营销培训-销售返租商业地产反租回报案例分析

1、商业地产销售反租回报案例分析（好百年合作方式分析）一、背景：项目商场的地理位置具有无可比拟的优越性，加上沿南油大道临街有 260多米的长度，可谓商机无限。好百年目前在有三家分店，其中南山沃尔玛二层有一个面积很小的分店，对外展示性比较差。 好百年的发展迅速，需要在南山开店扩展市场，目前南山在售的商场中，只有本项目地理位置、面积大小等硬件条件相对比较合适，因此好百年对本项目也比较大的。二、好百年租用方式商场正常销售，然后将商场部分整体出租给好百年，由其负责招商以及日后的经营、物业管理等工作。发展商则按照每年 8%的回报率向业主返还一定金额。三、制定经济分析假设条件的原则1、与好百年签定的租期时间不

2、超过 10 年。2、给好百年的最终结果就是要保证发展商能得到纯销售额。四、制定经济分析的假设条件（注：由于商场两层面积确定，此经济分析按照商场两层面积为 7000 计算。）1、假设商场两层全部公开发售，并且达到 100%的销售率。五、试算1、计算方法说明：根据制定假设条件的原则及两个假设条件，不论给好百年的以及售价如何，一定要保证发展商的纯收益，由此得出以下的公式：实际销售总金额-回报客户的金额+好百年-不可预见费=纯销售额其中：实际销售总金额是商场在实现 100%销售的情况下获得的收益，包括各种费用。回报客户的金额是发展商每年按照 8%的出租回报率在租期内付出的总金额；好百年是租期内发展商从

3、好百年得到的总收益；不可预见费是在租期内发生的目前不能预见的部分支出；纯销售额是在发展商自行销售，不考虑任何合作模式，并实现 100%销售的情况下获得的收益。以上公式用数字表示为：销售均价7000销售均价70008%租期月700012租期销售均价70003%已知均价7000（其中销售均价和为未知，其他条件为已知。）2、本项目商场正常经营状态下的市场推论价格（具体形成过程参见销售执行商场价格部分）此整体均价为公式中的已知均价。3、计算数据说明按照好百年租期为 8 年、10 年分别计算相应的可预见费按照 8 年 2.5%、10 年 3%计算。及销售均价；不前三年的保持不变，从第四年开始，建议按照每

4、年 12%递增，具体递增多少还需与好百年协商确定。从第四年开始递增的原因：前三年利用比较低的吸引好百年经营，凭借好百年的品牌效应与号召力，三年经营下来，经济效一层二层销售均价2.4 万元/1.2 万元/整体均价1.8 万元/益及知名度都将有大幅度的提高。为保证发展商能有良好的收益，建议从第四年开始按照一定的比例递增。4、计算过程8 年租期将已知数据带入到公式中，得到：销售均价7000销售均价70008%8月7000123月127000（1+12%）1（112%）5 /1（112%）销售均价70002.5%180007000得出销售均价与月的关系方程式：销售均价53731361月按照月从 60

5、元/到 120 元/的价格，带入到公式中，则得到相应的销售均价，既当该好百年的达到某个价格时，要实现相应的销售整体均价，才能保证发展商能够得到纯销售额。一、二层均价按照 2：1 的比例计算。计算结果为：说明：表格中的收益、回报金额、需贴补的金额为 8 年总共所需的金额。月整体均价一层均价二层均价收益（万元）报金额（万元）需贴补的金额（万元）503568147575237874235159851175060320714276121381508228461379481897459291275168228024851331351656767761113343579021241283211416176

6、239516189310017631235081175484707899-571纯销售额12950回每年表（元/）年租期计算方法同上，则计算结果为：说明：表格中的收益、回报金额、需贴补的金额为10 年总共所需的金额。当达到 80 元/，商场整体销售均价在 18000 元/时，发展商需月整体均价一层均价二层均价收益（万元）报金额（万元）需贴补的金额（万元）50553327377636888598530986250016045222602963014871822532418142703511246816234088379196631128480250023333616668957614001442

7、5180002400012000957610080504195002600013000957610920198569928107738340-24331800024000120001077310080-6931950026000130001077310920147100478263763188119702678-9292纯销售额12950回前三年第四年第五年第六年第七年第八年707888981101238090100112126126142159100112125贴补的金额最少，如果均价超过这个价格，则需贴补的金额也要相应增加。当达到 90 元/，商场整体销售均价在 18000 元/时，发展商的收益超过了回报给客户的金额，这时，发展商就不需贴补，已足可以满足给客户回报的金额，还有盈余。每年表（元/）结论：从两个计算结果比较看，综合考虑收益、回报客户的金额及发展商需贴补的金额，当租期为 10 年，目前的市场水平。达到 80 元/时，比较接近说明：租期越长，发展商要返还给客户的金额越多，即发展商要贴补的钱要增加，这样必定要提供商场的来填补，则对销售的压力就很大。好百年的水平低，则发展商要返还给客户的金