经营分析思路交流

1、经营分析思路交流2014-12014-2分析思路探讨1经营分析的目的2总结回顾34分析结果呈现要点目的经营结果的汇报分析的架构数据呈现良好数据分析原因挖掘原因问题数据解决方案方案实施过程跟进库存分析盘点分析节假分析经营分析调整分析常做的分析商品结构分析 事先需做的事 1、平日基础数据的积累 2、数据连续性的跟踪 3、观察数据的变化趋势 4、经营过程的了解 5、品类知识的专业度 6、外部信息的收集 经营分析:关注的数据总体业绩指标完成情况(销售数(额)零售数(额)毛利额毛利率利润客单客流库存周转人均劳效)经营业绩分析切入点利润分析切入点零售走势图销售分析切入点零售综合分析零售时段分析客层分析什么

2、情况下需要做分析?针对性的营销活动效果分析店长须关注的点分析陈列资源变化分析消费者消费特点分析库存结构分析经营过程中存在问题的影响程度的分析市场环境的影响因素分析季节性品类的分析重点品类分析 数据分析维度份额变化情况同比环比情况绝对额变化情况均值比较投入产出情况 投入:陈列资源、单品数 产出:增幅、贡献率分析的方法数据层层下挖数据与公司区域同业态对比门店比较情况看是否有存在表现好或不足的方面进行原因下挖要将经营过程的活动与数据表现情况进行关联所有分析必须有结论及建议常用分析关注点分享 1、卖场调整效果分析调整前后的总体零售数据情况客流/客单变化涉及调整类别及相关类别的业绩变化情况涉及调整的品项

3、情况分析,及顾客购卖特点的变化情况及消费趋势 调整过程中出现的问题后续工作跟进 2、节假日分析总体各项指标完成情况节前节中节后的业绩数据变化重点营销活动效果分析节前节后消费特点变化市场趋势与门店情况结合分析重点类别分析 3、盘点分析维度门店盘点总体情况盘点盈亏情况分析（原因、金额）与上次盘点情况进行比对检验两次盘点间的整改工作落实情况如何目前盘点过程中存在问题及解决方案 4、库存分析从周转天、动销率数据进行挖掘找到周转情况有问题的商品或类别库存分布趋势（常态还是偶尔现象）分析销售/库存配比情况是否合理库存问题的原因及给到解决方案请大家看下面几个商品库存分析 4、库存分析金额：元商品编码商品名称

4、商品信息库存数量库存成本滞销天数备注130070012 皇品铁观音 礼盒 盒2878403372012年1月4日进货33盒，换系统后没有进过货，换系统后期初库存为36盒，2013年4月至今只销售了5盒130070006 金骏眉礼盒（论道） 盒1238403372012年1月14日进货12盒，至今未销售，也未发货到各门店存在仓库里112100027 百雀羚水感莹白能量精华30ml 支594087682013年4月期初11支，2013年4月至12月共进货93支，2014年1月8日退货19支，盘耗2支，2013年4月至2014年4月销售8支，毛利率12.84%，至今目前各门店期末库存75支。 4、库

5、存分析日 期期未库存成销售成本退货金额同比分析2013.1.1-2.28295444.96560719.93-99118.8其中：124030017 达利园精选蛋黄注心派 S 2014年1月至2月退货为64346.212014.1.1-2.28645908.48678123.69-204394.7 赣州供货商（华郁春节期间退货）同比 4、库存分析日 期期未库存成本销售成本2013.1.1-2.28169956.72389217.012014.1.1-2.28209376.49356916.95同 比%23.2%-8.3% 龙南广丰销售、库存同比 5、品类分析产品功能分类比重价格梯度品牌层级单品

6、比重陈列米数商品结构店经营分析品类策略重视品类功能特征重视趋势品类重视品类同比增长重视新品2014年1-2月广场店销售、毛利率同比商品编码商品名称销 售毛利率同比差异率%2013年2014年同比差异率%23 面包课-8.23%54.66%43.79%-10.87%21 鱼 课31.30%13.82%5.16%-8.66%22 蔬果课10.61%14.87%11.77%-3.10%20 熟食课0.50%21.17%18.25%-2.92%12 休闲食品课-7.96%17.62%16.90%-0.72%10 饮料烟酒课-4.28%15.36%14.99%-0.37%11 清洁用品课-4.51%15

7、.14%14.81%-0.33%25 干货课-21.29%9.82%9.50%-0.32%2014年1-2月中山店销售、毛利率同比商品编码商品名称销 售毛利率同比差异率%2013年2014年同比差异率%60 童 装-6.89%34.44%32.71%-1.73%61 女 装5.07%29.84%26.65%-3.19%62 男 装-19.29%35.59%28.19%-7.40%63 鞋 课-7.81%27.53%23.17%-4.36%品类数据分析逻辑有两种：横向分析分析品牌对比分析规格分析价格带分析纵向分析大类中类小类子类单品思路分享结构内容数据分析现状、寻找问题、明确提升方向N纬度,以顾

8、客购买考虑因素为基点,有针对性开展分析品类模板、核心商品集、商品陈列棚割图符合顾客购买逻辑投入产出作为衡量依据 整体分析思路25案例数据1、从历年数据发现趋势26面纸盒装、随身包随身包纸巾 案例数据2、从分类比重发现趋势品类 课 别零售额同比增长 零售额比重 毛利额比重 2013年 2014年 2013年 2014年 蔬果汁 38.57%46.49%56.89%38.10%46.45%功能型饮料 -21.30%14.47%10.05%10.55%12.17%茶饮料 -12.42%27.32%21.13%27.68%19.52%水 15.13%11.73%11.92%23.67%21.86%趋势

9、性品类扶植产生的价值 以上数据充分体现了消费者消费观念在改变 数据呈现注意事项选择合适的数据数据呈现的层次要像拨洋葱数据呈现要客观重复性数据不出现注意汇总数据掩盖问题呈现的数据支持结论呈现准确的数据数据呈现的逻辑性 比较分析数据的方法内部比较选择参照对象比较与市场环境情况进行比较在比较分析中不仅仅只比较结果数据，同时也要将硬件环境和经营过程考虑其中任何经营结果与经营过程密切相关 解决问题的方法目前问题的程度问题解决的程度问题解决的期限由谁来解决由谁来跟踪解决问题的程度 经营分析的骨头在什么样的情况下我们做了什么我们做的过程我们做的效果分析结果呈现要点 主题和表格数据销售额自1月份开始稳步上升确

10、定你所要表达的主题（将数据转化为主题）产品ABC总数1月882671212月943081323月1033681474月1133971595月1224013175主题和表格数据5月份，产品A的销售额大幅超过B和C（强调份额）确定你所要表达的主题（将数据转化为主题）产品ABC总数1月882671212月943081323月1033681474月1133971595月12240131755月份，产品A占公司产品总销售额的比例位居首位（强调排列名次）确定你所要表达的主题（将数据转化为主题）产品ABC总数1月882671212月943081323月1033681474月1133971595月122401

11、317570%23%7%主题和表格数据请大家看看咱们公司的1-2月财务数据分析 一、销售收入分析 2014年1-2月各店销售收入同比差异（表一）店别店名同比差异率1001广场店-0.88%1002家居城店 -71.72% (不可比)1003中山店8.95%1004宏昌城 0.00% (新增门店)2001汶龙店7.14%2002金塘店0.36%2003渡江店4.92%2004夹湖店8.76%2005龙腾店9.20%2006东江店-11.89%2007武当店3.48%2008关西店14.26%2009杨村店20.74%合 计21.15%2014年1-2月各店销售收入率同比差异（表一）店别店名同比差

12、异率3001桑园店-6.08%3002文化店-13.07%3003人民店-10.91%3004新都店2.68%3005仙岩店7.95%3006金新店0.29%3007新生店-10.60%3008幸福店-21.76%3009龙泽居店-5.97%3010亲水湾店5.34%3011金水店3.52%3012大罗店18.60%3013城市花园店16.00%3014东门店31.17%3015西门店10.01%3016桃江店24.34%合 计21.15% 二、毛利率分析 （1）同比分析 （2）预算达成分析 2014年1-2月各店毛利率同比差异（表二）店别店名2013年2014年同比差异率1001广场店18.

13、38%18.39%0.01%1002家居城店17.88%15.33%-2.55%1003中山店17.12%18.03%0.91%2001汶龙店16.27%18.52%2.25%2002金塘店13.19%15.65%2.45%2003渡江店14.18%14.28%0.10%2004夹湖店16.79%15.61%-1.18%2005龙腾店13.89%17.94%4.05%2006东江店15.60%12.36%-3.24%2007武当店15.15%19.09%3.94%2008关西店16.54%14.42%-2.13%2009杨村店16.23%18.00%1.77%合 计15.75%17.28%1.

14、53%2014年1-2月各店毛利率同比差异（表二）店别店名2013年2014年同比差异率3001桑园店14.50%15.42%0.92%3002文化店14.28%14.54%0.26%3003人民店14.22%14.24%0.02%3004新都店13.19%14.65%1.46%3005仙岩店13.50%15.35%1.85%3006金新店14.99%14.85%-0.13%3007新生店14.07%14.92%0.85%3008幸福店14.63%14.82%0.19%3009龙泽居店13.83%14.89%1.06%3010亲水湾店14.06%14.86%0.81%3011金水店14.10%

15、14.20%0.09%3012大罗店14.57%15.47%0.90%3013城市花园店11.94%13.25%1.31%3014东门店12.27%14.75%2.47%3015西门店10.67%12.98%2.31%3016桃江店8.01%15.81%7.80%合 计15.75%17.28%1.53%2014年1-2月各店毛利率预算差异比（表三）店别店名预算实际预算差异率1001广场店21.00%18.39%-2.61%1002家居城店15.00%15.33%0.33%1003中山店19.00%18.03%-0.97%2001汶龙店18.00%18.52%0.52%2002金塘店15.50%

16、15.65%0.15%2003渡江店17.00%14.28%-2.72%2004夹湖店17.00%15.61%-1.39%2005龙腾店18.00%17.94%-0.06%2006东江店16.00%12.36%-3.64%2007武当店17.00%19.09%2.09%2008关西店16.00%14.42%-1.58%2009杨村店20.00%18.00%-2.00%合 计18.57%17.28%-1.29%店别店名预算实际预算差异率3001桑园店15.00%15.42%0.42%3002文化店16.00%14.54%-1.46%3003人民店16.00%14.24%-1.76%3004新都店

17、15.00%14.65%-0.35%3005仙岩店15.50%15.35%-0.15%3006金新店16.00%14.85%-1.15%3007新生店16.00%14.92%-1.08%3008幸福店16.00%14.82%-1.18%3009龙泽居店17.00%14.89%-2.11%3010亲水湾店15.50%14.86%-0.64%3011金水店16.00%14.20%-1.80%3012大罗店15.00%15.47%0.47%3013城市花园店15.00%13.25%-1.75%3014东门店15.00%14.75%-0.25%3015西门店15.00%12.98%-2.02%3016

18、桃江店15.00%15.81%0.81%合 计18.57%17.28%-1.29%2014年1-2月各店毛利率预算差异比（表三） 三、费用分析 （一）门店营业费用 （二）其他业态营业费用 （三）管理费用2014年1-2月门店营业费用占比（表四）序号部 门 同比增减% 占收入比% 1广场店78.05%10.81%2家居城店 -75.86%24.04%3中山店48.35%13.50%4宏昌城0.00%25.48%5汶龙店76.49%9.34%6金塘店42.27%11.36%7渡江店58.11%11.07%8夹湖店51.55%10.06%9龙腾店72.37%10.10%10东江店67.09%11.5

19、7%11武当店56.92%10.56%12关西店40.54%14.67%13杨村店51.90%10.07%14桑园店71.84%11.06%总 计112.21%13.66%2014年1-2月门店营业费用占比（表四）序号部 门 同比增减% 占收入比% 15文化店45.06%11.08%16人民店57.15%9.75%17新都店65.21%9.71%18仙岩店82.59%10.47%19金新店53.21%13.73%20新生店76.66%11.38%21幸福店82.51%21.25%22龙泽居店68.44%8.83%23亲水湾店61.21%10.26%24金水店84.91%9.13%25大罗店76

20、.24%10.35%26城市花园店29.81%15.28%27下东门店45.98%12.19%28下西门店40.80%17.75%29桃江店75.48%12.49%总 计112.21%13.66%1、2014年1-2月门店营业费用工资费用占比序号部 门 同比增减% 占收入比% 1广场店30.08%4.85%2家居城店 -77.28%8.99%3中山店23.46%6.67%4宏昌城0.00%12.63%5汶龙店20.16%4.47%6金塘店9.26%4.75%7渡江店17.02%4.77%8夹湖店7.06%4.50%9龙腾店12.04%4.47%10东江店23.63%5.37%11武当店14.8

21、3%4.02%12关西店18.39%7.29%13杨村店-0.30%4.11%14桑园店29.95%5.07%总 计69.63%6.33%2014年1-2月门店营业费用工资费用占比序号部 门 同比增减% 占收入比% 15文化店19.55%5.01%16人民店17.59%4.09%17新都店12.24%4.28%18仙岩店27.19%4.96%19金新店22.12%6.24%20新生店34.09%5.12%21幸福店36.87%9.01%22龙泽居店14.35%3.19%23亲水湾店10.07%4.51%24金水店18.79%3.64%25大罗店21.20%4.18%26城市花园店20.23%7

22、.28%27下东门店14.97%5.49%28下西门店26.25%9.39%29桃江店26.41%5.96%总 计69.63%6.33%2、2014年1-2月门店营业费用水电费用占比序号部 门 同比增减% 占收入比% 1广场店12.38%0.70%2家居城店 -82.78%1.70%3中山店29.75%0.80%4宏昌城0.00%2.23%5汶龙店31.40%0.30%6金塘店-19.00%0.76%7渡江店-21.32%0.52%8夹湖店-2.03%0.45%9龙腾店30.66%0.45%10东江店72.63%0.57%11武当店26.10%0.45%12关西店11.35%0.58%13杨村

23、店6.94%0.38%14桑园店-8.04%0.21%总 计73.09%0.86%2014年1-2月门店营业费用水电费用占比序号部 门 同比增减% 占收入比% 15文化店717.98%0.32%16人民店19.55%0.36%17新都店-61.72%0.09%18仙岩店36.02%0.29%19金新店65.02%0.36%20新生店-2.91%0.32%21幸福店222.95%1.28%22龙泽居店12.92%0.23%23亲水湾店17.37%0.32%24金水店4.95%0.23%25大罗店20.61%0.34%26城市花园店-25.55%0.30%27下东门店28.14%0.33%28下西

24、门店-6.41%0.46%29桃江店39.53%0.29%总 计73.09%0.86%3、2014年1-2月门店营业费用租赁费用占比序号部 门 同比增减% 占收入比% 1广场店303.87%1.01%2家居城店 -73.44%5.83%3中山店121.05%0.03%4宏昌城0.00%2.63%5汶龙店-100.00%0.00%6金塘店0.00%1.26%7渡江店0.00%0.00%8夹湖店0.00%0.00%9龙腾店0.00%0.38%10东江店14.85%0.65%11武当店14.35%1.04%12关西店0.00%0.90%13杨村店1.63%0.64%14桑园店303.87%1.01%

25、总 计96.74%1.13%2014年1-2月门店营业费用租赁费占比序号部 门 同比增减% 占收入比% 15文化店0.00%1.69%16人民店0.00%1.00%17新都店-0.82%0.91%18仙岩店13.51%0.79%19金新店0.00%2.27%20新生店3.82%1.12%21幸福店-9.95%2.65%22龙泽居店0.00%1.32%23亲水湾店6.09%1.22%24金水店0.00%0.93%25大罗店0.00%0.31%26城市花园店0.00%1.53%27下东门店0.00%1.12%28下西门店0.00%1.18%29桃江店0.00%0.63%总 计96.74%1.13%

26、4、2014年1-2月门店营业费用电话费用占比序号部 门 同比增减% 占收入比% 1广场店83.41%0.02%2家居城店 -67.94%0.11%3中山店101.90%0.03%4宏昌城0.00%0.02%5汶龙店31.14%0.02%6金塘店180.38%0.06%7渡江店371.74%0.08%8夹湖店0.00%0.06%9龙腾店107.88%0.03%10东江店1630.88%0.07%11武当店49.80%0.04%12关西店0.00%0.06%13杨村店125.90%0.01%14桑园店1033.46%0.06%总 计170.19%0.03%2014年1-2月门店营业费用电话费用占

27、比序号部 门 同比增减% 占收入比% 15文化店591.75%0.10%16人民店3219.38%0.08%17新都店237.67%0.06%18仙岩店77.37%0.06%19金新店586.83%0.19%20新生店144.74%0.15%21幸福店2253.14%0.19%22龙泽居店3597.92%0.11%23亲水湾店122.68%0.06%24金水店897.24%0.12%25大罗店3022.70%0.05%26城市花园店1543.40%0.32%27下东门店609.94%0.10%28下西门店924.02%0.11%29桃江店1100.00%0.06%总 计170.19%0.03%

28、（二）2014年1-2月其他业态营业费用占比序号部 门同比增减%占收入比%1品牌事业部18.85%4.94%2蔬果公司13.22%7.13%3实木家居0.00%49.98%4全友家私24.69%41.38%总 计47.53%8.09%2014年1-2月其他业态营业费用水电费用占比序号部 门同比增减%占收入比%1品牌事业部0.24%0.03%2蔬果公司83.98%0.05%3实木家居0.00%1.73%4全友家私26.77%0.99%总 计135.56%0.12%2014年1-2月其他业态营业费用工资占比序号部 门同比增减%占收入比%1品牌事业部5.64%2.36%2蔬果公司24.74%2.50

29、%3实木家居0.00%10.33%4全友家私16.03%10.56%总 计25.44%2.91%2014年1-2月其他业态营业费用电话费占比序号部 门同比增减%占收入比%1品牌事业部-7.31%0.01%2蔬果公司68.00%0.01%3实木家居0.00%0.14%4全友家私-39.24%0.02%总 计43.20%0.01%2014年1-2月其他业态营业费用租赁费用占比序号部 门同比增减%占收入比%1品牌事业部3.33%0.53%2蔬果公司67.18%0.32%3实木家居0.00%21.85%4全友家私41.22%15.92%总 计118.32%1.64%（三）2014年1-2月管理费用占比

30、序号费用科目同比增减%占总收入比%1工 资21.04%1.22%2水 电180.67%0.04%3电 话 费19.29%0.01%4广 告 费24.25%0.46%总 计-80.8%0.46% 三、净利润分析 2014年1-2月咱们公司利润同比项 目行次同比增长% 一.主营业务收入14.15% 减:折扣与折让2-47.15% 二.主营业务收入净额34.3% 减:主营业务成本43.68% 营业费用53.59% 营业税金及附加663.41% 三.销售营业利润7-28.25% 加:商品销售收入80.00% 其他业务收入9-4.8% 四.主营业务利润10-23.59% 减:管理费用1110.93% 财

31、务费用12-4.55% 其中:利息支出13-4.38% 汇兑损失14-12.06% 五.营业利润157.24% 加：营业外收入16-39.49% 减：营业外支出17-82.71% 六.利润总额183.09% 减:所得税19-47.80% 七.净利润(净亏损以-号填列)204.72% 销售分析切入点影响销售的因素供应链外部竞争商品结构客流客单团购卡券发行营销活动价格现场管理服务卖场布局员工管理商品表现力其他 咱志集店的炊事员张振西师傅，一个人做150人的饭（咱公司一般是一人包30-40人的饭），一周内不让员工吃重样，而且每顿饭都是四菜一汤或五菜一汤。他还坚持用小锅做，他说这样做出来比大锅饭好吃。

32、他为什么要这样做？就因为他心中充满了爱！他爱志集店的员工，他爱这个“家”，他觉得他的工作很神圣，他认为大家能吃好就是他的幸福，他把饭做好就是贡献。正因为他的这种爱，14年来他给志集的员工传递了温暖，这种温暖就变成了员工们工作的力量，他给员工和店里增加了正能量，他的行动默默地影响了志集店的大张人。他传递了人与人之间的真情。张师傅不正是一个人在顶4个人，5个人在干吗？这不就是创造了节约人力、物力、财力、时间，创造成倍效益吗？ 摘抄大张一个高层领导的感言 有一个年青人他犯事了，没有按公司高压线开除他，对他没有抛弃，而是用大张的真爱温暖了他。他想到以前他出了事，从没人管都是自己解决。这次他真的被触动了

33、。在大张的理念，大张的文化，大张人的真爱和温暖感动下，他变了！他说他在这儿觉得自己真的懂事了，长大了。他说“我第一次有了家的感觉，第一次觉得自己有了依靠，第一次对社会有了好感。”所以决定在大张好好干，他从一般员工干到了科长、处长。他要报恩！于是他拼命好好工作，一个在工作中注意观察、分析、思考、改革，他把员工的排班细化，使配送量成倍增长，还让员工的整体上班时间压缩了40小时（那可是5个工作日啊！）他终于使他带的200多人的团队人员没有增加、工作时间减少了工作效能却翻番了摘抄大张一个高层领导的感言 摘抄大张一个高层领导的感言 咱今年面临的任务是十分艰巨的。因为有电商排山 倒海式的强势围攻，有国际国内的激烈竞争和严峻的挑战，所以，今年咱要想在困境中突破，再开10万平米，来一个较大的发展，那确实是不易的。咱要想完成今年的任务，再按老程式工作肯定是不行了，所以，咱就必须创新，就必须提高每个人的工作效率，创造一个人顶俩，顶三，甚至一个人顶多个人