中凯蓝域销讲资料4-21

1、中 凯 蓝域销售讲习上海荒岛机构2008 年目录前言3壹环境篇4附区域环境、交通示意图贰产品篇7叁规划设计篇10肆市场篇13伍操作流程篇17陆答客问30柒现场管理制度36前言中凯蓝域销售在即， 为了让销售人员能进一步的了解本楼盘的基本资料， 和统一现场的销售说词， 我们整理编辑了这份讲义，期许它能成为销售员手中的宝典。更希望你能将它读熟、 读懂，从而成为本公司销售部的TOP SALES。本册由于时间及资料来源的原因，难免有很多纰漏之处， 还有很多目前难以准确回答的问题，这在今后的时间内， 我们共同来对其补充、完善。推销活动的来源在于技巧和智力的运用，在你成为一名TOPSALES的过程中，请你时

2、刻牢记以下10 点销售决巧： 1、熟悉本案的优势及抗性。2、熟练准确背诵本案各项经济指标及销售数据。3、领会本案企划方向及推广策略。4、了解高新区的近期政府规划。5、将意向客户作资格鉴定。6、强调销售后，业主服务的尊贵性。7、掌握价格阶梯法。8、现场人员积极配合、营造热销氛围。9、丰富自身阅历，将销售于交谈之中，会达到出乎意料的效果。10、将“造梦计划”和“升值潜力”描述得出神入化壹环 境 篇1 、 地理环境“中凯蓝域”位于南昌市高新区京东大道818 号浙江大学科技园内， 东临京东大道， 北临城东一路， 地块呈近似三角形， 南与科技园区中心生态湖相望。本案规划超前，环境优美，适 宜人居。2、人

3、文环境南昌高新区创建于1991 年 3 月，1992 年 10 月被国务院批准为国家级高新区， 是江西唯一的国家级高新技术产业开发区。高新区区域面积为32 平方公里， 高新区地处南昌市城东， 园区环抱艾溪湖、东望瑶湖、西濒青山湖，北临赣江，四面近水，生态环境优美， 区内基础设施配套完善， 地势平坦， 地质优良， 现已初步实现了工厂园林化、设施配套化、园区生态化，是全市大气质量和综合环境最好的地区之一。3、科教文体南昌高新区目前已发展成为江西省科技含量最高、产业集聚效应最显著、发展速度最快、创新能力最强的经济区域。高 新区内学校众多， 其中有全国重点大学南昌大学、江西教育学院、蓝天学院、外语学院

4、等，瑶湖片区已成为南昌新的高 教园区，江西师范大学、南昌理工大学等已入驻，人文气息浓 厚，且高新区的产业以高新技术为主，学术氛围好，具备良好的人文价值。4、市政规划根据南昌市城市总体规划（年） ， 该片区被定位为集科技、文教、高新技术产业、旅游度假、生活居住为一体的综合新区。它是中心城近期发展的重要地区，城市发展的新区。是中高档住宅的汇聚区。周边生活及商业配套教育：东湖四季花城幼稚园、 龙泉幼儿园、 南昌外国语高新学校、南昌大学附属小学、南昌大学附属中学、南昌师范学院附 属小学；商业： 艾溪湖菜场、艾溪湖超市、万科菜场、松柏巷超市、干洗店、美容美发店、蛋糕店、窗帘布艺店等； 金融： 中国银行、

5、交通银行、建设银行、商业银行； 医疗： 高新医院。大型餐饮： 源中园大酒店、京东鹿鼎大酒店；周边交通设施南昌高新区距市中心仅5 公里，距火车站5 公里，距长途汽车站 7 公里，距赣江水运港口10 公里，距昌北国际机场25公里；区内主干道可直通市内；4条贯通市区所有主干道的公交线路由此始发，另有穿越市中心、直达区内的7 条公交线。附：区域环境、交通示意图南昌高新区在南昌市的位置图本项目在高新区位置图（ 附 ： 环境篇表述）环 境 篇“中凯蓝域” 位于南昌市高新区京东大道 818 号浙江大学科技园内，东侧是风景秀丽的艾溪湖；项目北临城东一路，东临京东大道，南侧紧邻科技园生态湖， 建成后将是南昌首席

6、科技、 生态、学院社区。505 路、602 路、231 路公交车直达本案，周边还有 5 路、11 路、13 路、209 路等多辆公交。高新区，江西省唯一的国家级高新区。园区基础设施配套齐全，环境绿化、 路灯照明、 交通信号全部到位， 实现了道路、 通讯、供水、供电、排水、排污、煤气管网和土地平整“七通一平”。区内拥有五横九纵完善的道路循环网络，环抱艾溪湖、东望瑶湖、西濒青山湖，北临赣江，生态环境优美，是南昌市大气质量和综合环境最佳区域。 根据南昌市城市总体规划（2000 2010 年），该片区被定位为集科技、文教、高新技术产业、 旅游度假、生活居住为一体的综合新区。它是中心城近期发展的重要地区

7、，城市发展的新区， 中高档住宅规划汇聚区。“中凯蓝域” 周边生活配套设施目前虽尚不成熟，但随着高新区的发展，该地区商业、生活、娱乐、市政等配套设施的建设也将不断 完善。本案东南侧的教育有东湖四季花城幼稚园、南昌外国语高新学校，西面有南昌大学附属小学、南昌大学附属中学、南昌师范学院附 属小学；配套有艾溪湖菜场、艾溪湖超市、万科菜场、松柏巷超市、 干洗店、美容美发店、蛋糕店、窗帘布艺店等；高新医院给您良好的 医疗保障，高新区内有银行（中国银行、建设银行、商业银行、交通 银行）、邮政、电信局等生活设施一应俱全。区内现有南昌大学、江西教育学院、蓝天学院、外语学院等，江西师范大学、南昌理工大学、南昌外国

8、语高新学校、南昌大学附属小学、中学等让您的子女在浓浓的书香中成长。社区内还将建设会所、商业街、幼儿园、体育设施、停车场等。为业主创造更为舒适便利的生活氛围。中凯蓝域占尽科技生态、居住、学院环境之优势，是您置业投资的首选。贰产 品 篇开发商及相关公司简介本案由浙江大学与上海中凯企业集团共同投资组建的江西浙大中凯科技园发展有限公司开发。浙江大学是我国目前规模最大、 学科门类最齐全的综合性重点大学之一， 具有“东方剑桥”的美誉。 已为国家培养输送了大批高素质人才，取得了一系列高水平科技成果，在面向社会、服务经济方面也取得了很大成绩。 浙江大学国家大学科技园是首批国家大学科技园之一，已经成为我国促进科

9、技成果产业化的重要阵地。中凯集团是中国房地产100 强之一。在房地产领域， 从单一的住宅、商业，从上海先后拓展至杭州、郑州、海口、南昌、重庆等地。 它先后开发过上海中凯城市之光、上海中凯佘山别墅、 杭州中江都市花园、郑州中凯城市之光海上香颂、海南中江香榭丽花园等项目。坚持“科技提升生活品质、 科技降低居住成本”相关应用理念，整合中凯致力于“科技与创新、管理体系相结合打造核心竞争力”，国内外相关顶级专家资源， 在创新应用领域率业界之先，取得了多项成果：如上海第一个大型生态景观湖；全国首创的、以公用事业经营 区域能源供应模式，成为全国房地产业界第一个被确认为“中国企业新记录”科技成果。在江西南昌高

10、新区， 浙大和中凯强强联手， 共同开发科技、 生态、学院住宅社区“中凯蓝域”。建 筑 商 的 简 介五洋建设集团股份有限公司五洋建设集团股份有限公司是一家具有房屋建筑施工总承包特级资质的大型建设集团。现有职工1.8 万人，注册资金30128 万元， 集团总资产达62.6 亿元。集团公司历经四十多年的发展，凭借科学决策、高效管理和充 满生机活力的企业机制， 以高瞻远瞩的战略眼光， 通过在省内外建造的一幢幢精品工程、形象工程，凸显了五洋人孜孜以求，以卓越突显 品质，以伟业树立丰碑的企业内涵。公司同时还拥有地基基础、建筑 装饰、钢结构网架、机电设备安装、消防等五项专业施工一级资质， 市政总承包二级和

11、园林古建、 绿化、起重设备安装专业施工二级资质， 具备从设计、采购、施工（EPC）交钥匙总承包的能力。近年来，集 团坚持“一业为主、 多业并举”的发展思路， 经营范围涉及建筑施工、房地产开发、旅游业、建筑设计、监理、国内外贸易、矿产开发、矿石销售等，业务范围遍布国内各大中心城市及香港、新加坡、日本等市场。公司业绩以年超过30%的速度持续发展。公司位列2003 年全国民营企业 500 强第 58 位， 2004 年中国承包商企业60 强第 47 位， 2005 年中国企业 500 强第 484 位, “五洋”品牌被浙江省工商行政管理局授予浙江省知名商号。多年来，集团始终坚持“质量第一、用户至上”

12、的经营宗旨，全面实行 ISO9001、ISO14001、OHSAS1800的1 质量、环境、职业健康安工程、“中国钢结构金奖”、 上海市“白玉兰”杯、 “浦江杯”、“金钢奖”、浙江省“钱江杯”、 “西湖杯”、“甬江杯”、“九龙杯”、“兰花杯”、 “南湖杯”等优质工程130 余项；创全国建筑安全奖及地市以上文明标化工地200 余项。集团先后多次荣获“全国优秀施工企业”、“全国质量管理优秀企业（金屋奖）”、“全国用户满意企业”、 “浙江省建筑先进企业”、“浙江省文明单位”、“浙江省守合同、重信用AAA级企业”、“中国优秀民营企业”荣誉称号，是浙江省建筑业重点骨干企业。全 三合一 保证体系， 争做精

13、品工程的制造基地。 荣获全国用户满意长业建设集团有限公司长业建设集团有限公司 ( 原为绍兴第一建工集团有限公司 ) 是一家集房屋建筑工程施工总承包特级、 建筑设计甲级、地基与基础壹级、建筑装修装饰壹级、 园林古建筑壹级、 市政公用、机电安装、钢结构、园林绿化、水利水电、公路桥梁、劳务分包、机械施工、设备租赁、房地产开发、产业投资、商贸物资等为一体的大型现代企业集团。公 司注册资本 31588 万元，总资产15 亿元。公司下设30 多家子（分） 公司，工程业务分布上海、天津、江苏、安徽、江西、内蒙、陕西、 青海、浙江各地及境外东南亚、非洲等国家。长业建设集团是浙江省首批建筑业重点骨干企业、浙江省

14、百强企业、浙江省建筑业先进企业、浙江省建筑业诚信企业、浙江省工商企 业信用 AAA级“守合同、重信用”单位。公司率先取得质量、环境、职业健康安全管理体系认证注册，并获得境外经营许可证、B 级授外工程资格证书。企业秉承“诚信铸就品牌、融合赢得成功”的核心理念，后荣获国家优质工程“鲁班奖”、全国用户满意工程多项， 上海“白玉兰”、天津“海河杯”、浙江“钱江杯”、江苏“杨子杯”等部、省（市）级优质工程 200 余项，并获得“全国质量管理金奖企业”等荣誉称号。 公司努力追求企业的技术进步与科技发展新路，有数十项科技 QC成果通过国家、省（市）级鉴定发表。遵循“质量为先创精品、营造绿色利环境、预防为主保

15、安全、诚信守法求卓越”的管理方针。积极实施品牌战略，争创优质精品工程。先信为企业本、诚招天下客。用户的满意是长业人最大的荣誉， 长业人将以诚信缔造金牌企业，以更优的服务赢得您永远的支持。项目概况篇地理位置：高新区京东大道818 号经济技术指标：基地面积： 84542 平方米（ 126 亩） 总建筑面积： 152300 平方米地上居住建筑面积： 143200 平方米地上商业建筑面积： 6600 平方米会所及幼儿园建筑面积：2500 平方米地下人防面积： 7300 平方米地下车库面积： 14000 平方米地下商业面积： 1300 平方米总容积率： 1.80建筑密度： 25.5 绿化率： 35.5%

16、集中绿化率： 11总户数： 1380 户（一期： 820 户；二期： 560 户）自行车位数1380辆住宅机动车位数930辆其中：地上车位490辆地下车位440辆商业车位32辆（以上资料如有更改，参照最新规定执行）叁规 划 设 计 篇1、建筑、建材标准A、建筑结构 建筑主体为钢筋混凝土剪力墙结构。抗震等级是四级。 窗：采用粉末喷涂铝合金框，中空玻璃窗，密封性、耐久性好， 提高隔声、隔热性能效果。 阳台：外设栏板钢化玻璃栏杆； 厨房；预设排烟道；预设止逆阀气管道，开户配套买受人自理。 户门：采用双开防火门，内门预留门洞。单元大门：采用双开对讲门。 屋面：采用聚苯颗粒型隔热保温层，起到良好的保温隔

17、热作用； 钢筋砼现浇屋面板。 空调机位：采用混凝土现浇底板、铝百叶栏杆。B、内、外墙、楼地面、顶棚 外墙：砌体材料为多孔粘土砖，外墙为彩色的高级外墙涂料粉刷。外墙厚度为200 毫米厚（不含抹灰层及保温层）西晒的墙有何特别的技术处理：采用了外墙保温材料。 内墙： 多孔粘土砖 。楼梯间、及其它公共部位为水泥砂浆，面层涂料刷白。内墙厚度为： 200 毫米（部分隔墙 100 毫米）不含抹灰层楼地面及顶棚：钢筋砼现浇楼板，水泥砂浆找平。 电梯： 东芝 品牌。C、给、排水 给水：室外区域埋地给水管采用 PE 管，户内给水管采用 PPR管。进户后安装1只水龙头，供水采用一户一表。 排水：卫生间地漏安装到位。

18、所有污水、废水、雨水立管、通气管采用 PVC管。 消防管：主管采用镀锌钢管管，长套连接。 厨房、卫生间不设灶台，卫生洁具。D、住宅配置电线到户后安装一灯一插；电表采用一户一表；有线电视到户，开户费买受人自理；电话设留 2 门端口，开户费自理；电信、宽带网到户，开户费买受人自理；卫生间地漏安装到位，水表一户一表；2、会所功能1、 咖啡厅（1F）2、乒乓球室（2F）3、 台球室（ 2F）4、 棋牌室（ 2F）5、图书阅览室（ 3F） 其他商业配套：1、商业街2、银行自助提款机3、小区数字化服务平台3、智能化设施1、周边红外线防越报警系统2、小区闭路电视监控系统3、巡更管理系统4、可视对讲系统（黑白

19、显）备注：有 60 条提示信息存储功能，如水电费交纳提醒（铃声提醒）等5、家庭安防呼叫系统6、LED电子显示系统7、一、二层住宅设有窗磁报警系统8、小区背景音乐、紧急广播系统9、路灯时控、楼道声控照明系统4、物业管理介绍深圳市恒基物业管理有限公司概况一、深圳市恒基物业管理有限公司简介深圳市恒基物业管理有限公司成立于1992 年，注册资本 1000 万元，主营物业管理服务。恒基物业是中国宝安集团下属全资企业，现 为中国物业管理协会理事会员和中国房地产协会会员，具有独立法人资格，并获国家建设部评定为全国首批物业管理一级资质企业。恒基物业经过多年探索和努力， 积累了丰富的物业管理实际操作和管理咨询经

20、验，业务发展遍及深圳、广州、北京、上海、南昌、武 汉、昆明、合肥、苏州、海口等各大城市，管理面积达800 多万平方米，所管理的物业类型有高层商住大厦、别墅、多层住宅、高级写字 楼等，并发展成为跨地域、集团化的物业管理企业。恒基物业先后获得国家建设部、广东省建委、中共深圳市委、深圳市人民政府、湖北省建设厅、昆明市建设局等授予的“全国城市物 业管理优秀示范大厦” 、“全国城市物业管理优秀示范小区” 、“广东省城市物业管理优秀大厦” 、“深圳市物业管理优秀大厦” 、“深圳市安全文明小区”、“深圳市安全文明标兵大厦” 、“深圳市文明企业” 、“湖北省物业管理优秀小区” 、“昆明市物业管理优秀小区”等3

21、0 多项荣誉称号。 2002 年恒基物业更被深圳市评价协会评定为深圳市300 家最具成长性企业。恒基物业管理公司下设北京、上海、武汉、南昌、昆明、广州、合肥、海南八个分公司。公司员工共 1020 名。管理人员 140 名，其中本科学历以上 98 名，占管理人员 70，大专学历以上 133 名，占管理人员 95，高级职称人员 2 名，中级职称人员 42 名，占管理人员 30。在经济全球化和中国加入WTO后，为了与国际接轨， 恒基物业全面导入 ISO9001：2000 国际质量管理体系， ISO14001 环境管理体系和OHSAS1800职1 业安全卫生管理体系，并通过瑞士 SGS国际认证机构“三

22、体系”的国际认证。恒基物业在提高管理水平和服务质量上精益求精， 在物业管理中， 引入“酒店式”管理， 倡导“人性化”管理， 以“业主满意是我们孜孜不倦地追求”为经营服务理念，为业主提供无微不至、快捷周到的服务， 以业主的满意度作为物业管理的最高原则， 突破传统物业管理模式，在物业管理中不断推行创新服务和增值性服务。恒基物业始终坚持“真诚关怀、敬业负责、务实高效、合作进取”团队理念、以“人才为本，创新为源”的管理理念，坚持博采众长，不断创新，在工作中运用先进的管理理念、管理技术、管理经验，力求在向客户提供的每一项服务里，融入恒基物业的标准化、专业化、一体化管理模式，实现恒基物业与客户“双赢”的管

23、理效果。中凯蓝域 _物业管理费用明细 :多层： 0.75 元/ , 小高层:1.25元/ , 高层:1.35元/ .5、项目 SWOT分析?优势点：品牌优势： 本项目由知名企业， 实力雄厚的上海中凯企业集团有限公司开发，在未来传播上，较为容易对企业的品牌塑造，能达到一定的品牌号召力；配套优势： 本案作为浙江大学科技园的配套住宅部分，在共享科技园规模同时， 更享受着丰富的配套资源， 行政资源，景观资源等； 3） 低价优势： 价廉物美的产品是吸引客户投资的有力武器， 如本项目以低于市场均价的销售价格投放市场， 与周边竞争楼盘相比， 无疑具备相对竞争优势；周边天然水资源与小区水景相呼应，构筑水岸环湖

24、住宅；户型布局合理方正，实用率较高。?机会点：京东版板历经多年的营造及各大品版的集聚，该区域具有一定的成熟度，得到南昌市民的选择与认可；经过前期政府政策得的调控后，市场小户型成为主流方向， 而本案在产品户型上控制的较为合理；区域内楼盘在产品形态上， 具有一定的雷同性， 这给予本案一个产品创新的机会；高新区域日渐成熟和企业的大量进驻并随之而来的中高端客户的产生，为项目的成功销售提供了良好的外部条件。?劣势点：地理劣势：本项目位处东邻京东大道，北临城东一路，在本区域内看，位置较为偏远，不成为京东版板内的热点区位；环境劣势：周边环境较差，以大型工业园区为主，对未来看房客户的购房心理造成一定的抗性；生

25、活配套和商业设施相对薄弱，公共交通系统滞后。? 威 胁 点 ：市场威胁： 在宏观调控的影响下， 今年南昌房地产市场需求较以往相比有所减弱， 房价呈减速增长， 预计南昌整体市场有一定的调整期；竞争对手的实力会越来越强， 本区域已云集了包括万科、 丰源、凯美、世纪风情等在南昌市场拥有较大市场占有率的知名企业，其品牌效应的长时间的市场经营所树立起来的美誉度，是我们所欠缺的。6、项目主题篇核心创意南昌首座科技生态住宅广告语科技为生活而来“科技生态住宅”产品介绍、概念销售说辞你一年四季生活、 工作在冬暖夏凉的房子里， 温度总是接近或保持在 20 至 26 摄氏度之间。 屋里通风良好， 自然通风与人工通风

26、相结合，空气经过净化，新风扫过每个房间，通风持续不断，室内空气清 新。任何时候，阳光都能通过布局合理的窗户洒进房间，使你尽可能 多的接触自然光。 这就是中凯 蓝域的科技生态住宅给您带来的全新的生活享受。中凯蓝域是目前南昌市场上第一个科技生态住宅楼盘。科技生态住宅在现在的全国各大城市已经逐渐成为住宅市场上的主流产品， 知名的像深圳的红树西岸、北京的万国城的MOMA社区，还有重庆的未来城等都是当地消费者十分青睐的科技住宅，在中凯蓝域之前， 南昌市场上还没有出现过科技生态住宅，我们的项目可以说是第一个把“科技生态住宅”这个产品带到南昌来的。字化”这三大主题展开的。从建筑外部科技材料的选择，到室内空间

27、中凯蓝域打造的科技生态住宅，主要是围绕“生态、节能、数科学技术的运用， 再到社区生态湖的建造， 我们一共运用了十多项进先进的住宅科技成果，其中包括像室内的新风系统、垃圾压缩处理器建筑材料方面像外墙保温技术、有隔热降噪功能的中空玻璃 等，还有我们的数字化技术，首先体现在安防设施上，比如小区使用的红外监控、报警系统、电子巡更系统等；其次还有像LED电子公告显示系统， 以往我们习惯将各种通告粘贴到各单元的楼门上，既影响美观又不容易引起注意， 现在有了数字化的电子公告显示系统，直接将通告用电子屏幕显示出来，这些问题都可以很好的解决了。这些科技产品的使用在提高了小区居民居住品质的同时，又可以降低他们的生

28、活成本， 这就是我们的项目区别于传统住宅产品的优势所在。下面我将为您具体讲解一下我们的项目所运用的科技材料和科技产品，您可以直观地感受到它和普通住宅产品相比较到底有哪些好处和利益。1、新风换气系统室内空气的健康和建筑通风的节能是现代健康住宅的两个核心 问题。我们知道过去的住宅设计，讲究南北通风，是依赖自然，而不是依靠科技，而这种依赖自然的南北通风，碰到夏天、冬天，有窗不能用，只能整日开空调，这样就很容易导致室内空气不新鲜，现在有了这个室内通风系统，这些问题就都可以解决了。通过中央新风换气系统的运行，将室内的污浊空气及时排到室外，同时室外新鲜空气源源不断的进入室内各个区域，如此周而复始地吐故纳新

29、， 时刻保持室内环境清新宜人。这样就很好地解决了南方地区室内的潮湿、闷热、不通风等问题，还可以解决室内空气污染、 有病毒的问题。2、垃圾压缩机我们知道很多小区都存在一个垃圾处理问题。像一般小区内随处可见的那种垃圾中转站，经常是臭气薰天，蚊蝇满天飞。中凯 蓝域所使用的这种多用途垃圾处理机，不同于普通的人工垃圾中转站， 而是通过在压缩机上配置了吸尘和喷淋装置，并在喷淋液体中加入消毒药水， 较彻底的达到了除尘灭菌的两大功能。同时设有垃圾渗滤液收排装置， 防止运输过程中的二次污染。能够很好地解决小区的垃圾带来的污染问题。3、中空玻璃系统这是我们的住宅所使用的中空玻璃材料，它是基于保温瓶的原理，将两片经

30、过处理的平板玻璃四周密封起来，将间隙抽成真空并密封排气口，形成一个真空层。因为真空不具备传播声音的媒介作用， 达到了隔音的效果。另外，真空玻璃可以有效地阻挡过度的紫外线对人体皮肤造成的伤害，防止家具的褪色和变色等。 经测试它大概可阻挡20%的紫外线，这个比例刚刚好， 一方面阻隔了过量紫外线的进入，另一方面又不至于阻挡过多紫外线而使房间变成细菌的温床，对人的健康带来不利。更值得一提的是，这种 真空玻璃 的传热系数比普通玻璃低6倍，比普通中空玻璃低 3 倍，节能性能大大优于前两者。不仅如此， 真空玻璃在节省电能等能源的同时， 又间接地减少了能源使用过程中对环境造成的污染，并大大提升了工作和居住环境

31、的舒适度。南昌夏季炎热，冬季严寒，紫外线指数高，安装真空玻璃后，它的隔热性能可为住户提供一个适宜的室内气温。4、外墙保温技术这是我们小区楼体的外墙材料，它是一种高科技的外墙保温产品；所谓外墙外保温，简单来说，就是给建筑物穿上一件保温外套。使用了这种材料住宅在冬季会明显地感到比普通住宅温暖舒适，即使需要开空调取暖， 耗电量也明显低于普通住宅，这就为我们的住户节省了很大一部分的电费支出。 同时它还能有效地保护住宅的围护结构，使外界温度变化、雨水侵蚀对建筑物的破坏大大降低，从而 解决了屋面渗水、墙体开裂等住宅的顽症，延长了建筑物寿命， 也降低了维修费用。5、雨水渗透草皮砖、生态透水路面砖雨水渗透草皮

32、砖小区随处可见的道路地面， 都需要铺设砖面， 我们将普通的路面材料换成这种具有生态环保功能的科技产品，可提高小区居住水平。这个是草皮砖， 它是带有各种形状空隙的混凝土块，开孔率可达20%30%，因在空隙中可种植草类而得名。在我们小区的停车场和道路两旁都将使用这种草皮砖进行铺设。它除了有渗透雨水的作用， 还有美化环境的效果。草皮砖的运用简单方便， 地面因有草类植物生长， 对小区的内环境能够起到有效的净化雨水径流和调节小区空气温度和湿度的作用。 并且，实验证明它对重金属铅、锌、珞等有一定的去除效果。生态透水路面砖生态透水路面砖， 是我们在小区路面建设中所使用的另一款新型的高渗透性路面材料，它类似于

33、草皮砖，具有多种板块形状和色彩， 可以组合设计出独特的彩色路面，美化小区的路面环境。 同时它具有抗压强度高，耐磨性，耐冲击性，抗冻融性和经久耐用的特点，与普 通混凝土路面砖相比，最大的特点是透水系数大，有20%左右的气孔率，透水率可达到每秒钟5 毫米左右， 保水性可达到每平方米12 升。在雨水天气， 雨水可以快速经过这种路面砖渗入到地下， 不会形成积水， 这就使我们的小区路面在下雨天也能保持干爽， 行人不会因此而滑倒，具有较高的安全性能。在晴朗的气候下，蓄积在砖中的水分，又可以通过蒸发作用，平衡地表温度的变化，消除热岛现象，保持生态平衡，调解小区内的小气候环境。6、螺旋管排水在我们的日常生活中

34、， 噪音的干扰是不可小看的。这种螺旋管是一种新型的降噪材料， 主要用于内排水的系统管道。我们可以看到它是由内外两层管壁和中间夹着的这种竖直筋形成的小空腔构成的，同时在内层管壁的内壁上还设有旋向相同的内螺旋筋。我们所选用的这款螺旋管排水材料，性能很好，耐老化，耐腐蚀抗冲击强度高， 和我们传统使用的实壁管相比它可以大幅度降低立管排水的噪音， 平均降噪达到 9 分贝左右。 同时它还具有一定的隔热功能。7、nars自然水景系统自然界是一个十分复杂的系统。要营造这样一个长期清澈、自然的水体景观，较为科学的方法应采用综合设计和治理的办法- 即nars (natural aquascape restorat

35、ion system自) 然水景系统。运用nars 自然水景系统，可营造出清澈美丽生动的自然水景。nars 的治理主要包括以下几个子系统：nars 底质综合治理、 nars水质综合治理、nars 微生物菌群、nars 水生动植物系统和其它措施 （如突变事件而导致的水质变化等）。与传统治水的根本区别在哪里？前期治本与后期治标大量的科研成果证明，藻类一旦爆发，要控制它是很难的。传统 的过滤并不能完全过滤干净或者成本太大。采用化学除藻剂或杀菌剂等，效果不佳，且藻类又会马上生长，成本大且污染底质。靠换水等 在 300m3 以上水体时， 已没有经济性， 在 5000m3 以上水体时， 已没有现实性： 试

36、想能用此方法治理太湖、 滇池吗？如何换水？这么巨大的水源又来自哪里？ - 所以注重后期治标的传统治水方式，是导致现在水景治理效果到处不佳的主要原因（一般只能达到地表水环境质量标准 V 类水质标准）。因此，nars 理水更注重前期治本， 破坏藻类爆发的条件， 使得藻类不再爆发， 从而达到水质的长期清澈 （最终可达到地表水环境质量III-II类甚至 I 类水质标准）。这一理论已经为大量成功的案例验证。 nars 自然水景系统的创新点或技术特点相比传统治水方式， nars 自然水景系统的创新点有：nars 注重前期治本，而传统治水方式注重的是后期治标；师法造化，综合治理，治理效果佳，可以做到清澈见底

37、；不用换水，雨水利用，节约水资源；日常维护费用很低；原生态设计使得水岸、水面、水中、水底景观生动美丽。nars 水景景观效果长期清澈，美丽生动治本- 水清：运用 nars 技术治理底质和水质， 能使水体清澈自然；治标水美：为体现观赏性，种养些如鱼虾水草等水生动植物，营造出生动美丽的水岸、水面、水中、水底景观；维护低廉： nars 系统可以保持水质长期稳定，清澈美丽，日常维护成本低廉。以下 3 张图片就是上海中凯城市之光的生态湖图片（附：产品篇统一说辞）产品篇 “中凯蓝域”位于南昌市高新区京东大道818 号江西浙大科技园；是由浙江大学科技园和中国房地产100 强之一的中凯集团共同投资开发，是一个

38、集科技、生态、学院为一体住宅社区。中凯集团是中国房地产100 强之一，公司一直致力于“科技与创新、管理体系相结合打造核心竞争力”，坚持“科技提升生活品质、 科技降低居住成本”相关应用理念，整合国内外相关顶级专家资源， 在创新应用领域率业界之先，取得了多项成果： 如上海第一个大型生态景观湖；全国首创的、以公用事业经营区域能源供应模式，成为全 国房地产业界第一个被确认为“中国企业新记录”科技成果；本次“中凯蓝域”项目特邀了新加坡SGP建筑设计事务所和上海筑景建筑设计有限公司担当设计主领。 我们的建筑单位五洋建设集团有限公司和长业建设集团有限公司都是国家特级资质的建筑施工企业。本案东临京东大道，北临

39、城东一路，南临科技园生态湖，地理环境优越。本案占地8.5万平方米，总建筑面积逾 15 万平方米。整个小区共分二期滚动开发，一期由13幢多层、 4幢小高层、 2幢高层和配套用房组成， 预计 2008 年 12 月底交房。“中凯蓝域”充分考虑小区南侧的生态湖水景要素，通过有南向北依次排布的多层住宅、 小高层住宅及高层住宅形成完整和谐的建筑群体；整个小区设置南北向的水景轴与东西的步行景观轴；水景轴起到将引水入内的效果，步行轴为行人提供了良好的室外休闲场所。小区为封闭式设计，由铁栏栅结合少量砖墙围绕而成，有步行和车行 2 个出入口。 步行入口两侧由树木引导视线，散发着浓郁的自然气息，小区绿化率高达35

40、.5 。在园林景观的规划设计上，除了具备常见的水景楼盘和花园楼盘的优点以外，还融入了许多科技的元素，一句话概括来说，就是“科技融入自然，科技融入生活”；使整体园林景观设计呈现出简洁、精致的现代风格，以现代科技、都市生 活、自然田园三条不同主题的景观轴线组成三个不同层次的内容，并将几个层次叠加融合， 形成了富有特色的都市文化生活景观，使小区内呈现出“不同的线路，不同的景观”。首先， 小区内最具特色的是水景的打造，我们将特别建造一个生理技术， 通过合理的生态设计与调控，在适当区域设计相应的处理系态湖，它是利用生态水工学的方法，结合nars技术自然水景处统，来强化水体的自净能力。我们知道大多水景楼盘

41、的水景都是封闭水域，这种封闭水域有个最大的问题就是容易被污染、而且没有自净能力，再加上管理不当， 很容易成为小区内居民生活污水、雨水和生活垃圾的受纳体， 污染严重时水体就会变黑变臭， 不但起不到美化环境的作用，反而影响到我们的正常生活。 而我们的生态湖最大的优点就是自净能力，水面常年都将保持清澈的状态，水岸、水面、水中、水底的景观随时可见，既 生态又环保。 这个生态湖的建造可以说是我们中凯蓝域在整个南昌楼市上的一项创举。其次， 在以绿色植物、 运动和游戏为主要内容的休闲生活场所的打造上，特别设计了10 个科普性的宅间活动场地，包括户外健身、儿童娱乐场、 篮球场、休闲娱乐等场所； 同时，在植物的

42、搭配选择上， 考虑到四季的差异性和色彩、层次的多样性， 分别选取了近百种植物进行合理搭配，让整个小区四季都有景可观。在美化环境的同时，其 中个别植物树种的搭配还考虑到降噪、净化空气的作用， 以达到健康、养生的目的。同时，小区内还规划有会所、广场、商业街，在营造自然生态的园林景观的同时，满足业主时尚生活与现代生活的需要。在“中凯蓝域”您及您家人的安全是头等大事。我们除了有热守尽职的安保人员， 24 小时的巡逻外，更动用一切先进的保安系统。有周边红外线防越报警系统、 小区闭路电视监控系统、 巡更管理系统、煤气泄露报警、 家庭安防呼叫系统、 可视对讲系统（黑白显） 、LED 电子显示系统、一、二层住

43、宅设有窗磁报警系统、小区背景音乐、紧急广播系统等。小区配有近 2500 平方米会所及幼儿园， 拥有咖啡厅、 乒乓球室、台球室、棋牌室、图书阅览室、商业街等，丰富你的业余生活。小区分为多层、小高层、高层及沿街商铺等建筑类型。户型分为一房、两房、三房、复式的住宅。一房房型约60 平方米，两房房型约 86 平方米， 三房房型 109-120 平方米， 复式房型 120-150 平方米； 户型设计以人们日常活动的空间需求为出发点，合理的安排了居室的客厅、餐厅、卧室等室内空间，做到了户型经济、合理、空间美观。户型全明设计，南北通透，采光充分，通风良好。多款户型设计，充分满足业主的不同需求。中凯蓝域采取科

44、技设计， 通过建筑体型控制、 保温材料及节能产品使用，实现科技为您而来， 使得科技与建筑相结合， 是新一代科技、生态、学院生活社区的典范。相信“中凯蓝域”将是您美好生活的理想居所。肆市 场 篇住宅宏观市场南昌房地产创新从远东城市花园（1999 年）开始，鄢建华敢为人先的“远东战略”，让市民充分领略牵手花园小区的感觉，之后，御 锦城（ 2000 年）、恒茂城市花园（ 2000 年）进一步让广大市民大快朵颐“花园小区”的美味，南昌房地产标杆由此正式展开。此后的阳明 锦城（ 2001 年）等项目一直顺延着这种理念，拉开间距，建设花园， 让政府的“花园城市”口号成为可能，也让市民在绿意盎然的园景中 失

45、去理性。2002 理想家园 泉水湾的出现， 市民蓦然发现水景还有这么多讲究和题材，而同时期青山湖、象湖、玉带河的改造，更进一步让市民 认识到临水而居是种幸福， 近水楼台是钟荣耀， 水景住宅原来是花园住宅的升级换代。也就此际，万科（ 2002 年）、万达（ 2002 年）的到来又同时将南昌楼市引领到大盘时代。 水景的温文而雅， 大盘的凌越气势， 而此进， 一个世纪风情的出现， 更是把高档品质挥展到极致。这快速速成的三级跳，一方面让南昌楼市别开生面，让消费者找到了人居的理想，另一方面开创了南昌楼市竞争更加激烈的白热化时期。区域住宅市场目前高新区内主要开发的物业包括：1、普通住宅，以万科四季花城、丰

46、源天域、格林晴天、台湾花园等楼盘为代表，主力户型以80100 的两房两厅和120140的三房两厅为主，物业类型有多层和小高层，高层较少，主要针对高新区的年轻白领，以首次置业为主；2、酒店式公寓，高新区较早推出的酒店式公寓是爵士馆，目前 已销售完毕，入住情况良好；在2004 年以来推出的同类产品有庐山花园三期庐郡、新城国际商都等，在2006 年推出此类产品的还有尚东大道二期小高层、世纪风情小高层，从目前的市场反映来看， 世纪风情卖得很好，说明在高新区，此类产品还是比较受欢迎的；3、花园洋房，目前高新区有三个楼盘有此产品：万科四季花城、丰源天域和凯美怡和从市场的反映来看，万科花园洋房的消费者以市中

47、心区客户居多， 丰源 天域的花园洋房由于没有很强的产品特色，销售情况不好，凯美怡和一期没有这个产品，以小高层为主， 在未来将推出。区域各类物业的潜在顾客及需求特征据统计，到 2006 年年末，高新区内入驻企业已达1000 余家，从业人员已达 8 万人左右，而且随着高新区的发展吸纳的人员将越来越多，该区域的人员流动率约在7 10%之间，这是一个巨大的潜在顾客群。2006 年，高新区的人均比南昌市平均水平要高出20 30%，说明这一区域的平均购买力要比市区高。需求特征分析： 据调研， 本案的目标客户应该是南昌的中端客户阶层，经济收入、社会地位和品位意识是客户区分的重要标准。高C庸俗暴发户阶层顶级新

48、贵族阶层收 入 程度E低普通市民阶层社会底层高级白领阶层D清贫工薪阶层文化程度A知识英才阶层前卫另类B阶层高目标客户定位：高级白领阶层/ 知识英才阶层?一方面，他们满足于现阶段自我的成功实现，具有一种优越感；?另一方面，他们心中对未来有更美好的憧憬， 报有较高的目标企图心；?满意但并不满足现在，期望获得更高层次的事业与生活的成功；?房子决不仅仅是一个居住的概念，是对自己的认同和更高成就的激发。高 级 白 领 阶 主导型最核心的骨干一族， 规模最大， 是未来我们小层三房和两房产品的购买者， 也是社区文化和生活方式的主要参与者、促进者。知识英才型跟进型市场追随者，随着市场推广力度的加大和社区品牌效

49、应的扩大，其数量增加较快， 潜力较大。他们多为：?行业的中坚力量，知性群体。?综合素质高、有品味、有学识、有眼光。他们的工作态度：?事业具备一定的规模， 积极努力拓展公司业务， 让强者更强， 追求更高层次的境界。?不只注重眼前，更注重将来，目光很长远。?全面发展自我，努力寻求突破，取得进一步的发展。他们的生活方式及态度：?注重家庭，有很强的责任感。?家庭理财方面，房子、股票、期货保险等都在范围之内。?注重自身学识素养，更注重小孩的教育培养，给小孩提供上好的教育条件。他们的消费习性与消费观：?旅游：已成为其生活的一部分，在紧张工作之余，到风景秀美的地方或具个性特色的地方，荡涤心灵。?互联网络：上

50、网浏览资讯，与国际潮流接轨。? 为提高工作效率，紧跟时代。总之，在消费取向上更注重现代感对消费品的要求更高，注重其美观、性能好、实用、服务的专业化等。区域客源分布：以项目为圆心，以步行15 分钟和车行 30 分钟为半径的覆盖区域内，但我们目标客户集中还是以居住在或工作在高新片区的客源为主。年龄分布：根据对本项目的产品定位及价格预测，本项目的年龄阶层为 25-45岁之间。伍操 作 流 程 篇1、现场销售部的组建和规章制度现场销售标准流程客户至现场业务员洽谈客户小订2天内大定7天内签约合同条款有歧义完全签约汇报经理层合理要求，并在合同下限内公 司 原 则 范 围 不能接受经理层认为合理理由签约客户

51、说明不能说服申报后台： 客户服务中心签约销售道具及流程迎客户进门基地位置模型介绍总平图锁定面积锁定楼幢楼幢平面请问柜台套形平面逼定销控确定 领取定单填写定单回家考虑明天再来柜台签单领客户去财务定单交回柜台领取合同 填写合同内容引导客户签约合同交回签约室一、迎客户进门： 看到客户向售楼大厅走来， 起身站到大门边至客户到来，拉门问好：您好！欢迎参观。领客户坐到销售桌上，为其倒好茶水。二、基地位置：先介绍小区所处在的位置，位靠东西南北哪几条路，旁边有哪些标志性设施，有哪些车辆经过本小区，菜场、汽车站、学校分别又位于小区哪边从中突出本小区地理优越性。三、模型介绍： 面对模型，首先介绍项目的地理位置;

52、介绍环绕小区四周的几条路，分别通往哪个地方。其次介绍小区的主入口、 次入口分别位于小区的哪个位置。一期分别为哪几幢，都以多层 为主。小区里有几个停车库，分别位于哪里，小区里会有哪些设 施，再介绍一下小区以后有哪些规划，小区的四周今后会有哪些规划。具体的讲解次序为地理位置, 项目规模 , 项目规划特色, 项目工程情况 , 产品介绍 , 物业服务 , 办理手续事项等 .四、总平图： 客户看完模型，对小区有进一步了解后，再到销售桌上让其看小区的总平图，加深客户对小区的了解与兴趣。面对总平图介绍小区的大致情况：一期有几幢、楼层、套型、面积范围等。五、锁定面积： 在看总平图时，可以询问客户所需面积，当其

53、确定面积后，按其所需的介绍。六、锁定楼幢： 在观看完模型与总平图后， 客户在心中应该已经有购买哪一幢的打算。确定面积后，再让其确定喜欢哪一幢楼，介 绍其所定楼幢有哪些优点，根据他对价格与楼层的要求帮其介绍 一套适合的房子。七、楼幢平面： 确定在哪一幢后，让其看此幢的平面图，让客户对自己所选的房子有更深的了解，以此坚定他购买本小区房子的信心。八、请问柜台： 当客户锁定楼幢、面积、楼层等，帮其询问柜台某某房子可不可以介绍，等柜台说：恭喜你可以介绍，再帮他详细介绍套型内部结构。九、套型平面：介绍套型内部结构需给客户指着套型平面图一一介绍。厨房、卫生间各位于哪里，为何要这样安排，它的优点体现在哪里，它

54、们的面积有多少，各个房间的面积分别有多少，客厅有多大。十、逼定： 介绍完一套房子后，问客户是否有意向可以确定了，若客户还犹豫不决，再继续与他介绍购买此套房子对于他们有多少好处，房子的优点有多少尽量说服他们确定购买。十一、 销控确定 ：当客户已完全确定购买此套房子时，需询问柜台。A：柜台B：请讲A：请问 * 楼的 * 室可不可以介绍A：请帮我确定一下A：售出BBB：恭喜你可以介绍/ 抱歉已售出：确定可以介绍：喊控规范用语A：控台！ B：请讲！A：请问* 幢* 单元* 号是否可以推荐！B：恭喜！可以推荐！或 抱歉！已售出！A：控台，请问 * 幢* 单元* 号面积及价格（切勿询问单价）B： * 幢*

55、 单元* 号面积为 * 平方，总价为 *元.A：控台！请问 * 幢* 单元* 号是否可以推荐！B：恭喜！可以推荐！ A：请帮我再确认一遍！ B：确定可以推荐！A：售出！B：全体同事请注意！ * 幢* 单元* 号已售出请不要重复介绍！现在让我们恭喜他/她！A：全体销售员齐声喊恭喜！该销售人员前往控台领取认购单!十二、 领取定单： 当客户确定、销控确定后向柜台领取定单。十三、填写定单： 明确客户所带的现款是否够预支预约保证金，当得知不够时，填写小定内容，其余欠款让其在48 小时之内付清，否则视自动放弃此房子， 并没收已付款。 如当场把所有的预约保证金都付清，那需填写大定的内容。十四、 柜台签单：当

56、 填写完定单后，拿至柜台处让柜台签单。十五、领客户去财务部： 填写完定单、柜台签单后领客户去财务部付所缴现款。十六、 定单交回柜台： 付清预约保证金后，把业务联定单交回柜台， 留底用。十七、 领取合同： 七天内约客户至售楼处签合同。十八、 填写合同内容 ：签约室执办十九、 引导客户签约二十、 合同交回签约室现场销售部的组建现场销售部地址金域名都商业街规章制度详见第七章现场管理制度销售过程管理销售价格的控制认购书付款方式客户可自由选择以下二种付款方式：一次性付款一次性付清 100%房款。按揭贷款( 面积 90 以下且第一次购房贷款的) 首期付款为总房价的20%以上，( 面积 90 以上且第一次购

57、房贷款的) 首期付款为总房价的30%以上，第二次购房贷款的首期付款为总房价的40%以上；最长30 年的银行贷款。注： 1、以上二种付款方式，首付款都必须在签约时支付。2、实际贷款额度由贷款银行审核放贷为准。2、政策法规篇 一、按揭贷款业务1）什么叫按揭个人住房抵押贷款，俗称按揭贷款，是指商业银行向居民个人发放的用于购买商品房，并以其所购商品房作抵押担保的货款。2）申请按揭业务的基本条件：、具有完全民事行为能力的中国公民及在中国大陆有居留权境外、国外公民；、交齐首期购房款 ( 不低于购房总额的20-40 ) ；、有稳定的经济收入，具备偿还贷款本息的能力；、同意以所购房产作为借款抵押。需出具及提供

58、的资料、居民身份证、户口簿原件及复印件；（贷款人与共同贷款人及配偶）、房屋买卖合同原件；、首期房款的缴纳原件及复印件；、月供款能力证明，个人收入证明，存单( 折) 或其他有价证券等；复印工资折或平时存折的流水帐目。5、申请人的婚姻证明。6、需在贷款行开存折及卡。二、公积金贷款业务、申请贷款的对象凡本人或直系亲属按照 住房公积金管理条例 规定缴存公积金1 年以上（含 1 年）的职工，在本市购买、建造、大修自住住房资金不足时，可以申请贷款。借款人应是具有完全民事行为能力的自然人。、办理贷款的条件1、具有城镇常住户口或有效居留身份；2、具有稳定的经济收入和归还贷款本息的能力；3、本人或配偶按规定足额

59、缴存公积金；4、有购买住房的合法合同或有效证明文件；5、有相当于购、 建住房全部价款30%或 40%以上的自有资金或购建房首付款；6、同意按管理中心认可的担保方式进行担保；7、管理中心规定的其他条件。注：本人或公积金权益人按规定足额缴存公积金是指借款人自申请贷款时倒推1 年都已按规定连续足额缴存公积金。、贷款的额度、期限和利率1、贷款最高额度：在市城区购房，每户最高限额25 万元，在南昌县、新建县、湾里区购房为每户20 万元，在安义县、进贤县购房为每户 15 万元。区域划分按房屋所有权证办理权属关系（不含湾里区）来确定。2、首付款比例：按30%执行。3、贷款最长期限：贷款最长期限为30 年（二手房贷款期限最长为 20 年，且不能超过其剩余使用房龄），同时不得超过借款人法定退休年龄基础上延长5 年的年限（已到法定离、退休年龄