信用卡网点营销发卡介绍

1、1信用卡网点营销发卡要点介绍抚顺银行卡业务部2011年六月1一、新发卡政策与审批流程特质的介绍二、网点营销最新发卡政策的介绍三、网点营销发卡的审批流程的介绍四、依据还原收入考核办法如何促动网点营销发卡的介绍2第一部分 新发卡政策与审批流程的特质31、营销更便捷2、证明更简单3、审批更快速4、服务更周到41、营销更便捷 通过以下的培训，大家可以发现此次发卡政策的变化，新发卡政策使网点营销更有针对性，无论是星级客户还是普通客户，对照发卡政策都能快速找到营销答案及方法，并且可以很有针对性的进行客户营销，对于客户提出的需求能够在一定程度上给予明确，无疑大大提高了营销客户的成功率。52、证明更简单 通过

2、以下讲解，我们能够充分了解对于营销信用卡客户仅需提供对应简单证明即可，无需各项烦琐而无效证明材料了。从方便客户角度使客户办卡更具信心。63、审批更快速 在以下的培训中大家可以发现以前需要多步骤审批的环节大大减少，对为满足最新发卡政策和客户需要的，在为客户制卡工作中即可得到解决和处理，充分的提高了审批发卡的速度和效率74、服务更周到 此次发卡政策中我们为网点营销人员想尽所想，在自身增加工作量的基础上，最大程度上方便网点营销人营销发卡，彰显我们发卡机构的服务意识。 让我们带着以上四项特质来详细了解此次网点营销最新发卡政策及审批流程！8第二部分 信用卡网点营销最新发卡政策 91、星级客户的网点营销发

3、卡 星级客户为我行2010年提出的重点发卡对象，针对星级客户办卡，总、省行同时提出了“简化办卡流程，缩短办卡时间，赋予高额信用”的全新办卡理念，星级客户办卡就是一种最简单的操作。 10星级客户发卡流程：由客户经理使用“个人客户营销系统”打印客户信息查询表11前台柜员使用“1738”交易，打印客户营销识别信息表 12 附以上两项查询表之一，加办卡客户“身份证复印件”，营销人员同时做好“7646客户身份信息核查”后，填写“牡丹信用卡申请表”，客户签字即可正常办理。 前柜营销人员还可通过“2801”等十大日常交易，快速链接至客户星级查询功能中！ 为星级客户办卡分为两种情况：初次办卡星级客户和非初次办

4、卡星级客户。13 初次办卡星级客户按照上述流程办理后，需要在申请表营销代码中明确填写对应促销计划号即：“XJ3”（4、5、6、7）。 非初次办卡星级客户： 一方面由客户经理打印以上客户信息查询表，由客户填写牡丹卡调额申请书，一并送交银行卡中心，由按照对应额度进行调额。 另一方面对于希望新办卡的客户，按照上述流程办理后，填写营销代码时促销计划号使用“000”占位，交发卡机构系统将对客户进行关联帐户自动审批。14银行卡营销代码共计20位，各分段定义如下：第1段，1-2位，为申请渠道类型，设置为BR (Branch)：适用于支行、分理处、储蓄所及卡部等我行对外营业柜面。第2段，3-5位，促销计划号，

5、星级客户项目设置为：三星级客户定义为“XJ3”；四星级客户定义为“XJ4”；五星级客户定义为“XJ5”；六星级客户定义为“XJ6”；七星级客户定义为“XJ7”。第3段，6-9位，为地区号07XX或3301。第4段，10-13位，网点号，各行使用4位网点号。第5段，14-20位，人力资源代码，由分行从业人员代码表中人力资源代码后7位组成。前台营销人员填写信用卡营销代码应统一为“BRXJ3（或4、5、6、7） ”，营销人员需填写第3、4、5段（地区号、网点编号和人力资源代码）。15特别强调 此次发卡政策的调整中，新增三星级客户的特殊审批。16 星级客户的调额： 客户说明目前信用额度，受理人员使用“

6、个人客户营销系统”或“1738”交易查询客户星级情况，确认客户是否符合调额条件。符合条件的由客户填写“牡丹信用卡调额申请书”，附客户经理打印客户信息查询表或前台柜员使用“1738”交易，打印客户营销识别信息表，交银行卡业务部按照星级客户初始发卡政策进行调额，不符合调额条件的由营销人员做好相关政策的宣传解释工作。 17什么是预审批及预审批目前存在的问题： 预审批是总行对星级客户实行预审批发卡的过程，即在2010年11月10日前，总行对导入系统的一部分星级客户进行了预审批，并对应星级客户给予总行规定的额度。 而目前由于预审批额度为一次性授信，不随客户星级变化而变化，而客户星级又在每月更新，因此造成

7、预审批客户与星级客户出现不符现象，导致网点营销星级客户出现误区，挫伤了部分一线营销人员积极性，同时不利于我行星级客户营销的全面推广。 因此为保证全省星级客户的有效营销，省行制定了对于动态星级客户初次办卡的，实行初始额度推荐制度，即：初始发卡政策。 18初始额度推荐制度为： 三星级客户给予初始授信额度为5千元，配发普卡； 四星级客户给予初始授信额度为1万元；配发普卡； 五星级客户给予初始授信额度为5万元；配发金卡； 六星级客户给予初始授信额度为10万元；配发白金卡； 七星级客户给予初始授信额度为20万元。配发白金卡； 对于有特殊要求客户，在配发卡种上进行人性化管理，尽量满足持卡客户需求，但初始授

8、信额度不可更改。19个人客户贡献星级的评定标准： 根据在个人客户综合贡献基础上计算出的星点值，将个人客户细分为七星级、六星级、五星级、四星级、三星级、准星级客户共六大类。各星级客户标准为： 七星级客户：星点值在80000（含）以上； 六星级客户：星点值10000（含）80000； 五星级客户：星点值2000（含）10000； 四星级客户：星点值500（含）2000； 三星级客户：星点值50（含）500； 准星级客户：星点值0（不含0）50。 星点值等于0的客户不予评定星级，不计入我行有效个人客户数统计。20星级客户的网点营销发卡 申请人可不用提供相关材料，客户经理使用“个人客户营销系统”打印客

9、户信息查询表或前台柜员使用“1738客户营销系统信息查询”交易，打印客户营销识别信息表（暂用A4纸），加申办卡客户“身份证件复印件”，用“7646核查客户身份信息”，同时填写客户本人签字的牡丹信用卡申请表，即可正常办卡。212、普通客户的网点营销发卡 省行在最新的中国工商银行辽宁省分行个人卡发卡信用政策实施细则（2011修订版）（工银辽卡201120号）明确规定： 办理我行低额信用卡的客户，只需提供客户身份证复印件即可，无需提供其他任何证明。 办理我行标准信用卡的客户，只需提供以下最有价值证明材料之一，配合客户身份证复印件即可。22 在我行或他行半年（含）以上日均金融资产证明; 我行客户或他行

10、客户，近一年持卡年消费金额（不存在套现嫌疑，购房、购车等大额消费除外）且达到一定消费笔数; 持有他行信用卡的白金卡客户； 以质押方式申办我行信用卡的； 提供自有住房面积达到60平方米或市值达到15万元的、自有商用房建筑面积达到一定平方米数的； 申请人现办有或曾经办有住房按揭贷款、综合消费贷款（助学贷款除外）且累计违约期数不超过3期的； 申请人个人所得税月缴100元以上的； 购买价值在5万元以上自有车辆的； 申请人工作证明； 注册资金50万（含）以上的小型、微型企业法人代表或业主； 同我行合作的高尔夫俱乐部会员客户； 同我行合作的航空公司金卡（含）以上会员客户； 本行有资质人员出具推荐函的； 以

11、上证明材料中如有同类证明可以一并提交，审批时将按上限予以审核评定。例：有两处及以上房产的，可同时提供两处房产的证明文件！23做好相关宣讲工作： 各支行、网点做好宣传、解释工作，以转变支行、网点营销人员的传统观念，即：客户只要咨询办理信用卡，马上拿出一大堆办卡需填资料，提出一系列资信证明要求，直接导致客户对办理信用卡失去信心，将客户拒之门外。各行要将我行最新发卡政策及简化的办卡流程优势、特点深入宣传到支行、网点，从根本上转变我行营销信用卡的现状。24支持网点营销发卡的具体措施： 1、制定出台还原、划分信用卡各项收入考核办法，以挖掘和促进各支行网点营销信用卡业务积极性。 2、全省统一印制重点针对办

12、卡客户使用的“规范信用卡填表表样” ，以完善信用卡填写不规范带来的退表快、审表慢、常出错等问题 。 3、统一印制网点营销人员适用的营销信用卡简易手册将营销信用卡简单化、规范化、制度化，让所有营销人在营销信用卡上都能快速上手，以达到全行办卡的效果。 4、省行银行卡部将在电子银行部的大力配合下，重点针对我行有联系方式的星级客户，不定期开展短信主动呼出营销服务，以达到星级客户主动到网点咨询、办理信用卡的目的。 5、制作针对星级客户办卡的媒体广告，广泛宣传星级客户在我行办卡的优势。25分行支持网点营销发卡的措施： 1、要习惯于借助网讯、NOTES等途径来宣传信用卡办卡、用卡政策及相关使用知识，以便于支

13、行、网点等一线营销人员能够尽快了解并营销信用卡。 2、借助或根据各项规章制度，抓住网点关键要害，强化对支行、网点的管理职能。 3、进一步做好培训、宣讲工作，在网点营销人心中建立信用卡“易营销、好管理、高收益”的营销理念和信心。 26重点强调无论是客户主动上门办卡及营销人员主动营销的均要求做到“亲访亲签”27第三部分 信用卡网点营销发卡的审批流程28星级客户审批流程： 1、对于非初次办卡的星级客户，直接进行建档开户处理，其授信额度由系统参照客户关联额度自动授予，无需人工干预。 2、对于初次办卡的星级客户，卡部受理人员应对其手工建立受理台帐，台帐内容为：客户姓名、身份证号、客户星级及星级对应的初始

14、授信额度。此客户建档开户后，要求建立受理台帐人员，及时依据客户身份信息手工查询客户授信额度。对于系统授信额度大于此客户初始授信额度的，受理人员在台帐中注明授信额度后，不再做任何处理。对于系统授信额度小于此客户初始授信额度的，四、五星级客户由卡部依据此文件对客户进行主动调额处理；六、七星级客户由卡部相关业务人员向省行审批中心提交信用卡调额单，由省行审批人对此客户给予初始授信额度审批。以保证在卡片制卡过程中完成信用卡调额工作，最大限度满足持卡人的办卡、用卡需求。 29初次办卡星级客户后续工作 依据总行发卡政策，各行对于已持我行信用卡或新办卡超过90天以上、无不良信用记录且用卡积极的星级客户，在本人

15、同意的前提下，可进一步调高其信用卡授信额度。 30普通客户审批流程： 1、对于仅提供身份证件的客户，卡部人员对客户进行档案录入后，系统将自动对申请人进行评分考核，对于评分合格的由卡部授予对应额度。对于系统评为超低分客户（650分以下），由卡部业务人员每天查看前台报表处理系统（2场）银行卡报表子系统中信用卡审核情况报表，对于此类超低分拒绝码为“E07”的申请客户（包括网上办卡），各行提交审核作业系统捞表清单，上报“辽宁审批中心额度调整/信用卡/辽宁/ICBC”，审批中心将对以上客户进行人工审批处理，以保证营销发卡的100%成功率 。 2、对于提供相关信用证明的客户，如审批额度没有满足客户要求的，

16、各行卡部应向省行审批中心提交此客户“申请表编号”及“信用卡调额申请书”，由审批中心对此客户进行调额处理，调额处理后的审批额度为持卡人目前授信最高额度。 31第四部分依据还原收入考核办法促动网点营销发卡32 多年以来，信用卡营销的各项指标均不能体现在除发卡机构以外营销网点的弊病，已经成为制约信用卡规模化、市场化发展的严重问题。一直以来信用卡的营销发展大部分依靠发卡机构自身来完成，与各支行网点既没有资金往来，也没有业务往来，已经与现行的要求不相符。目前信用卡营销已到了艰难时刻，如果不发挥网点群体的力量营销信用卡业务，相信信用卡的业务将更加固步自封，没有发展和未来。33 为配合行领导对信用卡提出的：

17、“转变发卡模式，由专营向全行办理卡业务模式进行转变，在考核上要向个金一样，落实到每一个网点，尽量把卡的收益体现在网点，让网点有办理卡业务的积极性”的要求（内情通报【2011】2号），省行卡部在所能及的范围内为最大限度调动各网点营销信用卡的积极性，特制订还原、划分信用卡各项收入考核办法（试行）。34 本办法采用考核各支行、网点营销信用卡相关业务量的方法，根据支行、网点当月对信用卡贡献度的大小及支行网点信用卡考评得分情况，本着谁营销、谁受益的原则，将信用卡各项收入还原至支行及有核算损益表的营业网点，以达到调动支行、网点营销信用卡积极性的目的。对没有核算报表的网点，将其实现的还原收入等报其相关主管部

18、门，视同其完成任务。信用卡的存款返还。 35 目前考核信用卡业务的指标分为业务收入返还及指标占比返还，具体如下： 一、业务收入返还 以下两项指标，按照实际产生收入，对营销支行、网点进行考核返还 1、营销信用卡分期付款（含车分期） 考核支行、网点新营销信用卡分期付款中间业务递延收入。支行、网点营销的信用卡分期付款产生的中间业务递延收入全部返还其营销支行、网点。 2、营销信用卡特约商户 考核支行、网点新营销信用卡特约商户所产生的中间业务收入。按支行、网点新营销信用卡的特约商户所产生的中间业务收入全部返还其营销支行、网点。36二、指标占比返还 剔除上述中间业务收入后，其余中间业务收入、金融企业往来收入按照指标占比返还： 1、信用卡新发卡量（40分） 2、星级客户信用卡发卡量（15分）（兼得新发卡得分） 3、营销信用卡分期付款递延收入（含车分期）（5分） 4、分行卡部考核支行、网点得分（40分） 5、当年营销信用卡销卡、新发展特约商户出现欺诈套现及发卡后形成不良透支的，由银行卡业务部酌情扣减下月信用卡分润比例，当年无法扣减的于下年度扣减。 37 负责网点推广的业务人员要详细掌握以上内容，在对网点营销人员讲解营销流程的同时