adz--关于闽江水族销售管理的初步分析

1、.：.；主题：销售管理的分析 撰写：廖爱彬 日期：文号：MJMSD-MANSYS ：关于闽江水族销售管理的初步分析闽江水族用品厂 销售部 -关于闽江水族销售管理的初步分析前 言经过这几天来对闽江水族的仔细察看和分析，我以为，闽江水族从年创业至今，在闽江人艰苦努力下，经过“短、平、快的销售操作方式，在一定时期内扩展了销售网络和提高产品销量。在闽江开展的初级阶段，现实证明这种方式是有效的，随着市场的成熟和开展，竞争变得越来越猛烈，闽江水族上层也认识到企业要继续开展就必需求加强销售任务，也做了一定的措施，如添加外省市场开辟，添加外贸出口等。问题是，以前获得胜利的方式能否也适用于如今或未来呢？闽江水族

2、要如何才可以得到继续性地开展？抱着这些问题，我作了以下分析，以作讨论。 依我的任务阅历和实际，我以为，销售增长是企业最关怀的事情，所采用的一切手段都是为了促进销售的直接增长，实现企业的最大利润。销售管理是销售任务的中心，只需建立良好的管理根底，销售才干获得继续的增长。但它发扬作用的前提是企业必需拥有完善的销售管理操作系统，只需建立成熟的销售管理方式，企业才可以拥有继续开展的根底和动力，也才干产生更加有效的促进销售方案。我以为闽江水族现阶段对销售方式的运用是最简明有效，但真实太简单、太粗放，结果一定会损害今后销售的继续性增长，最终会构成无法突破的销售瓶颈，堕入恶性循环的境地。所以深化地分析闽江，

3、实为至关重要。 一、 闽江水族背景简述、 企业性质：私人家族式企业，从年艰苦创业开展至今，有一定规模和相当根底。、 主营业务：各类奢华水族箱、PVC底柜及部分水族器材。 、 年销售额：约万元 二、 闽江水族企业销售管理的现状、 销售组织架构 职位设置：销售部经理分珠三角和外省区二大部分、门市销售经理 职责权限：销售经理直接向总经理汇报任务，门市部经理以门市零售为主，珠三角销售经理的任务以厂部接订单及跟单发货为主。 、 销售人员数量： 外贸人员：人 销售经理：人，分为三种情况：人管辖珠江天角，一人管辖外省，人管辖门市。 销售人员：在厂业务二人，门市-人、 销售管理制度： 鼓励制度：年度奖金制，由

4、销售人员销售额定，年底开展一次。 薪酬制度：底薪制。 、 销售运营方式 以零售市场为市场重点，主要是利用零售市场的快速分销才干，使产品迅速浸透到宽广的各区市场。 依托经销商的力量占据市场，把做市场的责任完全交给经销商，企业销售业绩的好坏取决于经销商才干的高低和推行志愿的强弱。 销售经理从总部或门市部直接纳理经销商，没有分支机构，多数是靠进展沟通，销售主管在市场一线的时间很少。 以低价位和返利刺激销售增长，主要是利用和指点品牌之间的价钱优势来覆盖市场。 、 市场竞争位置： 在同类产品中的市场份额处于-位的程度，属于中档品牌，在同档次品牌中处于前列。 在零售市场中有一定的知名度，其产品进入市场较早

5、，依托低价位建立了一定的市场根底。 目前处于指点品牌和中档品牌的双重夹击，前者具有品牌优势和网络优势，后者具有价钱优势和同质、款式优势，使企业危机四伏，尤其在近年最为明显。 、 销售专业程度 销售人员多是家族人员，销售主管多是从消费部门上来的，经多年的市场操作，有一定的实践销售阅历，但开发、管理市场的效率不高。 老销售人员根本是依托多年来积累的业务阅历开展任务，但是缺乏系统的销售方法。 三、 闽江水族销售管理的特点、 销售组织架构简单 销售部职能处于缺陷形状：规范化的销售管理流程并没有建立起来，诸如战略规划、战术制定、方案管理、信息管理、物流管理、区域管理、广告管理等许多职能都欠缺或者是没有明

6、确的责权划分。 区域分支机构处于虚拟形状：闽江水族名义上都设立由各区域的销售主管，但销售主管平常多数时间都呆在厂部或门市部，对各自管辖的区域采取的是虚拟控制方式，对经销商的管理根本是靠沟通。 、 对销售费用控制很严 销售主管底薪不高，没有销售提成。 本省发货全部利用厂车，整个物流配送的时间根本在-天自下订单起，运输费用较高。外地发货经过货运站。 销售主管可以灵敏运用的销售费用较低或没。 没设立区域分支机构及中转仓，从而节约费用。 、 依托阅历进展推行 难以看到闽江水族对市场的系统分析，也难以看到整体的销售战略规划。 企业的销售方案根本都是依托阅历制定出来的，所以经常与市场衔接的不平衡，影响销售

7、的增长。 、 以低价为主要销售推行手段 自去年来闽江水族主流产品的价钱累计已下降了近%，一方面是其本身的竞争战略定位，另一方面那么是指点品牌的降价压力。 缺乏成熟的销售方式，一是没有系统推行，二是对推行效果没有总结，呵斥这种情况的缘由是销售人员销售素质的低下。 四、 闽江水族目前销售面临的问题、 销售处于两难境地 一难是指点品牌佳宝等对闽江水族的打压。指点品牌在强大的品牌和网络根底上，向跟随品牌施加降价压力，一是清理市场中的杂牌产品，二是向外省市场浸透。 二难是新品牌的价钱、款式、同质化的拦截。这些品牌利用投入低和急于占据市场的心态，以较低的价钱优势和款式，专注于当地市场的推行，在地域细分市场

8、上具有较强的竞争力。 闽江处于以上两类品牌的双重夹击之下，在品牌、网络、价钱等三方面都有一定的优势，但处于吃本钱低利润的形状，靠以前曾有的影响力以及经销商的力量进展销售，整体局面比较被动。 、 销售缺乏增长后劲 闽江水族的目的市场是大，但其%以上的销售额是于零售市场，随着零售市场的竞争日益加剧，并由此遭到竞争品牌的双重夹击,销售也日见困难. 闽江水族销售的增长点主要在于对外省市场的开发，但是由于整体配套措施和人员缺乏，使得企业的增长比较疲软。 、 缺乏有效的销售方式 闽江水族的销售业绩好坏，根本上是取决于经销商才干的好坏，但他们闽江在运用经销商的才干上又很缺乏，完全是由经销商自行开展，不是他们

9、闽江在引导经销商，而是经销商在拉动企业。 闽江除了推出新配套产品、采取降价或返利政策以外，并没有其他的手段来推进市场的开展，没有建立起成熟的销售推行方式。 五、 呵斥销售问题的缘由分析、 销售组织不健全 首先是缺乏完好的销售职能部门，使得企业不能对销售战略进展整体规划，也没有建立一套系统的推行方式。 其次是缺乏区域分支管理机构，对经销商的管理太粗放，市场管理重心太高，对市场的掌控才干很弱。 、 没有明确的销售战略 没去了解本产品的目的消费群特点，没有明晰的市场定位，对本企业在市场中的位置没有清醒的认识，因此对产品的开展方向不明确，只是被动地跟随竞争品牌的脚步。 正由于战略定位模糊，所以整个市场

10、推行任务缺乏前瞻性，没有及时顺应市场的变化，在当时具有一定市场影响力的时候没有借势建立健全的分销网络和品牌优势，以致于当前遭到竞争品牌的夹击。 、 缺乏系统的市场分析 对市场趋势、销售数据、市场构造以及市场推行效果缺乏系统分析，整个销售推行任务比较盲目，主要是跟随竞争品牌的动作进展随机调整，对市场的推行缺乏自动性。 在开展市场推行任务时，战术的实施缺乏针对性，也就是某一项销售政策出台时，由于对市场的把握缺乏，其实施的理由以及能够到达的效果往往不能准确地击中市场关键。 、 分销构造比较单一 目前闽江水族的主要渠道是省内的零售市场，而目前国内流通市场正面临转型，外省市场却在迅速增长，这些都反映在闽

11、江水族的销售业绩上，单一的零售市场分销体系成为闽江水族继续开展的妨碍。 其目前要迅速调整这种分销体系构造，面临的困难也很大，涉及到多方面的调整，包括经销商的调整、销售组织的调整、产品的调整以及费用的调整，这些都将影响到企业的转型能否胜利。 、 区域管理不到位 缺乏重点市场管理，虽然在全国也有-个销售最好的区域市场，但这都是经销商本身开展的结果，企业并没有进展系统的管理，对市场胜利的阅历没有总结，因此也就缺乏一种胜利的销售方式。 销售主管对各区域市场的管理太简单，对经销商的引导不够，对市场的跟进也不够，对市场的变化也不能做到及时反响，因此往往落到被动的局面。 、 销售人员专业技艺有限 闽江水族有

12、不少销售主管不具有足够的销售知识，对很多市场上的问题不能做出合理的判别，也无法有效地引导经销商，相反还要受经销商的指点。 部分销售主管在销售技巧方面比较缺乏，与经销商沟通往往不得要领，而且销售任务没有条理，效率低下。 、 销售后勤支持缺乏 没有完善的物流配送管理，也没有专门的人员来处置繁杂的储运事务，而是需求销售人员本身担负起货物配送的责任，因此其精神无法击中于销售业务的开展，往往要守在工厂“抢货，这样就降低了其任务的效率。付经理是最好的例子 促销物品很欠缺，极少有制做宣传海报和横幅等促销物品，使经销商无法在市场进展宣传，呵斥该品牌在市场上的品牌影响力明显缺乏。 、 销售手段单调 闽江水族的销

13、售手段根本停留在降价和返利上，而且对每次返利促销的目的不是很明确，是扩展消费群体呢还是提升消费量，是营造气势呢还是阻击竞争品牌，是稳定客户关系呢还是刺激进货量，等等，都没有明确的战略，仅仅是依托一些旧的阅历想法。 除了本身没有采取丰富的销售手段外，对于如何引导经销商去开展促销也没有做足，主要表达在对返利的运用不规范，往往经销商为了拿到返利而降低零售价，从而破坏了正常的价钱体系，当返利取消时又反过来向厂家施加降价压力。这些问题都阐明闽江水族缺乏成熟的推行方式，无法对经销商的行为进展指点和监控。 、财务部门没有配合销售部提供销售分析所用的财务报表，月销量表，各种类月销量累计表，各区域销售统计表等。

14、六、 闽江水族企业销售管理的误区、 没有处理好短期利益和长久开展的协调关系 整体的销售行为倾向于在短期内获得最大的利益，也就是注重资金投入的短期报答率，对资金的长期运用方向没有明确的认识。 在销售情势好的时候顾不上进展系统地调整，销售情势竞争大时的时候又没适时研讨改动。 、 对费用和投资没有正确的认知 过于思索了费用要素，而忽视了市场竞争情势的变化。对于关系企业继续开展的工程如分销网络建立，应以投资的认识来衡量资金的支出，而不应一味思索费用率的问题。 闽江水族对于资金支出的工程没有战略性的思索，时时辰刻都在思索不能超支，而竞争对手却集中资源于市场重点，对其呵斥了极大的压力。这样做的结果是一旦丧

15、失了良好的市场时机，就不再是添加投资可以挽回的事情了。 、 决策和管理过于依赖阅历 没有建立科学的决策机制和管理机制，主要是凭老板的阅历行事，这样难免有较大的局限性，关键是营造一种良好的环境，使决策和管理都能按照一定的规范来运作，从而提高任务效率。 决策和管理上的阅历性过强，一是不能保证战略的准确性，二是限制了员工积极性的发扬，影响了企业的活力。 七、 闽江水族销售管理问题的根源、 销售管理体制存在缺陷 决策体制：过于依托阅历的体制使企业无法构成一套成熟的运营运作机制，加大了企业决策的本钱，使某些胜利的阅历不能得到推行，从而降低了企业的阅历曲线，添加了企业决策的风险。 沟通体制：顺畅的沟通管道

16、没有建立起来，使战略的准确性和执行到位程度大打折扣，从而也就降低了市场推行的有效性。 鼓励体制：没有从薪酬待遇和职业规划两方面为员工发明一个前景目的，从而隔裂了个人行为与公司行为，没有构成一种一致的行为规范和企业文化，也就加大了企业的内耗程度，降低了各项任务的效率。 组织体制：整个组织职能的内容过于简单，使根本的任务流程无法建立，员工的任务效率得不到监控，整体专业化程度很低；而且企业管理重心太高，脱离市场一线，市场反响速度较慢。 、 销售专业化程度较低 部门专业化程度低：没有专业的销售职能部门对整体销售任务进展系统规划，使得销售行为随意性很强，降低了任务效率。 人员专业化程度低：销售人员普遍销

17、售素质不高，因此对销售战术的执行经常不能到位，在实践任务中缺乏根本的销售技巧和举一反三的才干，大大削减了销售政策的效果。 推行专业化程度低：销售推行中缺乏系统的分析和总结，根本是靠阅历做事，没有构成系统的推行手段，对很多根本的推行要求把握不到位，降低了推行的效果。 八、 闽江水族销售管理的重点、 销售管理体制的改革 销售上出现的问题只是表象，销售管理体制的改革才是企业走出姿态的根本，关键是要发明一个良好的内部环境。 销售管理体制改革的重点是：决策体制、组织体制、鼓励体制，这些体制的建立将有助于企业整体销售任务专业化程度的提高。 、 销售系统的建立： 选定一适用于闽江水族企业的有实效的销售管理系

18、统，其中心思想是经过系统的管理，使企业的销售任务能在一个良好的平台上运转，到达一种整合的效应。 销售系统要涵盖了闽江的分销网络构建、深度分销运作、互动销售推行、销售组织建立、销售人员管理和销售后勤管理等六个方面的内容，全面构建了闽江的规范化的销售管理体系。 销售系统的构建，将根据企业的销售战略规划，在闽江现有资源条件下，设计出最恰当的销售管理体系，它不是以上六个方面的简单组合，而是在同一战略目的下对不同系统的有效整合；同时在六个方面之间存在着业务内容的流程，是经过流程来提升整个销售任务的专业化水准。 、 销售人员的规范化管理 无论销售体制如何改革，销售人员销售素质的提高都应该是一项中心任务，没

19、有人员的详细执行，再好的战略也只是空中楼阁。 对销售人员采取规范化的管理是一个关键要素，在他们还不具备专业化的水准之时，要经过规范来引导他们养成良好的思想方式和任务习惯，然后再逐渐激发他们的发明性。 九、 闽江水族销售管理的重建战略、 以分销网络平台建立为中心 对其目前单一的分销构造进展调整，突破单纯依托零售市场的局面，逐渐加强对零售终端的掌控。详细方案再订 对其分散的分销体系进展整合，使经销商都能按照企业的要求进展战略调整，同时调整不符合要求的经销商，从而真正建立起结实的分销网络。 详细方案再订、 以深度分销管理系统为重点 对重建后的分销网络平台进展深度的系统管理，协助经销商网络提高整体的运营才干，建立良好的渠道联盟。 经过系统管理使分销网络成为企业的中心竞争力，从而推进企业向市场的深度和广度进军，提高闽江品牌的浸透才干。