饲料有限公司2009营销方案

1、PAGE PAGE - 13 -XX饲料有限公司2009营销方案第一部分、总 则我们经历了2008上半年原材料的暴涨，豆粕最高价格比2007年翻一番。2008下半年全球爆发金融危机，亦影响了我们饲料行业，11月国务院提出了扩大内需，出口转内销的政策。在行业，农业部提出了截止到2008年5月1日，所有饲料企业必须重新审查，杜绝不达标、不合格企业产品进入市场，2008年9月后爆发出的一系列食品安全问题，给饲料企业的生产要求更一步提高，亦影响了饲料产品的营销。在这新的环境下，我们企业在2009如何展开营销呢？依据公司总体经营宗旨，努力做好产品质量，树立良好的产品形象，力争本省名优品牌。立足于本公司属

2、专业化猪饲料生产企业，努力做好市场布点工作，并加大力度拓展现存市场，促成本公司在饲料行业中成为后起之秀。为了进一步规范营销行为及过程，确保各项销售目标任务的完成,巩固稳定发展现有市场，扩大销量，加强网点建设，增强团队的主体意识，提高各级人员的主动性和积极性，以实现个人目标与企业目标的完美统一，特制定本营销制度。第二部分、适用条件市场条件：有一定基础的市场；市场区域：独立的行政县、市、区。第三部分、公司支持为了使该区域的团队更好地开展工作，公司决定对该团队实行软硬件支持。硬件：公司为每个团队配备一辆车，市场达到一定规模（成型）后再配车一台。软件：详见后面相关条款。第四部分、人力资源对于前期初步进

3、入的市场，公司对每个团队人员配备如下：渠道经理：1名；渠道专员：4名；渠道宣传员：2名。第五部分、市场工作开展渠道经理作为本区域的主要负责人，上对公司负责，下对本团队的成员，客户负责。每进入一个市场工作开展周期，渠道经理所带领的团队应该做好本阶段、本月工作计划。在营销中，要先向目标受众宣传我们公司是通过审查了的，产品不含违禁物品。计划包括市场调查分析（1、宏观经济变化对本公司产品的影响关系分析与预测；2、地区社会经济状况对本公司产品的影响关系分析与预测；3、地气自然条件对本公司产品的影响关系分析与预测；4、客户购买行为对本公司产品的影响关系分析与预测；5、竞争对手的市场行为分析与预测；6、地区

4、市场潜力与消费行为分析），产品优劣势分析（本产品市场机会、本产品威胁、本产品优势、本产品弱点），计划目标（市场营销目标要量化），市场运作策划（详尽列出市场操作步骤）、营销预算，控制措施（说明如何对计划的执行过程，进度进行管理，提出改进措施）等。待市场计划确定后，所有工作开展必须严格按照计划行事，并不断完善期初制定的计划，并写出整改意见。一般情况，每个区域市场开发周期为四个月。（一）、渠道经理职责1、在公司整体政策规划下，必须服从公司市场规划安排，与所带领的团队，搞好市场的拓展策划、开发工作。2、组织所管理团队日常工作安排，业务技能的提高。3、每到一个市场认真组织好市场调查工作，主要调查内容包括

5、当地所经营的品牌、价位，市场竞争情况，每月底书面传回公司。4、渠道经理定期参加公司举行的总结会议，凡未参加会议的将处以伍佰到壹仟元的经济制裁。5、渠道经理必须负责好所带团队的出勤情况。（二）、渠道专员职责1、以公司利益为中心，服从分管团队负责人的安排，与团队一起做好分管经理安排下来的任务。2、认真学习相关知识，努力提高业务技能。3、在市场拓展工作中，认真做好计划，每个周期完成总结，促使下个周期工作更好地开展。4、渠道专员应当搞好与客户间的沟通工作，向其传授动物营养、畜牧兽医、疾病防治等科学养殖知识，促使大家更好地开展相应工作。5、认真做好每发放出去物资的合理利用，必须做到称猪、配料、后期渠道维

6、护工作，做到每套饲料真正消化。6、渠道专员应当填写好相应表格，所有表格必须如实填写，不能弄虚作假，月底报回公司。7、所开发一个市场，必须协助相关人员建立好模范示范户。8、渠道专员每月出勤天数不能低于24天。9、渠道专员必须定期参见公司组织的会议，凡未参加会议的将处以贰佰到伍佰元的经济制裁。（三）、渠道专员的市场拓展步骤1、拜访客户，讲解本公司产品特点、性能。向客户推介时，客户只关心自己的利益，首先要向客户传达你带给他的利益是什么，为了有限的传达你给客户带来的利益，需要采取以下四个步骤：第一步，心有着重点，对推销或拜访过程在心中过一遍，注意重点。第二步，寻找兴奋点，向客户传达你带来的利益，先从双

7、方共同感兴趣的话题开始。第三步，滑入利益点，在推介时，要掌握谈话方向，明确控制谈话要点，有助你推介成功。第四步，概括大意点，它能帮你很好地与客户交流，它显示你在认真倾听客户意见并作了记录，并且你很关心什么对客户最重要，它帮你判断你是否遇到真正的生意伙伴。2、对有意向的养殖户，发放本公司产品，一般每户一次性不能超过三套。3、做好称猪配料以及试喂工作。4、回访收称，填写好试喂基本情况登记表。5、在收称结束后，做好货款回收工作，并不定期回访客户。6、做好本区域市场的产品、试喂宣传工作。（四）、渠道宣传员工作职责1、必须服从团队整体的安排，认真执行上级部门的指示和精神，做好指派市场的宣传工作。2、协调

8、好公司、经销商以及用户相互间的关系，坚持公司的宗旨，思想统一，步调一致。3、有事或生病必须提前报请主管部门，以便另行安排。4、在市场工作开展前，先了解该市场的基本状况，然后与该市场的负责人以及相关团队商定宣传工作、促销活动的详细策划。5、在工作中，要与同事多沟通，齐心协力做好相应的市场宣传工作。（五）、驾驶员工作职责1、驾驶员除做好驾驶工作外，还应该做好渠道宣传工作。2、必须服从公司、所在团队的统一管理和安排，不得私自出车。3、要保持车身整洁、车况良好、安全使用。4、在行车过程中，如人为违章，灯光不齐，证件不齐等所造成的一切损失由驾驶员自己负责。5、在外行使过程中，任何司乘人员不得以任何借口，

9、任何目的私自搭人或载货。6、车辆除企业委派人员驾驶外，其他任何人不得驾驶车辆。7、对于车辆的维修，必须报请公司，否则费用自理。修车所换下的配件必须带回公司登记。8、驾驶员、用车人员不得以任何方式，任何借口多开多报油费，修理费，过路费。违者处以虚报额2-5倍的罚款。9、驾驶员应严格填好行车记录表。10、在与所在团队开展工作时，应积极主动，与团队成员一起搞好相应的工作任务。第六部分、绩效管理渠道所有成员的基本工资、基本费用、招待费、交通费，补贴和奖励按以下标准执行：在市场开发期，公司共补贴壹万元，补贴按四个月分期到位。产品提成标准如下：类 别预混料浓缩料配合料提成标准XX元/套XX元/吨XX元/吨

10、市场开发期，第一个月按进货量全额计提，为了有效控制库存与保证产品质量，进货量不能高于 。第二到第四个月按实际消化量全额计提。市场成熟后，第五个月及其以后，按实际消化量的70%计提，剩余的30%年终考核后计提。销售任务具体量化如下：前四个月总量为：预混料11000套，浓缩料120吨，配合料120吨。销售分量参考： 销 量月 度参 考 销 量预混料（套）浓缩料（吨）配合料（吨）第一月8001010第二月25002525第三月33003535第四月44005050量化按实际销售为准。区域营销团队所有成员的薪资、社保在上述提成、补助中体现。相关人员的计提标准如下：计 提 类 别渠道经理渠道专员渠道宣传

11、员计提基准金额25%40%35%每个成员的提成标准为该计提标准下相应类别的平均数。所有成员的薪资待遇公司月底统一结算并兑现。公司协助区域营销团队进行财务管理。区域经理应定期把车辆油耗、招待费等所有费用报给公司并及时向团队汇报，做到公开经营。团队所有成员可以向公司借款，公司每10天汇一次款项，团队所有成员每人一卡，公司直接汇款到个人帐上，然后月底统一结算。汇款标准：渠道专员：30元/天；宣传专员：50元/天；区域经理：70元/天。第七部分、团队成员的管理一、营销人员职责1、忠诚、朴实、爱岗敬业、尽职尽责、全心全意为公司服务，在履行职责方面起模范作用。2、自觉遵守公司的各项规章制度，严格服从公司的

12、工作安排。3、对于公司决定实施的策略，下达目标任务应坚决执行，努力完成。4、根据公司发展策略，积极开拓市场，搞好售后服务，在巩固现有市场的基础上，开辟新市场、发展新客户。5、作好市场调查及资料收集、信息反馈工作，并经常提交有助于公司发展的建议提案。6、注意个人行为，维护公司形象及公司利益，保证个人与公司、个人与客户、客户与公司的账务清楚，保证公司货款安全。 二、营销人员管理条例（一）关于试用、转正、离职、辞退按公司基本人事管理制度执行。 （二）关于营销人员权限界定1、客户欠款权限：营销人员对客户提出的欠款申请须上报公司，经公司同意后，方可执行。 2、促销品促销：因市场需要，除公司政策外客户提出

13、的物品促销申请，须上报公司同意后执行。3、客户业务费用：因退料、换料、转料等客户发生之费用，属公司原因承担的，须上报公司，由公司调查，提出处理方案予以处理。4、客户货款：客户货款由客户本人汇款或交款，销售人员不能以任何理由收取客户货款或代办结算款。（经公司同意的除外）5、销售政策：根据公司政策执行，特殊情况需上报公司，同意后执行。（三）关于劳动纪律营销人员应自觉遵守公司劳动纪律，返回公司后按公司的有关规章管理制度执行。（四）关于汇报制度1、电话汇报工作进度、行情制度：每周三、六上午9点12点，下午2点4点向公司汇报工作进度、当地行情，违者缺一次处罚区域经理壹佰元。2、工作日志：每天按公司要求内

14、容填写工作日志，每月底交回公司，违者缺一次处罚20元。3、工作计划、市场运作方案：在具体操作前。市场运作方案需要以书面方式传回公司备案，其他工作计划月底一并带回公司，市场运作方案违者缺一次扣该区域经理200元，其他工作计划违者缺一次扣20元。4、工作总结：每月底所有成员向公司提交书面工作总结，总结内容要求：销量、应收款（回款）情况、原因分析、本月主要工作、市场情况、客户动态、产品需求、竞争对手情况、畜产品原料市场情况、市场预测、存在问题、建议方案、下步工作计划，违者缺一次处罚20元。5、促销：促销方案应提交书面报告，报告要求一事一报，违者缺一次处罚20元。（五）关于销售政策1、未经公司同意，擅

15、自提高超过公司规定合理折让标准的，处罚300元，并承担相应的损失；2、未经公司同意，向客户赊销公司饲料的，处罚500元，并承担相应的损失；（六）关于处理客户关系1、未履行销售职责，造成客户投诉的，按20元/次标准处罚。2、向客户索取好处、借钱、借物，影响公司形象的，按100元/次标准处罚。3、泄露公司机密，伙同客户损害公司利益的，按200元/次标准处罚。（七）关于欠款催收1、未积极清收市场应收款，或根本未开展欠款清收工作的，处罚100元/次。 2、未与客户进行对账工作，对账单未按要求或未返回公司的，按50元/次处罚。 （八）关于费用报销1、未经公司同意的费用，一律不予报销。2、没有向公司提供规

16、范票据的，一律不予报销。（九）工作流程1、报告流程：业务人员副总经理总经理。2、费用审核流程：业务员总经理内勤登记财务。第八部分、客户管理1、有效的客户管理，有利于公司全面了解市场，对目标市场及客户进行全面提升。2、建立健全完善的客户档案体系（终端客户、零售客户、批发客户、公关客户），认识客户，建立客户的信用度，建立良好的客情关系，以利共同发展，实现双赢。3、建立有效的客户管理流程，最大化提高工作效率。对客户调查、客户资料、客户分类、客户地图、区域分划、拜访时间拜访频率设计，线路划分，拜访设计，客户分析等内容作为业务员必要的工作行程内容。本制度适用于XX饲料有限公司营销部，并负责解释。XX饲料

17、有限公司 二八年XX月XX日=关于我们：西南农业人才网（）是一家免费向云南、四川、重庆、贵州等地以饲料、养殖、动保、园林园艺等为主的农业型专业人才网。网站主要服务对象为我国西南省市农林牧副渔等企业及愿意在这些行业谋求发展的求职者。为了更好地服务于中小型涉农企业，使中小型企业知道网上招聘，学会网上招聘，降低人力资源运作成本。经过近两个月市场调研及策划，我们的网站于11月初正式启用。我们以大家的使用体验和使用效果为网站发展之本，通过我们专业的客户服务、完善的网站产品、有效的市场宣传，打造最具性价比的招聘渠道，从最广泛的选择范围，最快地招聘到企业所需人才。此外，我们拥有一支多年奋斗在农林牧副渔行业的专业化人力资源管理队伍，并依托西南地区众多的涉农大中专院校，为你恰当地甄选企业人才，合理规避劳动合同风险免费出谋划策。西南农业人才网不仅是你免费发布招聘信息的地方，还是你传播企业用人理念，构建企业文化，铸就网上企业品牌的平台。知道诸如保险、财经类企业为什么长期在报刊、网站发布求职信息么？ 他们的目的就是告诉社会，招不到合适的人才也没什么，重要的是向世人