“卧龙山庄”分阶段推广策略

1、.：.；第 PAGE 16 页 共 NUMPAGES 16 页“卧龙山庄销售阶段设计与划分一、销售阶段设计一个楼盘的整体销售周期普通为一年，我司暂定本案的销售周期最长不超越12个月。根据目前市场实践情况，未来市场开展方向和工程现状，我们把工程的整个营销周期划分为以下几个阶段。筹备期：经过营销推行谋划，明确营销推行的总体思绪和战略，对营销推行作出初步安排和方案，经过售楼中心和工地现场的建立包装，树立楼盘初步信息，反响市场信息。引销期：(分为内部认购期和开盘期) 经过对楼盘综合笼统的树立和推行，提高楼盘市场知名度，向公众灌输工程的主题思想，了解市场反响，市场实践需求，检讨价钱战略和推行战略。针对市

2、场的不同需求，以针对性的“卖点进展推行。引导消费者对楼盘的关注和认同。核对目的客户群的划分，针对“卖点制定更有针对性的推行战略。强销期：针对已对楼盘构成初步认同的消费者。经过样板房观赏活动，业主联谊活动，经过对工程进度、工程质量、物业管理、会所设备、企业文化等综合宣传，进一步强化消费者的认同感，促使消费者购买行为的完成。续销期：针对消费者对楼盘以为存在的问题，经过各种促销活动，作针对性的宣传销售。清盘期：在楼盘销售尾期，对楼盘的环境实景加以报导宣传，对开发商实力加以一定。物业公司入主管理，最终完成工程清盘。二、销售阶段划分一200611月底前 筹备期义务：入市战略拟定，相关资料预备，办理入市手

3、续任务重点：园林景观方案的定案多次头脑风暴，细化各项谋划方案小区大门及入口道路笼统设计广播搞撰写工地围墙广告设计制造报纸广告创意、设计售楼处现场设计路牌广告设计制造发布 网络广告二20061212007131 内部认购期2个月义务：1、模型进场，备齐各种销售资料2、分布扩展知名度3、告知业界与媒体呵斥耳语传播4、拦截其他竞争物业客源5、竭力塑造产品笼统，引发消费者一窥终究的愿望任务重点：1、售楼现场制造完成2、销售人员进场3、对来客散播耳语，使客户引见客户，以酝酿待购客户群体4、公开前的引导，以使目的客户停顿购买周边同质楼盘5、预收订金，公开出卖当日于现场补足首期款，签定购房合同，构成公开当日

4、购买热潮6、报纸广告定案刊出7、电视、电台广告定案播出8、先期海报分发9、公关活动详细实施三2007212007310 开盘期1个月零10天义务：1、一举丰收前期酝酿成果，呵斥现场购买人气旺盛的局面2、将销售成果迅速公布于众，震撼目的客户，诱发其购买愿望3、配合公关活动聚积人气任务重点：1、搜集客户资料及联络以往记载客户，营造现场气氛，并检讨客户反响以修正销售及广告道路2、反复讲习销售教材及答客问3、一切广告媒体量到达顶峰，盛大公开本工程4、通知已缴订金的客户到售楼现场补足首期款，签购房合同5、先期购买者适当派发礼品，吸引贪小廉价的客户6、商品房预售答应证办理完成7、价钱表上市四2007311

5、2007.630 强销期3个月零20天义务：1、加强客户引见2、举行各种业主活动，利用客户耳语推行任务重点：1、客户追踪2、户外媒体再加强3、电台广告频数加大4、网络广告5、灯箱广告6、加强现场销控及炒作7、针对一切客户，大量运用各种媒体8、针对销售情形，分析市场，修正广告9、利用已订客户引见客户，并积极追踪，促成成交10、报纸广告更具针对性，卖点更为突出11、举行封顶仪式，添加客户自信心及公司声誉五2007712007830 续销期2个月义务：1、针对目的客户集中区域加强海报派夹2、追踪有望客户3、加强补足，签约任务任务重点：1、延续销售气势2、过滤客户资料，追踪客户，掌握回笼客户3、继续跟

6、催补足及签约4、研讨未售出户型的缘由，调整广告媒体战略5、举行园林落成仪式，加大环境宣传6、继续发动客户引见客户7、举行质量促销活动六20079120071030 清盘期2个月义务：1、清理尾盘2、安排物业管理公司进场3、做好交房任务任务重点：1、开动脑会议，研讨滞销户型对策2、调整媒体宣传方式，重点攻击3、加大工程实景笼统，公司品牌笼统的宣传力度4、在会所内举行大型对外综合性体育活动，引导物业公司进场5、加强补足，签约任务6、预备交房资料，确定交房详细时间7、核准工程实物与前期承诺能否有矛盾之处8、做好交房任务，并加大宣传力度，让未买房者坚决自信心9、做好与物业公司的交接预备三、媒体投放1、

7、媒体组合战略进展工程宣传并非在一切的宣传媒体上加大投入量就能获得较好的效果。我们需求寻求的是一种破费最小，效果最理想的媒体有机组合。广告媒体的种类很多，而每一种广告媒体都有其独特的优势，但不可防止地存在着不同方式的弊端，那么在对广告媒体的运用时就要进展选择。根据企业不同的营销目的选择不同的媒体也很重要。有效的广告宣传活动在媒体方面不仅仅是简单的选择，还该当进展整体的谋划。为了实现广告宣传目的，我们建议采用媒体组合的战略，即在同一时期内运用各种媒体发布内容根本一样的广告，呵斥强大气势，以期添加广告传播的广度和深度。有人将其戏称为“地毯轰炸战略，由于它可以迅速扩展广告覆盖面，提高品牌的知名度，提高

8、广告宣传的力度，从而产生立体传播效果。需求阐明的是，多媒体系统宣传不是对各种广告媒体的随意组合，而该当根据各种媒体的功能、覆盖面、表现力等方面的特征，从广告宣传的目的和义务出发，对它们进展有机的组合，使其能产生出综合立体效应。这就要求：一要仔细选择好各种有效的广告媒体，并留意它们之间在功能、层次和效益上的互补性；二要对各种媒体的利用程度、利用时间和利用方式作出安排，留意能否能够构成综合立体效应；三要根据多构成的媒体组合，将广告经费按媒体分别作出预算，进展分配，以确保媒体组合能得以顺利实现。媒介组合有多种方式，结合本工程的特征，我们以为应该从以下几个方面着手：1、视觉媒体与听觉媒体的组合。视觉媒

9、体更直观，给人以一种真实感，听觉媒体更笼统，可以给人以丰富的想像。2瞬间媒体与长效媒体的组合。瞬间媒体用以引起留意，长效媒体用以加深印象。3、群众媒体与促销媒体的组合。做到“点与“面的结合，构成立体的广告效应。2、媒体分析及选择附媒体报价表房地产业作为新兴的国民经济支柱产业，在国家政策的扶持下，近几年来在全国各地得以快速开展。目前，在贵阳市房地产信息传播的媒体主要有报纸、单张、电台、电视、户外广告等，其中尤以报纸广告为主。1、报纸广告以覆盖面广，可传播一些详细的数据及可读性高等特点，是产品宣传推行最为重要的广告媒体。与是房开商最受采用的信息传播载体，也是贵阳地产信息传播最正确的两份报纸。A、贵

10、阳晚报B、贵州都市报2单张这是一种类似小报的专项宣传媒体，可单面、双面印刷，主要采用夹报、邮寄和直递这三种方式传达给目的人群。这种方式其特点为针对性强、专题性强，对特定的目的客户宣传力度较大。电台虽然电视的普及使较少人收听电台，但亦有相当部分运营零售业的商户、工业消费厂商、驾坐车人士、中老年人等因任务需求或生活作息均有收听电台的习惯，而且上班一族在公交站台等公共汽车时也会被动接受电台广告，故上述人士均有时机接触电台广告，其中就有着我们许多的潜在客户。而电台广告制造及投放费用较为低廉，因此借助电台广告媒体为工程宣传不容忽视。贵阳市收听率较高的电台有：A、贵阳交通文艺广播电台B、女性频率C、贵州人

11、民广播电台经济广播D、贵州音乐广播电台E、贵阳新闻广播电台4、电视电视广告具有视、听、读的综合效果与剧烈的感观刺激，感染力很强，并且信息储量大，具有演示功能。宣传面也特别广。但电视广告时间选择余地小，普通只在晚上黄金时间收效才大，且广告时间短，需与报纸广告相互配合，到互为补充。贵州-2公共频道贵州电视台文艺频道C、贵州-4D、贵州有线影视频道E、贵州有线生活频道F、贵州有线图文电视频道5、户外广告户外广告最大的优点是长期置于户外，可使过往人群反复记忆，故而宣传效果较为理想。但该类广告传播的信息量不大，路人往往是一扫而过，只能适宜于作楼盘的笼统推行。如今最常用的户外广告有车身广告、灯箱广告、路牌

12、广告等。3、各媒体投放比例户外广告：30%报纸：35%楼书及资料：8%公交车：14%网络：1%电台：6电视台：6%4、媒体组合安排进展工程宣传并非在一切的宣传媒体上加大投入量就能获得较好的效果。我们需求寻求的是一种破费最小，但效果最理想的媒体有机组合。现建议将本案推行过程中的媒体组合安排如下：1、筹备期工程前的预备任务相当多且繁杂，在这一时期应做部分宣传和做好工程后期宣传的资料预备。如售楼部、示范单位的建造、销售物料如售楼书、模型、展板等、电台稿的定稿制造、电视广告的制造、工地围墙广告、户外广告的设计、工程预告报广的设计。媒体组合1工地围墙广告2户外广告3工程预告报广2、内部认购期由于本工程尚

13、未真正推出市场出卖，故在此阶段应营造良好的气势，逐渐建立起工程品牌笼统，同时为工程销售奠定坚实根底。媒体组合：工地围墙广告报纸广告户外广告电视、电台广告新闻发布会龙脉风水专题研讨会约请有关风水专家设立专题研讨会，透过研讨会展现工程主题概念：龙脉风水3、公开出卖期在前两期的宣传推行下，工程笼统得到建立，此阶段应展开全面促销推行。媒体组合：工地围墙广告派发单张户外广告吸收区域性客户报纸广告扩展广告受众范围稳定前阶段的市场笼统，添加促销性元素，将工程“七种居住理念的优势特征卖点明晰的公诸于市场，此阶段报纸广告占较大比重。促销性电视广告，广告内容应尽能够的丰富，以配合销售任务的展开。电台广告投放次数加

14、大，展开大规模宣传攻势。、强销、续销期此时工程笼统已在客户心中根本确立，而且借助出卖期的销售势头，加强客户对物业的认同度，从而到达大量销售的目的。媒体组合：户外广告工地围墙报纸广告在续销期广通知求点转向工程质量、实物房屋、物业管理等。电视、广告广告频率由多到少、清盘期物业销售接近尾声，减免电台广告、电视广告，以报纸作重点宣传，力求短期清盘。媒体组合：户外广告报纸广告在小区实物环境、物管上多做文章。报纸诉求重点应在交楼前的预备任务和交楼前后的各种活动。以上仅为敝司一方案性安排，在实践操盘中可据情况改动。5、广告投放方案筹备期时 间项 目媒体、数量内容200611月底前楼书_份预售时售楼处发放单张

15、_份街头派发或直邮报纸1期预告工程即将面市及内部申购时间和内容工地围墙_米“七种居住文化系列灯箱广告_块1年工程称号、主广告语、地址、开发商等路牌广告_块以100m2块计工程称号、主广告语、车身广告_路车工程笼统、称号、主广告语、开发商等内部认购期和开盘期时 间项 目媒体广告内容2006.12.1-2007.3.10报纸预告开盘、工程系列卖点电台、其中之一预告开盘、龙脉风水居住总体理念电视贵州-2(公共频道)、贵州电视台文艺频道其中之一工程笼统、龙脉风水居住理念强销期时 间项 目媒体内容2007.3.11-2007.6.30报纸进一步宣传工程各卖点，加深消费者印象，电台、其中之一进一步宣传工程

16、笼统及龙脉风水居住理念电视、其中之一进一步宣传工程笼统续销期时 间项 目媒体内容2007.7.1-2007.8.30报纸工程品牌推行，广通知求点转向工程质量、实物房屋、物业管理等电台一个月，频率减少。宣传销售火爆，席位减少清盘期时 间项 目媒体内容2007.9.1-2007.10.30报纸在小区实物环境、物管上多做文章。报纸诉求重点应在交楼前的预备任务和交楼前后的各种活动。报纸软性文章。附：媒体报价一、贵阳交通文艺广播电台广告价目表2005年7月起执行广告类别(一)、套播广告：15次/日 20秒/次 36000元/月 20000元/半月15次/日 15秒/次 30000元/月 16000元/半

17、月15次/日 10秒/次 20000元/月 12000元/半月15次/日 5秒/次 12000元/月 7000元/半月8次/日 20秒/次 20000元/月 12000元/半月8次/日 15秒/次 18000元/月 10000元/半月8次/日 10秒/次 12000元/月 7000元/半月8次/日 5秒/次 7000元/月 4000元/半月7次/日 20秒/次 18000元/月 10000元/半月7次/日 15秒/次 15000元/月 8000元/半月7次/日 10秒/次 10000元/月 6000元/半月A:10：00 14：00 16：00 20：00 22：00 24：00 2：00B:

18、10：30 14：30 16：30 20：30 22：30 24：30 2：30C: 10：45 14：45 16：45 20：45 22：45 24：45 2：45 D:9：00 11：00 13：00 15：00 17：00 21：00 23：00 1：00E: 9：30 11：30 13：30 15：30 17：30 21：30 23：30 1：30F: 9：45 11：45 13：45 15：45 17：45 21：45 23：45 1：45 (二)、选时广告：A类：160元/20秒/次 120元/20秒/次 80元/20秒/次时段：7：30 8：00 8：30 12：00 12：30

19、 12：45 18：00 18：30 19：302、B类：100元/20秒/次 80元/15秒/次 60元/10秒/次 40元/5秒/次时段：在A B C D E F套播广告中选择3、C类：60元/20秒/次 50元/15秒/次 40元/10秒/次时段：3：00 3：30 4：00 4：30 5：00 5：30 6：00 6：30 三、特约广告企业称号或品牌冠名，5秒/次；品牌广告，15秒/次整点、半点报时： 24次/日 180000元/三个月正点、半点信息特约：16次/日 130000元/三个月交通天气预告特约： 16次/日 130000元/三个月违章曝光特约： 16次/日 130000元/

20、三个月火车信息特约： 16次/日 130000元/三个月正点新闻特约： 16次/日 130000元/三个月及时路况特约： 平均约20次/日 每月不少于600次 100000元/三个月二、女性频率广告价目表一、广告类别高密度广告整点或半点14次/每日 20秒/每次 每月30000元 1小时1次 顺排12次/每日 20秒/每次 每月26000元 1小时1次 9：05起排10次/每日 20秒/每次 每月22000元 1.5小时1次 顺排双时广告A类：7：00 10：05 12：00 12：05 17：05 21：056次/日20秒/次每月14000元B类：7：55 10：30 13：05 15：30

21、 18：00 24：00C类：8：30 11：00 13：30 18：05 19：30 22：05D类：9：05 11：30 12：30 15：30 17：30 21：30E类：12：00 14：30 17：30 18：30 19：30 20：30F类：20：00 21：00 22：00 23：00 24：00 01：00A类：7：30 9：05 12：30 14：30 15：30 17：30 18：05 21：056次/日20秒/次每月14000元B类：7：30 9：30 11：30 13：30 16：30 17：30 19：30 21：30C类：7：55 10：05 12：00 14：05

22、 16：05 18：00 20：05 24：00D类：8：30 10：30 12：30 14：30 16：30 18：00 20：30 22：05E类：11：30 12：30 14：30 17：30 18：30 19：30 20：30 21：30F类：19：00 20：00 21：00 22：00 23：00 24：00 01：30 02：00短语广告10秒/次 50元/次选时广告每天3-5次 80元/次 每档间隔1小时以上9：05 -10：30 15：05 - 16：30 19：05 - 24：00二、专题广告一分钟：200元/次；三分钟：500元/次；五分钟：1000元/次特殊广告整点报时

23、、半点报时、正点新闻、讨个说法、新闻台标，每次含5秒报时及20秒品牌广告一条。15次/天，每季度9万元，根本协作期三个月广告制度费每条100元，一概先款后播。三、广告刊例报价(旧)版位 版面规格单位：厘米 黑白收费 (元) 套红收费 (元)彩色收费 (元)一版 9.6515200190002640023.3743700537007800023.35310003900054000二至三版 23.334(整版) 700008700013300023.316(半版) 35000435006150011.53438000465006600023.31123000290004200011.5715000

24、1900026400四至十七版 23.334(整版) 620007900010600023.316(半版) 31000390005300011.53433500410005760023.31121000270003600023.3718000170002400011.5765008300120005.87 330041506000十六版封底版 23.334(整版) 8000010400015000023.316(半版) 40000520007500023.311 20000340005000023.37 180002340033000其它版23.334(整版) 5400072000968002

25、3.316(半版) 27000360004840011.53428500380005280023.31118000240003220023.3800180002400023.37 12000156002200023.34675090001200023.33.5600078001100011.51600180002400011.51412000156002200011.5760007800110005.87300039005500其它广告 刊头:一版32.5 黑白1800元 套2200元 彩色3800元 其它版:32.5 黑白1000元 套红1200元 彩色2000元 广告信息:每字10元,标题

26、按100字收费 异型广告在同类广告价根底上加收20% 四、贵州都市报(2006年)版面版面规格厘米黑白元套红元彩色元A1版9.25.4(报眼)16000200002860023.316半版1020013200018300023.311700009000012600023.3745000580008100011.572300028000400004.22270035005000信息元/字324056A2A3版23.333.5整版700009000013000023.316半版35000460006500011.533.5竖半版42000550007800023.31124000310004400

27、023.371600020000290004.22100013001800信息元/字121522A4A15版B1版C1版D1版23.333.5整版640008400012000023.316半版32000420005800011.533.5竖半版38000500006800023.31122000280004000023.3714500185002650011.57730095000011.5161600021000300004.2290011001500信息元/字111420A16版封底版23.333.5(整版)8600011000017000023.316半版430005600066000

28、11.533.5(竖半版)510006600010200023.31130000390006000023.37190002500038000信息元/字131724其它版23.333.5整版580007600010600023.316半版29000380005300011.533.5竖半版35000450006300023.31120000260003600023.3713000170002400023.33.5660086001200011.51615000190002700011.51413000170002400011.5766008600120005.673300430060004.22

29、80010001400信息元/字101318其它广告中 缝：3.533.5整条黑白3000元 寻人启事,讣告,每那么4.2*4400元分类广告：每行40元，每行11字，两行起刊登信息标题：单行按100字收费，两行按200字收费 异形广告加收30%，指定版面加收10%设计要求文件应为TIF或JPG格式，分辩率400dpi，尺寸原大。胶片输出：100线。五、贵州-2(公共频道)广告价钱表2006年 贵州-2公共频道广告价钱表2006年8月28日起执行 单位：人民币 元/次段位时段描画时间价 格称号5 秒15 秒30 秒B1前18:05145035006300B2前18:25170042007500

30、A特1A特7栏目中含两次重播栏目内插播220055009900特约播出价钱详见栏目价钱表A1前20:00170042007600A1+栏目插播20:12175043007700周一至周六A2前20:25160040007200A3第一集片头后20:30175043007700A4第一集片尾前21:16170042007600A5第二集前21:23160040007200周日A2第一集片头后20:25160040007200A3一、二集间20:52175043007700A4第二集插播21:19170042007600A5第二集片尾前21:23160040007200A6第二集片头后21:271

31、70042007600A7第二集插播21:54175043007700A8第二集片尾前22:15160040007200A9第二集后22:22140034006100A10前22:26130032005700A11前22:50120030005400B3前23:04110026004700B4前23:2488022003900B5第一集前23:4456014002500B6第二集插播00:2745011002000 B7第二集前00:5440010001800B8第二集插播01:313508501500B9第二集后01:583007501300白天电视剧及栏目插播06:3018:0038096

32、01700参考段位：A-2 07:50 D7+ 11:12 A-3 13:04 A-4 14:15 A-5 15:30 A-6 16:40 电视剧及栏目前后3609001600参考段位：D1 06:08 D2 06:25 D3 06:26D4 06:55 D5 07:10 A-1 07:25D6 09:20 D7 11:00 D8 11:22 D9 11:45 D10 14:42 D11 17:08 专题一类专题段位12:0018:001000元/分钟二类专题段位07:3012:00800元/分钟三类专题段位24:0007:30500元/分钟参考段位：专题A 06:28 专题B 08:18(周一至周六) 专题C 08:40(周一至周六)/ 08:43(周日) 专题D 09:25 专题E 12:10 专题F 13:31 专题G 14:47 专题H 15:57 专题I 17:13 专题J 17:48阐明：1、广告开版后正一加收30，正二加收20，正三加收10。2、广告关版前倒一加收30，倒二加收20，倒三加收10。3、本价钱表内未表达的广告长度：1分钟内以5秒为根底单位计价4、一切广告开、关版长度均限定为5秒。计价方式为：相应段位5秒刊例价130。5、受节目或其它不可抗要素影响，呵斥播出时间调整属正常。户 名：贵州电视台帐 号：00399808093001开户行：中