赏他的为人了，由于他们的想法与需求是如此的一致。回想一下他周围的朋友，他觉得对他最忠实的朋友是哪些？他们有什么样的特征？经过思索，他会发现，他以为对他最忠心的朋友，一定是那些最能了解他、并总是和他的行事意图相一致的人。他们凭什么获得了他的好感呢？很简单，他们的想法总是与他坚持高度的一

17、致，而很少会违背他的志愿。、“智慧的言语表达技巧操作要领：在论述、发表意见时，要表现出他的知识渊博来。虽然他的智慧程度与他的知识面能够无法划等号，但是，在他的客户看来，他广博的知识往往会给客户留下智慧的印象。行销中，智慧的表现方式不是要求他就某个人生命题讲解得非常透彻，这样很难，而且他的大多数客户也没有这个雅兴，他们中很多是普通人。因此，只需平常可以表现出他广博的知识面来，就可以给客户一个充溢智慧的印象，并开场注重他的为人。、“果断的言语表达技巧操作要领：果断是自信的表现；优柔寡断是不自信的表现。他的果断表如今： 他的是非观念能否清楚？ 他的判别根据能否符合逻辑？ 他的分析才干能否可以洞察问题

18、的本质？等等。他平常与客户交流中，假设所作的分析，经常可以洞察事物的本质，并且针对这些分析，可以做出较明确的判别。那么一段时间后，他在客户心目中无疑会留下非常果断的印象。、“可信性的言语表达技巧操作要领：他的观念能否可信，在于他的证据能否可信，他的论证能否符合逻辑。这需求他列举出一些有压服力的证据，经过论证的方式，将各种方案的优劣、长短逐一比较分析，并从中优选出最正确的方案来。摆现实，讲道理，这是压服客户最有效的方法。任何客户都具有精明、明智的一面，假设他可以经过有力证据、有压服力的方案而获得客户的认可，一段时间后，客户对于他的建议的可信性自然提高许多。、“权威性的言语表达技巧操作要领：树立权威的最好方法就是找出其他待选方案的缺陷与缺乏，经过这些比较，自然可以建立起本人的权威性来。当然，有时候假设可以找出权威性的根据自然更好。所谓“打击他人，抬高本人。古代纵横家们，往往擅长玩弄狡辩手段，无限夸张竞争对手或竞争方案的缺陷，同时无限夸张本人方案的优点，经过对于异己力量的打击与自我吹捧，到达树立权威的目的。当然，这种作法即使一时得逞，终究会被人揭穿的。行销中，他们主张以诚信为本，对于一些有根有据的东西，可以适当地宣传，但不要超出一个度，否那么适得其反。以上，他们引见了鬼谷子式言语战略的五个自我表现技巧，对于他们从