严管违法违规卖烟大户对烟草行业持续健康发展的重要意义及其方法措施

1、严管违法违规卖烟大户对烟草行业持续健康发展的重要意义及其方法措施摘要：国家2011年经济发展放缓，2015年提出“供给侧结构性改革”以来，我 烟草行业经历17年来第一次税利下滑，大户治理是符合这一经济形势，也是我 烟草行业特殊性所必须进行的刮骨疗毒行为。治理过程难免造成发展阵痛，短期 的销售受到影响，但这是正常的行业自身调整的应激反应，需我们坚持治理，才 能最终实现行业再一次发展增速，再次远航。关键词：规范经营、持续健康发展、疏堵并重、发展阵痛期。2017年度，烟草行业开始了一场自上而下、席卷全国的针对违法违规卖烟 大户的专项打击浪潮，这是自国家烟草专卖局1984年成立以来，我国烟草行业 首次

2、如此大规模的针对卷烟零售大户专项治理行动，具有覆盖全国、时间长久、 打击彻底、内外兼治的突出特点。一、严管违法违规卖烟大户对烟草行业持续健康发展的重要意义进入本世纪后，2001年至2015年，我国烟草税利实现了连续15年的飞速 增长，2015年税利总额11436亿元相对2001年税利总额1208.13亿元，涨幅高 达946.58%，将近十倍的税利暴增，我们看到这骄人的成绩的同时更应看到背后 的隐忧。随着2016年卷烟全年税利总额10795亿元的年报出炉，代表的不仅是 17年烟草行业飞速增长的一个转折，还是我们行业高速发展过程中留下的隐患 亟待解决的一个信号。自2011年我国经济出现持续性下滑至

3、今，中央提出“新常态”的发展阶段 判断，2015年11月习近平总书记在中央财经领导小组上提出了 “供给侧改革” 的概念，同年的中央经济工作会议进一步明确了 “供给侧结构性改革”。我们单 从卷烟营销数据可以看出，2016年作为我国烟草行业税利总额第一个减少年份， 中央2015年提出的这一概念，与我们的行业发展形势基本相符，“新常态”发展 阶段，“供给侧结构性改革”等，都对我烟草行业目前的行业形势指出了解决道 路。从行业税利总额逐年增加的常态，进入行业调整并持续稳步发展的“新常态”，户购烟的供给侧结构的“供给侧结构性改革”。尽管这只是一个单独层面，但我 们应该看到的是，对于我们专卖专营体制，供给侧

4、是我们专卖专营的一个重要表 现，必须牢牢掌控在我们自己手中，从我们到商户，绝不能有中间层，不能有分 销商的存在。零售卷烟市场作为烟草行业的根本，违法违规卖烟大户就是这样一个市场高 速发展过程中不可避免的“肿瘤”，由于大户的存在，我们“烟草巨人”成长的 好像快了很多，但实际上在成长的过程中，他更榨取了太多“巨人”成长的养分。 保持“烟草巨人”的稳步成长，切除“肿瘤”，是行业发展的需要，是行业拐点 出现后第一年的重要年头，痛定思痛，刮骨疗毒的必要手段。在诊治行业自身的 过程中，我们不免要遭受因一时商户的不适应造成的销量下滑等情况，但这是行 业发展必须经过的阶段，是一个大行业机体自身应激反应的必然表

5、现，要做到疏 堵并重，对商户进行指导教育，以保证行业阵痛期的平稳度过。二、严管违法违规卖烟大户对烟草行业持续健康发展的方法措施1、源头封堵，让违法违规卖烟大户成为无源之水。从商户供烟上，保证所有商户依照公司订烟规定订购卷烟，坚决杜绝套用、 借用零散商户零售许可证订购卷烟的行为发生，确保所有商户，无论大小，店内 销售卷烟均为当地烟草专卖批发企业供货。重中之重，确保大户不具备直接从我 烟草公司直接大批量进货囤积畅销牌号、紧俏牌号卷烟的条件，这一问题的关键 就是大户能且只能使用自己的卷烟零售许可证订购卷烟。在营销层面，严格管理，落实监管，营销人员恪尽职守，切实按照营销规定， 踏踏实实干好本职工作。做

6、好每一户商户的拜访，宣传卷烟订购，帮助困难商户 解决订烟问题，以服务的心态，精益求精，发现不足找寻问题，对商户订烟、销 售的相关情况做到了然于心。让商户从政策、服务、态度多个方面，对我们的卷 烟营销工作认同，明白违法违规卖烟大户破坏的不仅是市场秩序、烟草公司利益， 也侵害了他们自身的权益，导致他们自己订烟难，订到紧俏烟、畅销烟难，同时 一些高档卷烟较易积压，达到理解最终支持我们的卷烟营销工作，自觉的只从我 公司进烟，把违法违规卖烟大户当成“过街老鼠”，让违法违规卖烟大户源头上 失去支持。疏浚，目的不是疏浚大户，是守法经营的商户，保证合法商户的卷烟可以正 常销往市场，让消费者接受小超市、便利店、

7、食杂店等规模小、销量低的商店销 售的高档卷烟，确保不管商户的门头如何，都能够由我们的卷烟销售网络投放到 最后的末节，而且顺利保证各档卷烟的销售。现如今，市场上存在一个现象，消 费者购买中低档卷烟并不挑选购烟商店，但中高档卷烟就会有意的选择较大的卷 烟销售商店，在对其进行调查后，大部分消费者认为较大商店的卷烟质量更有保 障，所以倾向于选择较大商店的卷烟进行购买。这是一个较为普遍的销售现象， 我们正视这一现象的同时，更应该思索造成这一现象中存在的我们营销宣传工作 不到位、市场监管不到位的因素。在我们开展宣传工作的时候，特别是面向消费者群体开展的宣传工作，不仅 是我们新的牌号卷烟推广，还应对商户守法

8、经营，各商户进烟渠道进行宣传，让 消费者买的放心、买的安心、买的舒心。对商户守法经营层面，着重宣传本地区 商户守法经营率，让消费者明白，存在违法违规卷烟的商户只是很小一撮商户， 在极大的范围内商户都是合法合规销售真品卷烟，不存在所谓小的商户不易购进 中高档卷烟的情况，这个时候就是对我们公司卷烟销售配送模式讲解的最佳时机， 切入商户进烟渠道这一层，对商户进烟渠道进行讲解，让消费者理解我们卷烟配 送为绝对的唯一专卖专营配送，商户的卷烟，购进的渠道是没有问题，可以放心 购买的。营销工作除了宣传，还有一个点需要我们探讨，面对商户的多样性，而且消 费者群体购烟行为的随机性。我们是否应该考虑对商户进行分档

9、，并由档位确定 商户订烟的可选范围，是否合理，并且遵循我们当下打击违法违规经营大户的主 旋律。当一商户因档位过低，造成无法购进部分牌号卷烟，那么当他需要销售， 或有消费者进店购买时候，这个问题怎么解决？我们从商户角度考虑，是不是当 我无法从正常渠道购进需要的卷烟的时候，我会想办法去购进，而相对的，从高 档位商户那里购进我店无法订购的卷烟，是一个最直接且简单易行的渠道。诚然， 对商户分档，可以促进商户积极订烟，努力升为高档位，为能订到相对高档的卷 烟而增大部分订烟量，但卷烟作为一个特殊商品，他绝对存在一个现象，销量大 层面的稳定和小范围的差异化，而小范围的差异化也仅仅是牌号、规格的差异，并不会因

10、为商户多订烟就可以让消费者多购买，而实际上商户销售过程中其实更 注重常见品类的备货，不只是片面的便宜的就进、昂贵的就不进，是对常见高中 低档卷烟的全面备货和销售。而且，从消费者角度考虑，假设商户存在销售卷烟 不全，且明显的有中低档卷烟却无高档卷烟的商户，那么日积月累的情况下，是 否会给消费者造成一个主观的这个店面无力购进高档卷烟的潜意识，从而觉得该 店面不够高档，即使有了高档卷烟，也不敢购买的情况。在对商户监管上，过去一直以来存在的一个做的不够好的地方就是，查到的 卷烟只处理分销的商户，并不积极的追本溯源，对违规卷烟流出的商户进行查办， 在今年的违法违规商户的查办中，十分强调且注重违规卷烟来源

11、的问题，这是我 们工作进步的地方，同时我们应该坚持这一工作要求，保证这一工作成为我们专 卖工作的常态化、日常化的工作。坚持长期有力的对源头违法违规商户的检查查 处工作，收益的不单单是市场净化、销量提高，更有我烟草形象、行业环境优化 提升等诸多无形的收益。通过以上几个层面的共同作用，将违法违规卖烟大户孤立出我们的卷烟销售 网络，小户主观上不愿意去大户购烟，客观上不需要去大户购烟，消费者对大户 小户不再有差异看法，让违法违规卖烟大户如一潭死水，彻底无法向“外流毒排 污”。3、下游管控，让违法违规卖烟大户成为流毒祸水。对从违法违规卖烟大户购进卷烟，销售的商户，就像河段的下游一样，再向 前一步就是我们

12、的卷烟销售市场这一无边无际的的大海，进入消费者手中。必须 大力管控，加大查处力度，让购进违法违规卖烟大户卷烟的这一批商户，感受到 购进违法违规卖烟大户卷烟的严重后果，尝试到乱渠道购进卷烟的切肤之痛，不 能、不愿从违法违规卖烟大户那里购进卷烟，要让违法违规卖烟大户的卷烟成为 流毒祸水，无人敢接、无人愿接。这就要求我们的卷烟监管上，严肃认真，细心查处，假烟要查，乱渠道进货 卷烟也要查，区域外卷烟要查，区域内乱渠道卷烟还要查。令违规卷烟无容身之 处，让乱渠道进货卷烟成为流毒祸水，不再让商户有假烟我不敢卖，但是公司自 己的烟，我去别的商户那里拿点卖没有问题的想法，坚决杜绝商户在这个问题上 存在侥幸心理

13、。无论查获乱渠道卷烟数量多少，均一查到底，对源头流出商户进 行停供部分牌号、暂停卷烟供货乃至吊销烟草专卖零售许可证的处理。对乱渠道卷烟加大打击力度，不仅保证了我们市场净化率，同时也是我们一 项对市场环境有着长期影响，向着良性循环的方向的具有深远意义的工作。在我 们的卷烟销售网络上，违法违规卖烟大户就像祸水，一个存在，损害的不是一个 点的商户，是一片、一个大范围的商户，甚至部分违法违规卖烟大户所涉及的不 是一片一个区域，呈现跨区域、跨省的危害，违法违规卖烟大户的存在如密密交 织的河网中存在的祸水，不仅污染一处，还随着水流继续污染更大的地方。三、结语任何行业发展都是遵从市场经济的客观发展规律的，在国民经济大环境下， 想取得经济调整阶段逆势发展，需