2015年翰尔销售计划(版本)

1、蒋钰2011年销售计划表2014 年销售计划回顾和总结回顾 2014 年2010 年主要工作重点是德固赛炭黑的销售和市场开发，主要涉及到皮革，化纤，密封胶等几个重要的行业，从2010 年 7 月份开始，带一名新人兰斌辉，负责电缆料，化纤，防静电等行业。区域集中在江苏，安徽省。在2010 年里：PU 皮革色片市场 ，从 4 月份开始基本没有销售量， 主要是因为产品 900L,XPB-235 产能受限； 炭黑价格的上涨幅度太大 （涨了 30%）；国产炭黑的性价比； 所以丢失了 PU 色片,PVC 色饼市场。化纤行业 今年市场行情非常好，特别是 PET 长丝母粒老厂家产能增加，竞争对手炭黑质量出现波

2、动，所以德固赛美国工厂产品完成的即定的销售目标。在 PET 短纤母粒和 PP 长丝母粒行业，青岛工厂的产品没有完成目标， XPB-366 没有形成市场量，新产品 XPB-442 也没有开发出新客户，主要原因是产 品没有价格竞争力， 3 月份涨价 10%；推广方向集中在老客户，没发现新的应用行业。PVC 电缆料行业 ：主要是推荐 50L 和 XPB362 ，还有 BL-50 。50L 主要销售渠道还是一些贸易公司， 10月份涨价后销售量减少， 新产品 XPB-362 和 BL-50 没有开发新的客户。密封胶和胶粘剂行业 ：从 2010 年来看只有两个客户： 杭州之江有机硅和汉高股份， 杭州之江有

3、机硅公司炭黑用量逐步增加， 主要是帮一些外资企业加工， 12月底搬新工厂，预计 2011 年炭黑用量还会增加；汉高股份主要还是因为德固赛的全球客户，配方固定使用一些特殊的德固赛炭黑。总结 2014 年2010 年实际完成公司制定的的销售额，带有一定的偶然性。主要问题反映在：1.完成客户的数量和成交量太少；2.回款率和利润率太低，为公司带来巨大的风险；4.再学习能力比较差；5.错误问题重复出现；6.开发新市场无规划。2015年销售任务 :. 皮革行业客户名称主营产品Q1（吨）Q2Q3Q4总量（吨）总金额（万元）备注PVC 色饼P-900.859923.852.36上海齐惠橡塑PVC 色饼P-85

4、0.555515.532.55涂料FW2000.30.30.30.31.229.4PVC 色饼P-850.51.51.51.5511PU 色片P-900022410PU 色浆NEROX 5050.30.30.30.31.24.8PU 色浆XPB-366222288FW20000.30.30.30.922.05PU 色片NEROX 505000.90.91.85.4,PU 色片XPB-442001101111PVC 色饼P-850016615PU 色片P-900166714.7PVC 色饼XPB-441000111.2合计86.4 吨212.06 万2015 年的目标和策略：皮革市场对有潜力的客

5、户和忠实的老客户还是不能放弃；现在客户主要使用云南曲靖和台湾中橡的炭黑，利用现有的德国产品去竞争；针对做皮革处理剂的客户，重点开发高档产品，如FW200 ，还有开发苯胺黑，消光粉的市场；上半年主要打好基础，下半年旺季才会有效果；定期安排拜访客户，调查市场，每个季度总结一次。化纤行业客户名称主营产品Q1（吨）Q2Q3Q4总量（吨）总金额（万元）备注无纺布母粒AS-113.33.33.33.313.211.22PET 长丝AS-1166662440.32彩泽色母粒PET 长丝AS-113.33.33.33.313.211.22PET 长丝AS-1103.33.33.39.916.83PET 长丝A

6、S-117.76.66.66.627.546.75PET 长丝AS-1105.55.55.516.528.05PET 长丝AS-1102.22.22.26.611.88聚强色母粒PET 长丝AS-1102.22.22.26.611.88PET 长丝AS-1105.59.99.925.344.275PP 长丝XPB-3662030303011093.5无纺布母粒XPB-3662333119.35PET 短丝XPB-36651010103529.75PET 长丝XPB-366055,51515PET 长丝AS5PET 短丝XPB-36606661815.3PET 短丝XP

7、B-44201515154549.5PET 短丝XPB-36626662017PET 短丝XPB-36606661815.3PET 短丝XPB-36601515154538.25PET 短丝XPB-4420520204549.5PET 短丝XPB-4420520204549.5PP 长丝XPB-36666662420.4PP 长丝XPB-36609992727PET 短丝XPB-36651010103529.75苏州古月化纤PET 短丝XPB-36603.33.33.39.916.83PET 短丝XPB-36603339.99无纺布母粒XPB-366033399合计679.6 吨750.855

8、 万2015 年的目标和策略：1. 涤纶化纤母粒除去苏州宝力塑胶来谈，是2011 年的工作重点，包括做长丝母粒和短纤母粒；2. 去年青岛炭黑做的不好， 2011年必须有所突破，由于产品价格的原因，只能争取 4-5 家优质客户；3. 丙纶长丝母粒客户基本上有兰斌辉负责开发， XPB-366 和 XPB-442 是主推产品；4. 由于化纤市场变化比较大，每月和小兰总结一次，每月和郭总定期拜访一次重点客户。三其他塑料行业客户名称主营产品Q1（吨）Q2Q3Q4总量总金额 （ 万元 ）备注PVC 色浆50L014.414.428.857.6149.76宁波金富亮注塑灯黑 1010.30.30.30.31

9、.24.56水性色浆P-6023331139.6PE 色母粒50L0.51.51.51.5513EVA 电缆料AS-113.33.33.33.313.222.4450L011137.2贸易50L04.54.54.513.535.1温州联盛贸易贸易50L01.81.81.85.414.04色浆灯黑 1010.64.24.24.213.247.52PE 吹膜30B0.31113.38.58电缆料420B33331236金属灯黑 1010.30.30.30.31.24.44胶板FW2000.30.30.30.31.231.2PVC 电缆料50L0.30.50.50.51.85.4合计142.6 吨4

10、18.84 万2011 年的目标和策略：关于 PVC 电缆料行业，整体的思路是：对于客户提供的基本信息，需要进一步的核实，做出分析判断，并加以推广合适的产品，针对这些替换掉 50L 的 客户，详细的摸清其具体的原因，以及现在的生产状况，看看有没有机会能推广一些合适的产品，另对一些使用国产炭黑的客户，看看能不能找出更好 的能为客户带来效益的方案，争取开发一些小型的客户。色母粒这块主要是涉及到吹膜注塑这块，目前据我了解，目前我手中的客户主要是在用国产的炭黑，通过一些客户资料的对比，量大的客户都是在使用 国产的炭黑，甚至有的在用橡胶级别的炭黑，价格都在10 块以下，而没有量的客户反而在用好一点的炭黑

11、无论是国产的还是进口的，仅仅从价格上考虑不会比我们有过多的优势。针对这种情况2011 年的重点方向也是在月用量在 1 吨左右的小客户身上。色砂还有就是在工程塑料的调色上用，由于炭黑的飞扬性比较大，故客户也逐渐放弃使用炭黑而改用色母粒，推了 BL-50 ，目前客户的实验效果不好。四密封胶及胶粘剂行业客户名称主营产品Q1（吨）Q2Q3Q4总量总金额（万元）备注PU 密封胶HI-3310303030100300湖北回天胶业PU 密封胶HI-3306661854汉高股份PU 密封胶XE-2B00.20.30.20.718.2电子胶XE-2B00.180.090.180.4511.7环氧140U2444

12、1.484PU 密封胶XPB-44216661919硅酮胶HI-3313331026硅酮胶XPB-3620222615.6硅酮胶HI-30002.42.42.47.223.04硅酮胶HI-330333927PU 密封胶HI-3313331026PU 密封胶HI-3313331026硅酮胶XPB-44213331026PU 密封胶XPB-442013379.1PU 密封胶XPB-442013379.1PU 密封胶XPB-4420110102121国森化学工业硅酮胶HI-330033618PU 密封胶HI-330033618硅酮胶P-U000.90.91.85.94硅酮胶HI-330033618硅

13、酮胶HI-330000.90.92.97硅酮胶P-U000.90.91.85.94环氧NEROX 5050333936环氧NEROX 5050333936环氧NEROX 5050111314环氧NEROX 505034.54.51248合计292.25 吨898.59 万2011 年的目标和策略：1. 密封胶行业作为 2011 年业务的一个新增长点，因为此行业产品要求高，利润高；2. 在环氧塑封料体系，我们拥有客户汉高华威是国内最大的生产厂家，由此去开拓市场；3. 还需要掌握更多的技术知识；4. 目前在聚氨酯修补胶上， XPB-442 试验比较成功，有机会去做这块市场；5. 另外硅烷和二氧化硅

14、也是上半年的市场开展重点。六重点大客户客户名称主营产品Q1（吨）Q2Q3Q4总量（吨）总金额（万元）备注PET 化纤AS-1110030030030010001680AS-138506070120300690AS-271002002002007001050合计200034202011 年的目标和策略：1. 必须保证 100%完全做下这个客户；2. 用量预测要精确；3. 市场变化很大，不能全指望这个大客户；4. 提升回款率；5. 新产品 534 开发进展；6. 和供应商的双向配合。2011年销售目标2011年的目标除去万安的 2000 吨和 3420 万，目标是 1200吨炭黑销量，销售金额是 2280 万元。至少要完成目标的 70%以上.也就是 840 吨炭黑销售， 完成销售金额是 1596 万元。如何完成计划和实现目标每月销售情况按照计划对照，及时发现和弥补问题；分清主要和次要的任务和目标，先完成主要和重要的计划；从提高出差效率频率，提高学习能力，提高回款率来提高完成工作计划的效率。