“定向招商”从细节入手

1、.：.；对于目前医药行业的招商情况而言，区域的差别化客观存在，包括用药习惯、经济开展程度、当地的病症集中度、品牌忠实度、渠道个性等要素；而企业来讲，大多数企业的招商战略那么完全程式化，集中表现就是无论对哪里都是一盘棋，完全一样的产品供应包装、价钱、偏重点、媒体宣传、人员配置、政策制定等等。这种不匹配的双向关系，必然导致需求方和产品提供者无法找到两者之间的平衡，最终呵斥企业的招商效果不如意。如何有效处理这种不对等的情况，是决议招商效果好坏的关键要素。 “定向招商，是一种根据对企业本身情况的深化解读，确定与之相顺应的渠道、市场、宣传等手段，整合优势资源实施有针对性招商的新方式。其中心在于明确招商对

2、象、渠道，在特定情势下采用特定手段面向特定区域实施导向性招商。它可以很好的是企业打造细分市场的独特企业品牌笼统，并且经过针对性极强的招商措施实施，可以大大提高招商的效率。 一、产品，投其所好打市场 产品作为招商企业赖以生存的根本，不断都是企业需求不断实施有针对性研讨的重点。然后，目前的医药招商企业，在产品的规划方面都没有一个明确的方针战略。大多数的情况是，要么看看本人手里的几个、几十个、乃至上百个产品个个都是好东西，都像卖好；要么，那么以为本人的产品总是不如人家的好，放着本人的产品不能好好销售，却从其他厂家或商业调拨销售。当然，这样做的共同结果是：招商企业无论在哪个区域、什么媒体、任何一个医药

3、展会，都在不遗余力的推本人手里的一切产品，希望每个产品都可以做成如“江中健胃消食片、“白加黑、“葵花胃康灵等那样的销售上亿的产品。可是，放眼国内一切的医药企业，能将本人的产品同时有3个以上上亿的产品的，没有一家，足见这样的一种市场操作战略的问题之大啊。 其实，招商企业的产品是需求有一个战略来指引，因顺应不同情况下市场对于产品的需求，“投其所好方能获得销量。 1、地域性需求 医药产品相对于其它产品来说，地域性更加突出。南方、北方、经济条件、用药习惯等等都直接决议着药品的适用性和与这些现实情况想一致。比如，湖南省是肝病的发病大省，肝病用药市场自然有保证；而广东省是我国鼻咽癌的高发区，东莞那么是结石

4、病的高发区，北方市场的感冒、哮喘根本高发等等，这些现实要素是招商企业制定产品营销战略的重要参考。 2、产品销量 在招商企业制定产品的特殊化招商战略的时候，企业本身产品在某地的销量、某地的原有的同类产品销量也将是企业实施产品细化、重点推行的重要参考。产品原有销量不错、市场容量较大，那么具备企业重点操作做成某一区域的明星产品；反之，假设产品本身在某地的销量不大，而市场同类产品较多，那么可以适当思索不以该产品为主推，寻求其它增量产品操作。 3、国家政策 而针对我国这两年频繁的医药行业出台的各种国家性和地方性的制度、条例，也是需求企业仔细解读，把握开展方向的重要内容。无论是放商业贿赂法出台、招标挂网条

5、例的完善、还是国家医改对于第三终端市场的扶持和医保在医药体系中的提升等等，这些政策无论是促进性的还是规范性的，将直接影响企业产品销售。 4、产品本身情况 另外一个方面就是产品本身的要素，说究竟就是产品的市场生命周期的问题。也就是营销学上常讲的“构成期、生长期、成熟期、衰退期，在药品市场销售环境中定位的问题。不同的产品生命周期有着不同的市场情况，构成期也就是药品刚上市由于药品相对较新，具有较高的市场价值，需求整合资源发掘其本身价值的最大化；生长期由于经过了一段时间的市场销售，是需求进一步整合扩展市场份额从而做大做强的阶段；而成熟期那么产品拥有了相对稳定的客户和市场根底，是如何维护的问题；衰退期的

6、产品，进入产品的同质化恶性竞争时期，需求一方面不断对产品进展新价值发掘，另一方面采用包括降价、让利、政策扶持尽量维护产品的市场销售周期的问题。 二、宣传，有的放矢提效果 而医药招商目前倚重的重要手段“宣传，也需求进展细化整合。这里还是笔者不断提倡的“媒体精投战略。针对不同的区域、不同的产品、不同的客户群体，实施有针对性的媒体投放。 1、根据当地情况选择当地媒体 在产品招商宣传方面，目前企业大多数的选择全国发行、或全渠道发行的媒体来产品投放，希望可以更多的开发客户。可是，这样目的不明的宣传投放，不仅对企业的空白招商市场不能聚集资源扩展宣传面，对于曾经有固定客户的市场反而是一种要挟，影响双方协作。

7、对招商企业而言，无妨首先明确本人要重点开发的区域，然后集中宣传资源，利用当地的强势媒体进展产品招商宣传，会获得相当不错的效果。 2、与强势媒体协作进展选定区域或渠道开发 同时，目前的招商媒体中，一些媒体在客户资源、发行渠道方面有着其他媒体无法比较的优势，与这些招商媒体建立协作关系。针对专门做某一渠道的客户、或者某一个区域实施有针对性的产品宣传，会到达事半功倍的效果。 3、加强区域性展会的有效利用 鉴于目前医药展会的重要作用，招商企业也可以根据本身的市场或渠道开发需求，利用在某地招商药交会的契机对当地的客户进展产品宣传推行、商业洽谈、论坛沟通、酒会研讨、讲师培训等，也可以有针对性的开发某一区域或

8、某一渠道的客户。 关于王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业阅历，“定位突破营销方式倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研讨。等知名媒体撰稿人！信奉实际出真知，希望和各方朋友交流讨论！ 查看王亮详细引见阅读王亮一切文章进入王亮的博客 三、客户，门当户对比翼飞 招商企业与客户协作，就好比男人娶媳妇。娶个门当户对的，可以夫妻恩爱长久开展；妄图找个条件好的，挑三拣四就会打光棍；而找个差一点的，生活不和睦那么会百家。所以，在不同的区域开展什么样的客户同样值得企业用心研讨。灵敏开展企业的客户资源，在不同的情况下搭配不同客户是保证企

9、业缘由不断 盈利的有力保证。 1、以个体代理商协作为主 目前，招商企业都在不断寻觅的好“媳妇。在协作过程中，可以很好的保证企业的回款，并能很好的保证企业产品的利润空间。但是，随着国家政策监管的手段不断强化，对于药品运营资历的商定和查处的力度不断加强，这类人中的许多曾经推出了医药行业。现有剩下的这部分医药个体代理商，那么逐渐在产品的代理商进展正规化的运营，并逐渐并入商业公司或自营公司之路开展。对招商企业而言，在大部分市场还是要以这些在当地资源、人脉都很丰富的个人代理商为主要协作对象。 2、与适宜的商业二批建立关系 此外，由于企业本身的产品、实力、网络等要素的限制，相当一部分企业无法有效实施个人代

10、理商的发掘开发，那么无妨可以转变思绪，在产品没有有效覆盖的区域依托当地的商业公司来实施区域代理开发特别是其中的普药种类。但是，需求留意的是如何保证这些商业公司的运营次序的问题，划定运营区域、渠道，不会由于商业的配送、调拨等问题而产生对其他市场的串货冲击。 3、自营终端开发空白市场 同时，招商企业开展到如今的驻地招商阶段，对当地的资源和市场情况曾经、具有了相当的发言权，当个人代理商和商业二批都无法有效开展的时候，依托企业本人的队伍对终端进展开发也是一个不错的方法。相对于临床终端开发难度较大的实践情况，企业可以选择适宜OTC、乡镇卫生院、社区门诊、专科医院等渠道产品来针对这些渠道开发，来保证企业产

11、品对当地市场的进入。当完成对某一渠道的开发之后，最好的战略是将这些终端的供货资历转交给当地具有一定协作意向的客户，从而与客户达成协作意向实施更深层次的市场开发。 四、人员，我的地盘我做主 而作为医药招商企业的实施主体业务人员来讲，当企业从、网络、展会的传统招商手段逐渐开展到驻地深度招商阶段后，如何配置人员的构造、充分利用可以利用的资源那么是影响企业招商效果的一个重要方面。 1、企业派员驻地招商 对于企业已有的驻地招商人员来讲，一方面其本身应该具备较强的市场操控才干。本身拥有较高的专业化知识，了解当地市场的实践情况，可以根据市场的变化开掘产品的销售渠道和战略。同时，还应该具备良好的关系运营才干。擅长从协作对象、当地市场的同行企业等着手，来开掘和建立属于本人的协作时机。并且对于目前的招商市场来讲，这种才干对招商效果的促进作用较为明显。 2