10511销售团队管理高纲1255江苏省自考大纲

1、.PAGE ：.；高纲江苏省高等教育自学考试大纲 销售团队管理全国高等教育自学考试指点委员会 制定课程性质与课程目的一、课程性质和特点课程是高等教育自学考试销售管理专业(本科段)的必修课。该课程是为培育自学应考者掌握和运用销售团队管理知识而设置的一门专业课程。对于销售管理专业的自学考生来说，学好这门课程有利于提高其作为销售管理人员的业务素质、管理程度和职业才干；有利于促进企业销售管理队伍专业化、职业化，以顺应企业的开展和社会主义市场经济建立的需求。二、课程目的课程设置的目的是：. 培育考生对销售团队管理的全面认识，充分了解销售团队管理在企业销售活动中的重要作用。. 掌握销售团队管理的根本原理，

2、掌握销售团队管理的主要任务内容，掌握销售团队管理的根底实际、根本方法和技艺，培育良好的职业素养和职业技艺。. 学会运用相关实际知识、战略和技巧，提高独立分析和处理有关销售团队管理中的实践问题的才干，提高管理销售团队的综合才干，以便可以更好地顺应企业开展的需求。. 了解相关知识与销售团队管理实际之间的联络，了解销售团队管理与本专业其它课程之间的联络。三、与相关课程的联络与区别课程，是销售管理类专业的专业课程，课程内容以在社会主义市场经济条件下活动的销售团队为研讨对象，主要包括销售经理的角色认识和转换、销售团队的组织、人员招聘与培训；销售团队的酬金设计、销售团队的目的和销售方案、销售团队的指点方法

3、、销售过程的管理、销售方案的制定与执行、销售团队的鼓励与业绩提升、销售绩效评价、销售团队的沟通与精神培育等。作为销售管理专业本科段的专业课，该课程有很强的综合性，与该专业的其它课程有着相辅相成的关系。通常，、是学习本课程的根底，为销售团队的目的制定、销售方案制定提供根本思绪，建议考生先学习这二门课程。、是销售团队目的制定、销售方案制定、鼓励机制和业绩评价中都需求思索的内容，建议考生与销售团队管理课程同时学习。而管理系统中计算机运用对销售团队的全面综合管理将发扬作用，建议考生后学。在学习过程中，考生应留意这些课程知识之间的相互联络，学会融会贯穿、综合运用。四、课程的重点销售团队管理是一个循序渐进

4、的体系。本课程的学习重点包括销售团队的薪酬设计、销售团队的目的、销售团队的销售方案、销售团队的鼓励机制、销售团队的业绩评价等内容。本课程的学习难点是销售团队的薪酬设计、销售团队会议、销售团队冲突管理、销售团队的鼓励等内容。这些内容既需求其他课程如心思学、人力资源管理等课程的知识作根底，也要求参考人员具有一定的实际阅历或有一定的案例学习积累。 考核目的本大纲在考核目的中，按照识记、领会、简单运用和综合运用四个层次规定其应到达的才干层次要求。四个才干层次是递进关系，各才干层次的含义是：识记：要求考生可以识别和记忆本课程中有关销售团队管理的根本原理及销售团队管理的主要内容，并可以根据考核的不同要求，

5、做正确的表述、选择和判别。领会：要求考生可以领悟和了解本课程中有关销售团队管理的主要概念及原理的内涵及外延，了解其与普通销售管理的区别和联络，并能根据考核的不同要求，对销售团队管理经常遇到问题进展分析，做出正确的判别、解释和阐明。简单运用：要求考生可以根据知的现实或案例，结合所属章节的主要内容，对销售团队管理的问题进展某一方面的分析和论证，得出正确的结论或做出正确的判别。综合运用：要求考生可以根据知的现实或案例，综合运用相关章节内容和知识，融会贯穿，对销售团队管理能够出现的问题，进展多方面的分析和论证，得出处理问题的综合方案。 课程内容与考核要求第一章 销售团队的现状与开展一、学习目的与要求经

6、过本章的学习，要求学生了解销售团队的现状；掌握销售团队的根本概念及作用、构成要素、开展周期；了解销售团队对销售成员的影响。二、课程内容第一节 销售团队概述一销售团队的概念销售团队的定义；建立销售团队的意义。二销售团队的构成要素一个胜利的销售团队必需具备个要素：特定的销售目的、销售成员、指点者的权限、销售团队定位、详细的销售方案。三销售团队与销售群体的区别表如今个方面：目的、指点、协作、技艺、责任、绩效。四销售团队的指点销售团队的指点的特点。第二节 销售团队现状一销售团队的积极作用从六个方面了解。二销售团队存在的问题从六个方面了解。第三节 销售团队的开展周期 主要为六个阶段：张望时期、飞速开展时

7、期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。一张望时期张望时期的含义及特点。张望时期销售团队指点任务的要点。二飞速开展期 飞速开展期的含义及特点；飞速开展期销售团队指点任务的要点。 三经受考验时期 经受考验时期的含义及特点；经受考验时期销售团队指点任务的要点。四高效时期 高效时期的含义及特点；高效时期销售团队指点任务的要点。五成熟时期 成熟时期的含义及特点；成熟时期销售团队指点任务的要点。六衰败时期 衰败时期的含义及特点；衰败时期销售团队指点任务的要点。第四节 销售团队对销售成员的影响主要表达在四个方面。一销售团队的社会助长作用 社会助长作用的含义及表现。二销售团队的社会规范化倾向 社会规

8、范化倾向的含义及表现。三销售团队的压力 销售团队压力的含义及表现。 销售团队对个人施压的过程：劝说阶段；引导阶段；攻击阶段；开除阶段。四从众行为 从众行为的含义及表现；从众行为的积极作用；从众行为的消极影响。三、考核知识点与考核要求一销售团队概述、识记：销售团队的概念。、领会：销售团队与销售群体的区别。销售团队的指点。、综合运用：销售团队的构成要素。二销售团队的现状、领会：销售团队的积极作用。销售团队存在的问题。 、简单运用：销售团队的现状。三销售团队的开展周期、领会：销售团队开展周期的个时期。、简单运用：销售团队开展过程中，个不同时期的不同特点。、综合运用：销售团队开展过程中，个不同时期指点

9、任务的留意要点。四销售团队对销售成员的影响。、领会：社会助长作用的含义及表现。 社会规范化倾向的含义及表现。 销售团队压力的含义及表现。 从众行为的含义及表现。、领会：销售团队对成员施压的个阶段。、简单运用：从众行为的积极作用。 从众行为的消极作用。第二章 销售团队的组建一、学习目的与要求经过本章的学习，学生应该了解销售团队的组建过程；掌握销售团队的招聘原那么、招聘途径、招聘程序、招聘手段、招聘规范；了解销售团队的成员配置。二、课程内容第一节 招聘原那么一具有相关阅历具有相关阅历的含义；具有相关阅历的作用。二与企业开展阶段相切合企业的几个开展阶段及对销售人员的要求。三销售人员期望的满足销售人员

10、期望的种类。四与销售人员的个性相吻合与销售人员的个性相吻合的含义和作用。第二节 招聘预备一搜集资料，书写提案。内容包括：销售区域检查；分析市场情况；分析企业销售情况；分析其他区域市场的销售团队；分析企业运营的理念。二文案预备文案预备的内容。包括：职位头衔及职务描画、所担任区域、薪酬程度、估计本钱、能够的人员变动、估计业绩情况、进入时间。三判别如何选择适宜的人；正确判别的意义；销售经理在作出人员判别时应留意的要点。第三节 招聘途径一大专院校及职业技术学校 详细实施方法及特点；应届毕业生的特点。二人才交流会详细实施方法、特点。三职业引见所详细实施方法、特点。四内部员工引荐引荐公司内部其他部门的员工

11、的实施方法及特点；引荐公司外人员的实施方法及特点。五各种媒体广告详细实施方法、特点。六协作同伴和行业协会引见详细实施方法、特点。七猎头公司详细实施方法、特点。八网络招聘详细实施方法、特点。第四节 招聘程序一经过简历进展第一轮挑选主要任务内容：阅读简历、资料审核、挑选等；应留意的问题。二经过面试做进一步挑选四个根本步骤；面试评价表的主要内容；面试时应留意的问题。三洽谈任务合同和待遇问题任务内容：体检、洽谈待遇等。四发出聘书或致谢信对未录用者发出赞赏信；对录用者发出聘书。第五节 招聘手段一借助求职恳求表恳求表挑选过程的个步骤。二借助于面谈面谈的可靠性。面谈的类别：非正式面谈、规范面谈、导向式面谈、

12、流水水式面谈。三借助于测试测试的可靠性；测试的一致性；测试的有效性。测试应留意个问题。第六节 招聘规范一质量四个方面：移情、个人积极性、自我调理才干、老实耿直。二技艺沟通技艺、组织技艺、分析技艺、时间安排技艺。三知识包括行业知识、产品知识、客户知识、竞争知识、本企业知识等。四个性同感心、自我驱动力。第七节 团队成员配置一销售人员数目确实定方法任务量法；下分法；边沿利润法。二团队成员配置本卷须知三、考核知识点与考核要求一招聘原那么简单运用：招聘的四个原那么。二招聘预备 、简单运用：招聘的三个主要阶段。、综合运用：搜集资料，书写提案。 文案预备。三 招聘途径 简单运用：大专院校及职业技术学校 人才

13、交流会 各种媒体广告 猎头公司 网络招聘 四 招聘程序、简单运用：简历挑选。面试挑选步骤。、综合运用：招聘的完好程序五招聘手段、领会：招聘的个主要手段 面谈的几种方式。、简单运用：求职恳求表挑选的个步骤。 检验应留意个问题。 测试的有效性、综合运用：规范面谈。 导向式面谈。六招聘规范、识记：移情自我调理才干同感心 自驱力、综合运用：质量的四个方面 技艺及主要方面七团队成员配置、简单运用：任务量法下分法边沿利润法。、综合运用：团队成员配置过程中人员确实定及本卷须知。第三章 销售团队的培训一、学习目的与要求经过本章的学习，了解培训作用；掌握销售团队培训的内容、程序；掌握培训方式、培训方法。二、课程

14、内容第一节 培训作用一提高销售人员的自自信心，培育其独立性二提高销售人员的发明力三改善销售人员的销售技巧四延伸销售人员的运用期五改善客户关系六发现员工的潜在问题七使员工多了解产品和企业情况八使员工尽快融入企业文化九使新销售人员尽快进入形状十摆正老销售人员的心态第二节 培训程序一分析培训需求组织分析；任务分析；人员分析二制定培训方案培训方案的内容:培训方案的目的；培训内容；三实施培训方案常用的种培训方法。四培训评价 培训评价的个原那么。第三节 培训内容一认识企业优势 主要内容：了解产品、对手、市场竞争情况等二市场及行业知识主要内容：供求信息、目的客户、需求特点、销售技巧等。三产品知识产品的性能、

15、特点、运用知识等。四企业概略企业概略的内容：企业的历史、运营目的、组织机构、规章制度等。五销售技巧销售技巧的个要点。六管理知识与销售有关的各项规章制度及客户管理知识。七销售态度销售态度的含义；培训销售态度的个主要目的。八销售行政任务销售行政任务的个主要内容。第四节 培训方式一集中培训集中培训的含义；集中培训的优点。二分开培训 分开培训的含义；分开培训的优缺陷。三现场培训现场培训的含义；现场培训的优点。第五节 培训方法一讲授法讲授法的特点；讲授法的留意要点。二会议法会议法的特点；会议法的留意要点。三小组讨论法小组讨论法的特点；小组指点人的条件。四案例讨论法案例讨论法的含义和作用。五角色扮演法角色

16、扮演法的含义；角色扮演法的组织方式。六岗位培训法岗位培训法的内容；岗位培训法的特点。七销售模拟法销售模拟法的含义；销售模拟法的特点。八示范法示范法的含义。九自我进修法自我进修法特点和运用范围。十专业讲习班培训法第六节 培训要点培训中应留意的个要点。一借助关系借助关系的含义和作用。二留意受训销售人员的销售感应力测试感应力的个方面。三建立双方的责任感四培训受训销售人员养成写报告的习惯详细内容。五注重受训人员的可塑性及学习态度四个要点。六协助 销售人员建立积极乐观、自信的心态七处置士气的不稳定及时鼓励。八销售的平均数法那么平均数法那么的概念；平均数法那么的作用。三、考核知识点与考核要求一 培训作用、

17、识记：提高销售人员的自自信心，培育其独立性提高销售人员的发明力延伸销售人员的运用期发现员工的潜在问题使新销售人员尽快进入形状摆正老销售人员的心态 、领会：改善销售人员的销售技巧改善客户关系使员工多了解产品和企业情况使员工尽快融入企业文化二培训程序、领会：培训的组织分析。培训的任务分析。培训的人员分析。培训方案评价的原那么。实施培训方案的方法。、综合运用：培训方案的目的。培训方案的步骤。培训方案的主要内容。(三) 培训内容、简单运用：企业优势所包含的内容。市场及行业知识所包含的主要内容。企业概略的内容。销售技巧所包含的内容。管理知识所包含的内容。、领会：了解产品知识的目的。 培训销售态度的目的。

18、销售行政任务所包含的内容。(四) 培训方式、识记：集中培训的含义。 分开培训的含义。 现场培训的含义、简单运用：集中培训的优点。 分开培训的优缺陷。 现场培训的优点。(五) 培训方法、领会：角色扮演法的含义及组织方式。岗位培训法的内容及特点。销售模拟法的含义及特点。示范法的含义。小组讨论法的特点。、简单运用：讲授法的特点及留意要点。会议法的特点及留意要点。小组讨论法中指点人的条件。案例讨论法的含义和作用。(六) 培训要点、领会：借助关系的含义和作用。销售感应力所包含的内容。 、简单运用：建立双方的责任感的详细内容培训受训销售人员养成写报告的习惯的详细内容受训人员的可塑性及学习态度的个要点。、综

19、合运用：平均数法那么的概念及作用第四章 销售团队的薪酬一、学习目的与要求经过本章的学习，熟习销售团队的薪酬方式、薪酬选择和薪酬实施。二、课程内容第一节 薪酬方式一纯粹薪水制度薪酬的概念及主要构成部分；纯粹薪水制度的含义；纯粹薪水制度的个特点及运用。二纯粹佣金制度纯粹佣金制度的概念；采用纯粹佣金制度的利弊分析及运用；弥补纯粹佣金制度缺乏的个方法。三纯粹奖金制度纯粹奖金制度的含义；纯粹奖金制度与纯粹佣金制度的个主要区别、特点及运用。四薪水加佣金制度薪水加佣金制度的概念；薪水加佣金制度的个优势及运用。五薪水加奖金制度薪水加奖金制度的个特点及运用。六薪水加佣金再加奖金制度薪水加佣金再加奖金制度特点。七

20、股票期权股票期权的含义和特点。八特别奖励制度特别奖励制度的含义。第二节 薪酬选择一薪酬选择的原那么公平原那么；鼓励原那么；稳定原那么；灵敏原那么；控制原那么；边沿原那么；合理原那么。二选择薪酬制度的参考要素效率型销售方式的薪酬构成及特点；效能型销售薪酬方式的特点。种市场战略的特点及运用：闪电站、阵地战、攻坚战、游击战。第三节 薪酬实施一薪酬预测薪酬预测的种方法。二薪酬评价评价任务的点本卷须知三、考核知识点与考核要求一薪酬方式、领会：薪酬概念及构成。纯粹薪水制度的概念。 纯粹佣金制度的概念。 纯粹奖金制度概念。 薪水加佣金制度的概念。 薪水加奖金制度的概念。 薪水加佣金再加奖金制度的概念。 股票

21、期权的含义。 特别奖励制度的概念。、综合运用：纯粹薪水制度的特点及运用。 纯粹佣金制度的特点及运用。 纯粹奖金制度特点及运用。 薪水加佣金制度的优势及运用。 薪水加奖金制度的运用。 特别奖励制度的运用。二薪酬选择 、领会：薪酬选择的个原那么。 公平原那么；鼓励原那么；稳定原那么；灵敏原那么；控制原那么；边沿原那么；合理原那么。 、简单运用：效率型销售方式的薪酬构成及特点。效能型销售薪酬方式的特点。 、综合运用：种市场战略及运用。三薪酬实施综合运用：薪酬预测的种方法。薪酬评价任务的个方面。第五章 销售团队的目的一、学习目的与要求经过本章的学习，掌握销售团队目的值确实立方法；了解销售团队目的制定的

22、原那么；学会销售团队目的管理。二、课程内容 第一节 目的制定原那么一销售目的是团队愿景的行动纲领销售目的的含义；销售团队目的与愿景的关系。二制定销售目的的原那么黄金准那么SMART：明确性、可衡量性、可接受性、实践性、时限性。三制定团队销售目的的本卷须知点本卷须知。 第二节 目的制定程序一设计销售目的主要内容和意义。二了解销售的关键流程主要内容和意义。三外部市场划分几种外部市场划分的根据：按区域、按客户群、按产品等。四内部组织和职能界定主要内容。五确定销售团队人员编制主要内容和意义。六薪酬考核体系设计 第三节 目的值确立方法一销售生长率确定法销售生长率的含义；销售生长率的计算公式；销售目的值的

23、计算公式。二市场占有率确定法市场占有率的含义；市场占有率的计算公式；销售目的值的计算公式。三市场覆盖率确定法市场覆盖率的含义；市场覆盖率的计算公式。四损益平衡点确定法损益平衡点的含义；损益平衡点的计算公式。五经费倒推确定法经费的详细内容；销售毛利率计算公式；变动本钱率计算公式。六消费者购买力确定法消费者购买力确实定方法。七基数确定法基数确定法的含义；根据人均销售收入计算销售收入目的值的计算公式；根据人均毛利计算销售目的值的计算公式。八销售人员申报确定法销售人员申报确定法的含义；个留意点。第四节 销售目的内容一团队销售目的销售额目的及含义；利润目的；销售费用估计；销售活动目的。二个人的销售目的常

24、规性目的；处理问题的目的；创新性目的。三客观评价销售人员的个人目的评价的个要点。四制定个人目的的本卷须知点本卷须知。第五节 销售目的管理一销售目的的设定销售团队目的管理的含义及意义；销售目的设定的根本思绪。二销售目的的执行销售目的执行的含义。三销售目的的修正销售目的修正的含义。四销售目的的追踪销售目的追踪的含义。五销售目的的稽核稽核方式；稽核对象六奖励奖励的含义；奖励内容的区分。三、考核知识点与考核要求一销售目的制定的原那么、识记：销售目的的含义。、领会：销售团队目的与愿景的关系。、综合运用：制定销售目的的黄金准那么SMART。制定团队销售目的的留意点。二销售目的制定程序简单运用：设计销售目的

25、的主要内容和意义。 销售的关键流程主要内容和意义。外部市场划分的主要内容和意义。内部组织和职能界定的主要内容。销售团队的人员编制的主要意义。薪酬考核体系设计的主要意义。三销售目的值确实立方法、领会：销售生长率的含义。 市场占有率的含义。 市场覆盖率的含义。 损益平衡点的含义。 基数确定法的含义。 销售人员申报确定法的含义。 经费的详细内容。、简单运用：销售生长率的计算公式；销售目的值的计算公式。市场占有率的计算公式；销售目的值的计算公式。市场覆盖率的计算公式。损益平衡点的计算公式；销售目的值的计算公式。销售毛利率计算公式；变动本钱计算公式。消费者购买力确实定方法。根据人均销售收入计算销售收入目

26、的值；根据人均毛利计算销售目的值。四销售目的的内容 、领会：团队的销售目的构成。 个人的销售目的类型。 、简单运用：利润目的。销售额目的及含义。销售费用估计。销售活动目的。常规性目的。处理问题的目的。创新性目的。、综合运用：客观评价销售人员的个人目的。制定个人目的。五销售目的管理、领会：销售团队目的管理的意义。销售目的执行的含义。销售目的修正的含义。销售目的追踪的含义。 、简单运用：销售目的的稽核方式。 销售目的的稽核对象。奖励内容的区分。第六章 销售团队的销售方案一、学习的目的与要求 经过本章的学习，了解销售团队的销售方案制定的全过程。掌握方案制定程序；掌握销售预测方法；掌握销售配额制定原那

27、么；掌握详细销售方案方案。二、课程内容 第一节 方案制定程序一销售方案对销售团队的意义销售方案的含义；销售方案的意义。二销售方案制定的程序个根本步骤：调查分析、确定销售目的、制定销售方案、选择销售方案、编制销售方案、附加阐明。 第二节 销售预测程序一销售预测的概念销售预测的含义和意义。二销售预测的程序个主要步骤：搜集资料、分析资料、选择预测方法、根据内外部要素调整预测、将销售预测与企业销售目的进展比较、检查评价。三影响销售预测的要素外界要素；内部要素 第三节 销售预测方法 (一) 高级经理意见法高级经理意见法的实施方法和特点。二销售人员预测法 销售人员预测法的实施方法；销售人员预测法的优点；销

28、售人员预测法的局限性。三购买者意向调查法购买者意向调查法的含义；购买者意向调查法的实施方法；购买者意向调查法的实施限制。四德尔菲法德尔菲法的含义；德尔菲法的实施方法；德尔菲法的优点。五情景法情景法的含义。 第四节 销售配额制定的原那么一销售配额对销售人员的作用销售配额的含义；销售配额对销售人员的作用。二销售配额的分类销售量配额的含义；销售量配额的实施方法和留意点。销售利润配额：毛利润配额的含义、特点；净利润配额的含义、特点。销售活动配额的含义；销售活动配额实施方法；销售活动配额特点。专业提高配额；综合配额。三制定销售配额的原那么个根本原那么：可信任性；公平性。四销售配额的分配步骤销售配额的分配

29、的含义；销售配额分配的三个步骤。五分配目的销售额的详细方法分配目的销售额的含义；分配目的销售额的详细方法。六制定销售配额的本卷须知点主要本卷须知。 第五节 详细销售方案方案详细销售方案方案的含义；详细销售方案方案包括的主要内容。三、考核知识点与考核要求一方案制定程序、识记：销售方案的含义。、简单运用：销售方案的意义。、综合运用：销售方案制定的程序。二销售预测程序、领会：销售预测的含义和意义。、综合运用：销售预测的程序。影响销售预测的要素三销售预测方法 、识记：购买者意向调查法的含义。 德尔菲法的含义。 情景法的含义。 、简单运用：销售人员预测法的优点。 销售人员预测法的局限性。 购买者意向调查

30、法的实施限制。 德尔菲法的实施方法。、综合运用：高级经理意见法的实施方法和特点。 销售人员预测法的实施方法。 购买者意向调查法的实施方法。四销售配额制定的原那么、识记：销售配额的含义。 专业提高配额。综合配额。、简单运用：销售配额对销售人员的作用。 销售量配额的实施方法和留意点。 毛利润配额的含义、特点。 净利润配额的含义、特点。 销售活动配额实施方法。 销售配额的分配的含义。 制定销售配额的本卷须知。、综合运用:制定销售配额的原那么。 销售配额分配的三个步骤。分配目的销售额的详细方法。五详细销售方案方案、识记：详细销售方案方案的含义。、综合运用：详细销售方案方案包括的主要内容。 第七章 销售

31、团队会议一、学习的目的和要求 经过本章的学习，掌握怎样谋划和召开销售团队会议；尝试如何在销售团队会议上达成共识；尝试销售团队会议陈说的技巧；了解销售团队会议的终了技巧。二、课程内容 第一节 销售会议的意义一销售会议的作用 销售会议的含义；销售会议的作用。二高绩效销售会议的特征高绩效销售会议的特征。三完善的会议的构造特征构造完善的会议所具备的特征。四销售会议不胜利的缘由 会前导致会议失效的缘由；会中导致会议失效的缘由；会后导致会议失效的缘由。五防止不正当的销售会议不正当的销售会议的种类；消除不正当的销售会议的对策。 第二节 谋划销售会议一制定会议目的 确定销售会议的目的。二确定会议参与者 确定参

32、与者的类型；确定参与会议的人数；挑选会议参与者的参考目的。三选择销售会议的方式 常用的会议方式；确定会议方式个要点。四确定会议时间有效控制会议时间的常用方法。五确定会议地点 会议地点选择的条件。六确定会议议程 安排会议议程的要点；安排会议议程的原那么。七确定集中的会议主题 会议主题的含义；确定会议主题的要点。 第三节 召开销售会议一会议的开场 会议开场的条件。二会议的扩展会议扩展的含义；会议扩展的技巧。三五种有创意的开会方法 分类列举法的含义；分类列举法的特性和功能；集思广益法的含义；集思广益法应遵守的原那么；希望列举法的含义及实施；KJ法的含义；KJ法的实施；纸牌法的含义及实施。 第四节 达

33、成会议共识的要点一达成共识的步骤达成共识的三个步骤。二出现分歧时的处置原那么出现分歧时的处置原那么。三会议难题的处置方法会议难题的含义；少数人垄断会议的缘由；少数人垄断会议的预防措施；少数人垄断会议的补救。会议中争论的处置；会议中争论的预防；会议中争论的补救。 第五节 会议陈说技巧一陈说要到达的效果会议陈说技巧的含义；会议陈说技巧的效果。 二陈说前做好预备任务 陈说前的预备任务。三陈说技巧 主要陈说技巧四陈说时物品的展现技巧 陈说时物品的展现要点。五陈说过程中的发问技巧 发问的目的；问句的型态；发问时的本卷须知。六陈说中倾听的技巧倾听的含义；倾听的留意要点；倾听的技巧。七会议回答技巧 第六节

34、终了会议的技巧一技巧地终了会议会议总结涵盖的内容。二完成会后的评价任务会议终了的含义；会议终了后要完成的任务；会议记录的功能；提交会议记录的意义。三、考核知识点与考核要求一销售会议的意义、领会：销售会议的含义。、简单运用：销售会议的作用。高绩效销售会议的特征。构造完善的会议所具备的特征。销售会议不胜利的缘由。 、综合运用：会前导致销售会议失败的缘由。会中导致销售会议失败的缘由。会后导致销售会议失败的缘由。不正当的销售会议的特点。消除不正当的销售会议的对策。二谋划销售会议、领会：销售会议的目的。 会议主题的含义。、简单运用：会议召开的主要方式。 安排会议时间的留意点。 确定会议地点。 确定会议主

35、题的要点。、综合运用：确定会议参与者。 如何确定会议召开的方式。 控制会议时间常用的方法。 确定会议议程的要点和原那么。三召开销售会议、领会：好的会议开场的条件。会议扩展的含义。分类列举法的含义。集思广益法的含义。KJ法的含义。、简单运用：会议扩展的技巧。分类列举法的特性和功能。集思广益法应遵守的原那么。希望列举法的含义及实施。KJ法的实施。纸牌法的含义及实施。四达成共识的要点、领会：会议难题的含义。、简单运用：少数人垄断会议的缘由。 少数人垄断会议的预防措施。 少数人垄断会议的补救。 会议中争论的处置。 会议中争论的预防。 会议中争论的补救。、综合运用：达成共识的步骤。出现分歧时的处置原那么

36、。会议难题的处置方法。五会议陈说技巧 、识记：会议陈说技巧的含义。 倾听的含义。、领会：会议陈说技巧的效果。 会议回答技巧。、简单运用：问句的型态。 发问时的本卷须知。 倾听的技巧。 、综合运用：陈说前的预备任务。主要陈说技巧。 陈说时物品的展现要点。六 终了会议的技巧、领会：会议总结涵盖的内容。 会议终了的含义。、简单运用：会议记录的功能。 会议记录的意义。、综合运用：结合案例，完成会后的评价任务。销售表格的管理一、学习目的和要求 经过本章学习，掌握不同销售表格的设计制造，了解销售表格的督导和作用。二、课程内容第一节 管理表格类型一信息类表格 销售表格的作用；三种主要的市场信息类表格：竞争对

37、手信息表、客户档案表、客户漏斗表。二任务过程表格 周期任务方案表；月任务方案表；周任务方案表、任务日志。三表格运用要点 月任务方案表、周任务方案表和任务日志三种表格之间的相互联络；运用表格的本卷须知。第二节 管理表格的设计一简约，不能太复杂。二明晰，不能模糊笼统。三具有延续性。四具有真实可查性。五可发现问题进展指点和修正。第三节 管理表格的督导一对待抵触景象当众阐明立场和决心；个别说话；严厉执行；奖励仔细填写的销售人员。二对待敷衍景象 明确如何填写和填写要求；严厉要求；持有正确态度。三对待不利用景象 经理示范；利用典范力量。三、考核知识点与考核要求一管理表格类型、领会：销售表格的作用。竞争对手

38、信息表。客户档案表。客户漏斗表。、简单运用：周期任务方案表。月任务方案表。周任务方案表。任务日志。、综合运用：表格运用要点。二管理表格的设计综合运用：管理表格的设计要点。三管理表格的督导简单运用：在管理表格的运用过程中，销售人员能够有不配合的景象，应学习处置。对待抵触景象。对待敷衍景象。对待不利用景象。第九章 销售团队的冲突管理一、学习的目的和要求 经过本章学习，了解销售团队中冲突产生的必然性；了解冲突的开展过程；掌握冲突的处置方法。二、课程内容第一节 产生冲突的必然性一产生冲突的缘由 冲突的含义；冲突产生的缘由。二冲突的有效性 冲突的积极性。三冲突的有害性 冲突的有害性。第二节 冲突的开展阶

39、段一第一阶段：出现能够引起冲突的潜在要素二第二阶段：冲突的外显三第三阶段：产生行为意向四第四阶段：付诸行动 冲突行为；冲突处置技术。五第五阶段：冲突产生结果 有利结果；有害结果。 第三节 冲突的处置方法一竞争法二迁就法三逃避法四协作法五妥协法三、考核知识点与考核要求一产生冲突的必然性、识记：冲突的含义。冲突产生的缘由。 、领会：冲突的积极性。 冲突的有害性。二冲突的开展阶段、领会：第一阶段：出现能够引起冲突的潜在要素 第二阶段：冲突的外显 第三阶段：产生行为意向 第五阶段：冲突产生结果、综合运用：冲突处置技术。三冲突的处置方法简单运用：竞争法 迁就法 逃避法 协作法 妥协法第十章 销售团队的沟

40、通一、学习的目的和要求经过本章学习，应该了解积极的倾听；掌握销售团队中沟通技巧；了解沟通前的预备；了解沟通反响。二、课程内容第一节 积极倾听一积极倾听的作用 沟通的意义；积极倾听的作用。二多角度倾听 反面听；侧面听；正面听。三积极倾听的技巧 问开放式的问题；反复对方的话；表示本人的了解；坚持沉默。四倾听过程中的本卷须知 第二节 沟通技巧一就事论事，对事不对人二公私清楚三留意倾听四坦率表达本人的真实感受五多提建议少做主张六留意措辞七让销售人员了解本人所表达的含义第三节 沟通前的预备一关注销售人员的思想倾向二设定陈说目的三留意开场白的效果四指出要点五简要回想与结尾第四节 有效反响一正面反响二负面反

41、响三修正性反响四没有反响三、考核知识点与考核要求一积极倾听、领会：沟通的意义。积极倾听的作用。、简单运用：多角度倾听。、综合运用：积极倾听的技巧。倾听过程中的本卷须知。二沟通技巧综合运用：沟通技巧三沟通前的预备综合运用：沟通前的预备。四有效反响、领会：负面反响。 修正性反响。 没有反响。、简单运用： 正面反响及其留意点第十一章 销售团队的鼓励机制一、学习的目的和要求 经过本章的学习，了解如何消除反鼓励要素；掌握鼓励的几种主要方式；掌握不同销售人员的鼓励；掌握不同阶段的团队奖励；掌握鼓励明星销售人员。二、课程内容第一节 消除反鼓励要素一明晰地界定任务二提供适当的指点三提供开展时机四实施公平的报酬

42、 第二节 鼓励的几种方式 了解以下鼓励方式的含义和作用。一目的鼓励二典范鼓励三任务鼓励四培训鼓励五授权鼓励六环境鼓励七民主鼓励八物质鼓励九精神鼓励十竞赛鼓励十一任务调整十二关怀鼓励十三支持鼓励 第三节 鼓励不同类型的销售人员一针对不同类型销售人员的特点进展鼓励 、擅长指挥他人的销售人员 、擅长思索业务的销售人员 、擅优点理关系的销售人员 、“老黄牛型的销售人员二针对销售人员的招聘特点进展鼓励、从企业内部招聘的新成员、阅历相对较少的新人员、从其他企业招聘到的有阅历的销售人员、本企业的老成员 第四节 不同阶段的团队奖励一新成立团队阶段的鼓励方法、协助 大家尽快熟习、增进团队信任感、宣布对团队的期望

43、、为团队提供明确的目的、提供任务指点二探求阶段的团队的鼓励方法、安抚人心、妥善处置纷争、树立团队典范、建立行为规范三稳定阶段的团队的鼓励方法、鼓励团队分析讨论有争议的问题、提高员工的责任心、合理分配角色、强化行为规范、营造团队文化、任务重心转向支持和指点四胜利阶段团队的鼓励方法、加强使命感、尝试放松控制、鼓励团队成员轮换角色、监控任务进展、培育成员指点才干 第五节 鼓励明星销售人员一最能鼓励明星销售人员的要素二鼓励明星销售人员应留意的问题三、考核知识点与考核要求一消除反鼓励要素 、领会：鼓励的概念。 反鼓励要素。、综合运用：消除反鼓励要素的过程和主要方法。二鼓励的方式 、领会：有关鼓励的各种方

44、式的特点。 、综合运用：各种鼓励方式的详细实施。三鼓励不同类型的销售人员、领会：几种不同类型销售人员的特点。 不同招聘渠道的新销售人员的特点。、综合运用：鼓励不同类型的销售人员。 鼓励不同招聘渠道的销售人员。四不同阶段的团队奖励、领会：不同阶段销售团队的特点。、综合运用：新成立团队阶段的鼓励方法。探求阶段的团队的鼓励方法。稳定阶段的团队的鼓励方法。胜利阶段团队的鼓励方法。五鼓励明星销售人员、领会：明星销售人员的含义。、综合运用：最能鼓励明星销售人员的要素。鼓励明星销售人员。 第十二章 销售团队的业绩评价一、学习目的和要求 经过本章学习，了解销售团队业绩评价的重要性；掌握销售团队的业绩评价原那么

45、和评价内容；掌握销售团队业绩评价的程序和方法。二、课程内容 第一节 业绩评价的重要性一人事决策的根据二回馈与开展三企业政策与方案评价的根据四销售人员甄别的重要根据五督促团队成员完成销售目的六为销售人员奖惩提供根据七发现需求培训的领域 第二节 业绩评价原那么一公正原那么二开发原那么三反响原那么四制度化原那么五可靠性原那么六适用性原那么七定性与定量相结合原那么 第三节 业绩评价内容一对销售结果的评价二对销售质量的评价三对销售活动的评价四对销售技巧的评价五对岗位知识的评价六对自我组织与方案的评价七对时间安排的评价八对报告的评价九对开支控制的评价十对个性特征的评价十一对客户关系的评价 第四节 业绩评价

46、程序一建立根本政策二制定考评目的三与团队成员沟通四确定评价的内容五搜集数据、资料和信息六业绩评价的实施 第五节 业绩评价方法一积分法二对照表法三考评尺度法四关键绩效法五目的管理法六多工程综合考评法 第六节 业绩评价面谈业绩评价面谈的要点三、考核知识点与考核要求一业绩评价的重要性、领会：业绩评价的含义。、简单运用：人事决策的根据。回馈与开展。企业政策与方案评价的根据。销售人员甄别的重要根据。督促团队成员完成销售目的。为销售人员奖惩提供根据。发现需求培训的领域。 二业绩评价原那么、领会：公正原那么。开发原那么。反响原那么。制度化原那么。可靠性原那么。适用性原那么。定性与定量相结合原那么。、综合运用

47、：在业绩评价中综合运用七项原那么。三业绩评价内容、领会：业绩评价的内容。、简单运用：对销售结果的评价。对销售质量的评价。对销售活动的评价。对销售技巧的评价。对岗位知识的评价。对自我组织与方案的评价。对时间安排的评价。对报告的评价。对开支控制的评价。对个性特征的评价。对客户关系的评价。 、综合运用：对某一销售团队的业绩进展评价。四业绩评价程序综合运用：进展业绩评价的程序。五业绩评价方法简单运用：积分法。对照表法。考评尺度法。关键绩效法。目的管理法。六业绩评价面谈简单运用：业绩评价面谈要点。 第十三章 销售团队精神的培育一、学习目的和要求 经过本章学习，了解影响销售团队凝聚力的要素；了解销售团队精

48、神培育的重要性；掌握如何提高销售团队凝聚力的主要方法；掌握提高销售团队士气的方法。二、课程内容 第一节 加强团队凝聚力一凝聚力强的团队特征二影响团队凝聚力的要素三如何提升团队的凝聚力 第二节 营造互信气氛一信任的作用二培育互信气氛的要素三如何建立互信气氛 第三节 提高团队士气一影响士气的缘由二士气与销售效率三提供团队士气的方法 第四节 培育协作精神一鼓励团队成员相互协助 二采用公正的管理方法三创呵斥员相处的时机四引导成员从长久角度思索问题五尽量防止成员之间的竞争六一同参与集团培训三、考核知识点与考核要求一加强团队凝聚力、领会：团队精神的含义。凝聚力的含义。、简单运用：凝聚力强的团队特征。影响团

49、队凝聚力的要素。、综合运用：经过案例分析如何提升团队的凝聚力。 二营造互信气氛、领会：团队中协作的意义。、简单运用：信任的作用。培育互信气氛的要素。、综合运用：如何建立销售团队中的互信气氛。 三提高团队士气、简单运用：分析影响士气的缘由。分析士气与销售效率之间的关系。、综合运用：经过案例分析提供团队士气的方法。 四培育协作精神、领会：协作精神的含义。、综合运用：经过案例分析如何培育和推进协作精神。 关于大纲的阐明与考核实施要求一、自学考试大纲的目的和作用课程自学考试大纲是根据专业自学考试方案的要求，结合自学考试的特点而确定。其目的是对个人自学、社会助学和课程考试命题进展指点和规定。大纲明确了课

50、程学习的内容以及深广度，规定了课程自学考试的范围和规范。因此，它是编写自学考试教材和辅导书的根据，是社会助学组织进展自学辅导的根据，是自学者学习教材、掌握课程内容知识范围和程度的根据，也是进展自学考试命题的根据。二、课程自学考试大纲与教材的关系课程自学考试大纲是进展学习和考核的根据，给出了学习的主线，覆盖了该课程应该掌握的根本内容与范围。教材的内容是大纲所规定的课程知识和内容的扩展与发扬。该大纲与教材所表达的课程内容根本一致；大纲里面的课程内容和考核知识点，在教材里均有明确表达。三、关于自学教材运用教材：， 麦肯思特营销顾问公司编写，经济科学，年。四、关于自学要求和自学方法的指点本大纲的课程根

51、本要求是根据专业考试方案和专业培育目的而确定的。课程根本要求还明确了课程的根本内容，以及对根本内容掌握的程度。根本要求中的知识点构成了课程内容的主体部分。本课程的运用性很强，考生应在学习中注重实际联络实践，在领会根本概念的同时，学会运用相关知识进展案例分析或处理实践问题。本大纲为考生提供了销售团队管理的根本框架和主要内容，便于考生阅读自学。同时，建议考生经过网络、各类期刊、书籍等，阅读销售团队管理的案例；经过案例学习，提高对所学知识融会贯穿、灵敏运用的才干，真实做到学以致用。是一个还于不断开展中的课程，但它的概念、原理已较为大家成熟，其内允许多人在实际中都有认识或无认识地实际着，考生应该置信经

52、过本人的努力，完全可以学好这门课程。在学习中，请留意以下事项：. 在学习每一章内容之前，先仔细了解本自学考试大纲对该章知识点的考核要求，做到在学习时心中有数。. 务必注重对课程中根本概念、根本原理的学习，要下足够的功夫，反复思索，不能满足于字面上的了解。并留意企业运营活动中的典型案例，并能运用适当的根本原理处理现实问题。.留意阅读参考资料，他们建议考生经过阅读参考资料如网络资料、期刊文章、书籍及本身的销售实际，以加深对课程内容的了解；注重根本概念、根本原理和根本运用。学会选择和阅读参考资料，也是提高考生才干的一个重要方面。. 关于自学时间的安排由于考生情况的差别，以下建议仅供参考。章次内容学时

53、一销售团队的现状与开展二销售团队的组建三销售团队的培训四销售团队的薪酬五销售团队的目的六销售团队的销售方案七销售团队的会议八销售表格的管理九销售团队的冲突管理十销售团队的沟通十一销售团队的鼓励机制十二销售团队的业绩评价十三销售团队精神的培育总计注：学时安排中，包含考生查阅资料、阅读参考书籍等的学时。五、对社会助学的要求要针对重点章、次重点章和普通章节分别提出自学或助学的根本学时建议和要求。要强调留意正确引导、把握好助学方向，正确处置学习知识和提高才干的关系。 、 要熟知考试大纲对本课程总的要求和各章的知识点，准确了解对各知识点要求到达的认知层次和考核要求，并在辅导过程中协助 考生掌握这些要求，不要随意增删内容和提高或降低要求。. 要结合典型例题，结合大纲中对“识记、领会、简单运用、综合运用不同层次的知识点的要求，在每一章中都要留意援用案例，协助 考生真正到达考核要求，并培育良好的学风，提高自学才干。不要猜题、押题。. 要使考生认识到辅导课只能起到“领进门的作用，听懂不等于真懂，关键还在于本人练习，应要求考生课后抓紧复习，仔细阅读。. 助学单位在安排本课程辅导时，授课时间建议