单品种一年如何销售超1亿？（一）

1、.：.；一个产品“心脑通在我年的初步运作打下根底后，年，我经过加强员工队伍建立、细化市场等等方法，在代理商、医院纯销队伍、一对一效力数据库营销队伍方面三管齐下，使这个产品在全国实现了销售将近.亿元的目的。从我十多年的销售管理阅历来看，每一个产品都有做大做强的能够，关键取决于产品销售管理的灵魂人物与公司对产品的信任支持力度。一个产品要在短时间内做大做强，只需走好关键的几步就行了，我以为“心脑通扩张的速度还不是国内产品推行中最快的，占领的市场也不是最全面的，但是其中关键的一些方法还是能让一些公司与同行们自创：如何在家族式民营企业里立足？如何在条件缺陷的情况下发明出良好的业绩？市场疲软的情况下如何创

2、新产品及推行方法？同一产品如何同时坚持几种不同的市场推行方法与队伍？如何胜利的用好空降兵？如何管理员工的心等等。 胜利招商布下该产品的全国开展营销网点 在年月中旬的一天，笔者在受邀观赏一贵州制药企业时由于与老板相谈投机，于是答应本人在参与完杂志社周年庆典活动后减少本人兼职其他公司顾问数目来应邀加盟该制药企业担任销售总监职位，那时该企业全年的销售回款曾经在亿元左右，只是都属于普药调拨产品，真正意义上的新产品没有胜利推出一个，公司销售总部位于偏远的仅有多万人口的小城市，销售部只需简单的个人，没有市场部、没有人事管理、没有售后效力、没有企业刊物等等，让我大吃一惊，但是我明白要想改动队伍必需先融入该团

3、队，但空降兵单枪匹马谈何容易，且由于普药产品曾经有稳定的经销商及市场小包队伍。当时我对该公司的感受有两点： 一、关于品牌：该公司的“品牌现状，大大“浪费了企业的广告资源； 缺乏品牌战略规划，忽略了“产品品牌与“企业品牌的关系：畅销的止咳产品“停的品牌强势多年，企业品牌却一直处于弱势位置甚至变卦。企业失去了由强势“产品品牌塑造提升“企业品牌的时机； 未处置好“企业品牌与“注册商标的关系：公司品牌与商标让人无所适从、混淆不明，从而影响了“企业品牌的塑造与提升。 随着止泻药“香港某明星名字的谐音的推出，实践已构成“一牌多品即一个“企业品牌下推出几个“产品品牌的格局，“的创意与强势实践上加剧了“企业品

4、牌与“产品品牌的割裂； “企业品牌笼统未遭到注重：没有企业标志商标经常出现，但企业名却是另两个字；产品包装、产品资料、企业常用的如名片、信签、信封等并未表达“企业品牌的中心位置； 二、关于营销团队：“人治而非“法治 现有营销方式普药调拨下的营销团队无疑是胜利的，但却面临从“人治到“法治的转型； 企业的开展壮大需求其他的营销方式及营销团队，没有处方药销售网络及处方药营销团队，也没有真正意义上的OTC队伍； 团队领军人物的“指点者与“管理者角色的模糊，是人治而非制度管理： 于是我决议专门来推行与组建一支新产品队伍，重点推出“心脑通产品，为公司新产品杀出一条血路。 “心脑通其真实该公司曾经推行将近一

5、年了，一部分由全国那些大的省区经理来操作，根本上在全国各地不断引进人才，同时公司还把全国各地的地域经理大都召回在公司总部进展效力营销；另外公司投资超越万现金在广东建立营销中心全面推行“心脑通，但是在将近个月时间里，全国各地办事处不断的传来坏音讯，“心脑通在我到该公司之前没有胜利。 在思索能否要加盟该公司时，我仔细思索了为什么该产品在那么有力支持的情况下不能胜利，主要有几点缘由：、没有专业操作过心脑血管药的领军人物；、市场推行定位不明:处方药销售与OTC销售之争;、效力营销不能一踹而就，没有完善的产品谋划及详尽的市场支持体系； 、急于求成:认识到应定位处方药长久销售,却又想借当前流行之一对一效力

6、营销的方式在全国迅速推行; 、打阵地站处方药销售的思想预备不够：初期投入较高切入较慢，因此完全想依托常规的人海战术宣传引爆市场，结果适得其反。 我根据本人多年的产品营销阅历及销售队伍管理阅历我以为假设要操作就不能按常规来运作：首先公司的老队伍不熟习新药的市场准那么，而且没有带大队伍的管理阅历，更别说如何在每个市场来单枪匹马运作了。在一个新公司，即使才干再强，老板普通也不会让他一开场就大规模的招聘与扩展市场，而且在那个小地方，也根本上不能够有什么人才干聚集起来。于是我觉得只需先采取四两拨千斤的方法，获得根本信任与初步成果后才干实现本人大规模的市场操作思绪。在一天时间里，我经过慎重猜测老板的想法与

7、未来我的思绪，制定了以下的 “隆中对战略，有了初步成果再来实现第二步战略： “心脑通胶囊产品招商及简单效力营销方案 “心脑通胶囊产品的推行采用地域总经销制方式，即在划定的区域内，产品由一家经销商单独运营，充分利用当地经销商较为广泛和完好的销售网络，使心脑通产品更快速、更深化、更准确地进入目的市场，迅速扩展产品市场覆盖率。公司可以设立心脑通胶囊产品营销招商管理中心全面担任招商活动及特殊市场的维护销售，并为经销商及办事处提供后续的效力。 一、招商内容略 二、招商政策 经销价钱确实立 心脑通胶囊产品不同规格满足不同经济地域的要求略 心脑通胶囊产品价钱满足不同经济地域及思索国家发改委降价的要求 心脑通

8、胶囊产品本钱控制范围略 心脑通胶囊产品招商价钱控制范围不包税 批价计算：略 客户等级划分：略 招商价：略 心脑通胶囊产品招商毛利率 经销区域确实定 关于经销商级别略 关于经销商的资历略 关于地级经销商略 关于省级经销商略 关于经销商风险抵押金 关于省级经销商风险抵押金略 关于地级经销商风险抵押金略 关于经销商销售义务和奖惩措施 地级经销商销售义务略 省级经销商销售义务略 经销商的义务扣率略 经销商的义务奖励措施略 经销商的义务惩罚措施略 关于冲货控制 产品的区域编码略 冲货的监视控制略 冲货的惩罚略 三、招商方式 招商机构 医学产品经理设置 专门设立两大区：北大区销售经理下管业务主管如下略，南

9、大区销售经理下管业务主管如下略，西南省市单列直属管理中心：除了招商外，前期必需介入维护式销售，作样板市场，由于地政外联关系熟。 招商信息发布 媒体广揭露布略 参与全国医药新品招商会略 与有意向者的接洽及签署合同略 四、招商时间安排 招商机构设置时间 招商机构产品预备资料 临床包括：包装，产品培训手册，临床资料汇编，临床手册。 维护式销售包括：心脑血管病人康复手册，三折页，宣传大报，易拉宝个/套，售后效力手册，管理制度汇编，操作手册等。 招商机构产品广告刊登时间 招商机构招商安排 五、年招商回款方案：略 招商底价回款详细分解：略 招商毛利润：略 六、年招商预算略 七、招商费用运用及预借方法 八、

10、维护式市场想象及队伍建立方案略 其实由于地方太为偏远，在实践运作中未能在我的招商方案中补充到一个人，但是箭在弦上不得不发，单枪匹马我也曾经承诺，我利用月号放假的天运用我运作心脑血管多年产品的阅历，同时与世纪福来咨询公司协作，确定了产品的定位与招商广告的设计，以及登广告的报纸版面及时间。我以为由于该公司从来没有运作过处方药，因此不在于刊登多少次数，力求版面宏大、醒目，在他们的招商册子封面醒目的标题为“中国心脑血管市场重新洗牌，广告的内容中强调知名医药营销人陈志怀与专业咨询公司的协作一定不会让医药经销商朋友绝望！经过招商广告给一切在处方药市场中的经销商予以影响：该公司将投巨资进入处方药市场，从中央

11、到地方的不仅仅在群众宣传媒体、以及在各种学术平台及专业杂志媒体上都会有大作为，因此给了一切经销商一个“能够未来年最好的心脑血管药即将出现的信号。 在我加盟的短短天时间，在该公司总部制定了详尽的招商方案、流程、招商政策、管理制度、相关的表格、相关合同书等等。由于市场人员不能及时到位，一切招商手机与座机全都是我的办公室与手机。 附：经销商招商与管理流程部份 一、 招募新的经销商 、 经销商填写略 、 签署合同 、 录入经销商详细通讯资料 样表：略 二、 与经销商协作需求提供的样表与资料： 、 要货方案恳求表略 、 增值税公用发票恳求单略 、 资料、样品恳求表略 、 总部账号、税号通知略 、 经销商

12、月度任务报表略 、 经销商月报表略 、 办事处月任务总结A略 、 办事处月任务总结B略 三、 要货发货恳求及窜货管理 要货发货恳求 、 经销商打款到总部账户 、 经销商将银行电汇凭证复印件至新品部 、 经销商填写要货方案恳求表并至新品部 、 财务部核对货款能否到帐，能否有欠款情况等等 、 核对货款金额与要货数量能否一致 、 请销售总监签字后办理 签字包括：销售总监意见 挂帐人姓名 经销商购货单价 销售总监签名 签发日期 、 电汇凭证、要货方案恳求表交由财务部登记、存档 、 要货方案一周内核对： 发货时间 发货数量 发货方式 、 经销商收到货物后签调拨单并回寄总部 退、换货流程略 窜货管理略 四

13、、 发票恳求 、 经销商填写增值税公用发票恳求单并至公司 、 经销商开收货证明 内容包括：开票货物的收货日期 开票货物的称号 开票货物的规格 开票货物的数量 盖上明晰的开票单位的公章 、 请销售总监签字后办理 签字包括：销售总监意见 挂帐人姓名 销售总监签名 签发日期 、 开票金额超出公司售出价钱部分按以下公式计算经销商需求补的税额： 、 增值税公用发票恳求表、收货证明交由财务部登记、存档 财务部担任监视管理经销商开票货物数量、金额等事宜 增值税公用发票恳求单至总部之日起一周内核对： 快递寄出时间 快递号 五、 招标 、 经销商提供招标办要求的文书款式、资料清单等 、 招标资料应包括： 经销商

14、担任人姓名 招标地域称号 招标产品称号 招标产品规格 招标单位称号 招标单位地址 招标所需资料详细清单 资料所需份数 招标截止日期 招标编号 收件人姓名 收件人地址 收件人最好是手机号 、 请销售总监签字后办理 签字包括：销售总监意见 挂帐人姓名 销售总监签名 签发日期 、 增值税公用发票恳求单一周内核对： 快递寄出时间 快递号 六、 资料恳求 一法人委托书 、经销商需提供：委托人称号 担任产品称号 担任产品规格 委托担任地域称号 授权期限 委托书格式 、委托书需包含编号 、请销售总监签字后办理 签字包括：销售总监意见 办理委托书份数 销售总监签名 签发日期 二企业证照资料清单 、药品消费答应

15、证 、药品消费答应证副本 、营业执照 、营业执照副本 、税务登记证 、关于我公司税务登记证运营期限的情况阐明 、组织机构代码证 、增值税纳税申报表 、GMP证书胶囊、软胶囊各一份 、供方质量体系调查表 、工程变卦批件 、关于变卦企业称号的批复 、商标注册证二份 、注册商标变卦证明二份 、关于对包装资料延期运用的请示报告 三心脑通软胶囊资料清单 、药品注册恳求受理通知单 、药品注册证 、关于地标升国标种类质量规范执行情况的阐明 、国家药品规范试行公布件 、规范试行 、心脑通软胶囊阐明书 、发明专利证书 、发明专利恳求公开阐明书 、阐明书 、奖状 、物价批文 、药品检验报告书 、药品补充恳求批件

16、四其他资料恳求 、经销商填写资料、样品恳求表并至新品部 、请新品部销售总监签字后办理 、登记： 恳求人称号 资料称号 资料数量 恳求日期 五至总部办理的资料核对： 快递寄出时间 快递号 七、 报表 经销商按要求及时填写“经销商月度任务报表“经销商月报表“产品商业流向单等并回传到总部以便公司及时了解市场情况。 登记经销商回传报表情况样表：略 八、 通知 发往各处经销商的通知，及时记录通知情况 样表：略 九、 经销商政策略 广告在、上各打两期，各一期整版，一期半版，在月号第一期出来后，我代表该公司与来电经销商洽谈，同时发送并挑选各省市经销商，根本上很简单，省级的代理商确定有家，地市的代理商有家，到

17、万订金，然后通知在该月日来该公司的总部开会。本方案做个大型招商会，但是后来思索经销商在大会上有诸多不利于公司的情况，以致于他们不好控制，于是乎改为我与一个个代理商进展单独交谈，单独签署合同，思索他们都在时不能有富余的时间交流，于是把一部分代理商先让其去旁边的国际知名旅游胜地旅游，第一天我签署的代理商第二天再去旅游，当场谈，当场签署合同盖章。这一批代理商全部都与公司签署义务合同，包括保证金、首批提货、年度义务量等等。这批代理商后来根本没有流失，有的代理商根本上等了一年才干操作，由于年的各地招标来不及，只需等到年底招标后才开场操作，这一批代理商在年差不多完成市场销售多万。 在接下来的一年里，由于在本地方根本没法组建销售队伍，而该公司原先又有制度规定，销售部一切人根本上都没有出差的先例，于是先让这批代理商完成各地的手续办理，特别是招标的办理。另外由于产品先天性的缺陷：没有好好做过临床实验，因此在北