东阿阿胶销售终端控制和优化策略

1、.：.；一、阿胶销售终端分类管理，奠定终端管理的根底可以根据销量、规模、客流量、位置、性质等要素将终端划分为A、B、C三类；针对A、B、C终端的情况设立不同规范，使终端的开辟、维护及相关人员的考核有据可依。A类终端B类终端C类终端店面大，运营种类多且全；位于商业集中区、主干道两旁、客流量大；销量在当地平均销量之上；普通为国营药店、商场或超市；老字号药店、大卖场、大中型超市连锁超市。A类终端应不少于当地终端总量的%店面小普通缺乏平方米，运营种类少；主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道旁，客流量小；销量在当地平均销量以下；普通为小型私人药店、商店及便利店等。介于A类和C类终端之间。B类终端应不少

2、于当地终端总量的%二、明确优化终端的内容，将终端管理作为长期性任务来抓终端根底任务：绘制终端分布图、制定终端走访道路、建立终端档案等终端培训任务：培训目的、培训内容、培训范围、培训方式等终端公关任务：公关对象、日常访问、终端访问的规范化用语、赠送礼物、处置好与营业员的关系等终端包装任务：产品陈列、店面宣传等终端空间规划：区域划分、责任到人等终端维护任务：日常维护、重点维护、产品维护、地牌维护、横幅维护、台牌/模拟盒维护、壁牌/海报/胶贴等维护、专柜/专架/堆场的完好性维护等相关人员考核：考核目的设立、考核制度、考核方法、鼓励制度等三、东阿阿胶终端优化任务内容及规范. 终端包装任务 产品陈列陈列

3、种类 阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏颗粒陈列面 可以看见正面的包装盒陈列量 在柜台上的陈列数量陈列架 产品陈列架、专柜的位置如店门口、入口处或者其他地方陈列位 产品在货架或者货柜的位置如视平线或者其他位置 店面宣传单张折页台卡海报灯箱横幅条幅立牌壁牌展现盒模拟盒、常规盒笼统代言人图片推拉营业员对产品了解程度对我司产品引荐程度对我司推行人员的熟习程度. 总体铺市率A类终端铺货率B类终端铺货率C类终端铺货率. 市场推行人员终端任务内容部分对本司产品的熟习程度对本司A、B、C三类终端规范的熟习程度对本司终端营业员培训内容及期望效果的熟习程度对本司终端公关礼仪的熟习与运作对我司终端的日常维护任务四、考核

4、方法 .终端包装评分恣意抽查家样板终端评分表格见附件一最高分为分.总体铺市率评分 计算方法：在补血膏颗粒有媒介广告支持的重点城市个总体铺市率=有三种中药产品的药店数量/药店总量%在补血膏颗粒没有媒介广告支持的城市总体铺市率=有任何两种中药产品的药店数量/药店总量% 详细考核方法请件附件二.推行人员评分平分规范请见附件三本项评分最高分分.两项合计最高分分附件一：“终端包装评分规范一、产品陈列分 . 产品陈列同一终端不同柜台都有陈列，陈列柜台、陈列位置按较好者计算，陈列面和陈列量可反复计算陈列架 在入口等显眼处 分 在其他地方 分陈列位 产品陈列在视平线或者其上下一层位置 分 在非视平线位置 分

5、在货柜底层 分陈列种类 每个种类 分有个或超越个种类 分陈列面 每个种类每个陈列面 .分，每个种类最高分为分，总分最高不超越 分陈列量 每个种类每盒 .分，每个种类最高分为分，总分最高不超越 分二、POP分灯箱 分/个，最高分分海报 .分/张，最高分分单张折页 .分/种类，最高分.分台卡 .分/个，最高分.分立牌 分/个，最高分分壁牌 分一个，最高分分横幅条幅 分/个，最高分分展现盒 .分/个，最高分分代言人图片 .分/张，最高分分推拉 .分/个，最高分分有种以上POP加分 分三、营业员分 . 对产品熟习程度 对阿胶、阿胶浆分别熟习的，各加分；对补血膏、补血颗粒分别熟习的，各加分，共分 . 能

6、积极引荐者，加分 . 对推行人员熟习的，加分附件二：“综合铺市率考核与评分方法销售分公司部进展终端普查后提供药店总数销售分公司部进展铺市自查包含A、B、C三类终端的铺货率等铺货情况销售分公司部在截止日期月日前将铺市资料和铺市汇总情况提交销售中心,销售中心汇总后报大赛组委会核对人员对曾经铺市的终端非样板终端进展随机抽查家，其中A类家，B类家，C类家，假设家终端货品齐全，那么视自查结果属实，并按照以下规范记分得分终端城市 A类终端分B类终端分C类终端分总计分销售分公司一销售分公司二销售分公司三注：每个销售分公司的总计得分=A类铺货率+B类铺货率+C类铺货率综合铺市率=总计得分/%如A类终端的铺货率

7、低于%，或者B类终端的铺货率低于%，那么总得分及综合铺市率为零 假设抽查的家终端有任何一家情况不属实，铺市率得分为零附件三：“终端推行人员评分规范本司产品的熟习程度对阿胶、阿胶浆分别熟习的，各加.分；对补血膏、补血颗粒分别熟习的，各加分，共分对本司A、B、C三类终端规范的熟习程度对公司A、B、C三类终端分类规范很熟习者，加分；普通熟习者，加分；对主要规范熟习者，加分；其他情况，为分。对本司终端营业员培训内容、方法的熟习程度对培训内容熟习的，加分；对培训方式熟习者，加分；对培训目的明确的，加分。对终端公关礼仪的熟习与运作对公关对象熟习者，加分；可以在规定时间内访问指定终端，加深感情者，加分；可以与终端营业员成为朋友者，加分；对终端访问是可以熟练运用礼貌用语者，加分。对我司终端的日常维护任务日常维护：在日常走访中，对产品和POP进展维护，分重点维护：对易被竞争对手破坏