在谈判中旗开得胜

1、.：.；在谈判中旗开得胜世纪易网 谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。RogerDawson 谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。他坐在一个买家面前，他们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢处理方案。他/她想要的是最低价，他想要的是最高价。他想从他的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判powersalesnegotiating那么完全不同。它教他如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实践上，正是这种身手决议了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必需遵守一套规那么。谈

2、判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规那么，只能预测他的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局。开局时要让棋盘上的局势有利于他。中局要坚持他的优势。进入残局时利用他的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。开局：为胜利规划规那么1：报价要高过他所预期的底牌，为他的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，他总可以降低价钱，但决不能够抬高价钱。因此，他该当要求最正确报价价位maximumplausibleposition，简称MPP，即他所要的报价对他最有利，同时买方仍能看到买卖对本人有益。他对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，他对对方的假设能够会有过失。假设他对买方或其需求

3、了解不深，或许他情愿出的价钱比他想的要高。第二个理由是，假设他们是第一次做买卖，假设他能做很大的退让，就显得更有协作诚意。他对买方及其需求了解越多，就越能调整他的报价。这种做法的不利之处是，假设对方不了解他，他最初的报价就能够令对方望而生畏。假设他的报价超越最正确报价价位，就暗示一下他的价钱尚有灵敏性。假设买方觉得他的报价过高，而他的态度又是“买就买，不买拉倒，那么谈判还未开场结局就已注定。他可以经过如下方式，防止开出令对方生畏的高价：“一旦我们对他们的需求有了更准确的了解，也可以调整这一报价。但就目前他们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件2.25美圆。这样，买方能够会

4、想：“要价太高了，但看来还可以谈一谈。我要下点工夫，看看能压到多少。在提出高于预期的要价后，接下来就应思索：应该多要多少？答案是：以目的价钱为支点。对方的报价比他的目的价钱低多少，他的最初报价就应比他的目的价钱高多少。举个例子。买方愿出价1.60美圆买他的产品，而他能接受的价钱是1.70美圆，支点价钱原理通知他开场应报价1.80美圆。假设谈判的最终结果是折中价钱，他就到达了目的。当然，并不是他每次都能谈到折中价，但假设他没有其它方法，这也不失为上策。中局：坚持优势当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性心情，这点很重要。由于此时，买方会迅速觉得到他是在争取双赢方案，还是

5、持强硬态度事事欲占尽上风。假设双方的立场南辕北辙，他千万不要力争！力争只会促使买方证明本人立场是正确的。最好是开场时赞同买方观念，然后运用“觉得，原来觉得和最后发现feel,feltandfound这种先退后进的方法改动局面。买方出乎预料地对他产生敌意时，这种先进后退的方式能给他留出思索的时间。例如，假设买方说：“我听说他们货运部有问题，他听了之后不要与他争论。那样只能会让他疑心他的客观性。假设他说：“我非常了解他对此的心境。许多购买者也有同感。我想那是几年前我们搬仓库时的事了。如今象通用汽车GeneralMotors等大公司都信任我们，而且我们从未出过任何问题。但他可知道我们总能发现什么？我

6、们让买方仔细察看后，他们总发现？在中局占优的另一招是买卖法。任何时候买方在谈判中要求他做出退让时，他也应自动提出相应的要求。假设他在销售叉车，最近卖了一笔大单给一家仓储式五金店。他们要求赶在开张前30天送货。后来该连锁店的业务经理打说：“我们商店提早开工了，所以想提早开张。他能否提早到下星期三将叉车送来？虽然他的第一反响很能够是回答“好的，但建议他用买卖法。他可以跟这位业务经理说：“老实说，我不知道能否那么快送货。我得同方案人员确认一下，看看他们能有什么方法。但我可否问一下，假设我们能替他做到，他能为我们做些什么？强调这一点能阻止对方的“软磨硬泡。假设买方知道他们每次提出要求，他都要求相应的报

7、答，就能防止他们没完没了地提更多要求。结局：博得忠实步步为营nibbling是一种重要方法，由于它能到达两个目的。一是能给买方一点甜头，二来他能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。或许他们销售的是包装设备。他正试图压服客户购买最新型号的设备，但他执意不肯。他犹疑了，但又重拾自信心坚决下来，拟在告别前再做尝试。于是，在对一切其它要点达成一致之后，他开口道：“我们可否再看一下我们的最新型号？我并不是向谁都引荐这台设备的，但思索到他们的消费量和开展潜力，我想他们还是买新型的好，每月只不过多投资500美圆嘛。这样他很能够会听到对方说：“好吧，假设他觉得很重要，我们就买吧。博得结局圆满的另一招是最后时辰做出一点小退让。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受买卖的最好方法是在最后时辰做出小小的退让。虽然这种退让能够小得可笑,例如付款期限由30天延伸为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，由于重要的并不是他退让多少，而是退让的时机。他能够会说：“价钱我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。假设他接受这个价钱，我可以亲身监视安装，保证一切顺利。或许他本来就是这样计划的，但如今他找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“假设这样，我也就接受这个价了。此时他不会觉得本人在谈判中输给他了，反会觉得这是公平买卖。为什么不能一开场就直接给予买方最低报价?让对方容易接受买卖是