网点差异化经营

1、网点差异化经营课程目标通过本课程的讲解，帮助学员诊断分析网点的差异，针对不同情况进行差异化管理，实现学员技能提升，带动网均产能提高。课程大纲网点差异化经营的意义1网点分类诊断2网点差异化经营技巧3网点差异化经营的意义（1/2）网点经营的困惑网点差异化经营的意义（2/2）网点差异化经营的目标客户经理层面合理安排工作重心集约分配公关资源锻炼经营分析能力提升业绩增加收入公司层面分类指导，分类管理全面提升网点活动率巩固渠道合作关系课程大纲网点差异化经营的意义1网点分类诊断2网点差异化经营技巧3网点分类及诊断网点分类网点诊断网点分类（1/6）网点分类根据网点代理保险业务量分类A类网点B类网点C类网点D类

2、网点网点分类根据代理保险发展阶段分类初级阶段发展阶段成熟阶段问题阶段网点分类（2/6）网点分类（3/6）类别定义特征描述初级阶段刚开始卖保险的网点，属于网点代理保险合作初期通常在开卖保险1-3个月内柜员销售意愿和技巧都比较低柜员不能独立销售保单发展阶段保险代理业务逐步走上正轨，保险代理业务稳定增长柜员初步掌握基本的产品知识和销售技巧，并逐步提高部分柜员能独立销售保单成熟阶段经过一段时间的快速发展后，保险代理走上正轨，业绩保持相对稳定柜员熟练掌握产品知识和销售技巧大部分柜员能独立销售保单低潮阶段由于市场竞争和银行业务制约等原因，代理网点业务明显下滑，业绩低迷渠道关系及内部分配等问题，柜员销售意愿

3、低迷有同业激烈竞争或业务转型期网点分类根据竞争情况及管理风格分类竞争情况分类独家代理多家代理管理风格分类民主型专制型网点分类（4/6）网点分类（5/6）分类标准类别定义特征描述竞争情况独家代理独家代理XX保险公司的网点通常与XX保险公司合作时间久网点配合程度较高合作渠道更看重长远利益多家代理代理一家以上保险公司的网点渠道关系相对较差合作渠道看重物质利益配合程度相对较低管理风格民主型网点负责人管理宽松，经常听取柜员意见和建议，较为民主同时之间关系融洽利益分配合理、公正专制型网点负责人管理严格，较少听取柜员意见和建议，较为独断同事之间关系拘谨利益分配不和，影响销售意愿网点分类（6/6）网点分类根据

4、意愿与技能分类A区：意愿强技能强B区：意愿强技能弱C区：意愿弱技能强D区：意愿弱技能弱技能意愿A区C区B区D区网点诊断（1/3）讨论： 根据矩阵分类后分析各区域技能弱或意愿弱的原因网点诊断（2/3）技能弱网点人员销售能力低网点培训不够网点处于初级阶段，缺乏销售经验网点规模小，营销机会少网点诊断（3/3）意愿弱网点主任意愿弱上级行不重视不认同保险不认同公司网点柜员意愿弱主任影响不认同产品不认同客户经理同业竞争受到拒绝害怕销售课程大纲网点差异化经营的意义1网点分类诊断2网点差异化经营技巧3网点差异化经营技巧网点经营方式如何差异化经营网点网点经营的方式培训日常辅导（PESOS训练程序）会议经营培训启

5、发观念传播知识训练技能日常辅导（1/2）日常辅导对主任和柜员的观念引导激励以点带面、开口（观念、利益引导）技能辅导鼓励、暗示、事后总结眼看、耳听、脚步跟上中午辅导售后服务放心做，无后顾之忧日常辅导（2/2）PESOS训练程序P（prepare）准备：阐述训练的目的，令柜员感兴趣，设计训练场景，准备工具；E（explain）说明：详细说明你的要求，灌输适量知识，善用教具；S（show）示范：耐心谨慎地把执行工作的方法完整地示范出来；O（observe）观察：让柜员尝试你示范的方法，不打断，注意观察；S（score）督导：对训练绩效做出评估。会议经营会议经营形式业务分析会培训会表彰会联谊会客户答谢

6、会产品说明会经营分析会网点沙龙如何差异化经营网点（1/6）根据意愿技能分类后采取不同的技巧A区：激励、树标杆B区：培训、辅导C区：鼓励、公关D区：改善、培养低技能低意愿高意愿高技能D区C区B区A区如何差异化经营网点（2/6）改善（低意愿、低技能）宣导代理保险对于网点的重要性；增强代理保险意愿展望未来的业绩与成就，增强柜员销售信心开展系列培训，提升销售技能做好日常辅导召开联谊会，增进感情低技能低意愿D区如何差异化经营网点（3/6）鼓励（低意愿、高技能）确定其低意愿的原因定期进行日常辅导通报其他网点业绩选择比较有营销能力和意识的柜员沟通重点人员进行特殊激励利用表彰会、联谊会形式增进感情低意愿高技能C区如何差异化经营网点（4/6）培训（高意愿、低技能）多花些时间在这些网点定期进行培训，针对销售技能进行多次训练加强日常辅导（重复、改变、习惯）在网点内帮助宣传，使其能够尽快获得成功的感受定期召开业务分析会、联谊会召开网点沙龙低技能高意愿B区如何差异化经营网点（5/6）激励（高意愿、高技能）注重日常辅导，随时解决销售中的问题，传递最新资讯尽快解决任何售后问题定期通报其在竞赛中的排名，并肯定其工作成