暖阳效应：如何在年终激励销售团队

1、.：.；年终营销清点 从去年七月刚刚建立的H公司，生存的头一年面临着种种的压力与困难。最急需处理的问题也许就是销售问题：销售力度不够的直接后果就是产品滞销，款项不能快速回笼、企业面临资金压力问题。 在企业内，总经理与销售团队之间无形中构成了一种对立的僵局：总经理以为销售团队不够努力、任务不仔细，销售人员天天上班来、下班走、月尾领工资，完全没有站在公司的立场上想想如何加大销售力度，为企业和本人发明效益。而销售团队那么以为公司产品还不成熟，客户认知有限，接受度不高、公司广告力度不够、渠道不成熟；在现场促销过程中各部门配合不到位、流程不够严谨、专业、系统，与竞手的现场促销存在相当的差距，所以不可以很

2、好地吸引客户留意。 本来是同一立场、利益一致的总经理与销售部门，彼此间却有了成见：总经理走过销售部门时，喜欢低着头，不说话，用他本人的话来说就是：我以前主管人事，我也知道人才的重要性，他们中的大部分都是我招进来的，看到他们如今的业绩，我也觉得很痛心。销售人员对公司也存在着较大的不称心，以为公司在政策上对销售配合力度不够，把销售的重担压在销售部门本人身上，觉得孤单、无助，而且公司朝令暮改，令到销售人员经常觉得不知道该怎样给客户解释好。销售人员觉得本人在公司和市场之间成了风箱里的老鼠两头受气。 时值年尾，正是辞旧迎新之际。董事会要求H公司采用一种新的方式-心思剧-来表现出对企业现状的思索以及对来年

3、的期望。 注：心思剧Psychodrama： 也称社会剧，它是一种集体心思疗法，由J.L.莫雷诺在20世纪30年代发明。心思剧由来访者将本人的心思问题经过戏剧、小品方式展现给治疗师，协助 来访者检验真伪、培育和提高来访者的洞察力，协助 他们表达本人的感受。在扮演的整个过程中，治疗师充任戏剧、小品的导演，并约请一些辅助者扮演与来访者相关的辅助人物，即与其所存在的问题中的发生相互关系的人物。心思剧强调治疗师在指点心思剧的过程中应注重用自发的和发明性方法，运用扮演和一系列的角色反转、镜子技术等，给来访者提供用其他角度看本人和生长的时机。 心思剧普通用于单独短期心思治疗或同其它方式的治疗结合运用。它借

4、助于特殊的心思方法，揭显露参演者的人格特征、人际关系、心思矛盾和心情妨碍，在心思治疗者的间接干涉和同台参演者的协助 下，使心思问题得到处理。 年会的时间到了。经过事先的培训与排演，销售部门与总经理都预备好了本人扮演的内容，同时也约请了外界咨询顾问公司的专业人士作为导演对心思剧现场进展指点。 一、一场特殊的年会： 1、销售部门的心思剧 首先上场的是销售部门的三位同事：姜飞、余于和周莉。他们用三出戏表现出了本人从参与销售部门后的种种情况。 姜飞：打、打、打 姜飞是H公司最早的销售人员之一。他总结了本人的任务的内容：第一、打；第二、打、第三、打。所以他为本人设计的任务场景是给客户郑老板打：“郑总啊，

5、他好。我有一个特别好的商品要卖给他。 客户郑总：“哦，什么产品啊？ 姜飞：“就是我们的XXX啊，真是好啊。真的，我们老总说这是地球上同类型商品中最好的。 客户郑总：“真的吗？不会吧。他先跟我讲讲他用了有什么感受吧。 姜飞：“唉呀，不好意思，我还没用过了。 客户郑总：“他都没用过，他跟我说什么。 姜飞为难地笑着，表示无能为力。 余于：杂乱的内心声音 余于接着姜飞的戏开场。她坐在本人的位置上，这时，代表她内心的第一个声音：焦虑出现了。焦虑在姜飞的面前走来走去：“天啦，一天要打十几个小时的，真烦。一百个客户里面有意向的才三五个，太没有消费力了。我不要过这样的生活。我要向专业的方向开展。 就是余飞焦虑

6、不安的时候，第二个代表她内心的声音：恐惧出现了。恐惧说：“是啊，我每天一拿起，就开场感到恐惧：天啦，客户不要不接！天啦，客户不要说不来！天啦，客户不要说没时间！天啦，客户不要嫌太贵！天啦，我又被客户回绝了。 这时，代表余于的心思的另一个声音出现了，它叫责任。责任对余飞说：“如今，他就是销售人员，他的责任就是向客户引见我们的商品，就是他的武器，他的目的是要在本月31日前完成50万的业绩，所以，他必需不断地打。 焦虑不停地说：“太焦虑了，太焦急了，我真焦虑。恐惧那么说：“我觉得恐惧，我害怕被客户不断回绝。责任那么说：“这些都是他的责任，他有责任好好任务，发明业绩。 三个声音在余于身边围着、走着、大

7、声吵着，余于苦楚地低下了头。 周莉：小我与大我之争 最后上场的是销售部门的周莉。她经过五幕场景展现了本人参与公司的整个进程。 第一幕：周莉还没有参与公司。对于参与H公司还是参与竞手T 公司，周莉非常犹疑苦楚。T公司已快要在香港上市，在国内市场曾经建立了相当成熟的市场，给她的薪水与待遇也较H公司理想，周莉觉得H 公司开展出路大，所以最后她选择了参与H公司。 第二幕：在某次现场促销前，周莉约请了本人十余位朋友过来。她坐在场内，一方面非常激动开心，希望获得好的成果。 第三幕：促销终了，周莉充溢了无力感与内心的沮丧，对公司的任务非常不满：现场任务流程非常杂乱，任务人员着装不规范，甚至还有人穿着吊带衫；

8、整个促销节目比估计的晚了半个钟。节目不精彩，周莉约请来的十几名客户一大半没有终了就走了。 第四幕：周莉觉得非常沮丧，觉得本人不受注重，本人的任务没有得到一定，她开场埋怨公司，指摘产品，对周围的任务环境充溢了愤怒。这时，代表她内心的两个声音出现了。小我对她说：他如今出不了业绩，算什么啊，他什么都不是。大我那么说：周莉，置信他本人，置信他有才干，他一定可以发明辉煌的业绩。他要加油，他不能放弃。小我与大我间开场了斗争。最后大我带着周莉来到窗前：“看看窗外，他可以的，他可以飞起来的。置信本人吧！他一定会在2006年发明辉煌的业绩！ 销售部门三个同事扮演终了了。这时现场心思专家出现了。他请三位销售人员并

9、排并在一同，开场向现场提问：“销售人员就像我们企业的战士，他们为了企业的生死存亡而斗争在市场的第一线。平常我们没有时机来向他们表现谢意和敬意，这时，我们是不是应该向辛劳了的销售人员致以高度的敬意呢？各部门同事都可以用本人的方式来向他们表达本人的情感。 现场各部门的同事都被姜飞、余于、周莉的扮演深深地打动了。在平常的任务中，财务部总是不断向销售部门要回款、催发票；行政部觉得本人的任务都是为销售部门效力，平常把他们侍候地跟老爷似的，一天到晚这些人都在公司打，快要把人烦死了。 经过这样的心思剧的展现，其他部门才明白本人的同事心思接受着这样的压力。站在本人部门的角度，他们从来不觉得本人的同事接受了这样

10、宏大的压力和面临这么多的内心的挣扎。同事们默默地站在销售部同事的背后，一双手、两双手、三双手一双双手搭在销售部门同事的肩上，把更多的力量传送给他们。 2、总经理的心思剧： 总经理选择了独白的扮演方式来进地扮演、阐明本人的内心世界。他选择了一个人站在前台中央。正好一串光笼着他，更显得形影相吊。 “唉，我也知道销售部门有很多的埋怨。真的，我在当总经理之前，是公司的人力资源总监，他们中的大部分人，是我招进来的。那时候，我们相处非常愉快。可以说，我对他们每个人都有或多或少的了解。他们的需求，我也十清楚白。我本人也是做销售出身的，销售人员的苦楚，我也亲身阅历过。唉，看到他们如今这个样子，我也很难过。可是

11、董事会也有业绩压力给我，我该怎样办呢？公司如今飞速开展，我置信我们会有一个愉快的未来，所以我更需求销售部门的支持。每次我看到就那么几个客户在场，我心里都非常难受。我对我们销售部门真是恨铁不成钢啊。 “好。如今开场，说说他的心声，讲讲他的感受。心思专家说道。 “我的感受？我是公司的开创人之一。我其实并不真正想当总经理这个位置，可是如今，除了我，谁又情愿来做这些任务呢？我经常觉得很累，有心无力。我也很想跟每个人更多的沟通与交流，可是眼前总是有那么多事没有处置，一会儿又是融资，一会又是协作，我经常觉得本人的时间和精神都不够用了。今天，我儿子就要回老家过春节了，他这一去，我起码有一个多月的时间不能见到

12、他。下午的火车。我上午在其他公司谈协作的事情，协作还没有谈完，下午我就要赶回来参与我们的年会。由于我知道这对于我们公司的每一个人都是非常重要的。我儿子还小，才五岁多。我希望他能了解我。我知道这样很难 “男儿有泪不轻弹，只因未到伤心处。 总经理弯下身，泪水从指缝间滑落下来。场下鸦雀无声了片刻，随后，同事们都自觉地起立，把总经理围在中间，默默地给予他支持。 二、年会之后：抓住症结，提升业绩 年会之后，总经理与销售部门的关系得到了缓解：大家改动了原来本人站在本人的立场来对待事物的方法，开场尝试着了解对方，多从对方的角度来对待任务。企业气氛开场富有亲和力、凝聚力，团队的雏型开场构成。 销售人员从内心非

13、常盼望发明优秀业绩。 怎样引领他们往前走了？总经理再次讨教专家。 “从年会当天暴露的问题来看，我们会建议他在公司的销售方面要加大革新力度，支持销售部门突破性地发明良好业绩，才干让他们真正进入良性开展的快车道。否那么，心态迁善了，但是没有工具来进展继续支持，就不会产生好的业绩，他们的热情很快就会淡下去。 专家列出了一张表，分别是针对销售部门姜飞、余于、周莉在心思剧中暴露的心情症结与问题诊断及初步的建议方案： 姓名 情况 问题诊断 建议方案 姜飞 销售 1、销售方式单一 2、对产品了解不够 1、培训专业的销售技艺 2、提供更多的产品信息 余于 内心对话多 心态迁善，建立良好的销售态度 1、培训专门

14、的销售心态 2、用传帮带的方式来支持其生长 周莉 从充溢希望到绝望 对公司流程制度有意见 1、对公司制度流程进展改良 2、继续支持其生长 总经理看着这张表，笑了。 很快，H公司针对销售部门拟定了以下系列任务方案与方案： 1、面对面沟通： 由总经理出面，和销售部门每个同事进展深化沟通。一方面对过往他们为公司生长所付出的努力表示谢意，也代表公司对他们的任务表示了充分的尊重与了解。另一方面也指出他们的开展方向以及在这个过程中企业看到存在的问题与困难。 最后，由同时出席的人力资源总监和销售部门的同事以及总经理一同对其职业生涯进展了规划，并对规划后三方共同拟订的销售人员职业生涯目的进展了存档。存档的目的

15、一方面为企业开展的人力资源开发进展了储存。同时这个过程也让销售人员也更加明晰地看到了本人的职业目的与开展方式，从而坚决了与企业共同开展、发明、实现企业愿景的决心。 2、专业销售培训课程的引进：H公司同时专门引进了销售培训课程。培训主要针对销售人员的销售心态迁善，同时提供专业销售工具，以提升销售人员的专业度、拓宽思想与销售方式。 经过培训，姜飞发现本人不仅仅可以经过进展销售，只是一种工具，更重要的是将本人的身份转化成顾问，从而向客户提供一种处理方案，经过处理方案的提供让客户得到更多的益处。姜飞如今打的方式也变了：“郑总啊，一段时间没给他打了。他近来还好吧？要过年了，我跟他问个好。 余于那么说：“

16、以前总是把客户的回绝看得很重。如今明白了，客户回绝了我的销售，并不代表回绝我这个人。我和很多没有购买我们产品的客户成为了好朋友。他们也情愿倾听我的建议。如今，我觉得很愉快：销售原来也是一项专业化的任务。 周莉把本人对公司的建议列下来，同时也带来了部门本人在H公司的竞争对手那儿的作业流程，让公司和本人同时都得到了称心。 3、H公司销售手册研发： 为提升销售人员对产品、竞品、行业动态的了解，H公司行政部门研发了专为销售部门效力的销售手册。手册包括了以下内容： 1、产品知识：详细阐明产品特征、这些特征能为客户处理什么样的问题，提供什么样的益处；同时也为销售部门同事在与客户接触过程中产生的疑问问题留下

17、了空间。 2、业态、竞手现状：让销售人员对市场动态更了解，能在销售的过程中向客户提供顾问效力，加强销售人员的底气。 3、企业愿景：阐明H公司的目的：成为该行业内最胜利、最专业的公司。并由总经理提辞，专门阐明了销售部门在其中的重要作用与角色。 三、专家点评：暖阳效应，助企业开展一臂之力 经过一番调整与努力，H公司以及向它提供这一次专业咨询的顾问公司对2006年的销售开展充溢了自信心与等待。 “我们在接这笔单的时候，其实当时H公司的销售部门、管理层正处在一个低气压下的心情最低值。大家都相互推诿责任、彼此埋怨，不了解对方。我们以心思剧为切入点，让大家把平常压在心里的话都说出来。而设计心思剧的过程，也

18、是每个销售人员、管理人员也对本人的开展、任务方式、心思动态进展了深化的自我觉察的过程。然后，我们才开出了药方。 “同时，我们在现场可以选择两种方法来鼓励销售部门：一是打压，表示公司对他们业绩的不满，二是鼓励，表示公司对他们成果的一定与期望。 “置信大家都还记得那个童话故事吧？太阳和风打赌，看谁先把一个人的衣服脱下来。风先上，它用力地吹那个人，想让他觉得难受，把本人身上的衣服脱下来。但是，风越用力地吹，那个人就把本人的衣服裹地越紧。风最后终于觉得本人无能为力了。这时，太阳出现了。它不断地给这个人热量，让对方觉得暖和。这个人觉得暖洋洋的真温馨啊。于是他脱了本人的衣服。 “我们给这个效应订了一个名字，叫暖阳效应。其实这就是鼓励的效应。鼓励的