项目销售技巧培训课件

1、 . . 69/69销售八诫（一）采购推脱，接触不到实权人物 几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。原因五花八门：领导忙，这事我（中基层人员）就做主了，领导经常不在家等等。于是，很多销售人员要么相信了客户的谎言，要么假装领导对采购没影响，可以忽略。更有甚者，硬闯老板办公室，结果搞得自己头破血流。可是，你想过没有：为什么领导不见你？ 其实，领导不见你，是因为有人不想让你见！绝大部分情况下，都不是领导没时间，而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条： 1他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。注意，是“他”必须解决的问题，而不是“你”的产品能够解决

2、的问题。和自己无关的事，为什么帮你忙？ 2他根本没打算选你。没打算选你，还要带你去见领导，那不是找抽吗？而且是领导抽。 3他感觉不出你的价值。即使把你带到领导那里去，你人微言轻，他也不知道你在领导那里能帮自己做什么（比如帮他协调资源、帮他树立形象、表扬他的工作等等）。如果感觉不出自己可以得到利益，为什么帮你？ 4你水平太烂。在和你接触过程中，他感觉你实在差劲，把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人，领导会骂他办事不力的。 其实说到底，就一句话：这个家伙压根儿就没打算买你东西。当然了，他带你去了，也未必要买，但不带你去，几乎可以肯定是不想买。所以，醒醒吧，千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。销售

3、八诫（二）误把找茬当需求 项目正常推进，你觉得一切都很顺利，可突然有一天，客户打问你：那个XX问题用你的产品怎么解决好？你一愣，发现确实不好解决。怎么办？于是费尽思量地找产品部门或者想办法迂回解决。你认为只要解决了这个问题，项目就可以一马平川地向前推进了。别犯蠢啊，解决了这个问题，后面还有成堆的问题等着你的。 采购有一个习惯：他们前期会非常关注需求，中期会非常关注产品和方案，后期会非常关注风险。在采购的最后，很少有人再考虑需求问题了，你可以回想一下自己买房买车的经历，最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上？ 除了风险，后期还有一件事要考虑，那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。做采购的既不想

4、得罪供应商，也不想欠供应商人情。对于这个问题，客户通常会请教自己准备选择的供应商，让他们帮着出主意，找小辫抓。 你明白了吗？这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。更可怕的是客户这样做，可能在心理上已经决定不买你的，只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择！销售八诫（三）兴高采烈跳火坑，从不问自己是老几 曾经碰到过这样一个销售，外号“千年老二”无论多难的单子，无论有多少竞争对手，他都能浴血奋战到最后，当然，最后客户基本都不会选他。为此这老兄很是骄傲，认为就差那么一点点，完全是运气问题，而不是能力问题，老二终究会成为第一。 其

5、实，之所以成为老二，是有人想让你当老二。做销售最幸运的自然是中标的家伙，其次幸运的是第一个出局的，早死早超生，不在采购身上浪费成本了。最倒霉的就是千年老二了，该做的事一件不缺，该花的钱一分不少，该得到的一样没得到。当老二大部分情况下不是能力不够，而是远远不够。 采购人员之所以明知你没戏，还希望你积极参与，原因不外乎下面几条： 1恪尽职守。采购本身要选择很多家供应商，要不断地甄别，他也怕受骗，所以他告诉你的话，肯定是留有余地甚至是打官腔的，这是人之常情。作为销售，要学会去伪存真，不要给个棒槌就当针（真）使。 2压价的工具。销售在什么情况下最可能降价？是不是竞争特别激烈的时候？采购也知道这一点，所

6、以他要留个倒霉蛋，帮自己压下那个选定供应商的价格来。 3你是个备选。采购们还不是太放心他们已经选中的目标，怕有闪失，所有留你当个备份（这还算仁慈）。万一有不测，你就有机会了。不过，既然是万一，你就基本没有任何胜算。销售通常只有第一，没有第二。 4采购需要别人看到自己工作勤奋，销售就是证明他勤奋的道具。 5他们需要证实自己的决定是对的。怎么证明？自然是拿你的错误和愚蠢证明自己的英明神武。所以，他们通常会留下最蠢的一个陪正宫娘娘坚持到最后。 6制度上不允许只与一家供应商接洽。这是很多公司的硬性规定，所以找你来凑数。销售八诫（四）一切听从客户安排 很多销售人员有个习惯，就是经常把客户的要求当圣旨，客

7、户让干什么就干什么，客户指到哪就打到哪：客户让调研，就把最好的技术人员叫过去，搞上一周；客户要方案，几天几夜不睡觉玩命赶写；客户要讲标，就请最能侃的兄弟出马；客户要报价，就立马报出一个能报的最低价。他们这样做的理由是：听客户的话，客户就会喜欢我；喜欢我，就会选择我。可事实是，当他们找客户要合同时，客户却说老板已经决定签约别家了。 其实，之所以会出现这样的情况，唯一的问题就在于这些事情都不是你和客户一起策划的。当然，结果也肯定不是你想要的。 做销售的，要坚定地相信一个基本规则：背后没有推动力，事情不会自然而然地向前发展。不是你在推，就是你的对手在推，而“推”与“不推”的判断标准是对谁有利。所以，

8、如果你的对手在“推”，那一定是对他有利了，也就是说对你不利了，那你跟着瞎凑个什么热闹啊？ 天上虽然也会掉馅饼，但是概率非常低，你不可能靠那种馅饼养活自己。当事情不能确定时，原则就是：宁肯错杀一千，绝对不能使一件事漏网。你想什么不重要，客户做什么才重要。做销售的要学会创造一种不公平。如果人家让你干什么你就干什么，那要你干嘛？前台的小妹妹就可以代替你。别蠢了！ 为什么不能按部就班地按照客户的要求做？站在采购的角度看，原因如下： 1对于复杂的采购，采购往往一辈子就买一次，或者很多年才买一次，就像你买房子一样。所以，采购人员其实也不知道怎么买，手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了，你想想是谁教给他

9、的？（对于天天购买的易耗品，此条不适用）。如果客户一切都很明白，往往说明你是个替补了，这时候你还按部就班地做，你上哪去争取优势去？没优势凭什么选？ 2你认为你的产品完全符合我们招标书的要求，甚至比招标书写得还好。但是，你想过没有：是你们销售人员熟悉自己的产品，还是我们这些采购熟悉你的产品？肯定是你吧！我们怎么可能写得出如此出色的招标书？你明白谁在替我们写了吧？这个“谁”一定会把你推到火坑里去的。 3做采购的，最经常被人质疑的就是公平性。但是，采购决定往往都是很感性的事情，你没法说什么是公平，什么是不公平。怎么办？找人来证明吧。你看我们是不是一切都按部就班地做了？不信问问那个倒霉的销售销售八诫（

10、五）不会托人 做销售的最喜欢说的三个字就是：搞定人！但这事也让人苦恼，有时候觉得明明搞定了，关键时刻却使不上劲不是临阵脱逃，就是被对手支持的人打趴下让我们干着急，只能哀叹自己所托非人。为什么会这样呢？ 合力小编分析：这种事也是司空见惯，其实，绝大部分情况下不是所托非人，而是根本不会托！ 你托人的目的就是想让人给你说好话。可是你想过没有，你托的人虽然很想给你说好话，但是他往往不会说，因为他根本不了解你的东西，或者虽然了解却不知道怎么帮你说。 怎么说可是大学问。因为他既要说得铿锵有力，又要说得不露声色，否则就穿帮了。可是这样高难度的事，做销售的竟然事先没悉心传授过，你让他关键时刻怎么托你？ 顺便说

11、一下，你的盟友要帮助你，最好的方法是告诉大家你的东西如何帮助他自己的业务。因为说自己的业务理直气壮，他最懂自己的业务，别人没法反驳。更重要的是，这很容易掩盖自己真实的意图，别人看穿了也没用：我一切都是为工作！销售八诫（六）在一棵树上吊死 很多销售都有这样的经历：有些项目中明明和客户采购中某些角色关系特别铁，也绝对支持自己，但最后却丢单了。比如，搞定了采购部的人，需求部门的人站出来把自己干掉了，反之亦然。但如果要搞定所有人，成本和精力也确实达不到。怎么办？ 合力小编分析：别指望在一棵树上吊死，多试几棵。这种情况非常常见，说到底就是采购方部博弈造成的。你必须明白下面的道理： 1千万别相信这些采购方

12、是理性决定买谁家产品的。相反，越是大的项目，采购越会疯狂地利用自己的感性和冲动。参加过采购评估过程的就知道了，其中往往充斥着各种主观、不冷静和个人因素。这其实也是必然的，因为人越多，决策越会是一种多方博弈。人多瞎胡乱，鸡多不下蛋，而且越到后期，这种现象越严重。 2不是所有的选票都是一样的重量。很多项目的采购，往往有很多人参与，一个选型小组，甚至一个选型委员会。不只如此，还经常有一大套的评分规则，找一大堆的所谓权威人士，比如高校老师、外部专家什么，每个人都有评估权。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要坚信：无论再大的采购组织，做决定购买的通常只会有一个人。所以，你必须明白谁是真正的决策者，谁是萝卜

13、章。 3在多人的采购组织中，做决定不买的通常有很多人。也就是说，只要有一个人反对，你就很可能丢单。做成一件事往往是很难的，但是搞砸一件事是很容易的。销售八诫（七）只去满足需求而不会塑造需求 在销售眼中，做采购的是最舒服的：打算买东西了，标书一发，一群供应商就找上门了；然后就只等着看这些做销售的一番撕咬，坐收渔利就可以了。 可销售有多难啊：拼死拼活，只有一家能抢着骨头，其他家被咬得遍体鳞伤，却连骨头渣都抢不到。为什么销售的命这么苦啊？ 合力小编分析：抢不到骨头渣，是因为你老奔着骨头去，明明有肉却不吃。举个例子。如果新上一个项目，比如新建个厂房，公司肯定会有大量的采购。这时候，知道采购部最难的是什

14、么吗？我告诉你：是和项目施工部门没完没了地斗争。 你想啊，新项目做采购的大部分都不懂，不懂只能听从项目施工部门的意见。其实这等于剥夺了采购的采购权。因为你要是按照他们的说法买东西，你就会发现这个世界上只有一家供应商合适，就是和这个施工部门某个人有很深关系的供应商；可是，如果你不按照他说的去做，他就会一甩手说：“出了问题我不负责，你们采购部负责。”我们哪负得起责啊！ 明白了吗？做销售不要等到标书下来再做工作，要在客户设计阶段就要参与进去。要学会塑造需求，而不是仅仅满足需求。这样做周期虽然长点，但却能结结实实地把肉吞进肚里。不要总认为善于咬死人的才是销售高手，在我们看来，真正的高手是那些在别人发现

15、肉之前就叼走的家伙。销售八诫（八）拿着产品当解决方案 做销售的有时候觉得做采购的很蠢。明明某一个产品很好，无论功能、质量都绝对是拔尖的，价格也不贵，可销售却死活不选，一群人什么烂选什么。一开始，销售还以为是有人搞定了采购，后来发现根本没有，就是采购专业水平太差。对这种容易被忽悠的采购，销售真的有点束手无策。 合力小编分析：这种事情产生的原因不在采购，还是在销售。别忘了，买卖这种事是发生在人与人之间的。采购不是从建议书、投标书、说明书、广告或者其他诸如此类的东西那里购买，而是从一个活生生的人那里买。采购希望的是，销售人员真正帮忙解决问题，而不是生硬地销售产品。谁关注采购的需求、谁关注采购的问题、

16、谁关注采购的利益，采购就觉得谁有人情味，就愿意和他做生意，哪怕他的产品没有完全解决自己的问题。 你不能指望着产品自己去说话，自己去了解采购。大部分情况下，采购对销售和销售的竞争对手的产品都不太了解，但他们了解自己的问题和需求，你们当中谁把自己产品的功能和采购需要解决的问题对应上了，采购就会认为谁的产品好。这个“对应”的工作别指望采购方去做，他们不会做，也懒得做。这是需要销售去做的。 你在提供产品，你的对手在提供解决问题的办法。采购就更喜欢提供结果的人，而不是提供工具的人，并且愿意为此结果支付更高的价格。 总结起来，核心容其实只有一句话：不是卖，而是和客户一起买！即：忘掉产品，真正以客户为中心，

17、弄明白客户的想法并解决需求；了解客户的采购逻辑和流程，客户怎么买，你就怎么卖；真正去关心客户的利益诉求，理清项目结构。 这些事做好了，东西自然就卖出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，销售都太想卖了，太急着去卖了，所以，产品就卖不出去了！这似乎是销售的悖论，却也是销售的真理。出色的营销人需要具备的素质正确的态度很多营销人都有这样一个困惑：如何做一个出色的营销人？其实，这个答案本身是丰富多彩而又没有统一标准的。因为营销生涯本来就是多彩的，社会是多元的，不再是符合数学上“一加一必然等二”的逻辑。但小编觉得要做好一个出色的营销人，首先要有一个正确的态度。 前中国国家足球队主教练米卢有这么一句话“态度

18、决定一切”。良好的工作态度是成功的基础，营销也不例外。营销是一个务实的职业，只有有了良好的工作态度、扎扎实实的工作精神，才有可能取得良好的业绩。或许你可以通过一些不正当的手段如窜货、经销商囤货在一个不规的市场中短时间取得不错的业绩，但如果没有进行扎实的市场操作，没有区域扎扎实实的销量，最终都会原形毕透。 同时，营销又是一个最容易衡量工作成效的职业，是一个以结果论英雄的职业，在这方面没有半点的虚伪。哪怕在一个管理很不规的企业中，对行政人员、对人力资源人员、对财务人员没有具体的目标与考核，但对营销人员一定是有具体的目标与考核的。尽管现在的营销推崇过程管理与控制，但无论过程运作如何精细，最终实现的结

19、果才是营销的价值所在，过程只是为了保障结果的实现。 任何一项技能都可以在日后的工作中去培养，唯有这种敬业、执着的精神是很难通过职业生涯中断断续续的培训来提升。今天活跃在营销一线的出色的营销人员中，只有很少是营销或管理专业科班出身的，更多都是别的专业出身而转投营销这个职位的，这当然也有一方面因为中国营销/管理专业本身在中国的教育起步较晚造成的，另一方面也充分说明了技能是可以培养的，只要你的态度对了，后天的一切都是可以慢慢改变的。目标刻在石头上 很多的营销人员都经常犯一个错误，就是随时根据自己的执行情况来修正自己的目标。经常看到这样的营销人员： 其一，在年初的时候，制定了全年要完成1000万的销售

20、任务，到年中的时候一看发现仅完成了300万，然后修正自己的目标全年为800万，最后到年终的时候仅完成700万。 其二，在个人的职业生涯发展上，要么是从来就不去想，得过且过；要么是初入行暗下决心，二年做到区域经理、四年做到大区经理、八年做到营销总监，转眼间一年过去了，想想二年不太可能做到区域经理，不去想为什么和如何才能实现自己的目标，而是调整目标，再过二年做到区域经理甚至没有了雄心和斗志。这样的营销人员是不可能成为出色的营销人员的，只有执着的人营销人员才也可能成为出色的营销人员。胡小良最初推销保险箱的时候，骑着摩托车，顺着到的沿线去推销保险箱，自己规定每天必须销售任务，记得有一次，为了完成自己规

21、定的销售任务，硬是从骑到了箫山才完成任务，回到家已经是晚上10点（到箫山约150公里），他现在已经是永发集团的总经理了。 合力小编分析：将目标刻在石头上，将再也不能轻易抹去，也就是说，要坚定不移的去实现自己的目标，不因时变、不因人变、不因事变。项目型销售的关键节点管理（一）开发阶段 何谓“项目型销售流程管理”中的关键节点管理，通俗地讲就是在销售流程六个阶段中的每个阶段，寻找出影响整个项目销售向前发展的关键因素或里程碑式的时间，即称为其关键节点。例如：商务谈判阶段的双方合同的签订就是一关键点。 如果没有完成或到达设定的关键节点，销售进程是无法进入到下一个阶段，即使强行进入到下一阶段，项目成功的概

22、率也将大大降低。下面小编将带您一起看看销售流程中开发阶段都有哪些工作容与需要注意的关键节点。 1、工作容 潜在客户或项目的寻找、筛选和评估 在客户立项前后，与时掌握客户可能的项目信息。 评估销售机会 尽量收集和明确客户的需求、项目/采购进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估因素。 判断客户级别 根据预计成交时间和成交可能性大小将客户区分为A级、B级、C级、D级。不是所有项目都是销售机会，有些项目有资金的风险，有些项目很小不值得跟进和投资，也有些项目的技术要求你的产品无法达到。 所以首先需要收集与拟进入项目有关的因素，包括项目等级、资金状况、技术要求、客户关系、客户信誉；与竞争有关的因素

23、：包括产品、价格、技术方案、售后服务等，在事先建立好的评估模型中进行评估。评估通过，准备进入下一销售阶段，没有通过，就考虑放弃。 由于不同客户对解决问题的紧迫性和成交时间存在较大的差异，有必要对客户进行优先排序，分清主次，合理配备资源，并将资源和时间投入到A级客户上。 2、关键节点 掌握准确的项目信息，可以对潜在客户进行评估和筛选。项目型销售的关键节点管理（二）销售进入阶段1、工作容 1）理解客户组织和角色，与关键人建立良好关系 2）通过销售人员的拜访，了解客户部采购的组织结构图，明确客户的角色与职能分工，确定影响项目采购的决策关键人所占的权重，与关键人建立良好关系 3）同时由于项目采购客户参

24、与人多，还应与客户中的其它决策者、技术选型者、使用者保持良好关系 4）培养支持者，避免反对者2、关键节点明确关键人和暗中支持者 工业品采购客户参与决策人多，决策过程复杂。参与者关心的利益点又不同，必须要明确关键人和暗中支持者。 1）使用人关心产品功能 2）技术人关心产品特点3）部门经理关心产品优势 4）决策人关心产品利益 所以，必须针对各类不同的客户类型有重点地介绍产品的特征、优点和利益。项目型销售的关键节点管理（三）提案阶段 1、工作容 1）利用产品/解决方案演示、公司参观、已使用产品的客户证据、提交建议书等形式，对客户施加影响，使之对我方产品、服务有充分的了解，并建立竞争优势 2）影响或参

25、与制定客户采购标准 销售人员通过有效询问，了解客户的需求，产品和解决方案恰好能满足客户的需求而竞争对手不能，说服客户以本公司产品特点、技术标准作为采购标准 或者以销售人员的专业水平影响和参与制定客户采购标准，使之对自己的产品有利，将能有效地阻截竞争对手，这对随后的招投标阶段工作将是十分有利的。 3）对客户主要决策人和关键人进一步展开必要的影响工作 2、关键节点 影响客户采购标准因素包括如下： 1）品牌 工业品行业采购最看重的是品牌，一个行业产品的品牌效用非常大。因为一般工业品都是比较大额的产品，使用周期也相对较长，他们不敢冒太大风险去尝试。 2）行业标准 行业标准是证明一个产品是不是真正意义上

26、过关的前提和门槛。如果这个产品质量都不能达到行业标准的话，是不可能引起采购商兴趣的。 3）售后服务 工业品由于使用周期较长，谁也不能保证产品使用过程中没有故障发生。因此，工业品行业里还特别注重售后服务，售后服务完善无疑也是采购商非常关注的因素。 4）客户关系 客户关系指的是一个企业提供给客户关系层面上的承诺和保障。这个标准也可以通过企业与之前客户合作的客户关系得到佐证。开发客户阶段，采购商也是非常重视的，如果与客户处理不好关系，很难让项目顺利开展下去。 5）产品性能 一件工业品的性能自然是采购商最起码要关注的标准。产品性能这一关是他们肯定不会马虎的，因为他们可不想花钱买一件性能差的产品。 6）

27、快速解决 快速解决问题已越来越成为一个企业竞争力的保障，很多企业都在快字上下功夫，抢占市场占有率。这个标准在工业品行业也是如此。要是不能在第一时间为客户提供解决方案，服务支持跟不上，就会影响到与客户的关系。 7）价格 价格，应该说是最直白的标准了。一般采购商都有这个心理，其他都没有问题了，你可不可以降价一点点，我们就成交。因此，价格也是一个不可忽视的标准之一。常见的价格敏感客户就特别在意价格。 8）供货能力 供货能力是采购商比较关心的，他们要求合作伙伴至少不能耽误产品的供货时间，那样的话就会影响到企业的利益。项目型销售的关键节点管理（四）招投标阶段 1、工作容 由于客户的招标，使得购买流程和采

28、购流程统一在一起 在招标书中，客户已经将需求转换成购买指标，以后客户将转向于价格的比较。大客户经理在这个阶段要充分了解竞争者的情况，并向客户介绍自己公司具备的而竞争者不具备的特性以与这些特性对客户的益处，将竞争引导到对自己有利的方向上。 如果发现客户的购买指标确实对自己不利，大客户经理这时可以选择退出竞争，或者利用这次机会与其建立关系，等待下次机会。 在招投标阶段，大客户经理的主要工作是根据客户的招标书写投标书。客户会通过投标书判断供应商方案的可行性和合理性，所以投标书还要能够体现自己的方案是最能够满足客户需求的。 制作投标文件是招投标活动中的重要的环节 制作投标文件是招投标活动中的重要的环节

29、，应对投标文件给予足够的重视，力求递交的是一份容上完整、实质上相应、价格上有竞争力、制作上精美的投标文件。 对客户开发阶段、立项阶段和提案阶段的工作进行回顾，并重新评估立项报告中的容 根据竞争者的情况、客户对公司（可能有）的排名顺序，客户提供的招（议）标说明书，对工程成本和希望的毛利情况进行分析。确定撰写投标方案的策略和依据，确定方案中所采用产品和工程的价格定位。 对工程成本和毛利情况进行分析 如果成本过高则会导致利润达不到公司要求甚至亏损，可做项目结项，总结不达标的致命因素，提交总结报告。 制定投标方案整体策略 举行方案沟通会，确定方案书的负责人、合作方负责人与其他组成人员与分工、时间计划安

30、排和重点工作（包括客户关系、技术方案、工程实施、项目经理等）。 投标方案的编写工作，要分阶段地检查方案书的基本思路、技术水平和质量 例如，方案的合理性、技术的可行性、能否满足客户的需求、总体投标价的构成、投标资质文件是否符合标书要求、商务文件齐全、能否按时完成标书等。 大客户经理和客户方安排必要的针对业务需求书和投标方案书的沟通时间和容 根据竞争者情况分析，我方优劣势分析，确定竞争策略和竞争策略实施的方案计划 确定主要讲标人和答疑人与容，确定达标策略与优势重点 总结以前工作，利用各种资源，采取各种方式，对客户主要决策人、专家小组进一步展开必要的影响工作 投标价格决策，并对投标价格和工作说明书进

31、行审核。 2、关键节点 投标或议标。项目型销售的关键节点管理（五）商务谈判阶段 1、工作容 安排公司高层拜访客户 销售进程进行到这一步就意味着“革命已经成功了一半”，这时候安排公司高层拜访客户更能让客户感受到公司对此次合作的重视。 与客户进行商务谈判 虽然说“计划不如变化快”，但是，做事情还是应有自己的计划，商务谈判也不例外，要在事前做好谈判计划。谈判计划是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。谈判计划应该包括以下几个方面： 第一，确定谈判的主题和目标。谈判主题即谈判的容概括，是谈判活动的中心，整个谈判过程都应该围绕这个主题进行。在准备谈判业务时，还要清楚地了解自己打算达到什

32、么样的目标。这个目标必须是切实可行的。 第二，确定谈判的议程和进度。就是谈判时间，谈判地点的安排，以与谈判议题的确定。 第三，确定谈判中的基本策略。谈判桌上风云变幻，任何事情都会发生，而谈判又是有时间限制的，不容许无限期的拖延谈判议程。这就要求我们在谈判之前应对整个谈判过程中双方可能做出的一切行动作正确的估计，并选择相对的策略。同时，我们在谈判过程中还要注意对谈判对手的观察和对谈判形势进行分析判断，对原定的对策进行印证和修改。 第四，模拟谈判。模拟谈判是商务谈判前准备工作十分重要的一步。模拟谈判可以使己方主谈人获得实际性经验，取得重大成果；模拟谈判过程是事先控制过程；模拟谈判过程是训练主谈人应

33、变能力的过程，是培养和提高谈判人员素质的理想方法。 签订供货合同 合同中要明确供货容、数量、时间、交货地点、货款支付方式、货物质量标准、验货方式、逾期供货（或付款）的违约责任等。 2、关键节点 合同审批和合同签订项目型销售的关键节点管理（六）实施阶段 1、工作容 1）遵照合同规定，准时为客户提供产品、服务。 2）敦促公司部相关人员按照合同规定和管理流程对项目的质量、进度等进行把控，发现问题与时解决。 3）定时对客户进行回访、跟踪，保持联系。 4）通过与客户的沟通、联系激发用户新的需求，以达到与客户建立长期合作关系的目的。 2、关键节点 验收和项目结项。如何应对客户的“防火墙”“趋利避害”对于每

34、个人的影响，就像是看不见的指南针那样。当某件事降临到自己身上时，我们的第一反应就是分析这件事对于自己是有害的还是有利的，进而再决定自己后续的行为方向。销售人员在销售的过程中，遇到客户的心理“防火墙”其实也是这个道理。其根源在于客户在与销售人员长期打交道的过程中，形成了一种“经验”判断。以至于客户只要发现是销售人员来进行销售，尤其是在刚刚开场阶段，客户都会本能地竖起自己的“防火墙”先拒绝了再说。在生活中，我们每个人都有这种“自我保护”的意识，都有自己的“心理防火墙”。但是从心理学的角度仔细分析，就会发现这种“心理防火墙”并不是时时存在的。它不仅仅有启动的过程，而且都是在一些明显的刺激下才能产生，

35、这些刺激可形象地称之为“触发点”。客户心中的“防火墙”也是如此。不管是什么类型的“心理防火墙”，它的出现肯定是其“触发点”被“触发”的结果。那么，销售员如何避开客户自我保护的触发点显得格外重要。要做到这一点，小编认为应该从下面几个方面着手：一、在开场白中避开“触发点”在拜访客户的时候，销售人员开口前应该审时度势，先弄清楚客户的心理再说。不妨就简单地自我介绍为：我是某某集团，而不需要将自己说得那么详细。由于某某集团是个相当模糊的说法，无法让客户从公司名称中产生推理想象，自然就避开了“触发点”。当然，销售人员采用直接开场白的方式也可以，如果销售人员所在的企业在本行业具有非常高的知名度，比如像中国联

36、通这样的企业销售人员，就可以直截了当地介绍“我是中国联通的”。二、通过适当的提问避开“触发点”销售人员在与客户见面时，要先礼貌性地作一自我介绍，与客户握手，坐下，并开始提问经过深思熟虑的问题。销售员应该注意，你提出的问题应该是一个不同寻常的问题，或者有趣，或者是一个双方关心的问题。只有问题具有吸引力，客户才会针对销售人员提出的问题自动地作出反应。当你问客户，“您愿意看看一种经过检验能让您的销售额每年增长30%40%的方法吗？”这时客户除了“乖乖地”回答你这个问题外，没法说别的。作为销售人员，就要学会从心理学的角度来控制局面不断提问，进而更好地避开客户自我保护的“触发点”，引导其作出回答。三、让

37、客户主动起来在某些情况下，即使有最好的开场白，提了恰当的问题，客户仍然会犹豫，不愿与你再进行交谈。为了克服这种不情愿，销售人员最强有力的销售技巧就是把主动权让给客户。销售人员应把消极或中立的客户变得积极起来，并诱发他们的欲望，让他们愿意去试着了解该行业其他人已经在用的商品。这样一来，销售人员不仅可轻易地在客户心中建立起可信度，还可以避免盲目地进入客户的心理阵地。在很多时候，你面对客户可以采取这样的方式。现在已经有几百家公司用上了我们的产品，并获得了相当不错的效果。这个产品已经被证明是有效的，而且很实用，我们可以给您100%的保证。我只需要占用您十分钟的时间，给您看一下我们的产品，然后您自己来作

38、决定。当然，作为销售人员的你，在任何时候都不能犯如下的错误。例如“今天上午10：30和明天上午11：20，哪个时间您比较方便？很明显，你给客户提供了两个具体时间让其选择。对于客户来讲，这是一个老掉牙的、操纵客户意图非常明显的方法。客户对这样的话术已经听过无数遍了，心理上会马上产生逆反效应，他会认为销售员是在试图操纵他。“触发点”一旦被触发，“心理防火墙”将马上树起，从而拒销售员于千里之外，即使当初对你销售的商品感兴趣，那么现在他也一定觉得索然无味。强化客户的收益心理（三）“强化客户的收益心理”今天就要讲完了，让我们一起回忆下上两期的容：合力小字报第二十六讲述了“强化客户的损失心理乘法策略：给客

39、户的伤口上再撒上一把盐”；合力小字报第二十七期讲述了“强化客户的收益心理加法策略：帮客户进行利益汇总”。本期将要讲述的是“除法策略：将客户的投入进行分解”与“减法策略：将附赠价值从客户投入中扣除”。一、除法策略：将客户的投入进行分解在工作团队中，负责市场推广的同事在与企业客户洽谈培训合作的时候，经常向我反映，前期谈得都挺好，但是只要一听到价格，客户不是说考虑就是一口回绝。每当这时，我都会跟他们讲除法策略。同事们拿去活学活用，效果果然大为改观。其实，除法策略就是一种将客户的成本进行分解的技巧。比如，一些中小企业客户，员工人数大约在50100之间，每年都有员工培训计划，但是每次一听报价不是打退堂鼓

40、，就是一味地讨价还价。掌握了除法策略后，我的同事经常向客户建议把报价分解到每个学员身上再考虑一下。比如说报价为2万元，客户分析之后，就会发现其实每个学员只需要投入200元就可以了，而这200元即使对员工来说也仅仅是一顿饭钱而已。一顿饭钱就可以得到一次系统培训的机会，得到让业绩倍增的方法，无论从哪个角度看都是物超所值的。这种将客户的投入进行分解的策略，要根据客户的具体情况灵活运用。分解的方式也有很多种，比如按照时间（每年每月）进行分解、按照使用人数分解、按照多个部门进行分解等。这种策略可以在潜移默化之间让客户感觉到合情合理的划算。二、减法策略：将附赠价值从客户投入中扣除现在很多商品，都会附带很多

41、赠品和免费的服务。比如IT商品，一般都会有免费升级、免费安装、加送礼品、延长保修、终身维护等。客户心里想要的，除了商品本身的价值之外，还包括这些额外的价值。销售员应该明白，这些附加的赠品和服务，都可以用数字来形容，而销售员在帮客户计算最终投入的时候，应该运用减法策略从商品价格中减去这些数字，让客户感觉自己的投入实际并不高。例如，在很多手机电视直销广告中，对商品价格的形容总是会运用减法策略。如：原价1680元的手机，现价仅仅是780元，并配送价值150元的无线蓝牙耳机，再加送价值100元的存储卡，再加送价值100元的原装锂电池，另外前100个预订的客户，还可得到价值100元的品牌手机外套一个，相

42、当于仅仅需要付出280元，你就可以轻松地拥有这部高科技、智能化的高端手机。小编注意到，在上面手机广告中所提到的赠品中，有些是手机的标准配件，如无线蓝牙耳机、锂电池等；有的确实是额外附赠品，如存储卡和手机外套等。这种方式只是一种心理上的引导，并不存在对客户的欺骗。其实客户心里面都清楚，那些附赠品的成本都已经算在了手机的价格之。但销售员应该注意到，通过这样的方式，确实可以让客户得到非常超值的感觉。因此，如果你所销售的商品确实有很多额外的附赠价值，让客户得到了许多附加利益，就可以帮客户做做“减法”。小编提示：如果能结合销售和心理学的相关技巧，帮客户做一次划算的买卖，让客户在成交后拥有物超所值的感觉并

43、不难，只需要按照我们上面所讲的“加、减、乘、除”四种策略即可。在具体运用上，对客户的付出，建议销售人员应多使用除法策略和减法策略，收益则多使用乘法策略和加法策略，然后引导客户对两种情况进行对比。只要销售人员能够灵活地运用这些方法，让客户产生“物超所值”的心理效应，认为自己所付出的代价小于商品给他带来的收益价值，这就是划算的买卖。很显然，这样的买卖应该尽早做、尽快做，最后客户与销售人员快速成交也就成了一件顺理成章的事情了。让业绩倍增的十大销售技巧想要确保更多的潜在的高品质的顾客成为实际的终身付费的客户吗？以下十件事是你今天就能开始轻松将你的转换率提高一倍的诀窍，很有可能在这个季度，以与以后帮助你

44、进入公司的“销售冠军圈”：1.寻求更多的推荐：可悲的是，许多人不信任销售人员。因此，大多数潜在客户更倾向于寻找不掏钱的理由而不是购买的理由。当你进行销售时如果有人推荐，那么将会大大降低这个壁垒。2.只拜访决策者：只紧追具有购买你的产品或服务响应职称的潜在客户。因为你每天进行销售的时间是有限的，不要浪费时间在没有能力进行采购的人身上。3.控制您的日程：第一次预约时，要接受潜在客户觉得方便的任何时间。然后，一旦约会日期被标在潜在客户的日程表上，要求将约会日期调整到你觉得方便的时间。4.优化您的会议日程：例如，如果你发现一般销售拜访需要半天，那么尽量把会议安排在上午8:30和下午1:30。如果你的会

45、面被安排在上午11:00，那么你当天只能拜访一个客户。5.在第一时间拜访潜在客户：不要将宝贵的销售拜访时间（也就是工作时间）浪费在客户关系管理系统，搞调研和回复电子等事情上。你的工作时销售，任何其他的事情都是无用功。6.别想一下完成很多：大多数B2B销售需要一个以上的会议才能完成交易。你需要为第一次碰面设定一个初始目标并完成它，然后将销售推进到下一步。7.不要重复自己：许多专业销售都恐怕潜在客户不相信他们所说的话，因此他们开始重复自己，希望重复能够增加可信度。实际上，重复只能达到相反的效果。8.不要期望反对：除非你能够百分百确信将出现某个反对意见，否则不要自己提出反对意见并作出回答。尽管潜在客

46、户几乎总有意见，你所要做的最后一件事是为他们提供细目清单。9.查明真正的反对意见：如果潜在客户迟疑（如“我需要和我的员工讨论”）或者表现出目标不明确的反对（如，我不太确定这样做有何意义），提出能够搞清楚形势的问题，这样你才会知道该如何处理。10.尝试成交，然后成交：当你讲完故事，看看成交时机是否成熟。（例如，这些对你们来说有意义吗？）一旦你理性的确认潜在客户已经准备好进行购买，就完成交易。要想钓到鱼，就要像鱼一样思考在生活中，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。这样的想法用在销售中同样适用。要知道，销售的过程其实就是销售员与客户心理

47、博弈的过程。从你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。换句话说：不要仅仅把自己当作一个销售员，更要把自己当作一个客户。我曾亲身经历过这样一次拜访：作为随访训练的教练，我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。按照销售流程，销售代表应在完成礼貌的寒暄后，开始介绍公司的商品和服务。当销售代表正按照以上的流程操作时，我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了

48、样本资料的后面几行。也就是说，他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。可是，我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着，浑然不觉对方的想法。结果可想而知，那个采购经理打断他的谈话，说了句：“知道了，有需要时，会跟你联系！”毋庸置疑，这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。要想成为一名卓越的销售员，无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品，都要注意一点洞察客户的心理，根据客户的心理变化调整销售方式。在与客户的交流中，销售员要从客户的心理变化中确定，眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的。要不然，就会像上面案例中的销售员一样，被客户突然拒绝还不知道问

49、题出自哪里。要想做到这一点，销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”；客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说，谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的心，从而获取客户的青睐。与“沉默型”采购的沟通技巧在与卖场采购打交道过程中，业务员经常会遇到一些“沉默型”的采购。他（她）们往往话不多、从不轻易表现出自己的喜好和倾向。表面上看，他们略显向，不接受业务员的“吃请”和“送礼”，总摆出一幅“公事公办”、“油盐不进”的模样。遇到这样的采购，无疑给业务员客情关系的维护造成了一定困难，有

50、些业务员甚至不知道该如何入手对其进行全面了解，更别谈什么建立良好的“合作关系”了！其实，在任何看似困难重重的沟通背后，都一定潜藏着它的薄弱环节。就像一个外表再坚强的人，也总会存在“薄弱点”一样。解决问题的关键是要找到那个薄弱的“突破点”。历史上曾有过很多以弱胜强、以少胜多的著名战役。前人的经验告诉我们：实力上的“悬殊”并不可怕，真正可怕的是丧失对抗的信心和勇气！再难“对付的采购，也是有血有肉的人。只要是人，就有七情六欲，也就会有“弱点”。生活中，每个人的“弱点”都是不一样的：有的人可能在战场上不惧生死，可却未必经得起和平年代“金钱”和“美色”的诱惑；有的人看似廉洁奉公，可却会为权势“折腰”；有

51、的人表面看似“强大”，可心却极为“胆怯”一、了解采购都有哪些途径和方法？1、侧面打听透过与该采购有关系的人来了解他。比如，通过门店的人、其他的采购、其他的厂商等。毕竟，作为一名采购总是要开展工作的，总是要和形形色色的人打交道的，这些人都可以成为你了解采购的“渠道”。2、直接接触这是一种比较直接的方法，但在接触过程中一定要注意客观理性，不要带有个人情绪！尤其不要因为采购的个性是自己所不喜欢的就表现出烦躁，而应该与时“记录”下你的“所见所闻”，再进行冷静地分析。3、关注细节通过观察一个人的言谈举止、穿衣打扮、工作细节，往往可以真实地了解一个人的性格特点，并帮助我们掌握一些有价值的信息。比如，从他的

52、着装风格可以大体了解他的个人爱好（喜欢什么品牌）；通过他使用的物品了解其是否“小资”？；通过他手机上的小宝宝的“大头贴”，可以看出他有孩子这些方面都可以成为你日后努力的方向。一个人的“细节”有很多，这些细节的背后潜藏了巨大的信息量，就看你是否是个有心人了！4、注意调整“沟通方式”对于不喜欢说话的人，他们往往比较喜欢非语言的交流方式。所以，作为业务员，你需要注意的是：一定不要“夸夸其谈”，而应该多运用书面文字、图形、数据等形式来与采购进行“沟通。而且，在做这些非语言沟通时应多征求他的意见以引导他讲话，这样你才可以获得更多的信息。二、如何面对“沉默型”采购？由于性别上的差异，男采购和女采购在心理和

53、行为上都有着较为明显的“差异”。因此，面对不同性别的采购，业务员应该采取不同的沟通方法。俗话说得好“男女搭配，干活儿不累”，同性别的业务员和采购在沟通时，往往会有一种本能的防心理，影响沟通的效果。因此，在考虑选择什么样的人与采购进行沟通时，应尽量利用“性别互补”的原理。如果对方是男采购，就尽量让“美女”业务员来与之沟通；如果是女采购，就尽量用“帅哥”业务员来与之交流。1、如何应对男采购的“沉默”？作为男采购，如果他表现出沉默、不喜欢说话。通常来说有以下三方面可能性：其一，是新调来的，人在刚进入一个新环境时往往会显得比较低调；其二，由于个人业绩方面的原因导致得工作压力过大；其三，本性使然，可能这

54、个采购本身就是一个不善言辞、性格较为向的人。对那些新调来的采购，业务员要在心理上多安慰他，帮助其快速摆脱拘谨感，融入新的环境。对于那些因为工作压力大而导致心情较为压抑的采购，业务员则可以有针对性地提出一些促进其业绩提升的具体方案和措施，尽量帮助他做好本职工作，以减轻压力。而对于那些性格使然者，业务员则不能着急，只能慢慢来，勤沟通、多拜访。通过时间来增进彼此感情和了解。另外，经验证明，那些“不吃请”的男采购通常有个不成文的规律：连续受邀请达到30次，再难约的也会出来。大家小酒一喝，客情自然也就顺畅了。这里面考验的其实是业务员的耐心。总之，不论出于哪一方面原因，业务员都应该拿出自己的诚心和诚意来，

55、要知道人与人之间的信任是需要时间的积累和沉淀的。2、如何应对沉默的女采购？女性采购如果表现出沉默、不喜欢说话。通常是由以下三方面原因使然：一是家庭出了问题；二是工作压力过大；三是更年期到了。因此，在与女性采购打交道的过程中，应注意以下原则：在语言上要婉转、多顺从、多赞美，在工作上要多配合。可通过改善其心情入手。毕竟，人的心情好了，很多事情就自然好解决了。总而言之，要像哄自己的女朋友一样来哄女采购，不要想“一步登天”，而应逐步对其实施引导。另外，对待女采购，一定要注意多安慰、少约会的原则。如果你对她有想法，那就另当别论。报价过后怎么追客户合力小字报从创刊到现在已经二十二期了，终于有人投搞了小编我

56、眼泪都感动出来了，在此感工程小匠的投稿“报价过后怎么追客户”。客户询价后,跟进客户是必不可少的步骤。根据我多年的经验，能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占5%，这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。销售员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也

57、就不知根据不同的情况来跟进。要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。其实销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类，1.是服务性跟进。2.转变性跟进.3.长远性跟进。主要分析后两种跟进，因为第一种是已经做成生意的跟进，我会在今后的文章中专门讲。第二种转变性跟进，是指通

58、过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指短期还难以达成合作的跟进方法。所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种：1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员

59、不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一祝福的明信

60、片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。不该说的九种话（上） 说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。 1、不说批评性话语 这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我