五金企业网络营销策划

1、任何事物的发展都有其自身的发展规律，五金市场也不例外，我国五金市场的发展首先得益于我国经济的发展，得 益于我国五金业的快速发展，大家都很清楚，我国的五金制 造业已经是世界五金业的制造基地，生产份额占到了世界五 金制造的约一半以上，我国五金制造业处于快速做大的阶 段，这一市场状况为全国五金市场的发展奠定了基础，但就 具体某一个五金市场来讲，想要做大做强，罗百辉认为做好 以下三方面的工作是必不可少的。第一、采取差异化经营策略，“分行划市”、细分市场、 使其形成专业化、规模化的市场是市场兴旺的首要保证。以中国北方五金城为例，市场形成之初，天津市的五金 市场2005年之前以老南马路五金城为主，由于历史

2、的因素 它地处市中心繁华地段，我们根据五金市场特点，认为五金 市场不可能长期盘踞在市中心地带，经考察了天津市的总体 城市规划，选址看中靠近外环线和205国道旁的地块，市场 范围近可辐射到天津市区、周边区县和滨海新区，远可以辐 射北京、东三省、河北省等地，是市场的首选之地。但作为新兴的五金城如何与老城之间形成互补，逐步壮 大自己，我们选择了差异化互补策略，2006年开始对目前的A、B、C、D四个区做了统一的业态定位和规划，A、B区 是五金电器区，C区为太阳能区，D区为管道阀门区，在后 期的招商中不少建筑机械、机床设备经营者认为我们城建筑 物宽敞、层高比较高，道路宽阔，适宜大型设备进出，纷纷 进城

3、经营，我们顺应市场的要求在A、C区西侧的一条街开 辟出机械设备专业街，这样使得四个区的业态规划就与天津 市其他五金市场的定位区别开来，形成同中求异和互补效 果，到2007年上半年四大专业批发市场基本形成。五金行业包罗万象，产品门类众多，大到钢材、机床设备，小到螺丝螺冒，涵盖行业非常广泛，虽然现在五金城规 模都比较大，但不可能容纳所有的五金产品，必须根据所辐 射商圈范围内经济发展阶段和特点，采取差异化经营策略细 分市场，选择适合自己市场发展的五金行业，针对性的招商， 形成自身特色，形成专业市场优势。第二、商铺的统一经营管理是市场发展的重要保证。目前，绝大多数五金市场是由产权式商铺构成，并不是 产

4、权式商铺就经营不好，根据我们在华东地区运作几个市场 的经验，成功的做法是商铺出售给分散的各个业主的同时， 市场管理公司与各业主随即签定委托经营合同，给业主稳定的租金收益作为回报，委托经营期限应在5年以上，统一的 委托经营首先确保了对市场的不同区域可以进行统一的市 场规划，在招商之初就可以根据市场的业态规划进行统一的 招商，在避免了 “混合经营混乱局面”现象的同时，也促使 其形成规模效应，使不同的功能区域做大做强，形成专业市 场优势和规模效应。中国北方五金城目前的四大区域与我们 经营的四大版块专业市场相适应，如果没有统一的经营是无 法做到的。在统一委托经营的前提下，管理公司最好保 40%以上的营

5、业面积，在启动市场的两年内，为促进大品牌 厂家、总经销商、一级代理商的进驻而实行免租等优惠政策 提供回旋余地，同时也可以在市场发展过程中用40%的自留 营业面积起到租金政策的杠杆作用。第三、强势品牌是市场做强的核心竞争力。在现代商品种类和质量趋同的市场环境下，竞争的本质 是品牌的竞争，如何形成强势品牌是每个企业、每个五金市 场都必须面对的，强势品牌的形成包括两个方面，一方面是 品牌的广泛认知度，一方面是品牌的强大向心力。在这方面 浙江永康和万贯五金城走在了前列。品牌的广泛认知度包含两个方面，一个五金市场本身的品牌，比如由我们吴老题词的“中国北方五金城”这一品牌， 很多到天津的外地客户买营业网点

6、的时候就说，我们就是冲 着你们五金城名字大气来的，另一个是在城内经营的厂家和 产品的知名度，五金市场本身的品牌需要管理公司通过各种 广告媒体和营销活动进行广泛宣传，更需要城里的商户进行 不间断的推广，形成家喻户晓的局面。象浙江永康五金城和 华东五金城在中央电视台的广告就很有代表性，可以说是一 夜之间就家喻户晓了，当然，这个媒体的选择方面是根据市 场自身的辐射商圈和不同的发展阶段来定位的；强大品牌向 心力的作用是让客户形成品牌的潜意识和自觉购买习惯，就 象买饮料我们首先想到的是可口可乐，汇源果汁，买快餐首 先想到的是肯德基、麦当劳、永和豆浆，参加五金展览首先 想到的是美国的拉斯维加斯和德国的科恩

7、五金展，五金市场 首先想到的是浙江永康中华五金城，这是经过长时间品牌积 累而在客户心里形成了潜在的意识，进而产生购买的行为习 惯。品牌向心力的形成，在现代快鱼吃慢鱼市场环境下，五 金市场的品牌不可能象过去那样一点一滴几十年的积累来 形成，而必须在三到五年之内就要在业内形成良好的口碑，因此通过广告的宣传形成品牌的广泛认知度是品牌向心力形成的前提，这里我就不在赘述了。品牌向心力形成的关键是什么，关键还在于五金市场内商家的产品优势，细分的五 金专业市场优势，规模优势，比如作为中国北方五金城目前 大力发展的塑料管道阀门专业批发基地，400多家来自全| 各地的厂家办事处、总代理和总经销，上万个品种的产品

8、， 知名品牌和中低档产品一应俱全，采购商来到这里一次性采 购完成，不需要东奔西跑，因此在短短的一年多时间里就为 天津市的广大采购商所知晓，形成了 “买管道阀门就到北方 五金城”的良好声誉。五金市场的品牌形成靠的就是产品专 业齐全，同类产品规格众多而产生强大的吸引力。有了五金 市场强大的品牌向心力，市场就没有不兴旺的。尽管我国已成为世界五金的制造基地，但我们的五金产品绝大多数还处于无品牌或杂牌产品，跟德国、韩国、美国 等发达国家的五金产品比较起来还有很大的差距，我们在国 际市场上的竞争优势还是靠价格低廉取胜，附加值很低，这 跟当年60-70年代日本、韩国的五金工业发展阶段相类似， 但是，我们总不

9、能长期靠价格低廉或者是贴牌加工，必然要 进行产业升级去适应市场的需求，近年来许多发达国家的五 金产品委托我们来加工，说明我国的五金制造业水平并不 低，关键还是我们缺乏品牌意识，更缺乏在世界范围内的知 名品牌产品。作为五金市场是五金行业发展的直接窗口，起 着引导行业趋势的作用，在这方面我们也必须要有国际化的眼光来发展市场，让我们商家的产品参与到国际市场竞争的 大环境中去，这方面浙江永康中华五金城走在前列，我们今 年五月份也组织了几家企业到美国拉斯维加斯参展，弓I导他 们的产品进入国际市场，天津市每年五金产业的进出口额达 数十亿美元，大部分进入东南亚、东北亚、中东以及非洲的 国家和地区，中国北方五

10、金城将充分利用天津市的国际化港 口优势，引导五金产业向中高端品牌发展，形成一些五金产 品民族品牌，使之成为现代化、专业化、国际化的五金物流 总部基地随着信息化时代的到来，已经有越来越多的人在使用互 联网，从而催生了一个新的行业网络营销。企业也只有赶 上时代的步伐才会实现跨越式的发展，只有跟上了时代步伐 才能是中国本土五金品牌真正偶上国际的市场。所谓网络营销就是以互联网为手段，运用各种工具使企业达到一定的销售目的的营销活动。很显然，网络营销是对 实体营销的有力补充。它们是上游和下游之间的关系，相辅 相成。网络营销是实体营销的有力补充，反过来，实体营销 也可以促进网络营销，从而使企业得到更好的宣传

11、和曝光，匹1=1建立自己的品牌，增加自己的客户，获取更多的订单，达到 更好的发展!匹1=1现在已经进入了 21世纪，信息极大丰富，网民急剧增长，企业自觉不自觉的都在建设自己的网络信息平台。他们 中有的是有目的，有计划逐步推进的；有的是盲目的，没有 经过精心策划的。俗话说：好的开始是成功的一半。没有好 的策划以及长期的打算是不可能在信息化的海洋中永立潮 头的!首先第一步，确定网站的关键词。我们一定要熟悉自己的客户，知道他们是通过什么渠道找到我们的，他们的需要 是什么，他们找我们做些什么，他们是用什么关键字通过搜 索引擎找到我们的？这个是最关键的一步。这一步就叫做关 键字的确定。结合我们公司的实际

12、情况：我们公司主要是从 事五金生产与加工，来样生产，没有自己的固定的产品。公 司致力于钣金件、结构件的制作。其中不锈钢工程和钣金制 作是我们公司的强项。主要产品种类有：五金配件，塑机配 件，周转用车，线路板辅助设备，和其他辅助设备。具体的 产品有:净化槽，漏斗，食品烤车，手推车，流水线，餐具， 五金货柜，食品架，各种紧密五金配件，汽车五金配件和非 标五金产品。主要生产车间及设备有：1.钣金车间：设备有 剪板机，数控折弯机两台，摆线针轮转行星减速机和金属节 能带锯床等。2.机加工车间：设备有立式绗磨机，卧式绗磨 机，铣床和冲床各两台，拉丝机、抛光机、切管机等一批。3.焊接车间：设备有普通焊机二十

13、台包括：氩焊，电焊，二 氧化碳保护焊。4.抛光车间：设备有抛光机一批。我们的可 以生产和加工的产品有：冲压加工，拉伸加工,金属深拉伸加工，银金加工，机箱机壳加工，大型机柜加工，不锈钢抛光，激光 切割，五金制罐，五金制品,五金加工，铝材加工，不锈钢加工，五 金配件加工，家具五金配件加工，汽车五金配件加工五金加 工，五金冲压加工，金属拉伸加工，钣金加工等。我们的主要业务范围在机械、食品、电子、化工等领域，并于一定的知名度和影响力。综合以上分析：我认为我们公司的关键词也就是客户在搜索引擎上输入的关键词可能会有：五金加工，五金加工厂， 五金配件，五金生产，五金制品，钣金件，结构件，不锈钢 制品，塑机配

14、件，汽车配件，五金用品等。由于我入行不久，对本行业不熟悉，想的不周到的地方 还希望大家给与指正和补充。关键字的环节至关重要，以后 我们主要围绕这些词来做工作。所以筛选关键字的过程也是 集思广益的过程。还有一点必须说明的是我们一定要从客户 的立场来思考这个问题，客户一般会让我们做什么，会通过 什么来找到我们。毕竟我们做好网站不是让自己来访问的。第二部就是通过关键字来分析竞争对手。在这里说明一 下人们常用的搜索引擎有两个：1.谷歌，2百度。所以我们 主要是在这两个搜索引擎上做优化和推广。一旦关键字确定 了，后边的工作就可以自然展开。现在，我以“五金加工“这 个关键词为例来说明一下。在百度中输入“五

15、金加工”搜索 结果有55100000，也就是伍仟伍佰一万个，从数量上来说竞争是非常激烈的。没有三个月到半年很难把咱们的网站做 上去。其中推广的有3个，他们是做百度竞价的，也就是通 = =J过点击付费做的广告。其余的就是我们的竞争对手。在这里 我们主要看前两页，也就是前二十个。在前二十中又有两个 是百度自己的产品：一个是百度百科，一个是百度OPEN， 我们也很难超过这两个。也就是说真正的竞争对手是剩余的 15个。在这15个中，除了一些大的电子商务网站，剩余的 主要有12个竞争对手。他们分别如下：http网址/PRn/aAlexa排名16833624谷歌域名百度收录503谷歌收录n/a业匕数980

16、0 HYPERLINK / / 2 8496908 359 4880 HYPERLINK / / 0 10314789 461 14000 HYPERLINK / / 2 5272869 618 12300 HYPERLINK / / 1 n/a 562 9810 HYPERLINK / / 1 16976675 75 3000 HYPERLINK / / 4 29653 6220 743000 HYPERLINK / / 1 n/a 25 7370 HYPERLINK / / 3 n/a 49 1980 HYPERLINK / / 1 n/a 1950 10800 HYPERLINK / /

17、 2 n/a 504 3390然后通过一一分析这些网站，他们的域名，关键词，描 述和标题，网站的结构，栏目，URL，客服，程序等，综合21131204131141470000151716117他们的优点，运用到我们的网站设计中。第三部就是设计我们的网站。众所周知企业网站主要为 了让外界了解企业自身、树立良好企业形象、并适当提供一 定服务的网站。根据行业特性的差别，以及企业的建站目的 和主要目标群体的不同，大致可以把企业网站分为：基本信息型：主要面向客户、业界人士或者普通浏览者， 以介绍企业的基本资料、帮助树立企业形象为主；也可以适 当提供行业内的新闻或者知识信息。这种类型网站通常也被 形象的比喻为企业的WEB Catalog-电子商务型：主要面向供应商、客户或者企业产品（服务）的消费群体，以提供某种直属于企业业务范围的服务或 交易、或者为业务服务的服务或者交易为主；这样的网站可 以说是正处于电子商务化的一个中间阶段，由于行业特色和 企业投入的深度广度的不同，其电子商务化程度可能处于从 比较初级的服务支持、产品列表到比较高级的网上支付的其 中某一阶段。通常这种类型可以形象的称为网上XX企业”。 例如，网上银行、网上酒店等。多媒体广告型：主要面向客户或者企业产品（服务）的 消费群体，以宣传企业的核心品