徐文远谈增员

1、徐 总 谈 增 员1 个人 简 介 徐文远1994年 3月1日 进入南山人寿任业务专员1994年12月1日 晋升业务主任1995年12月1日 晋升业务襄理1999年 3月1日 晋升业务经理2000年 9月1日 进入新光人寿任营业部经理2003年12月5日 进入惠众利德保险经纪公司任副总经理2005年 9月1日 江苏创立昆山吉峰保代公司任总经理隔年至山东创济南立惠众利德保代任总经理2009年9月至今加入定律安侯保代四川分公司任总经理学 历：逢甲大学经营管理研究所 风险管理与保险组专业证照：人身保险经纪人、财产保险经纪 人、人身保险代理人 得奖纪录: 保险信望爱最佳专业顾问奖 保险文馨奖2做保险做

2、些什么？一、推销：做的是扎根的动作二、增员：做的是选材的动作三、训练：做的是育才的动作四、辅导：做的是留才的动作五、激励：做的是开创的动作3增员前的心理建议一、推销只是职业，增员才是事业二、习惯成自然，忍受痛苦可以历练出珍珠三、淘金沙，量要大四、推销是要他一个月的薪水，增员是要他一辈子的薪水五、你是考官还是考生六、当你增员的时候，你已经开始辅导了七、不要陷入要的陷阱八、增适当的人，而不是增所有的人4增 员 流 程一、选才二、收集基本资料三、找出增员点四、说明五、教他怎么卖保险六、反对问题处理七、收入演示八、激励九、CLOSE的话术十、打预防针5一、选才玉朽木增员最大的困难是什么？没有成功做后盾

3、人才是值得等待的客户是最好的准增员对象6二、收集基本资料姓名、年龄、工作、收入、经济状况有没有亲戚、朋友做保险？有没有买保险？买了多少保险？7三、找出增员点A: 赞美B: 讲他心里所想讲的话（他工作有多好）。自己想讲的话，让他讲出来（其实他目前的工作没那么好）1、在保险业一路走来，让我最佩服的就是XX工作的人2、我看你工作这么努力，支持你这么努力工作的动机是什么？3、你在工作中的近期目标是什么？引导他，比如何时升官？何时加薪？4、你觉得工作中什么最重要？引导他，收入？晋升？自由？自我成长？安定？5、你现在的工作如果再做5年、10年，你会变成怎么样的一个人？你满意吗？8四、说明（一）、保险与我增

4、员篇1、我过去的工作2、工作中遇到什么瓶颈3、后来我遇到我的主管4、他告诉我保险事业有几个特点5、所以我进入了保险业6、进入保险业之后，我有什么成长9四、说明（二）保险故事拿破仑讲过一句话如果给我的士兵，每个月多5元法郎，他会愿意为我更努力的战斗；如果告诉我的士兵为何而战、为谁而战，他会愿意为我而战死（三）介绍公司、介绍团队、介绍领导10四、说明（四）保险事业的特色1、累积性的收入2、收入无上限3、晋升无障碍4、自由5、成长6、助人7、市场广大11五、教他怎么买保险 A公司与B公司A公司1、薪水3500元2、社保3、年终奖金4、退休金5、老板人好B公司1、薪水3150元2、社保3、年终奖金4、

5、退休金5、老板人好6、疾病身故或全残，20万安家费7、意外身故或全残，40万安家费8、重大疾病10万就诊费9、轻症疾病2万就诊费，最多三次10、住院每次医疗费5000元11、住院1天50元薪水，每月1500元12、85岁时，领祝寿金10万 350元*12月=4200元/年 4200元*20年=84000元12被保险人：美女，女性，30周岁13六、反对问题处理扼杀成功有五个杀手1、安定2、自贬3、怕竞争4、父母之命5、家庭责任花瓶的故事14七、收入演示1、根据业内长期统计，有个大数法则10:1，每拜访10个客户会有1个成交2、一天拜访4个朋友跟他讲A公司、B公司难不难？3、一周工作5天难不难？4

6、、4人*5天*4周=80个人次。会有8个客户成交。我们除以2，算4个人就好了5、一个客户像A公司B公司这样，买3600一年的保险，难不难？ 3600*4=14400元 保险费6、假设佣金率35% 14400*35%=5040元7、推销津帖8% 5040*8%=403.2元8、5040+403.2=5443.2元15 七、收入演示9、第二年续期佣金率假设15%，续佣就有2160元10、假设推销功力没有提升每月跟第一年一样完成 5040的佣金。11、这时推销津贴有28%，5040*28%=141112、一年带3个跟你一样的人进保险业难不难？13、假如公司给你佣金的10%作辅导奖金 5040元*10%*3人=1512元14、第二年每月总收入首佣5040+销售津贴1411+续佣2160+组织1411=11022元15、第三年？第四年？什么行业第二年可以破万？16八、激 励一、环境的故事1、老鹰的故事2、茶叶3、汽车4、美洲杉二、笼鸡有食空间小 野鹤无粮天地宽17九、Close 话 术1、经过之前的了解，你认同保险业吗？2、你现在的工作会不会做一辈子？3、你三个月收入不稳定，会不会怎样？ 不会OK 会会不会万劫不复4、如果你失去现在的工作，还可不可能找 到类似的工作？18九、Close 话 术5、那还有什么问题！ 用2种方法测试