竞争战略工作指引

1、.：.； 竞争战略任务指引竞争战略，是在公司战略确定后，建立什么样的竞争优势和怎样建立竞争优势，怎样建立与之相应的中心竞争才干，怎样卓有效果地与竞争对手展开竞争活动。选择正确的竞争战略将使企业最有效地分配、组织和利用有限的资源，最快地建立起中心竞争才干和竞争优势，一直把握竞争的自动权，有力地支持开展目的的实现。本流程将指点公司及下属公司如何选择竞争战略及如何建立竞争优势，以提高公司整体实力。一、竞争战略的构成和建立三大步骤：第一步 分析一外部分析：1、社会环境分析2、行业分析：行业现状及前景、行业胜利关键要素分析、行业竞争构造分析3、主要竞争对手分析二内部分析：1、企业资源构成要素分析2、企业

2、增值流程分析价值链分析3、企业综合经济效益分析4、开展阶段与竞争位置分析，5、企业比较优势分析6、SWOT分析第二步 确定目的并分解第三步 选择战略1、竞争战略种类2、竞争战略的实施方案设计，针对各种目的选择、确定详细竞争战略3、 构建中心竞争才干的途径、措施第四步 配套实施与控制1、建立了解竞争对手信息的情报系统2、对竞争战略控制。二、详细内容第一步 分析外部分析社会环境分析：政府、社会、政治要素会带来的机遇和风险宏观环境分析方法PEST分析法政治法律环境政治制度 政治情势 法律法规 政策：财政 货币 信贷 税收 进出口 汇率 劳动 工资 保险经济环境经济阶段和情势：经济增长率 利率 汇率

3、投资总额 通货膨胀宏观经济目的：GDP GNP 社会总供应与总需求程度 价钱指数人口数量 人均收入经济根底设备：运输 能源供应 通讯 商业效力机构技术环境技术总体程度 技术寿命周期变化 技术突破 技术变化速度社会文化环境教育程度 生活方式 社会价值观 任务习惯 社会风俗中观环境分析即对所在区域环境的分析，与宏观环境分析内容大体一样，着重分析两个重点：一是 本地域特点 二是 本地域优势行业分析重点：竞争胜利的关键要素 行业中重要机遇 行业中的要挟行业现状及前景对行业进展总体分析，了解行业的现状和开展趋势，对能否参与行业和深化开展有重要意义 行业寿命周期目的 为企业进入每个行业选择一个较好时期幼稚

4、期 生长期 成熟期 衰退期区分要素：市场销售增长率 市场需求增长率 产品种类 竞争者数量 进入退出壁垒 技术变革 行业产品收入弹性分析目的：分析行业在社会经济中的作用行业产品收入弹性系数某行业产品的需求增长率/人均国民收入增长率假设弹性系数大于1，阐明行业在产业构造中能占更大份额，有更宽广开展余地行业规模构造分析目的：了解行业开展与社会需求之间的关系 确定企业运营范围和规模有重要意义包括：产品或效力的需求总量分析 行业消费才干与行业需求总量比较分析 行业集中度分析：行业前4名市场占有率总和 企业规模构造分析：实力悬殊还是平衡 前几大企业运营情况、运营战略、技术程度产品特征企业与行业规模开展趋势

5、分析：能否一致 规模能否适当 行业与企业产品类型构造分析行业技术情况分析目的：对行业前景进展预测包括：行业技术程度如何 落后还是先进 处于技术寿命周期的阶段、技术变化节拍 技术开展方向 本企业技术程度在行业中位置行业内战略集团分析目的：了解行业情况包括：行业内战略集团构造 相互关系行业竞争构造分析五种竞争力量竞争构造是决议行业竞争规那么和猛烈程度的根本要素，是行业分析中的重点和难点。竞争构造分析主要是对五种竞争力量分析，五种竞争力量是驱动行业竞争的根本要素，每种竞争力量又受一些重要要素决议。详细如下新入侵者的要挟规模经济：规模大小与本钱关系 现有企业还击 产品差别化：原有企业的信誉 顾客忠实度

6、 现有产品特性资本需求：投资数量 投资风险 分销渠道：原有企业销售渠道要挟 新渠道建立费用与规模无关的本钱优势：专业技术和专利 有利原料来源 有利的区位 政府补贴 学习或阅历其他：政府政策 原有企业反响 转换本钱现有竞争者间的竞争众多或势均力敌竞争者 行业组织缓慢 高固定本钱或高库存本钱 缺乏产品差别或转换本钱 消费才干大幅扩张 各种各样竞争者 高额战略利益 退出壁垒高替代品的压力替代品的盈利才干 消费替代品的企业采取的运营战略 用户转变费用买方压力买方的集中程度 产品在买方本钱中所占比重 产品规范化程度转换费用 买方的盈利才干 产品对买方产质量量影响程度 买方掌握的信息供应者压力供应者集中程

7、度和本行业集中程度 供应品的可替代程度 本行业对供应者的重要性 供应品对本行业的重要性 供应品的特征和转换费用 政府力量在行业竞争中的作用 行业胜利关键要素分析每个行业都有本行业胜利的关键要素，准确找到并加以利用，就容易在竞争中取胜。集中企业全部资源，投入到关键要素中，构成企业竞争优势。寻觅行业胜利关键要素方法主要有两种：比较法将本行业中胜利企业与失败企业对比，分析其差别及呵斥差别的缘由差别之处就是胜利的关键要素分析线索：一是按企业消费运营活动的环节，从原料采购设计消费销售售后效力等环节 二是按企业消费运营要素，即资金、设备、技术、管理、人才市场分析法运用市场细分原理，呵斥找出其中关键性的，具

8、有战略意义的市场和具有战略一样的产品，进展经济论证，分析经济效益，估计所需资源，确定企业要开展的产品，占领市场和将要采用的竞争手段主要竞争对手分析：现有和潜在的竞争对手才干与局限性强项和弱项分析，他们能够会采取的行动前提充分掌握竞争对手信息产品产品位置 产品系列的宽度和深度销售渠道渠道的覆盖面和质量 渠道关系网的实力 为销售渠道效力的才干营销和销售营销组合诸方面的要素和技艺程度 市场调查与新产品开发的技艺 销售队伍的培训及其技艺运作设备与设备的先进性和灵敏性 消费才干 质量控制 劳动力情况 整合才干研讨开发才干专有技术和专利 研讨开发的发明力和运用才干 本钱控制总本钱 消费本钱 劳动力本钱 其

9、他本钱财务虚力现金流 长短期融资才干 财务管理才干组织价值观的同一性 目的明确性 综合管理才干管理者的素质 内部协作和协调才干 管理的灵敏性和顺应性其他政府的特殊待遇 内部分析企业构成要素分析技术产品技术 管理技术资源人才 资金产品软硬件 效力市场销售渠道 最终用户企业增值流程分析企业价值流程增值流程投入 产出人工 资料 优质产品 利润技术 资金 业务生长 用户称心管理 员工称心主要增值流程主要支持流程企业增值流程 研讨开发 人事管理 消费制造 财务管理 市场销售 质量管理 售后效力 信息管理3、企业综合经济效益分析获利才干销售利润率 总资产报酬率 资本收益率 本钱利润率利润总额增长率运营才干

10、资产负债率 流动比率 速动比率 产销率 权益增长率存货周转率 应收账款周转率开展才干总资产增长率 固定资产净值率 固定资产原值增长率开发率 销售收入增长率奉献才干社会奉献率 社会积累率 净产值劳动率万元/人 人均收入 人均创利企业竞争位置分析：销售额 市场占有率5、企业比较优势分析6、SWOT分析优势strengths 优势weaknesses 时机opportunities 要挟thrests企业内部条件企业外部环境优势产权技术 本钱优势 特殊才干 产品创新才干 规模经济 良好财务资源 高素质管理人员 行业领先者 良好客户关系 顺应力强运营战略机会纵向一体化 市场增长迅速 能争取新用户群 有

11、进入新市场或市局面的能够 在同行业中竞争业绩优良 扩展产品线满足用户需求劣势战略方向不明 设备老化 竞争位置恶化 产品线范围太窄 技术开发滞后 营销程度低于同行 管理不善 战略实施历史记录不佳 不明缘由导致利润率下降 资金紧张 相对高本钱威胁市场增长较慢 竞争压力大 不利的政府政策 新的竞争者进入行业 替代产品销售额逐渐上升用户需求转变 通货膨胀递增第二步 确定并分解目的分类目的工程目的工程构成业绩目的收益性生长性稳定性资本利润率，销售利润率，资本周转率销售额生长率，市场占有率，利润增长率自有资本比率，附加价值增长率，盈亏平衡点 才干目的综合研讨开发市场营销人事组织财务战略决策才干，集团组织才

12、干，企业文化，品牌商标新产品/效力比率，技术创新才干，专利数量推销才干，市场开发才干，效力程度员工稳定率，职务安排合理性资金筹集才干，资金运用效率社会奉献目的顾客股东员工社会提高产品/效力质量，降低产品/效力价钱分红率工资程度，福利，才干开发，士气利益返还率，就业时机，企业笼统第三步 选择战略竞争战略种类通用竞争战略本钱领先战略差别化战略集中性战略含义经过有效途径，使企业全部本钱低于竞争对手本钱，获得同行业平均程度以上利润为使企业产品与竞争对手产品有明显的区别、构成与众不同的特点而 采取的战略把运营的重点目的放在某一特定购买者集团，或某种特殊用途的产品，或 某一特定地域上，来建立企业的竞争优势

13、及其市场位置优点规模优势 价钱优势 稳定顾客 坚持获利才干 提高新入竞争难度有效防止价钱竞争，构成度假运营，坚持领先，顾客忠实度高，对价钱敏感度降低，较高边沿收益 运营目的集中，可以全面把握市场，获取竞争优势 ；消费高度专业化，可以实现规模效益。适用于中小企 业，以小补大，以专补缺，以精取胜，缺点投资大 受需求和技术变革影响大 易忽视顾客差别化要求退出或转向不易本钱较高 非一切顾客追求差别 容易超出顾客价钱接受力 市场占有率会有影响差别化维持难度大 受市场需求和技术变革影响大适用市场价钱弹性较大 所处行业为规范化产品 实现产品差别化途径少 用户转换本钱地 喜优惠商品有多种使产品或效力差别化的途

14、径，差别化有价值 消费者对产品的需求是不同的 差别化竞争对手不多更好满足特定目的的需求而获得产品差别 ，或在为该目的的效力中降低了本钱，或两者兼而有之措施高效率的设备 降低本钱 控制间接费用 降低研讨开发、效力、销售、广告等方面的本钱 保证质量、效力等，注重与竞争对手有关的低本钱发明被全行业和顾客都视为独特的产品和效力以及企业笼统 如产品设计、品牌笼统、技术特性、销售网络、用户效力等采取本钱领先和差别化中的措施，分别为本钱集中 和 差别性集中上述集中性战略又分为本钱集中和差别化集中，是前两种战略的变化。普通来说 ，不能同时采用前这两种战略，由于这两种战略有着不同的管理方式和开发重点，有着不同的

15、 企业运营构造，反映了不同的市场观念。在同一市场的演进中，常会出现这两种竞争战略循环变换的景象。普通来讲，为了竞争及生 存的需求，企业往往以产品差别化战略打头，使整个市场的需求动向发生变化，随后其他企 业纷纷效仿跟进，使差别化产品逐渐丧失了差别化优势，最后变为规范产品，此时企业只需 采用本钱领先战略，努力降低本钱，使产品产量到达规模经济，提高市场占有率来获得利润 。这时市场也开展成熟，企业之间竞争趋于猛烈。企业要维持竞争优势，就必需经过新产品 开发等途径寻求产品差别化，以开场新一轮战略循环。 2、行业不同位置的竞争战略：企业应领先确定本人在目的市场上的竞争位置，然后根据本人的市场定位选择适当的

16、营销战略和战略市 场 领 导 者 战 略扩展市场需求量 开掘新的运用者 开辟产品新用途 扩展产品运用量维护市场占有率 1)不断创新 提高效力程度 降低本钱 攻击竞争对手弱点 2)维护本人，开展综合防御战略 阵地防御 侧翼防御 先发防御 反攻防御 运动防御市场扩展和市场多角化提高市场占有率 思索边沿本钱 市场 挑战 者战略步骤：1、明确战略目的和挑战对象，包括攻击市场指点者 攻击与己规模相当者 攻击区域小型企业 2、选择进攻战略：正面进攻 侧翼进攻 围堵进攻 迂回进攻 游击进攻 市场跟随者战略目的：维持现有顾客，并争取一定数量的新顾客； 给本人的目的市场带来某些特有的利益，如地点、效力、融资等；

17、降低本钱并坚持较高的产质量量和效力质量 三种战略：严密跟随 有间隔 跟随 有选择跟随市场利基者战略专心努力于被大企业忽略的某些细分市场称为“利基 “利基的特征：1.有足够的市场潜量和购买力。2.市场有开展潜力。 3.对主要竞争者不具有吸引力。 4.企业具备有效地为这一市场效力所必需的资源和才干。 5.企业已在顾客中建立起良好的信誉，足以对抗竞争者。获得“利基的战略：抓住专业化 综合运用以下战略 防止单一风险 按最终用户专业化 按垂直层次专业化 按顾客规模专业化 按特定顾客专业化 按地理区域专业化 按产品或产品线专业化按客户订单专业化 按效力工程专业化 按质量与价钱专业化 按分销渠道专业化二竞争

18、战略的实施方案设计，选择、确定详细竞争战略经过对环境和行业分析，对竞争对手的强项和弱项分析后，确定选择何种或哪几种竞争战略，战略方案应针对企业目的或各个重要运营环节制定详细竞争手段三构建中心竞争力的途径、措施中心竞争力的含义：“树型实际多样化公司就象一棵大树，树干和主枝是中心产品，分枝是业务单元，树叶、花朵和果实是最终产品，提供养份、维系生命、稳定树身的根就是中心竞争才干。中心竞争力是公司内部的知识汇总，尤其是如何协调纷繁复杂的消费技艺和交融多种技术潮流。中心竞争力是凝聚现有业务的胶水，也是开展新业务的火车头。中心竞争力是企业多方面技艺和企业运转机制的有机交融，是不同技术系统、管理系统及技艺的有机结合，是企业在特定运营环境中的竞争才干和竞争优势的合力。中心竞争力的构造确立和贯彻企业战略意