《项目性销售的十二堂课》连载一

1、.：.；学会调整心态是胜利销售人员继续胜利的独一秘诀 年轻的销售员周强刚刚参与某电力设备厂商D公司并且没有多少销售阅历。他第一次访问客户时就发现了一个大工程。在进一步接触之后，他发现甲方与另一家电力设备厂商V公司存在着投资关系，而V公司近水楼台先得月，早就把工程小组的人都摆平了，所以工程组的担任人根本就不理他。虽然他一次又一次的去访问工程经理，虽然他每次去的时候都态度诚实，但还是无法与工程经理交谈，去一次就被工程经理骂一次，而且骂得非常难听，看起来根本就没有赢的时机。 面对这样的波折，周强没有放弃，他了解到担任工程设计的设计院恰好就是本人公司总部所在地的一家设计院，而D公司在当地的销售经理和这

2、家设计院的主设都很熟习，于是他就恳请公司总部的同事引见认识了担任该工程设计的设计师林萍。 几次与林萍沟通下来，周强发现林萍对D公司的技术优势非常认可，并表示非常情愿协助 D公司。谈到V公司时，林萍说知道V公司和甲方的关系，V公司的人从来没找过她，只是经过甲方工程经理不断向她施压，要求她按V公司的型号上图。但她以为从技术层面来说V公司一定比不上D公司，这个工程是一个大工程，从设计院的角度一定要慎重的选择厂家。 后来，出图时林萍设计了D公司的型号。虽然后来在招标之前甲方工程经理一再给林萍打要求林萍在设备变卦单上签字，V公司也多次找到林萍并承诺给她个人益处，林萍也没有签字。 最终这个工程采购了D公司

3、的产品。 周强之所以可以忍辱负重、坚持究竟，正是由于他有着积极的心态。 心态是人们思索问题的角度和方式，是人们从事一项活动时的内在驱动力。积极的心态不但可以在销售进程顺利时激发出我们更大的热情和力量，更可以在我们面临压力、恐惧、失败和波折时给予我们坚持下去的信心和无惧无畏的勇气，而消极的心态那么恰恰相反。 我们无妨回想一下，本人能否有过似曾相识的阅历？ 当指点单独找我说话，鼓励和赞扬之情溢于言表时，我瞬间自信心百倍，本来没有希望的工程也很快拿下了；当公司降低了我们的销售奖金比例和费用比例时，我本来高涨的热情瞬间跌落到谷底，看着希望不大的工程连去都懒得去；当我第一次成为销售冠军时，我心花怒放，觉

4、得我无所不能；当我延续两个季度没有完成义务时，我灰头土脸，觉得本人好似不是干销售的资料 其实，任何销售人员都会遭到消极心态的影响。市场竞争的压力、公司政策的调整、职位的变动、产品的问题甚至家庭或情感方面等等随时都有能够影响到我们的心态，关键问题是我们必需学会自我调整心态。 我们可以笼统的把积极的心态比喻成武林高手的内功，它与销售技巧和知识一同构成了一个销售人员的武功。金庸先生的武侠小说中有一个段誉，不会任何武功只因接受了他人的内力，便可出手伤人；而一个武林高手假设遭到重创，气脉全断，功力尽失，那么无论原来他的武功如何厉害，却再也无法伤人，只需引退江湖。我们的销售任务也是如此，一名毫无阅历和技巧

5、的新销售员能够凭良好的心态战胜对手，获得定单；而一位久经沙场的老销售员也能够由于心态不佳而使业绩一落千丈。 武林高手聚集内力、提高功力的方法是自我修练和打坐，而销售人员提高战斗力和竞争力的方法那么是学会自我调整心态。可以说：学会调整心态是胜利销售人员继续胜利的独一秘诀！ 调整心态的十大心法之一：正确对待波折，对待一时的得失成败坚持一颗平常心，以学习的心态对待失败。 我们应该知道：绝大多数人的终身都不是一帆风顺的，不仅仅是我们会遇到波折，其他人也是如此，甚至有很多人遇到的波折要比我们惨烈的多，只不过我们没有看到而已。但对待波折的不同态度，却使伟人和平凡人区别开来。无论他蒙受了多大的波折与苦难，生

6、活还要继续。所以如何在遭遇波折与苦难时学会调整心态，从容应对就非常重要。 网易的股票曾经在美国纳斯达克跌到快停盘，这时，网易开创人丁磊说：“人生是个积累的过程，他总会有摔倒，即使跌倒了，他也要懂得抓一把沙子在手里。 这样的一种心态，是视失败如学习，是视失败如积累。谁也不情愿失败，但当他还不具备胜利的条件时，失败是必然的。既然他无力阻止失败的发生，无妨尝试着从失败中总结和学习，从而防止下一次犯一样的错误。 邓小平终身当中曾经阅历过“三起三落，最惨的一次是1969年10月，他在64岁高龄时被下放到江西新建当钳工，而在同一年，他的儿子邓朴方被红卫兵逼的跳楼，摔成高位截瘫。当时住在新建县的，只需邓小平

7、夫妇及邓小平的继母三个老人，邓小平成了全家独一的壮劳力，那双曾经指挥千军万马的大手，在家里尽干劈柴、砸煤、洗工装等重膂力活他本人在晚年时总结说，“我之所以能经受如此多的打击，是由于我是一个乐观主义者，我从不绝望，由于我知道，政治犹如大海的波浪，人在上面时而上，时而下这是他76岁那年接受意大利记者法拉奇采访时所说。 1966年，历史学家吴晗写的遭到批判，邓小平照常和吴晗打桥牌，并劝他:“教授，别这么长吁短叹，凡事都要乐观。怕什么，天还能掉下来吗?我今年六十一岁了阅历了那么多的风浪都熬过来了。我的阅历无非两条，第一不怕，第二乐观。 一个人在逆境中，可以愈挫愈勇，坚持旺盛的斗志，在失败中总结阅历和教

8、训显的尤为重要。 亨利福特，这位将人类社会带入了汽车时代的伟大人物，也曾经饱尝失败之苦。 1899年8月5日，亨利福特在几位富有者的支持下成立了底特律汽车公司，资金为15万美圆，亨利福特分文未出，但拥有假设干股份，任总工程师。雄心勃勃的亨利福特宣布：10个月造出送邮件的四轮汽车。不料，干起来以后各种问题接踵而至。仅仅制造过马车的工人不会按设计操作，订购的零件也不合格。亨利福特忙得头晕脑胀，也无法应付这些难题，不得不灰溜溜地辞职了。 当时，汽车竞争已成为美国颇为时髦的一项文娱。亨利福特经过一番反省，决心暂时放弃开发适用汽车的计划，改为制造赛车。他回到家乡，靠父亲的财力支持，利用贮藏室当车间，日夜

9、苦干。寒风吼叫，亨利福特经常冻得手脚发僵，到真实坚持不住时，他就戴上拳击手套在墙上乱打，以此取暖。 他破费了5000美圆，终于制呵斥第一辆赛车。1901年10月，他驾驶着本人制造的赛车参与全国性汽车竞赛，一举夺得16公里竞赛冠军。 1902年，亨利福特又与一个开煤厂的商人马柯姆森合办汽车公司，由马柯姆森及其伯父出资金，利用马柯姆森煤厂的一角建立起汽车制造厂，股份两人均分。 亨利福特汲取了过去失败的教训，商定在任何情况下都优先开发群众车。但是，他的汽车公司规模小，资金缺乏，再加上他又不擅长运营管理，有时连工人的工资都发不出去。因此，这次兴办的汽车公司又失败了。 失败和波折不但没有使亨利福特灰心丧

10、气，反使他变得更聪明。他总结了前两次失败的阅历教训，于1903年兴办了以本人名字命名的“福特汽车公司。这次股份增多了，亨利福特与马柯姆森的股份超越半数，公司聘请擅长运营管理的詹姆士柯冉斯为业务经理，霍金斯威尔斯担任设计任务。 亨利亲身监视设计任务，还雇了12名有制造阅历的工人。 福特汽车公司成立不久，奥斯伯汽车公司发生内部纷争，给福特汽车公司带来了开展的大好时机，亨利福特专心致志地研讨，很快完成了轻便的A型车设计，第一年就售出了1700辆，接着他又推出了具有划时代意义的T型车，从而奠定了胜利的根底。可见，从前的失败者却笑到了最后，坚持就有能够胜利，放弃却只能失败！ 调整心态的十大心法之二：对生

11、活充溢热情，对销售职业充溢热情，坚决胜利的信心，把销售职业作为事业来运营。 人的生命有限，能够耗尽毕生的精神，也只可以有时机做好一件事情。既然选择了销售，就不要再左顾右盼，心神不定，既然选择了销售，就要抱定必成的信心，非要做出一番成就。他今天放弃了销售，明天就会放弃更多，他的人生就不能够胜利。 销售人员在选择销售职业后面临三种选择：大部分人把销售当成职业，一种养家糊口的手段；小部分人把销售当成事业，不畏险阻、不畏挑战；更少的一部分人把销售当本钱人的信仰，对他们而言，销售即生命，生命即销售。 他属于哪一种呢？ 热情是推销员永久不竭的动力源泉。正是热情，成就了历史上的每一个辉煌的时代，也正是热情，

12、才干使推销员能安然的面对每一次波折和回绝而不轻言放弃。 热情不是头脑发热，也不是一时激动！热情象一团继续熄灭的烈火，需求有坚强的意志、胜利的信心和王者的气魄做支撑。王者是天生的，由于在他没有成为王者之前，在他心中本人曾经是王者，他决不能失败！为此，多艰苦多险恶的姿态他都能从容应对。 一代天娇成吉思汗在成就霸业之前所蒙受的苦楚和姿态决非常人所能忍受。 他幼时出身于蒙古乞颜部落的黄金家族，后来父亲也速该被仇人所杀。也速该死后，乞颜贵族撇下了铁木真母子。蒙古的其他部族，如泰赤乌人也来抢也速该的部众。最后，这个家族只剩下铁木真的母亲和铁木真兄弟。他们没有畜群，只能靠捕鱼、打猎为生，有时甚至只能采集野果

13、和草根充饥，而部落独一的财富：几匹马又被盗马贼偷走，他的新婚妻子也被塔塔尔人抢走并霸占。铁木真的母亲很坚强，在逆境中常向儿子们讲述家族的光彩史，用以鼓励儿子恢复家族的显赫位置，通知他只能置信强者为尊。所以后来无论多么困厄，在成吉思汗心中的光复蒙古的热情不断在熄灭，这种热情陪伴着他一致蒙古，陪伴着他在六十五岁依然挥舞着马刀，冲杀在降服西夏国的战场上，陪伴着他在六盘山军营走完辉煌的终身。 汉高祖刘邦，曾经是楚汉相争的初期，与项羽相比，刘邦的力量可以说是非常微弱的，在两者长期的军事竞赛的大小100多次战役中，刘邦几乎没有赢过。刘邦曾多次挑战项羽，都被简单地击溃。高祖二年，刘邦曾纠集诸侯万大军，在趁项羽与齐国交战之时占领了楚都彭城，但项羽仅以三万精兵南下即将刘邦打得落荒而逃，汉兵死者十余万。刘邦仅带十余人仓皇逃遁，楚骑兵在后面追逐，为减轻分量，分散敌兵留意力，一路上刘邦四次要将女儿鲁元公主和孝惠帝推下车，又数次被夏侯婴抱上车，最后连皇后和父亲也被楚国捉去。高祖三年，刘邦被项羽包围在荥阳，弹尽粮绝，谋士陈平献奇计，令二千女子夜出东城门迷惑楚军，将军纪信假扮高祖容貌诈降，刘邦得以出西城门率数十骑仓皇逃往关中，纪信被项羽活活烧死。直到高祖五年，刘邦