N0105医药销售经理的管理能力提升

1、.：.；第讲 销售经理应具备的管理职能【本讲重点】销售经理的角色定位和岗位职责销售经理的管理要素现代营销管理理念销售经理的角色定位与岗位职责销售经理的角色定位销售经理是企业最重要的职位之一，销售经理的角色应该定位为企业销售政策的制定者、市场信息的发布者以及销售代表的业务辅导者。为了担当好上述角色，销售经理必需到市场一线中去。只需这样，销售经理才干深化了解市场情况和客户需求以及竞争对手的情况，从而制定出顺应市场开展、满足客户需求的销售政策和方案，并协同销售代表共同完成销售目的。销售经理的岗位职责和岗位描画经过调研企业的销售队伍可以发现，很多企业将销售经理的岗位职责和岗位描画混为一谈。实践上，岗位

2、职责和岗位描画是两个不同的概念，岗位职责是指销售经理这一岗位所需承当的责任，岗位描画那么是对岗位职责范围内所需完成的详细义务的描画。销售经理的岗位职责无论企业性质是国营，还是合资或私营，销售经理的岗位职责都是一样的，即销售经理必需按时、按质、按量完成公司下达的各项业务目的，获得预先设定的销售业绩，否那么销售经理就是不称职的。作为销售经理，还应该对市场变化有敏锐的察看力，可以根据不断变化的市场需求做出相应的政策调整，从而不断地发掘市场潜力，扩展本企业产品在市场上的份额。此外，强将手下无弱兵，销售经理还应该留意训练和培育一支优秀的销售团队，提高销售部门的总体绩效。销售经理的岗位描画在上述岗位职责的

3、范围内，销售经理应该完成的义务包括：市场调研和市场分析、销售年度的预测、销售目的的制定及分解、销售队伍的组建、对销售渠道和客户的管理，并应仔细执行公司的各项规章制度。销售经理的岗位描画见表。表 销售经理的岗位描画岗位义务详细描画市场调研和分析做好市场调研，既可以了解消费需求的变化，进展市场预测，把握市场时机，又可以有效的觉察各种市场要挟或危机，从而躲避风险制定营销战略营销战略可以长期指点企业的营销活动，使销售部门朝着正确的方向开展组建销售队伍担任销售人员的招聘、培训、辅导、鼓励、业务评价，构成一支优秀的销售团队日常管理担任销售渠道和客户的管理，以及对应收账款进展管理销售经理的管理要素作为一名销

4、售经理，如何提高管理职能、如何带着销售队伍向前开展，主要取决于销售经理本身的管理程度和管理才干。影响销售经理管理程度和才干的要素很多，以下将从销售管理者应具备的根本素质的角度出发，分析销售经理的管理要素。销售经理应具备的根本要素优秀的销售经理应该具备多种条件，例如，要有相当渊博的业务知识、良好的品德质量、出色的个人才干以及较高的公共关系才干等。其中，最根底的要素主要包括以下三种：丰富的管理知识、足够的管理技艺以及强大的统御才干。图 销售经理应具备的根本要素管理知识在管理知识的掌握方面，销售经理首先应该留意学习营销管理知识、财务管理知识和人力资源管理知识，同时，还应该学习销售心思学和管理经济学。

5、此外，产品知识、销售技巧以及相关的国家政策法规也是销售经理必需掌握的根本知识。只需掌握了全面的管理知识，销售经理才干充分发扬个人的人才，发明良好的销售业绩。管理技艺管理技艺很多，如时间管理、授权管理、沟通管理以及公关才干、处置危机的才干、方案才干、协调才干、组织才干和鼓励技巧等。假设一个销售经理可以将所学的管理知识灵敏运用到销售实际中，阐明他曾经掌握了管理的技巧，其管理才干也非常强。统御才干销售经理的统御才干，即指点力，主要包括三个方面：权威性、影响力和指点艺术。作为一名管理者，需求经过职位所赋予的权益以及个人的声威构本钱身的指点风格，构成约束和引导下属的影响力，从而使下属情愿跟随指点者共同努

6、力完成组织所赋予的目的。因此，销售经理的统御才干往往是影响销售部门业绩的重要要素。【自检】请他阅读以下资料，并回答相关问题。在很多管理学书籍中都记载了一句非常有名的话：由一头狮子率领的羊群可以打败由一只羊率领的狮群。那么，狮子率领的狮群呢？他们应该如何从销售管理学的角度来了解这句格言的深化内涵？请简单表达他的看法。_见参考答案销售经理的管理职能销售经理的岗位职责和岗位描画规定了销售经理所应承当的职责和任务义务，其中也包括管理职能。普通说来，销售经理的根本管理职能可以分为四个要点：方案、组织、指点和控制。经过管理职能的实现，保证各项义务按照既定的步骤完成，实现公司的销售目的。销售经理的管理职能见

7、表。表 销售经理的管理职能职能详细含义方案经过对市场信息的调研和分析，了解市场的变化趋势和客户的真正需求，从而制定出详细的、符合实践的销售方案，努力扩展产品的市场份额组织根据销售目的的详细要求，销售经理带着所属销售人员按照销售方案所规定的步骤，组织必要的人力和相应的资源投入销售活动，从而完成销售方案指点销售经理应该让下属明晰地了解本人的销售意图。因此，销售经理需求亲密关注下属的任务情况，时辰给予必要的指点控制加强对销售团队的控制也是必不可少的步骤。经过必要的控制，保证整个销售团队朝着所希望到达的销售目的前进，尽最大能够防止出现不测而妨碍方案的完成对销售经理的才干要求及管理程度界定对销售经理的才

8、干要求作为一名合格的销售经理，要求具备比较全面和出色的任务才干并可以在千变万化的市场中抓住稍纵即逝的机遇，具备足够的才干处置突发性的危机等。其中，销售经理必需具备分析决策才干及销售管理才干。分析决策才干作为企业的市场管理者，销售经理必需具备对市场的分析与决策才干。同时还应该对市场的容量或份额、市场销售的潜力、产品的销售战略以及竞争对手的战略与才干等有整体把握。销售管理才干销售经理应该具备的管理才干主要表达在三个方面：对人员的管理、对区域市场的管理和对业务的管理。由于企业的销售队伍往往比较庞大，如何管理这些销售人员或业务代表是销售经理必需思索的问题。销售经理管理程度的界定一个人的才干和管理程度必

9、然存在差别，衡量一个销售经理的管理程度高低，主要是看其能否“选择适宜的人安排到适宜的岗位上去，给予适宜的培训和充分的指点，调动其积极性，真正做到放心、放手、放权。销售经理管理程度的最正确表达应该符合原那么。其中，代表置信下属，代表鼓励下属，代表支持下属，代表信任下属。因此，销售经理并不需求事必躬亲，而应该运用本身的统御才干，充分的信任下属，充分授权给下属。现代营销管理理念营销理念是贯彻企业营销活动的指点思想，即企业决策人员、营销人员的运营思想或商业观，它概括了一个企业的运营态度和思想方式，其中心问题是：以什么为中心开展企业的消费运营活动。营销管理的根本理念市场营销的含义市场营销是从英文一词意译

10、而来的，近几十年来，西方学者从不同角度给市场营销下了许多不同的定义。菲利普科特勒将市场营销定义为一种社会经济活动过程，这种社会经济活动过程的目的在于满足社会或人类的需求，实现社会的目的。现代营销管理理念以为，市场营销是一个区分、预测并满足客户需求的管理过程。值得留意的是，市场营销的含义随着商品经济的开展、时代的变卦，处于不断变化之中。第二次世界大战前几十年中，对市场营销通常了解为推销和销售活动，随着工商企业营销活动的不断开展，构成了如今的营销思想。营销与销售的区别营销是在产品消费出来之前，就以市场为导向，预测和了解客户的需求，并将消费中的产品推向市场。销售那么是以消费为导向，先将产品消费出来，

11、然后向客户引见产品特性，压服客户购买产品。因此，营销是一种战略思索，销售是一种战术思索。图 营销与销售的区别管理程度的五个平台销售经理管理程度的提升是不能够一蹴而就的，从普通的销售经理跃升为优秀的管理者，需求脚踏实地逐渐提高。通常他们将销售经理管理程度的提高过程分为五个阶段：学习平台、实际平台、技艺提升平台、市场开辟平台和控制平台。表 管理程度的五个平台管理程度的五个平台详细阐明学习平台学习营销知识、管理知识、规章制度、国家的政策、法规等实际平台将所学知识不断的运用到管理实际中，并进展相应的方案、组织、指点和控制技艺提升平台经过管理实际，提升沟通才干、组织才干、公关才干以及处置危机的才干市场开

12、辟平台除了管理销售队伍，还要不断开辟市场。这需求掌握市场开展规律、市场动态、竞争对手变化以及销售队伍的心态控制平台控制代表的目的达成率，控制物流流向、进销存动态和各地库存情况，控制预算和目的【自检】请他阅读以下资料，并回答相关问题。在销售部门经常可以听到这样一句话：“没有当过推销员的销售经理一定要先去当一当推销员，这样他才会知道在下雨时送给每个推销员一把雨伞。请问，对这句话该如何了解？请结合他的销售阅历，简单谈谈他的看法。_见参考答案【本讲小结】销售经理的角色定位为企业销售政策的制定者、市场信息的发布者以及销售代表的业务辅导者。销售经理只需深化市场一线，才干了解市场情况和客户需求，同时了解竞争

13、对手的情况，从而制定出顺应市场开展、满足客户需求的销售政策和方案，并协同销售代表共同完成销售目的。销售团队的绩效在很大程度上是由销售经理决议的。为此，销售经理应该具备如下要素：管理知识、管理技巧和统御才干。在才干方面，销售经理尤其要具备市场分析决策才干和营销才干。销售经理应该脚踏实地的按照五个平台逐渐提升本身的管理才干。【心得领会】_第讲 销售队伍的设计【本讲重点】销售队伍设计的思索要素销售队伍的构造设计销售队伍的规模设计销售队伍的薪资设计销售队伍设计的思索要素根据企业的组织目确实定了销售部门的架构之后，就需求有详细的销售人员来执行，即组建销售队伍完成销售义务。因此，如何组建一支高素质、具有活

14、力和发明力的专业销售队伍，如何对销售人员进展管理，使之坚持高昂的士气和协调高效的团队精神，是销售经理面临的艰苦问题。普通说来，在进展销售队伍设计时应思索如下要素：区域市场竞争情况大部分产品推出后都面临着猛烈的市场竞争，为了扩展产品的市场份额，在设计销售队伍的过程中一定要思索区域市场的竞争情况，例如竞争对手的销售战略、市场占有率和销售队伍的素质等。这样，才干扬长避短，最大程度地发扬本企业的优势。销售人员的任务量区域市场内销售人员的任务量大小也是设计销售队伍时需求思索的问题。企业每年需求破费大量资金用在销售人员身上，销售人员的数目与销售量和本钱有着亲密的联络：人员越多，那么销售量和本钱亦同时添加。

15、因此，只需了解清楚销售人员的任务量，才干确定适宜的销售队伍规模。区域销售潜力区域市场内的销售潜力决议了产品在该市场内的最大销售量。假设销售队伍的才干不能满足市场销售的需求，那么企业很能够丧失抢占市场的良机；假设销售队伍的才干过剩，那么就呵斥了人力资源的浪费，因此，企业需求对区域销售潜力进展调研和科学的预测。区域覆盖面市场的覆盖面越高，并不意味着获得的效益越高。提高区域覆盖面需求相应添加销售人员数量，必然带来本钱的添加，因此，企业应该根据本企业产品的特点，选择适宜的区域覆盖面积，设计合理的销售队伍构造和规模。销售队伍的构造设计销售部门作为营销机构的重要部门，由于分布面广、开放性强、流动性大、对象

16、复杂等特点，构成了区别于公司其他部门的组织方式和管理思想、调控机制。目前主要的销售队伍构造方式包括：区域式、产品式、职能式和复合式。营销组织管理体系分析图为医药企业中常见的营销组织管理体系构造图：在组织的顶层为主管营销的营销副总，下设销售总监、市场总监、医学总监和政府事务部经理，再往下分别设有销售经理、产品经理、培训经理、医学助理和政府事务专员等。图 营销组织管理体系图按区域设计销售队伍区域设计方式如图所示，在区域设计方式中，将销售经理下属的市场区域划分为、三块，分别由相应的地域经理担任，销售经理担任对地域经理进展管理和协调。普通说来，市场区域的划分应该根据竞争对手的情况和销售人员的任务量等要

17、素确定。按区域设计方式组建的销售队伍的管理幅度可调整范围较大。图 区域设计方式区域设计方式的优劣区域设计方式的优点在于：在本区域内的权益相对集中，报告系统属于垂直性质，决策速度快，销售费用相对较低，并且有利于人员的集中管理。但是，假设本区域中担任销售的产品种类过多，销售队伍往往会偏重于某几种销售情况较好的产品，而不注重其它产品的销售，对于公司的新产品推行是很不利的。按产品设计销售队伍产品设计方式销售队伍的构造也可以按照所销售的产品类别进展分类设计。如图所示，销售经理可以将销售人员分为抗生素药品销售小组、心血管药品销售小组和抗肿瘤药品销售小组。其中，抗生素药品小组专门销售头雹类或大黄脂类药品，心

18、血管药品小组专门销售治疗高血压、心衰、糖尿病等药品，抗肿瘤药品小组那么专门销售抗癌药物。图 产品设计方式产品设计方式的优劣按照产品种类进展销售队伍设计，有利于销售人员专业化知识的学习，并到指定专业的客户群体推销药品。例如，抗生素小组的销售人员必需掌握抗生素的有关知识，到呼吸科、外科等科室推销产品，而心血管小组的销售人员那么应该去心内、神内等科室推销产品。但是，按照产品种类区分销售队伍呵斥了区域重叠，三个销售队伍能够同时访问一家医院，呵斥了任务上的反复，产生资源浪费，因此本钱较高。按职能设计销售队伍按照职能设计销售队伍，弥补了产品构造分配和区域构造分配的缺乏。如图所示，销售经理下设处方药经理、经

19、理和商务经理。其中，处方药经理下设地域经理、医院代表，组织专门的队伍担任区域内一切医院的处方药促销活动；经理率领的队伍那么专门担任药店、社区连锁店内非处方药的销售任务；商务经理率领的队伍专门担任同各医药公司交涉，签署销售协议等。目前，很多大公司按照职能方式设计销售队伍的规模和构造。图 职能设计方式除了区域设计、产品设计、职能设计的方式外，如今还出现了一种复合式设计方式，将区域式、产品式和职能式融入销售队伍的设计过程中。如今曾经有越来越多的医药公司按照复合式方式进展销售队伍的设计。销售队伍的规模设计销售人员是企业的重要资产，企业为销售人员进展的投资是相当宏大的，因此，销售队伍的规模直接与企业的本

20、钱产生关联。销售队伍的规模越大，产品的销售量和本钱也就越高。终究销售队伍的规模多大才是最适宜的，这是销售经理时常期望得到最正确答案的问题。普通说来，确定销售队伍规模的方法主要有三种：任务量法、人均销量法和边沿利润法。任务量法任务量法最早由塔利创建，它主要思索区域内不同客户的数量和访问的总次数，订立一样任务量来决议销售人员的数量。任务量法的步骤通常如下：确定各级顾客的数量和相对访问频率、计算企业销售访问的总次数、决议每个销售人员每年的平均访问次数、估算所需的销售人员数量。如表所示，将区域市场内的医生分为、三个等级，分别统计出各级医生的数目和访问次数，计算出访问总次数。假设一个销售人员一年的任务量

21、为访问次，那么将访问总次数除以任务量，即可得到销售人员的所需数目为人。表 任务量法计算举例医生等级医生数目访问次数访问总次数ABC总计人均销量法人均销量法主要思索的要素为医药代表每年的人均销售额，其运用步骤为：首先企业预测年销售额，然后估计每位销售人员每年的销售额，将企业预测的年销售额除以预估的每位销售人员的销售额，即可得出所需销售人员的人数。在人均销量法中，还需求思索所销售的药品是新药还是普药。例如，普药的价钱比较低，按当前的程度，普药的平均销售额应该到达每年万元到万元；新药的价钱比较昂贵，包装量大，因此每年的销售额至少应该在万元以上。边沿利润法边沿利润法的根本概念于经济学：当毛利大于添加一

22、位销售人员的本钱时，企业的净利润便会添加。这种方法必需思索以下两个要素：添加一位销售人员所添加的毛利边沿毛利和添加一位销售人员所需的本钱。边沿毛利确实定方法如下：首先，建立销售人员数目与销售额之间的关系曲线；其次，决议添加一名销售人员后所添加的销售额。那么，边沿销售额与销售本钱的差额即为边沿毛利额。【自检】销售人员任务量法是设计销售队伍规模的重要方法，它经过对客户的访问次数和销售人员的平均任务量来确定所需的销售人员数量。下表中列出了某区域内的主要客户类别、，以及相应的数目和访问次数。假设平均每位销售人员每年可作次访问，那么请他运用任务量法，计算出该区域内所需求的销售队伍的规模。客户等级客户数目

23、访问次数访问总次数甲乙丙丁合计见参考答案销售队伍的薪资设计薪资设计类型及特点在任何以推销方式营业的行业中，报酬制度可以说是决议该推销单位成败乃至可以按方案方向生长的第一根本要素，由于推销任务的第一个鼓励要素就是“驱之以利或“诱之以利，所以薪资设计是企业中不可忽视的艰苦课题。当前销售队伍的薪资设计类型主要有五种，如表所示。表 薪资设计类型及其特点薪 资 类 型特 点缺 点工资易于了解，且计算简单推销员收入有保证，有平安感适宜于假设干集体努力的销售任务缺乏鼓励作用，不能继续增效不分任务优劣提成提成富有鼓励作用推销员可获较高的报酬控制销售本钱较容易不易顺应销售动摇的情况推销员的收入欠稳定人为的添加了

24、管理难度工资+提成既有稳定收入，又有额外报酬提成太少，鼓励效果不明显工资+奖金可鼓励推销员兼做管理任务不注重销售额的多少工资+提成+奖金收入稳定，且能有效控制销售人力需求较多报告，提高了管理费用薪资设计与人员表现销售收入一直是人们关注的焦点。绝大多数销售任务者的初衷莫过于为了赚取更多的薪资收入，而公司销售部门也以高薪多酬来吸引人员参与。销售人员只需好好努力，完成出色图 薪资设计与人员表现假设公司以赚取高薪为招募人员的主因，而销售人员的收入不如本人或公司所预期的目的，那么问题就在于销售人员的才干与勤惰、产品的优劣、市场竞争的强弱等各种能够要素上。这时，销售主管应该反省评价、检验核实这些要素，确保

25、销售业绩随着薪资的增高而添加。薪资设计需思索的要素薪资制度不仅影响销售人员的任务志愿和流动倾向，也关系到企业的利润及竞争的强弱，因此，薪资制度的设计和调整，经常需求同时思索许多相关的要素。企业在设计和调整薪资制度时应留意以下要素：企业的性质在思索薪资制度时，首先要了解公司产品的性质、行业销售方式、本钱构成以及未来的开展方向等。公司的运营战略和目的在设计或调整薪资时，要根据不同时机及开展的情况，思索企业的运营目的层次及优先次序，例如销售的趋势、同行业竞争者情况、人员流动频率等。财务及本钱上的思索在财务和本钱方面，主要应该思索：区域内的薪资程度如何、现行报酬能否合理、薪资的支付能否会对公司的资金周

26、转产生不利影响等问题。【本讲小结】销售任务实践上是销售人员的事业，企业的销售收入最终都要由销售部门人员来实现。胜利的销售任务既需求适宜数量的销售人员，更需求这些人员具有踏实、仔细、勤劳的态度和过硬的业务才干。这就要求企业组建一支高素质、凝聚力强的销售团队。销售队伍的构造设计、规模设计和薪资设计是影响销售队伍绩效的主要要素。其中，销售队伍的构造设计应该根据企业的性质加以设计，其主要方式包括区域式、产品式、职能式和复合式。销售队伍的规模应该按照效益最高的原那么加以确定，其设计方法主要有任务量法、人均销量法和边沿利润法。此外，销售队伍的薪资设计应可以表达公平原那么，可以鼓励销售人员作出更好的成果。【

27、心得领会】_第讲 销售经理之人员管理上【本讲重点】销售人员的招聘和解雇销售人员的开发与训练销售人员的招聘与解雇企业运营者经过了解顾客的需求，消费出符合消费者要求的产品，建立本人的分销渠道、设计包装及物流系统，但假设没有销售人员，产品就销售不出去。销售是企业运营中最后一个环节，也是决议企业运营成败的关键，因此，高素质的销售人员对企业的开展有着重要的意义。销售人员的招聘、录用和解雇曾经成为企业最为关注的问题之一。在目前的医药销售市场中，“招人反而比“用人、留人更为重要。招聘原那么销售人员的招聘原那么为：根据销售岗位的职能要求，以及公司对该岗位赋予的期望，然后结合应聘者的背景和个人期望，选择最适宜该

28、岗位的人员，即应聘人员的任务才干必需与岗位职责所要求的才干相匹配。 在招聘过程中往往存在一种误解，即一定要招聘到最优秀的人才。实践上，最优秀的人才不一定是最适宜待聘岗位的人才。假设应聘者的最高学历、个人才干、任务阅历等条件超越了岗位职责的要求，那么该人员很难满足于现有的待遇条件，其在该岗位上继续任务的稳定性就相对较差，因此，企业所要聘用的不一定是最优秀的人，但一定要是最适宜的人。确定需求人数和用人规范确定需求人数用人需求主要来源于原岗位销售人员的离任以及新岗位的设置。岗位需求多少销售人员，那么招聘多少销售人员。在决议销售人数方案时，采取的方法与普通人力方案的方法大致一样，其计算的要点如下：分析

29、的原那么确定需求人数时，需求分析的问题包括：根据销售目的共需销售人员多少名？除已有人员外，尚需添加多少新人？销售目的或战略变卦时，将如何影响销售人员的增减？预测现有人员的未来变化如何。计算的根底进展计算的根据主要来源于：即将退休的人员多少？即将提升的人员多少？能够解聘的人员多少？尚需求人数减去调整后的现有人数，即为需求招募的人数。用人员规范每种销售任务都应该有任务阐明和任务规范。前者阐明完成该项任务所需之条件，后者那么阐明完成该项任务的人员所需具备的资历。假设应征人员符合销售岗位所需具备的资历，就完全可以录用。选拔人员的规范不但要思索岗位职能的要求，还要思索企业的体制。不同性质的企业、不同的人

30、力资源政策，决议了企业不同的用人规范。在挑选销售人员前，销售主管必需就任务性质设定人才的规范，假设没有规范，录用的人员不符合任务的需求，就会呵斥销售人员高流动率、波折感、不满感等管理上的问题。招聘途径大专院校及职业技术学校去大专院校及职业技术学校招聘是招收应届毕业人才的主要途径。各类大专院校能提供高级专门人才，职业技术学校可以提供初级技术人才。企业可以有选择的去某校物色人才，派人分别到各有关学校召开招聘洽谈会。为了让学生添加对企业的了解，鼓励学生毕业后到本企业任务，征募主持人该当向学生详细引见企业情况及任务性质与要求。人才交流会各地每年都要组织几次大型的人才交流洽谈会。用人单位可花一定的费用在

31、交流会上摆摊设点，以便应征者前来咨询应聘。这种途径的特点是时间短、见效快。如北京在首都体育馆、工人体育馆、北京展览馆、国际展览中心、海淀体育馆等地几乎每年都有春、秋季人才交流洽谈会，特殊人才交流会和外资企业人才招聘会。职业引见所许多企业利用职业引见所获得所需的销售人员。但有人以为，职业引见所的待业者，多为才干较差、不易找到任务的人。不过假设有详细的任务阐明，让引见所的专业顾问协助 挑选，既能使招募任务简单化，也可以找到不错的人选。各种媒体广告最普遍的招聘广告大都利用报纸媒体。这一渠道费用低，且发行量较大，故可吸引众多的应征者，但合格者所占的比例普通较低。假设详细限定恳求人的资历，那么恳求人数会

32、大大减少，合格者的比例会提高，因此可节省招聘费用。内部员工引荐许多规模较大、员工众多的公司都可以定期让内部员工发动本人的亲属、朋友、同窗、熟人引见他人参与公司的外勤销售行列。利用这种途径有很多优点，如由于被引见者已对任务及公司的性质有相当地了解，任务时可以减少因陌生而带来的不安和恐惧，从而降低退职率。特别是因录用者与大家比较熟习，彼此有责任把任务做好，相互容易沟通，从而提高团队的作战效率。行业协会行业组织对行业内情况比较了解，应经常访问制造商、经销商、销售经理和推销员组织的行业协会，如中国市场协会、高校市场营销研讨会，可请他们代为联络或引见，从而获得希望转职的销售人员。招聘程序岗位的空缺数决议

33、了所需招聘的人数，岗位职责与岗位描画决议了应聘者所需具备的条件，因此，招聘程序的第一步是确定岗位需求。发布招聘广告后，经过一段时间的应聘资料搜集，从中挑选出合顺应聘的候选人，发出面试通知。图招聘的程序每个应聘者都应该仔细填写应聘表，以便日后联络。对应聘者进展面试后，做出面试评价。假设应聘者的素质不符合岗位要求，就将其淘汰；假设应聘者的条件适宜销售岗位，就可以对其进展复试，直至录用。面谈技巧面谈是整个甄选任务的中心部分，几乎任何一种人事招聘都少不了这一环节。面谈是一种有目的的说话，是为了比较直观全面地了解应聘者的根本情况。为了获得较好的面谈效果，主持面谈的人员应该在面谈的预备及实施过程中总结阅历

34、，掌握一定的面谈技巧，从而提高面谈的效率。面谈的整个过程分为四个阶段：开场白阶段、搜集资料阶段、提供资讯阶段和终了面谈阶段。其中，开场白阶段应该营造轻松的气氛；在搜集资料阶段，提问是了解应聘者的根本方式；在提供资讯阶段，企业向应聘者引见公司的相关情况及任职待遇；在终了面谈时，应该亲切送客，给应聘者留下良好的印象。表 面谈的各个阶段面 谈 阶 段目 的话 题注 意 事 项开场白见面两分钟营造轻松的面谈气氛应付并引见本人闲话家常前导的问题导入正题搜集资料面谈前半段从任务阅历、教育背景、个人特性等角度察看、了解应聘者任务阅历教育背景兴趣活动家庭背景个人优缺陷让应征者多说话问话要有技巧掌握控制做笔记提

35、供资讯面谈后半段相对地提供应应聘者有关任务、公司、福利待遇等情形适当地把话题转过来，讯问对方想要了解些什么引见未来的任务内容及能够的任务开展引见公司，让对方了解公司目前情况与未来开展引见能够的待遇及公司的福利制度终了面谈最后五分钟自然的终了面谈，热诚、亲切地送客彼此沟通清楚日后的联络阐明面谈后的处置程序谢谢他前来面谈，应付并告别、亲切送客当场不做录用与否的表示或承诺亲切送客，给对方留下良好印象【自检】请阅读以下资料，并回答相关问题。面谈的时间普通为分钟，在这段时间中，企业与应聘者之间的相互沟通与了解主要是经过问答的方式来完成的。很多招聘人员经常会这样提问：“他对这点怎样看、“他能否赞同我的看法

36、。他以为在面谈过程中采用这种诱导式的发问能否适宜？为什么？请简单表达他的观念。_见参考答案人员的离任和解雇销售队伍内的人员流动相对比较大。由于合同终止或其他一些缘由，出现销售人员去留的情况是很常见的。通常销售人员分开原公司的情况分为两类：离任和解雇。对于离任的人员，需求其办理辞职手续，完成财务、物品、客户档案等资料的移交。公司应该与离任人员交换意见并给予真诚的祝愿。对于那些由于没有完成公司所下达的销售义务，或者违反了公司的规章制度而被公司解雇的员工，应该按照劳动法的规定进展人力资源的交接。公司应该对此发出正式通知，与被解雇的员工完成物品和资料的交接，并给他们今后的任务提出忠告。销售人员的开发与

37、训练医药销售人员的职业生涯设计图 医药销售人员的职业生涯设计医药销售人员的职业生涯普通可以按照如图所示的四条道路沿着不同的方向开展。销售人员从医药代表做起，历经高级医药代表、地域经理、大区经理，直至全国销售经理；或者转向产品线，从产品经理助理，逐渐提升为产品经理、市场部经理；或者转向培训线，向培训助理的目的开展。此外，医药代表还可以遵照行政开展道路，历经销售行政助理、销售行政主任，最终目的为销售行政经理。普通说来，医药代表职业生涯的开展情况是由本身努力程度、公司的开展和个人的培育情况等要素决议的。医药销售人员的培训企业的生存与开展需求销售人员的销售业绩来支撑，因此，对医药销售人员进展培训的目的

38、，就在于提高销售人员的业务程度，提高销售业绩。培训内容一个公司销售培训的内容，经常会由于任务的详细需求以及受训人员曾经具备的才干而有所不同。通常来说，医药销售人员的培训应该包括任务态度、精神容颜、职业品德、销售技巧、产品知识和企业文化等方面的内容。其中，销售技巧和职业品德的培训对医药销售人员的胜利尤为重要。培训方式对医药销售人员进展培训的方式主要有在职训练、个别会议、小组会议、个别函授、销售会议、通讯训练等。其中，在职训练最为普遍，据美国某年的统计，家公司中有%采用这种方式。此外，由企业聘请讲师设班进展培训也是常见的培训方式，据统计有%的公司采用此方法。培训实施者对医药销售人员实施培训需求涉及

39、多个部门，培训部是整个销售培训的协调者，担任各部门之间关系的协调，并制定培训的方案与预算。各职能部门经理都有培训下属的职责，产品经理担任产品相关知识部分的培训，销售部经理担任产品销售技巧、区域管理、沟通管理等方面的培训。此外，培训部还可以外聘培训师在销售技巧方面进展辅导。医药销售人员的训练重点新代表和老代表的不同训练重点阅历对销售人员来说至关重要，因此，对新、老医药代表进展培训的内容完全不一样。对新的医药代表，培训着重于产品知识和初级销售技艺等方面；对老的医药代表，有着丰富的产品知识和销售技巧，因此对他们的培训应该重点放在区域市场的开发、区域市场管理、时间管理、沟通管理和方案才干的提高等方面。

40、不同职能代表的训练重点不同的岗位职能决议了对各类医药代表有不同的要求，因此，不同职能的医药代表所接受的培训内容也不一样。例如，处方药的销售代表主要接受产品知识、销售技巧和微观市场开发等方面的培训，代表主要接受选择访问频率、货架的摆放位置、销售药店的管理、药店人员培训等方面的培训，商务代表的培训重点那么在于渠道管理和开发、资信控制以及呆账死账的处置上。医药代表的潜能开发虽然不同职能的医药代表的培训重点不一样，但医药代表的潜能开发是完全一致的。医药代表的销售业绩等于产品知识的掌握情况加上灵敏运用的销售技巧，乘以个人所投入的热情，即。“二八定律以为，只需开发%的潜能，就可以带来%的效益，因此，医药代

41、表的潜能开发是至关重要的。【本讲小结】高素质的销售人员对企业的开展有着重要意义。销售人员的招聘、录用和解雇曾经成为企业最为关注的问题之一。在目前的医药销售市场中，“招人反而比“用人、留人更为重要。在医药代表的招聘过程中，应该熟练掌握面谈的技巧，尽能够多地搜集应聘者的资料，确保招聘的销售人员是最适宜的。各职能部门的经理都担负着培育下属的职责。招聘到医药代表之后，在产品知识、销售技巧、职业品德和企业文化等方面对他们进展一系列培训是必不可少的环节。经过有重点的培训，最大限制地开掘医药代表的潜能，从而提高销售业绩。【心得领会】_第讲 销售经理之人员管理中【本讲重点】销售人员的辅导与协同访问销售人员的鼓

42、励销售人员的辅导与协同访问合格的销售人员应该具备产生销售业绩所必需的知识、任务态度、技艺和习惯。销售培训可以为公司提供初步合格的医药代表。但是，对医药代表的后续培育也是必不可少的，公司必需注重对医药代表的辅导与协同访问。专业化销售辅导销售辅导的定义所谓辅导，“辅是共同，“导是指引，也就是销售经理带着整个销售团队朝着同一个方向前进。辅导是上下级之间一对一进展说话的过程，可以协助 销售人员改动行为，以便更有利于组织目的的实现。辅导本质上是一种在实际过程中协助 销售人员进一步提高的培训方式。辅导包括察看技艺扮演，协助 个人认识其行为的缺乏，展现提高这些技艺的方法，提供时机实际技艺及给予信息反响。销售

43、辅导是销售经理的职责，销售经理在任务中应该给予每一位销售人员必要的协助 和指点。销售辅导的意义销售辅导的意义在于协助 医药代表加强现有的技艺，开展新的技艺，提高处置危机的才干，从而进一步提高总体销售才干。此外，由于医药销售的任务特性，医药代表经常会遭遇波折，因此，自信心对医药代表的胜利至关重要。销售辅导可以协助 医药代表重新建立起足够的自信心，从而使他们能以良好的心态迎接新的挑战。销售辅导的过程不仅仅是为了协助 医药代表开发即刻可用的销售技艺，其更长久的目的是培育销售人员的自我发现才干，从而无需销售经理的现场指点即可进展自我评价和提高。这样每次访问后，医药代表就可以自我反省：哪方面进展得不错，

44、哪方面不好及下次如何做得更好。销售辅导的要求销售辅导可以坚持、开展和提高培训者和受训者之间达成一致的任务技艺程度。为了获得良好的辅导效果，以便使整个销售团队共同到达组织目的，销售经理在对医药代表实施辅导时一定要牢记销售辅导的各种要求。普通说来，销售辅导应该留意以下要求：定时、定人、定内容定时是指无论任务多么忙碌，辅导必需按照方案定期展开；定人是指无论医药代表的表现如何，销售经理都应该协助 每个人开展技艺；定内容是指应该针对不同级别的医药代表，确定相应的辅导内容。分层次、分阶段由于每个医药代表的阅历不尽一样，因此在才干上必然存在差别。销售经理在辅导过程中应该根据事先设定的目的和要求，针对不同医药

45、代表的不同才干程度，分层次、分阶段的进展辅导。分方式、按时期销售辅导的内容和方式多种多样，有销售技巧、产品知识、沟通技巧等多个方面，因此，销售辅导应该按照医药代表开展的实践需求，采取适宜的方式。此外，销售辅导还应该按照一定的时期选择进展。销售辅导者应具备的才干销售经理有辅导销售人员的职责。作为众多医药代表的辅导者，销售经理的辅导对象应该是整个销售团队，因此，销售经理不一定要了解一切的销售知识，也不要求本身的销售技巧强过任何一个医药代表。但是，销售经理必需懂得必要的产品知识和销售原理，只需这样才干在辅导过程中对医药代表有所协助 。作为辅导者，销售经理必需具备很强的沟通才干，确保与医药代表之间的交

46、流不存在妨碍。此外，销售经理还应该具有必要的评价才干，可以判别医药代表目前所处的形状、销售技巧的掌握程度以及对产品知识的熟习情况。有了准确的判别之后，销售经理才干有针对性的给予相应的辅导。销售辅导的实践运用销售辅导在现实中的实践运用主要包括：区域的市场开辟及思绪转换、销售方案的制定与目的分解、协同访问，以及辅导不同层次的医药代表。其中，思绪的转换意义艰苦，由于微观市场的开发方式完全是由销售经理的市场开辟思绪决议的，销售经理可以经过辅导将本身的管理思绪转达给各位代表。实践上，市场是不断开展变化的，客户的需求也在改动，这就要求从销售经理到医药代表的每一个人都能顺应新情势下的医药市场环境。经过辅导的

47、运用，添加销售经理与医药代表的直接交流，对于双方的技艺提高都很有益处，最终对整个销售团队的业绩产生有益的影响。协同访问销售辅导是从各个方面给予医药代表必要的协助 和指点的，而协同访问那么是由销售经理和医药代表共同访问客户，让医药代表从销售经理的言传身教中提高业务才干。作为销售经理，必需深化认识到协同访问的意义，掌握协同访问的原那么、步骤和过程。协同访问的意义中国有句谚语“授之于鱼，不假设授之于渔，深化论述了协同访问的意义。协同访问的目的并不是让销售经理协助 医药代表提高销售业绩，而是要协助 医药代表掌握销售技巧，使其可以独立完成销售义务，这样才干有利于整个销售团队业绩的提高。因此，协同访问的艰

48、苦意义可以从以下三个方面了解：对公司的意义销售是公司运作的最后一个环节，销售业绩最终要靠销售人员来实现。经过协同访问，可以为公司培育一支高素质、高效能的销售队伍，为公司销售业绩的提高打下坚实的根底。对销售经理的意义在协同访问中，销售经理可以直接察看医药代表的任务技巧，可以直接评价每位代表的技巧表现和对产品的了解程度，从而搜集资料向上级反响。同时，协同访问也是销售经理履行其辅导下属职责的途径。对医药代表的意义医药代表可以在协同访问过程中与销售经理讨论所碰到的困难，共同讨论处理方法，有时机获得技巧表现的反响和辅导，并了解销售经理对市场情况的观念和看法。另外，医药代表在遇到波折时会得到上级的关怀和支

49、持，表现良好时能得到认同和鼓励。协同访问的步骤协同访问的特点在于销售经理和医药代表共同访问客户，因此，在协同访问的过程中尤其要留意各方关系的协调，严厉按照科学的步骤实施访问。普通说来，协同访问的步骤应包括方案、安排、执行和跟进。图 协同访问的步骤在协同访问的各个步骤中，方案尤其重要。销售经理应该事先制定访问方案并对外发布，及时与医药代表进展沟通，防止医药代表误解协同访问的目的，强调协同访问的重要意义和对医药代表的益处。此外，在方案中还应该明确协同访问的目的和时间安排，防止销售经理与医药代表之间产生冲突。协同访问的原那么和本卷须知协同访问是多元互动的过程，需求顾及的本卷须知较多，如协同访问应该分

50、配给每一个销售代表而不能有所偏重，但可以从协助 业绩不好的代表入手。此外，协同访问需求思索公司规范、时间安排以及地域性等原那么，详细内容见表。表 协同访问的原那么和本卷须知协同访问的原那么协同访问的本卷须知公司规范、本人的要求评价每位代表的阅历与任务表现以决议需求辅导的时间根据评价结果断定每位代表每月所需天数根据代表阅历与表现排好协同访问的先后次序了解本人可以协同访问的天数及日期如在不同城市，那么需思索在路上的时间综合以上思索制定协同访问安排分配时间给真正需求他协助的代表上不要忽略老代表及表现好的代表在市场战略或推行方向发生改动时，需即时与每位代表共访，确认已掌握改动留意代表任务表现的改动正面

51、/负面，修正协同访问方案参考上月实践协同访问方案每季度回想分配给每位代表的协同访问时间，以确保对每位代表给予足够支持协同访问的过程由于销售经理和医药代表一同访问客户并不是最终目的，协同访问主要是为了可以在实际过程中协助 医药代表提高销售技巧和沟通才干。从这一意义而言，访问前预备和访问后的总结比访问本身更为重要。图 协同访问的过程访问前在访问前，销售经理应该回想方案，明确本身在访问过程中的角色定位，了解背景和能够遇到的苦难，赞同此次访问的主要目的，并在行动安排上与医药代表获得一致。访问中在访问过程中，销售经理应坐在医药代表和客户的视野之外，防止直接参与访问，以便让医药代表自在发扬。销售经理主要是

52、纪录现场中代表的行为，在必要的时候给予一定的鼓励和支持。访问后销售经理在现场所做的纪录是协同访问后讨论的主要根据。销售经理可以针对医药代表在访问过程中的表现作出客观的评价，一定优秀之处，并协助 他们改良缺乏之处。但是，在访问后的讨论中应该防止针对客户或竞争对手的贬损评价。【自检】请他阅读以下资料，并回答相关问题。王是某公司销售部门的经理，是一个才干很强、做事仔细担任的指点者。为了履行辅导下属的职责，某天王经理和他属下的医药代表共同访问某医院的医生。由于这名医药代表是个新手，销售技巧和阅历都很匮乏，在与客户谈判过程中经常出错。为此，王经理通常直接参与与客户的谈判。阅读完上面的资料后，他以为王经理

53、这一做法能否适宜？能否真的有助于下属销售程度的提高？假设是他，他将如何做？请简单表达他的观念。_见参考答案销售人员的鼓励什么是鼓励鼓励的定义鼓励是指经过一定的手段使销售人员的需求和愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其自动而自发地把个人的潜能发扬出来，从而确保组织到达既定的目的。销售经理很难完全了解下属的行为方式，但是完全可以采用有效的鼓励技巧来提高医药代表的任务投入和绩效。因此，鼓励是鼓舞、指引和维持个体努力行为的驱动力。一切的行为都是受鼓励而产生的。遭到高度鼓励的人会努力任务以实现绩效目的，假设加上足够的任务才干及对任务的充分认识，就会有出色的业绩。马斯洛的需求实际根据马斯洛的观念，人总是

54、先满足低层次需求再满足高层次需求。一旦某种需求已得到满足就不能产生高鼓励力。例如，工会为了提高薪水、添加福利、提高平安规范和就业保证而进展谈判，谈判的焦点总是与满足低层次需求直接相关。只需在生理和平安需求得到合理满足之后，人们才会关怀社交、尊重和自我实现的需求。图 马斯洛的需求层次图赫兹伯格的鼓励保健实际鼓励保健实际是最早由凯斯威斯坦利沙伯大学企业心思学教授赫兹伯格创建的。他主张：“要调动人们努力任务的积极性，必需分成两个阶段来研讨。他的实际由两个阶段构成：“卫生要因，即精神和物质的环境，非真实注重不可，然后“调动人们的积极性才会发生作用。赫兹伯格还以为：带来任务称心的要素和导致任务不称心的要

55、素是不相关的和截然不同的。因此，假设管理者努力消除带来任务不称心的要素，能够带来安静，却不一定有鼓励作用。他们能安抚员工，却不能鼓励员工。为什么要鼓励图 鼓励的循环图鼓励的方式是指利用一定的刺激条件，使个体产生需求和动机的心思过程。当医药代表完成销售目的后，就会产生一种荣誉感，这时给一定的鼓励作为奖励，可以使医药代表朝着更好的目的努力。需求永远都不会得到满足，销售经理可以利用这些要素，反复的刺激和鼓励医药代表。鼓励的常见方式竞赛员工缺乏任务兴趣，往往导致任务动力无法表现。竞赛的鼓励方式能有效刺激员工的任务热情、活力和新颖感。竞赛能提升人们的任务动力，活泼任务气氛，并对业绩不佳者产生直接的压力。

56、竞赛方式包括：每月销售排名，打擂竞赛，质量竞赛，季度状元奖等。竞赛的规那么应该是简单易操作，不容易产生纠纷。旅游旅游的鼓励方式是指企业每隔一段时间，挑选出任务绩效高的员工，给予外出旅游度假的时机。%的人以为带着家人旅游是很好的奖赏。旅游鼓励方式的特点是高层次、昂贵的奖励，并且可以分开任务岗位。类似的奖励还有：听音乐会、看球赛、观赏优秀公司或者参与经理年会等。职业培训指点者应该关注员工的职业开展情况和个人开展前景。企业应该鼓励员工参与一些同业大会。比如：人力资源部门的员工可以参与人力资源协会；培训师可以参与培训师协会。企业关注每一个员工的职业开展，也是对员工本身的鼓励。股权分配目前很多大企业均采

57、取股权分配的方案，尤其是针对中高层的指点者和骨干技术人员。经过这种股权分配的方式，让员工觉得到本人与公司的命运息息相关，企业做得越好，个人的收获就越大。其特点是：员工的任务绩效越好，所获得的股权越多，从而对员工产生越来越强的鼓励效果。加强责任和位置加强责任和位置的鼓励方式的详细方式包括：升职或晋级、让员工独立担任支持一个工程、在其强项范围内让其担任其他员工的教练、给予充溢荣誉的职务或者给予重要的特殊义务。其特点是：能显著加强员工的自自信心和成就感。但是过分加强责任能够导致负作用；同时，该鼓励方法很难多次反复利用。加薪对于大多数普通员工来说，添加薪水是一件很有诱惑力的事情。加薪的方式有：添加根本

58、工资规范、添加津贴以及添加提供各种其他收入的时机等等。对于迫切希望多挣钱的员工来说，加薪的鼓励作用更大。但是加薪的鼓励方法也有其缺乏之处：本钱较高，添加了企业的负担；由于加薪普通是定期的，从而会逐渐失去鼓励效果。奖金奖金鼓励是目前企业最常见的鼓励手段，具有良好的鼓励效果。奖金的详细表现方式有：季度奖、年终奖、超额奖或者赠贵重物品给表现良好的员工。经过给员工发奖金的方式，可以促进员工努力完成公司最重要的目的。奖励那些业绩良好的员工，可以有效的刺激业绩的增长。此外，需求留意的是奖金和业绩之间要有准确的关系，保证使员工心服口服。福利福利制度在现代企业中曾经很普遍。福利的内容可以包括：免费的美味任务餐

59、、严厉的社会保证、额外的商业保险、送给员工比较流行的饮料或食品、报销子女的部分入托费或学费、交通补贴、住房补贴、班车、住宅、安康保险储蓄、购买健身卡、送健身器械、节日礼金、职业保健、节日礼品、付钱为员工订杂志以及为员工提供美容等等。特殊成就奖假设员工在职责之外有特殊奉献或者员工在任务上获得了艰苦成就，指点者应该设立特殊成就奖来奖励这些员工。这些奖项的设置可以结合实践的职位，比如设立“改善效力奖、“明星方案奖和“创新奖等。这样奖励有突出表现者，有弹性、易操作。优秀员工经过获奖的方式获得认可，从而得到满足感和成就感。提升很多的员工努力任务，希望可以获得提升的时机。因此，指点者应该了解下属的此类志愿

60、，留意给下属提升的时机。提升所采用的方式也应该有所讲究，不能仅凭一个公文就终了了。提升仪式办得比较盛大才干给员工留下较深化的印象。指点者对下属提升的祝贺，对下属来说是一种鼓励，同样也能产生很强的鼓励作用。【本讲小结】产品知识、任务态度、技艺和习惯是销售人员带来销售业绩必备的条件。销售培训可以为公司提供初步合格的医药销售人员。但是，仅仅依托培训的方式无法满足进一步提高医药代表销售才干的要求，而需求在实际中不断改善。对医药代表的辅导与协同访问正是在实践中提高医药代表销售技巧的途径。按照马斯洛的需求层次实际，人总是先满足低层次需求再满足高层次需求。当销售人员盼望满足某种需求时，就可以产生很大的鼓励作