白酒团购操作

1、白酒团购操作引用【团购工作的具体内容与要求】【团购工作流程】【团购人员基本礼仪与行为规范】【酒水的分类及品鉴方法】【制定销售目标】【团购部表格】团购工作的具体内容及要求一、团购的含义是什么？团购，俗称集团购买，也即是大宗采购。大客户，是指在企业预测的时间内，具有重 复购买行为的、使企业获得所期望的销售额的客户，就是企业的大客户。如：福利性团购、 招待类团购、礼品类团购二、团购的工作计划、目标1） 准备工作：知识储备、工具准备、心理准备2）拜访提出问题、发现需要、处理疑问3）服务联系客户、保持联络、维护客情三，团购的工作性质1）市场销售的收集2）相关人士资料的查寻3）产品知识的宣传4）客情维护的

2、双面沟通四，团购工作的具体内容团购工作的主要内容就是建立完善的团购网络，对高端产品的销售进行拉动。组建团 购团队就是为了拉动集团消费，添补网络空白点，把市场网络更加完善，团购主要负责和 各企业、事业、机关单位的领导及采购部进行联系，以达到销售目的。五，怎么做好一名团购经理要有良好的自身素质熟悉产品知识以及营销理念勤于思考、做个有心人信心、全方位的自信、对自己的优点、产品的信心吃苦耐劳、充满斗志好的心理素质、要有韧性交际能力强、大方得体反应力强、热情度高知识面广泛、厚积薄发责任心强、对公司忠诚富有幽默感有组织有纪律性六、什么是意见领袖：就是团购工作的核心消费人群人带动富人消费 2）权力支配3）利

3、益的分配者4）免费用酒者A、了解意见领袖的需求维2）专注3）聆听4）产品知识要记牢专业 5）接待礼仪要得体6）维护R目标握意见领袖的消费习惯2）增强意见领袖对杜康的好感3）以个人魅力取得意见领袖的信任 4）以意见领袖为中心，顺藤摸瓜，发展团购客户，以一个客户发展二个客 户二个发展四个的方式开新的客户。七、团购客户经理的使命，工作职责及要求：枕认真工作，熟悉公司基本情况和关于公司产品的相关资料。极主动的向客户推荐公司产品。照服务标准指引，保持高水准，服务素质。客户建立良好的合作关系。实的反应销售情况，准确记录每天的销售业绩。养市场意识，及时反映竞争品牌及同类项目发展动力。事之间要相互理解、关心、

4、支持。作时间需面带微笑。温和有礼不得带情绪上岗。护销售物料、促销品和宣传品。严格遵守公司的规章制度。认真写好公司要求的日报表、周报表、月报表。礼貌销售不得强行销售。按照公司服务规范、管理规范、操作规范，进行工作及产品销售，完成销售计划。八、自身素质的培养：极主动的加强学习，努力提高自身业务素质，以适应公司的工作以及瞬息万变 的社会需求。养自已的团队合作精神，对领导要尊敬、有礼貌，对同事团结有爱。养自已要有较强的口语表达能力，独力处事能力，要做到反应敏捷、逻辑严密， 思维严谨。养勤字当先，做到眼勤、手勤、嘴勤、展现公司形象风貌九、团购客户经理需要克服的弱点：谈侧重道理，把客户当成自已的说教对象。

5、欢随时反驳客户的不同观点，认为自已是正确的谈无重点，长篇大论，使客户产生厌烦心理。不由衷的恭维，使客户觉得很虚伪，进而对产品，产生不信任感。惰无时间观念、无进取心，在工作上得过且过，不学习不总结，不制定工作计 划，无奋斗目标，总是居于队伍之尾。合作态度，与客户和同事领导存在逆返心理，不配合他人工作。常期以往形成 孤立局面，不立于工作。话不负责任，为达到较高的销售业绩不择手段。自已的身体，工作性质存在着肤浅的认识不能够严格的要求自已。团购工作流程一、客户信息搜集搜集客户信息是基础工作，搜集到的客户信息质量直接影响团购效果。大中型企事业单位直接联系，如电信、银行、矿山等单位，以及如下的高福利 单位

6、：府、学校、军队等事业单位；山、钢铁厂等大的单位；行、电信、交通、电力等全国性大型企业；方性龙头企业；动亲戚朋友进行关系营销。每个人都有自己的一张关系网。如果给朋友适当提 成，朋友会介绍他们的朋友进入你的团购关系网。团购客户决策者在行业内一般都有自己 的类似职位的朋友，他们的相互推荐作用不可忽视。3、寻找团购中介人。主要是企事业单位主要领导的亲戚和朋友。这些人拥有很好的 关系资源，每年在春节、中秋节、端午节等传统节日前都要与食品、礼品等销售商联系， 从中获取交易提成。4、与有团购经验的销售单位合作。有一些销售单位和很多企事业单位有长期团购业 务往来，互补性产品可以考虑通过这些销售单位取得团购市

7、场。二，对潜在团购客户进行调查1）对团购客户的单位效益情况、重视福利程度等进行调查以及对其往年或今年端午、 中秋，春节发放福利的情况进行摸底；调查客户的方法主要以向朋友咨询、电话咨询客户、 拜访客户等形式。2）把调查到的信息进行筛选，对有价值的信息进行归类整理，把团购客户按成功机 会和团购潜力大小进行等级分类并明确客户业务负责人和决策者，为日后下一步工作打好 坚实的基础。3）分类方法和标准：把潜在客户按行业分类，如政府部门、银行、通信企业、厂矿 企业、教育等，预计全年购买我们产品金额在10万元以上的为A类客户、5-10万元为B类客户、2-5万元为C类客户，2万元以下为D类。三,建档档案内容：单

8、位的基本情况，经济效益，团购客户业务负责人和决策人姓名、联系电 话、家庭住址、家庭成员等；在以后访中还要不断完善团购客户负责人和决策者档案，不 但记录个人常规信息而且要记录他们以及他们妻子和儿女的爱好、生日等私人信息。四,邀约和拜访（1）提前做好摸底调查。知己知彼，百战不殆；首先要对即将见面的客户进行初步 的了解，通过中介人或其它客户、其它产品的业务员、对该客户进行初步了解。（2）拟好拜访内容。将见面的目的写出来，把见面时可能要谈到的内容列出来，想 好怎样表达，进行好语言方面的组织；还要预计到客户可能会提出的一些问题，先换位思 考，回答客户可能会提出的问题，假设自己是客户，对回答结果是否满意。

9、（3）邀约：A、邮寄团购资料（邮寄资料的时间在重大节日的前两个月为最佳。）R通过中介人预约G自己电话预约（4）准备相关资料1、企业手册（由公司统一提供、每个人必须熟透手册）2、产品手册（由公司统一提供、每个人必须熟透手册）3、名片4、协议5、样品（包装整洁、酒瓶不漏酒、配套促销品无质量问题）6、政策（利益分配：客户、团购单位职工、中介人、团购单位业务负责人和决策人）（5）拜访。第一次拜访可以和中介人一起，那样便于与团购关键人物快速建立良好 关系，也可以自己单独或陌生拜访。如果通过邮寄资料的话，一般在客户收到资料后一个 星期左右要对客户进行首次拜访；重点客户一定登门拜访，普通客户可以采用电话拜访

10、。五，洽谈（1）向客户介绍产品：关键点是购买我们的产品能给他带来什么好处？哪些好处是他现在正需要的？可以采 用著名FAB法（功能、特点、利益）：1、先向用户介绍本产品的特点；2、再介绍本产品和与其它同类产品相比具备的优势；3、接着将我们产品与他所关注的利益点联系起来（如公司利益和个人利益等）4、最后解答一些售后服务问题（如回答客户提出的交货和质量保证等方面的问题）六,制定团购建议书：团购建议书应当站在采购方利益角度制作，主要阐述团体购买给采购单位带来的 好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。好的团购建议书是团购客户负责人 向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一个关键资料。七，售后服务1、

11、跟踪服务（质量反馈、破损酒的调换等）2、客服（节假日的电话问候或客情回访、企事业单位业务负责人和决策人的生日或 其他重要日礼节性拜访）团购人员基本礼仪及行为规范1、仪容仪表：良好的个人形象是完美企业的缩影，团购客户经理是企业的品牌形象大使，使客 户了解企业的一个窗口。好的仪容仪表会给客户留下一个良好的第一印象，也是销售成功 的开始，所以仪容仪表是团购人员进行销售的第一关健，主要有以下几点进行约束：头发（男士不能过长，保持清洁。女士不能披头散发，保持整齐）化妆（多指女性，切忌不能浓妆艳抹，过于娇艳）口腔（保持清洁，不能有异味）指甲（男士不能过长，里面不能有污垢。女士不能涂过艳的指甲油及过于修 饰

12、）饰物（多指女性，不能过于张扬）香水（不宜过浓，有刺鼻的味道）着装（大方得体，男士要整洁，女士不能过于时尚或暴露）言谈举止得当的言谈举止可以使客户愿意和你交谈，对你有一个良好的印象，使你有机会向顾 客传递产品信息。言谈举止不仅仅代表你个人而是代表公司产品形象。下面是对言谈举止 的一个规范讲普通话，语调，语速，语音，尽量与顾客相符。多用礼貌用语，多用商量口吻多用赞美语言思维灵活，记忆准确，和蔼可亲，态度自然。使人感到亲切愉快。聆听的标准专注的聆听，不许东张西望设身处地的为客户着想，尽可能在交谈过程中把其当做一个朋友用心用脑来倾听来并做反应。以理解讲话的内容，目地和情感。不允许在客人专注讲话的时候

13、打断客人。站姿双腿并拢，双脚成 V字，右脚稍后退一点。背自然挺直，挺胸收腹手臂轻轻弯曲，右手在上，与左手自然握住4）不允许在介绍产品过程中，靠墙手搭在椅子上，手势过多。5、走姿1）下巴收起，正视前方，以适当的速度走路，2）走路时右侧通行，见到客户应退让或问好.6、与客人交谈时忌双手抱胸，叉腰或将手叉在衣裤袋内给人懒散的感觉。7、与客户交谈时要自然微笑，眼睛平视对方。注意目光接触，说话声音要低。8、与客户交接物品名片时，双手递送、身子站稳，略欠身动作轻，速度适中，以请 字当先。9、微笑：“它是同眼神一样无声的语言，是人际关系中的润滑剂，是人们表达愉快感情的心 灵外露，是善良友好赞美的象征，一种有

14、分寸的微笑，在配上优雅的举止，往往比有声语 言更有魅力。”1）笑的内涵：微笑是自信的象征微笑是礼仪修养的充分表现微笑是和睦相处的反应微笑是心理健康的标志2）微笑是服务：微笑是服务行业的第一准则微笑要发自内心微笑应始终如一3）要避免的不良举止：在公共场合与其他人大声谈笑。10、亲和力：“所有的人都不可否认，微笑是拉近客户和我们距离的有力武器”11、适应力：“接触每个客户都有着不同的环境，要适应不同环境的变化，融入到各种环境中， 适应不同的级别的客户。酒水的分类及品鉴方法白酒的分类：一.按香型分类1,浓香型白酒：以粮谷为原料，经固态发酵，贮存，勾兑而成，具有以乙酸乙酯为 主体的复合香气的蒸储酒。2

15、,清香型白酒：以粮谷等为主要原料，经糖化，发酵，贮存，勾兑而酿制成，具有 以乙酸乙酯为主体的复合香气的蒸储酒。3,米香型白酒：以大米为原料，经半固态发酵，蒸储，贮存，勾兑而制成的，具有 小曲米香特点的蒸储酒。4,酱香型白酒：以高粱，小麦为原料，经发酵，蒸储。贮存，勾兑而制成，具有将 香型特点的蒸储酒。5,兼香型白酒：以谷类为主要原料，经发酵，贮存，勾兑而酿制成，具有浓香兼将 香独特风格的蒸储酒。二.按生产工艺分类1,固态法白酒：以粮谷为原料，经酒醋固态发酵，贮存，勾兑而成，固态法白酒大 都香气浓郁，口感柔和，绵甜净爽，余味悠长。2,液态法白酒：以谷类，薯类，糖蜜等为主要原料，经液态法发酵蒸储而

16、得的食用 酒精味酒基，再经串香，勾兑而成的白酒，液态法白酒一般没有固态发白酒那么好的香气 和口感。三.按使用原料分类1,粮食酒：如：高粱酒，玉米酒，大米酒等。2,瓜干酒：有的地区称红薯酒。3,代用原料酒，如：粉渣酒，豆腐渣酒，高粱糖酒，米糖酒。四，按酒精含量分类：1,高度酒（主要指50度以上的酒）2,中度酒（一般指为 40-50度左右的酒）3,低度酒（一般指40度以下的酒）品鉴方法:浓香型白酒的品鉴讲究色、香、味、三个部分：第一步看色。举杯对光察看，观察酒的色泽。白酒除酱香型、兼香型和少部分浓香型 微有黄头外，其它香型的酒都应该是无色透明的，绝不会出现浑浊、沉淀、悬浮物等。第二步闻香。闻香的要

17、诀在于气息的把握，酒注入杯内，先靠近鼻子，再把酒气慢慢 吸入鼻中。切记，只能对酒吸气，不得对酒呼气。好的白酒要求主体香突出却无邪杂味， 且能带来丰富的愉悦感。第三步品味。品酒品味是最主要的。舌头对各味的敏感度是不同的。甜味味蕾在 舌前头；酸味味蕾在舌边；苦味味蕾在舌后根；涩味则是因酒的收敛所影响的唾液分泌； 而辣味是因酒精所引起的味蕾细胞兴奋。每一种酒，都包含了酸、甜、苦、辣、涩五种味 道，这五味都要有适当的比例，才有好的口感。甜味多了，会觉得腻口；酸味少了，会觉 得口淡；苦味少了，就会有不清口之感；适当的涩味，则可增添酒的后味；辣味，能起到 刺激的作用。品味是白酒品鉴中最重要的一步，酒入口时

18、需慢而稳，好酒入口之后甘美醇厚， 落喉爽净、绵甜澈洌，且饮后满口生香、回味悠长、留香持久。观色、闻香、品味，经过这三步的品鉴，基本可以体会到酒的风格，同时也达到了品 酒的最高境界。制定销售目标销售是最伟大的职业，也是最有前景的行业，因为在从事销售的过程中，你可以利用别 人的商品，资金和渠道，建立关系，储蓄资本，积累经验，销售能培养一个人良好的品性，销售 能使你掌握人生的全部艺术.在销售工作中，你能够学会如何让别人接受自己的思想 ，如何与 人相处，如何灵活处理问题，如何战胜别人的冷漠和拒绝.而且能培养一个良好的心态.销售是一个长期过程，如果我们期望一个销售人员在第一次访问顾客时就能获得定单 有点

19、不太现实，但有很多优秀的销售人员都把获得的信息作为他们访问顾客的目标，在拜访中，即使没有促成客户成交，但我们可以获得该客户的兴趣爱好 ，公司情况和对方担心的问题 等，这都是非常宝贵的，只要能在以后的拜访中找出该客户不购买我们产品的原因，那么我们就可以获得该客户.所以，我们既然选择了销售行业，就要努力把它做好，为自己制定一个宏伟的目标.我们都知道，无论对于组织还是个人，目标都是非常重要的，要想成为成功的销售人员， 首先必须有明确的销售目标，目标会把所有的销售行为都聚集到一个方向上.有句t叫：要做事，先立志.确定自己的奋斗目标，是任何一个人走向成功必不可少的重 要步骤.对于我们销售人员来说，你是想成为一名优秀的业务员，还是一名优秀的营销经理， 或者是一名企业的总经理 ？那么你的目标将直接决定你的前途 .当然，在不同时期，人的目标是不同的，这就要提早对自己的职业进行一个战略性的规 划，确定自己短期，中期，长期的奋斗目标，只有树立远大的理想，确定正确的人生观，价值观 和人生目标，才能调动自己最大的主观能动性和奋斗激情.目标就是方向，没有目标就没有方向.因为每个人的目标不同，高低有别，所以也没有一个标准的格式，通常都是指定一个短 期，中期，长期的目标，但在执行白过程中，要遵循几点.就