【职业培训】《MBA銷售口才》

1、.：.；专业销售表达技巧【本讲重点】销售表达的目的专业的笼统如何抑制紧张心情声音的控制有效的开场白表达中的肢体言语的运用作为一名销售人员，销售表达的技巧曾经越来越重要了。首先，客户在不断地专业化，他要求销售人员以专业的技巧和行为与他进展沟通。其次，随着产品销售的价钱不断降低，数量不断添加，购买的人数变得越来越多，参与决策的人也越来越多，销售人员需求的不只是给一个人引见产品和建议书，而是向一群人去引见产品，此时销售人员必需具有专业的销售表达技巧。这不是单纯两个人之间的沟通的技巧和行为，而是当众的演讲行为。目的是让一切的人都能了解、关注产品，并且压服他们购买产品。随着销售阅历和销售产品数量的添加，

2、销售表达技巧曾经越来越成为销售人员非常重要的技巧。在专业的销售技巧里有建立联络、概述益处、提问、引见产品、重述处置意义和完成销售等环节，而引见产品这个技巧，尤其对于大客户，销售人员就变得更为重要，由于参与决策的人越来越多，面对一切参与决策的客户，怎样去引见产品、引见建议书，就是以下所述的销售表达技巧。销售表达的目的销售表达技巧对销售人员曾经越来越重要了，当一个销售人员在不同的场所对很多客户进展产品引见或者公司引见，这实践是一个与顾客沟通的过程，销售人员要做到使顾客正确了解本人所传达的信息，明确本人的表达目的。销售人员的表达通常有两个目的：树立公司的笼统在展销会上，销售人员在与客户进展交流时要有

3、非常专业的行为，就是专业的表达技巧，销售人员的一举一动都要专业化。当客户决议购买产品，面对十几个决策人时，如何更好地吸引大家的留意力、调动他们的兴趣、引见产品，最终使他们购买产品同时在顾客心目中树立公司的笼统。推销产品向一切的决策人引荐产品，激发他们购买的愿望，使他们购买。这是销售人员在表达时的另一目的。销售人员经常急于阐明问题，滔滔不绝的话语和案例涌向顾客，而顾客在一个接一个的众多观念中迷失方向。销售人员往往迷惑不解：为什么在本人胜利地引见完产品以后，顾客却没有反响？这阐明顾客没有真正准确接纳销售人员的信息，信息的传送和接纳者之间的交流和沟通很容易误入歧途，接纳者不太能够像传送者所希望的那样

4、准确无误地了解信息，所以销售人员在解释完每一个观念及案例后，要检查一下顾客能否已确实听明白。图 沟经过程专业的笼统销售人员要了解产品知识是不容置疑的，只需如此，才干胜利地向爱斯基摩人推销冰箱。充分了解产品的销售人员，在演讲过程中，专业知识就能很好地显示出来。当销售人员在众人面前引见产品时，有很多人在关注销售人员的一举一动，熟习产品的销售人员被看作是可信的，产品知识可以协助 销售人员加强自自信心，激发出高昂的热情，假设销售人员对产品充溢热情，顾客就会相应地也遭到感染。对产品知识有非常深化的了解，是专业的销售人员在做表达之前的专业笼统。那么销售人员如何才干使本人在演讲的过程中具备专业笼统呢？一名销

5、售人员在专业表达时，要留意的技巧是在台上的一言一行和一举一动，这是非常重要的，这三个技巧是真正的技巧，由于这三个就是行为，就是可以做出来的行为。我们学习的每个内容都应该以我们的行为能做出来，而不是用我们的言语把它说出来。表 专业笼统所具备的特征行为专业笼统所具备的特征表情浅笑、友好的面部表情不断地用眼神与顾客相互交流手势在腰部以上做手势根据观众的人数多少来决议双臂张开的恰当的幅度，手掌向上问候时触摸对方穿着暖颜色、颜色对比不宜过于鲜明语气真实、诚实，有很强的压服力发音明晰有表现力，强调关键词汇声音讲普通话表达本人的感情，运用乐观、正确的词汇尽能够大一些，充溢自信【自检】对照他所学的专业笼统所具

6、备的特征，总结出他在近三次演讲中的行为，他以为本人在哪些方面还需求进一步地进展改良，并提出他的改良方案。行为他的实践行为他的改良方案表情 手势 穿着 语气 声音 如何抑制紧张心情在开场表达之前，一切的人都会遇到一个问题。很多年以前，美国做了一项调查，讯问了许多美国人，他终身中最怕的事情是什么？什么事情让他最恐惧？让每个人写出件，最终得出了一个结论：排名第二的，最怕的事情是死。什么排名第一呢？就是在众人面前表达本人的观念，或者在众人面前演讲。所以对于任何人，开场之前，首先遇到的问题就是非常地紧张，非常地害怕。调查显示，很多人说我宁可死也不当众演讲，所以说如何抑制紧张心情是一个专业销售人员在表达之

7、前所要处理的问题。如何抑制紧张的心情？任何一个人都会遇到这样的问题。当他被要求当众演讲或表达时就会不由自主地感到紧张，紧张心情是任何一个人在演讲之前都会出现的问题，并不可怕，由于每个人都有，我们要做的是要了解如何使我们的紧张心情最大限制地变得更少，如何能有效地控制我们的紧张心情。如今我们一同来分析为什么在开场之前会感到紧张？什么缘由促使他感到非常紧张？让他感到紧张的缘由很多缘由都会让他感到非常紧张，例如：演讲之前没有充分地预备，没有太多的阅历等等。但是一定要留意，这是每个人都要面对的，一定要想出方法来最大限制地减少这种紧张，这是销售表达的前提条件，由于只需不紧张了才有能够去完成一个很好的销售表

8、达。减少表达之前的紧张心情的几种有效方法如何减少在表达之前的紧张心情呢？假设对场地不熟习，我们就会紧张；假设在一个特别熟习的场所里去演讲，就不紧张。那么在什么地方最不紧张？在本人家里最不紧张。为什么呢？每个人都最了解本人的家。所以要抑制销售表达之前的紧张，可以尝试以下几种方法：熟习场地，对场地越熟习，紧张的气氛就会相应地也越小。提早到场，这是非常重要的。他和学员，假设他提早到了，那么意味着他是这个场地的主人，学员就是客人；假设是学员先到，他后到，那么作为客人的他一定会相应地非常紧张。在演讲开场之前，和学员做一个简单的交流和沟通，这样也可以减少他紧张的心情。熟习一切的设备，逐一地进展操作。由于在

9、演讲的过程中会用到很多的设备，如电脑投影仪或者白板。假设在这些操作上很陌生，或者存在着一些妨碍，那么这也会使他非常地紧张。进展自我鼓励：给本人打气，在脑海中树立起这样的信心，我行，我一定可以胜利。在演讲上台之前做深呼吸。这非常重要，深呼吸可以有效地调理心态，使他紧张的心情有所缓解。所谓的抑制紧张心情、熟习场地、充分预备和提早到场等这些要素中最重要的一个就是：他必需比他的听众提早来到他演讲的场地，这是一个非常重要的先决条件。销售的演讲和表达能否胜利与在此之前对这个场地能否了解和熟习有关，所以说销售表达之前，抑制紧张心情最有效的一个方法就是提早到场。另外这里需求补充阐明的是，提早到场的目的是熟习环

10、境和设备，而不是再看一下他的教材，这一点要特别留意。声音的控制任何一个人在平常任务或生活中，遇到不同的事会用不同的声音说话，遇到高兴的事就比较兴奋、高兴，遇到伤心的事声音也相应地比较低沉、难过。每个人在平常任务和生活中，都运用了各种声音在说不同的话，而为什么一到演讲时，我们的声音就身不由己地变得比较平淡，就不那么丰富多彩了呢？在演讲之前，一定要留意调整他的声音，不要用平淡的声音去说话，应该用高兴的或者亲切的声音去说话。因此，在演讲时一定要选择足够大、并且用高兴的声音开场他一天的表达或者演讲。上台之前深呼吸，上台之后自我鼓励还记得处置紧张心情的最后一个方法吗？上台演讲之前要深呼吸，深呼吸的目的是

11、调理他的声音，使他的声音变得更加流畅。而他走上台之后要自我鼓励，在脑海中树立这样的信心：我一定能胜利，我是最好的、最棒的，其目的就是当他开场演讲时，第一句话的声音就会非常大并且充溢了必胜的坚决自信心。要留意，在一次销售演讲或表达过程中，他第一句话的音量往往就会贯穿整个表达的过程。假设第一句话声音很小，那么很能够他的整个表达过程中声音都会非常地小；假设他第一句话没有自信心，有心虚的觉得，那么他整个的表达也会相应地受其影响而缺乏自信心。所以走上台时，第一句话的声音一定要非常大，而且要充溢必胜的坚决自信心。对演讲者讲话声音的要求尽能够地运用普通话由于我们给客户引见产品的目的是为了让对方能听懂，更容易

12、听懂，所以要尽能够地用普通话，它有助于他的表达，有助于客户接受他的信息，了解他所说的内容。声音要足够大声音足够大是自信心的表现。声音大，客户觉得他充溢了必胜的坚决自信心，对他的公司和产品也就相应地充溢了自信心。声音大非常重要，而且声音大也是在客户面前做引见时最容易掌握的技巧。那么声音应该大到什么程度呢？大到离他最远的一个人都能明晰地听到他的声音。他的影响、感染力和他声音的大小是息息相关的。语速尽能够地要慢一些他为了保证每一个人都能听懂、听清楚，对于声音的要求就是要留意他的音色，用高兴的声音去说，并且要说普通话，声音要足够地大，要清楚，语速要比较慢。有效的开场白一个有效的开场白对他一天的引见都非

13、常重要，开场白胜利了就等于胜利了一半。假设一个开场白没有做好，对他的心情必然会有很大的影响，甚至影响到他整个销售的表达，同时假设开场白没做好也会留下很多隐藏的问题。一个有效的开场白应该包含哪些内容呢？对一切的听众表示欢迎对一切的听众表示欢迎非常重要，表示他情愿给他们引见他的产品、建议书，所以说首先就是表示对他的听众的欢迎，博得他们的第一好感。自我引见很多销售人员在销售表达中存在的最大问题就是在自我引见时，内容非常地少，提供应客户的信息非常有限，只局限于引见本人的姓名和公司的称号，而客户最想要了解的是他的相关职位和相关任务背景，甚至包括他的学历背景。比较全面地引见本人，其最大的益处就是可以有效地

14、防止听众提出不用要的问题。所以自我引见一定要引见他的任务内容、他在这个任务岗位上大致做了多长时间。简明扼要地引见内容大纲总体概括一下一切内容，不要太详细，然后分几部分讲。例如：我今天给大家引见的主要内容包括公司概略、产品的功能和特点、同类产品的对比以及我公司的售后效力。积极地调动听众的兴趣积极地调动听众的兴趣，就是通知他们坐在这儿听他引见会对他的公司或他个人有什么益处。比如希望他的引见可以协助 诸位更好地去了解他们的设备，在以后的运用过程中减少缺点的发生率，为大家节省更多的珍贵时间。【自检】要想积极地调动听众的兴趣，在演讲前他必需认识到顾客心中有哪些问题？他以为顾客最关怀哪些问题？表达中的肢体

15、言语的恰当运用销售人员的外在特征对信息传达的可信度有重要的意义。手势、外表、穿着和言语，对信息源的可信度都有暗示的作用。肢体言语被许多人看作是非言语沟通中最重要的要素。销售人员经过肢体言语所传达的信息是至关重要的，由于这些信息提示了许多思想。销售人员经过消极的肢体言语可以添加紧张度，降低信任感；反之，也可以经过积极的肢体言语引发相反的效果。图 表达中的肢体言语最重要面部表情在整个演讲表达过程中，要坚持浅笑的表情。在销售表达的过程中，会有投影仪或者白板等，在他做销售表达的过程中，千万不要呆板地看着屏幕，而应是满怀热情地看着学员的眼睛。留意目光交流，他和听众之间的目光交流在销售表达过程中是非常重要

16、的，由于他只需这样，才可以吸引他们的留意力。原那么上是和每个听众都要有目光交流，并且时间在两秒至三秒之间，由于两秒三秒钟正好完成了一个交流，又不至于时间太长。那么他如何去察看他讲的内容呢？有两个方法：经过充分的预备以后，他可以大致记住大纲，当他每改换一个幻灯片时，迅速地记住这一页需求讲的内容，用更多的时间去关注他的听众以及和他的听众做目光交流，而不是呆板地只看着他的屏幕。这些是在专业的表达过程中非常重要的行为，它可以保证他的这些行为会给客户留下一个较好的深化印象，由于客户只需觉得他专业了，他有自信心了，才会相应地觉得他的公司是专业的、他的产品是专业的。手势手势能引住大家的留意力，能证明他充溢了

17、必胜的坚决自信心。一个精神充沛的演讲者极少会站在那里呆板地一动不动，但也不要做过了头，要恰到益处地把握以下两个原那么：在演讲的过程中，最好做一些开放式的手势，而不要做一些封锁式的手势；任何人在演讲的过程中，他的手势最初都是刻意模拟过来的，只需他一遍遍地模拟着再去做时，才会习惯。所以他必需在这之前刻意地找出在演讲的过程中能够会做的几种手势，然后再反复地练习。挪动挪动的目的有两个：接近他的听众由于他越接近他的听众，就越能调动他的参与；使每个听众和他坚持相等的间隔 ，不要由于离他近的人就一直离他近，距他远的就一直距他远。挪动的目的正是让每一个人都能和他坚持相等的间隔 ，在演讲之前，他要察看座位摆放，然后有目的地在不同的地方表达、引见，使每个人和他的间隔 坚持一样，这样更能加强他同每个听众都有同样的热情和亲切感。姿态站姿在演讲的过程中非常重要，专业的站姿就是两脚与肩同宽，脚尖朝前。他在任何地方，都是如此。【本讲小结】本讲讲述了专业的销售表达技巧，贯穿一直的问题是