论东西方文化差异对商务谈判的影响

1、论国际商务谈判的文化障碍随着我国经济的迅猛发展 , 我国所面临的国际商务谈判越来越多.国际商务谈判作为人际交往中的特殊形式 , 涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触.而不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的思维、谈判风格和行为 , 从而影响到整个谈判的进程.这就意味着如何解决文化障碍在国际商务谈判中是非常重要的.一、国际商务谈判文化障碍的表现1. 谈判者的思维方式障碍在漫长的历史过程中,人们把对客观现实的认识凝固成经验和习惯,借助语言形成思想,又赋予思想一定的模式,进而形成一种思维形态.不同的民族文化,有着各自不同的思维方式、思维特征和思维风格,这就是我们所说的思维差异.如东方文化重

2、形象思维、曲线思维、辨证思维,西方文化重抽象思维、直线思维、形式思维,如果思维方式差异的障碍无法跨越,就可能面临着双方谈判行为的障碍.2. 谈判者的语言表达方式障碍人类学家霍尔按语言表达直接程度的大小把社会分为高语境社会和低语境社会.在高语境社会里,同民族人们长期生活在一起,语言只是信息传递的一部分,彼此间的熟悉使人们的非语言交流占了大量比重.所以中国的谈判者总是含蓄而间接地表达见解,很少直接予以拒绝或反驳,并且把和谐看作实现价值的先决条件,追求永久性的友谊和长久合作.与之形成鲜明对比的是,欧美文化中的交流方式属低语境,由于漫长的移民和相互交融的过程造成彼此交流的困难,语言表达的清晰和直接尤为

3、重要.3. 谈判者的商务价值观障碍在众多的文化因素中,价值观是核心内容之一.价值观具有持久性、稳定性,为社会成员所普遍接受的信念.作为文化构成的深层因素,它既是社会文化的组成部分,又是社会文化因素在人们心中长期渗透、积淀的结果,它持久地影响着人们的态度、需要和行为方式.在不同的文化中,价值观念有很大差异.一般认为,群体价值是东方文化的思想内核,而个人主义是西方文化的支柱.在西方,独立、自由和个人平等的观念非常浓厚,崇尚自我奋斗和个人主义.他们交流方式幽默,注重现实、自我和实际行动.而中国的集体观念较强,强调的是集体的责任,中国的伦理观念较重.熟人和关系有其特殊的内涵和意义.二、 文化障碍对国际

4、商务谈判的影响文化对谈判的影响是广泛而深刻的,不同的文化自然地将人们划分为不同的类群,这种地域的、所属群体上的差别有使不同文化的群体相互疏远的倾向;另一方面,不同的文化也是人们沟通与交往中的障碍.文化障碍对谈判的影响主要体现在以下几个方面:1. 文化障碍对谈判沟通过程的影响文化障碍对谈判沟通过程的影响,主要表现在谈判的语言沟通、非语言沟通,以及谈判者沟通方式.在国际商务谈判中的谈判双方经常属于不同的文化圈 , 有各自习惯的语言沟通、非语言沟通及沟通方式.2. 文化障碍对谈判风格的影响文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范,而且影响着谈判者的思维方式和个性行为,从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异

5、的谈判风格.谈判风格对于谈判过程中谈判双方的交往方式、交往关系,甚至谈判结构有着直接的影响.遵循文化的差异,可以把谈判风格分为两种类型 : 东方型谈判风格和西方型谈判风格.东方型谈判风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格,其中以日本、韩国为典型代表.而西方型的谈判风格是以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格,其主要的代表有美国和英国等.3. 文化障碍对伦理与法制的影响中国文化习惯于从伦理道德上考虑问题 ; 而大多数西方人却恰恰相反,他们更多的是从法律上考虑问题.三、克服国际商务谈判文化障碍的对策作为国际商务谈判人员,必须认识到文化差异对谈判的影响,认识到不同文化背景的谈判者在思维方式、谈判方

6、式及谈判风格上存在着差异,在国际商务谈判全过程中克服文化差异因素对谈判造成的障碍,并采取相应对策.1. 谈判前了解文化差异可能造成的文化障碍谈判准备工作包括 : 谈判背景,对人和形势的评估,谈判过程中需要核实的事实,议事日程,最佳备选方案和让步策略.其中谈判背景又包括谈判地点,场地布置,谈判单位,参加谈判的人数,听众,交流渠道和谈判时限.所有准备必须考虑这些文化差异可能带来的文化障碍.2. 在谈判中要正确处理文化障碍( 1 ) 谨防文化假设.由于文化行为自幼形成,国际商务谈判者们常常意识不到自己的行为方式是如何受文化习俗和价值观的影响,便假定其他人和自己相同.这种文化近视症最容易误导人,因为即

7、使属于同一文化的两个人也不一定完全相同 , 就像一棵树上找不到相同的两片树叶.( 2 ) 建立跨文化的谈判意识.国际商务谈判中,必须加强跨文化谈判意识,认识到不同文化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同,学会了解、接受、尊重对方文化,理性对待文化差异.在正确谈判意识指导下,国际谈判者要灵活多变,使自己的谈判风格和策略适应不同的商务文化类型.3. 运用合理方式国际商务谈判过程一般包含四个阶段 : 一是寒暄,谈一些与工作不相干的话题 ; 二是交流与工作相关的信息 ; 三是进行说服;四是最终达成协议.寒暄意旨在了解客户的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索.交流与工作相关的信息

8、时采用对方接受的沟通方式.说服时讲究策略与技巧.达成的协议具体明确.4. 针对文化差异搞好后续交流国际商务谈判涉及到合同管理及后续交流行为.不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解.就合同而言 , 那些注重关系的文化的国家 , 其争端的解决往往不完全依赖法律体制 , 常常依赖双方间的关系.就后续交流而言 , 美国文化强调把人和事区分开来,感兴趣的主要为实质性问题 , 所以往往不太注重后续交流.总之,国际商务谈判中因为人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,从而使得谈判的难度较之国内要大得多.只有澄清各国文化的差异,有效克服文化障碍,从而保证国际商务谈判的成功.国际商务谈

9、判中的跨文化沟通文化因素对比商务礼仪对比国际商务谈判中的跨文化沟通商务谈判是指贸易双方或多方为了一定目的 , 就一项涉及双方或多方利益的标的物在一起进行磋商 , 通过调整各自所提出的条件 , 最后达成一项双方或多方都满意的协议的过程.当谈判的参与方来自不同的国家或地区时 , 商务谈判自然就带有国际性.所以 , 国际商务谈判是指在国际商务活动中 , 处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一种需要 , 彼此通过信息交流、磋商协议来达成交易目的的过程.谈判与文化密不可分 , 二者的关系水乳相融.国际商务谈判是一种跨文化沟通的行为 , 由于谈判各方所处的文化背景不同 , 其交流的难度较国内商务

10、谈判更大 , 许多谈判障碍的产生不一定是利益分配的不合理 , 而是由于文化背景不同造成的.许许多多的文化差异成了跨文化沟通的障碍 , 对于参与国际商务谈判的人员来说 , 只有了解影响跨文化沟通的各项因素 , 才能具备驾驭谈判的能力.这些因素归纳起来主要有心理再现、偏见、成见和歧视等等.这些因素的存在往往增加了国际商务谈判人员跨文化沟通的难度.作为国际商务谈判人员应该明晰这些因素的产生原因并力争排除这些因素或将其影响降到最低限度.二、文化因素影响国际商务谈判的原因分析无处不在的文化因素对国际商务谈判中的影响是隐性的、潜在的.文化具有群体性 , 它是历史积淀下来的被群体所共同遵循或认可的行为模式.

11、文化交流是经济合作的催化剂和凝固剂 , 文化冲突则是经济合作的 癌细胞 .谈判者之间如何打交道 , 从举手投足这样一些细节到玩弄辞藻这样的高深技巧 , 在很大程度上都取决于他们的丈化因素.国际商务谈判人员在国际商务活动中应该明晰文化差异 , 尊重对方文化习俗 , 将自己的文化与谈判对方文化相融合 , 达到自己商务谈判的目的.一文化冲突对际商务谈匆的形晌由于人类的文化和价值观是多样的、复杂的.这种文化冲 摘要】近年来 , 全球化已经成功地把世界上各个不同的地区紧密连接成为一个动态的整体 , 沟通和谈判在各个商务领域里发挥着至关重要的作用.国际商业交流不断增加 , 因此 , 研究国际商务谈判有着很

12、多积极的意义.当今的国际商务出现了前所未有的增长 , 随之带动了来自各个不同文化群体的人们之间面对面的沟通与谈判.文化因素一直以来都是影响商务谈判过程最为活跃的一分子.谈判方面与日俱增的文献反映了当今商务环境中跨文化谈判的重要性.由于不同的文化下存在不同的生活、思维以及行为方式 , 商务谈判也存在着风格上的差异.而很多时候正是由于这种差异导致了某种程度上的误解甚至是谈判的失败.因此 , 谈判研究中关于不同文化因素及交流沟通对谈判者的影响仍有大量工作要做.中国是世界上经济最繁荣的国家之一.目前中国政府采取了一系列措施来促进商务活动的发展 , 目的是为了增强国际竞争力.具有国际潜力的中国企业家们也

13、在试图进人潜在的国际市场.随着国际经济与文化往来的日趋频繁 , 国际商务谈判也随之增多.然而 , 由于国家间存在着一定的文化差异 , 因而国际商务的谈判者之间很可能出现文化冲突以及不必要的误解.论国际商务谈判中的文化差异问题摘 要：当今世界全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切，国际商务谈判是商务活动中的一项重要内容，不可避免地会遇到文化差异问题。文化差异直接影响着谈判能否顺利进行。从文化的定义入手，剖析文化差异产生的原因，阐述文化差异对商务谈判的影响，并在此基础上为如何应对谈判过程中出现的文化差异问题提出相应策略。 关键词：文化;文化差异;国际商务谈判 商务谈判作为人际交往的一

14、种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。 一、文化差异 (一)文化的概念 文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和，文化具有民族性。

15、每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。 人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。 (二)文化差异及其产生的原因 文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面

16、： 1.经济差异 人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。 2.地域差异 地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。 3.民族差异 由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好

17、客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。 4.宗教差异 宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。 (三)文化差异对国际商务谈判的重要性 国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非

18、常重要的。 在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。 二、文化差异对国际商务谈判的影响 文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面： (一)语言沟通技巧的运

19、用 文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。 (二)非语言肢体语言的使用 文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大

20、量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。例如与美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈；而跟日本人交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。 (三)谈判风格 谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。

21、文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。三、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略 (一)做好谈判的计划工作 也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻碍了自己想要的东西；列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的，要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息。 (二

22、)克服沟通障碍 在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解；虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容；虽然理解，却不愿意接受这种理解。要注意克服沟通障碍。谈判的截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维。对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。 (三)掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧 不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格。不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段

23、上。在东西方商务谈判过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务谈判活动的成败。在进行谈判时，各个民族都是平等的。无论对手所处的文化环境看起来有多么不可思议或无法理解甚至荒谬，谈判时都应该彼此尊重。在正确谈判意识指导下，涉外谈判者必须掌握谈判对手的谈判风格，灵活应变，对症下药，使国际商务谈判向有利于己方的方向。浅谈日本美国商务谈判的思维颠倒性所体现的文化差摘要：现在的经济全球化已经愈演愈烈，东西方的商业交流已经成为几乎主导这个世界经济的重大命脉之一。其代表性的就可以归结为日本和美国的经济贸易。总所周知，美国是世界上的第一大国，不仅在

24、军事和经济上面。日本也是一个大国，在世界的经济贡献量上来说，也是一个举足轻重的国家。所以这两个国家的贸易交流和商务谈判也是一个系统性的工程。在最初的时候，由于两个国家的文化差异之大，而引起的商务谈判上面的尴尬成为商务谈判中很微妙敏感的问题。日本是典型的东方文化的熏陶国家，而美国是西方文明结合美国之身发展孕育的一套属于自己独有的文化。这两个国家之间的商务谈判与文化差异引起的矛盾从而带给谈判过程中的不便一度影响着彼此。关键词：商务谈判 颠倒性 文化差异 一个美国的商务谈判小组和一个日本的商务谈判小组在进行一个项目的谈判，美国人一上来就直接的切入正题，绝无半点寒暄之意，这让一边的日本人觉得很意外。怎

25、么美国可以这么没有礼貌，作为东方文化熏陶下的日本人第一次与美国人的谈判觉得很意外并且觉得美国人很没有礼貌，是对自己的不尊重。 同样的，日本人寄来的一份项目书给美国人，美国人一看，前面的一大段的都是说：首先表示对美国人的称呼和友好，然后说你好你父母好你爷爷奶奶也好。然后说这个项目的达成对于你们来说是可以取得怎么样的收益，并且在一定程度上可以促进两个公司日后的交流与合作，从而在商业领域给该行业的两国交流和合作做出了一定的模范作用，接着为两国的经济合作做出了一定意义上不可磨灭的贡献。最后才迟迟地具体提高对于这个项目合作的意向和看法意见等等。美国人会觉得日本人怎么这样的没有效率，拖拖拉拉的废话怎么会这

26、么多。在深受西方传统文化和美国独有的快节奏的生活和工作的熏陶下，美国人很难明白日本人的这种儒雅和修养。 这种颠倒性的思维方式的形成是由于一直以来双方受着不同文化的熏陶的结果，几乎颠倒性的思维可以看成是两种文化本末倒置的差异。 日本是一个岛国，古代的时候是受着中国儒家等的思想的影响，形成了其隔离外界的环境中独特的国家个性。在面对隔离的外界人的时候，他们的一种自我的防备就会显得更加的明显和敏感。正是处于这种防备，他们需要用一种礼貌的而不得罪别人的传统办法来与别人交流。正如鲁思本尼迪克特这样一个美国人所描述的战时的日本一样：“由在美国曾经全力以赴与之战斗的敌人中，日本人的脾气是最琢磨不透的。这个强大

27、对手，其行动和思维习惯竞与我们如此迥然不同，以至我们必须认真加以对待，这种情况在其他战争中是没有的。”作为其商务谈判的对手的美国人也很清楚的明白这一点日本人的思维方式与美国人的思维方式迥然不同。日本是学会了谦恭，学会了一直保持的礼貌和对别人的尊重。正是由于这种隔离文化下的日本文化影响了异乎寻常的日本人的性格，对于外界保持的一种警惕，所谓知己知彼方能百战不殆。对于外界的了解同样是需要的，但是对于外界的一种切身的防范却是最初所应该实施的最显著的方法。 还有不得不提到的一点就是其受到中国儒家文化的影响，作为地理上的一个邻邦，在文化的相互影响和交流固然是很密切的，由于在唐朝的时候其使者的访问，并且带着

28、当时唐朝的先进思想和思维回到日本进行传播。加上日后的文化的交流的不断深入和发展。所以在一定意义上作为中国传统文化的儒家思想在日本也是有着很深刻的烙印的。而恰恰是儒家思想所倡导的知书达理，礼让，谦恭，就形成了和美方谈判的时候所表现出来的礼貌和谦恭。他们面对现代化的商务谈判，不会是直接的奔入主题的突兀，因为他们觉得那是一种不礼貌的表现，同样是对彼方不尊重和蔑视的表现。 而我们讲到的美国人，却恰恰相反。美国的历史也就只有几百年，但是作为一个世界上最大的移民国家，美国的历史包括文化的形成可以追溯到西方的历史。美国最初的主人或者说是统治者是从欧洲过来的西方人，面对如此的一个巨大的开发空间，他们形成了一种

29、年轻的富有激情的文化模式。和日本恰恰相反的一点就是在地域上美国人没有压力，他们可以带着梦想带着对未来的无限憧憬去开拓属于自己的事业，并且不需要遵循太多的法则和规律。这样一来就产生了一种个性化的文化多样性的模式，而这些来自众多地区携带者不同文化的人在这片土地上繁衍生存，长此以往就形成了一种多样性的文化大熔炉。一种文化在一个多样性文化的环境中想要得以生存那就需要以更快的速度更高的效率来赢得竞争上的优势。于是，竞争就成为美国文化中一个不可或缺的元素。竞争的形成就带来了个人主义，对于繁文缛节的摒弃的机会，从来一种高效有着有别于西方的规矩和东方儒雅的明显标志着美国文化的独特个性就形成了。美国人有着自己的

30、速度，有着别于其他文化的速度，这种速度让他们结合从西方带来的价值观念，法律体系，发展成为当今世界不可撼动的霸主地位。于是在越来越多的商务谈判中他们能够很“霸道”地面对 不同文化体制下的人群提出直接了当的回答和目的。 这样的两种不同文化熏陶下的个性群体在面对现代化日益加深的经济全球化的时候，我们看到的首先是矛盾的冲突的出现。矛盾的出现是必然的，这种思维方式的颠倒性也是由于在不同文化面对面时所无法避免的。一种文化价值面对一种文化价值时，自己本想有的优势显得非常的单薄，却只有仰仗着经济的硬碰硬的实力来应对，此时的文化却显得很苍白很无力。 当樱花浪漫儒雅的思维碰到老鹰勇敢专横的思维的时候，樱花思维学会

31、了用颠倒的方式来考虑，用很长的一段时间来习惯这样一种在以前的日本人的思维中无法想象的运作模式。长此以往，为了经济的不断交流和合作，当日本人拿到美国人的项目书的时候他们知道了对方的思维方式。于是刚开始的时候，日本人会从项目书末页开始看起，项目书的末页其实就是一些美国人的寒暄：如果达成了这个项目，我们会感谢贵公司，感谢贵公司所做出的努力，在以后的日子里，我们会更加关注与贵公司的合作和交流，也希望能与贵公司有很好的合作，衷心感谢贵公司和相关的工作人员。”而后再回过头来看开头的意向书，这样日本人在最初才会觉得心理上面过得去，觉得思维没有颠倒，觉得在礼貌上美国人对我们有交代了。但是时间长了之后，他们也会

32、厌烦这样的颠倒看的方式。 当老鹰的专横勇敢碰到了樱花浪漫儒雅的时候，美国人的专横直奔主题的交流让日本人不适合。于是美国人也学会了一种颠倒性的思维方式。将日本人的项目意向书拿来的时候，也是从末页开始看：“我们希望与贵公司合作，对该项目我们的要求是什么什么，我们希望能达到的目标是什么什么。”这样一来，美国人的思维也觉得理顺了，直接的进入主题，而省去了那些不必要的繁文缛节，希望得到他们最想要知道的。就像是新文学上所说的倒金字塔结构，将最重要的内容摆在最前面。一开始去除了太多的寒暄和礼节让美国人觉得心里舒坦了很多，在其的刻板印象着深入了很多，也在其固有的文化影响下的思维中深刻了很多。但是同样的，长期的

33、颠倒性的观看也会让美国人觉得没有尊严和对其的厌烦。 在两者之间的厌烦异常升级的时候，双方为了寻求长期的经济贸易的交流和合作，他们想出了一个很好的办法，就是尊重对方的文化影响下的思维方式。互相用对方的思维方式来探讨问题，来解决商务谈判中所涉及的有关方面的问题。日本人在对美国人的项目书中直接的奔入主题，毫不隐晦的表达其意向；美国人在对日本人的项目书中首先是寒暄其辞，接着慢慢地酝酿一种氛围，最后才豁然开朗的表达意向。这样一来，双方所涉及的由于各自文化熏陶而产生的令人不愉快的颠倒性思维就不会出现了，双方的矛盾或者不愉快就会消除。良好的商务谈判氛围就会形成，彼此尊重的合作氛围就会形成。结论当两种迥然不同

34、的文化模式在同一地方出现的时候，矛盾的出现是必然的存在。但是为了使得双方都能够有良性循环的存活方式，而不至于被吞没或者同化。那么就需要双方都能够自觉的尊重对方的文化，尊重对方的思维模式。并且在此基础上吸取对方之精华，去其糟粕，为自己所属的文化进取升华。颠倒性的思维固然不可取，但是其也是在某个历史时期所必然存在的方式方法。为了改善这样不良的循环交流方式，需要的是双方的努力，是颠倒性双方能够拿出足够的勇气去应对，这样才会明白对方的真正意图，才会发展和谐互相尊重的进行更多交流与合作。文献摘要：菊与刀 美鲁思本尼迪克特论语 孔子弟子商务谈判有技巧 黄寰世界近现代史 王晓德 著 中美商务谈判风格差异中文

35、化差异【摘要】 由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式,因而也就决定了不同的谈判风格。有时谈判双方虽然都抱有诚意, 但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。【关键词】商务谈判；风格差异；文化差异一、序言本文将从其中三个核心的方面来解析文化差异对商务谈判策略的差异、商务谈判决策的差异和商务谈判目标差异的影响:(1)思维方式:线性思维和综合性思维;(2)权利差距:高权力差距型文化和低权力差距型文化;(3)个人主义: 个人主义文化和集体主义文化。通过对两种不同文化差异的探究, 揭示出中美商务谈判过程中的文化碰

36、撞和冲突的深层因素, 以便于我们更好地处理跨文化谈判中的各种情况。二、中美商务谈判风格差异1.谈判策略的差异基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。中美商务谈判中, 中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来,才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则,后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的,所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体,当面临一项复杂的谈判任务时

37、，采用顺序决策方法的美国人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决, 每次解决一个问题,从头至尾都有让步和承诺, 最后的协议就是一连串小协议的总和。所以谈判一开始时,他们就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。谈判策略的差异反映了两个民族思维方式的不同。中国人重视综合性思维方式,源于中国的传统文化。因此,谈判中,中方代表凡事从整体到局部,由大到小，从笼统到具体,“先谈原则, 后谈细节”。美国人倾向于线性思维方式。因此, 美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际, 一开始就急于讨论具体款项, 他们认为

38、合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。2.谈判决策的差异中国人决策通常是集体协商的结果, 一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中, 以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级, 需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国,个人完全可以代表公司做出决策,美方派出的谈判代表通常有足够的权力, 他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化，即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。中方谈判组成员只能在自己

39、的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。美国文化属于低权力差距型文化。在美国受平等观念的影响，人际关系一般是呈横向状态的，交流的双方是平等的。谈判人员之间是业务横向(平等)关系。他们不拘礼节,平等相待,对正统的商务礼仪、客套、座次等关注较少。谈判时美方突出个人的作用,往往会指定某个人全权负责谈判, 有其负责制定必要的决策和完成必要的任务,同时行使其相应的权利,在其职权范围内自行做出决策。3.谈判目标的差异中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说,谈判的过程就是建立人际关系的过程,谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈

40、判中双方没能建立起相互信任的关系交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签定合同实现经济益。对于美方来说, 合同的签订是谈判的首要和根本的任务, 是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签定看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立, 他们更注重于实际价值的实现。中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中美双方谈判目标差异的关键。中国文化是典型的集体主义文化。受集体取向文化的影响，中国人相互依赖，相互合作，“关系”至关重要，人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地步。因此，中美谈判中，中方对“关系”的培养的要求自然是情理之中的事。美国属于典型的个人

41、主义文化，个人主义是美国文化的核心。所以在中美商务谈判中，美国谈判者更注重追求实际的内容，签定合同实现个人的利益和价值目标。三、结语中美商务谈判中的冲突和矛盾的存在，多是文化差异惹的祸。要想成功地进行跨文化商务谈判，中方代表首先要学会观察异国文化,善于与自己的文化对比,学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。随时准备以两种不同的文化波段进行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意识。其次,要拚弃民族中心主义,尊重异国文化和传统风俗。商务谈判中切记妄加评论对方的文化准则, 接受并尊重他们的道德规范和风俗习惯。每种文化都有其与众不同的特色, 存在就有其合理性, 接受他们。同时也要避免文化接触中的刻板印象。

42、国际商务谈判双方来自不同的文化，有着不同的谈判模式和方法、不同的沟通方式和说服策略、不同的价值观。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，应根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，这样才能增加达成协议的机会。否则，忽视文化差异、缺乏沟通、处理不当都会增加谈判难度, 甚至无法达成协议, 丧失商业机会。参考文献:【1】(英)比尔斯科特著贸易谈判技巧.中国外贸出版社出版【2】(美)帕伊著谈判作风.中国友谊出版社出版论国际商务谈判的文化障碍随着我国经济的迅猛发展,我国所面临的国际商务谈判越来越多。国际商务谈判作为人际交往中的特殊形式, 涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触

43、。而不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的思维、谈判风格和行为,从而影响到整个谈判的进程。这就意味着如何解决文化障碍在国际商务谈判中是非常重要的。一、国际商务谈判文化障碍的表现1.谈判者的思维方式障碍在漫长的历史过程中，人们把对客观现实的认识凝固成经验和习惯，借助语言形成思想，又赋予思想一定的模式，进而形成一种思维形态。不同的民族文化，有着各自不同的思维方式、思维特征和思维风格，这就是我们所说的思维差异。如东方文化重形象思维、曲线思维、辨证思维，西方文化重抽象思维、直线思维、形式思维，如果思维方式差异的障碍无法跨越，就可能面临着双方谈判行为的障碍。2.谈判者的语言表达方式障碍人类学家霍尔

44、按语言表达直接程度的大小把社会分为高语境社会和低语境社会。在高语境社会里，同民族人们长期生活在一起，语言只是信息传递的一部分，彼此间的熟悉使人们的非语言交流占了大量比重。所以中国的谈判者总是含蓄而间接地表达见解，很少直接予以拒绝或反驳，并且把和谐看作实现价值的先决条件，追求永久性的友谊和长久合作。与之形成鲜明对比的是，欧美文化中的交流方式属低语境，由于漫长的移民和相互交融的过程造成彼此交流的困难，语言表达的清晰和直接尤为重要。3.谈判者的商务价值观障碍在众多的文化因素中，价值观是核心内容之一。价值观具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。作为文化构成的深层因素，它既是社会文化的组成部分

45、，又是社会文化因素在人们心中长期渗透、积淀的结果，它持久地影响着人们的态度、需要和行为方式。在不同的文化中，价值观念有很大差异。一般认为，群体价值是东方文化的思想内核，而个人主义是西方文化的支柱。在西方，独立、自由和个人平等的观念非常浓厚，崇尚自我奋斗和个人主义。他们交流方式幽默，注重现实、自我和实际行动。而中国的集体观念较强，强调的是集体的责任，中国的伦理观念较重。“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义。二、 文化障碍对国际商务谈判的影响文化对谈判的影响是广泛而深刻的，不同的文化自然地将人们划分为不同的类群，这种地域的、所属群体上的差别有使不同文化的群体相互疏远的倾向；另一方面，不同的文化也

46、是人们沟通与交往中的障碍。文化障碍对谈判的影响主要体现在以下几个方面：1.文化障碍对谈判沟通过程的影响文化障碍对谈判沟通过程的影响，主要表现在谈判的语言沟通、非语言沟通，以及谈判者沟通方式。在国际商务谈判中的谈判双方经常属于不同的文化圈,有各自习惯的语言沟通、非语言沟通及沟通方式。2.文化障碍对谈判风格的影响文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。谈判风格对于谈判过程中谈判双方的交往方式、交往关系，甚至谈判结构有着直接的影响。遵循文化的差异，可以把谈判风格分为两种类型:东方型谈判风格和西方型谈判风格。东方型谈判

47、风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格，其中以日本、韩国为典型代表。而西方型的谈判风格是以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格，其主要的代表有美国和英国等。3.文化障碍对伦理与法制的影响中国文化习惯于从伦理道德上考虑问题; 而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。三、克服国际商务谈判文化障碍的对策作为国际商务谈判人员，必须认识到文化差异对谈判的影响，认识到不同文化背景的谈判者在思维方式、谈判方式及谈判风格上存在着差异，在国际商务谈判全过程中克服文化差异因素对谈判造成的障碍，并采取相应对策。1.谈判前了解文化差异可能造成的文化障碍谈判准备工作包括: 谈判背景，对人和形势的评估，

48、谈判过程中需要核实的事实，议事日程，最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点，场地布置，谈判单位，参加谈判的人数，听众，交流渠道和谈判时限。所有准备必须考虑这些文化差异可能带来的文化障碍。2.在谈判中要正确处理文化障碍( 1 ) 谨防文化假设。由于文化行为自幼形成，国际商务谈判者们常常意识不到自己的行为方式是如何受文化习俗和价值观的影响，便假定其他人和自己相同。这种“文化近视症”最容易误导人，因为即使属于同一文化的两个人也不一定完全相同, 就像一棵树上找不到相同的两片树叶。( 2 ) 建立跨文化的谈判意识。国际商务谈判中，必须加强跨文化谈判意识，认识到不同文化类型背景的谈判者在需求、

49、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方文化，理性对待文化差异。在正确谈判意识指导下，国际谈判者要灵活多变，使自己的谈判风格和策略适应不同的商务文化类型。3.运用合理方式国际商务谈判过程一般包含四个阶段: 一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服；四是最终达成协议。寒暄意旨在了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。交流与工作相关的信息时采用对方接受的沟通方式。说服时讲究策略与技巧。达成的协议具体明确。4.针对文化差异搞好后续交流国际商务谈判涉及到合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。就合同而言, 那

50、些注重关系的文化的国家, 其争端的解决往往不完全依赖法律体制, 常常依赖双方间的关系。就后续交流而言, 美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题, 所以往往不太注重后续交流。总之，国际商务谈判中因为人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得谈判的难度较之国内要大得多。只有澄清各国文化的差异，有效克服文化障碍，从而保证国际商务谈判的成东西方文化差异对于国际商务谈判的影【摘要】随着全球范围内经济合作活动越来越多, 国际商务谈判也日趋频繁。东西方文化的差异势必成为影响谈判的主要和难以控制的因素。本文从东西方文化差异入手, 并以日本和美国为例, 分析东西方商务

51、谈判的风格, 并提出了“求同存异”, 在不同文化背景和生活习俗上进行跨文化谈判的对策。【关键词】国际商务谈判; 跨文化; 差异; 谈判风格; 对策在经济全球化的趋势之下, 国家间的商务来往越来越频繁, 国际商务谈判在跨国经济中起着举足轻重的作用, 它不仅是经济领域的交流与合作, 也是各国文化之间的交流与沟通。跨文化是国际商务谈判最大的特点, 正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突, 相当一部分谈判也因此而告失败。因此, 了解谈判双方的文化背景, 避免文化差异带来的冲突, 对于国际商务谈判的成功与否具有十分重要的意义。一、东西方文化差异代写开题报告跨文化谈判的核心问题是要克服

52、文化差异带来的阻碍。美国社会学家David popenoe 从抽象角度对文化作了如下的定义: 文化是一个群体或社会就共同具有的价值观和意义体系, 它包括这些价值观和意义在物质形态上的具体化, 人们通过观察和接受其他成员的教育而学到其所在社会的文化。各个国家各个民族文化的形成都要经过相当长的历史时期,而本国或本民族文化一旦形成, 即渗入到人们的言谈、行为、思想各个方面。受地理环境、政治制度和经济发展的影响, 东西方文化有着非常大的区别。( 一) 价值观不同从文艺复兴开始, 西方国家就逐渐形成了以个人主义为核心的价值体系。个人的存在被视为群体存在的基础。整个社会都推崇人的价值, 强调独立。依靠个人

53、的成就来评判一个人的价值, 注重个人特色, 思维活跃, 大胆自信, 尊重他人隐私, 强调人人平等。东方文化则受儒家文化影响很深, 强调群体价值, 认为先有群体后有个体, 个体是群体中不可分割的一部分。推崇社会的有序与和谐。主要由个人对社会的贡献来评判一个人的价值。注重团队合作和良好的人际关系, 强调谦虚谨慎的优良美德, 崇尚权威, 有着根深蒂固的等级观念。( 二) 思维方式不同西方文化注重归纳推理, 习惯于从特殊到一般。此外, 偏好分析思维, 将研究对象分解成不同的发展阶段或组成部分, 从细节入手进行分析。注重对立, 从微观的角度思考问题, 思维上部分优先于整体。东方文化则注重演绎推理, 习惯

54、于从一般到个别, 而且,更加偏向于综合思维, 将一个事物看成一个整体, 从宏观的角度来把握和分析, 注重统一, 思维上整体优于部分。( 三) 利益意识和法律意识不同利益是谈判的主要评价指标。比较而言, 西方人的利益意识更为强烈。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济, 在这种社会中, 人们追求的是利润最大化, 在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系,遵循公事公办的规则, 习惯把任何细节都付诸于法律, 法律在西方国家有着至高无上的地位, 而人情关系则十分的淡漠。生意归生意, 朋友归朋友, 公私分得很清楚。而受儒家文化的影响, 东方文化则更具有“人情味”, 人际关系网的建立

55、往往在谈判中发挥关键作用, 人们之间不主要以利益交换为基础, 更重视非经济性资源的人情关系, 所谓“买卖不成仁义在”。东方人一般避免正面摩擦, 更相信法外有情, 不轻易诉诸于法律。二、谈判风格的差异东西方文化的巨大差异, 造就了两种截然不同的谈判风格。本文选取最具有东方文化特征的日本和最具西方文化特征的美国进行比较分析。( 一) 日本的谈判风格日本文化深受中国文化的影响, 特别是儒家文化已深深地植根于日本人的内心深处。日本是礼仪之邦, 第一次见面常有送礼的习惯, 而且礼物的档次与客人的职位相对应; 日本人很讲究面子, 他们很少说“不”, 因为他们认为这样做会伤害双方的和气。在洽谈过程中, 日本

56、人即使对对方的某方面的提议有保留意见或不同的看法, 在一般情况下很少直接拒绝或反驳, 他们一般是通过迂回的方式来陈述自己的观点; 日本人的观念中, 个人之间的关系占据统治地位, 在同外国商人进行初次的商务交往时, 喜欢先进行个人的直接面谈接触, 且乐于接触经过熟人关系介绍来的厂商; 日语的隐含意思比较多, 一般如果不是谈判双方都能熟练地使用日语,或是找到双方都信任的翻译, 则尽量不要用日语; 日本人注重和谐的人际关系, 在谈判中, 日本人有相当的时间和精力是花在人际关系中的, 因此, 谈判时一般不直接切入主题, 而是友好客气的称赞一下对方, 给对方留下良好的印象; 日本人一般不带律师参加谈判,

57、 他们认为带律师参加谈判, 可能意味着以后会蓄意制造法律纠纷, 是一种不友好的行为, 他们更愿意相信人而不是契约, 在他们看来, 合同不是最重要的, 至关重要的是相互间的信任和诚实; 日本人注重集体观念, 不喜欢以自我为中心的人。有专家认为, 日本企业取得成功的原因之一就是团队精神, 同样, 他们对于谈判的另一方也要求率团参加, 如果派出的人数太少, 会怀疑其能力和代表性; 日本人注重交易时的官员影响, 着眼于建立长期的交易关系, 并不十分讲究眼前利益。在谈判中往往善于搞“蘑菇战”, 实施拖延战术, 设法了解对方意图, 并模糊己方意图, 经常把对方折腾得筋疲力尽而接受其要求。( 二) 美国人的

58、谈判风格美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感, 喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点, 推出自己的方案, 以争取主动。在双方的洽谈中充满自信, 语言明确肯定,计算也科学精确。因此, 美国人倾向于使用原则性谈判战略; 讲究办事效率, 干脆利落, 不绕弯子, 不拖泥带水, 当意见不一致时直接提出反对意见, 他们总是开门见山, 采用积极的态度, 注重利益, 不在小问题上浪费时间, 经常运用各种策略; 注意企业的形象信誉, 公共关系并常在气势上咄咄逼人, 作为买方则要求卖方在提供产品的时候同时满足其相关条件, 而作为卖方则希望买方按照其意愿和要求签订协议; 美国人的法律意识根深蒂固, 一切事务都可以诉诸法律。他们认为, 交易最重要的是经济利益。看重合同, 十分认真地讨论合同条款, 而且特别重视合同违约的赔偿条款, 一旦双方执行合同条款中出现意外情况, 就按双方事先同意的责任条款处理; 美国人有着很强的时间观念, 在节假日和下班时间是不谈公事的。在美国人心中, 时间就是金钱, 如果在谈判中一