Atlassian（TEAM）全球领先的项目管理SaaS厂商

1、目录 HYPERLINK l _TOC_250002 公司概述：全球领先项目管理、内容协作 SaaS 厂商 3 HYPERLINK l _TOC_250001 行业分析：敏捷开发驱动项目管理需求，Atlassian 产品优势明显 6 HYPERLINK l _TOC_250000 公司分析：研发驱动+线上渠道，构筑另类运营模式 9风险因素 17盈利预测&估值 17插图目录图 1：公司发展历程 3图 2：公司市值变化（百万美元） 4图 3：公司相关产品列表 4图 4：公司收入数据（百万美元） 6图 5：公司分产品收入占比（FY 2020Q2） 6图 6：公司各地区收入占比（FY 2020Q2）

2、6图 7：全球项目开发与管理协同市场规模 7图 8：全球项目开发、管理协同市场结构 7图 9：全球项目开发与管理协同市场 2016-2022E CAGR 7图 10：Atlassian 位于 Gartner 企业敏捷开发工具魔力象限领导者象限（2019） 8图 11：Gartner 针对部分企业敏捷开发工具的用户调研（2019） 8图 12：公司目标用户规模 9图 13：Atlassian（TEAM）与其他 SaaS 公司的 RD 率对比（2019） 9图 14：Atlassian（TEAM）与其他 SaaS 公司的销售费率对比（2019） 9图 15：公司产品布局 10图 16：公司产品部署

3、模式 10图 17：公司研发费用及占整体收入比重（亿美元） 11图 18：公司运营策略 11图 19：公司生态体系 12图 20：公司季度收入流入结构 12图 21：公司付费用户规模（单位：人） 13图 22：公司经营活动现金流及自由现金流（百万美元） 13图 23：公司 FCF Margin 13图 24：公司 Non-GAAP 运营利润率 13图 25：公司收入结构（按产品划分） 14图 26：公司首次订阅用户产品使用数量 14图 27：产品使用用户结构 14图 28：公司潜在付费用户估计 15图 29：公司年付费超 5 万美元客户（单位：个） 15图 30：公司年付费超 50 万美元客户

4、（单位：个） 15图 31：公司计划扩张产品适配用户数 16图 32：公司本土及国际业务占比（单位：百万美元） 16图 33：公司本土及国际收入增速 16图 34：公司静态 PS BAND 17表格目录表 1：公司产品价格表 5表 2：公司核心产品对应潜在市场空间测算 9表 3：公司盈利预测（亿美元） 17 公司概述：全球领先项目管理、内容协作 SaaS 厂商公司概况：Atlassian（TEAM）成立于 2001 年，总部设立在澳大利亚，2015 年在纳斯达克上市，是全球领先的项目管理、内容协作 SaaS 厂商。公司以 Jira 系列产品为核心，逐步在软件项目管理之外衍生出 Confluen

5、ce、Trello、Bitbuckt 等系列管理工具，并依靠优异的产品以及线上口碑式营销，迅速扩大用户基础；FY2020 公司付费企业客户数超过 17 万，全球财富 500 强中 2/3 企业为公司客户，目前公司市值 433 亿美元，股价自上市以来累计上涨近 8x。图 1：公司发展历程资料来源：公司官网， 图 2：公司市值变化（百万美元）40,00035,00030,00025,00020,00015,00010,0005,00002015-12-102016-12-102017-12-102018-12-102019-12-10资料来源：Wind， 产品&业务：公司 SaaS 产品主要聚焦于

6、软件开发（application development）领域，并逐步扩展至企业其他业务领域，核心产品包括：以软件开发规划、项目管理为核心的 Jira系列产品；以内容协作为核心的 Confluence、Trello；编写代码、构建并交付的 Bitbuckt、 sourcetree、bamboo；安全和身份管理的 atlassian access、Crowd 等：软件项目开发规划、追踪和管理：面向企业内部的软件开发团队，提供项目问题追踪、规划、业务管理等功能，实现了企业软件开发项目管理；沟通协作：Confluence 提供各类电子文档的协作配合，而 Trello 则针对不同项目，进行不同类型的综

7、合性协作；代码管理：Bitbuckt 为公司提供 Git 代码管理的能力，Sourcetree 集成了 Git 和Mercrucial 客户端，Bamboo 则为公司提供了代码的集成与发布工具；安全和身份管理：Atlassian access 为用户提供了云端的网络安全保护，Crowd为本地部署提供了自建的安全保护工具。图 3：公司相关产品列表资料来源：公司官网表 1：公司产品价格表CloudSelf-Managed类型产品EssentialsStandardPremiiumEnterpriseServer（onetime）Data Center（/yr）计划、跟Jira Software云/

8、本地-$7$14-$10 - $200,000$20,400- $495,000进、支持Jira Service Desk云/本地-$20$40-$10 - $65400$13,200- $495,000Jira Align云-Jira Core云/本地-$5$10 - $134,000Statuspage云$29$99$399$1499-Opsgenie云$11$23-$35-协作Confluence云/本地-$5$10-$10 - $150,000$15,000- $220,000Trello云-$10-6 - $21编码、建Bitbucket云/本地-$3$6-$10 - $69,800

9、$1,980- $792,000立、运输SourceTree本地-$0$0FishEye本地-$10 - $22,000-Crucible本地-$10 - $22,000-Bamboo本地-$1,270 -$145,480安全/身份Atlassian Access云User-based pricing: $3/user for 10-250 users,-$2/user for 251-1,000 users, $1/user for 1,001+ usersCrowd本地-$10 - $11,640$5,000- $31,900资料来源：公司官网， 财务表现：自上市以来，公司营收一直保持快速

10、增长，2019 财年年收入规模已经超过 12 亿美元，其中北美地区收入占比 50%，同时随着公司的自身经营效率持续改善，利润率、现金流指标亦在持续改善：成长性：自上市以来，公司收入增速基本保持在 35%以上，FY2020Q3（截至 2020.03），公司实现收入 4.12 亿美元（同比+33%），其中付费客户增长、客户ARPU 提升等均有贡献。运营效率：公司毛利率较为稳定，自上市以来一直在 75%-85%之间窄幅波动，。运营费用方面，公司一直注重通过产品质量取胜，因此研发费用率显著高于一般SaaS 企业，同时主要依赖于线上销售渠道，营销费用率则相对较低。收入结构：公司当前收入主要来自产品销售（

11、云端、本地部署、增值）以及第三方开发者的分成收入，公司半数以上的收入来自于相关产品的订阅，FY2020Q3公司订阅收入 2.4 亿美元（+47%），维护收入 1.2 亿美元，本地部署 license 收入 0.2 亿美元。图 4：公司收入数据（百万美元）Total revenuesTotal revenues-YoY450400350300250200150100500Q1FY18 Q2FY18 Q3FY18 Q4FY18 Q1FY19 Q2FY19 Q3FY19 Q4FY19 Q1FY20 Q2FY2040%39%38%37%36%35%34%33%资料来源：公司财报， 图 5：公司分产品收

12、入占比（FY 2020Q2）图 6：公司各地区收入占比（FY 2020Q2）Subscription Maintenance Perpetual license OtherAmericasEMEAAsia Pacific资料来源：公司财报， 资料来源：公司财报， 行业分析：敏捷开发驱动项目管理需求，Atlassian 产品优势明显市场现状：据 Gartner 数据统计，20162019 年，全球面向软件开发领域的项目管理软件市场规模从 140 亿美元增长到 179 亿美元，对应年复合增长率为 9%。具体到各细分板块，ADLM、ITSM 为增长最快的两大细分领域，2016-2019 年的复合增长

13、率分别为 16%、 17%，2019 年市场规模分别为 28 亿、39 亿美元。而从中长期来看，市场需求快速变化带来的企业 IT 项目复杂化，以及敏捷开发在软件开发中的快速普及，依托自动化工具实现软件开发项目全流程的动态跟踪、管理，已成为必然趋势，亦会客观上推动上述软件市场的增长。图 7：全球项目开发与管理协同市场规模市场规模（百万美元）同比$25,000$20,000$15,000$10,000$5,000$020162017201820192020E2021E2022E12.0%10.0%8.0%6.0%4.0%2.0%0.0%资料来源：Gartner（含预测）， 图 8：全球项目开发、管

14、理协同市场结构图 9：全球项目开发与管理协同市场 2016-2022E CAGR测试Other ADADLMITSMITIM及其他$25,000$20,000$15,000$10,000$5,00014.0%12.0%10.0%8.0%6.0%4.0%2.0%0.0%$02016 2017 2018 2019 2020E 2021E 2022E资料来源：Gartner（含预测）， 资料来源：Gartner（含预测）， 市场格局：目前在 Gartner 面向软件开发领域项目管理产品魔力象限中，Atlassian 与微软、CA 等主流厂商一同位于领导者象限，同时在 Gartner 组织的主要同类产

15、品用户满意度调研中，Atlassian 产品在用户评分、推荐率、反馈用户数等主要指标层面均名列前茅，显著好于主要竞品（图 11）。 而从中长期来看，Atlassian 以产品研发驱动的业务模式，亦能保证其维持长周期的产品核心竞争力。图 10：Atlassian 位于 Gartner 企业敏捷开发工具魔力象限领导者象限（2019） 资料来源：Gartner图 11：Gartner 针对部分企业敏捷开发工具的用户调研（2019） 资料来源：Gartner目标市场空间测算：我们采用自下而上的测算方式，根据公司自身的估算，公司核心产品对应的软件开发者数量超过 2300 万，对应的所有技术工作者超过 1

16、 亿，如果我们假定每个开发者每月付费 14 美元（基础产品+增值产品）、其余技术工作者每月付费 10 美元，则预计对应的潜在市场空间为 131 亿美元，而目前年度营收规模仅为 16 亿美元左右，长期增长空间依然广阔。图 12：公司目标用户规模资料来源：公司财报表 2：公司核心产品对应潜在市场空间测算类别数据软件开发者-数量2300 万+技术工作者-数量1 亿+软件开发者每月付费额14 美元技术工作者每月付费额（不含软件开发）10 美元TAM131.04 亿美元资料来源：公司财报， 测算 公司分析：研发驱动+线上渠道，构筑另类运营模式公司从 Jira 系列产品起步，并围绕软件开发者、企业一般用户

17、不断拓展产品组合和应用场景，并通过持续的高强度研发以维持产品的核心竞争力，同时更多线上口碑式传播以实现产品销售。整体经营策略方面，突出产品能力+口碑式营销+远低于主要竞品的价格等，使其和一般 SaaS 企业存在显著差异，但优异的财务指标亦不断证明其策略的有效性。图 13：Atlassian（TEAM）与其他 SaaS 公司的 RD 率对比（2019）图 14：Atlassian（TEAM）与其他 SaaS 公司的销售费率对比（2019）60%50%48%39%40%30%26% 26% 25% 24%20%20% 17%14% 13%10%0%70%60%50%40%30%20%10%0%58

18、% 57% 57%46% 46%41%29% 27%22%14%资料来源：彭博， 资料来源：彭博， 产品布局：围绕软件开发项目管理与协同，公司不断丰富产品线，以满足开发者在全流程中的各类需求，目前公司已有 Jira+Trello 用于公司事务状态的全面跟进，Bitbucket、Trello 进行项目代码的管理、审核与提交。而 Confluence+Trello 的组合则为用户提供协同合作办公的功能。产品研发层面，公司持续保持着高强度研发投入，研发费用显著高于其他一般 SaaS 厂商，近年来基本稳定在 45%以上。在产品部署架构方面，公司亦根据客户需求提供本地服务器、数据中心、公有云等三种部署模

19、式。图 15：公司产品布局资料来源：公司官网图 16：公司产品部署模式资料来源：公司财报图 17：公司研发费用及占整体收入比重（亿美元）研发费用研发费用/收入76543210FY2013FY2014FY2015FY2016FY2017FY2018FY2019 FY2020Q360%50%40%30%20%10%0%资料来源：公司财报， 销售&渠道：和一般 SaaS 公司将主要精力用于线下直销渠道建设不同，公司收入主要依赖于线上直销渠道，而且定价策略简单、透明，综合价格显著低于主要竞品，其核心的运营策略在于，通过高强度研发保证产品竞争力的前提下，通过高效的线上渠道+完善产品生态+在线用户社区实现

20、目标客户的获取和沉淀。1）用户社区，过去 15 个月，公司社区有 1500 万次的访问量，在全球 178 个城市举办了 708 次交流活动，并且在 linkedin占据高讨论热度；2）生态：作为面向第三方开发者的应用集市平台，2018 年平台上销售的应用超过 5 亿美元，开发者达到了 2.5 万；3）渠道体系，线上渠道带来了稳定、均匀的现金流入，同时公司已经拥有 500 余个线下合作分销商，线上直销+线下分销共同构成了公司的销售渠道，据公司披露，FY2018 公司线上渠道销售占比 65%左右。图 18：公司运营策略资料来源：公司财报图 19：公司生态体系资料来源：公司财报图 20：公司季度收入

21、流入结构资料来源：公司财报业绩表现：公司在产品上投入大量资源，触及高 TAM 市场的同时，提供高灵活性部署、产品、价格选择，最终实现直接在公司网站上的销售，不需经过特别复杂的营销投入，这是公司与传统 SaaS 公司重销售模式的最大区别。最终依靠产品用户的推荐、迭代，公司迅速扩张成长。反映到财务层面，独特的经营模式亦使得公司的运营效率显著优于一般 SaaS 厂商，FY2020 公司最新付费客户规模已经超过 17 万，FCF Margin、运营利润率（Non-GAAP）则稳定在 28%、20%以上，盈利能力显著好于同期其他 SaaS 厂商。图 21：公司付费用户规模（单位：人）180,000160

22、,000140,000120,000100,00080,00060,00040,00020,0000Q1FY18 Q2FY18 Q3FY18 Q4FY18 Q1FY19 Q2FY19 Q3FY19 Q4FY19 Q1FY20 Q2FY20资料来源：公司财报， 图 22：公司经营活动现金流及自由现金流（百万美元）图 23：公司 FCF Margin250200150100500经营现金流自由现金流60%50%40%30%20%10%0%资料来源：Wind， 资料来源：Wind， 图 24：公司 Non-GAAP 运营利润率35%30%25%20%15%10%5%0%Q1FY18 Q2FY18 Q

23、3FY18 Q4FY18 Q1FY19 Q2FY19 Q3FY19 Q4FY19 Q1FY20 Q2FY20资料来源：Wind， 中期成长性分析：考虑到公司核心产品对应近 200 亿美元的潜在市场空间，以及突出的产品竞争力+高效的销售策略+完善的用户生态&社区等，我们判断，公司中长期的成长路径依然清晰，可能的增长路径主要归纳为：1）产品扩展推动用户 ARPU 提升；2）免费用户转化带来付费用户 base 增长；3）大企业客户、海外市场扩展等。原有客户 ARPU 提升：公司早期以 Jira 系列产品起家，以项目管理为主要业务，但随着开发复杂度的提升、内部流程的增加，项目管理需要更多增量的协同、安

24、全需求，公司旗下拥有完整的项目管理、协同、安全管理等产品序列，有效满足原有客户新增需求。FY2018 以来，公司单客户季度支出从 1800 美元增长至 2480美元。同时公司首次签约用户在 5 年后的平均使用产品数将提升至 3 个，其他产品贡献已接近 50%。2018 年，公司非 Jira 用户占比超过 50%，较 2015 年大幅提升，未来 Jira 以外产品料将持续贡献更多的收入，提升用户 ARPU。图 25：公司收入结构（按产品划分）资料来源：公司 2019 投资者日文件图 26：公司首次订阅用户产品使用数量图 27：产品使用用户结构资料来源：公司 2019 投资者日文件资料来源：公司

25、2019 投资者日文件付费客户 base 持续提升：公司依靠试用+免费版本的方式持续获得潜在付费用户，并通过过硬的产品质量与协同作用获取新增收入。公司统计，2018 年免费版本使用者超过百万，较 2015 年的 7.8 万试用使用者与 32 万免费使用者大幅提升，已进入试用阶段并初步付费的人群，通过产品体验，料将提供充足的后续增长动能。从行业整体看，公司当前只渗透了 16%的目标企业，而全球有超过 1亿技术工作者与 2300 万软件开发者，公司具备充分的渗透空间。图 28：公司潜在付费用户估计资料来源：公司 2019 年投资者日文件大客户扩展：据公司统计，2015-2018 年付费额超过 5

26、万美元的客户达到 2678个，并且保持了 98%的留存率，90%以上使用了 3 类产品。而超过 50 万美元的用户达到 124 个，高净值客户的规模在持续增长。大企业由于具备高的收入增速以及稳定的资本开支，IT 支出占据全球整体的 90%以上，因此通过开展与大客户合作，料将改善公司现有以中小企业为主的客户结构，为公司带来更多增量收入。公司亦逐步将产品适配团队人数从 2000 逐步扩容至 10000 以上，将利于公司从中小企业向大公司加速渗透。图 29：公司年付费超 5 万美元客户（单位：个）图 30：公司年付费超 50 万美元客户（单位：个）3,0002,5002,0001,5001,0005

27、0014012010080604020-FY15FY16FY17FY18-FY15FY16FY17FY18资料来源：公司财报， 资料来源：公司财报， 图 31：公司计划扩张产品适配用户数资料来源：公司财报海外市场拓展：FY2019，公司来自北美市场的收入占比近 49%，亚太地区和 EMEA 地区的收入分别占总收入的 11%和 40%，国际业务仍有较大发展潜力。 20162020 财年，公司来自国际市场的收入 CAGR 为 48%，高于美国本土市场的 41%，同时为了拓展国际市场业务，公司在芬兰、法兰克福、新加坡等地设立办事处，以开拓其国际业务的扩张。 图 32：公司本土及国际业务占比（单位：百万美元）AmericasEMEAAs