持续盈利的门店管理

1、赢在应变持续赢利的门店管理实务1现状、困惑篇2一、流通渠道现状 1、微利时代到来： 2、管理水平滞后于竞争水平 33、价格“双刃剑”频繁出鞘4、短命现象严重 在美国62%的企业寿命不超过5年2%的企业寿命达到50年世界500强企业寿命平均40年 在中国集团公司平均寿命8年中小企业平均寿命3年4二、 行业渠道发展趋势 1：公司化 2：品牌化 3：连锁化5三、加盟商的常见困惑 1：面临突破困惑 2：店铺管理向公司化管理转变的困惑 3：职业团队的打造困惑6四、原因分析 1：成功障碍 2：习惯了暴利时代 3：曾被不良厂家伤害 4：缺乏系统化管理 7五、加盟商的出路赢在应变（一）、经营观念的转变 1：“

2、单赢”向“多赢”转变 2：“搬运”向“经营”转变8（二）、运营管理的转变 1：“破碎”向“系统”转变 2：“救火”向“仪表”转变91：“业余”向“专业”的转变2：“销售精英”向“品牌使者”的转变（三）、职业队伍的打造10店员培养激励篇11一、营业员工队伍的常见问题 1：归属感差，投入打折 2：忠诚度低，人才流失 3：重复工作，自然倦怠 4：利益最大，缺乏使命12二、根本原因“工作中快乐不足”13快乐工作坊规划快乐(Happy)三、令员工快乐工作的秘诀“快乐工作坊(3H)”快乐招聘(Happy)快乐执行(Happy)14（一）：规划快乐店面队伍规划 1：队伍结构 互补规划能量成员15 2：人才取

3、向意愿第一 与企业发展阶段相匹配）16（二）：快乐招聘店面队伍招聘 1.认识快乐招聘店员激励从招聘开始激动人心的应聘洗礼17 2.快乐招聘模型（4S模型）快 乐 招 聘营造展示场景（Show)设置满意过程（Satisfy)输入自信基因（Self-confidence)选择适合人才（Suit)18（四）：快乐执行店员激励1：核心 “ 重复工作，快乐执行”19 2：硬件制度设计 1）、“工资+佣金”（4要素）获利基础佣金比率佣金分配佣金支付202）、“工资+绩效” A：确定KPI “KPI”指标体系21 3）、“竞赛奖金”内容发放22 3.软件激励模型(Pace模型）激励模型目标（Aim)氛围（C

4、ulture)鼓励（Encourage)定位（Position)23店面营销篇24一、店面专业销售（一）、树立一个信念： 店面员工的工作： 利用说服、沟通、暗示、诱导等方法，使目标客户接受或购买其原不想购买的产品的一种行为过程。实现需求向购买行为的惊险一跳！25（二）、店面销售流程： 1、主动等待，捕捉机会 A：核心目标 A）：吸引顾客 B）：发现机会26 2、接近顾客，创造契合 A：核心目标 A）：寻求共鸣27 3、探询顾客，挖掘需求 A：核心目标 A）：使需求“急迫”28 4、立体展示，固化需求 A：核心目标 A）：引导需求客户最重要的需求 = 你有答案的需求29 5、化解异议，建议购买

5、A：核心目标 A）：促进30 6、临门一脚，关闭成交 A：核心目标 A）：成交31 7、顾客赠言，超越期望 A：核心目标 A）：超越期望32（三）、店面销售过程管理“超级管理漏斗” 1、销售过程分析与控制 流程设置 漏斗制作33 2、销售预测 沉淀概率 销售预测34 3、销售能力持续改善 最差环节 持续提升 35（四）、店面促销： 1、店面促销特点两种类型促销 两个角度促销 全天侯促销362、店面促销创意两个核心要素：1）、活动造势A：目的营造出有利于传达品牌信息和活动信息的环境；通过旺盛的人气引发消费者的从众购买心理；最大程度的抢夺到竞争对手的顾客。 37B：如何造势 选择造势时间 选择造势

6、地点 选择造势方法 静态造势动态造势382）、利益点设置与表现A：设置区域原则赢利原则困难原则39B：表现宣传物料 礼品与奖品解说403、店面促销组织1）、了解活动背景2）、协作单位协调3）、制订活动执行表414、店面促销实施1）、活动布置2）、意外应对3）、活动总结42店面服务篇43（一）、店面优质服务： 1、店面服务基础 1）、客服定义 广义讲：企业所有经营、管理活动的总和。 狭义讲：指企业与客户或潜在客户进行沟通的方式及内容442）：客服的两个层面 物质层面与人的层面 （1）、物的服务 服务传送过程中可触部分。产品送货程序惯例信息45（2）、人的服务 服务提供过程中人际关系的部分。肢体语言语言交流专注对人的尊重冷静自信46（3）、两个层面的作用 A、确保物的服务程序、方法合适、便利是重要的 B、人的服务是构成顾客满意和长期顾客忠诚的关键因数 473）、关键时刻 （1）、定义 客户与组织打交道时的关键互动 （2）、规律 平均每12个闪光关键时刻才能弥补一个乏味的关键时刻 48（二）、店面诉怨应对： 1、目的 :“转怒为喜”492、内容： “令客户心情晴朗（CLEAR）”的客户诉怨应对流程 50 小结： 1：服务的目的超越期望 2：服务越做越难做 3：服务