国内洋酒市场发展分析

1、SGcison国内洋酒市场发展分析- - #-国内洋酒市场发展分析商源管理论坛一H07008商源控股企业发展部2007-11TOC o 1-5 h z一、国内洋酒市场现状4 HYPERLINK l bookmark2 o Current Document （一）洋酒的定义及分类4 HYPERLINK l bookmark4 o Current Document （二）三大因素推动中国洋酒消费快速增长4洋酒关税的大幅下调5中国奢侈品消费的快速增长5 HYPERLINK l bookmark6 o Current Document （三）国内洋酒市场品牌竞争格局5洋酒销售的地域分布5一线、二线烈性

2、洋酒品牌并存5十三大品牌构建国内洋酒品牌格局6 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document （四）受困于“价格虚高、渠道受梗、推广风险”，洋酒运作受阻81洋酒品牌宣传力度不够，价格虚高8国产品牌迅速崛起，洋酒渠道运作受挫8经销商独自承担品牌推广费用，风险较大8二、洋酒在中国的市场运作模式9酒行代理制9单品牌代理制9分销加盟制10厂家联盟10贴牌联合11三、洋酒在中国的战略转型分析13 HYPERLINK l bookmark12 o Current Document （一）中国洋酒市场的四个转变趋势13 HYPERLINK l bookmark10 o C

3、urrent Document （二）洋酒代理商的战略转型13价格靠近国产酒，以价格带动产品，解决“价格虚高”困境13品牌传播本土化，体现中国特色13高中低档洋酒全线配合14销售渠道关联拓展14洋酒渠道下沉，扩展至二线市场14体验营销争夺消费者14四、洋酒运作渠道的下游夜场酒水经销商15SGOson国内洋酒市场发展分析SGOson国内洋酒市场发展分析- #- - HYPERLINK l bookmark14 o Current Document （一）夜场的酒水获取方式15（二）专营夜场的酒水经销商竞争分析15第一集团：林氏、洪大祥、新友贸、新宝16第二集团：土产、正虹泰、研晟17第三集团：龙

4、腾、德胜建毅、德胜德依、振华贸易17五、国内知名洋酒代理商介绍19ASC精品葡萄酒公司19名特食品葡萄酒公司19骏德酒业20富隆酒业20宏丰洋酒公司21season国内洋酒市场发展分析season国内洋酒市场发展分析SGoson国内洋酒市场发展分析一 一一 一内洋酒市场现状中国已经成为世界上洋酒消费增长最快的市场。在此市场环境下，参与国内竞争的洋酒品牌数量猛增，在国际知名洋酒品牌中，有近60个洋酒品牌在中国市场你争我夺，洋酒专卖店在全国各地全面兴起，出现了富隆、吉马、龙程等一批专业洋酒商。海关统计数据显示，关税下调后，作为我国最大的洋酒进口口岸之一的广东口岸，2005年上半年葡萄酒及烈性酒的进

5、口量大幅增长。2006年上半年，厦门口岸共进口洋酒30万升，总货值200万美元，进口总量和总货值分别较2005年同期增加62%和146%。上海海关统计数据显示，上海口岸进口洋酒中，主要为蒸懈葡萄酒制的烈性酒，如白兰地和威士忌。2006年1至8月，这两类酒的进口金额同比分别增长50%和8%,占到洋酒进口总金额的八成以上。同时，伏待加酒异军突起，进口金额同比增长了52%。洋酒的定义及分类洋酒即进口酒类的总称。它不仅包括了如威士忌、白兰地、伏特加等烈性酒类，也包括了如啤酒、葡萄酒、利口酒(Liqueur)等诸多不同酒精含量的酒水品种。平日常见的如人头马(RemyMartin)、拿破仑(Courvoi

6、sier)、芝华士(Chivas)、喜力(Heineken)以及香槟酒(Champagne)等，均可称为洋酒。若以酒的性质來划分，可以将洋酒分为三大类：发酵酒类：包括葡萄酒、啤酒等；蒸馆酒类：包括威士忌酒、白兰地酒、俄得克酒、朗姆酒、特其拉酒等;精炼和综合再制酒类：包括金酒、利口酒、味美思酒等。平常在中国市场上出现的洋酒主要有“烈酒、葡萄酒、啤酒”三类。三大因素推动中国洋酒消费快速增长:洋酒关税的大幅下调；奢侈品消费的快速增长:i促进了国内洋酒市场的发展；:世界葡萄酒市场供大于求1丿I图1-1加速国内洋酒发展的三人因素1.洋酒关税的大幅下调据中国与欧盟谈判中关于酒类进11关税达成的协议,200

7、4年起,葡萄酒关税由65%降至14%：2005年，中国履行进入WT0后的承诺，人幅度下调洋酒的关税，葡萄酒降幅达36.7%：2007年，中国履行进入WT0后的承诺，将洋酒关税逐渐调至为零。洋酒关税的下调以及人民币的升值，降低了葡萄酒的进口成本，提高了洋酒在中国市场的价格竞争力，促使大批洋酒品牌进入中国。中国奢侈品消费的快速增长随着中国经济的不断发展，人民生活水平得到提高，中产阶级和白领阶层不断扩大,奢侈品在中国的消费已经形成一个较大的市场，尤其在沿海经济发达地区，奢侈品消费已有赶上共至超过欧美国家的势头。而酒类的消费更是奢侈品中被消费最多的一种商品。中国的威士忌、伏特加、白兰地市场己经逐渐形成

8、。此外，“世界葡萄酒市场供大于求”也是洋葡萄酒进军中国的重大因素。（三）国内洋酒市场品牌竞争格局洋酒销售的地域分布目前中国的洋酒销售主要集中在北京、上海、珠三角和厦门等地的一些中心城市，这些地区的销售占据了整个洋酒销售的70%左右，其中广东一省就占国内洋酒消费的30%。随着经济的发展，洋酒消费正逐渐向其它沿海城市以及内地扩散。随着洋酒关税的下调，国际酒业巨头纷纷进入中国，国内洋酒市场容量迅速扩张。有资料显示，洋酒消费目前基本以不低于5%的速度稳定增长，近两年來增长速度加快，业内人士提供的一组数字表明：2006年中国烈性洋酒市场总体容量达150亿元以上。尤其是威士忌的增长，由于接近白酒，目前基本

9、以两位数的速度增长，有望在近儿年内超越干邑。一线、二线烈性洋酒品牌并存由于烈性洋酒的特殊性，以及其在中国的发展时间尚不是很长，整个市场也尚未完善，在保乐力加和帝亚吉欧等第一集团之后，还存在一个明显的断档。一些烈性洋酒代理商认为，应该把在第一集团之后、低成本灌装酒之前的群体通称为第二集团，也就是二线烈性洋酒。对于第二集团的具体界定，目前业内主要存在一下两个观点：直接将二线概念转变成价格：某二线品牌中国总代理厦门威纳金贸易有限公司总经理陈志伟就表示，从价格上來区分，应该说包括关税在内，成本在40元以上的威士忌才能进入第二集团，白兰地的价格应该更高。以剑南春的价格作为界定二线烈性洋酒的标准：把一些价

10、格定得比剑南春低，但也不会低太多的烈性洋酒称作二线品牌。十三大品牌构建国内洋酒品牌格局根据糖酒快讯近期的调查，目前在中国市场形成气候的产品主要有四大类：干邑（白兰地）、威士忌、朗姆酒、伏特加。在各类正在快速成长的产品中，乂呈现出许多复杂的品牌竞争状况。白兰地：产品中最为知名的是人头马、轩尼诗和马爹利；威士忌：是洋酒企业在中国市场布局，并与我国传统白酒厂商展开竞争的主要洋酒品类。目前正在中国市场进行推广的威士忌主要來自“美国的威士忌品牌杰克丹尼、金宾威士忌和来自苏格兰的芝华士、皇家礼炮、尊尼获加、马谛氐百龄坛和黑牌为主”；伏特加产品中以“绝对伏特加”的市场销售增长最为明显；朗姆酒主要为在市场上表

11、现低调的“百加得”表1-1国内主要洋酒品牌概况洋酒品牌品牌概况白地人头马世界最有名的白兰地，进入中国市场比较早，前期市场开发比较成功。轩尼诗轩尼诗广告比较突出，在国内终端市场的销售业绩非常可观，是目前洋酒中业绩成长良好的主力品牌之一。马爹利白兰地产量居全球之冠，占17.5%的市场份额。secison国内洋酒市场发展分析secison国内洋酒市场发展分析威士忌杰克丹尼世界销量第一之美国威士忌品牌。目前在中国市场增长迅速。金宾芝华士国内第一大威士忌品牌，销售渠道主要是酒吧和商超。占据威士忌市场七八成市场份额。皇家礼炮与“芝华士、马爹利”构成保乐力加在中国的烈酒黄金矩阵，销售势头非常迅猛。尊尼获加在

12、中国市场的增长率已经达到80%。马谛氏口感迎合中国消费者，包装独特，具备极大的发展潜力。百龄坛世界第三大威士忌品牌，是保乐力加烈酒黄金矩阵在中国市场的有力补充。黑牌全球免税店销量最高的威士忌。伏特加绝对伏特加定位年轻、喜欢张扬个性的年轻消费群体，市场销量增长明显。朗姆酒百加得在中国的市场表现比较低调，缺乏品牌宣传力度。从纵向看，这四人类洋酒共13人品牌又分别隶属于六人烈性洋酒企业，它们之间的竞争呈现出两强争霸、群雄并起的局面。两强指的是保乐力加公司与帝亚吉欧公司。群雄则包括拥有美国威士忌的主导品牌一一杰克丹尼的百富门公司、法国干邑名门轩尼诗公司、瑞典的烈酒企业绝对伏特加公司以及苏格兰的威士忌生

13、产商马谛氏等企业。各洋酒巨头在中国的分销模式都是采取“总代理一一批商一二批商一分销商”的模式。总代理主要负责产品的进II、市场运作及维护等等，真正负责产品销倍的是一批商及以卜的坏节。表1-2几人洋酒品牌在中国的总代理“轩尼诗、尊尼获加”宏丰洋酒公司“马爹利、芝华士”保乐力加中国（上海宜加国际贸易）“人头马、绝对伏特加”寰盛洋酒贸易（上海）有限公司SGcison国内洋酒市场发展分析season国内洋酒市场发展分析- - -“百加得朗姆酒”百加得（上海）有限公司（四）受困于“价格虚高、渠道受梗、推广风险”，洋酒运作受阻1.洋酒品牌宜传力度不够，价格虚高进口葡萄酒的品牌知名度不高，品牌缺乏传播力。而

14、这儿年国产葡萄酒注重培育品牌知名度，使消费者形成了“中国品牌不怕外国品牌”的认识模式。洋酒的优质品质因为没有品牌的依托，宣传号召力显得很单薄，加上利润空间较大，仿冒产品随之出现，反过来更使消费者信任度下降。同时，中国消费者多年來形成了“洋酒价高”的认识误区。国内消费者关于进口葡萄酒价格偏高的偏见，不仅导致广大中低收入者对洋葡萄酒望而生畏，影响了其消费普及和市场培育，同时也导致了消费者对低价洋葡萄酒品质的怀疑，使代理商们陷入窘境。2.国产品牌迅速崛起，洋酒渠道运作受挫随着国内众多品牌迅速崛起，洋酒不仅在高档渠道优势渐失，其在大型商超更是勉强度日。比如进各大商超、卖场，一般都要缴纳名目繁多的费用，

15、而且商超的消费群属于中档以下的人群，定位于中、低档的国内葡萄酒销量较大，而价格稍高的进口酒基本没有什么收益。要么是惨淡经营勉强度日，要么是因达不到商超销量而被拒之门外。对于二线品牌來说，渠道的运作更加尴尬。目前洋酒在国内的销售渠道大都集中在夜场，以KTV、迪吧、酒吧、酒店等为主。但由于中国夜场的特殊性，进店的成本很高，而烈性洋酒巨头也大多把精力放在对AB类夜场的抢占和经营上，二线品牌很难在这些地方立足，所以只能转而向小型夜场、餐饮、连锁便利店等渠道发力，但是由于缺乏品牌力以及领袖人群的带动，在这些渠道经营起來也是困难重重。经销商独自承担品牌推广费用，风险较大国内众多洋酒代理商面临着宣传费用的市

16、场短板。与国内厂家与经销商共同承担推广费不同的是，国外厂家一般只负责生产，对于中国市场推广时所需要的进场费、买店费、开瓶费，外国生产商一般不愿支付。对于代理商而言，先要掏大笔钱买进产品，还要缴上40%以上的综合税率，所面临的市场竞争风险已经很大，因此代理商一般不会花大笔钱进行宣传推广。这也进一步导致了洋酒在市场上的推广乏力。二.洋酒在中国的市场运作模式洋酒在中国的销售模式一般采取批发代理制。在中国投资建立公司负责进口产品与市场推广，分大区签订批发商代理产品，由一级批发商发展下游经销商，最终销售到终端。同时公司还在各省市设分公司，分公司不参与产品销售，负责通路的开拓和维护。大到经销商的选择，小到

17、终端合作促销方式，各地分公司在通路上全程跟踪管理，对经销商进行帮助和监督。洋葡萄酒在中国的销售模式主要分为以下五种：酒行代理制基本概念所谓酒行代理，即由一个专业的葡萄酒代理商，按照外贸形式承接国外各种品牌、各种品种的葡萄酒产品，利用自有渠道资源销售和开展直接面对消费者的零售业务。代表企业：ASC、名特、骏德目前，ASC、名特、骏徳等成立多年的专业代理商凭借其渠道能力以及规模，均采用此类模式。以ASC公司为例，目前ASC代理着來自12个国家的750种不同的葡萄酒。ASC的主要业务集中在高档次的酒店、独立经营的餐厅、大型K/A类商超、高档零售店以及爱好葡萄酒的个人消费群体。随着业务的拓展，目前AS

18、C加大了在商超中的投入。在成都，ASC在家乐福、欧尚等商超中都设有自己的专柜，专营其代理产品。据成都欧尚超市的酒水部经理介绍，ASC进入一些大型商超店一般只提供一些象征性的进场费用，但配合超市搞的赠饮、买赠等宣传活动则做得很多。尽管目前洋葡萄酒代理商中的翘楚，无一例外地都在参照这种做法进行销售，但因供货商一般不提供市场支持，其所需求的资金和规模等方面的要求较高，所以并不适合多数的经销商。有齐全、稳定的供货渠道，比较完备的仓储和运输能力是能否实行酒行代理模式的关键。单品牌代理制基本概念相关统计数据显示：进入我国的洋葡萄酒品牌，其中90%以上都是属于规模不大的企业，而这些国外中小企业均难以运作市场

19、，因此需要依靠大的酒行进行代理。与之相对的是，一些规模化生产的国外葡萄酒企业，在认准中国市场后，出于最大利润率的考虑,一般都选择一个经销商來做自己的品牌代理。代表企业：恩仕达贸易作为世界第一大葡萄酒厂商的美国嘉露，就选择了上海恩仕达贸易有限公司作为其在中国的总代理，并在市场上重点推出了加州乐事系列酒。加州乐事的操作手法和国产葡萄酒的销售比较类似，走的也是国产葡萄酒的常规渠道，将重点目标瞄准了餐饮、夜场以及主要满足家庭消费的商超。目前，加州乐事通过寻找区域分销商代理，在国内多个主要城市都已经建起了销售网。根据市场以及经销商实力的不同，恩仕达会进行不同的市场及促销支持。不同于一般的洋酒操作模式，但

20、品牌代理制以市场打造为核心。其优势在于可以及时跟厂家沟通，能够灵活地根据市场变化推出一系列更适应市场需求的酒。分销加盟制基本概念由某个专业的洋酒代理商在各区域设立经销商，这些特约经销商通过与其签订协议,得到它所代理品牌的品牌授权以及由其提供的物流配送和仓储服务。但在实际的市场支持上，洋酒代理商不会提供进场费、买店费等各种费用。代表企业：富隆酒业富隆酒业目前己在国内50多个城市建立起了分销网络，在这些区域的运作，基本上都是通过招商的形式來实现的。产品遍布全国的大型高级商场、超市、星级酒店、高级餐厅、夜总会、俱乐部等，这些都是富隆酒业无形的市场支持。另外，富隆酒业发展了一大批经销商参与到富隆酒业专

21、卖店的特许经营业务中來，全国各地已发展出多家名为“Aussin。富隆名酒屋”的葡萄酒专卖加盟店，专营富隆所代理的洋葡萄酒品牌。与富隆酒业不提供任何市场支持不同的是，有些洋酒品牌会走一条比较折衷的路线。他们会在保持合理价差的基础上，给出了35%-40%的扣点。除开买店、进场以外，其余的促销、广告宣传活动均协助分销商來做，并分担一定的费用。厂家联盟基本概念这是一种“联合国内生产厂家的销售联盟”的运作模式。不同的是，酒行代理与生产厂家只是单纯的外贸关系，而这种销售联盟则与生产厂家有着全方位的合作。这种联系突出表现在厂家对帝国酒业初步建立市场网络时所提供的支持。SGOSOD国内洋酒市场发展分析SGOS

22、OD国内洋酒市场发展分析SGCison国内洋酒市场发展分析- #- - -代表企业：葡萄牙帝国酒业在今年春交会期间，由葡萄牙帝国酒业组织的葡萄牙国内最大的十家葡萄酒生产企业在糖酒会期间集体参展亮相，吸引到了不少目光。与酒行总代理商齐全的货品相比，帝国酒业多达500多类的品种丝毫不逊色。首先帝国酒业会通过招商寻找有实力的经销商进行分销，以扶植区域的大代理商为首要工作。并将提供营销以及品牌的支持，打造终端网络。但前提是“区域代理商必须以做帝国酒业的专卖店”。事实上，在帝国酒业之前，也曾有西班牙、澳大利亚、智利等国组团到中国进行销售。目前，加入销售联盟的西班牙葡萄酒生产商己经达到30多家，其中也包括

23、已在华设厂的菲尼斯等企业。经过一系列的招商宣传，“真情西班牙”在中国的经销商数量己经达到100多家，其市场网络也遍布全国。贴牌联合基;国外的洋酒企业通过与国内“零售、餐饮终端”的合作，共同开发贴牌产品，或与贴牌商共同打造区域市场产品的合作模式。代表企业：西班牙菲尼斯酒业2004年，世界第二大葡萄酒产销企业一一西班牙菲尼斯葡萄酒因投资500万美元在上海建成葡萄酒灌装生产线，从而成为在中国投资最大的洋酒生产企业。虽然中国市场的菲尼斯葡萄酒在上海灌装，但它的酿造过程全部在西班牙完成。通过进口原汁，他们极大地解决了成本问题，目前其最高价位也不超过50元，价格英至比多数中档国产葡萄酒品类还低。据介绍，菲

24、尼斯酒业在上海投资建灌装厂之前，一直釆取的是“总代理模式”，但效果却不是很好。后來，菲尼斯开始寻求和一些上海的零售、餐饮终端如上海联华、潮汕人家等合作，共同开发一些贴牌产品，这些产品的英文商标是菲尼斯的标志，销售上以在终端直供为主，获得了比较大的收益。除了直接终端贴牌外，洋葡萄酒企业对于与贴牌商共同打造区域市场产品、合作开发的贴牌模式比较感兴趣。据介绍，菲尼斯目前正在寻找区域市场内具备网络资源优势的贴牌商，以贴牌的形式实现在小区域市场的产品特供。同菲尼斯这样主要和终端合作，进行加工贴牌服务不同的是，多数在国内灌装的洋葡萄酒都采取的是直接的终端销售。ASC旗下的圣皮尔古堡就是其加州家族酒一一圣皮

25、尔干红和干白餐酒在中国进行贴牌灌装的衍生产品。表2-1洋酒在中国的销售模式销售模式代表企业简要介绍酒行代理制ASC、名特、骏德供货商不提供市场支持，资金和规模要求较高。单品牌代理制恩仕达贸易走国产酒的常规渠道，提供市场支持。分销加盟制富隆需要完善的分销网络，部分洋酒代理商提供市场支持。厂家联合帝国酒业厂家在销售联盟市场建立初期提供市场支持。贴牌联合西班牙菲尼斯酒业洋酒企业直接与贴牌商合作，打造贴牌产品。洋葡萄酒的儿种营销模式中，目前最为常见的是酒行代理以及分销加盟。基于这类模式本身的游戏规则，注定厂家不会在运作市场方面进行比较大的投入。因此，在关税下降的利好因素下，洋葡萄酒市场上却依然是一种不

26、温不火的状况。“洋葡萄酒吝惜投入，不做市场，难以做起來”成为了很具有代表性的声音，被普遍认为是造成洋葡萄酒目前被动状况的主要根源。SGcison国内洋酒市场发展分析SGcison国内洋酒市场发展分析seoson国内洋酒市场发展分析一 一 - -三.洋酒在中国的战略转型分析（-）中国洋酒市场的四个转变趋势洋酒在中国的发展与整个中国经济的发展变化关系密切。八十年代洋酒的主要消费者是來华的外国人和港商，而在九十年代消费者中多了个体户、私营业主和政府官员。现在中国洋酒市场又开始呈现出四个转变趋势：消费群扩大，中产阶级和白领阶层的比重增加；夜场扩大，消费场所从过去的家中自饮、酒店消费转向酒吧、KTV、夜

27、总会为主;消费地域从过去的沿海发达城市、中心城市向内地城市扩散；洋酒从过去的分众传播（投放高档时尚杂志）开始向现在的大众传播（电视、报纸）转变。(-)洋酒代理商的战略转型洋酒在中国有着很大的市场潜力，但目前在具体运作上就要承受国产酒的巨大压力,乂受困于“品牌、渠道、市场推广”三大因素的制约，于是，洋酒运作的战略转变势在必行。目前最明显的战略转变有三种：“自建销售渠道、品牌本土化运作以及体验式营销”O价格靠近国产酒，以价格带动产品，解决“价格虚高”困境洋酒价格虚高成为了其制约发展的一根软肋，现在洋酒商集体发力，降低高端市场洋葡萄酒价格。例如：芝华士12年的售价仅为195元，瑞典绝对伏特加售价在2

28、00元左右，都只比剑南春稍高，低于五粮液、茅台，相当于国产中高档白酒的价格。在价格下降的同时，以轩尼诗、人头马、芝华士、黑牌等为首的品牌，在市场表现上令人称道。品牌传播本土化，体现中国特色首先确定目标消费群体，然后入乡随俗，进行针对性的品牌传播和营销活动。例如“尊尼获加、芝华士、轩尼诗”，它们的消费群体都是“追求时尚潮流的年轻人”，其本土化策略体现在以下三种方式：赞助各种国际性的比赛，例如高尔夫球赛以及赛车，打造“前卫、时尚、国际化”的品牌形象；改进酒杯形状，由矮腿球状酒杯改成威士忌杯，迎合消费者；根据中国人的口味喜好，在“口味及引用方法”上进行改良。“调饮”方式在中国市场被普遍推广。高中低档

29、洋酒全线配合按照“战斗机理论”分析，一个品牌想要在市场上攻城略地，必须要有完善的产品线组合，要有“机头”产品（通常是战略产品）打开市场，机身产品（中长期战术品牌）承担赢利，“机翼”产品（战术品牌）保持“战斗机产品团”平衡前进，还有“机尾”产品（防御性战术产品）在必要时牺牲自己保护战略产品。目前洋酒在积极发展高端产品的时候，并借助其强势的品牌拉动和良好的品质在低端市场发力，在一定程度上遏制以新天、云南红等葡萄酒新贵在低端市场的纵横驰骋，阻碍他们在低端蓄势后的晋级中、高端的策略反攻，并努力在中端市场分一杯羹。销售渠道关联拓展随着国内众多品牌的迅速崛起，洋酒不仅在高档渠道优势渐失，其在大型商超更是“

30、勉强度日”。基于此种情况，部分公司和代理商都选择以“自建连锁店”的方式构筑自己的销售网络。或者“开发关联渠道”，例如“高尔夫俱乐部、高级商务会所，中国移动高级VIP会员资料也是点式攻克的重要人群，还有其它销售通路，诸如特殊节曰，培养消费习惯形成特殊通路和群体，在商超走礼品市场，也是未來要进行的渠道补充。洋酒渠道下沉，扩展至二线市场目前洋酒运作的中心并没有放在上海、北京等一线城市，而是对一些市场基础较好的区域二线市场更感兴趣。因为在一线市场上，洋品牌若与国内品牌贴身肉搏，将困难重重，它要面对消费者业己成形的消费习惯，要支付高昂的区域营销成本，更重要的是,延缓了其迅速融入中国市场的进程，而当它把矛

31、头转向二线市场后，一切就大为改观了，二线城市强势品牌渗入力度不大，区域品牌势单力支，地方消费习惯尚未成形，品牌忠诚度并不高，洋品牌首选其为拓市的重心显然会更为轻松。但渠道的重心下沉，面对的市场渠道管控的压力将更大，它必须设计好渠道价格体系，以防区域市场恶意窜货，必须建立好经销商监督体系，以防促销政策执行不利，销售回款恶意拖欠的风险。体验营销争夺消费者目前国内知名的洋酒代理商“ASC、名特、骏徳”，他们在市场运作上更注重对终端消费者的培养和教育，从高端消费者入手，既满足个性化的消费需求，乂达到普及洋酒文化的目的。刚刚建立的张裕卡斯特VIP俱乐部，是张裕集团与广州注意力公关公司联合成立的,张裕每年

32、为此所付出的代价是500万元，其目的正是直接锁定葡萄酒消费的高端客户，实现一对一的体验式营销。体验式营销，对于未来酒行业的发展，尤其是奢侈品品牌的运作，是个趋势！!1!洋酒运作渠道的下游夜场酒水经销商(一)夜场的酒水获取方式结合前面所讲的洋酒在中国的销售模式，夜场酒水经销商可能的酒水获取方式有两种：畛从经销商那边进购，属于比较传统的类型；畛直接与洋酒企业合作，开发贴牌产品或区域产品；就目前来看，大多数的夜场经销商的酒水都是从经销商那边进购的。表4-1两种酒水获取方式的优劣势比对优势劣势从经销商进购供货渠道比较稳定渠道中间环节加价率太高，利润小贴牌能自行制定游戏规则，防止假货冲击品牌缺乏知名度，

33、推广费用较人(-)杭州专营夜场的酒水经销商竞争分析这里重点分析浙江地区夜场酒水经销商竞争状况。根据前段时间的调查，杭州夜店酒水经销商市场份额占比情况如下：season国内洋酒市场发展分析season国内洋酒市场发展分析SGoson国内洋酒市场发展分析- #- -一 林氏洪大祥新友贸新宝土产正虹泰研晟龙腾德胜建毅德胜德依振华贸易图4-1杭州夜场酒水经销商市场份额占比从市场份额上看,目前杭州的夜场酒水经销商可以分为三个集团:图4-2杭州夜场酒水经销商竞争格局第一集团：林氏、洪大祥、新友贸、新宝“林氏酒业、洪大祥”为夜场最大供应商。杭州90%的高端夜场由这两家瓜分。数据来源：根据负责公司洋酒销售的华

34、糖提供的数据林氏：前身为杭州海隆，杭州唯一的三大洋酒品牌的一级经销商，产品以洋酒为主，占据杭州22%夜店酒水份额；洪大祥：以洋酒及红酒为主，占据杭州15%的夜店酒水份额；新友贸：以啤酒及红酒为主，占据杭州14%的夜店酒水份额；新宝：占据杭州14%的夜店酒水份额。第二集团：土产、正虹泰、研晟土产：产品以啤酒为主，占据杭州9%的夜店酒水份额；正虹泰：产品以啤酒为主，占据杭州9%的夜店酒水份额；研晟：产品以洋酒为主，直销点较少，以转批发为多，占据杭州8%的夜店酒水份额。第三集团：龙腾、德胜建毅、德胜德依、振华贸易它们的产品都以啤酒为主,龙腾占据杭州3%的夜店酒水份额，其他三家分别占据2%的夜店酒水份

35、额。详细资料见表4-1：表4-1杭州夜店经销商调查表公司名称代理品牌供货终端备注林氏环盛系列洋酒：人头马系列、麻雀系列、占边系列、麦卡伦系列、绝对伏特加系列保乐力加系列：芝华士系列、马爹利系列、百龄坛系列宏丰洋酒系列：黑方系列、轩尼诗系列、百利甜酒、酩悦香槟银子弹啤酒BABYFACE、SOS洋酒金壁辉煌、花都极地空间、银乐迪锦绣年代（洋酒）前身为杭州海隆，杭州唯一的三大洋酒品牌的一级经销商，产品以洋酒为主，占据杭州22%夜店酒水份额。腾祥宏丰洋酒系列：（黑方系列、轩尼诗系列、百利甜酒、酩悦香槟JB系列、王朝红酒系列、依云水系列花样年华英皇KTV以洋酒及红酒为主，占据杭州15%的夜店酒水份额。新

36、友贸百威啤酒、青岛纯生（原生）系列、张裕红酒系列鼎红KTV,SOS（除洋酒）香榭9号（除洋酒）锦绣年代（除洋酒）以啤酒及红酒为主，占据杭州14%的夜店酒水份额。新宝长城唯尊系列、百加得产品系列、嘉士伯（小瓶）百度、天堂人间占据杭州14%的夜店酒水secison国内洋酒市场发展分析secison国内洋酒市场发展分析- - #-份额。土产百威啤酒、百加得产品系列、王老吉系列迷城、梦之湖产品以啤酒为主，占据杭州9%的夜店酒水份额。正虹泰雪花系列、喜力（小瓶）火知了、华辰KTF天方夜坛产品以啤酒为主，占据杭州9%的夜店酒水份额。研晟保乐力加系列（芝华士、马爹利、百龄坛）香榭9号（洋酒）CY俱乐部（除J

37、B以外）、MAX酒吧产品以洋酒为主，直销点较少，以转批发为多，占据杭州8%的夜店酒水份额。龙腾嘉士伯（生啤）产品以啤酒为主，占据杭州3%的夜店酒水份额。德胜建毅产品以啤酒为主，占据杭州2%的夜店酒水份额。德胜德依西湖产品以啤酒为主，占据杭州2%的夜店酒水份额。振华贸易西湖产品以啤酒为主，占据杭州2%的夜店酒水份额。SGcison国内洋酒市场发展分析SGcieon国内洋酒市场发展分析seosori国内洋酒市场发展分析- - - -五、内知名洋酒代理商介绍ASC精品葡萄酒公司ASC精品葡萄酒公司产品定位于高品质的葡萄酒，是中国最大的葡萄酒进口代理商，公司旗下80多个葡萄酒酒庄，12个不同国家的55

38、0多种葡萄酒。这些酒庄让ASC成为中国拥有最佳产品组合的进口葡萄酒公司。在过去的十年中，ASC精品葡萄酒逐渐发展成为中国最顶级的葡萄酒进口和经销商。从最初的进口葡萄酒仅在为数不多的五星级酒店销售起，如今客户己经涵盖了零售商，高级餐厅，公司和个人葡萄酒收藏者，ASCB经成为国内高端酒店最大的葡萄酒供应商，其中包括凯悦集团旗下的酒店和度假村，喜达屋旗下所有酒店，洲际酒店管理集团，7J豪以及雅高酒店管理集团下的酒店。除此之外，在超市及高级百货商店也能买到ASC的精品葡萄酒，如家乐福，麦徳龙，沃尔玛和百盛。2003年，ASC精品葡萄酒公司扩大了业务范围，成为奥地利力多酒具在华独家代理。力多公司是世界最顶级的优质葡萄酒酒杯及酒具生产商。目前ASC拥有200多个全职员工，包括销售人员、市场/设计部门、完备的后勤及财务部门，实现了进口、仓储、分销一体的集约化渠道。在过去的六年中，产品销量以平均每年提高50%的速度增长。凭借高素质的员工、优质的产品以及超值的服务成为ASC充满竞争力的关键因素。名特食品葡萄酒公司美国名特食品葡萄酒公司在中国市场经销进口食品和葡萄酒已有十余年之久。名特现在独家代理來自世界十六个国家的逾七百种优质葡萄酒。它们分别精选自法国、意大利、加州、西班牙、葡萄牙、奥地利、澳大利亚、智利、阿根廷、新西兰、南非、