工商企业经营管理案例分析参考答案

1、.：.；第 PAGE 3 页 共 NUMPAGES 3 页案例分析参考答案关于案例分析：案例分析可以培育我们综合知识，分析研讨，处理问题的才干。近年来本课程把案例分析作为必需的考核内容，主要是根据案例阐明，从实际上归纳企业在运营上的胜利和失败之处。分析案例普通可以从以下几个方面入手：1、企业 的运营思想、运营方针。2、企业对于市场调研、市场预测、信息管理上的运用。3、企业运用了怎样的决策战略或竞争战略。4、企业在产品的品牌、包装、价钱上运用的详细战略。5、企业对于市场细分、选择目的市场、产品开发、市场定位战略的运用。6、企业在市场营销组合、促销、公关及销售渠道等方面的战略。7、企业采用跨国运营

2、或企业笼统设计等方面的战略。每个案例并不一定反映以上一切方面，普通都偏重于某几个方面。根据以往的教学要求，普通要归纳45个小点。要求能扣紧案例表达的内容进展分析。案例1、“太阳神的科技谋略学习指点书P208页分析例企业的胜利在于：1、正确的运营决策，靠科技开发适销对路、满足市场所需的拳头产品翻开市场。2、注重人才资源。47名大学本科生担负专职质检员，保证了高科技产品的质量。3、注重现代化信息处置科学管理。50台联网微机控制全厂消费过程，使管文科学化，高效率化。4、有远见的投资扩展战略。庞大的科技投资，建成国内领先的科研中心。5、在产品开发方面。开发新系列产品，实施了多角化开展，满足不同需求。6

3、、实施了科学的战略运营管理，建立了近期和长期目的并都依托科技来实现。案例2、“不走仿制路，开创新产品学指书P198页案例参考分析1、公司的胜利首先在于创新运营的决策，“不走仿制路，开创全新产品。2、采用中法合资运营，引进了资金、技术和管理，依托股份的管理方式，使企业开展、开辟国外市场有了坚实的根底。3、公司注重调查研讨，注重人才和科技，经过大量的调查研讨和技术实验，消费出“王朝酒。4、在产品开发上按目的市场要求，坚持独具特征，既保管了中国果酒的特点，又适宜西方人的口味。5、运用合理的市场营销组合，以“高价钱投放美、英、日等高消费国家，实施了“高档货的产品定位。6、注重企业笼统设计，将“王朝葡萄

4、酒送到莱比锡国际博览会评奖，提高了企业产品的声誉和位置。案例3、“中药美人的启示学制书P199页案例参考分析企业的胜利在于：1、运用了技术开发的运营战略。开展高科技产品，用现代科技发掘中国传统宝藏。2、企业擅长捕捉市场需求特点，发掘潜在需求，以创新产品开辟国内外市场。3、合理的市场营销组合，以高价钱投放高消费的日、美等国际市场，正确实行了高档化装品的市场定位。4、在产品开发上实施了产品差别化、系列化战略。开发系列化装品20多种，满足了不同的市场需求。5、运用公共关系，利用媒介报道，塑造了企业产品的“中药美人、“高档化装品的笼统。案例4、“消费缺门货、开辟新产品学指书P195页参考案例分析上海无

5、线电二厂胜利在于：1、注重了市场调查，为企业运营正确决策提供了根据。2、采用了避己之短，扬己之长的竞争战略。3、市场定位正确，选择了市场空白，开展适宜本身资源条件的产品。4、在产品开发方面，注重了产品特征和质量，并且能不断改良，实行了产品差别化，满足不同市场的需求。原先失败的缘由：1、在质量技术条件差的情况下，以弱碰强，用同样的产品与进口机直接对抗竞争。2、盲目以价钱竞争，忽视了消费者的真正需求。让开大路走两侧，及时改产定方向学指书P193页案例分析案例5、北服三厂的胜利在于：1、企业首先注重环境分析研讨，将本厂与兄弟厂作了对比，分析了本厂的长短处，了解了竞争对手的实力和专长，以使企业根据本身

6、的特点，制定有效的市场营销战略和战略。2、企业以避实就虚、另辟蹊径的市场定位，从本厂消费设备条件出发，以试产风雨衣、防寒服和夹克衫为产品开发方向。3、在目的市场选择上，选择了服装消费最大群体，以青年需求为代表，实行了差别化营销战略。4、根据市场需求、社会开展方向来确定企业的开展方向，这种以市场需求为导向的运营决策是完全正确的。案例6、“寻觅破绽功能型泡泡糖学指书P196页参考案例分析江崎糖业的胜利在于：1、正确的运营决策。注重市场及竞争对手的研讨。从对手的薄弱环节中寻觅企业的运营时机。2、在市场营销战略上运用产品开发战略，用新产品占领新的市场。3、运用市场细分工具，对不同的细分市场提供不同功能

7、的产品。4、在产品开发上注重了产品的多样化、系列化。5、树立了正确的运营思想，一切为顾客着想，在产品的包装、外型、价钱上都思索方便顾客。案例7、“研讨方向性产品的决策学指书P194页参考案例分析衡阳冶金机械厂的胜利在于：1、正确的运营决策。根据市场需求的开展趋势，潜在市场的大小来研制方向性产品。2、确定方向性产品的着眼点和定为方向性产品的条件符合企业的战略目的，有利于企业战略运营的开展。3、可以确保企业战略重点，合理进展资金分配。4、有远大的运营目光，不计一时得失，坚持实施战略运营，使企业运营充溢活力。案例8、美国菲力普莫里斯烟草公司，以消费“万宝路、“摩尔等名牌香烟而享誉全球。1970年，该

8、公司买下了处于姿态中的以啤酒为主要产品的米勒酿酒公司，并对其销售组织构造进展了全面的调整。首先，他们对消费者的需求情况进展调查，发现啤酒市场中有80%的啤酒是由市场中的30%的消费者来消费的。而米勒公司原来只消费“高生牌啤酒被称作啤酒中的香槟，消费目的不断是女性和高收入阶层，这部分消费者在市场中占的比例很小，因此，对整个市场应进展分割。其次，根据不同消费者的需求，消费不同的产品。公司对每天平均消费6瓶啤酒的消费者的各种特性，包括人数构成、心思特征、乐于接受的广告方式和包装等进展了深化细致的分析，终于设计开发出了一种群众化的啤酒。公司还发现，女性和老年消费者都以为原来的“高生啤酒瓶装350毫升，

9、容量过大，如一次喝不完就很浪费了。为此，公司对这一市场进展了分割，推出了200毫升的瓶装啤酒，使“高生啤酒同样遭到这部分消费者的喜欢。再次，紧紧抓住消费者的心思。他们发现，如今人们越来越注重身体苗条，普遍存在着喝高热量啤酒会长啤酒肚的心思。为此，他们推出一种名为“模特的低热量啤酒。此酒投放市场后，很受消费者欢迎，产品行销美国各大市场，人们称它为本世纪最受欢迎的啤酒。最后利用各种广告媒介大规模宣传产品。他们根据各分割市场消费者的不同喜好，设计了不同风格的广告方式。比如，对“高生啤酒，设计了这样一组画面：有一位年轻人边驾车边啜饮“高生啤酒；一位钻井工人在任务后拿出一瓶“高生啤酒。这一系列生动活泼的

10、广告，紧紧抓住了消费者的心思，起到了很好的促销作用。对“模特啤酒，那么不仅宣传它是一种低热量的啤酒，而且还是一种“真正的啤酒。经过实施新的营销战略，米勒公司的销售情况终于在5年时间里，发明了市场占有率由原来的4%提高到21%的奇观，令同行刮目相看。问题：从实际上论述企业在运营上的胜利阅历。案例参考答案：菲力普公司接纳米勒啤酒公司获得胜利，在于对米勒公司销售组织构造进展了全面的调整，采取了正确有效的市场细分、目的市场营销和市场定位的营销组合战略。首先公司运用市场细分工具，在充分调查根底上，对米勒公司的啤酒运营市场进展细分，掌握了各细分市场的需求特性。其次，在细分市场的根底上，根据细分市场的需求特性，运用差别性营销战略，对原“高