福州职院《人身保险》课件第6章 寿险营销

1、 第一节 寿险营销概述第二节 寿险营销的专业化推销第三节 寿险营销的增员第四节 寿险营销考核管理第五节 寿险营销的培训第六节 寿险营销的经营管理第6章 寿险营销 第一节 寿险营销概述一、寿险营销的内涵（一）概念 1.广义的寿险营销 是指在寿险市场中，以寿险产品为交换对象，以满足客户需求为目的，实现组织经营目的的一系列经营活动。 2.狭义的寿险营销 指寿险推销，侧重于寿险推销及客户服务。第一节 寿险营销概述一、寿险营销的要素（一）寿险营销的主体（二）寿险营销的客体（三）寿险营销的对象二、寿险营销的特征（一）寿险产品的无形性（二）寿险营销人员的专业性 (三）寿险营销信息的不对称性（四）寿险营销市场

2、的竞争性第一节 寿险营销概述 三、寿险营销的原则（一）最大诚信原则（二）客户至上，优质服务原则（三）遵守法律规范和职业道德原则第一节 寿险营销概述四、寿险营销的策略（一）产品策略 1.产品开发策略 2.产品组合策略（二）定价策略（三）分销渠道策略 1.直销策略 2.代理策略 3.经纪策略第一节 寿险营销概述（四）促销策略 1.人员促销策略 2.公关促销策略 3.广告促销策略五、我国的寿险营销制（一）引入期（二）起飞期（三）调整期（四）稳定发展期第二节 专业化销售一、拜访客户前的准备工作（一）准客户开拓 1.开门见山法 2.讨教法 3.故作神秘 4.介绍法 5.故作神秘法 6.看望法 7.帮助法

3、 8.问卷法第二节 专业化销售知识（二）拜访前的准备 1.物质准备 2.行动准备 3.心态准备（三）专业化形象设计 二、拜访准客户（一）接触准客户（二）说明寿险商品（三）拒绝处理（四）促成保单（五）要求转介绍第二节 专业化推销三、售后服务 客户签单后，并不意味着寿险销售工作的终结而是标志着售后服务工作的开始。 良好的售后服务既可以保全保单，避免保单中途失效，又能通过现有客户获得新业务，发展新客源。第三节 寿险营销的增员一、增员的对象标准二、增员的方法三、增员的流程第四节 寿险营销的考核管理一、考核的内容包括业务考核和综合素质考核两方面。 1.业务考核主要指对个人或团体的业绩，业务继续率和团队人

4、力等方面进行的量化考评。 2.综合素质考核主要指对营销人员遵纪守法、社会公德和文化素质等方面进行的考评。第四节 寿险营销的考核管理二、考核期的规定三、考核的常用指标（一）业务员考核指标 1.个人首年度FYC 2.有效新契约件数（二）业务主管考核指标 1.团队FYC 2.维持人力第四节 寿险营销的考核管理3.实动能力：考核期能够出单的人寿4.维持组织：考核期内维持的营销组数、部数5.继续率：考核期内实际完成续期保单业务量和首期保单业务量的比率。6.增员率：考核期内新进业务员人数与期初人数的比率7.脱落率：考核期内离职业务员人数与期初人数的比率8.转正率：考核期内新进业务员中转正人数与新进业务员的比率。第五节 寿险营销的经营管理一、寿险营销的目标管理（一）寿险营销目标和目标管理的概念（二）寿险营销目标的种类（三）寿险营销目标管理的步骤二、寿险营销管理的基本原则（一）控制过程比控制结果更重要（二）说到的要做到，做到的要见到第六节 寿险营销的经营管理（三）预防性的事前管理重于问题性的事后管理（四）营销管理的最高