齐家网上海展厅运营管理-销售技巧

1、.上海团购网展厅补充管理规定草案PAGE ：.；PAGE 8齐家网上海展厅运营管理销售技巧了解顾客购买心思一、分析顾客1、女性顾客消费习惯一家之主型：担任全家人的大部分消费激动消费型：喜欢花钱 环保平安型：注重商品的环保性,及家中小孩的平安性精打细算：讲究适用价廉物美如何效力针对夫妇顾客,以女性效力为主；讲究产品的平安性、适用性、环保性；尽量让女顾客可以触摸到商品,以现货为主讲究商品的装饰效果；如：颜色、款式、摆放效果及颜色搭配；引荐促销品,强调免费送货及售后效力等2、男性顾客消费习惯果断自自信心：社会位置迅速接待怕费事： 怕“老婆 ：女人主持家政 女性夫妻、情侣、朋友如何效力强调商品的功能性

2、；强调方便性、环保性；表达商品的社会价值；强调时髦、简约、新潮、流行、品牌效应、套餐3、青年顾客特征及消费习惯:28岁以下时髦、潮流大多手头拮据如何效力强调商品的时髦性引见新款商品及流行款式，留意经济性； 引见商品的环保性4、中年顾客特征及消费习惯:30岁以上，50以下特点：有家庭、有事业、有阅历、有明智、有积存心思：为事业、为家庭、如何效力注重引见环保及对身体有益的商品，强调假的商品的危险性；适用耐用性严肃及对老人及儿童的平安性5、老年顾客特征及消费习惯:50岁以上爱面子：死不认错，好为人师，厌恶抢白惯性强：老字号，老品牌，老商标 讲适用有明智如何效力注重商品的适用性注重引见环保及对身体有益

3、的商品，强调假的商品的危险性；注重商品的经济性；售后效力物美价廉简约经济耐用6、老板型顾虑识别态度傲慢，说话方式以命令式为主自以为比较专业普通有人陪者一同进展挑选；消费习惯只在乎价值，不在乎价钱强调社会定位偏好品牌类新品；如何效力对他的说法不断认可，不能否认；多给他引见高尖端高档新型的商品；需关注他的陪同人员；表达商品的社会价值；如软水机等7、节省型顾客识别关注促销品，如：手持DM单，网上优惠券、会记录价钱；找各种理由让员工给予最大的折扣；消费习惯质优价廉商品喜欢打折： 一个商品多种功能讲究效力：有售后效力不在乎消费时所破费时间长短；如何效力引见促销单品，强调促销前促销后及降价辐度为多少钱；强

4、调独家商品；强调促销期限；引见节能性商品，如：省电省水类商品；多引见商品的赠品及附加赠送8、赞扬型顾虑识别说话时锋利,好挑理消费习惯经常有不满的言辞；对商品讯问仔细,如出现商品问题即会赞扬员工效力周到,如不周到会赞扬不在意时间,只在意员工处理.如何效力员工说话谨慎,引见商品专业性效力热情周到让顾客充分觉得到上帝的觉得以听为主,不要与顾客争论9、反对型顾虑 识别 对员工效力表示反感,员工与顾客交流顾客表示反对消费习惯对员工的一切说法表示反对自以为本人说的是正确的喜欢与员工争辨如何效力让顾客先说,顾客问时再做专业回答对顾客的反对不要直接说出错误对顾客的说法不要争辨10、沉默型顾客识别 对于员工效力

5、及讯问不做任何反响及回复消费习惯本人动手,自已看不用员工效力,置信本人所看到的时间比较长,反感员工的引见如何效力不要打搅顾客购物,对顾客进展细细的察看与顾客目光交流,如顾客有需求在上前引见当顾客有讯问时在去做解答,只需对商品进展引见,不需与顾客进展互动式问答引见时表达商品的适用性11、外国顾客消费习惯不喜欢硬性推销；喜欢在搜集诚信的资讯；习惯DIY，本人自动拿取商品；注重产品知识；喜欢遭到无种族区别的对待；如何效力尽量以顾客的要求去满足他，不要强硬推介产品；强调商品的安装随意性突出商品的先进性,环保性二、吸引顾客留意力唯有当顾客将一切留意力放在我们身上的时候，我们才可以真正有效地开场我们的销售

6、过程销售技巧要点：关注个人仪容仪表。自然的浅笑面对顾客，无论他们是来退货、赞扬，甚至没有购买需求。自动向他周围两米内的顾客问候。不要讯问顾客“您要买什么？，而是问“我需求协助 您做点什么吗？。不要尾随顾客，甚至影响其选购商品。只在顾客需求时向他们进展商品引见，不要让顾客觉得他在努力推销什么要突破固有思想，从拉顾客，变为吸引顾客吸引顾客方法： 目光交流 浅笑 语调声音平稳、和缓 外在笼统 肢体动作 倾听三、招呼顾客的三部曲当顾客走近他的陈列区域时：2米之内坚持目光接触真诚、浅笑看着顾客的眼睛渐渐招呼顾客，并说出问候语四、30秒开场白1、找出顾客真正的购买需求2、以最直接的言语向顾客讯问顾客的需求

7、3、恰到益处的提问可以吸引客户留意力 4、好的开场白会让顾客自动说出本人的需求例如：相关话题:如(您的房屋面积是多少平、装修预算多少钱等对顾客的问题有预见“他需求的是白色磁砖？或是“我帮他拿这个样品他看看？提供额外的信息“这些商品今天特价。提供建议或引荐“这些颜色款式今年流行。五、经过讯问了解顾客需求我们可以经过恰如其分的讯问了解顾客的需求：例如： 请问他家的装修预算?以便我们可以给您引见适宜您家的商品 您家地面是选择实木地板、强化地板还是瓷砖或理石 请问能否选择箭牌洁具还是乐家洁具 请问选择箭牌洁具价位为900元1300元/套的可以吗？六、销售引导了解顾客需求，以顾客需求为主 对顾客意见的尊

8、重 为将要展开的销售演说打下伏笔控制点： 顾客情愿倾听您公司或产品的售后效力，购买此商品为顾客带来的益处 进一步讯问顾客相连商品的需求引见商品技巧一、引见商品的步骤人的心情都是可以相互影响和感染的，销售人员在引荐商品时假设对所销售的商品充溢了感情和热爱，往往可以经过言语来吸引顾客，让顾客对商品产生更多的兴趣和愿望。控制点：销售人员的最重要法那么：要用有压服力及感染力的言语描画他的商品销售过程中引见商品的三个层次公司/品牌 产品 属性、用途、利益首先要引见公司和品牌，其目的是让顾客信任商品是货真价实的；接下来再去引见商品，包括引见商品的一些功能和组成资料；最后再用获取利益的方法来压服顾客购买商品

9、。二、引见商品的原那么 引见商品时要非常简明、扼要、明晰易懂，争取一句话就能让顾客知道商品的优点。而且在销售中引见商品一定要循序渐进，要有选择性地引见商品。比如在引见商品时可以说“您看我以为这款机器比较适宜您的家庭。千万不要在第一次引荐时就说得非常详细，让顾客没有选择的余地。三、影响顾客购买要素理性要素进展数据分析价钱：如今价钱和过去价钱的对比功能：与同类商品进展对比质量及售后效力感性要素抓住顾客激动要素打折优惠流行的款式或颜色控制点：引荐商品时，一定从感性与理性两个方面去激发顾客购买愿望四、引见商品的顺序在销售过程中，引见商品需求遵照法那么。 属性feature：商品或效力所具备的一切属性用途Advantage：商品或效力的用途和为顾客带来的协助 利益Benefit：商品或效力能显著满足顾客需求用法那么引见商品有两个益处：能让顾客听懂商品引见；给顾客真实可靠的觉得。案例：冰箱销售人员向顾客引见说：“我们这种冰箱省电，每天只耗电08度，而牌子的冰箱用电超越了1度。这种为了抬高本人商品的优势而贬低他人的做法往往会激发顾客的抵触心情，顾客会说“但是他的冰箱价钱比他的要贵很多。这样使顾客在销售的过程中产生一种敌对心情，销售变成了争辩。这种销售人员和顾客之间相互压服的过程，不是一个良好的销售气氛。在销售过程中应该运用属性、用途、利益，并且要按照这样的顺序进